Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail

Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation

Division Conception des Examens
Examen National de Fin d’année
Session de Report 2023
Examen de Fin de Formation (Epreuve Synthèse)

Eléments de correction
Secteur : Administration, Gestion et Commerce Niveau : Technicien Spécialisé
Filière : Technicien Spécialisé en Commerce

Variante : 1 Durée : 4h00 Barème /100

Consignes et Précisions aux correcteurs :

Veuillez respecter impérativement les consignes suivantes :
 Le corrigé est élaboré à titre indicatif,
 Eviter de sanctionner doublement le stagiaire sur les questions liées,
 Pour toutes les questions de synthèse et de compréhension le correcteur s’attachera à évaluer la
crédibilité et la pertinence de la réponse du stagiaire. Et à apprécier toute réponse cohérente du
stagiaire,
 Le stagiaire n’est pas tenu de fournir des réponses aussi détaillées que celles mentionnées dans le
corrigé,
 Pour les exercices de calcul :
- Prendre en considération la méthode de calcul correcte (formule et relation de calcul correcte)
même si le résultat final de calcul est faux
- Le résultat final correct non justifié ne doit pas avoir la totalité de la note.
 En cas de suspicion d’erreur au niveau du corrigé, prière de contacter la Division de Conception des
Examens.
 Détail du Barème :
N° Des Dossiers Travaux à réaliser Barème
Partie Théorique
Dossier : 1 Environnement International /10

Dossier : 2 Techniques Juridiques Internationales /10

Dossier : 3 Marketing International /20

/40points
Partie Pratique
Dossier : 4 Management de la Force de Vente /20

Dossier : 5 Gestion de la Relation Client /20

Dossier : 6 Techniques Logistiques du Commerce 20

International
/60points
Total Général /100points

Filière Commerce Variante 1 Page Page 1 sur 8

Examen Fin de Formation Nbr de page 8
 THEORIE : 40 POINTS

DOSSIER N°1 : ENVIRONNEMENT INTERNATIONAL/ 10 Points

Apprécier toute réponse valable et cohérente du stagiaire.
1) Qu’est-ce qu’un accord de libre-échange ? (3 points)
Un accord de libre-échange ou traité de libre-échange est un accord international passé
entre deux ou plusieurs États pour favoriser le commerce international, en général en
diminuant les taxes et les contrôles douaniers et en supprimant les réglementations
nationales susceptibles de gêner l'importation des biens et des services.

2) A partir du texte, déterminer l’intérêt pour le Maroc de signer cet accord d’association avec
le Royaume-Uni. (2 points)
 Permettre aux entreprises marocaines qui importent et exportent vers le Royaume-Uni
de continuer à bénéficier d’un accès préférentiel au marché britannique, quasiment sans
droits de douane,
 L’augmentation des quotas d’exportations de plusieurs produits agricoles et
halieutiques,
 Les parts de marché de certains produits vont augmenter,
 Développer les relations déjà existantes et augmenter le volume d’échange dans tous les
secteurs d’activité.

3) Quelle est la différence entre l’union douanière et le marché commun ? (3 points)

 L'Union douanière zone de libre-échange accompagné de l'adoption d'un tarif douanier
commun à l'égard des pays tiers,
 Le marché commun union douanière complétée par la libre circulation des personnes
des services des capitaux.

4) Interpréter les indicateurs des échanges extérieurs suivants : (2 points)

a) Taux de couverture = 75% : Signifie que les exportations financent 75% des
importations. Ce taux est inférieur à 100 % donc les exportations sont inférieures aux
importations et la balance commerciale est déficitaire ;
b) Taux de pénétration = 40% : Signifie que les importations représentent 40% de la
demande intérieure brute.

DOSSIER N°2 : TECHNIQUES JURIDIQUES A L’INTERNATIONAL/ 10 Points

Apprécier toute réponse valable et cohérente du stagiaire.
1) Parmi les facteurs qui expliquent la complexité du droit international on peut citer la
diversité des systèmes juridiques : expliquer cette diversité. (3 points)
La diversité des systèmes juridiques est l'une des principales sources de complexité du droit
international. En effet, chaque pays a son propre système juridique, qui est influencé par sa
culture, son histoire et ses traditions. Ces différences peuvent entraîner des divergences
importantes dans la manière dont les lois sont interprétées et appliquées.
2) Quel est l’intérêt des conditions générales de vente ? (2 points)
Les CGVE permettent aux entreprises de fixer à l’avance le cadre juridique de leurs rapports
commerciaux.
Elles définissent les droits du vendeur et lui permettent de défendre ses intérêts vis-à-vis de
ses prospects. L’exportateur n’a pas à rédiger à chaque commande ses dispositions
contractuelles.

