Le Merchandising : Plan
Introduction
Définition du Merchandising ;
Evolution du Merchandising ;
Le intérêts en présence ;
Les types de Merchandising.
La Gestion D'un Point De Vente
Implantation du point de vente :
Le choix de la localisation ;
L'étude de la zone de chalandise.
La stratégie du point de vente :
Politique produit ;
Politique prix ;
Politique communication.
Les Techniques Du Merchandising
Aménagement de la surface de vente :
Organisation de la surface de vente ;
Environnement extérieur et intérieur du point de vente ;
Les différents types de trafics.
Implantation des produits dans les rayons.
La Mesure D'efficacité D'un Point De
Vente
Qualitative
Quantitative :
Formule de base ;
Les ratios commerciaux ;
Les ratios financiers ;
L'indice de sensibilité.
 Introduction
1- Définition du Merchandising :
• Le merchandising est l'ensemble des méthodes et techniques utilisées pour
mettre en valeur un produit dans un point de vente tout en augmentant le
bénéfice et le CA et minimisant les coûts.
• Selon kepner le Merchandising c'est la marchandise qu'il faut, à la bonne place,
au bon moment, dans les quantités qui conviennent et au prix qui convient. (5B
ou 5R)
Bon Produit : qui va avec la zone de chalandise.
Bon Emplacement : bien choisir le niveau de la présentation.
Bon Moment : respecter et suivre les évènements des chalands.
Bon Quantité : éviter les ruptures de stock de marchandise.
Bon Prix : un prix raisonnable aui va avec le pouvoir d'achat des achalandages.
Merchandising = augmenter profit et satisfaction client + minimiser coûts

2- Evolution du merchandising :
Les Années soixante : apparition du libre service et la notion du vendeur
muet dans les GMS.
Entre 1975 et 1985 la crise économique a contribuée de sa part au
développement du merchandising où les clients deviennent plus exigeant
vis-à-vis les services offerts par le distributeur.
Actuellement le merchandising a pris la forme du Trade marketing : c'est
une relation entre les entreprises et les GMS de type gagnant gagnant.
3- Les intérêts en présence :
Le merchandising répond aux objectifs des trois parties présentes dans la vente :

- Le Consommateur : cherche une diversité de choix de produits présentés

dans un cadre agréable et la présence des informations qui guident son choix.
- Le Producteur : il cherche à développer la vente de ses produits et proposer
divers références de sa gamme pour dégager une rentabilité satisfaisante.
- Le Distributeur : il cherche à optimiser la productivité du magasin par la
présentation de produits rentables. Et fidéliser sa clientèle en proposant des
produits répondant aux attentes des clients.
4- Les types du Merchandising :
- Le Merchandising D'organisation : il s'occupe de l'agencement du point de
vente et la mise en place une signalétique générale dans les rayons et les
sous rayons.

- Le Merchandising De Gestion : il s'occupe de la gestion et l'optimisation

des ventes par un choix stratégique de l'assortiment.

