Les Techniques de Ventes

TECHNIQUES DE VENTE
Anim par Halima EL HAITOUSSI
Plan
Prparation et planification de la visite
La prise de contact
Techniques de questionnement
Dcouverte ou identifier les besoins
Elaboration dargumentaire : CAB
Traitement des objections

Conclusion
2
Le plan de vente
Prendre contact
Dcouvrir
-les besoins
-les motivations
-et les freins
-le profil du client
Choisir la solution la plus
adapte
Faire loffre et argumenter
Traiter les objections
Traiter lobjection prix
Conclure lentretien
Prendre cong
Objectif : Crer un climat de confiance favorable la suite de la vente

Moyens : Savoir tre (non verbal) et savoir-faire (verbal, techniques)
Objectif : Connatre le client et prparer la proposition et largumentation
Moyens : Questionner et tre lcoute, adapter son langage, sa voix et sa
gestuelle, reformuler pour vrifier la comprhension et obtenir laccord du client
Objectif : convaincre
Moyens : prsenter une offre personnalise qui rpond aux besoins du client,
sappuyer sur les avantages quelle procurera au client, utiliser les outils adapts
Objectif : viter dentrer dans une relation conflictuelle, le client est intress
Moyens : mise en uvre du processus de traitement de lobjection
Objectif : prsenter le prix et traiter lobjection prix ventuelle
Moyens : savoir tre, utilisation des techniques et outils adapts
Lorsque les objections sont leves et la solution ngocie accepte
Objectif : obtenir un accord aprs avoir repr les signaux dachat
Objectif : clore lentretien sur une bonne impression et prparer la fidlisation
Moyen : agir en professionnel, conforter le client dans son choix et mettre en place
le prochain contact
Plan
La prise de contact

Conclusion
4
Objectif de squence
Sensibiliser les participants limportance de la
prparation et la planification avant toute visite
chez un client ou un prospect
Connaitre les lments et les informations
prparer
Dfinir clairement les objectifs de la visite
Pourquoi se prparer ?
Avocat
prpare sa plaidoirie
Etudiant
se prpare pour lexamen
Athlte
se prpare aux comptitions
Enseignant
prpare ses cours
Politicien
prpare son discours
PARCE QUE
Avocat
gagner un procs
Etudiant
russir un examen
Athltes
gagner une course
Enseignant
russir transmettre un savoir
Politicien
gagner aux lections
PREPARATION = REUSSITE = GAIN
Un vendeur doit:
bien prparer ses visites
pour russir ses ventes
et ramener des gains la Socit
Outils et informations
Qualitatives
Quantitatives
Clients
Produits
Supports
Objectifs
Informations qualitatives
Type de client
Motivations / freins
Relation vendeur
client
Relation client
socit
Informations quantitatives
Volume des ventes
Frquences des commandes
Dlais des livraisons

Modalits de paiement
Informations client
Identit
Type
Coordonns
Type de structure
Domaine dactivit
Performances
Besoins en produits
Qui signe le bon de commande?
Qui rceptionne les produits?
Qui rgle les factures?
Equipe commerciale
Historique des ventes & recouvrements
Informations produit
Identification du produit
Caractristiques techniques
Caractristiques commerciales
Caractristiques psychologiques
Objectifs
Objectifs qualitatifs
Secteurs, type de clients.
Objectifs quantitatifs
Volume de vente, nombre de
contacts.
Les Principes SMART

Spcifique
Soyez prcis et vitez les

objectifs gnraux
Mesurable
Objectifs quantifiables qui

peuvent tre mesurs
Ambitieux
Objectifs ralisables mais

stimulants et motivants
Raliste
Temps
Objectifs atteignables, qui

refltent un potentiel rel
Une date limite pour raliser
lobjectif
Synthse
Une bonne prparation permet :
Bonne gestion du temps
Bonne gestion du stress
Bonne utilisation des appuis promotionnels

Efficacit dans la ngociation
Preuve de professionnalisme
Plan
La prise de contact

Conclusion
18
Le plan de vente
Prendre contact
Dcouvrir
-les besoins
-les motivations
-et les freins
adapte
Conclure lentretien
Prendre cong

