Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail

Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation

Division Conception des Examens
Examen National de Fin d’année
Session de Report 2023
Examen de Fin de Formation (Epreuve Synthèse)

Eléments de correction
Secteur : Administration, Gestion et Commerce Niveau : Technicien Spécialisé
Filière : Technicien Spécialisé en Commerce

Variante : 2 Durée : 4h00 Barème /100

Consignes et Précisions aux correcteurs :

Veuillez respecter impérativement les consignes suivantes :
 Le corrigé est élaboré à titre indicatif,
 Eviter de sanctionner doublement le stagiaire sur les questions liées,
 Pour toutes les questions de synthèse et de compréhension le correcteur s’attachera à
évaluer la crédibilité et la pertinence de la réponse du stagiaire. Et à apprécier toute
réponse cohérente du stagiaire,
 Le stagiaire n’est pas tenu de fournir des réponses aussi détaillées que celles mentionnées
dans le corrigé,
 Pour les exercices de calcul :
- Prendre en considération la méthode de calcul correcte (formule et relation de calcul
correcte) même si le résultat final de calcul est faux
- Le résultat final correct non justifié ne doit pas avoir la totalité de la note.
 En cas de suspicion d’erreur au niveau du corrigé, prière de contacter la Division de
Conception des Examens.
 Détail du Barème :
N° Des Dossiers Travaux à réaliser Barème
Partie Théorique
Dossier : 1 Environnement International /10

Dossier : 2 Techniques Juridiques Internationales /10

Dossier : 3 Marketing International /20

/40points
Partie Pratique
Dossier : 4 Management de la Force de Vente /20

Dossier : 5 Gestion de la Relation Client /20

Dossier : 6 Techniques Logistiques du Commerce 20

International
/60points
Total Général /100points

Filière Commerce Variante 2 Page Page 1 sur 8

Examen Fin de Formation Nbr de page 8
 THEORIE : 40 POINTS
DOSSIER N°1 : ENVIRONNEMENT INTERNATIONAL/ 10 Points
Accepter toute réponse valable et cohérente du stagiaire.
1) Expliquer : les élements ci-dessous. (3 points)
a) L'Organisation mondiale du commerce : L’OMC est née en 1995 suite au dernier cycle
de négociation du GATT, le Cycle d’Uruguay. Elle s'occupe des règles régissant le
commerce entre les pays.

b) La Banque Mondiale : est une institution spécialisée de l'Organisation des Nations unies
(ONU). Elle peut être vue comme une coopérative où les actionnaires sont les 187 pays
membres. Siégeant à Washington, Le principal rôle de la BM est d'aider financièrement
les pays en voie de développement sur les thématiques de l'éducation, de l'agriculture,
de l'industrie et de la santé.

2) Quels sont les rôles de l’OMC ? (3 points)

Les rôles de l’organisation mondiale du commerce :
 Gérer les accords commerciaux multilatéraux
 Servir d’enceinte pour de nouvelles négociations
 Régler les différends entre les membres
 Examiner les politiques commerciales nationales
 Coopérer avec les autres organismes internationaux (FMI, BIRD etc.)

3) À partir du texte et de vos connaissances quelles sont les missions de l’ASMEX ? (2points)
Les missions de l’ASMEX sont :
 Développer le commerce extérieur marocain
 Mettre en œuvre des stratégies de promotion des exportations
 L'organisation de missions commerciales à l'étranger, de salons internationaux et
des webinaires pour faciliter les exportations pour les entreprises marocaines.
 Représenter, fédérer, et unir les opérateurs économiques exportateurs, ou en voie
d’exporter
 Valoriser le rôle des opérateurs économiques dans le cadre du commerce
international,
 Promouvoir au Maroc et à l’étranger les exportations marocaines et les
investissements dédiés à l’export,

4) Citer 4 institutions nationales en relation avec le commerce extérieur marocain. (2 points)

 Ministère chargé du commerce extérieur
 Maroc export
 ASMEX
 SMAEX
 Administration des douanes et impôts indirects
 Office de change
 Bank AL-MAGHRIB
 …

Filière Commerce Variante 2 Page Page 2 sur 8

Examen Fin de Formation Nbr de page 8
DOSSIER N°2 : TECHNIQUES JURIDIQUES A L’INTERNATIONAL/ 10 Points
Accepter toute réponse valable et cohérente du stagiaire.
1) Définir et expliquer les termes suivants : (3 points)
a) Incoterm : contraction des termes anglais « International Commercial Terms
», constituent un ensemble codifié des dispositions contractuelles standards relatives au
transport des marchandises. Ils déterminent les obligations réciproques du vendeur et
de l'acheteur dans le cadre d'un contrat d'achat/vente international. Ils fixent les
obligations entre les 2 parties.
b) Conciliation : Est un mode de règlement des différends, elle s’agit d’une procédure à
l'amiable pour trouver un accord entre les différentes parties qui sont initialement en
désaccord.