- Le Merchandising De Séduction : il s'occupe du développement des achats

impulsifs par une décoration attractive, un mobilier adapté, une ambiance
agréable et une animation du point de vente.
 La Gestion Du Point De Vente
La gestion d'un point de vente est le facteur clé de son succès. Elle commence dés
l'implantation du PV par l'étude de la zone de chalandise et la définition des stratégies
à mettre en place pour fidéliser la clientèle.
I- Implantation Du Point De Vente :
1- Le choix de la localisation
Le choix de la localisation repose sur quatre critères :
- Les Biens Distribués : la nature du produit.
- La Situation Géographique : rechercher des pôles d'attraction importantes tout en
étudiant les obstacles et les facilités d‘accès.
- La Concurrence : dénombrer les concurrents, déterminer leur situation
géographique, leurs clients, leur CA estimé, leur positionnement, leurs points forts et
leurs points faibles.
- La Clientèle : âges, nombre de personnes/foyer, catégorie socio-professionnelle
(CSP), le pouvoir d'achat, les besoins et les habitudes d'achat.
2- L'étude de la zone de chalandise :
Le Géomarketing : il regroupe les actions de marketing utilisant à la fois des
donnés cartographiques ou démographiques, socio-comportementales, et
sociodémographiques modélisées. II permet de réaliser des études
d'implantation, déterminer des potentiels commerciaux et orienter le choix
du merchandising.
a- L'établissement de la carte de zone :
C'est une carte de l'environnement du point de vente où l'on trace des
courbes isochrones ( des courbes reliant des points situés à des temps de
trajets identiques du point de vente en voiture ) ou des courbes isométriques
(même distance par rapport au point de vente)
 La carte de zone
permet d'analyser et
évaluer la zone de
chalandise soit pat le
temps d'accès en
voiture au point de
vente soit par des
distances séparant le
point de vente et les
chalands
Courbes Isométriques Courbes Isochrones
b- L'évaluation du potentiel de vente de la zone de chalandise :
C'est le pouvoir d'achat des chalands c'est-à-dire la capacité de consommer
grâce à leurs revenus.
Pour évaluer le potentiel de vente qu'une zone représente on calcule les
dépenses commercialisables (DC)

DC = Dépenses/an/personne ou foyer x IDC ou IRV x nombre d'habitant ou foyer

IRV = Indice de la Richesse Vive : est un indice permettant de corriger une

moyenne de revenu national pour tenir en compte d'une disparité régionale.
IDC = Indice de la Disparité de la Consommation : est un indice permettant de
corriger une moyenne de consommation nationale d'un produit pour tenir en
compte d'une disparité régionale.
Exemple d'application :
Soit le nombre de foyers dans une région 400 foyers et les
dépense annuelles par foyers s'élèvent à 5000 DH. Calculez les
dépense commercialisable (DC) en sachant que IDC = 95
Solution :
On a :
DC = Dépenses/an/personne ou foyer x IDC ou IRV x nombre d'habitant ou foyer
Donc :
DC = 5000 x 95/100 x 400 DC = 1 900 000 DH
c- Calcul du chiffre d'affaire potentiel (CAP) :
Définition :
CAP = Chiffre d'Affaire Prévisionnel ou Probable ou Potentiel : c'est
une prévision du chiffre d'affaire ou de ventes potentielles, on l'estime
avant de passer à l'action.
Pour le calculer on utilise différentes méthodes :
1-
CAP = prix de vente unitaire fixé x nombre de vente prévues
Application :
Avant d'implanter un point de vente un commerçant fixe le prix unitaire de
son produit à 100 DH et il estime vendre 1 000 pièces par an.
Calculez le CAP de ce point de vente.
Solution :
On a :
CAP = prix de vente unitaire fixé x nombre de vente prévues
Donc :
CAP = 100 x 1000 = 100 000 DH
2- La Méthode Analogique :
Elle consiste à déterminer le CAP d'un point de vente en se basant sur le CAP
déjà réalisé dans d'autre points de vente similaires au nouveau.
Application :
Une entreprise de fabrication artisanale de produits, décide d'implanter un
nouveau point de vente sur la ville d'Agadir
Déterminez le CAP en sachant que :
CA en DH
Par mois 2013 2014 2015 2016
Zones
Casablanca 210 000 180 000 2 010 000 230 000

Marrakech 300 000 310 000 350 000 380 000

Essaouira 220 000 195 000 170 000 205 000

Rabat 180 000 200 000 235 000 275 000

Donnez un commentaire.
Solution :
On va calculer le CA moyen de Marrakech et Essaouira :

