OFPPT Et de la Promotion du travail

Office de la Formation Professionnelle

Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation

Examen Fin de Formation : Eléments de corrigé

On
Session Juin 2015

Filière : TSC
Niveau : 2éme année Épreuve : Synthèse 2
Durée : 5 heures Barème : 120 Points

THEORIE : (40 points)

Dossier 1 : Environnement international : /20 pts

1- Expliquer les phrases soulignées dans le texte. (2points)

- institutions internationales : ONU, OMC, FMI, CCI…

- accords multilatéraux : GATT, OMC

2- A quoi correspond le régionalisme (ou la régionalisation) commercial ? (3 points)

En politique internationale, le régionalisme est l'attitude visant à la création de relations

privilégiées entre plusieurs pays géographiquement proches, notamment pour favoriser les
échanges commerciaux.

3- D’après le texte et vos connaissances, pourquoi le nombre d’accords

commerciaux régionaux augmente-t-il ? (3 points)

Le nombre inférieur d’acteurs, la proximité géographique et les liens souvent déjà étroits entre
les économies des pays permettent d’approfondir, au niveau régional, ce qui ne peut plus
l’être au niveau mondial.

4- Citer et expliquer les missions du conseil national du commerce extérieur (CNCE) ?

(3points)
La mission du conseil s'articule autour de trois axes fondamentaux:

TSC Examen Fin de Formation 2015 Corrigé Synthèse 2 1/14

  Formuler des avis consultatifs sur tout ce qui se rapporte aux relations com-
merciales internationales;
 Emettre des suggestions susceptibles de renforcer la compétitivité des produits et
services marocains sur les marchés extérieurs;
 Etablir un rapport annuel faisant ressortir une appréciation sur l'évolution des
échanges extérieurs et le comportement des importations et des exportations au
regard de l'environnement national et international.

5- Compléter le tableau ci-dessous : (7 points)

(Les calculs justificatifs doivent apparaitre dans le tableau)
Tableau à rendre avec la copie (prendre deux chiffres après la virgule)

Produits Produits
Eléments Biens d’équipement
énergétiques alimentaires

Production 6 200 000 2 600 000 4 500 000

Consommation
4 500 000 1 350 000 3 000 000
intermédiaire
Impôts nets des
300 000 700 000 500 000
subventions
P – C + I = VA
Valeur ajoutée 1 950 000 2 000 000
2 000 000
PIB (produit intérieur
2 000 000 + 1 950 000 + 2 000 000 = 5 950 000
brut)
(2 000 000 / (1 950 000 / (2 000 000 /
Poids de la valeur ajoutée
5 950 000) x 100 = 5 950 000) x 100 = 5 950 000) x 100 =
par rapport au PIB
33,61% 32,77% 33,61%

6- Commentez vos résultats. (2 points)

Apprécier le commentaire du stagiaire

Dossier 2 : Techniques juridiques à l’international. /10pts

1- Expliquer selon cette convention la notion de conformité matérielle et conformité

juridique de la marchandise? (3points)
La Convention de Vienne a distingué entre la conformité matérielle et la conformité
juridique. Elle entend par là préserver les intérêts de l'acheteur qui aspire, en contrepartie du
paiement, à recevoir une marchandise conforme aux stipulations contractuelles.
a) La conformité matérielle: «Le vendeur doit livrer des marchandises dont la
quantité, la qualité et le type répondent à ceux qui sont prévus au contrat, dont l'emballage
ou le conditionnement correspond à celui qui est prévu au contrat.»
b) La conformité juridique: repose sur l'obligation faite au vendeur de transférer une
marchandise qui ne doit faire l'objet d'aucune sûreté réelle au profit d'un créancier (gage,
warrant, clause de réserve de propriété...)
Le vendeur est responsable de tout défaut de conformité qui existe au moment du
transfert des risques à l'acheteur, même si ce défaut n'apparaît qu'ultérieurement.