2) Parmi les facteurs qui expliquent la complexité du droit international on peut citer la langue
du contrat : expliquer cette diversité. (3 points)
La langue du contrat est une autre source de complexité dans le domaine du droit
international. En effet, dans les transactions commerciales internationales, les parties
peuvent provenir de pays différents et parler des langues différentes. Cela peut entraîner des
difficultés pour la rédaction, la négociation et l'exécution des contrats.

3) Quels sont les conditions de validité de contrat à l’international ? (2 points)

 Les conditions de fond : le consentement, la capacité, un objet certain, est une cause
licite.
 Les conditions de forme : le contrat de vente à l’international peut être écrit ou bien oral
mais c’est recommandé qu’il soit écrit.

4) Quelle est la convention qui établit des règles unifiées concernant la vente internationale de
marchandises ? (2 points)
La convention de vienne : (la convention des nations Unies sur les contrats de vente
internationale de marchandises 1980, CVIM).

DOSSIER N°3 : MARKETING INTERNATIONAL/ 20 Points

Accepter toute réponse valable et cohérente du stagiaire.

1) Définir :
a) Une multinationale est une entreprise implantée dans plusieurs pays au moyen de
filiales dont elle détient tout ou partie du capital. Une part importante de son activité
(chiffre d'affaires) est réalisée en dehors de son pays d'origine. (1 point)
b) Avantage compétitif : est l’élément qui différencie fondamentalement l’offre d’une
entreprise par rapport à ses concurrents, et qui constitue donc sa puissance de
différenciation. (1 point)

2) Identifier les forces de l’entreprise. (4 points)

 LEGUFRESH adopte une démarche qualité totale non seulement de produit mais aussi
de service ;
 Elle est dotée d’un site de production moderne, équipé d’un matériel récent et très
performant qui répond aux normes internationales.
 La société se hisse au rang des premiers exportateurs marocains de conserves d’olives
et d’abricots grâce à un savoir-faire et une expérience cumulée durant plusieurs années ;
 Ses produits sont certifiés par les grands référentiels (BRC, IFS, HACCP, EACCE),
ainsi que sa démarche managériale (ISO 9001)

Filière Commerce Variante 2 Page Page 3 sur 8

Examen Fin de Formation Nbr de page 8
3) Quelle est la stratégie internationale adoptée par LEGUFRESH ? (1 point)
L’entreprise adopte une stratégie d’adaptation.

4) Quels sont ses avantages et ses inconvénients ? (4points)

Les avantages :
 Mieux répondre aux exigences des consommateurs des différents pays.
 Accélère la productivité.
 Adaptation du produit aux spécificités de chaque pays.
 Être compétitif sur le marché par rapport à la concurrence.
Les inconvénients :
 Coûts supplémentaires de fonctionnement.
 Mise en place des équipes à chaque domaine d’activité….

5) Quels sont les axes stratégiques de développement de LEGUFRESH ? (3 points)

 L’amélioration de la productivité ;
 La diversification commerciale à l’export vers les marchés à fort potentiel de croissance;
 La satisfaction client par la mise en marché de nouveaux produits innovants et de qualité;
 La sécurité alimentaire par la consolidation des différentes démarches qualité et de
diverses certifications obtenues ;
 Le respect de l’environnement.

6) Expliquer la différence entre l’agent commissionné et la joint-venture. (4 points)

 L’agent commissionné : C’est un agent local qui ne fait pas partie de l’effectif de
l’entreprise. Il est lié à elle par un contrat de mandat, ce qui signifie qu’il est mandaté
pour prospecter la clientèle et vendre au nom de l’entreprise. L’exportateur reste maître
de la fixation du prix et des conditions générales de vente et il est seul responsable
auprès du client. L’agent peut être une personne physique ou une personne morale qui
dispose de sa propre force de vente.
 la joint-venture : est une société formée à l’étranger par un minimum de deux sociétés
distinctes qui sont propriétaires de la nouvelle entreprise. Cette formule permet aux
entreprises exportatrices d’avoir accès au marché ciblé, à la technologie, au savoir-faire
et aux capitaux des entreprises partenaires. Chacune apporte une valeur ajoutée qui
permet à toutes de bénéficier de la coentreprise.

7) Quels sont les différents modes de communication que peut adopter LEGUFRESH à
l’international ? (2 points)
 Communication digitale à travers un site web, réseaux sociaux….
 Catalogue produits
 Salon professionnel à l’international
 …..