300 000 + 310 000 + 350 000 + 380 000

Marrakech = = 335 000
4

220 000 + 195 000 + 170 000 + 205 000

Essaouira = = 197 500
4
Donc :
335 000 + 197 500
CAP Agadir = = 266 250
2

Commentaire : si on voudrait ouvrir un nouveau point de vente a Agadir on

devrait compter sur un CA de 266 250 DH
2- La méthode probabiliste :
- Etudier les statistiques sur la population de la zone de chalandise (nombre
d'habitants ou de foyers).
- Déterminer le marché théorique de la zone de chalandise c'est à dire ce que
dépense chaque habitant ou foyer pour le secteur d'activité du magasin
(dépenses commercialisables) :
DC = Dépenses/an/personne ou foyer x IDC ou IRV x nombre d'habitant ou foyer
Calculer le marché réel de la zone de chalandise ( part DC ) :
Part DC = DC x part de marché
Calculer le CAP :
CAP = part DC + Invasion - Évasion - Concurrence
- Invasion ou achat hors zone : dépenses effectuées dans la zone de chalandise
par les non résidents.
- Evasion : dépenses effectués par les résidents hors de la zone de chalandise.
Part de marché = taux de pénétration = taux d'emprise
Application :
Un distributeur souhaite installer un magasin dans une zone contenant 400
foyers et les dépenses annuelles par foyer s'élèvent à 5000 DH.
Calculez le CAP en sachant que :
- IDC = 0.95
- Part de marché = 15 %
- Evasion = 4 %
- Invasion = 3%
Solution :
On calcule les DC :
DC = Dépenses/an/personne ou foyer x IDC ou IRV x nombre d'habitant ou foyel
DC = 5000 x 0.95 x 400 = 1 900 DH
On calcule la part DC :
Part DC = DC x part de marché
Part DC 1 900 000 x = 285 000 DH
On calcule l'évasion :
Evasion = part DC x 4%
= 285 000 x 4%
= 11 400 DH
On calcule l'invasion :
Invasion = part DC x 3%
= 285 000 x 3%
= 8 550 DH

On calcule le CAP :
CAP = part DC + invasion - évasion – concurrence

CAP = 285 000 + 8 550 – 11400 - 0

= 282 150 DH
II- La Stratégie Du Point De Vente :
1- Politique produit : l'assortiment
a- Définition :
L'assortiment ou « Mix Produit » est l'ensemble des gammes, produits et
références proposées à la vente par un distributeur qui correspond aux
attentes du consommateur.
b- Les dimensions de l'assortiment (Caractéristiques) :
L'assortiment se caractérise par sa :
- Diversité (Longueur) : c'est le nombre de familles de produits (qui répondent
au même besoin). Ex : vêtements, alimentation, cosmétiques.....
- Largeur : c'est le nombre de produits dans chaque famille. Ex : chemise,
pantalon, veste ..... dans la famille vêtements.
- Profondeur (Ampleur) : c'est l'ensemble de références dans chaque produit.
Ex : pantalon ( court, droit, taille basse....„)
c- Les types d'assortiment :
- Assortiment étroit et court : magasin de proximité, hard discount.
- Assortiment étroit et profond : magasins traditionnelles (opticien, bijouterie)
et certaines franchises (Mr Bricolage).
- Assortiment large et court : supermarché (Carrefour Market)
- Assortiment large et profond : les grands magasins, Hypermarchés (Marjane,
Aswak Salam...)
d- Le choix de l'assortiment :
Pour choisir l'assortiment il faut tenir en compte :
- Le profil de la clientèle.
- La concurrence.
- La taille du magasin et le chiffre d'affaire.
Après on détermine les quantités à commander pour chaque référence.
e- Le contrôle de l'assortiment :
Le taux de service : est un indicateur qui mesure la satisfaction des clients soit
en terme des références proposées à la vente (TS absolu) ou en terme de la
quantité vendue (TS relatif).

Nombre de références proposées par le distributeur

Taux de service absolu = × 100
Nombre de références du fabricant

Quantité vendue
Taux de service relatif = × 100
Quantité proposé par le distributeur
La part de marché : c'est un indicateur qui permet e préciser l'importance d'un
produit, d'une marque ou d'une entreprise sur son marché pour une période
donnée.
 CA distributeur
La part marché (en valeur) = × 100
Somme CA marché

Quantité vendue
La part marché (en volume) = × 100
Somme quantité vendue marché

La contribution d'un article (B) dans le CA du magasin :

CA (B)
En valeur = × 100
CA magasin

Quantité vendue (B)

