Office de la Formation Professionnelle

OFPPT Et de la Promotion du travail

Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation

Eléments de Corrigé Examen de Fin de Formation

On
Session juin 2017

Filière : Technicien Spécialisé en Commerce

Niveau : Technicien Spécialisé Corrigé: Synthèse 2
Durée : 5 heures Barème : 120 Points

Partie N° NOTE PAR

TRAVAUX À RÉALISER
DOSSIER DOSSIER

D1 Techniques juridiques à l’international /10

D2 Management de la relation client /10

Théorie

D3 Introduction au droit commercial /10

D4 Commerce électronique /10

Total Théorie /40 points

Marketing international/ Environnement

D5 /25
international

D6 Management de la force de vente /20

Pratique

D7 Techniques logistiques du commerce international /25

D8 Paiements et financements à l’international /10

Total Pratique /80 points

Total Général /120 points

TSC Corrigé Examen Fin de Formation 2017 Synthèse 2 1/10

Consignes au correcteur :
- Ce corrigé est élaboré à titre indicatif,
- Eviter de sanctionner doublement le stagiaire sur les questions liées,
- Pour les questions théoriques, apprécier toute réponse cohérente du
stagiaire,
- Les stagiaire n’est pas tenu de fournir des réponses aussi détaillées que
celles mentionnées dans le corrigé,

THEORIE : (40 points)

Dossier 1 : Techniques juridiques à l’international/10pts

1. D’après la convention de Vienne sur la vente internationale de marchandises, Agruma a-t-
elle le droit de révoquer cette offre ? (1 point). Justifier (3 points)
L'offre est une proposition de conclure un contrat de vente adressée à une ou plusieurs
personnes déterminées. Une véritable offre doit être suffisamment précise de façon à
permettre une acceptation immédiate de la part de son destinataire.
 Agruma n’a pas le droit de révoquer cette offre : (1 point)
 L’offre d’Agruma prend effet lorsqu'elle parvient au destinataire càd à partir du
20/04 jusqu’au 20/05. Comme le précise l'art. 6 de la Convention, «Une Offre ne peut
être révoquée: Si elle indique, en fixant un délai déterminé pour l'acceptation, ou
autrement qu'elle irrévocable; ou s'il était raisonnable pour le destinataire de
considérer l'offre comme irrévocable et s'il a agi en conséquence». Donc le délai n’est
pas encore expiré pour révoquer cette offre. (3 points)

2. Dans ce cas, quelles sont les obligations de la société Agruma ? (3 points)

Le vendeur s'oblige, dans les conditions prévues au contrat et par la présente convention, à
 livrer les marchandises,
 transférer la propriété
 remettre les documents s'y rapportant,
La livraison est l'opération qui consiste, pour un vendeur, à mettre la marchandise à la
disposition de la personne qui doit la prendre en charge: l'acheteur (à titre principal) ou un
transporteur ou même un autre tiers.
a) Le lieu de livraison: Le vendeur et l'acheteur peuvent déterminer dans leur contrat un lieu
particulier de livraison.
b) Les délais de livraison: La date de livraison doit être observée. Elle est fixée
généralement par une stipulation dans le contrat.
c) Le vendeur se doit de livrer la marchandise dans les délais impartis. Si aucune date n'est
indiquée, la marchandise doit être livrée dans un délai raisonnable à partir de la date de la
conclusion du contrat.
Le vendeur est responsable de tout défaut de conformité qui existe au moment du
transfert des risques à l'acheteur, même si ce défaut n'apparaît qu'ultérieurement.

