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I-Définition :
La technique de vente est l'ensemble des méthodes permettant d'augmenter les ventes
du commercial.
Extrait :
Nous allons voir quelles sont les méthodes et les styles que les vendeurs utilisent pour
convaincre les clients de la qualité des produits proposés. En effet, l'entreprise doit mettre à la
disposition de cette équipe de vente toutes les techniques qui peuvent lui permettre de mener à
bien sa mission.
Les techniques de vente sont donc un ensemble de moyens matériels et surtout intellectuels
qui aident les commerciaux à réaliser des entretiens de vente et à négocier avec les clients. La
maîtrise de ces outils nécessite la mise en place, par l'entreprise, d'un système performant de
formation en techniques de gestion. Ainsi, la victoire commerciale ne se mesure pas
uniquement en termes de niveau du chiffre d'affaires réalisé ou de nombre d'acheteurs atteint à
un moment donné, mais en termes de taux de leur fidélité.
Une vente passant par un entretien se décompose en 4 étapes, d'égale importance et réalisées
dans un ordre précis qu'il est important de ne pas changer :
Un client ou un prospect qui n'est pas mis en confiance risque d'être sur ses gardes, et avoir
peur qu'on le force à acheter. Il ne répondra pas forcément bien aux questions qu'on lui posera
pour découvrir ses besoins, et les probabilités sont grandes pour que la rencontre soit faussée.
Le commercial propose un produit ou service, en prenant appui sur les motivations exprimées
par le client lors de la découverte des besoins. Le client peut objecter. Le commercial doit
répondre à toutes les objections du client. Tant qu'il reste une objection non traitée, la vente ne
peut se faire. Les objections sont parfois mal formulées par le client (ou même cachées). Le
commercial doit trouver la vraie objection et y répondre.
Ces 4 étapes peuvent être décomposées en d'autres sous-étapes, suivant le type de produits
vendus, l'art et l'habitude du vendeur :
IV-Technique De Vent :
La meilleure technique de vente pour un commercial est de gagner la confiance du client :
c’est une stratégie d’influence.
Le CLIENT Le VENDEUR
A un besoin A une solution
A de l’argent A un savoir-faire
Est plus ou moins profane
Est crédile