En volume = × 100
Quantités vendues magasin
2- Politique prix :
- L'objectif de la politique prix et d'assurer la rentabilité du magasin et elle doit
tenir en compte :
• Le pouvoir d'achat du consommateur : il ne faut pas le dépasser.
• La nature du produit distribué.
• Le positionnement et la concurrence du point de vente :
- L'alignement : c'est une politique qui consiste à s'aligner sur les prix de la
concurrence.
- La Pénétration : c'est une politique de prix bas agressive qui vise à gagner des
parts de marché en phase de lancement sur un marché déjà occupé.
- L'écrémage : c'est une politique qui consiste à pratiquer un prix élevé que
celui de la concurrence souvent pour bénéficier d'une image haute de gamme
- Rappel sur les calculs du prix :
Coût de revient d'une entreprise industrielle :
Coût d'achat = PA + ensemble des frais d'approvisionnement
Coût de production = coût d'achat + ensemble des frais de production
Coût de revient = coût de production + ensemble des frais de distribution

Coût de revient d'une entreprise commerciale :

Coût de revient = coût d'achat = PA + ensemble des frais

Le prix de vente :
PV = Coût de revient + Marge bénéficière
3- Politique communication :
a- Objectif :
L'information des clients et leur fidélisation par la création d'un trafic régulier
favorisant le rachat.
b- Les formes de communication :
- La communication au point de vente : utilisée pour augmenter le panier
moyen du client et favoriser les achats impulsifs.
Ex :
Promotions (têtes de gondoles, balisage rouge...)
Animations (dégustation, démonstration..)
PLV : Publication sur le Lieu de Vente (stop rayons, affichages, flyers..)
 Les Techniques Du Merchandising
l- Aménagement de la surface de vente :
Cette partie concerne l'organisation et la décoration du point de vente pour
attirer l'attention du client, favoriser les achats impulsifs et augmenter le CA et
le bénéfice.
1- Organisation de la surface de vente :
a- Les objectifs :
- Assurer un rendement optimal du magasin ;
- Favoriser les achats d'impulsion ;
- Faciliter le déplacement du client dans le magasin ;
- Minimiser les manutentions.
b- Les contraintes :
- La taille du point de vente.
- L'emplacement des réserves et les laboratoires de préparation.
- Le volume des produits.
- La nécessité d'assurer une surveillance.
c- Les règles habituelles d'aménagement de la surface de vente :
- Les allés doivent être assez larges tout en évitant le vide (Allés = 40%).
- L'implantation des rayons doit être dans un ordre logique en tenant compte
le sens habituelle de circulation du client (alterner les zones chaudes avec les
zones froides, placer les offres promotionnelles dans les têtes de gondoles.
- Placer des produits correspondants à des achats d'impulsion à coté de la
caisses et minimiser l'attente dans cette dernière.
d- L'organisation du point de vente par univers :
C'est une organisation des rayons non par produit mais par groupe de
produits liés au même besoin, même activité, même catégorie de
personnes ou même moment de consommation.
Cette organisation facilite le parcours du client et lui permet un gain du
temps et favorise les achats d'impulsion.
2- L'environnement extérieur et intérieur du magasin :
- L'accès au magasin doit être facile et signalé.
- La stylique (design) du magasin doit être étudiée : décoration raffinée,
propreté, sécurité.
- Créer une ambiance agréable dans le magasin, favorable au déclenchement
de l'acte d'achat : sonorisation, music, éclairage.....
- La signalétique pour faciliter la circulation du client
- L'agencement du point de vente : l'entrée, les allés, le parking, le mobilier, les
chariots....
- L'accueil du client : des hôtesses formées pour être à l'écoute du client.
3- Les types de trafic :
a- Le trafic de destination :
Le consommateur sait quels produits il cherche, il se dirigera donc en fonction
de ses besoins. II y'a une circulation rationnelle.
b- Le trafic d'impulsion :
Le consommateur va se diriger en fonction de ses attirances. Il y aura donc un
comportement illogique.
ll- Implantation des produits dans les rayons :
1- Allocation des linéaire :
C'est la démarche par laquelle on attribue à chaque référence un certain
nombre de mètres linéaires au sein d'un rayon. Pour cela on prend en compte :

