Jean-Noël CHAUVEY
ANNEXE
Axe financier
exemples d'indicateurs retenus
- écart de marge prévue par rapport à
réalisée par affaire
- % de marge nette par affaire
- % du temps du personnel productif
"chargé" sur les affaires
Axe client
exemples d'indicateurs retenus
- nombre de prospects identifiés
- nombre de RDV commerciaux
- nombre de devis établis
- taux de transformation des devis
objectif de l'indicateur
maîtriser la tendance à la sur-qualité
inculquer la notion de coût du temps passer dans une
entreprise imprégnée de la culture des agences de publicité
des années 80 qui raisonnaient en marge brute.
faire la chasse aux activités improductives
Axe Processus
exemples d'indicateurs retenus
- nombre de drafts ou avants projets
refusés par le client
- nombre de jours de dérapage des
plannings de production
- nombre de sollicitations en
consultation restreinte
objectif de l'indicateur
mesurer le volume des affaires potentielles à terme.
Compte tenu de la longueur du processus commercial et du
nombre d'étapes nécessaires pour décrocher une affaire, le
contenu du "pipe-line" commercial doit être surveillé afin
d'éviter une période de sous activité dans 2 mois.
mesurer l'efficacité de l'action commerciale (risque : faire
beaucoup de devis mais obtenir peu d'affaires), et orienter
les efforts (exemple : abandon des appels d'offres ouverts
si trop peu de réussite)
Axe Innovation
exemples d'indicateurs retenus objectif de l'indicateur
- Taux de rotation des graphistes s'assurer d'un minimum de renouvellement des équipes,
Tableau d'une ouverture , et d'une diversité suffisantes des profils
de bord pour maintenir une originalité, une capacité à surprendre
- Diversité des profils recrutés
équilibré - Nombre de demandes de stages mesurer l'attractivité de l'agence (est-elle toujours
provenant des principales écoles de considérée par la profession comme une référence en
graphistes matière de créativité)
objectif de l'indicateur
limiter le nombre de travaux devant être refaits parce que
la demande du client a été mal écoutée
Limiter les dérapages de notre fait qui mécontentent le
client et entraînent des dérapages de coûts
Inciter au lobbying interne chez les client (se faire prescrire
par d'autres services que ceux avec qui on est en contact)
car il s'agit d'un vecteur de développement commercial
plus efficace que de la prospection pure ou de la réponse à
des appels d'offres ouverts.
Cas ATONE 4/4