TSC Examen Fin de Formation 2015 Corrigé Synthèse 2 2/14

2- Quelles différences faites-vos entre l’arbitrage et la conciliation ? (3 points)
 Le procès-verbal de conciliation, à la différence de la sentence arbitrale, n'est pas une
décision juridictionnelle et ne lie donc pas les parties. La solution proposée par le
conciliateur doit être acceptée par les parties.
 En pratique les confusions entre ces deux procédures sont assez fréquentes, et ce
principalement en présence de procédures arbitrales dans lesquelles les arbitres
statuent en amiable composition.
 Il convient également de noter qu'en matière d'arbitrage institutionnel, le recours à la
conciliation est prévu par la plupart des centres permanents d'arbitrage, parmi lesquels
la C.C.I., l'A.T.A., la Chambre arbitrale de Paris, les Chambres de commerce Euro-
arabes.
3- Le contrat commercial est une convention écrite qui fixe les conditions générales et
particulières arrêtées d1un commun accord entre les partenaires. Le tableau ci-dessous
contient certaines clauses et on vous demande de le remplir ? (4 points)

Principes de rédactions Raison Précaution à prendre lors de

La clause
d'être de la clause la rédaction de cette clause
Prévoir la fin du contrat y compris
Prévoir les conditions, les
les modalités de résiliation
Durée du contrat modalités et les éventuelles
anticipée
sanctions de cette fin.
(avant l'échéance).
Permettre une évolution du contrat Si vous n'arrivez pas à un
Réadaptation du en fonction d'éléments nouvel accord, prévoyez des
contrat imprévisibles lors de la conclusion solutions de repli: résiliation du
du contrat contrat, recours à un arbitrage,

Forcer votre partenaire à conserver N'accordez qu'une confiance

Confidentialité
certaines informations. relative à cette clause.

Se prémunir contre le risque de

change quand on choisit sa propre
La monnaie du monnaie; Le cours sera celui du lieu de
paiement Se prémunir contre les paiement.
fluctuations de l'un des éléments
constitutifs du prix.

Dossier 3 : Paiement et financement international.

1- Définir le crédit documentaire choisit par, la société RIC? Et quelles sont ses
conséquences pour le vendeur ? (2points)
 Un crédit révocable peut être annulé ou amendé par la banque émettrice à tout moment
sans que le bénéficiaire en soit averti au préalable.
 Il ressort de cette définition que cette forme de crédit ne procure à l’exportateur

TSC Examen Fin de Formation 2015 Corrigé Synthèse 2 3/14

 aucune sécurité réelle. Il n’engendre aucun lien de droit entre les parties en présence.
Il s’agit tout simplement d’une déclaration d’intention, sans engagement de paiement
pouvant disparaître à tout moment, à l’initiative de la banque émettrice ou à la
demande de son client.
 Cependant, il convient de considérer la notion de révocation avec beaucoup de
prudence. La responsabilité de la banque émettrice n’est pas tout à fait dégagée.
 Si la banque notificatrice ne reçoit aucun avis d’amendement ou d’annulation, et si elle
prend l’initiative de payer le vendeur en réalisation d’un tel crédit, la banque
émettrice se doit de la rembourser.
 Le recours à ce type de crédit peut être envisagé entre deux personnes travaillant en
confiance, dans le but d’accélérer le circuit de transfert de fonds en faveur du
bénéficiaire. Dans ce cas, le crédit révocable assume essentiellement une fonction de
règlement : un moyen de paiement accélérateur de trésorerie. Néanmoins, il demeure
trop peu utilisé dans la pratique.

2- A l’aide de la facture pro-forma et de l’extrait de l’ouverture du crédit documentaire,

relever sur le tableau ci-dessous, les anomalies qui risquent de poser problèmes pour à
société RIC (4points)
Éléments Éléments identifiés Conséquences pour RIC

La banque La Pro-forma pour un montant de Donc RIC cours le risque

notificatrice 90750 MAD alors que la commercial et politique et de non
notification ne couvre que 90000$ transfert pour la différence entre
les deux montants

L’incoterm Dans la facture pro-forma RIC risque d’expédier sa

choisit l’incoterm c’est un FOB Tanger marchandise au prix CIF au lieu
Med alors que dans la notification d’UN prix FOB et donc elle sera
c’est un CIF Tanger Med contrainte à payer le transport et
l’assurance à se frais

Les charges de Toutes les charges sont à la charge La société sera contrainte de
l’accréditif du vendeur régler toutes les charges alors que
normalement chacune des parties
au contrat doit supporter ses
propres frais d’accréditif