Filière Commerce Variante 1 Page Page 2 sur 8

Examen Fin de Formation Nbr de page 8
3) En quoi consiste la clause de réserve de propriété ? (2 points)
La clause de réserve de propriété stipule que l’exportateur reste propriétaire du produit tant
qu’il n’est pas payé intégralement, quel que soit l’incoterm prévu.

4) Un de vos partenaires exige l’introduction de la clause suivante dans le contrat : (3 points)

Tout processus de négociation entraîne l’échange de propositions et de contre-propositions
sous forme d’une multitude de documents : lettres d’intention, projet de contrat, protocole
d’accord, etc. Même la signature du contrat définitif entre les deux parties ne suffit pas à
effacer complètement les engagements préalablement établis.
Ce partenaire veut insérer cette clause spéciale dans le contrat pour s’assurer de
l’annulation des documents échangés pendant les pourparlers.

DOSSIER N°3 : MARKETING INTERNATIONAL/ 20 Points

Apprécier toute réponse valable et cohérente du stagiaire.
1) Définir :
a) L'exportation contrôlée : désigne une stratégie d'exportation dans laquelle l'entreprise
garde la maîtrise de son produit. L'objectif de l'exportation contrôlée est de garder une
totale indépendance dans la stratégie commerciale. (1 point)
b) Le marketing direct : est un marketing qui permet de rentrer directement en contact avec
le client en utilisant les supports adaptés : courrier, téléphone, fax, internet…Il nécessite
la constitution et la mise à jour permanente d’un fichier complet de la clientèle. (1 point)

2) En quoi consiste l’offre de l’entreprise ELKAWTAR ? (2 points)

La marque ELKAWTAR produit et vend des fruits et légumes frais de haute qualité qui
répondent aux besoins de ses différents clients.

3) Identifier les forces de l’entreprise ELKAWTAR. (3 points)

 L’entreprise ELKAWTAR s’entoure de partenaires rigoureux qui partagent les
mêmes standards de sérieux et de qualité.
 Entreprise certifiée COC, ISO 22 000, IFS, IGP, Glbal GAP, Tesco Nurture
 L’entreprise s’exige une traçabilité efficace et un respect de règles d'hygiène les plus
strictes.
 L’entreprise dispose de machines de récolte, de production et d'emballage ultra
modernes.
 L’entreprise possède un entrepôt frigorifique d'une capacité de 460 m² pour stocker ses
produits dans les meilleures conditions.
 L’entreprise est considérée comme étant une entreprise citoyenne.
 L’entreprise peut toujours compter sur l'engagement et le dévouement de ses employés
pour atteindre tous ses objectifs.

4) Identifier les opportunités présentes sur le marché de fruits et légumes. (3 points)

 Les exportations de fruits et légumes Marocains sur le marché Britannique sont en
pleine expansion.
 La consommation de fruits et légumes frais a augmenté de 33 % et 31 % respectivement
au Royaume-Uni, pendant la pandémie de COVID-19.
 Le BREXIT offre pour des pays tiers tels que le Maroc une opportunité de taille, afin
de développer, avec le Royaume-Uni, des relations économiques bilatérales.

Filière Commerce Variante 1 Page Page 3 sur 8

Examen Fin de Formation Nbr de page 8
5) Expliquer l’utilité de la participation aux foires et salons à l’international. (3 points)
La participation aux foires et salons à l’international permet de :
 S’informer sur les tendances du marché
 Connaître les évolutions technologiques
 Chercher des partenaires de distribution, de production, des clients ou des fournisseurs
 Promouvoir l’image de marque….

6) Expliquer la différence entre le représentant salarié et le piggy-back. (4 points)

Le représentant salarié est une personne physique qui est liée à l'entreprise par un contrat
de travail, alors que le portage est une forme de coopération internationale qui se traduit
par le fait de se faire représenter à l'étranger par une entreprise qui y est déjà implantée.

7) Citer trois techniques utilisées pour animer un réseau de vente à l'étranger. (3 points)
Animation doit se faire régulièrement, par :
 Des challenges
 Des réunions, des formations et des séminaires pour fédérer les membres du réseau
de vente et resserrer les liens.
 Actuellement, les nouveaux outils technologiques et le digital en général constituent un
excellent moyen d’animer son réseau de vente à l'étranger (Messageries instantanées,
intranet, plateformes collaboratives, outils de e-learning (formation en ligne)… .

