OFPPT

Office de la Formation Professionnelle

et de la Promotion du Travail

Direction Régionale Souss Massa

Examen de Fin de Module Régional N°
« Techniques de vente & de négociation »
Année : 2020/2021
Filière : TSC
Epreuve : Synthèse (variante N°2 )
Niveau : TS
Barème : /40
Durée : 2 H

Partie n° 1 : 10 points

1°/ Quelles sont les principales techniques de présentation du prix ? 4 pts

2°/ Expliquer le rôle de la méthode CROC ? 2 pts
3°/ Quelles sont les qualités requises d’un bon vendeur ? 2 pts
4°/ Citer les principales techniques de réfutation d’une objection ? 2 pts

Partie n° 2 : 30 points
Le Directeur des ventes de la société « Univers des parfums » spécialisée dans la
conception et la commercialisation des parfums, fait bénéficier une équipe de 5 jeunes
recrues d’une formation sur les techniques de vente et, plus spécialement, sur le
traitement des objections et vous demande de l’aider à retrouver les noms des
techniques de traitement d’objections suivantes, ainsi que leurs objectifs pour le vendeur
sous forme d’un tableau à 3 colonnes (techniques, objectifs du vendeur, exemples cités)
(8 points)
A/ Exemples d’objections :
a-« Nos parfums sont chers mais ils vous permettent de bénéficier d’une plus longue
durabilité »
b-«De grands acteurs achètent et consomment avec fierté nos parfums »
c-« Nous conviendrons du prix dans quelques minutes, après avoir été d’accord sur le
modèle de votre choix, si vous le permettez ? »
d-« Vous dites que ce genre du parfum ne vous convient pas. Est-ce à cause de l’odeur ?
des composantes ? ou de l’emballage ?
Tableau à compléter et reproduire sur la copie
Techniques Objectifs du vendeur Exemples cités

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 B/ A partir des questions ci-dessous, rechercher la tendance psychologique du client
selon la méthode SONCAS que le vendeur cherche à découvrir (6 points)
Tableau à compléter et reproduire sur la copie
Questions posées SONCAS
Avez-vous un budget précis pour l’achat d’un parfum ?
Préférez-vous les parfums hypoallergéniques ?
Vous arrive-t-il d’offrir un parfum en cadeau ?
Préférez-vous les flacons de parfums en spray ou
normal ?
Achetez-vous souvent le dernier-né des parfums ?
Le choix de votre parfum est-il influencé par une
quelconque star ?

C/ Le directeur des ventes vous demande de présenter au moins trois arguments, pour
vendre le nouveau parfum « JOY » adapté aux jeunes adolescents ?(6 points)
Tableau à compléter et reproduire sur la copie
Caractéristiques Avantages Preuves
1-
2-
3-
4-

D/ Les objections suivantes ont été soulevées par des clients. Le directeur des ventes vous
demande de préciser la typologie des objections en renseignant le tableau ci-dessous :
(3 points)
Tableau à compléter et reproduire sur la copie
Objection Typologie
--Votre parfum a une odeur très forte
-Je dois demander l’avis de ma femme avant d’acheter
-J’ai vu pareil l’autre jour chez votre concurrent mais à
moindre prix

E/La vente classique peut être accompagnée d’une vente additionnelle.

1°-Qu’est-ce qu’une vente additionnelle (1 point)
2°-Que peut-on proposer dans le cas d’un parfum ? ( 2 points)
F/ Pour la conclure la vente, il ne faut agir ni trop tôt, ni trop tard sinon on risque de
voir le client partir. Certains signes émis par le client permettent néanmoins de repérer
le bon moment pour conclure. Il y a des signaux d’achat verbaux et non verbaux.
Remplissez le tableau ci-dessous en donnant 3 exemples pour chaque type ?
4 points
Signaux d’achat verbaux Signaux d’achat non verbaux

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