Le plan d’action commercial

Présenté par :
Rita Boukili
Zineb Boujdi
Fatima Boughougha
Encadré par :
Mme Hind Idrissi
 Plan

Introduction
Définition
Avantages du plan d’action
Etapes d’établir un plan commercial
Conclusion
 Introduction
Une entreprise a besoin de mettre en
place une stratégie pour atteindre ses
objectifs commerciaux.
Le plan d’action commercial détermine
avec précision ce que l’entreprise va mettre
en œuvre pour les atteindre. Il comporte les
objectifs, les actions, les moyens affectes,
les résultats et les indicateurs de suivi.
 Définition
Un plan d’action commercial est un document
interne aux entreprises. Il définit une stratégie a
appliqué pour arriver à un résultat voulu.
Il s’inscrit dans un processus en 3 temps
comprenant une phase d’élaboration, une phase de
mise en œuvre et une phase de suivi et
d’évaluation. Le plan d’action peut toucher toute
les problématiques identifient par une société. Par
exemple, il peut concerner des problèmes
organisationnels, la prévention des risques, un but
commercial…
 Un des plan d’action les plus important pour
les entreprises est le plan d’action marketing. Il
permet de coordonner toutes les actions marketing
d’une société afin d’atteindre les objectifs
commerciaux fixes par la direction. Pour y
parvenir, il définit les dispositifs les plus
pertinents à mettre en œuvre : marketing directe,
publicité, promotion… ces derniers devront être
déployer en suivant un calendrier précis et en
respectant le budget global à louer.
 Avantages du plan d’action
 Le plan d'action permet un véritable pilotage. Il permet
tout d'abord d'optimiser les moyens humains et
financiers, de maîtriser le temps de mise en oeuvre. 
 Grâce à une planification rigoureuse, il est possible
d'anticiper les effets de retards éventuels.
 Avec un plan d'action, impossible de naviguer à vue :
l'entreprise sait à tout moment à quel niveau elle se
situe. Ainsi, elle est en mesure de trouver des solutions
de repli  en étant capable d'analyser les conséquences
sur les autres actions. 
 Le plan d'action implique et motive les équipes en
définissant des rôles précis pour chacun . Conséquence,
les pertes de temps sont évitées, de même qu'une
motivation fluctuante due à des recadrages fréquents sur
les tâches.
 Etablir un plan d’action commercial en 7
étapes
Le plan d'action commercial conditionne le
développement et la croissance de votre entreprise
dans le temps. Il vous permet de voir clairement si
vos objectifs annuels ont été atteints ou non. Il est
élaboré après que les résultats de l'année
précédente aient été analysés et il peut être
réévalué en cours d'année, si nécessaire.
Pour être efficace et pertinent, votre PAC doit
suivre les 7 étapes clés suivantes :
 1 - Rappeler la stratégie de votre entreprise :

La vision et les valeurs de votre entreprise constituent le socle de

votre PAC. Chaque collaborateur doit être aligné sur la stratégie
de l'entreprise, sur son positionnement et sur ses objectifs à
moyen terme. Ces objectifs peuvent être, par exemple : de
devenir leader dans un secteur donné, d'augmenter votre marge,
de réussir le lancement d'un nouveau produit ou encore
d'atteindre X % de part de marché.
Faites un état des lieux de la situation présente lors duquel vous
rappellerez votre proposition de valeur, vos forces et vos
faiblesses ainsi que vos cibles. Une fois que chacun aura adhéré
à la vision de l'entreprise, vous serez prêts à travailler en
cohésion vers un objectif commun.
 2 - Analyser la concurrence :
Commencez par définir votre position sur le marché, puis ce qui vous
différencie de vos concurrents.
Pour cela, vous pouvez débuter par une analyse SWOT de votre structure,
de vos produits ou de vos prestations. Cette analyse consiste à passer en
revue :
• vos forces,
• vos faiblesses,
• les opportunités,
• les menaces du marché.
Ainsi, vous connaîtrez les atouts sur lesquels capitaliser, les points
faibles à corriger et, surtout, vous pourrez visualiser le chemin à prendre
pour réussir votre développement.
Ensuite, analysez en détail vos concurrents. Répertoriez-les un à un,
puis établissez pour chacun d'eux les secteurs dans lesquels ils vous
surclassent. Quand vous aurez mené cette analyse concurrentielle, il vous
restera à déterminer les solutions à mettre en place pour y remédier.
 3 - Fixer des objectifs commerciaux :