- Les rendements commerciaux : CA, la marge brute, part du marché, la

notoriété, taux de rotation du stock.
- La logistique d'approvisionnement : Le nombre de produits présents dans le
rayon doit permettre d'éviter les ruptures de stock et limiter les fréquence du
réassort.
- La politique commercial du point de vente.
2- Le mobilier :
Gondole simple face : Gondole double face :
- Tête de gondole :
- Rayons :
- Présentoir :
- Bergerie :
3- Implantation des produits dans les linéaires :
a- La logique d'implantation :
- Alterner les produits à faible marge et les produits à forte marge ;
- Placer les produits à forte demande en début et en fin de rayons ;
- Regrouper dans un même rayon les produits complémentaires ou de
substitution ;
- Utiliser les têtes de gondoles pour les promotions.
b- Les modes de présentation :
Présentation verticale : les produits sont présentés sur toute la de la gondole.
Cette présentation oblige le client de s'arrêter de linéaire et à parcourir des
yeux toute la hauteur du rayon ce qui favorise les achats d'impulsion.
Jaouda Jaouda Excelo Excelo Kiri Kiri

Jaouda Jaouda Excelo Excelo Kiri Kiri

Jaouda Jaouda Excelo Excelo Kiri Kiri

Jaouda Jaouda Excelo Excelo Kiri Kiri

Jaouda Jaouda Excelo Excelo Kiri Kiri

Jaouda Jaouda Excelo Excelo Kiri Kiri

Présentation horizontale : les produits sont présentés sur toute la
longueur du linéaire.

Jaouda Jaouda Jaouda Jaouda Jaouda Jaouda

Excelo Excelo Excelo Excelo Excelo Excelo

Tria Tria Tria Tria Tria Tria

Tria Tria Tria Tria Tria Tria

Kiri Kiri Kiri Kiri Kiri Kiri

Aicha Aicha Aicha Aicha Aicha Aicha

- Présentation en fenêtre : une attraction visuelle est crée au centre du
linéaire.
- Présentation en panneaux : le linéaire est divisé en plusieurs panneaux
horizontaux et verticaux.
- Présentation concave : les produits sont exposés sur un arc de cercle.
- Présentation avec joues de séparation : des plaques verticales divise le
rayon.
- Présentation en vagues : les produits sont répartis sur la surface frontale
du rayon en fonction de leur degré d'attraction.
c- Les niveaux de présentation :
Le niveau supérieur (chapeau) : l'accès est difficile
(produits pré-vendu, produits déjà proposés au niveau sol).
Le niveau des yeux : le produit est vu facilement (produits
nouveaux, saisonniers, produits à forte marge).

Le niveau des mains : il est facilement repéré et les

produits se trouvent à portée de mains (MDD, produits à
forte marge, les nouveautés).

Le niveau des pieds (sol) : c'est le niveau moins vendeur

on y place les produits à faible marge, lourds et
volumineux.
d- La capacité de stockage d'une étagère :
C'est le nombre de produits qu'il est possible de stocker sur une
même étagère.
Définitions :
- Linéaire au sol : la largeur du gondole.
- Linéaire développé : la largeur totale du gondole destiné à la présentation du
produit.
LD = (linéaire au sol x le nombre de niveaux) en m
- Le facing : c'est le nombre de produits identiques faisant
directement face au consommateur sur un ou plusieurs niveaux.
- Le gerbage : superposer les articles
La hauteur de la gondole est
souvent 1,80 m divisée en 4
à 5 étagères

Hauteur

Niveau = Étage = Linéaire = Étalage

Profondeur
Largeur = Linéaire au sol
Calculs :
Largeur étagère
Facing ou frontal = ( ) Produits par étagère
Largeur produit

Facing global = (facing x nombre de niveaux) Produits par gondole

Hauteur étagère
Facing gerbé = (facing x ) Produits par étagère
Hauteur produit

Facing gerbé global = (facing gerbé x nombre de niveaux) Produits par gondole
 é è é è
Capacité = (facing x x ) Produits par étagère