Port de La pro-forma précise que c’est RIC risque de supporter les frais
chargement Tanger Med alors que la supplémentaire de Casa ou
notification précise Casablanca ou Agadir vers Tanger
Agadir

Confirmation du La banque notificatrice désignée Donc RIC cours le risque

crédit par le vendeur c’est la SGMB alors commercial et politique et de non
que la notification précise la BMCI transfert pour la différence entre
les deux banques

TSC Examen Fin de Formation 2015 Corrigé Synthèse 2 4/14

3- Expliquez les risques export suivants : (4points)
a) Risque commercial,
 Ce risque provient de l’insolvabilité de l’acheteur et résulte de soit de sa
détérioration financière soit tout simplement de son refus d’honorer son
engagement.
 La gestion du risque clients revêt donc une importance vitale pour l’entreprise,
plus l’entreprise est petite, plus cette nécessité devient impérieuse.
 Les causes de défaillance d’entreprise sont multiples. Elles sont liées à l’état de la
conjoncture économique, mais aussi à la mauvaise gestion et à l’absence d’une
politique préventive des risques. Il ressort, cependant, que la crise de trésorerie est
donnée comme une des premières causes de défaillance, suivi de près par la
réduction des marges et de la rentabilité.

b) Risque de change.
 Le risque de change est inhérent à toute transaction internationale, du moins, pour
la partie qui ne traite pas dans sa propre monnaie.
 Si elle doit recevoir des fonds libellés en monnaies étrangères (c’est le cas de la
majorité des exportateurs marocains), elle va se trouver soumise à un risque de
change lorsqu’il lui faudra procéder à leur conversion en monnaie locale.
 Les opérateurs du commerce international sont contraints d’assister aux évolutions
des devises dont lesquelles sont facturés leurs achats ou leurs ventes et tentent, de
ne pas rester passifs devant les risques engendrés par les fluctuations de marché.
 Différentes techniques de protection contre les risques de change ont été mise en
place : marché à terme, options en devises…

PRATIQUE : (80 points)

Dossier 4 : Marketing international : /20pts

1- Quels sont les avantages pour l’entreprise de participer à une manifestation

commerciale ? (2points)

Les avantages de la participation à une manifestation est de s'informer sur les

tendances, les nouvelles technologies, les nouveautés en terme de produits et d'établir
les premiers contacts. Aussi de se faire une idée des différentes manifestations et de
sélectionner celle qui serait susceptible de convenir aux produits de l'entreprise.

Apprécier les réponses des stagiares

2- Quels sont les informations que l’entreprise devra collecter sur le marché brésilien ?
(3points)

 Des informations sur les clients : toute information a une valeur, aussi, les plaquettes
disponibles sur les stands, les informations informelles récoltées au fil d’une

TSC Examen Fin de Formation 2015 Corrigé Synthèse 2 5/14

 conversation, les visuels projetés sur un écran doivent faire l’objet d’une attention
particulière.

 Des informations sur les concurrents : Ces informations permettent à l’entreprise de

procéder à une étude comparative.

 Des informations sur la technologie appliquée …………….etc

Apprécier les réponses des stagiaires

3- Réaliser le diagnostic export de l’entreprise RIC ? (4points)

Il est difficile pour une entreprise de déterminer la meilleure stratégie à adopter pour la
lutte contre la concurrence, sans connaitre :

 ses forces (compétences, ressources, connaissances propres, savoir-faire) sur

lesquelles elle peut s'appuyer pour faire face aux risques et difficultés associés à
une opération d'exportation ;

 ses faiblesses au niveau des ressources et compétences internes qui doivent faire
l'objet d'une amélioration pour augmenter ses chances de réussite sur les
marchés export.

Cette analyse critique des compétences de l'entreprise doit être réalisée régulièrement et dans
un premier temps sans faire référence à un marché particulier. L'entreprise confrontera ses
forces et faiblesses par rapport à un marché spécifique lors de la phase ultérieure de sélection
d'un marché export.