3. Quel est l’avantage de l’écrit dans un contrat de vente à l’international ? (3 points)

Pour préserver la pérennité du contrat et veiller à sa bonne exécution, il est nécessaire de
connaître avec précision les obligations souscrites et de les consigner par écrit dans une forme
juridique acceptée par les deux parties.
Bien que le document écrit ne soit pas nécessaire à l’existence juridique d’un accord,

TSC Corrigé Examen Fin de Formation 2017 Synthèse 2 2/10

l’absence de formalisme n’en demeure pas moins une source de conflit et de malentendu et
soulève le problème de la preuve du contenu de l’accord.
Ainsi, l’établissement d’un contrat écrit présente des avantages considérables et se
recommande au moins pour trois raisons essentielles
 Certaines clauses contractuelles ne sont valables que si elles sont consignées par écrit,
c’est le cas de la clause compromissoire ou la convention d’arbitrage;
 L’existence d’un document écrit et signé par les deux parties permet de régler à l’amiable
les difficultés qui peuvent survenir au cours de l’exécution
 L’écrit permet de ne rien laisser en précisant clairement les obligations réciproques afin
d’éviter les risques de malentendus, d’interprétation ou de négligences.
Ces négligences peuvent être regroupées en trois rubriques:
 Les imprécisions;
 Les imprudences;
 Les omissions.

Dossier 2 : Management de la relation client /10pts

1. Définir les concepts suivants : Portefeuille client, la valeur client. (2 points)
- Portefeuille client : ensemble des clients d’une entreprise
- La valeur client : est la somme des gains espérés diminuée par la somme des coûts
engagés.
-
2. Expliquer la phrase soulignée. (2 points)
Cet enrichissement des données permet à l’entreprise d’analyser son portefeuille client :
l’entreprise doit connaître ses clients de façons approfondie en utilisant les divers outils
d’analyse du portefeuille client à savoir : la méthode ABC, le scoring RFM, calcul de la valeur
client… Les informations collectées sur les clients sont régulièrement complétées et mises à jour.

3. Citer et expliquer les stratégies de fidélisation. (2 points)

- La stratégie de récompense : ensemble des opérations offrant des avantages particuliers
aux gros consommateurs
- La stratégie d’intensification : ensemble des opérations visant à développer la
consommation des clients actuels de l’entreprise

4. Quelles sont les informations qui doivent figurer au niveau du fichier client ? (2 points)
Les informations qui doivent figurer au niveau d’un fichier client : informations
d’identification, de qualification et des informations sur l’historique commercial.

5. Donner deux outils de la fidélisation (2 points)

Les questionnaires de satisfaction, les cartes de fidélité, les visites, les appels
téléphoniques,…

Dossier 3 : Introduction au droit commercial /10pts

1. Citer et expliquer les différentes opérations sur le fonds de commerce ? (6 points)
- La vente du fonds de commerce : c’est le transfert de propriété d’un fonds de commerce
d’un commerçant à un autre commerçant.
- Le nantissement : mise en gage d’un fonds de commerce en contrepartie d’un crédit afin
d’en garantir le remboursement.
- La location-gérance : est un contrat par lequel le propriétaire d’un fonds de commerce
concède totalement ou partiellement la location à un gérant qui l’exploite à ses risques et
périls.

TSC Corrigé Examen Fin de Formation 2017 Synthèse 2 3/10

2. Dans quels cas un mineur pourrait devenir commerçant et reprendre votre activité ? (2points)
Un mineur peut devenir commerçant dans deux cas :
- L’émancipation ou déclaration de la majorité anticipée : le mineur peut être relevé de son
incapacité par une décision du juge. Devenu majeur émancipé, il aura la pleine capacité
de gérer son patrimoine dans le cadre d’un commerce.
- L’expérience de la majorité : si le mineur présente des signes de maturité, il peut être
autorisé par le juge à gérer une partie de son patrimoine ou à exercer un commerce à titre
d’expérience. S’il s’avère que cette gestion n’a pas réussi, le juge lui enlève cette
autorisation.

3. En tant que commerçant, expliquer en quoi le recours au tribunal de commerce peut être plus
intéressant que le recours au tribunal de droit civil ? (2 points)
L’existence du droit commercial comme discipline juridique distincte du droit civil est
justifiée par deux raisons essentielles : la rapidité des opérations commerciales et la
protection du crédit.

