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stage
Ralis par :
Mohamed Houmid
Bennani
Anne
universitaire :
2013
2014
Encadrant pdagogique : Firas
Bensghir
Encadrant
professionnelle :
Ddicace :
Je ddie ce travail, comme preuve de respect, de gratitude, et de
reconnaissance :
Ma chre famille, pour son affection, sa patience, et ses prires.
Mes meilleurs amis pour leur aide, leur temps, leur
encouragements, leur assistance et soutien.
Personnel de la SUD STAR AUTO . Qui ma aid amliorer mes
connaissances en me donnant informations et conseils.
A tous ceux qui ont contribu de prs ou de loin la ralisation de
ce travail.
Remerciements :
Sommaire
I.
b)
Introduction :
Motivation :
Dans le cadre de ma formation dans la facult prive dAgadir, jai eu
lopportunit deffectuer un stage dobservation durant un mois.
Pour ce stage dinsertion dans le monde du travail, jai t accueillie par la
socit Sud Star Auto, implante sur le territoire marocain, et plus
prcisment Agadir, depuis 14 ans. Cette socit est le concessionnaire
exclusif, dans la ville dAgadir, des marques dautomobiles suivantes :
Mercedes, Dodge, Jeep, Ssangyong et Seat.
Intgrer le service commercial de Sud Star Auto a t pour moi une
vritable opportunit.
Cette exprience ma permis dune part de me rendre compte de
lorganisation et de la charge du travail de toute cette entreprise, de
menrichir dune action sur terrain, dvoluer au ct de personnes
comptentes, et surtout de dterminer mon dsir de travailler dans le
domaine automobile.
Objectifs :
Le Secteur automobile au Maroc connait bien un dveloppement continu par
rapport aux annes prcdentes vu les grands projets raliss dans le
Royaume comme lusine dassemblage Renault-Tanger ou mme les usines
de Cblages qui ont envahi tout le territoire Marocain.
En plus de a les ventes des voitures neuves au Pays affichent des chiffres
satisfaisants avec un progrs de 19% au cours du mois dAout avec 68290
units vendues. Cette progression est en partie due l'Auto Expo de mai
15 Juin 1844 :
L'Amricain Charles Goodyear reoit un brevet pour le procd de vulcanisation du
caoutchouc.
29 Janvier 1886 :
construire
des
autoroutes
dans
toute
Le CBU consiste en limportation des vhicules neufs monts, par des entreprises
reprsentant les principales grandes marques mondiales (importateurs exclusifs),
dont elles distribuent les modles travers un rseau de concessionnaires ou
dagences.
Ces rseaux mettent la disposition de leurs clientles tous les services en
matire dentretien, de rparation, de pices de rechanges quelles sont en droit
dattentes avec un niveau dexigences similaire celui que lon trouve dans les
pays occidentaux.
Et vu quaux annes prcdentes le march Marocain a t inond par les voitures
doccasions import, un taux dimportation qui a atteint les 88% en 1993 ce qui a
pouss le gouvernement a bais les droits de douanes de 35% 17% pour
favoriser limportation des voitures neuves de moyen et haut gamme, par contre la
taxation des voitures doccasion importes a t revue de faon freiner la rue
des consommateurs vers ce type de vhicule.
Nous pouvons cerner le march automobile au Maroc par certains faits
marquants :
March connaissant une concurrence trs dense du fait de sa taille et du nombre
de marques prsentes.
Une partie de cette clientle soriente vers le march du CBU qui commence
proposer des modles trs comptitifs en entre de gamme.
March restreint d un faible pouvoir dachat du consommateur.
Avant de prsenter lentreprise il faut tout dabord donner une ide Gnrale sur
ce qui est appel contrat dexclusivit. Ce dernier a toujours une dure
dtermin, . Un Concessionnaire peut cependant vendre des marques diffrentes
qui ne doivent toutefois pas se concurrencer
Les
constructeurs
locaux
et
importateurs
disposent
dun
rseau
de
Ces objectifs sont fixs priodiquement. Ils sont calculs en fonction du march
local
ou
rgional
sur
la
base
des
statistiques
de
ventes
passes.