TSC Examen Fin de Formation 2015 Corrigé Synthèse 2 6/14

Forces Faiblesses ou points à améliorer
Sur le plan financier : Sur le plan commercial :

 chiffre d’affaires très important

 grandes capacités financières

Sur le plan commercial

 niveau de qualification des vendeurs  Négligence des autres moyens de

 recours au centre d’appels communication et surtout l’internet
 moyens de communication : TV et  Ajournement des études
affichage. concurrentielles
 Service après-vente rapide et efficace

Sur le plan humain

 Equipe de vente très opérationnelle

 Téléconseillers multilingues
 Experts dans le domaine du matériel
et des installations sanitaires

Sur le plan technologique

 Service recherche et développement

 Investissement dans la recherche
 Conception de procédés innovants

Apprécier les réponses des stagiaires.

4- Quels risques pourraient rencontrer cette entreprise en exportant ses produits ?

(2points)

La réussite à l’export ne s’improvise pas. Exporter est une tâche qui peut s’avérer
difficile et périlleuse au regard des différents risques et obstacles : juridique, culturel et
financier.

Apprécier les réponses des stagiaires qui doivent développer les risques énoncés.

5- Quelles sont les mesures d’adaptation que l’entreprise RIC devrait prévoir? (3points)

L’entreprise doit adapter le produit pour lutter contre la concurrence, tenir compte de
l’environnement des marchés et elle doit aussi adapter les variables environnant le
produit.

Pour plus de détail voir cours

6- Compte tenu des éléments fournis ci-dessous (annexe 1), quel mode de présence sur le
marché brésilien est à privilégier du point de vue comptable ? (4points

TSC Examen Fin de Formation 2015 Corrigé Synthèse 2 7/14

 Modes de présence Année2015 Année 2016 Année 2017 Total

225 000$ 450 000$, 1 580 000$.

Vendre à un importateur 56 250 112 500 395 000 563 750

exclusif :

Coût d’un importateur

exclusif : 25% du chiffre
d’affaires.

Ouvrir un bureau
commercial :
6 000 6 060 6 120, 6
 Loyer mensuel :
500$. (A prévoir
une augmentation
de 1% chaque
année). 2 400 2 400 2 472

 Salaire annuel de
la secrétaire : 2
14 250 25 500 82 000
400$ ; (une
augmentation de
3% est à prévoir
à partir de la 3ème
année). 3 600 7 200 7 200
 Salaire du
commercial :
250$ par mois
plus commission
3 375 6 750 23 700
(5% du chiffre
d’affaires).

 Salaire annuel du Total : 29 Total : 47 Total : 199 027,6

technicien : 3 625 910 121 492,6
600$; deux
techniciens
seraient
indispensables à
partir d’un chiffre

TSC Examen Fin de Formation 2015 Corrigé Synthèse 2 8/14

 d’affaire de 400
000 $.

 Frais de
maintenance : 1,5
% du chiffre
d’affaires.

Total

Du point de vue comptable l’entreprise peut opter pour l’ouverture d’un bureau commercial

7- Cette solution est-elle appropriée du point de vue commercial ? (2points)

Effectivent l’entreprise dispose des ressources humaines très performantes sur les deux
plans technique et commercial et aussi le service après-vente est très opérationnelle.

Dossier 5 : Management de force de vente:/20pts

1- Qu’est-ce qu’un VRP ? (2pts)

Voir cours

2- Quelle est la différence entre un VRP exclusif et un VRP multicarte ? (4pts)

Voir cours

3- Présenter dans un tableau les avantages et inconvénients pour l’entreprise de ces deux
catégories de vendeurs. (4pts)

Voir cours

4- Calculer le coût de chaque catégorie d’équipe de VRP. (4pts)

Coût d’un VRP exclusif Coût d’un VRP multicarte

Salaire fixe : 24 000 2 000 000

Commission : 200 000

Charges sociales : 9 600

Frais de déplacement, téléphone, repas : 36 000

Amortissement du véhicule : 18 000

Total : 287 600 2 000 000

TSC Examen Fin de Formation 2015 Corrigé Synthèse 2 9/14

 5- Quelle solution conseillez-vous au responsable de l’entreprise ? (2pts)

Le VRP exclusif est le meilleur choix pour l’entreprise

6- Sachant que les conditions requises pour le poste d’un VRP sont :

 Autonomie, ouverture d’esprit et adaptabilité ;

 Expérience d’au moins 3 ans ;
 Bonne connaissance des produits ;
 Maîtrise parfaite d’au moins 3 langues étrangères dont l’anglais et l’espagnole ;
 Réussite dans votre mission actuelle ;
 Ancienneté de 3 ans minimum dans le réseau de vente.
Rédiger l’annonce que l’on passera dans les journaux professionnels pour recruter
éventuellement le VRP que vous avez conseillé à l’entreprise. (4pts)