PRATIQUE : 60 POINTS

DOSSIER N°4 : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE / 20 Points

Partie 1: (10 points)
1) Citer les qualités d’un bon système de rémunération. (2 points)
Un bon système de rémunération doit être :
 Simple à calculer,
 Motivant et stimulant,
 Equitable,
 Récompensant les efforts des commerciaux,
 Attractif pour les commerciaux.

2) Calculer la rémunération de Monsieur TAHARI ainsi que celle de Monsieur BAGHDADI.

(8 points)
Monsieur TAHARI (4 points) Calculs Résultats
Fixe mensuel brut 3 000 DH
% de commission sur chiffre 1,25% x 265 000 3 312,5 DH
d’affaires H.T
Le taux de réalisation de l’objectif (265 000/250 000) x 100 = 106%
Prime sur objectif de chiffre 2 000 x 100% 2 000 DH
d’affaires HT
Effort de prospection (22/400) x 100 = 5,5%
Prime sur effort de prospection 5,5% > 5% 800 DH
Rémunération 9 112,5 DH

Filière Commerce Variante 1 Page Page 4 sur 8

Examen Fin de Formation Nbr de page 8
 Monsieur BAGHDADI (4 points) Calculs Résultats
Fixe mensuel brut 3 500 DH
% de commission sur chiffre 1,5% x 185 000 2775 DH
d’affaires H.T
Le taux de réalisation de l’objectif (185 000/250 000) x 100 = 74%
Prime sur objectif de chiffre 2 000 x 70% 1 400 DH
d’affaires HT
Effort de prospection (14/350) x 100 = 4%
Prime sur effort de prospection 4% < 5% 0 DH
Rémunération 7 675 DH

Partie 2 : (10 points)

3) Calculer les taux de réalisation dans le tableau ci-dessus. (2 points)
Indicateurs de performances Résultats du Objectifs de Taux de
vendeur l'entreprise réalisation
Nombre de clients contactés 850 920 92,39 %
Nombre de visites avec rendez-vous 640 710 90,14 %
Nombre de commandes 280 340 82,35 %
Chiffre d'affaires réalisé 280 000 DH 340 000 DH 82,35 %

4) Calculer et interpréter les ratios suivants : (4 points)

a) Ratio de prise de rendez-vous = (640/850) x 100 = 75,29 %
b) Capacité à conclure la vente = (280/640) x 100 = 43,75 %
c) Montant moyen d'une commande = 280 000/280 = 1000 DH
d) Frais liés à une visite 15 500/640 = 24,21 DH

Interpréter ces ratios : (4 points)

Apprécier toute réponse valable et cohérente du stagiaire.

DOSSIER N°5 : GESTION DE LA RELATION CLIENT / 20 Points

1) Définir :
a) Buzz : une stratégie d’amplification marketing basée sur le bouche à oreille. (1,5 point)
b) Marketing relationnel : ensemble de politiques et outils destinés à établir des relations
individualisées et interactives avec les clients, en vue de créer et d’entretenir chez eux
des attitudes positives et durables à l’égard d’une entreprise ou d’une marque
déterminée. (1,5 point)

2) Expliquer l’expression soulignée dans le document. (3 points)

A travers l'orientation client, l’entreprise place les clients au centre de ses préoccupations.
Nos clients n'ont pas tous les mêmes besoins : pour répondre à leurs attentes, il ne faut pas
opter pour le marketing de masse mais pour la personnalisation de l'offre.

3) Quels sont les moyens de fidélisation client utilisés par l’entreprise ELKAWTAR ?
(2 points)
Pour fidéliser sa clientèle, les collaborateurs de l’entreprise ELKAWTAR l’accompagnent
tout au long du processus d'achat et assurent un service après-vente de qualité, ainsi qu'un
suivi téléphonique permanent.
Filière Commerce Variante 1 Page Page 5 sur 8
Examen Fin de Formation Nbr de page 8
4) Citer quatre autres moyens de la fidélisation client. (4 points)
 Les visites
 Envoi de documentation sur les nouveaux produits ou services
 Information sur les opérations de promotion en cours
 Invitations à des manifestations de relations publiques ou à des foires et salons
 La carte de fidélité
 Les cadeaux
 Le club
 Le parrainage
 Le courrier
 Les emailings
 Les réseaux sociaux….

