C1-1-Organiser Un Plan D'action Commerciale

C1- Organiser et élaborer un plan d’action commerciale
24/06/2023 CFA ALYDRINE 1

Organiser et élaborer un plan d’action commerciale
C1- ASSURER UNE

C3- METTRE EN C4- RÉALISER LE
VEILLE C2- ORGANISER UN
OEUVRE DES BILAN DE L'ACTIVITÉ
COMMERCIALE PLAN D'ACTIONS
ACTIONS DE COMMERCIALE ET
POUR ANALYSER COMMERCIALES
FIDÉLISATION RENDRE COMPTE
L'ÉTAT DU MARCHÉ
NTC_Session Alydrine 2
Analyser et segmenter le marché en
adéquation avec les objectifs visés.
Mettre en place des moyens d’action en

prenant compte de la politique commerciale.
À LA FIN DE CE
MODULE VOUS SEREZ Savoir utiliser les outils digitaux et logiciels
dédiés à la gestion de la relation client.
CAPABLE DE…
Identifier les cibles qui sont en cohérence
avec la stratégie commerciale.
• À partir des objectifs définis avec la direction commerciale, et après analyse du marché
Vous organiserez un plan d’action en adéquation avec la politique commerciale de

l’entreprise.
• Sur une période donnée, à l’aide d’outils bureautiques, numériques et de logiciels

dédiés à la gestion de la relation client,
Vous planifierez les activités de veille, de prospection, et de fidélisation client.

- Vous Exploiterez le plan d’actions commerciales pour cibler et organiser votre
prospection.
Le programme de ce module
I. Comprendre le plan d’action
commerciale
II. Mettre en place un plan d’action

commerciales
III. Poser le contenu d’un plan

d’action commerciale
5
Le plan d’action commerciale
NTC_Session Alydrine
Comprendre la
notion de
plan d’action
commerciale
7
Le PAC résulte d’une somme de réflexions visant à concevoir, construire et
programmer des actions commerciales pertinentes en vue d’atteindre des
objectifs commerciaux avec pour préoccupation première d’opérer un break
concurrentiel
Le plan d'action commerciale Il centralise et détaille

d'une entreprise est un l'ensemble des opérations à
document rédigé en interne effectuer sur une période
conjointement par le service donnée pour atteindre les
commercial et le service objectifs fixés généralement
marketing. par la direction de l'entreprise.
Le PAC est un outil clé pour le déploiement de la stratégie commerciale et le management d’une force de
vente
Le plan désigne les moyens et budgets alloués pour la réussite des actions
Le plan aide l’entreprise à planifier, organiser et suivre ses

actions commerciales
Le plan désigne les moyens et budgets alloués pour la réussite

des actions
Le plan comporte une partie « suivi » pour piloter les actions

sur le terrain
Le PAC est l’organisation générale des différentes actions qu’une entreprise décide de
mettre en place pour atteindre les objectifs fixés.
C’est une feuille de route qui ordonne, planifie et guide l’action collective
En d’autres termes, le PAC répond aux questions suivantes:
- Qui ?
- Quoi?
- Combien?
- Comment?
- Quand?
Le plan d’action commerciale n’est donc pas une liste de tâches, ce n’est pas non plus le
business plan de l’entreprise.
Toutefois il en fait partie, en ce qu’il précise les moyens et les ressources concrètes pour
mettre en œuvre la stratégie
En effet, votre plan d’action s’appuie sur votre stratégie commerciale: il en est une
déclinaison opérationnelle.
Souvent pensé sur une année, il est ensuite adapté par trimestre, puis par mois, voire
par semaine.
Son pilotage s’effectue ensuite à l’aide de tableaux de bord.
10
Le plan d’action commercial s’aligne avec le plan stratégique de l’entreprise.
Il aide l’entreprise à planifier, organiser et suivre ses actions commerciales comme :
- la promotion d’un nouveau produit

- l’elaboration d’une nouvelle grille tarifaire pour des clients ciblés
- Le développement de supports de vente multimedia
- L’utilisation d’un nouveau réseau de distribution
Les modifications de la structure commerciale ( réorganisation de la force de vente,

embauche de nouveaux vendeurs…) s’inscrivent également dans les actions du plan.
Le plan d’action est :
- Un instrument de management :
✓ Au-delà de sa fonction de planification, le PAC est également utile dans le