Apprécier les réponses des stagiaires

Dossier 6 : Techniques Logistiques du commerce international./ 20 pts

A/ Quelles sont les obligations du chargeur dans le transport maritime ? (2points)

 Fournir un emballage suffisant pour protéger la marchandise dans des conditions

normales de transport ;
 Faire une déclaration écrite sous forme de note de chargement ou instruction
d’expédition pour pouvoir identifier la marchandise, le destinataire et la destination ;
 Marquer les colis avec indication de manière lisible sur au moins 3 faces le nom du
destinataire, son adresse et le port de destination (il peut ajouter le nom de
l’expéditeur) ;
 Mettre à la disposition les marchandises aux lieu, date et heure prévus (les documents
doivent être présentés au transporteur au plus tard un jour avant la date de départ du
navire pour permettre au transporteur de s’occuper de l’embarquement) ;
 Prévoir le dédouanement ;
 Acquitter le prix de transport en cas de port payé au départ ;
 Assurer l’arrimage et le calage des marchandises à l’intérieur du conteneur.

B/ Citer et expliquer les différentes formes contrats d’affrètement ? (2points)

Il existe 3 formes de contrat :
 L’affrètement au voyage : Le fréteur fournit un navire pour une cargaison
déterminée, un voyage déterminé, dans un délai déterminé. La gestion du navire
(équipage, avitaillement, frais d’escale) reste de la responsabilité du fréteur.
 L’affrètement à temps : Le contrat est conclu pour un laps de temps déterminé.
L’affréteur fait son affaire de la cargaison et des escales. Le fréteur reste responsable
de l’équipage, de l’assurance et de l’entretien du navire.
 L’affrètement coque-nue : C’est l’affréteur qui va, pendant une durée déterminée
(une année en général), armer et gérer complètement le navire.
C/ Calculer :
1- Le montant du fret net ajusté : (3points)
3
colisage Quantités longueur largeur hauteur Dimension en m
Robinetteries 50 0,6 0,8 0,7 16,8

TSC Examen Fin de Formation 2015 Corrigé Synthèse 2

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 Poids de la M/se kg tonnes Poids total
Robinetteries 50 120 0,12 6 tonnes

 Poids équivalent : 16,8 tonnes

 Unité payante : 16,8 tonnes
UP Taux Montant
Fret 16,8 170 2856,00
BAF 6 171,36
Fret corrigé 3027,36
CAF 2 60,54
Fret Total 3087,90
Ristourne 8 247,03
Fret Total Net Ajusté 2840,87

2- Les incoterms suivants :

Eléments Calculs montants en montants en
Euro MAD
Prix de vente de la M/ses 175000,00 1925000,00
Valeur EXW PUCCISAT 175000,00 1925000,00
Chargement départ 300,00 3300,00
Pré acheminement 900,00 9900,00
Passage à quai 150,00 1650,00
Dédouanement export 200,00 2200,00
Transitaire 300,00 3300,00
Valeur FCA Gênes 176850,00 1945350,00
Déchargement sur quai 70,00 770,00
Valeur FAS Gênes 176920,00 1946120,00
Chargement à bord 180,00 1980,00
Valeur FOB Lequins (2points) 177100,00 1948100,00
Fret 2840,87 31249,57
Valeur CFR Tanger Med 179940,87 1979349,57
Assurance 2001,36 22014,96
Valeur CIF Tanger Med 181942,23 2001364,53
Aconage 84,00 924,00
DAT Société RIC (3points) 182026,23 2002288,53
Soit : 182026,23 x 11 MAD = 2002288,53 MAD

3- La valeur en douane ? (2points)

 Valeur CIF CASA = 2001364,53
 Acconage = 924,00
TSC Examen Fin de Formation 2015 Corrigé Synthèse 2
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  Valeur déclarée = 2002288,53 MAD

4- Le montant des droits de douane et taxe à payer (3points)

Valeur déclarée 2002288,53
Droits de douane 25% 500572,13
TVA 20% 500572,13
Droits de douane à payer 1001144,26

5- Le coût DDP de cette importation (3points)