Le
concessionnaire achte ses voitures et paie selon les facilits qui lui sont
accordes. Il revend un prix homologu et se rmunre sur la marge.
Cependant, tous les distributeurs ne sont pas sous le coup dun contrat de
concession. Lagent revendeur constitue une autre catgorie dans la profession.
Contrairement au concessionnaire, il dispose dun stock de consignations fourni
par le concdent en contrepartie dune caution. En revanche, il ne profite pas des
mmes avantages que le concessionnaire, dautant que son chiffre daffaires est
mois lev. Par consquent, les marges qui les sont accordes sont moindres.
Lagent revendeur peut cependant tre trs important de par le niveau de ces
ventes.
Fiche Technique
SUD STAR AUTO est un concessionnaire exclusif cre en 1999 Par Mr. Mohamed
Jettou dans la zone du sud du Maroc Prcisment au quartier Dakhla Agadir.
Commercialisent des marques MERCEDES- JEEP CHRYSLER SANG YOUNG
SEAT, parmi les meilleurs dans le monde automobile avec des gammes trs larges
de vhicules allant de la petite voiture au tracteur routier.
La SUD STAR AUTO nest pas une filiale de marques de voiture vendue. Par
consquent tout achat que vous effectuez est conclu exclusivement entre vous et
le concessionnaire, et non auprs de Mercedes, Seat ou une socit affilie.
Les services financiers et les programmes de vente promotionnels sont disponibles
uniquement auprs des concessionnaires et dans le cas des programmes de
ventes rgionaux qui ne sont pas dcrits par les importateurs. Le concessionnaire
se rserve donc le droit de dterminer si vous tes admissible un financement ou
un programme de vente promotionnel.
b.Activit de lentreprise
articles de
toutes provenances se rapportant directement ou indirectement aux
vhicules automobiles (voitures, bus, tracteurs) ainsi quaux pneumatiques
et tous accessoires et pices dtaches.
d.Organigramme
Direction Gnrale :
Dans la direction gnrale il y a aussi celle qui soccupe de tous les documents
ncessaires et larchive de lentreprise elle soccupe aussi de la conception de tous
les documents administratifs de lentreprise ainsi que le suivi de toutes les
oprations de ventes, dassistance clients, et de gestion des dossiers de crdit et
dimmatriculation.
Ce service auparavant tait le point ou sont traits les diffrentes prospections des
vendeurs du hall et des vendeurs de secteur, ce nest plus le cas aprs lapparition
des nouveaux logiciels qui permettent de traits les prospections des agents
commerciaux.
Ce service stend sur une superficie de 100m, garanti la scurit et la fiabilit de toutes ses
pices dorigine conforme aux exigences de qualit constructrices. Chaque pice signe par
une marque de voitures est authentique la pice dorigine, et prserve ainsi la longvit de
vhicule. Eviter ainsi les pannes et gagner du temps.
Equipement Magasin de pices de rechanges :
Comptoir de 30 m
Equipement informatique
6 postes de travail
Garage dentretien :
Contient plusieurs services en mme temps et qui concerne lentretien des deux
marques commercialiss chez la sud star auto.
Parmi les services techniques chez la concession on trouve la tlerie, Mcanique et
le service rapide.
Tlerie :
La carrosserie englobe les travaux de rparation des dformations subies par un
vhicule.
Le dpartement technique dot de tout appareils ncessaires entretien et aux
rparations des vhicules, ainsi que des quipes de techniciens spcialiss, et
hautement qualifis.
Latelier sud star auto contient :
1
3
2
1
ponts lvateurs
kits doutillage spcifiques
Analyseurs de Gaz
cabine de peinture de 6.75 x 3.78 x 2.5 avec soubassement mtallique
double.
1 querre de redressage.
Mcanique :
Latelier de mcanique ralise les travaux de mcanique et fournit une aide la
conception des pices et montages. L'atelier est quip de tous les outils et
machines ncessaires dont, en particulier, une fraiseuse commande numrique,
deux tours et un centre d'usinage grande vitesse pour les travaux de haute
prcision.
