Rapport de Stage Auto Meski

Rapport de stage effectué à Auto Meski
RENAULT
Passion for life
Préparé par : EL FAKIR OMAR
Sous la direction de M. Karim AMRI « Conseiller commercial »
• Période du stage
Du 1 JUIN 2017 au 30 JUIN 2017
• Lieu de stage
Auto Meski (Renault & Dacia)
Avec le soutien de Mme Berrada
Rapport de stage Année de formation 2016-2017

Remerciements
C’est avec honneur et beaucoup de bonheur que je suis en train d’effectuer

ma quatrième année au sein de l’ENCG, Ecole Nationale de Commerce et de Gestion
de Fès. Il apparaît opportun de commencer ce rapport de stage par des
remerciements, d’abord à ceux qui m'ont beaucoup appris au cours de ce stage,
ainsi qu’à ceux qui ont eu la gentillesse de faire de ce stage un moment très
profitable.
Je tiens à adresser mes vifs remerciements à Madame Berrada, ma tutrice
pour son aide précieuse dans le but d’accomplir ce travail dans les meilleures
conditions, pour la richesse et la grande valeur de ses propositions, de ses directives,
et qui n’a jamais hésité à enrichir mes connaissances.
Aussi, je remercie toutes les personnes qui m'ont formé et accompagné tout
au long de cette expérience professionnelle avec beaucoup de patience et de
pédagogie. J’adresse mes remerciements et ma gratitude à celles et ceux qui m’ont
aidé dans l’accomplissement de ce stage, généralement le personnel de Renault avec
à leur tête :
Le Directeur de Renault Meknès M. Oussama ARABI
De même, j’exprime ma profonde gratitude et mes sincères remerciements à

tous les membres qui représentent le service Marketing & Commercial. Pour leurs
aides et leurs soutiens ainsi que les conseils et l’orientation qu’ils ont bien voulus me
réserver tout au long de mon stage.
Un immense merci à mes parents, frères et sœur, qui ont su m'encourager
quand il fallait et me changer les idées quand j'en avais besoin, merci de m’avoir
aidé et encouragé.
Merci à toutes personnes qui, de près ou de loin m’ont aidé, soutenu et cru en
mes aptitudes afin de présenter un travail aussi complet que concis.
Merci à vous tous
2
Avant-propos :
________________________________________________
Le système pédagogique mis en œuvre par l’Ecole Nationale de Commerce et

de Gestion de Fès « ENCG FES » repose sur le principe de la concrétisation des
connaissances théoriques acquises tout au long du cursus de formation. L’objectif est
également de se confronter aux réalités de l’entreprise dans le domaine de la
communication, Publicité et relation Client...
Le stage de la quatrième année est considéré comme étant un stage

d’approfondissement qui devrait permettre à l’étudiant de se familiariser avec la vie
quotidienne de l’entreprise ainsi que de voir le côté pratique du domaine spécialisé
qui devra compléter les connaissances théoriques acquises. Cette mission constitue
donc pour l’étudiant, une réelle opportunité pour la recherche d’information, la
réflexion et le développement de l’esprit d’analyse et de synthèse, c’est donc une
étape importante dans l’évolution et le développement des qualités et capacités de
l’étudiant tant intellectuelles, que relationnelles ou humaines.
De ce fait, mon choix s’est dirigé vers une société qui assemble la quasi-totalité des
voitures particulières et des utilitaires légers produits au Maroc. Ce rapport est le
fruit d’un stage effectué au sein du Constructeur Automobile-Renault situé à
Meknès. Cette institution, grâce à son évolution de marque, a su créer une différence
marquante au niveau national.
3
Tables des matières
Remerciements......................................................................................................... 2
Avant-propos............................................................................................................ 3
Introduction.............................................................................................................. 6
Partie 1 : Présentation de l’entreprise.................................................................. 7
1. Auto Meski : Une nouvelle concession Renault à Meknès.................................. 8

Fiche juridique......................................................................................... 9
Evènements juridiques............................................................................. 9
Organisation............................................................................................ 10
2. Les missions du département commercial........................................................... 10
3. Les gammes RENAULT/DACIA........................................................................ 10
4. Vente des véhicules neufs.................................................................................... 11
5. Service après vente.............................................................................................. 12
6. Service des pièces de rechange............................................................................ 13
Partie 2 : Analyse des compétences et de performance...................................... 14
Chapitre 1 : Etude de la société Auto Meski............................................................ 14
1. Analyse du groupe............................................................................................... 14
 Analyse interne............................................................................... 14
 Analyse externe.............................................................................. 15
2. Diagnostic des compétences................................................................................. 16

 Forces et faiblesses.......................................................................... 16
 Stratégie de croissance :la fusion Renault Dacia............................. 20
3. Facteurs clés de succès......................................................................................... 20
 Evaluation sur le marché marocain............................................... 20
4
Technologie et design innovant........................................ 20
Réseau de distribution bien implanté............................... 21
Chapitre 2 : Performances commerciales................................................................. 22
1. Le financement des ventes................................................................................... 22
▪ Nouveaux financements et services................................................. 22
▪ Taux d’intervention Financements RCI Banque sur les immatriculations
de véhicules neufs............................................................................ 23
2. Statistiques commerciales et de ventes................................................................ 24
Partie 3 : Connaissances acquises et travaux effectués....................................... 25

3.1 Mes missions au sein du service marketing....................................................... 25
1- Présentation du Poste........................................................................................... 25
1-1 Le premier jour de mon stage............................................................................ 25
1.2- Le profil du poste occupé........................................................... ...................... 26
3.2Analyse du Stage................................................................................................. 27
2- Le déroulement du stage...................................................................................... 27
Rencontres et interviews effectuées avec les chefs de services.......... 27
Les tâches réalisées durant ce stage.................................................... 28
2.1- le déroulement d’une journée type et événement clé de la semaine.................. 30
2.2- Rapport stage/Formation ENCG......................................................... 31
Conclusion............................................................................................................. 32
Bibliographie............................................................................................................. 33
Annexes..................................................................................................................... 34
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Introduction
Ce cursus répond aux nouveaux besoins des entreprises et des administrations