Capacité globale = (capacité x nombre de niveaux) Produits par gondole

Exercice :
Calculer le LD, le facing, le facing gerbé et la capacité de stockage de
cette gondole du produit B en sachant que :
Solution :
Linéaire au sol (largeur de l'étagère) = 4 m
La hauteur de l'étagère = 60 cm
La profondeur de l'étagère = 41 cm

La largeur du produit = 23 cm
La hauteur du produit = 27 cm
La profondeur du produit = 7 cm

On calcule le LD
On a : LD = (linéaire au sol x le nombre de niveaux) en m
Donc : LD = 4x3 = 12 m
On calcule le facing
On a :
Largeur étagère
Facing ou frontale =
Largeur produit
Donc :
Facing = = 17.39 = 17 B par étagère
On calcule le facing global
On a :
Facing global = (facing x nombre de niveaux)
Donc :
Facing global = 17 x 3 = 51 B par gondole
On calcule le facing gerbé
On a :
Hauteur étagère
Facing gerbé = (Facing x )
Hauteur produit
Donc :
Facing gerbé = 17 x = 17 x 2 = 34 B par étagère

On calcule le facing gerbé global

On a :
Facing gerbé global = (Facing gerbé x nombre de niveaux)
Donc :
Facing gerbé global = 34 x 3 = 102 B par gondole
 La Mesure D'efficacité D'un Point De Vente
Cette partie vise à évaluer et estimer les gains et les pertes du point de vente en
utilisant un ensemble d'études (qualitative) et de ratios (quantitative).

I - Mesure qualitative :
₋ Evaluer le degré de satisfaction de la clientèle.
₋ Déterminer l'attitude des consommateurs à l'égard du point de vente.
₋ Etudier les motivations et les freins d'achat des non clients.
II- Mesure quantitative :
1- Formules de base :
Le Prix De Vente :
Prix de vente = coût de revient ou coût d'achat + marge brute unitaire

Remarque :
le prix de vente sera toujours hors taxes pour pouvoir comparer des produits
auxquels seront affectés de taux de TVA différents.

Le CA (Prix De Vente Global) :

CA = prix de vente unitaire x la quantité vendue
La marge brute (MB) :
MB = Prix de vente (HT) - coût de revient

Le bénéfice brut (marge brute globale) :

Le bénéfice brute = marge brute x quantité vendue

Le coefficient multiplicateur (CM) :

CM =
û
Taux de marque :
é é
Taux de marque = × = ×

 MB = Taux de marque x PV
 BB = Taux de marque x CA

Taux de marge :
é é
Taux de marge = × = ×
 MB = Taux de marge x PA
 BB = Taux de marge x Prix d'achat global

Généralités :
MB = PV - PA = Taux de marque x PV = Taux de marge x PA

BB = MB x quantité vendue = Taux de marque x CA = Taux de marge x Prix d'achat global

PV = PA + marge brute =

PA = PV - marge brute =
Exemple 1 :
Le prix d'achat d'un produit est 17 DH le taux de
marque est 22%. Calculez la marge brute (MB).
Solution :
On calcule le PV
On a :
PV =
Donc :
PV = = .
.
On a :
MB = PV – PA
Donc :
MB = 21.80 – 17 = 4.80 DH
Exemple 2 :
Le prix de vente d'un produit est 50 DH le taux de
marge est 15%. Calculez la marge brute (MB).
Solution :
On calcule le PA :
On a :
=
+
Donc :
= = .
+ .
On a :
MB = PV – PA
Donc :
MB = 50 - 43.48 = 6.35 DH
2- Les ratios commerciaux :
a- La rotation du stock :
Définition :
Elle exprime la fréquence de renouvellement da la marchandise stockée (si la
rotation augmente le CA augmente)
Calculs :
Variation du stock = stock initial (SI) - stock final (SF)

SI = 100 unités SI = 100 unités

SF = 50 unités SF = 200 unités
Variation du stock = 100 – 50 = 50 Variation du stock = 100 - 200 = - 100
 Un Déstockage  Un stockage
 Stock moyen (SM) =