Eléments Calculs montants en Euro montants en MAD
DAT 182026,23 2002288,53
Post acheminement 7500,00
Droits de douane 1001144,26
DDP 3010932,79

NB : en ce qui concerne les calculs des incoterms et des droits de douane, le stagiaire a le
choix d’utiliser les tableaux ou non : car ces derniers ne sont pas obligatoires, il peut se
contenter uniquement des calculs

Dossier 7 : Management de la relation client:/20pts

1- Pour quelles raisons les entreprises accordent-elles autant d’importance à la fidélisation
de leurs clients ? (4pts)
Dans le contexte concurrentiel actuel, les entreprises songent davantage à défendre
leur propre portefeuille de clientèle, plutôt que de conquérir de nouveaux clients.
Etant donné que fidéliser un client coûte jusqu'à dix fois moins cher que d'en acquérir
un. En fidélisant son client l’entreprise peut bénéficier d'une publicité gratuite et très
efficace.
Une offre concurrente rassurante ou très innovante pourrait convaincre le client de
s'adresser à cette entreprise concurrente et c’est pour cette raison principalement que
les entreprises doivent fidéliser leurs clients.
Apprécier les réponses des stagiaires
2- Quels sont les apports du Club «RIC Exclusivités » pour l’entreprise ? (4 Pts)
A travers le club « RIC Exclusivités » l’entreprise peut fidéliser efficacement ses
clients et grâce à la méthode des points elle peut :
 faire augmenter son chiffre d’affaires
 communiquer sur l’entreprise et ses produits
 augmenter la notoriété de la marque
Apprécier les réponses des stagiaires
3-L’entreprise doit- elle fidéliser tous ses clients ?justifier votre réponse. ? (4 Pts)

TSC Examen Fin de Formation 2015 Corrigé Synthèse 2

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  Développer les clients à fort potentiel : grâce au scoring il est possible de repérer ses
meilleurs clients et développer un programme de fidélisation qui leur est adaptable.
 Relancer les clients à faible rendement : il faut faire un point mensuel ou trimestriel et
organiser des évènements de réactivation (Journée portes ouvertes par exemple) créer
des groupes et segmenter ces clients pour adresser des messages ciblées et pertinents
(et se concentrer sur les clients les plus rentables).
Apprécier les réponses des stagiaires
4- Expliquer la technique de segmentation des clients détaillants qui a été utilisée par
l’entreprise ? (2 Pts) Quel est son intérêt ? (2 Pts)
 La méthode de segmentation RFM permet un classement des clients en fonction de
leurs habitudes d'achat. On peut ainsi optimiser une stratégie marketing en fonction de
nos clients.
Le classement RFM se fait en fonction de 3 critères :
 Récence : date du dernier achat ou dernier contact client
 Fréquence : fréquence des achats sur une période de référence donnée
 Montant : somme des achats cumulés sur cette période
 La méthode RFM permet l’analyse de la valeur à vie des clients de l’entreprise qui.
Peut localiser la place de chacun d’entre eux dans le cycle de vie du client. En utilisant
les données RFM, l’entreprise peut ainsi augmenter le temps durant lequel le client est
engagé avec celle-ci (leur cycle de vie).
Apprécier les réponses des stagiaires
5- Quelles sont les autres techniques de fidélisation de clients que vous connaissez hormis les
clubs de clientèles? (4 Pts)
A titre d’exemples :
 Les invitations, les journées spéciales, les ouvertures
Privilégier ses clients à des événements de l’entreprise permet en outre de favoriser un lien
physique avec ceux-ci. La rencontre donnera l’occasion de sceller un lien fort.

 Les offres croisées, les cadeaux supplémentaires, les avantages exclusifs.

Pour un produit acheté, un accessoire en plus au même prix…, pour un produit acheté, la
recharge offerte…, pour une période donnée, un prix très exceptionnel

 Les cartes de fidélité.

Fer de lance de la stratégie de fidélisation, toutes les cartes visent à transformer un
consommateur occasionnel en un client intéressé à son propre chiffre d’affaire : plus il
consomme, plus il gagne en avantages. La récompense peut prendre de multiples formes : des
points accumulés à chaque achat pour des réductions futures, des tranches à atteindre pour des
cadeaux, des ristournes ou des bons d’achat.

Apprécier les réponses des stagiaires

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