Moyens : Questionner et tre lcoute, adapter son langage, sa voix et sa gestuelle,
reformuler pour vrifier la comprhension et obtenir laccord du client
Moyens : prsenter un offre personnalise qui rpond aux besoins du client, sappuyer sur
les avantages quelle procurera au client, utiliser les outils adapts
Moyen : agir en professionnel, conforter le client dans son choix et mettre en place le
prochain contact
La prise de contact
Crer un climat de confiance favorable la

poursuite de lentretien
Importance de lexactitude des donnes
connues
Ltat desprit du vendeur : ouvert, positif,
courtois, poli, matrise du trac
Le lieu est-il propice lentretien ?
Limportance des 4/20 (secondes,mots, cm, gestes)
Le verbal et le non-verbal jouent un rle
Conditionne ou non le client dans la poursuite
de lentretien commercial
20
COMMENT ETABLIR LE BON CONTACT EN

SADAPTANT A SON CLIENT:
PROFIL
IL EST
RIGOUREUX
AFFECTIF
Organis,
Respectueux des
ordonn,
rgles, des
chaleureux,
logique,
valeurs et des compatissant
responsable
principes
Etre reconnu par

son travail. Des
SES BESOINS
chances
prcises.
Etre factuel.
COMMENT
Dmonstrations
L'ABORDER
chiffres.
EVITER
CONSERVATEUR
Le flou, l' peu

prs. La remise
en cause de ce
qui a t fait.
JOUEUR
AMBITIEUX
SONGEUR
spontan,
cratif,
ludique.
Habile,
manipulateur,
actif.
Calme,
solitaire.
Contacts
Etre reconnu
amusants.
dans ses
Sortir des
convictions.
"sentiers
battus"
Adopter une
Etre fiable,
Mettre le
attitude
intgre et
relationnel au
anime,
honnte.
premier plan.
vivante,
enthousiasme.
Ne pas
La remise en
prendre en
L'attitude
cause de ce qu'il
compte ses critique ferme.
pense.
motions
Etre reconnu
pour ce qu'il
est en tant
que personne
Etre le 1er, le de temps et de

meilleur.
tranquillit.
Mettre en
Le pousser
avant l'action.
l'action.
Etre directif,
Utiliser un
sr de soi et mode directif,
synthtique. assez ferme.
L'excs
Trop de
d'enthousiasm
questions.
e, l'aspect
ludique.
Plan
La prise de contact

Conclusion
22
TECHNIQUES DE QUESTIONNEMENT
La dperdition de linformation
100% :ce que jai voulu dire
70%:ce que jai dit

50% :ce qui a t entendu
40%: ce qui a t compris
30% :ce qui a t retenu
20% ce qui a t rutilis
Types de questions
Intrt
Ouverte
(en dbut de
dcouverte)
Ferme
Approfondissement
Exemples
Ouvrir le dialogue
Faire parler librement
linterlocuteur
Obtenir des informations

prcises
Vrifier une information
Obtenir un accord
Obtenir plus de dtails sur

un point
Pouvez-vous me parler de ?
Quattendez-vous de ?
Comment . ? Pourquoi ?
Quand ? O ? Qui ?
Lequel ?
Question commenant par
un verbe pour obtenir un Oui
ou un Non (Avez-vous ?)
Cest--dire ? Mais encore ?
Ah bon ?
Types de questions
Intrt
Exemples
Recentrage
Revenir sur un sujet
Vous me parliez tout

lheure de quen est-il
aujourdhui ?
Reformulation
Reformuler ses propos sous

forme de question pour
montrer que lon a compris
et lui permettre de rajouter
quelque chose
Si je vous comprends bien

vous pensez donc que .cest
bien cela ?
Donc pour vous ?
Orienter le droulement de
la discussion
Alternative
(propose un choix)
Vous prfrez avec ou

avec ?
La reformulation
But:
Vrifier notre bonne comprhension dun message

Elle rduit les risques de PROJECTION
Elle nous permet dtre sur la mme longueur donde

que notre interlocuteur .
Les diffrents types de

reformulation
a- La reformulation perroquet
b- La reformulation clarificatrice
c- La reformulation synthse
d- La reformulation cho
e- La reformulation spculative
Utilisations
Types de
reformulations
La reformulation
perroquet
Consiste rpter mot pour mot ce qui a t dit.
Elle sutilise dans le cas dune mauvaise communication.
La reformulation
clarificatrice
Consiste rpter mot pour mot ce qui a t dit.

Elle sutilise dans le cas dune mauvaise communication.
La reformulation
synthse
Consiste en un rsum de ce qui a t dit.
Elle sutilise dans le cas dun message long et embrouill.
La reformulation
cho
Consiste en une rptition des derniers mots de phrase.