é
Coefficient de rotation (CR) = ( )

Taux de rotation (TR) =

Durée d'écoulement = =
Exercice :
Quantité
Produit SI SF PA unitaire
vendue

Chaise 1500 unités 500 unités 2 000 unités 40 DH

En se basant sur le tableau, calculez :

 Le stock moyen (SM)
 Le coefficient de rotation (CR)
 Taux de rotation (TR)
 Durée d'écoulement en jours et en mois
Solution :
On a :
Stock moyen (SM) =
Donc :
SM = = é
On a :
é
Coefficient de rotation (CR) = ( )
Donc :
CR = =

 On renouvelle le stock 2 fois par an, c'est-à-dire chaque 6 mois.

On a :
Taux de rotation (TR) =
Donc :
×
TR = =
×
On a :
Durée d'écoulement = =
Donc :
Durée d'écoulement = = 180
 On renouvelle le stock après 180 jours.
Durée d'écoulement = =6
 On renouvelle le stock après 6 mois.
b- La démarque :
Définition :
La démarque est l'ensemble des pertes d'articles enregistrés par le
distributeur, elle est soit connue (casse) ou inconnue (vol).
Calculs :
La Démarque (en volume) = Stock Réel - Stock Théorique

é
Le Taux de Démarque = ×

La Démarque en Valeur = Démarque en Volume X PA ou PV

Exercice :
Le stock théorique des chaises de l'entreprise « Keto Services » est de 1000
unités, lors de l'inventaire du stock le responsable des stocks n'a trouvé que
990 unités. Calculez la démarque et le taux de démarque en sachant que :
- Le chiffre d'affaire = 75000 DH
- Le prix de vente unitaire = 50 DH
Solution :
On a :
La Démarque = Stock Réel - Stock Théorique
Donc :
La Démarque = 990 - 1000 = - 10 Chaises
 Il y'a donc une démarque de 10 chaises c'est-à-dire une perte de 10
unités.
On a :
é
Le Taux de Démarque = ×
Donc :
×
Le Taux de Démarque = × 100 = , %
En sachant que démarque en valeur = démarque en volume x PA ou PV
c- Le coefficient d'occupation du sol (COS) :
Définition :
C'est un indicateur qui permet de mesurer l'allocation de la surface de
vente. II est généralement compris entre 0.30 et 0.40.
Calculs :
COS =
Exercice :
La surface totale d'un point de vente est de 40 m2, la surface consacrée à la
présentation des produits est 14 m2.
Calculez le COS de ce point de vente.
Solution :
On a :
COS =
Donc :
COS = = ,
d- Le panier moyen :
Définition :
C'est un indicateur qui permet de déterminer le CA moyen par client.
Calcul :
Sur une
Panier Moyen = période
donnée
e- Le profit direct produit (PDP) :
Définition :
II permet de mesurer la contribution d'un produit au résultat du magasin
ou d'un rayon.
Calcul :
PDP = marge brute - coûts directs du produit
Coûts directs du produit = stockage, passation de commande, mise en
rayon...
f- L'indice d'attractivité :
Définition :
C'est un indicateur qui permet de mesurer l'attractivité du linéaire et donc
indirectement sa rentabilité.
Calcul :
Indice de Passage =

 Il permet d'évaluer l'emplacement du rayon dans le magasin

 Indice D'attraction =
 II permet d'évaluer l'attractivité du rayon.

Indice D’achat =
 II permet de mesurer l'intérêt du client pour le produit et l'efficacité du
linéaire.

Indice D'attractivité =
3- Les ratios financiers :
Objectif
Ratio Pour le rayon Pour le magasin

Productivité … / … / ²

é é é é
Rentabilité … / … / ²

Exemple :
LD = 20 m
Productivité du rayon = = = 250 /
CA = 5 000 DH
Taux de Rentabilité de l‘Investissement (TRI) :
é é
TRI =
Bénéfice net = Bénéfice brut - montant de l'impôt sur société (IS)

Indice de Rentabilité (IR) :

( ) é é é
IR = =

(PV − PA) x Quantité vendue Bénéfice Brut

RL =
4- L'indice de sensibilité :
Définition :
C'est un indicateur qui nous permet de vérifier l'allocation des linéaires
« Métrage » aux différents référence et cela en utilisant le CA, le bénéfice ou
la quantité vendue.
Calculs :

% % é é % é
= = =
CA % Bce % Qte %
- Si IS Bénéfice > 1 et IS CA > 1
 On dit que le produit est sous représenté on doit augmenter le LD.