management de la force de vente
Il permet en effet de fixer les priorités des vendeurs et commerciaux en explicitant
le ”quoi”, le ”pourquoi”, le ”comment”
Il donne du sens à leurs efforts quotidiens et contribue à leur motivation
- Un outil de coordination avec le plan marketing :
✓ Lorsque l’entreprise est dotée d’un département marketing, ce plan est partagé
entre les deux services pour une coordination efficace.
Certaines actions commerciales, comme l’emailing peuvent être prises en compte
aussi bien dans un plan marketing opérationnel que dans un PAC. Tout dépend de
l’organisation de l’entreprise
Le plan d’action commerciale permet donc d’optimiser toutes les ressources de l’entreprise et
garantir l’atteinte des objectifs de chiffre d’affaires annuels.
Un bon plan d’actions permet à la fois de contrôler les investissements tout en se préparant à
saisir les opportunités. C’est valable quelle que soit l’entreprise.
Le plan d’action commerciale programme les actions commerciales à court terme au maximum sur une année
A chaque échéance, le PAC est revu et donne lieu à une nouvelle version pour l’année suivante
Comment conserver le leadership sur le secteur ?
Comment augmenter le chiffre d'affaires sur la zone

de chalandise ?
Les questions que
vous devriez vous Comment mettre en place une politique
poser pour élaborer performante de fidélisation client ?
votre PAC ? Comment gagner des parts de marché sur la

concurrence ?
Comment mettre en place une politique de

motivation de la force de vente ?
Pourquoi constuire
un plan d’action
commerciale ?
15
Questions :
Selon vous, que faut-il

faire pour mettre en
place un plan d’actions
commerciales ?
Réfléchissons ensemble
Notez chacun entre 3 et 7 idées sur des
papiers indépendants
Analyse
Idées Outils
Idées
! Do/ D on’t
…
!
1 papier = 1 idée
Ensuite, essayez de les structurer
Construire un plan d’action commerciale, c’est en quelque sorte préparer ses actions
commerciales pour servir des objectifs
Ceci, qu’il s’agisse de conquérir de nouveaux clients ou de fidéliser les clients existants
pour faire progresser le chiffre d’affaires.
Peut-on se passer d’une telle preparation ? La réponse est bien évidemment non…
Imaginez vous dans la peau d’un marathonien

Le voyez vous se lancer dans un marathon sans une solide preparation, bien pensée et
bien organisée?
Il est certain qu’il aura planifié chacun de ses entraînements avec des objectifs trés précis:
il aura mis en place des indicateurs pour suivre ses progress et prepare la partie matériel.
Vous l’avez compris: le plan d’action commercial est un moyen incontournable pour
viser la performance pérenne de l’entreprise
Lorsqu’on élabore un plan d’action commerciale, on décrit concrètement les actions que l’on
doit mettre en œuvre- c’est aussi un outil pour manager les équipes et plus particulièrement
la force de vente
Il permet notamment de formaliser les processus de vente, de capitaliser sur les bonnes
pratiques et mesurer les actions pertinentes
Ainsi, les retours terrains observés et le pilotage des indicateurs sont de nature à suggérer
des optimisations à plusieurs niveaux:
- Adaptation éventuelles de l’offre pour mieux répondre au marché

- Évolution de la stratégie marketing
- Validation des actions à reproduire ou à pérenniser
La rédaction d'un plan d'action commerciale permettra ainsi à l'entreprise d'être aux commandes d'un
outil puissant de pilotage d'activité, afin de ne pas naviguer 'à vue' et de pouvoir se donner les moyens de
ses ambitions.
Le plan d’action commerciale sert à:
- Décliner la stratégie commerciale en actions: Il permet de traduire en

résultats concrets les orientations à long terme
- Piloter les actions: il met en oeuvre un suivi pour le pilotage sur le terrain
- Manager sa force de vente: fixer les objectifs et priorités des équipes

commerciales en explicitant
- le ”quoi”,
- le ”pourquoi”,
- le ”comment”,
- le ”quand’,
- le ”qui”,
- le ”pour qui” et
- le ”combien ”
Pour la force de vente directe :
Recruter de nouveaux vendeurs,
Redéfinir l'organisation commerciale (refonte des portefeuilles

client),
Les actions et les outils de vente Améliorer les compétences en techniques de vente +
négociation à travers des formations,
Améliorer la connaissance de l'offre,

Pour atteindre les objectifs, définis
précédemment , il convient de choisir les
actions appropriées Allouer de nouvelles prérogatives commerciales,
Cette partie présente les axes retenus, les

moyens pour les mettre en œuvre, Mener une action de prospection par téléphone,
l’enveloppe budgétaire et les indicateurs
pour suivre leur réussite
Développer les prescripteurs.
Pour la distribution :
Mettre en place un nouveau réseau

de distributeurs,
Donner plus de moyens commerciaux

(plaquettes, argumentaires...),
Les actions et les outils de vente
Former ses grossistes,
Multiplier les visites en binôme.
Comment constuire
un plan d’action
commerciale ?
23
COMMENT FAIRE UN PLAN D’ACTION
COMMERCIALE
POURQUOI ? Contexte et Objectif (Définir brièvement)
QUOI ? Citer les différentes actions et les décrire
QUI ? Les acteurs (Qui réalise quoi?)
Quelles sont les ressources (le budget,