dans plusieurs secteurs parmi ceux-ci le secteur automobile. En effet ce dernier prend
ces dernières années de plus en plus d’importance dans la vie économique de chaque
pays, c’est notamment le cas pour le Maroc.
Renault, au fil des ans a su forger l’image d’une entreprise de proximité, accessible à
tous et fortement enracinée presque dans toutes les régions du Maroc. Cette distinction
qui caractérise le groupe n’est pas fortuite : elle est basée sur des valeurs citoyennes,
fondements de l’institution du pays.
Proximité et Professionnalisme, Diversification et Accessibilité, le service et l’écoute
du client, sont les valeurs qui font la différence et qui permettent au groupe d’occuper
une place importante aussi bien sur le plan des ressources que celui des emplois.
C’est avec grand enthousiasme que j’ai effectué mon stage du 1 au 30 Juin 2017 au
sein de l’entreprise Auto Meski, dans une ville touristique marquée par son histoire de
civilisation, et sa population chaleureuse : Meknès.
Au cours de ce stage l’enrichissement n’était pas seulement professionnel, mais aussi
relationnel, culturel et pédagogique, car j’ai pu consolider mes connaissances et mes
compétences en intégrant le monde professionnel. Ce stage a été pour moi
l’opportunité d’appréhender un service, un métier qui est le cœur de toute activité :
service marketing.
Ce rapport permettra donc d’exposer de manière fidèle, et analytique mes missions au
sein du service marketing. Il permettra non seulement de découvrir d’une façon
globale l’historique du groupe, mais aussi sa position actuelle sur le marché
automobile, pour finir avec une conclusion dans laquelle je cite les apports de ce stage.
6
Partie 1 : Présentation de l’entreprise
Outre sa marque historique, le groupe comprend les marques Dacia et Renault

Samsung Motors. Le groupe a réalisé un chiffre d’affaires de 51 243 millions d’euros
en 2016. On y voit que l’automobile a toujours été au cœur de la société, des hommes,
de l’évolution de la consommation depuis le 19ème. C’est une entreprise innovante et
proche des gens, qui souhaite rendre la mobilité durable accessible à tous. La vocation
de Renault consiste à faire des voitures, qui répondent aux besoins de ses clients avec
des technologies utiles et adorables.
Commercialement implanté au Maroc depuis 1928, Renault assure la distribution des

produits et services des marques Renault et Dacia (depuis 2005). En plus de 80ans, la
marque a multiplié ses points de ventes, représentant aujourd’hui le réseau le plus
étendu, le plus professionnel et le plus solide du Maroc avec, en 2011, 64 sites Renault
et Dacia, 19 concessionnaires et 18 agents de surcroit depuis février 2012 Renault
Maroc a élargi son champ d’activité à travers la constitution de deux sites de
production (SOMACA et Renault Tanger Méditerranée), assurant principalement la
phase d’assemblage. En effet le site Renault Tanger Med a pu se démarquer sur la
zone méditerranéenne par son immense chantier, d’une capacité de production qui
frôle les 400 000 véhicules par an dont la majeure partie est destinée à l’export soit
90% de la production. Ce site est dédié à la production des deux modèles Lodgy et
DOKKER, de l’emboutissage au montage en passant par la tôlerie et la peinture. C’est
ainsi que Renault a contribué massivement dans la création d’emploi, soit 6000
emplois directs et 30 000 emplois indirects, en outre Renault veille constamment au
respect de l’environnement et ce grâce à l’utilisation d’énergies renouvelables et à des
innovations, dans les processus de fabrication minimisant l’émission du CO². La
conjoncture de tous ces éléments constitue une aubaine de développement pour
Renault Maroc, qui occupe la position du leader sur son secteur avec une part de
marché qui s’élève à 39%.
7
Auto Meski : Une nouvelle concession Renault à Meknès
Après l’inauguration de la nouvelle concession de Salé, Renault Maroc a inauguré

celle de Meknès marquant sa volonté d’élargir son réseau, le rendre moderne et plus
compétitif pour un meilleur service des clients.
AUTO MESKI (GROUPE BEL MEKKI) se trouve à Meknès. La société travaille sur
Services d'automobiles comme activités d'affaires.
La concession AUTO MESKI a vu le jour en Mars 2011 sur la ville de Meknès, la

concession est désormais la plus grande de ses semblables en Afrique. Cette dernière
veille à commercialiser les véhicules neufs, et à assurer le service après-vente tout en
respectant les normes du constructeur (méthodologie de vente, réparation et
commercialisation des pièces d’origine ….).
AUTO MESKI compte à ce jour une succursale à Meknès, une agence commerciale à
l’avenue des FAR Meknès, une à la ville de Khenifra et une autre à Khemissat.
Le montant d’investissement du siège social s’est élevé à 30 000 000 Dhs (Hors
terrain) et couvre une superficie de 9500 m² répartie comme suit :
-Surface showroom : 2800 m²

-Surface atelier mécanique : 3300 m²
-Surface atelier carrosserie : 2400 m²
-Surface magasin des pièces de rechange : 1000 m²
Les principales activités de la société sont :
 La vente des véhicules neufs de marque Renault et Dacia ;

 La vente des pièces de rechange Renault, Dacia et Matrio ;
 La réparation mécanique des véhicules (toutes marques confondues) ;
 La réparation de la carrosserie des véhicules (toutes marques confondues) ;
 L’entretien mécanique Renault-minute.
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Fiche juridique
Capital Social : 15 000 000 Dhs
Forme Juridique : S.A.R.L
Date de création : 2012
Président Directeur Général : Abdelmajid BELMEKKI
Directeur Général : Jean Michel CAPDEVIELLE
Effectif du personnel : 94
Siège social : KM6 Route d’El Hajeb, Sidi Bouzekri-Méknes Maroc
Tel : +212535523572
Fax : +212535523564
Adresse mail : automeski@gmail.com
Site web : www.Renault.ma
Evènements juridiques
07 décembre 2010 : Création Sociétés Commerciales
02 avril 2011 : Augmentation du Capital, Modifications Statutaires
05 décembre 2013 : Augmentation du Capital, Modifications Statutaires
17 mars 2014 : Création Etablissement Secondaire, Nomination de Représentants
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17 mars 2014 : Création Etablissement Secondaire, Nomination de Représentants
16 juin 2014 : Création Etablissement Secondaire, Nomination de Représentants
16 juin 2014 : Création Etablissement Secondaire
Organisation
L’organisation générale de l’entreprise est présentée dans l’organigramme joint en
(Annexe 1).
L’analyse de la structure d’Auto Meski révèle un système d’organisation par fonction.