Et latelier mcanique lui aussi contient plusieurs matriels haute technologie qui
sadapte avec les exigences des socits mres :
3
5
1
1
Fosses de Travail
kits doutillage spcifiques
station diagnostic
pont lvateur 2 colonnes 3 tonnes
1 Directeur General
1 Directeur Commercial
6 Agents Commerciaux
1 Directeur Financier
1 Chef comptable
1 comptable
3 Secrtaires
1 aide magasinier
3 Mcaniciens
1 lctricien
1 chef atelier peinture
2 toiliers
1 peintre
15 Ouvriers
iii.
Service Commercial :
Le service commercial est compt parmi les plus importants services de la socit, car il
assure non seulement le lien entre lentreprise et sa clientle mais galement il se charge de
la recherche des fournisseurs, de la dtermination des vhicules commander, la passation
de commande.
a) Le service Commercial :
Ce service se compose de :
Un directeur commercial :
Il se charge de la gestion de son quipe de commerciaux, leur motivation,
orientation, ainsi que leur contrle.
Secrtariat commercial :
Soccupe de lassistance de la direction commerciale en premier lieu.
dassistance
client,
et
de
gestion
des
dossiers
de
crdit
et
6 agents commerciaux :
Bons
de
Livraisons,
Relev
Bancaire,
de
la
correspondance
administrative, et de tous les facteurs qui ont des relations avec la socit)
Ils ont gnralement relatifs aux relations avec les clients et les fournisseurs, c'est--dire
lenregistrement des oprations dachat et de vente de vhicules ou de service.
Au cours de mon stage chez sud star auto en tant que commercial, mes
principaux
objectifs
professionnels
taient
de
participer
activement
au
dentreprises afin de rentrer des affaires pour nos offres. En effet, la politique
commerciale de cette socit est axe sur la vente de vhicules prix comptitifs,
cest pourquoi la prospection
Pour a le commercial utilise des catalogues pour montrer le model au client avec
plus de dtails et darguments sans passer loin de lutilisation des logiciels de
simulation de crdit qui permettent aux clients de savoir sa capacit de paiement
si lachat seffectue.
Aussi jai pu voir la manire avec laquelle les dossiers de chaque client sont traits
et la faon avec laquelle lagent contact ses nouveaux clients probables pour leurs
annoncer larrive dun nouveau modle ou de nouvelles promotions afin de les
attirer surtout que le commercial une ide sur les gens qui cherchent acheter
une nouvelle voiture
Aprs une semaine dobservation qui ma permis de savoir les tapes avec
lesquels le service travaille, jai dbut le travail avec ce dernier.
En premier lieu jai effectu les travaux dorganisation des dossiers selon leurs
catgories :
Dossier
Dossier
Dossier
Dossier
Voitures Vendues
Voitures Entretenues
Commandes Voitures
Stock
Pour les dossiers de voitures vendues il fallait les organiser et les enregistrs dans
une base de donne spciale pour la sud star auto afin de faire une rvision une
fois par semaine afin davoir une ide exacte sur les ventes effectues chaque
semaine et de sarrter sur le niveau de vente de la concession.
Dossier stock comme son nom lindique est destin donner une ide prcise sur
ltat de stock de voitures de la sud star auto et jtais charg de faire rentrer tous
ces donnes pour que les agents commerciaux aillent une ide exacte de la
situation du stock de la concession.
La Troisime semaine jai pu me rintgrer profondment dans ce service puisque
jai effectu une sortie de prospection en compagnie dun agent commercial afin
de savoir les moyens utiliss par ces derniers afin dattirer et ramener de
nouveaux clients.
La Prospection qui est une tape de la vente. Elle traduit une volont de conqurir
de nouveaux clients et marchs, et s'inscrit dans la dure.
Toute action de prospection sur un march nouveau est une action volontariste de
la direction dont le rendement escompt (qui s'exprime en termes d'units
vendues, CA, de marges,...) doit tre soutenu par une formation et une assistance
terrain dispense la Force de Vente.
La Prospection se divise en deux tapes :
-
Cette dernire consiste appeler un client dans un moment donne car ce genre
de prospection est ralis de faon dsordonne
contexte de Rappeler les prospects la date prvue dans le cas o une date de
rappel aurait t convenue explicitement ou implicitement avec le prospect.