Dossier 4 : Commerce électronique /10pts

1. Citer et expliquer les différentes opérations sur le fonds de commerce ? (6 points)
- La vente du fonds de commerce : c’est le transfert de propriété d’un fonds de commerce
d’un commerçant à un autre commerçant.
- Le nantissement : mise en gage d’un fonds de commerce en contrepartie d’un crédit afin
d’en garantir le remboursement.
- La location-gérance : est un contrat par lequel le propriétaire d’un fonds de commerce
concède totalement ou partiellement la location à un gérant qui l’exploite à ses risques et
périls.

2. Dans quels cas un mineur pourrait devenir commerçant et reprendre votre activité ? (2points)
Un mineur peut devenir commerçant dans deux cas :
- L’émancipation ou déclaration de la majorité anticipée : le mineur peut être relevé de son
incapacité par une décision du juge. Devenu majeur émancipé, il aura la pleine capacité
de gérer son patrimoine dans le cadre d’un commerce.
- L’expérience de la majorité : si le mineur présente des signes de maturité, il peut être
autorisé par le juge à gérer une partie de son patrimoine ou à exercer un commerce à titre
d’expérience. S’il s’avère que cette gestion n’a pas réussi, le juge lui enlève cette
autorisation.

3. En tant que commerçant, expliquer en quoi le recours au tribunal de commerce peut être plus
intéressant que le recours au tribunal de droit civil ? (2 points)
L’existence du droit commercial comme discipline juridique distincte du droit civil est
justifiée par deux raisons essentielles : la rapidité des opérations commerciales et la
protection du crédit.

TSC Corrigé Examen Fin de Formation 2017 Synthèse 2 4/10

PRATIQUE : (80 points)

Dossier 5 : Marketing international / Environnement international /25pts

Sous dossier 1 : Marketing international (20 points)
1. Identifier, sous forme de tableau, les opportunités et les faiblesses de l’entreprise Agruma
spécialisée dans la fabrication des jus. (6 points)
Opportunités Faiblesses
- Marché français porteur avec une - Manque de diversification de l’offre
consommation en 2013 de 758 millions - Marque très peu connue en Afrique et au
de litres de jus d’orange Canada où la communication est quasi
inexistante
- Uniquement ¼ de la production est destiné
à l’international

2. Quels sont les moyens mis en œuvre par Agruma pour atteindre ses objectifs ? (2 points)
L’entreprise se donne les moyens matériels et humains qui lui permettront de réaliser ses
objectifs : prêt de 3,6 millions de Dh, emploi de 200 salariés à plein temps et une
cinquantaine d’employés saisonniers.

3. Identifier le positionnement de la marque « Agadir » sur le marché français. (2 points)

Positionnement de la marque : jus naturel au goût de l’orange marocaine et authentique.

4. En quoi consiste une politique de communication standardisée ? (2 points)

C’est la mise en place d’une politique de communication globale tant au niveau national
qu’au niveau international.

5. Citer deux avantages et deux inconvénients de la mise en place d’une politique de

communication standardisée ? (4 points)
 Avantages : création et renforcement d’une image mondiale, économie d’échelle de
conception et de production des outils de la communication
 Inconvénients : difficulté de construire un message attractif en raison des différences
culturelles, faible créativité.

6. L’entreprise « Agruma » compte conforter sa place sur le marché Canadien, et pense à

proposer un produit spécifique et sur mesure pour ce marché : un jus de fruits exotiques très
apprécié par la population locale.
a. En quoi consiste cette politique ? (2 points)
Il s’agit de la politique d’adaptation
b. Citer deux avantages et deux inconvénients de cette politique ? (2 points)
Avantages : réponse aux attentes des différentes cibles, respect des spécificités locales
Inconvénients : coût élevé, disparité de l’image.