Chaque fonction dispose d’un ensemble de responsabilités qui lui sont attribuées, et
qui sont coordonnées et supervisées directement par le directeur général. Auto Meski
dispose d’un personnel doté d’une compétence redoutable ce qui permet donc à
l’entreprise de se développer continuellement. Par ailleurs il est nécessaire de
mentionner le rôle que joue Renault en matière de management et accompagnement
qui se concrétisent par l’apport d’une assistance technique et la détermination des
objectifs et les outils pour y arriver.
Les missions du département commercial
La direction commerciale
Ce service est dirigé par le directeur commercial M. Oussama ARABI et les

conseillers commerciaux Mr AMRI et Mr. AMAZIGH en leur qualité des gérants
dûment habilité lui permettant de mener à bien leur tâche.
Ils assument les tâches suivantes :
➢ La gestion des commandes et du portefeuille client ;
10
➢ La définition des grandes lignes de la politique commerciale de la société ;
➢ La surveillance du bon déroulement des activités du show-room ;
➢ La précision de l’objectif visé tout en agissant pour atteindre cette fin.
➢ Programmation pour constituer le stock afin de satisfaire la demande de la
clientèle.
➢ Traitement des dossiers.
➢ Le suivi des rapports commerciaux.
 Mettre en place la stratégie marketing de l’entreprise afin de développer
son potentiel client et développer des actions de communication locale et
de marketing direct.
Le magasin : Auto Meski
Il s’occupe de la commande et la réception des pièces de rechange destinées à la

vente.
Les gammes
Principalement mono-motorisés et acheteurs de véhicules d’occasion, les clients de

Dacia sont très attentifs au prix, qui est leur premier critère d’achat. Sandero s’adresse
à une clientèle rationnelle et pragmatique mais sensiblement plus jeune que celle des
autres modèles de la gamme Dacia et Dokker vise les seniors. (Annexe 2)
Vente des véhicules neufs
✓ Réception des objectifs de vente trimestriels : les objectifs trimestriels de vente

des véhicules sont fixés par Renault Commerce Maroc et transmis à la direction
AUTOMESKI.
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✓ Transmission des objectifs aux commerciaux : Une fois l’objectif mensuel
déterminé, le chef de vente le communique aux commerciaux selon la
répartition à travers une lettre d’objectif.
✓ Suivi des réalisations journalières des ventes : A travers un suivi quotidien des
différentes étapes de vente, le chef de vente s’assure de la bonne application de
la procédure commercialisation et livraison.
✓ Accord des remises et vérification de la disponibilité du stock : le chef de vente
dispose de l’état actualisé du stock de véhicules neufs. Lors d’un achat, le chef
de vente vérifie la disponibilité du véhicule souhaité par le client dans l’état du
stock.
✓ Suivi et validation du dossier administratif : Le chef de vente suit les étapes
administratives de constitution du dossier client.
✓ Accompagnement et soutien des commerciaux : Le chef de vente accompagne
en permanence ses commerciaux afin de les sensibiliser et les orienter vers le
client.
Service après-vente
✓ Accueil et prise en charge des clients.

✓ Création de l’ordre de réparation : Le conseiller de service crée une fiche client
pour les nouveaux clients atelier. Dans le cas échéant, le client dispose
automatiquement d’un compte dans le SI Staremul.
✓ Tour du véhicule : Le conseiller de service et le client font le tour du véhicule
ensemble pour examiner l’état du véhicule, le conseiller de service note ensuite
ses observations dans l’ordre de réparation.
✓ Signature de l’ordre de réparation.
✓ Affectation des travaux : Le chef de production affecte l’ordre de réparation à
un collaborateur en fonction de son expertise et de la technicité requise.
12
Ensuite, le chef de production communique un délai de retour au conseiller de
service.
✓ Réalisation des travaux
✓ Contrôle fin des travaux : Renseignement du certificat de contrôle par le
compagnon.
✓ Remise du véhicule au conseiller de service : Le véhicule étant réparé, le
conseiller de service rappelle le client pour la restitution.
✓ Facturation : Le conseiller de service reçoit le client, édite et explique la
facture. La caissière remet ensuite le bon de sortie au client après paiement et
archive le dossier.
✓ Restitution du véhicule et départ du client.
Service des pièces de rechange
La direction d’Auto Meski se permet de mettre en valeur :
✓ Etablissement du planning des commandes : Le chef de magasin établit le

planning des commandes stock en tenant compte des objectifs, délais de
livraison et le seuil minimal du stock.
✓ Préparation des différentes commandes : Le chef de magasin prépare les
commandes dépannage en fonction du besoin.
✓ Validation du besoin : Toute commande doit être envoyée au chef d’atelier,
directeur commercial et au directeur général.
✓ Passation de la commande : Le chef de magasin transmet au magasin central de
Renault le planning des commandes.
✓ Réception : Le magasinier contrôle la réception physique de la marchandise,
saisit les entrées sur le système pour la mise à jour du stock, et accuse la
réception sur le bon de livraison.
13
✓ Traitement des non conformités : Le magasinier doit remplir une fiche
d’amélioration continue selon le besoin.
✓ Mise en place du stock.
✓ Accueil du client : Le chef de magasin accueille les clients au comptoir,
détermine leur besoin, vérifie la disponibilité et détermine les prix.
✓ Livraison client : Le chef de magasin livre les quantités commandées sur la
base de l’ordre de réparation ou bon de commande ou vente directe au
comptoir.
✓ Réalisation des inventaires : Le chef de magasin réalise un inventaire annuel.
Partie 2 : Analyse des compétences et de performance
En 2016, porté par le dynamisme de son plan « Drive the Change », le Groupe Renault
sur Meknès atteint un nouveau record de ventes et devient, avec 3,18 millions de
véhicules immatriculés. Toutes les régions croissent en volume et en part de marché.
Cette performance s’explique principalement par l’impact de la croissance des
volumes.
Chapitre 1 : Etude de la société Auto Meski
L’analyse d’Auto Meski révèle un système d’organisation par fonction. Chaque