5) D'après le texte, quels sont les avantages du marketing défensif ? (2 points)

 Un marketing défensif coûte moins cher qu’un marketing offensif,
 Un marketing défensif évite la confrontation directe avec la concurrence.

6) Compléter le tableau ci-dessous. (6 points)

Marché Britannique Marché Allemand
Nombre total de clients 2021 320 250
Nombre total de clients 2022 (1pt) 400 (a) 210
Taux d’évolution du marché entre +25% -16%
2021 et 2022
Nouveaux clients en 2022 130 45
Nombre de clients fidèles par rapport 270 (b) 165
à 2021 (1,5pt)
Nombre de clients perdus par rapport 50 (c) 85
à 2021 (1,5pt)
Taux d'attrition (1pt) 15,62% (d) 34 %
Taux de fidélité (1pt) 84,37 % (e) 66 %
N.B : Présenter le détail de vous calculs.
(a) : Marché britannique = 320 x 1,25 / Marché allemand = 250 x 0,84
(b) : Nombre de clients fidèles = (nombre total de clients en N+1) - nouveaux clients
(c) : Nombre de clients perdus = (nombre total de clients en N) - nombre de clients fidèles en N
(d) : Le taux d'attrition = (nombre de clients perdus / total clients en N) x 100
(e) : Taux de fidélité = (nombre de clients fidèles / total clients en N) x 100

Filière Commerce Variante 1 Page Page 6 sur 8

Examen Fin de Formation Nbr de page 8
DOSSIER N°6 : TECHNIQUES LOGISTIQUES DU COMMERCE
INTERNATIONAL / 20 Points
Eviter de sanctionner doublement le stagiaire sur les questions liées,

1) Présenter les avantages et inconvénients du transport routier à l’international. (2 points)

 Les avantages :
 Service domicile
 Souplesse d’utilisation
 Complément indispensable des autres modes de transport
 Les inconvénients :
 Délai et sécurité variable
 Coût élevé pour les destinations lointaines
 Peu adapté aux grandes quantités

2) Compte tenu des informations ci-dessus indiquer l’incoterm selon lequel cette exportation
doit être effectuée. (2 points)
L’incoterm selon lequel cette exportation doit être effectuée est l’incoterm DDP (Delivered
Duty Paid ).

3) Rappelez les obligations du vendeur et de l’acheteur pour cet incoterm. (2 points)

Lors d'un incoterm DDP le vendeur est en charge de tous les risques et s’occupe du transport
et frais annexes de son usine jusqu’à l’usine de l’acheteur. L’acheteur est seulement en
charge du déchargement du véhicule l’usine de l’acheteur.

4) Déterminer le montant du fret à payer. (4 points)

Eléments Calculs Résultats

Poids total de la marchandise 60 x 50 3 000 kg

Volume (0,82 x 0,46 x 0,35) x 50 6,601 m3

Poids équivalent 6,601 /3 x 1000 2 200,33 kg

Le poids taxable 3 000 > 2200,33 3 000 kg

Fret théorique 3 000/100 x 33 990 €

Règle payant pour 3 200/100 x 32 1 024 €

Fret à payer 1024 > 990 990 € soit 10 890 MAD

Filière Commerce Variante 1 Page Page 7 sur 8

Examen Fin de Formation Nbr de page 8
5) Calculer en MAD les incoterms FCA, CPT, CIP, et l’incoterm de cette expédition. (10points)
Eléments Calculs Résultats en Notes
MAD
Valeur marchandise 825 x 50 x 11 453750

Emballage 3400

EXW entreprise
ELKAWTAR 453750 + 3 400 457150

Chargement dans les locaux

de l’entreprise 750

Pré acheminement 2650

Droits et taxes à l’export 6550

Forfait du transitaire pour le

dédouanement export 1200

FCA entrepôts à Agadir 468300 (2points)

Déchargement chez le
partenaire logistique 600

Chargement sur le camion à

Agadir 850

Fret à payer 10890

CPT Vienne 480640 (2points)

Assurance [480640/ (1-(0,9% x 1,1))] - 480640 4805,91

CIP Vienne 485445,91 (2points)

Post-acheminement H.T 400 x 11 4400

TVA Post-acheminement 4 400 x 14% 616

DAP entrepôts à Vienne 490461,91 (2points)

Droits et taxes import 485445,91 x 18% 87380,26

TVA import (485445,91 + 87380,26) x 20% 114565,23

DDP entrepôts à Vienne 692407,40 (2points)

Filière Commerce Variante 1 Page Page 8 sur 8

Examen Fin de Formation Nbr de page 8