- Si IS Bénéfice < 1 et IS CA < 1

 On dit que le produit est sur représenté on doit diminuer le LD.

- Si IS = 1 : on dit que le produit est bien représenté.

Exercice :
= LD x IS CA
Compléter le tableau suivant :
Nouveau
Produit CA en DH LD en m % CA % LD IS CA Décision
LD

A 1000 5,5

B 8000 1

C 5000 2,5

Total 14000 9
Solution :
CA en LD
Produit % CA % LD IS CA Décision Nouveau LD
DH en m
Produit sur
A 1000 5,5 7.15 % 61.12 % 0.12 représenté 0.66 m
diminuer LD
Produit sous
B 8000 1 57.14 % 11.11 % 5.14 représenté 5.14 m
augmenter LD
Produit sous
C 5000 2,5 35.71 % 27.77 % 1.28 représenté, 3.2 m
augmenter LD

Total 14000 9 100 % 100 % - - 9m

% CA A = × 100 = . %

.
% LD A = × 100 = . %

% . %
IS CA = = = .
% . %

Nouveau LD = LD x IS CA = 5.5 x 0.11 = 0.66 m

 Définitions MERCHANDISING
- GMS (Grandes et Moyennes Surfaces) : il regroupe les hypermarchés et les
supermarchés.
- Un point de vente : une implantation physique réalisant la vente d'un ou
plusieurs produits ou services (magasins, agence, points de service...)
- Supermarché : C'est un point de vente dont la surface est comprise entre 400
m² et 2500 m² et qui propose un assortiment à dominante alimentaire.
- Hypermarché : C'est un point de vente dont la surface est supérieur à 2500
m² et qui propose un assortiment à dominante alimentaire.
- Hard discount : c'est un mode de distribution basé sur une pratique de prix
bas.
- L'achat impulsif : c'est un achat non prévu qui est décidé de façon impulsive
lors de la confrontation au produit.
- La zone de chalandise : la zone de chalandise d'un point de vente est la zone
de provenance de l'essentiel des clients de ce point de vente.
- Les chalands ou les achalandages : ce sont les clients qui se rendent dans un
point de vente et résidant dans la zone de chalandise.
- Le libre service : le client se sert lui-même.
- Le vendeur muet : le produit se vend lui-même, c'est-à-dire mettre en valeur
un produit pour qu'il soit acheté.
- La catégorie socio-professionnel (CSP) : elle regroupe les individus en classes
définies par la situation d'activité.
- Un ratio : il sert à mesurer l'efficacité d'un point de vente, d'un assortiment,
d'un rayon ou bien d'un linéaire.
- La zone froide : c'est la zone d'un de vente dans laquelle il y a peu de
circulation.
- La zone chaude : c'est la zone d'un point de vente dans laquelle il y a
beaucoup de circulation.
- Rayon : c'est une espace dans laquelle est agencé un ou plusieurs types de
marchandises de même nature dans un point de vente.
- Linéaire (niveau, étalage, étagère) : est le mobilier destiné à présenter les
produits en ligne dans un point de vente.
- Gondole : c'est un mobilier de vente qui permet une présentation linéaire
des produits sur plusieurs niveau
- Tête de gondole : c'est un présentoir complémentaire placé aux extrémités
des gondoles et utilisé pour les promotions.
- Hard goods : les biens de consommation durable (voiture, ordinateur,
téléphone....)
- Soft good : les biens qui durent moins longtemps ( produits non durable)
- Le positionnement : c'est la position qu'occupe un produit ou une marque
dans l'esprit du consommateur face à ses concurrents.