fonction dispose d’un ensemble de responsabilités qui lui sont attribuées, et qui sont
coordonnées et supervisées directement par le directeur général. Auto Meski dispose
d’un personnel doté d’une compétence redoutable ce qui permet donc à l’entreprise de
se développer continuellement. Par ailleurs, il est nécessaire de mentionner le rôle que
14
joue Renault en matière de management et accompagnement qui se concrétise par
l’apport d’une assistance technique et la détermination des objectifs et les outils pour y
arriver.
1. Analyse du groupe
L’entreprise RENAULT est citée rarement puisque l’étude est tournée sur DACIA,
mais étant donné que DACIA a été racheté par RENAULT, et elle est devenu une
filiale de du groupe, je considère que les informations sont celles de RENAULT
également.
▪ Analyse interne
➢ Les clients : sont des consommateurs qui veulent rouler malin en achetant des
voitures neuves au même tarif que celles de l’occasion et qui sont à la recherche
d’un utilitaire pas chère.
➢ Organisation : chez Renault, l’organisation est géographique puisque dans le
rapport on cite que Oussama Arabi est le directeur commercial de Renault à
Meknes et également l’équipe commercial est présent dans un autre local afin
d’éviter la concurrence.
➢ Ressource :
✓ Humaine : plus de 50 personnes au concessionnaire
✓ Financière : non citée
➢ Positionnement des DAS de DACIA : selon la matrice BCG
✓ LOGAN : considérée comme vache à lait car le marché est à faible
croissance et l’entreprise investie peu dans la communication de ce produit
✓ SANDERO et DUSTER : sont considérés comme les produits Vedettes
dans un marché à forte croissance et une demande très importante de ces
deux voitures.
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▪ Analyse externe
➢ Macro-environnement :
✓ L’environnement démographique, économique et social est caractérisé par
une population à un budget serré
✓ L’environnement technologique est caractérisé par un processus de livraison
des trois voitures dans la même chaine ainsi que ce processus et ceux de la
commercialisation et distribution ont une approche de proximité de leur
cible.
✓ Les environnements socioculturel, institutionnel et juridique ne sont pas
cités.
➢ Concurrence : Afin d’éviter la concurrence, un autre concessionnaire s’est
déplacé dans la route de Fez, commercialisant les mêmes gammes à part la
Talisman.
➢ Comportement du consommateur : Les informations présentées dans le
document décrivent le profil du client de DACIA seulement mais pas
l’ensemble de la clientèle de Renault.
➢ Distribution : Se caractérise par des points de vente à proximité de la cible.
2. Diagnostic des compétences
▪ Forces d’Auto Meski
La concession AUTOMESKI est désormais la plus grande de ses semblables en

Afrique avec un espace de service rapide, un atelier mécanique de 3300 m² et un
atelier carrosserie de 2500 m². Le showroom Renault s’étend sur 1400 m² et permet
l’exposition de 15 véhicules. La marque Dacia bénéficie d’un showroom d’une
superficie de 1400 m² permettant l’exposition de 25 véhicules.
16
La concession AUTOMESKI bénéficie d’une pénétration plus forte que la moyenne
nationale, et d’une part de marché régionale de plus de 38% grâce au concept
d’aménagement et de création d’ambiance dans les concessions.
Part de marché AUTOMESKI Meknès de Mai 2017 sur le plan local :
CLASSEMENT MARQUES VENTES Mai PDM %

MEKNES 2017
1 DACIA 170 29%
2 RENAULT 84 15%
3 FORD 65 11%
4 VOLKSWAGEN 49 8%
5 PEUGEOT 38 7%
6 CITROEN 36 6%
7 HYNDAI 36 6%
TOTAL Mai 579
TOTAL PDM de Mai 39%
Part de marché AUTO MESKI Meknès de Janvier à Mai 2017 sur le plan local :
CLASSEMENT MARQUES VENTES Janvier PDM %

MEKNES à Mai 2017
1 DACIA 574 28%
2 RENAULT 268 13%
3 FORD 203 10%
17
4 PEUGEOT 188 9%
5 HYUNDAI 162 8%
6 CITROEN 129 6%
7 VOLKSWAGEN 127 6%
TOTAL Janvier à Mai 2022
Part de marché Renault Dacia sur le plan national au cours du mois avril 2017 :
CLASSEMENT MARQUES VENTES Avril PDM %

MAROC 2017
1 DACIA 11 518 29.2%
2 RENAULT 6 169 11.4%
3 FORD 4 045 10%
4 PEUGEOT 3 433 9%
5 VOLSKWAGEN 3 176 8.8%
6 HYUNDAI 3 153 8.4%
7 FIAT 2 364 8%
TOTAL AVRIL MAROC 35058
Après une année 2016 riche en ventes, le secteur automobile connait de nouveau une
année 2017 prospère. Les chiffres enregistrés lors de l’année écoulée démontrent tout
le potentiel du marché : 152.324 véhicules particuliers et 10.786 véhicules utilitaires
légers ont été vendus, Et ces chiffres devraient continuer d'augmenter en raison d'une
clientèle pas encore totalement satisfaite.
"La reprise de l’activité économique et de la croissance va aller de pair avec une

hausse substantielle du pouvoir d’achat. Avec en plus les besoins du marché, l’année
2017 connait sûrement une hausse des ventes et du chiffre d’affaire", indique un
responsable de l’Association des importateurs de véhicules au Maroc (AIVAM).
18
Dans le top 10 des ventes en 2016, le duo Dacia/Renault est toujours en tête. Dacia
conserve confortablement le haut du classement avec 42.279 immatriculations, soit
une croissance de 16,38%. Ses chiffres record reviennent notamment à la montée en
gamme des véhicules Dacia, mais surtout à la formule de financement "Miftah Dacia".
Tandis que Renault, grâce à sa nouvelle gamme de véhicules (Clio, Mégane, Mégane
Sedan et Talisman) progresse de 45,82% avec 17.121 immatriculations. Ford et
Peugeot occupent respectivement la 3ème et 4ème place du classement au terme de
l'année 2016. Mais c’est Volkswagen qui se démarque. La marque allemande s'est
hissée à la 5ème position avec 10.509 véhicules vendus, soit une hausse 71,60%.
Grâce à la revue des prix à la baisse, le constructeur a pu dépasser la barre des 10.000
ventes par an.
En vue d'améliorer l'expérience client et d'offrir un parcours commercial cohérent

avant, pendant et après la vente, Renault offre à ses salariés des formations alliant
théorique et pratique selon leur domaine pour augmenter sa compétitivité, son
attractivité, sa productivité, fidéliser ses salariés et valoriser l’image de l’entreprise.
Planification d’actions programmées dans la durée, focalisées sur des résultats

rapides et quantifiables mais aussi un transfert de savoir et de savoir-faire.
▪ Faiblesses d’Auto Meski