PRATIQUE : 60 POINTS
DOSSIER N°4 : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE / 20 Points

1) Quels sont les objectifs du recrutement de la force de vente (2 points)

Le recrutement a pour objectifs :
 Inciter les personnes compétentes à poser leur candidature pour un poste donné.
 Augmenter le bassin de connaissances et d'habiletés par l'ajout de nouvelles ressources.
 Augmenter la capacité de l'entreprise de répondre à la demande.
Accepter toute réponse valable et cohérente du stagiaire.
Filière Commerce Variante 2 Page Page 4 sur 8
Examen Fin de Formation Nbr de page 8
2) Calculer le taux de réalisation des objectifs du chiffres d’affaires. (2points)
Commerciaux CA annuels prévu CA annuels Taux de réalisation
(HT) réalisés (HT)
ABASSI 340 000 250 000 73,50%
IBRAHIMI 1 540 000 1 000 000 64,90%
NOURI 600 000 625 000 104,17%
AHMEDI 1 800 000 1 200 000 66,67%

3) Calculer les commissions des commerciaux. (2 points)

Commerciaux CA annuels réalisés CA annuels réalisés Commissions
(TTC) (HT) 10% CA
ABASSI 300 000 250 000 25 000
IBRAHIMI 1 200 000 1 000 000 100 000
NOURI 750 000 625 000 62 500
AHMEDI 1 440 000 1 200 000 120 000
Total 307 500

4) Calculer le nombre de visites annuelles réalisé par l’ensemble des commerciaux. (4 points)
Nombre de visites annuels : (le calcul peut être en heures ou en minutes)
 Nbre de jours de visites = 40 x 3 = 120 jours
 Nbres d’heures de visites par jour = 8h -1h30min -1h15min
= 8h – 1,5h - 1,25h = 5,25h (soit 5h 15 min)
 Nbres de visites par jour = 5,25 h / 0,25h = 21 visites par jour
 Nbres de visites annuel par commercial = 21 x 120= 2 520 visites par an.
 Nbres de visites de la FDV= 2 520 x 4 = 10 080 visites

5) Calculer le coût annuel de la FDV. (6 points)

Eléments Calculs résultats
Commerciaux :
Salaire fixe 6 000 x 4 x 12 288 000
Commissions 307 500
Frais de vie 120 x 300 x 4 144 000
Deplacement 120 x 200 x 4 96 000
Charges sociales (288 000 + 307 500) x 22% 131 010
Manager :
Salaire fixe 9 000 x 12 108 000
Charges sociales 108 000 x 22% 23 760
Directeur commercial :
Salaire fixe 14 000 x 12 168 000
Charges sociales 168 000 x 22% 36 960
Total 1 303 230

6) D’après l’annexe 2; Calculer les ratios d’ffort de prospection des commerciaux. (2points)
Commerciaux Effort de prospection
Regions 1 (450 / 2 350) x 100 = 19,14%
Regions 2 (220 / 4 200) x 100 = 5,23%
Regions 3 (140 /1 800) x 100 = 7,77%
Regions 4 (400 / 3 200) x 100 = 12,50%
7) Commenter les résultats des ratios de la Regions 1 et de la Regions 3. (2points)
Accepter toute réponse valable et cohérente du stagiaire.
Filière Commerce Variante 2 Page Page 5 sur 8
Examen Fin de Formation Nbr de page 8
 DOSSIER N°5 : GESTION DE LA RELATION CLIENT / 20 Points
1) Définir :
a) Coût d’acquisition : le montant moyen dépensé par une entreprise pour acquérir un
nouveau client. C’est la somme des coûts engagés pour transformer un prospect en
client, grâce aux actions marketing et commerciales. (1,5 point)
b) Taux d’attrition : est un indicateur qui permet de calculer la perte de clients, que subit
l’entreprise sur une période donnée. (1,5 point)

2) Expliquer Comment LEGUFRESH procède pour entretenir une relation à long terme avec
ses clients. (3 points)
Pour entretenir une relation à long terme avec ses clients, l’entreprise propose des produits
et services personnalisés, et adapte ses relations client sur la base du bénéfice estimé
résultant de cette relation commerciale tout au long de sa vie.

3) Citer et expliquer les types de stratégies de fidélisation. (3 points)

 La stratégie de récompense : ensemble des opérations offrant des avantages particuliers
aux gros consommateurs
 La stratégie d’intensification : ensemble des opérations visant à développer la
consommation des clients actuels de l’entreprise ;
 La stratégie de conquête l'ensemble des actions permettant à l'entreprise d'acquérir
de nouveaux clients face à l’attrition des anciens.