COMMENT ?
l'équipe, les moyens utilisés...)
QUAND ? Dates de début et date de fin
OÙ ? Lieux et zones géographiques concernées
COMBIEN ? Fixer les critères de réussite
Planifier son action commerciale
1
2
Définition d’objectifs SMART
3
Création d’un plan d’actions en fonction des
objectifs et des types de clients à conquérir
Planification de son action sur l’année 4

en fonction de ses contraintes, de son budget
et du temps disponible
5 Mise en place d’un planning mensuel

voire hebdomadaire
ACTION !
Rappel de la stratégie commerciale Souligner la cohérence avec la stratégie d’entreprise
Analyse de son marché/ Analyse de la concurrence/
Diagnostic stratégique
Définition des objectifs Objectifs en lien avec la stratégie commerciale

Les objectifs doivent être SMART pour être efficaces
Détail des actions commerciales Pour chaque action :

Contenu / Moyens/ Enveloppe budgétaire/ Indicateurs
Calendrier de planification et de suivi des actions:

Planning des actions
Nom de l’action / Le nom du responsable / Dates de début
et de fin / Indicateur de suivi
Travailler sur la
stratégie
d’entreprises ?
29
Identifiez la vocation profonde de votre entreprise
La vocation est la raison d’être de l’entreprise
La vocation n’est autre que ce pourquoi elle existe, la mission

qu’elle considère être la sienne et toutes les choses qui font
qu’une organisation ouvre ses portes tous les matins et réunit
femmes et hommes dans un concert de volontés communes
La vocation d’une entreprise n’est pas immuable, elle ressort

d’une véritable alchimie, résultat en mouvement, d’une somme
d’interférences entre une multitude d’aléas historiques,
techniques, financiers ou culturels
La vocation c’est ce qui réunit hommes et femmes au sein d’une

organisation en vue de faire ensemble quelque chose.
Répartir de la stratégie commerciale de l’entreprise
C’est l’étape fondamentale, donc si aucune stratégie n’est mise en

place, il est fondamental de l’établir au plus vite.
En effet, construire un PAC s’appuie sur une vision et des objectifs

stratégiques reviendrait à créer une liste de tâches:
- comment dans ce cas choisir les actions pertinentes et prioritaires?
- et comment embarquer le collectif pour donner du sens.
L’action commerciale a besoin de s’appuyer sur la mission de

l’entreprise, en fonction du positionnement, des cibles, et des offres,
les actions commerciales et marketing seront différentes.
Il est important de savoir pourquoi les actions sont menées, la

stratégie de l’entreprise donne un sens.
Il est pertinent dans le PAC de relier la stratégie commerciale à

l’objectif stratégique de l’entreprise tout en expliquant le contexte.
Joindre des éléments clés pour comprendre le contexte s’ils s’avèrent utiles
Vous pouvez vous appuyer sur ces supports:
- La synthèse de l’étude du marché

- L’analyse des forces et des faiblesses, opportunités et menaces- SWOT
- L’analyse concurrentielle
- La segmentation marketing
Dresser le bilan de la période écoulée et faire le
diagnostic de l’existant
On a coutume de démarrer le PAC en début d’année civile pour

se projeter sur une nouvelle année commerciale, mais si l’on
souhaite mettre en place une feuille de route ambitieuse et
réaliste, il s’agira de commencer par faire le bilan de l’année
écoulée
Le SWOT , les analyses sont riches d’enseignements
Ils permettront alors d’orienter les décisions de reconduire ou de

tester de nouvelles actions
Le plan d’action commerciale doit prévoir des indicateurs clés de

performance- les KPIs, cela permettra de réajuster le plan
d’action commercial en cours d’année
Étudier les tactiques de la concurrence
En assurant une veille concurrentielle, on repère des

informations précieuses,
Il y aura de nombreuses questions auxquelles il faudra apporter

les réponses adéquates
- Comment se positionnent-ils?
- Sur la base de quels arguments ou méthodes arrivent-ils à
convaincre les clients?
L'analyse de la concurrence est une composante essentielle

de l'étude de marché, elle permet d'avoir une vision globale
sur les acteurs qui sont présents et qui concurrencent votre
offre.
Vous pourrez les cartographier, identifier leurs forces et leurs

faiblesses et, d'une manière générale, comprendre leur stratégie.
Affiner ses cibles
A ce stade, vous avez déjà une vision de votre segmentation et

de vos cibles de clientèle- travaillées en amont dans votre
stratégie commerciale.
Il est maintenant temps de faire le lien entre ces cibles et les