Les points faibles se trouvent du côté du positionnement du produit qui reste toujours
en entrée de gamme. En effet, les voitures Renault présentes sur le marché sont des
automobiles plutôt accessibles financièrement parlant. Le groupe n'est pas placé dans
le marché du luxe, par exemple.
Le manque de communication entre les différents services de la société peut être

considérer comme un point faible important lié au manque de coordination ce qui
provoque des problèmes interpersonnels.
19
L’entreprise AUTOMESKI fait face aussi à l’écart de formation de son personnel qui
diffère d’une personne à l’autre.
▪ Stratégie de croissance : la fusion Renault Dacia

Dacia a été créée en 1968 et a produit depuis principalement des dérivés de la gamme
Renault. Le modèle emblématique du constructeur roumain est la Dacia 1310, appelée
simplement Dacia, qui est une version améliorée et mieux calibrée de la Renault 12,
sans apport majeur de technologie.
3. Facteurs clés de succès
▪ Evaluation sur le marché marocain
La filiale marocaine du constructeur français Renault a continué sa chevauchée en tête

des ventes de voitures neuves au cours de l'année écoulée, avec 38,2% de part de
marché. La marque Dacia, leader au Maroc creuse encore l'écart avec ses poursuivants.
Derrière, Ford décroche la troisième place sur un marché qui enregistre un record
historique de ventes à plus de 130 000 unités.
Omniprésent, le Groupe Renault Maroc remplit parfaitement son rôle de leader du

secteur automobile. Les chiffres de production et d'exportation de ses deux usines ont
connu une forte évolution en 2016. Ces chiffres devront encore s'améliorer après la
signature de la Convention Ecosystème avec l’Etat Marocain en avril 2016.
Par ailleurs, Renault Maroc joue un autre rôle majeur, celui d'acteur citoyen. En 2016,
le Groupe s’est notamment distingué par son partenariat avec la COP22 pour la
promotion du véhicule 100% électrique.
Technologie et design innovant
Les concept-cars illustrent l'esprit d'innovation de Renault. A l'avant-garde du design

et de la technologie, ils font le lien entre rêve et réalité future.
20
La stratégie Design de Renault puise dans les racines identitaires du groupe pour
exprimer toute la dimension humaine de l’entreprise, en illustrant le cycle de vie :
l’amour, la famille, le travail.
Pour développer des technologies attirantes et accessibles pour nos clients, nous
travaillons aujourd’hui autour de 3 axes prioritaires :
❖ Véhicule électrique
C’est dans cette optique que Renault profite du lancement de ZOE dotée de sa batterie
Z.E. 40 pour innover et proposer une autonomie record de 400 km d’autonomie
(NEDC). Elle embarque une énergie de 41 kWh. Sa capacité de stockage est
quasiment doublée par rapport à la batterie standard de 22kWh.
❖ Véhicule autonome
Terminé les trajets fastidieux sur autoroute ou les embouteillages en villes. Renault
s’active pour vous proposer étape par étape, une mobilité assistée en toute sécurité.
❖ Véhicule connecté
Inspiré de nos smartphones et tablettes, R-Link2 est le centre de contrôle de votre

véhicule. Doté d’un écran tactile grand format et d’une commande vocale, R-Link2
vous permet d’accéder aux nombreuses fonctionnalités du véhicule, et il connecte
votre voiture à Internet via une interface intuitive. Vous pouvez consulter votre
messagerie ou de télécharger des applications au volant en toute sécurité.
Réseau de distribution bien implanté
La concession de Renault Maroc à Meknès est inaugurée vendredi 14 juin 2013 en

présence de Stéphane Galoustian, PDG de Renault Maroc.
21
Pour Abdelmajid Belmekki, PDG d’Auto Meski, « Renault enregistre à Meknès une
pénétration plus forte que la moyenne nationale. Notre part de marché dans cette
région se situe à plus de 38% ».
Chapitre 2 : Performances commerciales
Le Groupe atteint un record de ventes en enregistrant une hausse de 15,3 % sur un

marché qui augmente de 5,2 %. Toutes les régions augmentent en volume et en part de
marché.
1. Le financement des ventes

• Nouveaux financements et services
RCI FINANCE MAROC, filiale marocaine du groupe RCI Banque, accompagne les
ventes du groupe Renault au Maroc, en finançant les clients des réseaux Renault et
Dacia dans le royaume.
En tant que première financière de marque présente dans le Royaume, notre objectif
est de vous accompagner et vous faire profiter de nos financements avantageux, simple
et pratique
Que fait RCI Finance Maroc ?
RCI finance en exclusivité vos projets d’achats de véhicule en vous proposant des
crédits souples et rapides tout en profitant de l’ensemble des avantages temps et
produits.
Financement Gratuit
Le concessionnaire Auto Meski permet à ses clients d’acheter leur véhicule à partir
d’un crédit incluant :
-50 % en avance.
22
-Durée du crédit entre 36 et 48 mois
Crédit classique
-Apport ouvert à partir de 5000 Dhs
-Durée du crédit entre 24 mois et 84 mois
L'EXTENSION DE GARANTIE DÉDIÉE AUX VÉHICULES DE MOINS D'UN

