OFPPT

Office de la Formation Professionnelle

et de la Promotion du Travail

Direction Régionale Souss Massa

Examen de Fin de Module Régional N°
« Techniques de vente & de négociation »
Année : 2020/2021
Filière : TSC
Epreuve : Synthèse (variante N°1 )
Niveau : TS
Barème : /40
Durée : 2 H
Partie n° 1 : 10 points

1°/ Enumérer et expliquer les phases d’un entretien de vente ? 5 pts

2°/ Expliquer la règle de 4X20 ? 1 pt
3°/ Expliquer le rôle de la méthode CAP ? 1 pt
4°/ Expliquer la notion de la vente additionnelle ? 1 pt
5°/ Comparer l’objection sincère et l’objection prétexte ? 2 pts

Partie n° 2 : 30 points
1°/ Remplir le tableau suivant en indiquant pour chaque intervention, sa typologie selon
la méthode SONCAS : 6 pts
Interventions Typologie
Je veux habiter un quartier calme et tranquille
Accordez-vous des facilités de paiement pour l’achat de cette machine ?
Ce produit me plait beaucoup, je l’achèterai pour mon ami
Je ne veux pas acheter la même voiture que ma cousine a déjà achetée, je
cherche un modèle distingué
Il faut s’assurer tout d’abord que le jouet est fabriqué à base des
composantes répondant aux normes internationales
C’est un nouveau modèle sur le marché

2°/ Durant votre entretien avec le client, celui-ci a émis un certain nombre d’objections
auxquelles il vous est demandé de répondre ? 6 points

Objection du client Réponse du vendeur

C’est trop couteux
Je ne suis pas vraiment convaincu
Ça ne rentre pas dans mon budget
Je viens de voir le même article chez votre
concurrent
Je vais y réfléchir…

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 Je souhaite prendre l’avis du directeur avant de
prendre une décision.
A vrai dire…j’ai l’habitude de travailler avec
votre concurrent

3°/ Vous êtes vendeur dans une société spécialisée dans la commercialisation des
ordinateurs, votre responsable vous demande d’élaborer un argumentaire, selon la
méthode CAP, pour la vente d’un ordinateur portable (caractéristiques à votre choix).
Tableau à reproduire et à compléter sur la copie (6 points)
Caractéristiques Avantages Preuves
1-
2-
3-
4-
4°/ Identifiez les techniques de présentation du prix : 6 points

Propos du vendeur Techniques de

présentation du prix
Cette machine à laver ne vous coûtera que 32€ par mois
pendant 10 mois ce qui correspond à 1 € par jour
Si vous ne profitez pas de la promotion actuelle, vous allez
perdre la remise de 15% ainsi que la prolongation de garantie
« Pour 50€, vous avez trois postes de téléphone compatibles
sur une seule ligne, la numérotation abrégée, le rappel
automatique et bien d’autres fonctions
Vous gagnerez 15€ par mois en utilisant cet appareil pendant
3 ans par rapport à sa valeur initiale

5°/ Pour la conclure la vente, il ne faut agir ni trop tôt, ni trop tard sinon on risque de
voir le client partir. Certains signes émis par le client permettent néanmoins de repérer
le bon moment pour conclure. Il y a des signaux d’achat verbaux et non verbaux.
Remplissez le tableau ci-dessous en donnant 3 exemples pour chaque type ?
6 points
Signaux d’achat verbaux Signaux d’achat non verbaux

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