canaux pertinents pour entrer en contact avec elles.
Nous parlons aussi bien des canaux d’acquisition que des canaux
de fidélisation ou de ”up-selling” ou ventes additionnelles
Pour toucher les acteurs d’un secteur d’activité en particulier, je

vais identifier les salons et évènements professionnels ou les
rencontrer
06/24/2023 37
Définir les
objectifs
CFA ALYDRINE
➣ Quels sont les objectifs à mettre en place pour mesurer la
performance et assurer le pilotage de la stratégie?
→ A définir sa priorité:
- Veut- on développer le nombre de clients?
ou
- Veut-on fidéliser son portefeuille clients?
Le contenu d’un PAC
Rappel de la stratégie
commerciale
Définition des objectifs
Détails des actions

commerciales, moyens,
budgets et IV

Rappel de la stratégie commerciale
Définition des objectifs
Détails des actions commerciales, moyens, budgets

Définir les objectifs commerciaux
- Une stratégie commerciale comprend obligatoirement des

objectifs afin de pouvoir mesurer sa performance et assurer
son pilotage
- Si la stratégie est de développer le nombre de clients sur un

segment clé, l’objectif peut s’exprimer en nombre de
nouveaux clients à conquérir
- Si la priorité est la fidélisation de son portefeuille client, les

objectifs définis mesurant le taux de rétention de comptes.
Les cibles donnent le périmètre
Un objectif est obligatoirement défini par rapport à un

périmètre
Affiner ses cibles
- Le plan d’action commerciale doit proposer les actions à

mettre en œuvre, mais également les prioriser.
- L’étude des Personas permet de mieux appréhender les cibles

pour identifier leurs comportements d’achat
Exemple: Je dispose d’une base de données qualitative, mais ma

cible ne répond pas aux appels téléphoniques de prospection à
froid: je privilégie plutôt l‘emailing pour attirer son attention
Comprendre ce qui peut les convaincre et ce qui les freine

permet d’adapter, certes l’offre, mais aussi la démarche
commerciale
Dans un plan d’action commerciale, on decline l’objectif stratégique de l’entreprise en
objectifs opérationnels: chaque action prevue au PAC doit avoir ses propres objectifs
Ces derniers seront découpés en 2 grands types:
- les objectifs de vente ou de performance: ce sont les résultats concrets qu’on

souhaite obtenir, ils matérialisent du chiffre d’affaires
- les objectifs d’activité: ils représentent un nombre d’actions précises à réaliser
Une stratégie commerciale comprend obligatoirement des objectifs qualitatifs et

quantitatifs afin de pouvoir mesurer sa performance et assurer son pilotage.
Il est important de fixer des objectifs SMART pour qu’ils soient efficaces
SMART ?
Le concept de management consistant à planifier des objectifs qualitatifs et quantitatifs sur

une période déterminée est défini pour la première fois par Peter F. Drucker en 1954.
Ce professeur et consultant américain en management d’entreprise a également mis en

lumière l’importance du rôle des travailleurs dans la détermination des objectifs, ceci afin de
calculer convenablement les performances
Il existe un moyen intelligent (smart en anglais) de définir ses buts et objectifs
C’est une méthode pour optimiser l’atteinte des objectifs:
Les objectifs et indicateurs SMART constituent une mnémotechnique permettant de définir les

objectifs les mieux adaptés pour compléter et réussir un projet.
Ces objectifs doivent être clairs et facilement compréhensibles pour toutes les personnes
concernées. Cela permet d’accélérer l’accomplissement du projet et d’améliorer ses chances de
réussite.
Objectif SMART
La méthode SMART doit permettre de définir des
objectifs clairs et facilement compréhensibles pour
les équipes. Cela permet d’achever plus rapidement
un projet et d’augmenter ses chances d’atteindre les
objectifs de l’entreprise.
La méthode SMART s’applique dans tous les

domaines de management de l’entreprise,
notamment pour la fixation d’objectifs marketing ou
commerciaux.
Objectif SMART
Formuler des objectifs SMART permet de répondre à cette problématique en définissant un objectif fiable et clair.

Pour l’entreprise et ses manager, un objectif smart permet :
• De mieux orienter les efforts des équipes

• Une communication plus efficace et une meilleure adhésion des équipes
• Un meilleur alignement de la stratégie et des actions mises en place
• Une mesure plus objective de la performance de chacun
Pour les équipes, les objectifs smart apportent :
• Des objectifs clairs à poursuivre ainsi que l’assurance de leur pertinence