AN
- Remplacement/réparation de toutes les pièces mécaniques, électriques et

électroniques (pièces et main d’œuvre comprises),
- Une durée de contrat et de kilométrage allant jusqu'à 5 ans et 120 000 km (150 000
km pour les flottes)
- Au choix : la mise à disposition d’un véhicule de remplacement pendant 3 jours ou la

prise en charge du retour à domicile ou de la poursuite du voyage.
• Taux d’intervention Financements RCI Banque sur les immatriculations de

véhicules neufs
Résultats commerciaux
A FIN RENAULT DACIA TOTAL
DECEMBRE 2016
Immatriculations 18320 43408 61728
constructeurs
Dossiers RCI sur 5971 15031 21003
véhicules neufs
Taux 32.60% 34.60% 34.00%
d’intervention
véhicules neufs
23
2. Statistiques commerciales et de ventes
Bon cru pour le Groupe Renault en février dernier. Les ventes des deux marques du
groupe, à savoir Renault et Dacia, se sont élevées à 4.025 véhicules, en progression de
11.4% par rapport à la même période de l’année dernière.
24
Partie 3 : Connaissances acquises et travaux effectués
Mes missions au sein du service Ventes et Animation Commerciale
1- Présentation du Poste
1-1 Le premier jour de mon stage
J’ai beaucoup entendu le rôle du service Ventes et Animation Commerciale dans la

gestion des entreprises pendant les cours magistraux (Comportement du
Consommateur, Marketing Stratégique, Marketing industriel). Durant ce mois j’ai eu
l’occasion de découvrir cette fonction sous toutes ses formes, j’ai eu l’opportunité de
me retrouver sur le terrain pour exercer le rôle d’un Marketeur, et pratiquer ses
techniques, et ses stratégies en collaborant avec l’ensemble des personnes spécialisées
dans le domaine.
Lors de mon premier jour de stage, qui fut particulièrement marquant pour moi, j’ai eu
l’honneur d’être accueilli par M. Oussama ARABI (Directeur Auto Meski) qui a
montré son intérêt pour mon parcours en me posant quelques questions sur les
matières enseignées, mes expériences, mes attentes, mes objectifs professionnels et le
choix du cursus.
Ensuite j’ai été accueilli Par M. Karim AMRI (conseiller commercial), l’entretien
effectué avec lui m’a permis de découvrir l’organisation, ses différents niveaux
hiérarchiques, ainsi que son personnel et ses dirigeants. Après la présentation globale
de l’institution et son fonctionnement, M. Brahim AMAZIGH (conseiller commercial)
m’a présenté l’équipe du service Marketing afin d’y réaliser mon stage de quatre
semaines.
Je souhaite à travers ce rapport porter une attention toute particulière à Mr (Hamid

BELMEKKI, Président Meski), et lui rappeler notamment le moment où je me suis
présenté au service. Mr BELMEKKI est une connaissance amicale de mon père qui a
25
une idée sur mes activités artistiques de chanteur. Cette anecdote m’a permis
d’intégrer facilement l’équipe qui m’a tout de suite appelé amicalement l’artiste.
Oussama ARABI
Directeur Commercial
Karim AMRI Brahim AMAZIGH
Conseiller commercial Conseiller commercial
Annexe 3.1 Organigramme Service Animation Commerciale
1.2- Le profil du poste occupé

Durant ce mois j’ai occupé un poste d’un Conseiller client, et il me semble
indispensable de citer les tâches qui m’ont été confiées :
 Participation à la commercialisation des véhicules Renault-Dacia, et ce à

travers :
- La préparation, le classement et classification des produits demandés
-La préparation des véhicules au moment de livraison
-L’orientation des clients, classification des modules par rapport au prix et qualité
- Le traitement des données relatives au client, aux produits et services
26
Analyse du Stage
2- Le déroulement du stage
Cette partie est consacrée aux missions quotidiennes ainsi qu’aux principales taches
réalisées. Dans un premier temps j’expose les premières observations, ensuite je
détaille toutes les missions effectuées au sein du service que j’ai choisi pour le
déroulement de mon stage.
M. Oussama ARABI (Directeur commercial) m’a conseillé de faire un tour sur le

service commercial & Marketing, d’effectuer une interview avec ses différents
membres durant les premiers jours afin d’avoir une idée claire sur l’environnement de
l’organisation, plus profondément sur ses métiers et ses missions et d’exposer enfin
d’une manière analytique mon rapport sur l’entreprise ainsi que sur les tâches que l’on
m’a confiées.
Rencontres et interviews effectuées avec les chefs de services :

➢ Mr. Karim AMRI (Conseiller commercial)
Pour M. AMRI, la commercialisation et vente des véhicules n’est pas une mission
aisée comme le pensent beaucoup. Certains croient que le poste a simplement pour
mission d’assurer la vente des produits et des prestations de service sur catalogue
pourtant elle demande beaucoup de concentration et de communication. Ce dernier
aspect lui permet d’abord de transmettre les informations concernant le produit ou le
service aux clients ciblés, ensuite la vente à proprement parler vient conclure la phase
de l’approche du client et de la présentation commerciale du produit ou service mais
aussi sa fidélisation.
Les informations que M. AMRI m’a donné à savoir : les étapes de vente, les politiques
successives et renouvelables pour maintenir de la clientèle… m’ont permis de
comprendre que le processus n’est pas une tâche à réaliser facilement, mais elle
nécessite toujours de la connaissance, et cette capacité de pouvoir passer un canal
27
d’information vers ce client. Si le conseiller n’hésite pas de sortir de sa zone normale,
il sera toujours en manque de connaissance !!
➢ M. AMAZIGH (Conseiller commercial)

M. AMAZIGH, considère que la tâche de vente est une tâche « sérieuse » qui nécessite
de nombreuses compétences, une grande disponibilité, savoir écouter, prendre en
compte plusieurs avis, être un bon commercial marketeur avec les clients.
Quand le travail devient une attitude et occupe une dimension importante dans la vie le
personnel développe des relations entre eux, afin de créer une ambiance favorable qui
se résume en rire, humour, et même de la plaisanterie, cela nous donne l’impression
qu’il s’agit d’une fonction qui ne demande pas beaucoup d’effort, mais ce n’est qu’une
stratégie pour créer un climat social favorable et refléter une image de solidarité, de
coopération et de qualité du service.
Ce que j’ai pu constater à travers cette interview que M. AMAZIGH présente un bon
exemple d’un commercial, qui a un bon rapport avec ses clients « Aucun parmi nous
ne peut savoir comment régler les problèmes rencontrés si on reste stagner dans nos
attitudes. Je préfère être le miroir de mes clients car je pense que la disponibilité,
l’implication et leur écoute sont des traits de personnalité nécessaire à un bon
Commercial. Dit M. AMAZIGH »
Les tâches réalisées durant ce stage :
J’ai eu l’honneur d’effectuer des tâches qui me semblent importantes dans mon
parcours personnel et professionnel, sous le contrôle de M. AMRI et M. AMAZIGH
qui m’ont beaucoup consacré de leur temps. Dans un premier temps je me suis
familiarisé avec les outils mis à ma disposition, les fiches des voitures Renault-Dacia,
celles relatives à la capacité de présenter une voiture à un client, l’identification des
forces et faiblesses, l’utilisation professionnelle de la technologie dans le processus de
vente. Il m’a été donc demandé de lire un manuel sur les bonnes pratiques d’un
28
commercial ou conseiller commercial d’Auto Meski, d’observer et de comprendre les
missions pour mieux appréhender mes tâches futures.
Ensuite il m’a confié la mission d’observation. La vente se stabilise par rapport aux
informations données aux clients. Toute vente est mentionnée par une fiche qui prouve
son existence sur papier. Le processus de vente ne se termine pas une fois la livraison
du véhicule au client effectuée, mais le suivi continu en cas de dysfonctionnement ou
réclamation.
On m’a demandé de suivre toute étape dans la vente afin de générer une connaissance
complète et chaque étape ne doit plus être ignorée.
Mes missions se sont tournées également autour de la transmission des informations