Il est maintenant temps de définir vos objectifs

commerciaux. Pour ce faire, vous pouvez utiliser
la méthode SMART.
Elle permet de formuler vos intentions de manière
simple et claire, de définir les étapes par lesquelles
passer et les ressources humaines à déployer.
Vos objectifs doivent être :
Pour vous aider à définir les objectifs à atteindre, posez-
vous les bonnes questions :

• Quel est le chiffre d'affaires à réaliser (sur une

période donnée) ?
• Quels sont les segments clientèles qui vous rapportent
le plus ?
• Quelles sont vos cibles prioritaires ?
• Combien de lead devez-vous obtenir chaque mois ?
• Quelle image voulez-vous que vos clients retiennent ?
• Sur quels marchés voulez-vous être leader ?
• Etc …
 4 - Choisir ses cibles :
Pour que votre plan d'action soit une réussite, vous devez
parfaitement connaître votre cible. Prenez le temps d'étudier votre client
idéal, autrement dit votre persona (démographie, statut socio-économique,
comportement d'achat).
Il est nécessaire de vous poser les questions suivantes avant de définir vos
actions commerciales :
o Quelle part de revenus allez-vous générer avec chaque type de client et
quelle part de vos objectifs cela représente-t-il ?
o À quels problèmes votre client fait-il face et quelles solutions pouvez-
vous lui proposer ?
o Quels sont ses différents parcours d'achat, le réseau social sur lequel il
évolue et le lieu d'achat susceptible de vous rapporter le plus ?
Quand vous aurez répondu à ces questions, il vous sera alors
possible de définir l'ordre de priorité des actions à mettre en place ainsi
que les profils des commerciaux auxquels attribuer chacune de ces actions.
 5 - Déterminer le profil de vos équipes :

Il s'agit là de s'appuyer sur les objectifs définis précédemment pour

structurer votre équipe commerciale de la manière la plus efficace
possible.
En effet, le profil de votre force de vente sera différent en fonction du
type de client que vous souhaitez cibler :
Un télévendeur pour des actions de marketing de masse avec un
argumentaire rapide.
Un commercial avec un profil de chasseur pour conquérir de nouveaux
prospects.
Un commercial tourné vers la fidélisation pour pérenniser votre
relation avec chaque client.
Il importe également de détailler avec précision le rôle et les
responsabilités de chacun dans la réalisation des différents objectifs que
votre entreprise s'est fixée.
 6 - Détailler les actions à mener et les
budgets alloués :

Lors de cette étape, il convient de déterminer les

détails de votre plan d’action commercial. Vous pouvez
utiliser un tableau comme support dans lequel vous
inscrirez chacun de vos objectifs, les actions à mettre en
place, les commerciaux impliqués, les deadlines et, enfin,
les budgets alloués.

Voici un exemple de plan d’action commercial :

 7 - Suivi et pilotage de votre plan d’action
commercial :
Les outils de suivi et pilotage
Les KPIs
Les indicateurs clés de performance vont à présent vous
permettre d’assurer le pilotage de votre PAC. Ils doivent être
simples et rapides à analyser pour ajuster vos actions au plus
vite.
En effet, l’indicateur de performance vous permettra de vérifier,
par des valeurs mesurables, si vos objectifs ont bien été atteints.
Vous devrez déterminer lesquels sont les plus pertinents pour
votre entreprise.
 Pour analyser vos ventes, vous regarderez la marge réalisée, le
nombre de devis signés, etc.
 Pour observer votre clientèle et voir comment elle évolue,
vous regarderez le taux de fidélisation ou le taux d’attrition par
exemple.
Le CRM
Le CRM est en cela un outil de suivi des KPIs
extrêmement complet. N’hésitez pas à l’utiliser, vous
aurez une parfaite visibilité concernant les
performances de votre force de vente.
En effet, le CRM permet de mutualiser l’ensemble de
vos données client et obtenir des remontées terrain.
Le marketing automation

En plus de faciliter le travail de vos commerciaux,

l’automatisation des e-mails et des processus de vente
présente l’avantage de fournir une trace des échanges
passés avec chaque contact. Autrement dit, une
donnée supplémentaire parmi les indicateurs de suivi,
utile dans le pilotage d’un plan d’action commercial.
 Conclusion
Mettre en place un plan d’action commercial
est indispensable au développement commercial
de votre entreprise.
Suivez scrupuleusement chaque étape, puis
évaluez vos résultats. S’ils sont en deçà des
objectifs que vous aviez fixés, il vous reste à
ajuster votre plan.
Un dernier conseil : en créant votre plan
d’action commercial, soyez objectif et réaliste !