• Une augmentation de l’engagement des employés car ils savent que l’objectif est pertinent et atteignable
• Un sentiment de justice plus important dans l’évaluation de la performance individuelle
L’acronyme renvoie au mot spécifique et aussi au mot simple
Vos objectifs SMART doivent être clairement définis.Sans ça,

vos actions seront insuffisantes ou excessives.
Il s’agit avant tout de fixer un objectif clairement et simplement afin de lever

toute ambiguïté de compréhension
Dans le cas d’une requête complexe, il est possible de décomposer en plusieurs

sous-objectifs.
Les énoncés trop vagues sont à bannir, vous devez veiller à fixer des objectifs
simples, clairs, précis compréhensibles et personnalisés en fonction de la
personne chargée de les réaliser
Vous devez également identifier les membres de l’équipe qui travaillent à cet

objectif, les ressources dont ils disposent et leur plan d’action
Erreur fréquente : Définir des objectifs trop vagues.
La deuxième caractéristique indispensable pour qu’un objectif soit « SMART »
puisse être qualifié et quantifié
Il s’agit ainsi de définir non seulement une valeur seuil à partir de laquelle on
considérera qu’il est atteint, mais également le référentiel à partir duquel
l’évaluation sera mesurée. C’est-à-dire que vous pouvez suivre et quantifier la
progression de votre objectif.
Sans cela, vous ne pouvez pas savoir si vous avez atteint votre objectif, si les
résultats sont insuffisants ou vont au-delà de ce que vous pensiez.
Ceci permettra d’éventuellement agir efficacement en cours de route si un

écart est mesuré trop important
Il s’agira de mettre en place des indicateurs pertinents grâce auxquels il sera en

mesure d’évaluer de manière précise et authentique les efforts fournis et le
travail accompli
Erreur fréquente : L’indicateur de mesure n’est pas quantitatif

Rien ne sert de vouloir atteindre la lune si l’on n’a pas les moyens de le faire. Un
objectif SMART “atteignable” prend en compte la capacité de l’employé à
l’atteindre et des moyens mis à disposition. Si vous manquez de ressources, il
vaut mieux définir des objectifs moins ambitieux ou en changer.
Donc, posez vous les bonnes questions :
• Puis-je atteindre cet objectif ?

• Ai-je suffisamment de ressources financières et humaines ?
• Ai-je les compétences nécessaires ?
• Est-ce que j’ai assez de temps ?
L’objectif mis en place doit être acceptable, partagé et convenus de tous
L’objectif est orienté Action et Ambitieux dans le sens ou ils doivent induire un
défi suffisant motivant pour insuffler une dynamique d’action tout en restant
dans la limite du raisonnable pour ne pas décourager et démotivé
Erreur commune : un objectif smart trop ambitieux et irréaliste

Souvent confondu avec le critère précédent, dû à une traduction maladroite de
l’anglais au français, il s’agit pourtant d’évaluer la pertinence de vos objectifs.

Vous avez les ressources et le temps, mais est-ce que l’objectif à atteindre est
rentable pour votre business ? Est-ce le moment pour vous de le réaliser ?
Analysez votre situation, et demandez-vous si votre objectif est pertinent.
Est-ce pertinent pour votre entreprise d’augmenter les abonnements à votre

newsletter ? Demandez-vous si cela à du sens pour vous et votre entreprise ?
Qu’est-ce que cette augmentation va vous apporter ?
Il est ici question du caractère pertinent, envisageable et non utopique des

objectifs SMART
Ils doivent donner du sens afin de motiver le plus grand nombre et maintenir ce
degré de motivation au plus haut tout au long du projet et/ou de la mission
confiée
Erreur commune : se fixer des objectifs pour se fixer des objectifs

S’améliorer sur un objectif c’est bien, mais si vous n’avez pas un temps
limité pour le faire, vous n’aurez aucun profit de quoi que ce soit.
Fixer une deadline à un projet est essentiel pour l’utilité de celui-ci ! La plupart

des objectifs se doivent d’être atteints dans un certain laps de temps pour
qualifier le projet de réussi.
Comme le dit si bien Cyril N. Parkinson, toutes tâches “s'étalent de façon à

occuper le temps disponible pour son achèvement”. Ainsi, se fixer une date clef
pour l’accomplissement d’un objectif vous permet de ne pas épuiser votre temps,
ni votre argent.
Attacher un délai précis à vos objectifs générera un engagement plus

important et évitera la procrastination due aux activités quotidiennes qui seront
toujours plus urgentes qu’un objectif qui n’a pas de date. Cela vous aidera à faire
des progrès cohérents et significatifs sur le long terme.
Plus l’objectif est rapidement atteint, plus il sera rentable. Attention, il faut tout
de même prendre le temps qu’il faut afin de ne pas négliger votre travail.
Erreur commune : un délai trop vague ou l’absence de délai

En résumé, vos objectifs commerciaux doivent être
SMART:
• Spécifiques: pour ne pas être différemment interprétés
• Mesurables: pour un pilotage efficace
• Ambitieux: pour entraîner une dynamique
• Réalistes: pour ne pas démotiver
• Temporels: donc limités dans le temps NTC_Session Alydrine 52

