MODULE : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE

Expression Calcul Taux de Taux d’échec 1

Indicateur de productivité du vendeur = succès – Taux de
succès)
Ratio de Nombre de ventes 15/300 0,05 soit 5% 1-0,05 = 0,95 soit
Résultat obtenu par le vendeur sur le secteur productivité réalisées 95 %
Moyens mis en œuvre globale Nombre de
coordonnées du
Outils de mesure de la productivité : Les ratios fichier
Productivité du Nombre de 240/300 0,90 soit 80 % 1-0,80 = 0,20 soit
fichier contacts 20 %
Expression Calcul Exemple Interprétation
téléphoniques
Chiffre d’affaires C.A. total 465.000/150 = 3.106 Le vendeur réalise
Nombre de
par visite Nbre total visites en moyenne un
coordonnées du
CA de 3.106 E par
fichier
visite.
Productivité Nombre de rendez- 80/300 0,33 soit 1-0,33 = 0,67 soit
Marge par visite Marge totale 69.885/150 = 466 La marge des contacts vous 33 % 67 %
Nombre de visites dégagée est en téléphoniques Nombre de
moyenne de 466 F contacts
par visite téléphoniques
Nombre de visites Nombre de visites 150/50 = 3 Le vendeur réalise Productivité Nombre de ventes 15/80 0,1875 soit 1-0,1875=
nécessaires par Nombre de en moyenne 3 des rendez- réalisées 18,75 % 0,8125 soit
commandes commandes visites pour une vous Nombre de rendez- 81,25 %
commande vous obtenus
Effort de Nombre de visites 30/150 = 0,2 En moyenne 20 %
prospection de prospection des visites sont
Nombre total de consacrées à la
DETERMINATION DU NOMBRE DE VENDEURS EN SE BASANT SUR LES VENTES POTENTIELLES
visites prospection
Rendement de la Nombre de 5/30 = 0,17 Une visite de
prospection nouveaux clients prospection Force de vente (BASEE SUR VENTES POTENTIELLES) =
Nombre de visites apporte un client Ventes potentielles
de prospection dans 17 % des cas. La productivité de chaque vendeur.
Conquêtes de Nombre de 5/125 = 0,04 Le vendeur a
clientèle nouveaux clients conquis 4 % de
Nombre total de nouveaux clients
clients
Montant moyen Chiffre d’affaires 465.900/50 =9.318 Les commandes
d’une commande Nombre de sont d’un montant
commandes moyen de 9.318 F
Marge moyenne Marge totale 69.855/50 =1.397,70 La marge par
par commande Nombre de commande est de
commandes 1.397,70 soit 1.398
Taux de marque Marge totale 69.885/465 900 = 0,15 La marge réalisée
moyen Chiffre d’affaires est de 15 % du CA

METHODE BASEE SUR L'ANALYSE DE LA CHARGE DU TRAVAIL :

Force de vente (BASEE SUR LA CHARGE DE TRAVAIL) =

Ratios de la productivité de la prospection et des visites

1
 Le nombre total des visites à faire dans l'année - Salaire + Prime + Commission
Le nombre de visites pouvant être effectuées par un représentant - Charges sociales

Le nombre potentiel de visites par vendeur et par an
Temps disponible pour les visites par an
Durée moyenne d’une visite
(1) : durée de l’année 360 soit 52 semaine.
(2) : le temps de non travail : les congés payés, fin de semaine, congé maladie…
(3) : le temps consacrés aux autres tâches : préparation des visites, formation,
réunion…
2. Frais de vie :
- frais dé hébergement (restaurant, hôtel….)
- frais de déplacement (Remboursement suivant Indemnités kilométriques, etc ..)
- frais de téléphone
3. charges de personnel d’administration et de direction :
- pourcentage du temps consacré par l'encadrement au suivi de la FDV et assistance
- Pourcentage du temps consacré par le secrétariat commercial à la FDV
4. Frais de gestion commerciale
- frais de fonctionnement du service commercial

Temps disponible pour visite par an = (1) – (2) – (3)

Total des frais de visites : Total 1+ 2 + 3 +4 = CT

SEUIL DE RENTABILITE NOMRE DE VISITES PAR PERIODE = N

Coût moyen d'une visite = CT/N

SR = Charges Fixes (CF) /Taux de marge sur coût variable (MSCV)

MSCV = Chiffres d’Affaires (CA) – Charges variables (CV)

Marge commerciale =
Taux de MSCV = MSCV/CA * 100
Ventes – Coût d’achat des marchandises vendues
TAUX DE REALISATION DE L’OBJECTIF
Taux de transformation =
Réel /Prévu * 100
Nombre de commandes obtenues/Nombre total de visites aux clients

Coût d’acquisition du client =

Coût visites prospection /Nombre de nouveaux clients

Eléments de calcul du coût d'une visite pour une période donnée

1. charge salariale du personnel de vente : Salaires et charges sociales