4) Evaluer la marge nette cumulée pendant les trois ans. (10 points)

Années 2022 2023 2024

Détail Montant Détail Montant Détail Montant

Nombre de - 10 10 x 0,8 8 8 x 0,875 7

clients (1pt)
Nombre de clients - 10 - 8
à fidéliser
CA par client - 210 000 210 000 x 220 500 220 500 x 231 525
(1,5pt) 1,05 1,05
CA total (1,5pt) 210 000 x 10 2 100 000 220 500 x 8 1 764 000 231 525 x 7 1 620 675

Marge brute 2 100 000 x 525 000 1 764 000 x 441 000 1 620 675 x 405 168,75
(1,5pt) 0,25 0,25 0,25
Coût d’acquisition 8 000 x 10 80 000
(0,5)
Coût fidélisation 5 000 x 10 50 000 5 000 x 8 40 000
(1pt)
Marge nette 525 000 – 445 000 441 000 – 391 000 405 168,75 - 365 168,75
(1,5pt) 80 000 50 000 40 000
Marge nette - 445 000 445 000 + 836 000 836 000 + 1 201 168,75
cumulée (1,5pt) 391 000 365 168,75

5) Montrer si l’opération est rentable. (1 point)

L’opération est rentable puisque la marge cumulée est supérieure à la marge estimée :
1 201 168,75 > 1 100 000 DH

Filière Commerce Variante 2 Page Page 6 sur 8

Examen Fin de Formation Nbr de page 8
 DOSSIER N°6 : TECHNIQUES LOGISTIQUES DU COMMERCE
INTERNATIONAL / 20 Points

Eviter de sanctionner doublement le stagiaire sur les questions liées,

1) Expliquer les avantages de l’utilisation du conteneur dans le transport maritime. (2points)

 Sécurité de la marchandise,
 protection contre le vol, les chocs et l’environnement
 Économies sur l’emballage et l’assurance
 Rapidité de manutention et de transport
 Suppression des ruptures de charge par l’inter modalité

2) Quelles sont les obligations du transporteur maritime ? (2 points)

 Mettre le navire en état de navigabilité (vérifier l’étanchéité de la coque, entretenir les
machines) compte tenu du voyage à effectuer et des marchandises à transporter ;
 Émettre le document de transport ;
 Charger et arrimer les marchandises à bord puis transporter de façon appropriée ;
 Transborder en cas d’empêchement de poursuivre le voyage ;
 Envoyer un avis d’arrivée à l’arrivée ;
 Livrer la marchandise au porteur du connaissement.

3) Calculer en Euros la valeur CIF en passant par les incoterms FCA, CFR. (6points)
Eléments Calculs Montants en
nécessaires Euros Notes
Prix de vente de la M/ses 1 x 100 000 100 000
Location des conteneurs 2 500
Chargement à l’usine 100
Pré acheminement 900
Dédouanement export 100
Transitaire 2 200
FCA Transitaire 105 800 (2 points)

Déchargement sur quai 400

Embarquement à bord 1 100
FOB Navire LE PONTY 107 300 (2 points)

Fret 3 000
CFR Port Tanger Med 107300 + 3000 110 300
Assurance [110300 / (1- (2% x 1,1))] - 110300 2 481,18
CIF Port Tanger Med 110300 + 2481,18 112 781,18 (2 points)

Filière Commerce Variante 2 Page Page 7 sur 8

Examen Fin de Formation Nbr de page 8
4) Calculer en MAD le total des droits de douane à verser au receveur de la douane. (4 points)
Elements Calculs Résultats en MAD

CIF Port Tanger Med 112 781,18 x 11,02 1 242 848,60

Débarquement 4 500

Valeur declarée 1 247 348,60

Droits de douane 1 247 348,60 x 10% 124 734,86

Taxe parafiscales 1 247 348,60 x 0,25% 3 118,37

TVA (1 247 348,60 +124 734,86 + 3 118,37) x 20% 275 040,36

Droits de douane à payer 402 893,59

5) Déterminer en MAD le coût de revient unitaire de la bouteille. (4 points)

Eléments Montants en MAD

CIF Port Tanger Med 1 242 848,60

Débarquement 4 500

Droits de douane 402 893,59

Post acheminement TTC 8 550

DDP 1 658 792,19

TVA sur douane -275 040,36

TVA sur post acheminement = 8 550 / 1,14 -1 050

Coût de revient 1 382 701,82 MAD

6) Déduire la meilleur offre sur le plan financier. (2 points)

Le coût de revient unitaire HT : 1 382 701,82 / 100 000 = 13,82MAD
La meilleur offre sur le plan financier est l’offre du fournisseur Français avec un coût de
revient unitaire HT de 13,82 MAD alors que le coût de revient de l’ancien fournisseurs est
de 2,4 $ équivalent à 25,92MAD.

Filière Commerce Variante 2 Page Page 8 sur 8

Examen Fin de Formation Nbr de page 8