Pour bien
comprendre,
schématisons
53
Les 5 étapes pour bien appliquer la méthode smart
Maintenant qu’on sait ce que sont exactement les caractéristiques d’un objectif
smart, comment fait on pour appliquer cette méthode concrètement ?
Étape 1 : Énoncez vos objectifs
Attention, il ne s’agit pas d’une intention, cela doit être un objectif SPÉCIFIQUE et
PERTINENT. Plus vous passerez de temps à préciser votre besoin, plus vous serez
apte à l’atteindre rapidement avec les moyens adéquats.
Étape 2 : Fixez-vous une date limite
Fixer une date va vous permettre à vous et à votre équipe de ne pas vous
éparpiller. Tous vos efforts seront tournés vers un même but. Il peut s’agir de
dates hebdomadaires, mensuelles ou sur une année, c’est à vous de décider
(exemple : fin de l’année 2023).
Étape 3 : Identifiez vos obstacles
Il peut s’agir d’obstacles externes (concurrents, marchés, cibles) ou internes

(manque de ressources, management à retravailler, manque d’engagement de la
part des employés).
Cette étape est importante pour juger du caractère atteignable ou non d’un
objectif. NTC_Session Alydrine 54
Les 5 étapes pour bien appliquer la méthode smart
Étape 4 : Déterminer le moyen d’évaluer si un objectif est

atteint ou pas
Quand et comment saurez-vous de manière irréfutable que

vous avez atteint votre objectif ? Il est important de
comprendre que si vous n’avez pas la capacité de mesurer
objectivement vos progrès votre objectif n’a aucun intérêt.
Étape 5 : Élaborez un plan
Arrivé à cette étape vous avez normalement un bon objectif

smart mais ce n’est pas fini. Le bon manager sera celui qui en
plus de fixer un bon objectif proposera un plan d’action précis à
son équipe pour atteindre les objectifs fixés.
Objectif SMART
• C'est-à-dire clairement défini.
SPÉCIFIQUE • Plus vous êtes précis, mieux vous pourrez déployer les efforts nécessaires pour
y arriver.
• Objectifs que l'on peut quantifier, chiffrer! Sans cela, vous ne pouvez pas savoir si
MESURABLE vous avez atteint vos objectifs.
• Vos moyens sont-ils à la hauteur de vos ambitions? Vous allez vous poser des
ATTEIGNABLE questions sur vos objectifs, mais aussi sur l'analyse de la cible, les concurrents et
le marché (SWOT)
• Évaluer la pertinence de vos objectifs.

RÉALISTE • Le but est de savoir si vos objectifs sont réalistes, réalisables et pertinents par
rapport à votre situation.
• Fixer une deadline à un projet est essentiel.

TEMPORELLEMENT

Prenons un
exemple
57
EXEMPLE
D’OBJECTI
F SMART
Le directeur d'une parfumerie fixe à
sa Responsable de magasin l'objectif
suivant :
"Augmenter les ventes de parfums de

la gamme Lambda durant le mois
précédent la fête de mères de 20%
par rapport à l'an dernier sur cette
même période."
L’objectif avancé est-il SMART ?

EXEMPLE
D’OBJECTI
Spécifique: IlFestSMART
clairement exprimé, précis et compréhensible.
Mesurable: Les données collectées sur les 2 années permettent

de chiffrer précisément et objectivement les résultats.
Atteignable: La cible est ambitieuse tout en restant atteignable.
Réaliste : Une augmentation de 20% de ces ventes s'inscrit dans

l'objectif global de l'enseigne
Temporellement défini : La durée et la période de référence sont

clairement établies
Exercice
A partir de votre activité professionnelle,
rédigez l’objectif SMART que vous souhaitez
atteindre
Aidez-vous de la trame suivante

Nom :
Nom de l’objectif SMART pour :
S Qu’est-ce que je peux faire ?
M En quelle quantité et à quelle fréquence vais-je le faire ?
A Comment vais-je le faire ?
R Suis-je capable de le faire ?
T Quand vais-je le faire ?
Mon objectif SMART :

Nomme un obstacle qui pourrait nuire à l’atteinte de ton objectif ? Comment pourrais-tu le
surmonter ?


