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Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion

du Travail

EXAMEN REGIONAL DE FIN DE MODULE DRCS

Proposé par l’EFP : SIDI BABA

Filière : AGENT TECHNIQUE DE VENTE Année : 1A 2A

Module : TECHNIQUES DE VENTE ET DE NEGOCIATION VARIANTE 2

Epreuve/Barème : Théorique / 10 Pratique/30 2 H 30

Rappel théorique: (10 points)

1- Comment un vendeur prépare-t-il son opération de prospection ? (2 points)

2- Un accueil réussir nécessite un environnement favorable. Quels sont les éléments de
l’environnement (interne et externe) du magasin qui participent au succès de l’accueil ? (2 points)
3- Rappeler quelques règles à respecter pour réussir la prise de contact client ? (2 points)
4- Un vendeur agressif dans son métier ! pour ou contre ? (2 points)
5- Qu’est-ce qu’un argumentaire ? (2 points)
Exercice N°1 : (16 points)

Offre de la rentrée
Seulement à 3999.00
DH TTC

HP light 2017

Détails du produit

Processeur : INNTEL ATOM

RAM : 2GO DDR3
ROM : 32 GO
Ecran : 10.1
Connectivité : Blue Tooth & WIFI
1
 Références : DE014EL183DI3NAFAMZ
Couleur principale : Noir
Taille de l’écran (pouces) : 10.19
Système d’exploitation (OS) : Windows 10
RAM système (GO) : 2.00
Camera : Avant
Résolution Caméra : 5 Megapixels
Garantie : 12 mois

Travail à faire :
1-Vous êtes un vendeur au rayon électroménager, préparer des arguments de vente en vous appuyant sur
le fiche technique de la Tablette PC Dell (ci-dessus). Reproduire le tableau suivant sur votre feuille d’examen :
(6 points)

Caractéristiques Avantage Preuve

-
-
-
2-Pendant l’entretien avec les visiteurs du rayon, ils expriment leurs avis au sujet du produit. Identifier les
mobiles d’achat exprimés dans les déclarations suivantes : (6 points)

Expressions Mobiles d’achat

a-« Vous n’aurez pas cette tablette PC en Argenté ou doré ? ce sera plus chic et
distingué »
b-« Cette tablette est géniale ! je serai toujours connectée avec mes amis sur
Facebook »
c-« Ah c’est du nouveau ! c’est le dernier modèle de tablette PC Dell »
d-« Faites-vous une remise supplémentaire pour les étudiants des universités ? »
e-« Un écran de 10 pouces est idéal pour regarder ma série préférée au lit »
f-« Cette tablette PC a-t-elle une pochette de protection la casse ? »
3- Les objections suivantes ont été soulevées par des visiteurs. Vous envisager de les traiter en renseignant le
tableau ci-dessous :

Objection Type Technique de réponse Réponse à l’objection

d’objection
a-A vrai dire, je n’en ai pas besoin Oui mais
pour le moment (1pt)
b-Vous êtes trop chers ! approfondissement (1pt)
C- vous n’avez pas assez d’options affaiblissement (1pt)
malheureusement !!
c-Dommage ! Vous n’avez pas de Oui .. mais
caméra arrière (1pt)

Exercice N°2 : (14 points)

1-Un visiteur entre à votre showroom et s’adresse à l’accueil, la réceptionniste la salue sans sourire, et quitte
son poste pour rejoindre sa collègue en caisse qui lui montre une vidéo sur son téléphone. Le visiteur,
mécontent, quitte votre point de vente.

2
 a- Quelles sont les erreurs commises par la réceptionniste ? (3 points)
b- Si vous étiez à la place de cette réceptionniste, quel aurait été votre comportement? (3 points)
c- 2- Il vous est demandé de détecter les signaux d’achat dans les expressions des visiteurs
compilées dans le tableau ci-dessous : (4 points)

Phrase prononcée par le client Signal d’achat

« Oui, c’est évident….cette Tablette PC est facile d’utilisation. »
A son ami : « L’image est de haute définition, je téléchargerai mon jeu dessus. »
« Vous me donnez un an de garantie supplémentaire et je le prends tout de suite. »
« Si je passe la commande aujourd’hui, quand est-ce que vous pourrez me livrer ? »

3- Après avoir vendu le PC Tablette au client, vous lui proposez d’autres produits. Définir le type de vente
additionnelle proposée ainsi l’expression à utiliser Reproduire le tableau sur votre feuille d’examen (4 points)

Produit Type de vente additionnelle Expression proposée

Casque audio Bluetooth
Smartphone Dual Sim