Sous dossier 2 : Environnement international (5 points)

Pour conforter sa place à l’international, l’entreprise Agruma compte profiter des divers accords
bilatéraux et multilatéraux signés entre le Maroc et ses partenaires économiques internationaux.
1. Pourquoi le Maroc a-t-il recours à des partenariats internationaux ? (2 points)
Le Maroc a recours à des partenariats internationaux pour faciliter les relations commerciales
entre les pays, conforter l’image du pays à l’international, s’intégrer dans la mondialisation,
avoir de nouveaux débouchés…

TSC Corrigé Examen Fin de Formation 2017 Synthèse 2 5/10

2. Quelle est la différence entre accord bilatéral et accord multilatéral ? (2 points)
 Accord bilatéral : est un accord signé entre deux pays
 Accord multilatéral : est un accord signé entre plusieurs pays.

3. Donner l’exemple d’un accord international signé par le Maroc. (1 point)

OMC, MERCOSUR, L’ALENA…. (Un exemple suffit)

Dossier 6 : Management de la force de vente /20pts

I/

1. Quelle est l’utilité des visites client ? (3 points)

Les visites clients répondent à divers objectifs :
- Garder le contact avec le client
- Dénicher de nouvelles commandes
- Prospecter
- Résoudre les problèmes suite aux réclamations…

2. Calculer le nombre de visites totales que doit faire l’entreprise pour toutes les catégories de
clients. (4 points)
Catégories de clients Eléments de calcul Montant
Magasins de proximité 800 * 5 4 000
Grandes et moyennes 550 * 6 3 300
surfaces
CHR (Cafés, hôtels, 300 * 10 3 000
restaurants)
Total 4 000 + 3 300 + 3 000 10 300 visites

3. Quel est le nombre de visites annuellement réalisable par la force de vente sachant qu’elle
travaille 8 heures par jour dont 2 heures consacrées en moyenne pour la prospection.
(6points) ?
- Nombre de semaines : 52 – 4 – 4 – 4 = 40 semaines
- Nombre d’heures travaillées : 40 * 5 * 6 = 1 200 heures
- Nombre d’heures consacrées au déplacement : 15 000 / 50 = 300 h
- Nombre d’heures consacrées aux visites 1 200 – 300 = 900 h
- Nombre de visites : 900 / 0,5 = 1 800 visites
Remarque : Au cas où le stagiaire n’a pas déduit les heures consacrées à la prospection le
résultat se présente comme suit :

- Nombre d’heures travaillées : 40 * 5 * 8 = 1 600 heures

- Nombre d’heures consacrées aux visites : 1 600 – 300 = 1 200
- Nombre de visites : 1 200/0,5 = 2 400 visites

4. Déterminer le nombre optimal de vendeurs qui permettra à l’entreprise de visiter tous les
clients. (2 points)
Le nombre optimal de vendeurs : 10 300 / 1 800 = 5,7 vendeurs
Donc, l’entreprise doit disposer de 6 vendeurs.
Remarque : Au cas où le stagiaire n’a pas déduit les heures consacrées à la prospection le
résultat se présente comme suit :
Le nombre optimal de vendeurs : 10 300 / 2 400 = 4,29 vendeurs
Donc l’entreprise doit disposer de 4 ou 5 vendeurs.

TSC Corrigé Examen Fin de Formation 2017 Synthèse 2 6/10

II/
1. Proposer les différents modes de recrutement possibles ? (2 points)
Recrutement en interne ou recrutement en externe.
2. Quelle est la différence entre les deux formules de formation proposées (1 point)
La première formule est une formation réalisée en collaboration avec un partenaire externe
tandis que la deuxième formule, elle est réalisée en interne.
3. Quelle est la solution la plus économique pour l’entreprise ? Justifier (2 poitns)
- Coût de la formule N°1 : (4 000 * 2) + (300 * 4 * 2) + (120 * 2) = 10 640 Dh
- Coût de la formule N°2 : 5 000 + 3 300 + (350 * 4) = 9 700 Dh
La formule N°2 est la plus économique.