06/24/2023 63
Détail des
actions
commerciale
s
CFA ALYDRINE
•Soyez attentif au choix des indicateurs de pilotage: ils sont essentiels pour
mesurer la performance de chaque action .
Pour calibrer l’organisation commerciale et prioriser les actions, il faut projeter le

coût de chacune des actions, bien sûr il faudra indiquer ce que cette action
rapportera en chiffre d’affaires, et sous quel délai
•Le plan d’action commerciale vise à donc à obtenir un retour sur investissement
Pour cela, il détermine les moyens à mettre en œuvre , humains et financier
Il amène éventuellement à repenser un nouvelle organisation commerciale
•Un plan intègre aussi également les outils nécessaires: CRM, ERP…
Rédigez des fiches techniques des actions commerciales prévues
Nommez vos actions
Nommez un responsable pour chaque action
Précisez l’objet et le type d’action
Faites votre choix parmi les cibles possibles
Détailler les objectifs commerciaux de chaque action
Objectifs qualitatif
Objectifs quantitatif
Objectif de chiffre d’affaires

Charges de personnels
Matériels
Comment élaborer le
budget de l’action? Locations
Tenir compte de ces

Transports
éléments fondamentaux
Rémunération
Les tâches
Déterminez qui fait quoi

et quand Les observations
Prendre en compte ces
critères:
Le timing
Le calendrier reprend les éléments essentiels pour une bonne planification
Il s’agira de vous poser ces questions :
• Quelle action ?
• Qui est responsable ?
• Quand ?
• Suivi de la performance?
• Combien coûtera cette action?
➣ Il est recommandé de choisir les bons

indicateurs d’évaluation de la
performance
LA MATRICE DE PLANIFICATION
de votre Plan d’Actions Commerciales
Ouvrez l’onglet
« Planning » de votre
tableau Excel C’est un outil qui vous permet de transposer vos
objectifs en actions concrètes.
C’est une feuille de route qui vous indiquera vos
contraintes de temps et les actions à effectuer
Une fois rempli, il ne vous restera qu’à respecter ce
qui y est noté et le transposer en calendrier
mensuel puis hebdomadaire.
Grâce à cet outil, vous saurez exactement quoi

faire et quand !
FOCUS sur les actions commerciales
Vos actions commerciales peuvent prendre différentes formes :
ACTION !
Courriers /
Visites Téléphone On Line Salons
E-mailing
Il existe des stratégies et des techniques

propres à chaque type d’action …
Exercice
Exercice
• 1. Penser à un plan d’action commerciale en

fonction de ce que vous avez retenu
• 2. Elaborez ce plan d’action commerciale sur

tableur
Plan d'actions commerciales
Date de création du document

Auteurs

Responsable du plan d'action

Participants à l'élaboration du document

Destinataires

Modifications
Version Date Auteur(s) Modification(s) apportée(s) Modification(s) suivie(s)

Approbation
Version Date Nom Rôle Signature Observation(s)

Actions commerciales
Nom de l'action :
Action N :
DESCRIPTION : établi le : pour l'exercice :
Responsable de l'action : Acteur participant à l'action :
Actions portant sur les clients o Actions de simulation des achats clients o Action de support o

Précision sur le type d'action : (conquête, fidélisation,… essayage, … création d'un catalogue… recrutement… etc.)
Nature du problème/enjeux :
Saisir une opportunité o Réduire une menace o Optimiser une force o Réduire une faiblesse o
Temps Début / Fin
Action commerciale Poids en temps Objectifs commerciaux
Cible(s) visée(s) (clients, réseaux, prescripteurs, préconisateurs,

Objectifs qualitatifs de l'action programmée Zone géographique ciblée
vendeurs) Budget (face à chaque moyen
Moyen(s) d'action Quantitatif CA prévu
d'action)

Total du budget Totaux

INDICATEURS de suivi de l'action :

06/24/2023 74
Conseils pour
mener à bien un
plan d’action
commercial
CFA ALYDRINE
CFA ALYDRINE
Conseils pour
mener à bien son
plan d’action
commercial
06/24/2023
75
Rappelons nous les étapes nécessaires pour mettre en place un PAC efficace :
1. Donner un cadre de référence fondamentale à vos actions commerciales : il s’agira pour vous d’appréhender la
vocation profonde de votre entreprise , et de définir, si ce n’est déjà fait, ses grandes finalités, son éthique, et quels
obstacles et sous quelles contraintes votre métier s’exerce: ce sera votre fil quotidien
2. Prenez un peu de recul, menez votre propre réflexion stratégique: interrogez-vous sur votre métier, les marchés
sur lesquels vous opérez, définissez clairement quels problèmes ou difficultés rencontrent vos clients .Réfléchissez
bien à ce que vous vendez , identifiez cible par cible
3. Elaborez votre diagnostic commercial , repérez les menaces et les opportunités de votre environnement et
inventoriez les avantages et handicaps concurrentiels de votre organisation commerciale
4. Dégagez, dans les grandes lignes, les orientations possibles de vos actions commerciales à mener après avoir
compris les problèmes à résoudre, leurs causes, leurs enjeux…et croisez les analyses interne et externe afin de
sacrifier au sacro-saint principe de cohérence
5. Mettez en ordre de marche votre mix marketing en revisitant votre offre. Structurez plus efficacement votre offre
de produits ou services. Organisez vos gammes afin de faciliter l’entrée de vos clients dans un processus
d’engagement et contrarier leur départ. NTC_Session Alydrine 76
Rappelons nous les étapes nécessaires pour mettre en place un PAC efficace :
6. Discernez les actions qui portent sur les clients: les conquérir, les fidéliser,
sécurisez leur attachement et les retenir en cas de velléité de départ, le cas
échéant et pourquoi pas, tenter de les reconquérir s’ils sont partis
Veillez à l’intendance et prévoyez des actions de support( formation, benchmark,
challenges, conventions…) nécessaires pour alimenter les troupes et aider au succès
7. Transformez l’essai: rédigez votre PAC, formalisez vos réflexions en actions

