Contenu d’un

plan d’action
commercial

Here is where your presentation begins

 Planification du processus

Rêver Concevoir Développer

Il est important de La stratégie donne un Il est pertinent dans le
savoir pourquoi les sens. plan d'action de
actions sont menées. ramener la stratégie
commerciale à
l'objectif stratégique
de l'entreprise tout en
explicitant le
contexte.
 Définition des
objectifs
Une stratégie commerciale comprend
obligatoirement des objectifs afin de pouvoir
mesurer sa performance et assurer son
pilotage.

Les objectifs doivent être SMART pour être

efficaces.

Le concept de management consistant à

planifier des objectifs qualitatifs et quantitatifs.
 S comme M comme
Spécifique Mesurable
En fixant un smart objectif, Le deuxième critère suggère des
il faut que celui-ci soit objectifs mesurables, qu’on peut
spécifique, c’est-à-dire quantifier, chiffrer !
clairement défini.
« Obtenir un chiffre d’affaires
« Je souhaite augementer mensuel de 10 000 €. »
mon trafic de 50 % en une
année !  »
 A comme R comme
Atteignable Réaliste
Rien ne sert de vouloir atteindre Il s’agit ici d’évaluer la pertinence de
la lune si l’on n’a pas les moyens vos objectifs. Vous avez peut-être les
de s’y rendre. moyens et le temps, mais est-ce
rentable ?
Est-ce que les objectifs sont à
mar portée ? Le but est de savoir si vos objectifs
Est-ce que j’ai assez de temps ? sont réalistes, réalisables et
… pertinents par rapport à votre
situation.
 T comme
Temporellement
défini
Fixer une deadline à un projet est
essentiel pour l’utilité de celui-ci !
La plupart des objectifs se doivent
d’être attentins dans un certain
laps de temps pour qualifier le
projet de réussi.
T comme
Temporellement
défini
La fin d’un projet doit être clairement
définie pour éviter de dépenser plus
de ressources que prévu et de perdre
du temps.
L’atteinte des objectifs doit être
rentable et offrir des avantages et
des gains à votre entreprise.
 Détails des Actions Commerciales,
Moyens, Budget et Indicateurs de
suivi
Choisir les actions L’enveloppe
appropriées. budgétaire.

Les moyens pour Les indicateurs

les mettre en pour suivre leur
oeuvre. réussite.
 Planning des actions

Création d'un calendrier Selon l'utilisation du document,

pour planifier les actions à venir. vous pouvez ajouter une colonne
Il reprend les éléments supplémentaire avec le budget
essentiels pour une bonne alloué. 
planification : quelle action ? Qui
est responsable ? Quand ? Suivi L'ensemble des informations
de la performance. étant dans la fiche d'action
commerciale, ne perdez toute
fois pas de vue que ce planning
doit rester opérationnel.
Méthode
QQOCQP
Pourquoi ? Quoi
Rappeler le contexte.  Le Lister les actions.
pourquoi et la raison Décrire sommairement
d'être du plan d'action. leur contenu.
Très important pour
donner du sens à ce qui L'idée n'est pas d'entrer
va être fait.  dans le détail, mais
simplement comprendre
Définir les buts. Que veut- de quoi il s'agit.
on obtenir en mettant en
place ces actions ? Eventuellement les
prioriser. global.
Qui ? Comment ?
Définir qui est Quelles sont les
responsable. ressources à disposition :
budget, équipe...
Autrement dit : qui pilote ?
Qui rend des comptes ?

Préciser également les

autres acteurs qui
peuvent intervenir.
Quand ? Où ?
Définir les dates de début Préciser les lieux lorsque
et de fin. cela est nécessaire.

Des outils comme le

diagramme de Gantt sont
très intéressants pour
cette phase.
Combien ?
Fixer les critères de
réussite.

Ils permettent de valider

le succès ou non d'une
action et de prendre une
nouvelle décision en
conséquence : continuer,
prévoir une nouvelle
action...
 Exemple de
plan d’action
commerciale
 1. Stratégie commerciale

L'objectif stratégique L'analyse commerciale a La stratégie

de l'entreprise est de montré que la part de commerciale est donc
détenir 25% de part de clients était insuffisante d'augmenter le
marché sur sur l'ensemble du marché nombre de clients sur
l'équipement 1. et qu'une marge de tous les segments et
progression importante en intensifier les ventes
termes de chiffre sur les clients
d'affaires chez les clients existants pour le
existants est réalisable sur segment le plus
le segment le plus porteur.
important.
 2. Objectifs
La stratégie double

Conquête sur l'ensemble des Intensification des efforts

marchés : + 20% de nouveaux commerciaux sur les clients
clients. existants du segment
prioritaire : +30%
d'augmentation du chiffre
d'affaires sur cette cible.
 3. Actions
3.1 Conquête de nouveaux clients
Action commerciale Moyens
 Augmentation du  Embauche d'un
nombre de visites nouveau commercial à
de prospection. profil chasseur.
 Mise en place  Création d'une nouvelle
d'une action de plaquette pour
phoning présenter l'entreprise.
(prospection par
téléphone). Budget
 Mailing sur une
large cible.  Définition du budget
 Participation à un associé.
salon  Coût du phoning, du
professionnel. mailing, du salon et de
la plaquette.
Indicateurs de suivi
 Pourcentage
d'augmentation du
nombre de visites
réalisées chez les
prospects.
 Nombre de leads et
tx de conversion
pour les différentes
actions.
 Taux de nouveaux
clients.
 3. Actions
3.2 Intensification des ventes sur la base
de la clientèle existante
Action commerciale Moyens Indicateurs de suivi
 Réorganisation  Dispositif de  Evolution de la part
commerciale pour motivation des de marché chez
augmenter le nombre vendeurs (objectifs les comptes
de vendeurs sur ce individuels en existants.
segment. cohérence avec le
 Création d'un poste de système de prime de
vendeur grand- chaque vendeur).
compte pour gérer les
clients les plus Budget
potentiels de ce  Chiffrage du coût pour
segment. la réorganisation, la
 Motivation des création de poste et la
vendeurs. nouvelle plaquette.
 4. Planning

Calendrier de travail
Exemple planning action
commercial
 Modèle de plan d’action
Combien
Quoi ? Qui ? Comment ? Quand ? Où ?
?

Nom de Descrip Les Budget et Date Date fin Zones Critères

Pourquoi ? l'action tion acteurs autres début concer de
ressources nées réussite
Contexte : ………………………
.........................................
………………………………………….

Buts du plan d’action :.…

.........................................                
………………………………………….

               
Merci de votre attention