De Maintenir un suivi suffisant afin de conserver une relation commerciale durable.
Disposer lors des appels de toutes les informations disponibles sur le prospect.
N.B : les informations de base sur le prospect (tlphone, adresse, activit), les
comptes
rendus
de
tous
les
entretiens
prcdents.
Les
Prospects
sont
lis
la
prospection
(confirmation
de
rendez-vous,
envois
de
Cest une dmarche porte porte et qui ncessite de se dplacer jusquau client
prsum afin de le convaincre du produit dans la concession commercialise ou une
nouvelle promotion qui va se lancer prochainement.
Il faut savoir que la prospection est un enjeu vital pour la majorit des entreprises.
Et pour russir ma premire prospection jai d suivre deux tapes essentiels et
basiques dans la prospection directe qui sont :
La premire tape consiste couter son client, comprendre son choix et avoir
une ide prcise de ce quil souhaite ou ce quil dsire avoir.
Et comme a jai pu effectuer un bon ciblage et aussi adapter mon produit aux
attentes de mon client.
La deuxime tape que jai pu raliser et qui trs importante cest de bien cibler sa
clientle et pour cela il faut bien segmenter sa clientle ou faire un choix dge ou
selon les dsirs des gens qui habite dans la ville dAgadir est qui tait
Dans la dernire semaine jai pu avoir mon premier contact avec un client au sein
de ltablissement. Une tche qui ntait pas facile vu les connaissances que jai
d acqurir.
En dbut il fallait savoir tous les produits concurrentiels bien sr avec les prix
exactes et dfauts sans oublier leurs qualits et les comparer avec les produits de
la sud star auto afin de donner une ide claire et exacte au client afin quil ralise
le bon choix.
c. Problmes rencontrer
Au cours de mon stage la sud star auto je nai pas rencontr de problmes,
toutes les informations taient disponibles et les employs de la concession trs
comprhensifs.
En ce qui concerne ISIAM, je trouve que le plan du rapport taient trop exigeant
surtout en ce qui concerne le nombre de pages dans quelques catgories comme
les tches effectues car cest notre premier contact avec lentreprise.
IV. CONCLUSION
Synthse des tches effectues
Des missions en amont et en aval de la vente des vhicules aux clients.
Observation des mthodes de travail des commerciaux et leurs contacts
avec la clientle.
les travaux dorganisation des dossiers
Traitement des dossiers
Prospection
Contact rel avec le client
Participer activement au dveloppement de la force de vente de lentreprise
Conclusion
Mon stage chez le concessionnaire automobile chez la SUD STAR AUTO dans le
service commercial tait une exprience pour ngocier la fois sur le plan
technique et commercial. Aprs avoir cern les diffrents modles de la gamme et
ses principaux arguments, jai pu au fur et mesure de mon stage ngocier, suivre
des ventes avec la clientle professionnelle et particulire. Jai particip la
prospection par tlphone, jai suivi les commerciaux dans leurs visites. Jai eu la
chance davoir un matre de stage qui ma fait confiance et qui ma laiss les
mains libres vis--vis du contact client et de la ngociation. Finalement, le stage
ma
enrichi
tant
au
niveau
relationnel
que
professionnel
et
ma
form
plus
exigeants.
Dans
ce
contexte,
les
leur portefeuille dactivits et leur structure de cots ne leur laissent que peu
despace de libert pour protger leur avantage concurrentiel.
Bibliographie :
http://www.eplucheur-commercial.fr/blog/Action-commerciale/Prospection-
commerciale/La-prospection-commerciale-votre-atout-gagnant.html
http://www.bladi.net/automobile-maroc.html
http://www.linternaute.com/histoire/categorie/95/a/1/1/histoire_de_l_automob
ile.shtml
http://www.emergence.gov.ma/MMM/Automobile/Pages/prqMaroc.aspx
http://www.renault.com/fr/capeco2/laisser-moins-de-traces/pages/usine-
tanger-site-industriel-pilote.aspx
http://www.memoireonline.com/02/07/333/m_le-contrat-de-concession-
exclusive-hermes1.html
http://www.laas.fr/1-30490-Atelier-mecanique.php