commerciales décrites en détail, avec leur budget de recettes/ dépenses, leurs
objectifs accompagnés du nécessaire qui fait quoi et quand pour coordonner et
contrôler les différents intervenants
•4 principes à respecter pour ceux ou celles qui sont chargés
de la conception les différents intervenants:
• Le principe de multi-cohérence
• Le principe de personnalisation
• Le principe de supériorité additionnelle
• Le principe d’optimisation du succés
1. Le principe de multicohérence :
Chaque étage dégage des idées ou réflexions qui entraînent des décisions politiques, stratégiques et opérationnelles:
elles doivent être cohérentes entre elles
Un PAC dont l’analyse interne fait ressortir comme handicap concurrentiel une absence de notoriété se doit, pour être
cohérent de prévoir des actions de développement de communication visant à se faire mieux connaître
2. Le principe de personnalisation :
La logique d’une organisation commerciale ne peut se rapporter à celle d’une autre. Votre Pac doit être en phase avec
la logique de votre milieu professionnel, de vos clients, de vos produits, de votre équipe et de votre culture
d’entreprise
3. le principe de supériorité additionnelle:
Une action commerciale doit apporter un indéniable « plus »: plus de clients ou plus de contacts, plus de part de
marché, plus de motivation et/ou compétences de la part des commerciaux
Demandez-vous, action par action, quel « plus » celle-ci apporte et comment l’action envisagée participe à la quête de
votre break concurrentiel
3. Le principe d’optimisation du succès:
Trop d’actions nuisent à l’action, les budgets sont par ailleurs limités, ne retenez que les actions qui vous paraissent
être les meilleures dans l’ordre des chances d’aboutir à un résultat tangible
Vous n’aurez plus qu’une
seule condition à respecter
pour que tout fonctionne
Les 4 étapes de
LA ROUE DE DEMING
LA ROUE DE DEMING
ou la discipline à respecter pour réussir
Exercice

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C1- Organiser et élaborer un plan d’action commerciale

24/06/2023 CFA ALYDRINE 1

C1- ASSURER UNE

Mettre en place des moyens d’action en

Vous organiserez un plan d’action en adéquation avec la politique commerciale de

• Sur une période donnée, à l’aide d’outils bureautiques, numériques et de logiciels

Vous planifierez les activités de veille, de prospection, et de fidélisation client.

II. Mettre en place un plan d’action

III. Poser le contenu d’un plan

Le plan d'action commerciale Il centralise et détaille

Le plan aide l’entreprise à planifier, organiser et suivre ses

Le plan désigne les moyens et budgets alloués pour la réussite

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Il aide l’entreprise à planifier, organiser et suivre ses actions commerciales comme :

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- Manager sa force de vente: fixer les objectifs et priorités des équipes

Recruter de nouveaux vendeurs,

Redéfinir l'organisation commerciale (refonte des portefeuilles

Améliorer la connaissance de l'offre,

Cette partie présente les axes retenus, les

Mettre en place un nouveau réseau

Donner plus de moyens commerciaux

Former ses grossistes,

Multiplier les visites en binôme.

QUOI ? Citer les différentes actions et les décrire

QUI ? Les acteurs (Qui réalise quoi?)

Quelles sont les ressources (le budget,

QUAND ? Dates de début et date de fin

OÙ ? Lieux et zones géographiques concernées

COMBIEN ? Fixer les critères de réussite

Planification de son action sur l’année 4

5 Mise en place d’un planning mensuel

Définition des objectifs Objectifs en lien avec la stratégie commerciale

Détail des actions commerciales Pour chaque action :

Calendrier de planification et de suivi des actions:

La vocation est la raison d’être de l’entreprise

La vocation n’est autre que ce pourquoi elle existe, la mission

La vocation d’une entreprise n’est pas immuable, elle ressort

La vocation c’est ce qui réunit hommes et femmes au sein d’une

C’est l’étape fondamentale, donc si aucune stratégie n’est mise en

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