vers le client et accomplir le bouche-à-oreille, en proposant une diversité du choix sur
le plan des nouvelles modèles Renault-Dacia.
29
2.1- le déroulement d’une journée type et événement clé de la semaine
 Le déroulement d’une journée type
Timing Action
9h- 10h * Connaitre toute la gamme Renault-
Dacia et analyser la fiche technique de
chaque véhicule ;
*comprendre la stratégie de passage
d’information vers un client ;
10h - 11h30 *Le suivi des réalisations
Commerciales ;
*Sensibiliser et Animation des ventes
11h30 - 12h Prise en connaissance des demandes des
clients ;
12h - 15h30 *Assurer le processus relationnel avec le
client
*Participer à garantir ce client en
fidélisant ses besoins et ses attentes.
15h30 - 16h *Orienter les clients dans leurs besoins
 Les événements clés de la semaine
Timing Action
Lundi *Suivre le processus dès la première
étape jusqu’à sa fin.
Mardi *Stabilisation des canaux de
communication avec le client.
Mercredi *Classement des dossiers sur Excel
Jeudi *Assister au courrier envoyé à la

direction concernant les transactions
clientèle.
Vendredi *Absorber les besoins de chaque client ;
*Mettre le client dans la phase de divers
choix
Samedi *Reprogrammation des dossiers clients
30
2.2 Rapport stage / Formation ENCG
Dans le cadre de la formation effectuée pendant un an à l’Ecole Nationale de

Commerce et de Gestion, j’ai eu l’opportunité de passer un stage d’observation et
d’analyse, pendant un mois au sein du concessionnaire Auto Meski, service Vente et
Qualité. Cette expérience m’a permis d’avoir une idée claire sur le marché du travail et
un rapprochement (Théorique – Etude) et (Pratique – Stage). Cette opportunité m’a
permis de remarquer qu’il existe une forte corrélation entre le cadre théorique enseigné
au sein de l’ENCG et le cadre professionnel du marché d’emploi.
J’ai eu la chance d’intégrer une formation caractérisée par sa grande diversité et

richesse disciplinaire. L’objectif du programme et de permettre nous (les étudiants) de
développer nos capacités personnelles, et de s’intégrer facilement le monde
professionnel. A cet effet, la réalisation des projets (Dossier Questionnaire
Banque/Entreprise, démarche service client/ Comportement du Consommateur) et
leurs présentations au cours de ma formation à l’ENCG m’a aidé à améliorer mes
techniques de communication, et du challenge ce qui a facilité mon intégration au
groupe.
La matière Marketing stratégique et industriel nous a enseigné les techniques de vente,

les opérations à réaliser, la fidélisation des clients et le traitement des données ainsi
que les règlements liés à cette clientèle et au service après-vente. L’utilisation du pack
office pour la rédaction et traitement des fiches pour les dossiers de ma formation a
facilité la réalisation des tâches que l’ont m’a confié concernant les traitements de
vente via le pack.
31
Conclusion
Ce Travail de quatre semaines s’est révélé particulièrement intéressant car il

relie la pédagogie et le monde de l’entreprise. En effet, durant cette période, j’ai
appris à faire preuve d’adaptation, d’apprentissage, et de rapidité d’exécution. J’ai pu
également développer ma créativité et mon pragmatisme lors de cette expérience.
Ce stage m’a apporté de la maturité, de l’autonomie et de responsabilité, c’était une
belle expérience enrichissante tant au niveau relationnel qu’au niveau professionnel.
Cela m’a permis de découvrir le milieu d’entreprise mais aussi de créer un réseau
professionnel avec lequel j’ai pu partager de bon moment tout en gardant un esprit
professionnel et travailler sérieusement. De ce fait, je suis très satisfait d’avoir pu
effectuer ce stage tout en étant entouré de personnes compétentes qui ont su me guider
dans mes missions qui ont été effectuées avec succès.
Pour conclure, ce rapport m’a permis de « mettre à plat » mes idées, mes recherches,
d’enrichir ma réflexion pour le choix du cursus pour l’année prochaine. Ce stage m’a
conduit à m’interroger sur mes futures orientations pédagogiques et d’acquérir de
multiples connaissances afin de prendre la bonne décision et choisir une formation qui
correspond parfaitement à mon profil personnel et professionnel.
32
Bibliographie
• Actualités (lancement de nouveaux véhicules, Etude de

marché) chez Renault-Dacia
• Article :
 Renault Maroc ouvre un showroom géant à Meknès
Juin 2013
• Référentiel du concessionnaire Auto Meski
Webographie
• https://www.renault.ma/vehicules/gamme-renault.html
(Gammes Renault Maroc)
33
Annexes
Annexe 1 : Organigramme du concessionnaire Auto Meski
PDG
Abdelmajid BELMEKKI
Directeur General Directeur Commercial

Jean Michel Capdeville OSSAMA ARABI
SERCICE
LA DIRECTION ATELIER MAGASIN
COMMERCIAL
EQUIPE L'ORGANISATION LA REPARATION LES PIECES DE