Dossier 7 : Techniques logistiques du commerce international /25pts

I/
1. Déterminer le nombre de caisses qu’on doit charger sur chaque palette ? (2 points)
Hypothèse 1 :
 1,1m / 0,32m = 3 caisses
 1m / 0,22m = 4 caisses
 (1,95m – 0,15) / 0,35 = 5 caisses
 3 x 4 x 5 = 60 caisses
Hypothèse 2 :
 1,1m / 0,22m = 5 caisses
 1m / 0,32m = 3 caisses
 (1,95m – 0,15) / 0,35 = 5 caisses
 5 x 3 x 5 = 75 caisses
 Donc une palette peut charger un maximum de 75 caisses

2. Si on a 900 caisses, combien de palettes doit-on charger ? (1 points)

Nombre de palettes = 900 /75 = 12 palettes

3. Si le prix de revient d’une brique s’élève à 11 MAD, taux de marque est de 20%,
Calculer chiffre d’affaires de cette expédition. (3 points)
 Prix de revient unitaire = 11 MAD
 Taux de marque = 20%
 Prix de vente unitaire = 11 / (1 – 20%) = 13,75 MAD
 Nombre total des briques = 16 x 900 = 14 400 briques
 Chiffre d’affaires = 14 400 x 13,75 = 198 000 MAD
II/
1. Citer et expliquer les différentes obligations du chargeur et du transporteur dans cette
expédition ? (4points)
OBLIGATIONS DU CHARGEUR OBLIGATIONS DU TRANSPORTEUR

TSC Corrigé Examen Fin de Formation 2017 Synthèse 2 7/10

  Fournir un emballage suffisant pour  Émettre le document de transport.
protéger la marchandise dans des  Prendre en charge la marchandise.
conditions normales de transport.  Charger et arrimer la marchandise.
 Réaliser le marquage des colis.  Assurer le transport en bon état de la
 Mettre à disposition la marchandise au marchandise, jusqu'à destination.
lieu, date et heures prévues.  Prévenir le destinataire de l’arrivée.
 Prévoir le dédouanement.  Décharger et livrer la marchandise
 Acquitter le prix de transport (en cas de  En pratique, le transporteur ou l’agent émet
port payé) le document de transport à partir des
 En théorie, émettre le document de informations reçues du chargeur.
transport.
 Responsabilité des mentions portées.
2. Définir et expliquer l’obligation cautionnée ? (3points)
Les obligations cautionnées permettent aux importateurs de bénéficier d'un délai de
60 à 540 jours, pour le paiement des droits et taxes exigibles à l'importation.
Ces obligations donnent lieu à une majoration dont le taux est fixé à 8% l'an plus le
timbre de 1%0 de la valeur de l’obligation cautionnée.
Les obligations cautionnées sont des billets à ordre dont les montants ne peuvent
être inférieur à 2000Dh. Souscrites à l'ordre du Receveur de l'Administration et payable au
domicile du Trésorier Général, les obligations cautionnées doivent être signées par le
bénéficiaire et par une caution agréée par le Ministère des Finances.
Elles sont transmissibles par endossement conformément aux dispositions prévues par le
Code de Commerce. Elles doivent être timbrées (le timbre doit correspondre à 1 %0 du montant
des droits et taxes).

3. Calculer la valeur du fret de cette expédition. (3points)

 Dimensions des caisses : 300 x 0,22m x 0,32m x 0,35m = 7,392 m3
 Poids brut d’une caisse = 4Kg + 18Kg = 22Kg
 Poids brut total = 17 x 300 = 6 600Kg soient 6,6 Tonnes
 Poids équivalent = 7,392 / 6 = 1,232Tonnes
 Unité payante = 6,6 Tonnes
 Fret = [(6,6 x 1000) / 100] x 40 = 2640 CAD
 Payant pour : [(7 x 1000) /100] x 35 = 2 450 CAD ; On va appliquer le payant pour
 Fret à payer = 2 450 CAD soit 18 375 MAD