COMMERCIAL DE L'ENTREPRISE DES VOITURES RECHANGES
ASSISTANCE LA CAISSE DU
SALLE D'ETTEND
COMMECIALE COMPTABILITE MAGASIN
34
Annexe 2 : Gammes Renault/Dacia
 RENAULT/DACIA
Duster
Scandaleusement accessible
Dévoilé en 2010, ce SUV est le

best-seller de la marque Dacia.
Plus de deux millions
d'exemplaires, sous marque
Renault et Dacia, ont été produits
depuis son lancement. Le Dacia Duster est
produit à Pistesti en Roumanie.
Dimensions (mm) (4x4/4x2)
A : Empartement 2674
B : Longueur hors tout 4315
C : Porte à faux avant 816
D : Porte à faux arrière 825
E : Hauteur à vide / barres de toit 1634/1695
K : Garde au sol 4x2/4x4 205/210
Z1 : Longueur chargement banquette arrière en place 475/443
Z2 : Longueur chargement banquette arrière rabattue 1636/1604
35
Nouvelle Sandero
La berline avec 5 vraies places à prix futé
Révélée en 2008 sous marque Dacia, un an

après la version Renault, Sandero partage la
même plateforme que Logan. Modèle le plus
compact de la gamme Dacia, Sandero a été intégralement
renouvelée en 2012. Elle a bénéficié d'un restylage en 2016. Le modèle Stepway, au
look crossover, est la version la plus vendue. Sandero est fabriquée dans les usines de
Casablanca et de Tanger au Maroc, de Oran en Algérie et de Pistesti en Roumanie.
Dimensions (mm)
A : Empattement 2589
H : Hauteur à vide 1519
H1 : Hauteur de seuil d'entrée de coffre 761
H2 : Hauteur d'ouverture arrière 622
L1/L2 : Largeur hors tout sans / avec rétroviseurs 1733 / 1994
36
Nouvelle Logan
La maxi familiale à prix serré
Lancée en 2004 et intégralement restylée

en 2012, Dacia Logan remplace la Dacia
1300. Avec Logan, le groupe Renault casse
les codes de l'automobile en proposant une voiture
simple, fiable et abordable. Elle existe également en version break, dite "Logan MCV"
. Elle est fabriquée dans les usines de Pitesti en Roumanie, de Tanger et Casablanca au
Maroc.
Dimensions (mm)
H : Hauteur à vide 1517
H1 : Hauteur de seuil d'entrée de coffre 751
L1/L2 : Largeur hors tout sans / avec rétroviseurs 1733 / 1994
37
Dokker
Le nouveau combispace de Dacia
Révélé au Salon de Casablanca 2012,

Dacia Dokker est un véhicule 5 places
pratique et polyvalent. Les lignes et les
proportions de Dacia Dokker révèlent une
grande habitabilité avec ses portes coulissantes
latérales vitrées. Il est produit dans l'usine de Tanger au
Maroc.
Dimensions (mm)
H : Hauteur à vide avec barres de toit

1852
H1 : Hauteur seuil à vide 570
Y1 : Longueur de chargement 1164
38

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Rapport de stage effectué à Auto Meski

Préparé par : EL FAKIR OMAR

Sous la direction de M. Karim AMRI « Conseiller commercial »

Du 1 JUIN 2017 au 30 JUIN 2017

Auto Meski (Renault & Dacia)

Avec le soutien de Mme Berrada

Rapport de stage Année de formation 2016-2017

C’est avec honneur et beaucoup de bonheur que je suis en train d’effectuer

Le Directeur de Renault Meknès M. Oussama ARABI

De même, j’exprime ma profonde gratitude et mes sincères remerciements à

Merci à vous tous

Rapport de stage Année de formation 2016-2017

Le système pédagogique mis en œuvre par l’Ecole Nationale de Commerce et

Le stage de la quatrième année est considéré comme étant un stage

Rapport de stage Année de formation 2016-2017

1. Auto Meski : Une nouvelle concession Renault à Meknès.................................. 8

Chapitre 1 : Etude de la société Auto Meski............................................................ 14

2. Diagnostic des compétences................................................................................. 16

Rapport de stage Année de formation 2016-2017

Réseau de distribution bien implanté............................... 21

Chapitre 2 : Performances commerciales................................................................. 22

1. Le financement des ventes................................................................................... 22

▪ Nouveaux financements et services................................................. 22

▪ Taux d’intervention Financements RCI Banque sur les immatriculations

2. Statistiques commerciales et de ventes................................................................ 24

Partie 3 : Connaissances acquises et travaux effectués....................................... 25

2.1- le déroulement d’une journée type et événement clé de la semaine.................. 30

2.2- Rapport stage/Formation ENCG......................................................... 31

Rapport de stage Année de formation 2016-2017

Ce cursus répond aux nouveaux besoins des entreprises et des administrations

Rapport de stage Année de formation 2016-2017

Outre sa marque historique, le groupe comprend les marques Dacia et Renault

Commercialement implanté au Maroc depuis 1928, Renault assure la distribution des

Rapport de stage Année de formation 2016-2017

Après l’inauguration de la nouvelle concession de Salé, Renault Maroc a inauguré

La concession AUTO MESKI a vu le jour en Mars 2011 sur la ville de Meknès, la

-Surface showroom : 2800 m²

 La vente des véhicules neufs de marque Renault et Dacia ;

Rapport de stage Année de formation 2016-2017

Capital Social : 15 000 000 Dhs

Forme Juridique : S.A.R.L

Date de création : 2012

Président Directeur Général : Abdelmajid BELMEKKI

Directeur Général : Jean Michel CAPDEVIELLE

Siège social : KM6 Route d’El Hajeb, Sidi Bouzekri-Méknes Maroc

Adresse mail : automeski@gmail.com

Site web : www.Renault.ma

07 décembre 2010 : Création Sociétés Commerciales

02 avril 2011 : Augmentation du Capital, Modifications Statutaires

05 décembre 2013 : Augmentation du Capital, Modifications Statutaires

17 mars 2014 : Création Etablissement Secondaire, Nomination de Représentants

Rapport de stage Année de formation 2016-2017

16 juin 2014 : Création Etablissement Secondaire, Nomination de Représentants

16 juin 2014 : Création Etablissement Secondaire

L’analyse de la structure d’Auto Meski révèle un système d’organisation par fonction.

Les missions du département commercial

Ce service est dirigé par le directeur commercial M. Oussama ARABI et les

Ils assument les tâches suivantes :

➢ La gestion des commandes et du portefeuille client ;

Rapport de stage Année de formation 2016-2017

Le magasin : Auto Meski

Il s’occupe de la commande et la réception des pièces de rechange destinées à la

Principalement mono-motorisés et acheteurs de véhicules d’occasion, les clients de