4. Calculer la valeur des incoterms suivants : CPT ; CIP. (4points)

Eléments Calculs montants
nécessaires en MAD
Prix de vente de la M/ses 300 x 288 86400,00
Emballages 300 x 20 6000,00
Valeur EXW Agruma 92400,00
Chargement départ 4000,00
Pré acheminement 4500,00
Dédouanement export 850,00
Valeur FCA Aéroport Med V 101750,00
Déchargement sur quai 250 x 6,6 1650,00
Fret 18375,00
Valeur CPT Aéroport Montréal (2 points) 121775,00
Assurance 121775 / (1-(1,15 x 0,5%)) -121775 704,25

TSC Corrigé Examen Fin de Formation 2017 Synthèse 2 8/10

Valeur CIP Aéroport Montréal (2 points) 122479,25

5. Déterminer la valeur de droits de douane à payer. (2points)

Valeur déclarée 122479,25
Droits de douane 15,00% 18371,88
TVA 8% 11268,09
Droits de douane à payer 29639,97

6. Déduire le coût de revient de cette expédition en MAD. (3points)

NB : le stagiaire n’a pas besoin d’élaborer le tableau ci-dessous
Valeur CIP Aéroport Montréal 122479,25
Dédouanement import 29639,97
Chargement arrivée 1600 x 7,5 12000,00
Post acheminement (2000 x 7,5) x 1,14 17100,00
DDP Montréal 181219,22
- TVA sur douane - 11268,09
- TVA sur post acheminement - 2100
Coût de revient 167851,13

Dossier 8 : Paiements et financements à l’international /10pts

1. Les documents que l’importateur peut lui réclamer pour valider son crédit documentaire.
(3points)
On distingue quatre types de documents:
 le document justificatifs du prix: facture commerciale, facture consulaire, certificat
d'origine.
 les documents justificatifs de la qualité ou de la quantité: certificat de poids, certificat de
qualité, certificat d'analyse, certificat d'inspection, certificat d'agréage, certificat sanitaire,
certificat d'usine, liste de colisage.
 Les documents justificatifs de l’assurance: certificat d'assurance, police d'assurance.
 Les documents justificatifs de l'expédition: connaissement maritime, document de
transport cabinet, lettre de transport aérien, lettre de voiture routière, duplicata de la lettre
de voiture (par chemin de fer ), récépissé postal.

2. Les avantages du crédit documentaire révolving. (2points)

C’est un crédit dont le montant est renouvelé sans qu’il soit nécessaire de donner de nouvelles
instructions à la banque émettrice.
Le crédit revolving présente un triple avantage :
 il peut être renouvelé automatiquement sans qu’il soit nécessaire d’y apporter des
modifications
 il peut de révéler d’un coût modéré, les commissions étant calculées sur les utilisations
effectives et non sur le cumul des tâches à venir.
 Il permet enfin à l’importateur de s’approvisionner au fur et à mesure de ses besoins et en
fonctions de sa trésorerie et de sa capacité de stockage.

3. La réserve de propriété. (2points)

Cette clause permet à l’exportateur de ne transférer la propriété du bien vendu qu’après paiement
intégral du prix par l’acheteur. Une telle clause n’a d’intérêt que si les produits, soit restent en
stock suffisamment longtemps, soit vendus à des utilisateurs professionnels et ont une durée de

TSC Corrigé Examen Fin de Formation 2017 Synthèse 2 9/10

vie relativement longue. Ainsi, une telle clause est insuffisante en cas de vente de biens de
consommation à des centrales d’achat de la grande distribution.

4. Les types de polices d’assurance-crédit. (3points)

Il existe trois types de police :
 Une police garantie crédit simplifiée : elle est réservée aux PME ;
 Une police garantie crédit personnalisée : elle destinée aux exportateurs ;
 Une police PCT : elle couvre les expéditions à des acheteurs publics (les Etats).

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