Elle sutilise pour faire parler votre interlocuteur.
Elle est galement trs utile pour le traitement des
objections.
La reformulation
spculative
Consiste reformuler en orientant (spculer) de manire

qui vous convient le mieux.
Elle sutilise pour faire avancer le dialogue dans votre sens,
tout en clarifiant la situation.
LA PRISE DE NOTE
Montrer plus dimportance au client en
crivant
Noter les informations pour la mise jor de la
situation d client
Noter les besoins et les projets d client qui
sont dtects en cours dentretien
Identifier les produits lui proposer
Garder une trace mettre dans mon dossier
commercial
Lentonnoir
Questions ouvertes larges
Obtenir des accords sur la situation et
le besoin explicite du client
Questions ouvertes diriges
Rechercher les motifs dachat (besoins implicites)
Renforcer la faille et obtenir des accords sur les
consquences
Questions fermes
(Obtenir des accords sur la solutions
et concrtiser)
Techniques de Questions
Lentonnoir
Renseignements Gnraux
Questions Ouvertes
Que pensez-vous des promotions lies
conomiser?"
Questions Exploratrices
Renseignements Spcifiques
couter
couter
Pourquoi pensez-vous que cest cela ?"

Faits
Questions Fermes
Alors tes-vous pour les promos lies conomiser sur de

grandes marques?"
Questions Tendancieuses
A quel point votre croissance est-elle le rsultat de

promotions lies conomiser ?
Confirmation de Faits
Rsumer
Rsum
Donc ce que vous me dites cest : Primo.Secundo .
Plan
La prise de contact


Conclusion
33
LES BESOINS PERSONNELS DU CLIENT
De Quoi les clients ont-ils besoin ?

LAPPROCHE SONCAS
Client Scurit : peur du risque et des nouveauts, de la non
qualit, client qui aime rflchir, essayer avant de sengager, hsite,

tergiverse, fidle ses fournisseurs, fait confiance aux valeurs
sres , est inquiet
Orgueil : dominant, difficile mener, gocentr, fier, dsir dtre le
1er, dtre considr
Nouveaut : recherche loriginalit, curieux, aime le changement
Confort : aime le bien tre, ce qui est commode et sans soucis
(simple et fiable), naime pas les complications
Argent : recherche lconomie, le gain, aime comparer, difficile
mener
Sympathie : convivial, bavard, aime passer un bon moment,
sympathiser avec le vendeur, faire plaisir

DCELER LES BESOINS ET MOTIVATIONS
Type client
Efficacit
qualit
Le
narcissique
La
branchitude
Dabord, le
bien-tre
Lobsd du Acheteur
prix
impulsif
Son obsession
Peur de se
tromper
MOI
Etre dans le
coup
Il aspire
la quitude
Il ne pense
qu
largent
Affectif,
marche au
coup de
cur
Sa motivation
profonde
Scurit
Orgueil
Nouveaut
Confort
Argent
Sympathie
La question
cruciale quil a
en tte
Est-ce sr
100 % ?
Est-ce que
ce produit
est bien
pour moi ?
Est-ce un
produit
novateur ?
Est-ce que
je serais
tranquille?
Combien ca Est-ce que

va me
ce produit
me fait
coter ?
craquer ?
Que Faire ?
Rassurer
votre client
Flatter son
amourpropre
Satisfaire sa
curiosit
Vanter
laspect
pratique
Dmontrer
lconomie
Faites-le(la)
craquer
36
LES BESOINS COMMERCIAUX DU CLIENT

La Hirarchie des Besoins commerciaux
Besoins Primaires
Profit
Besoins Secondaires
Drivers Stratgiques
Augmentation
Des ventes
FIDELITE
Rduction
Des Cots
EFFICACITE
Toutes les organisations commerciales ont

ces besoins Primaires et Secondaires
Exemple de Drivers Stratgiques

Clients
$
Profit
Besoins Primaires
Augmentation des
Besoins Secondaires
Ventes
FIDELITE
Drivers Stratgiques
Garder Clientle
Stratgies
Augmenter
dpenses par
PANIER
Prix correct
Marchander
Stocker
boissons
froides
Autres
Services
Gagner
Clientle
Avoir la
Bonne
Gamme
Pensez vos clients
Comprenez ce quils sont en train de

faire et pourquoi
Comment ces choix stratgiques ont

un impact sur votre catgorie?
Comment ont-ils un impact sur votre

acheteur/quipe de catgorie?
Posez des questions
Rduction
des
Cots
EFFICACITE
Amliorer
le Cash
flow
Rduction
Manutention
Livraisons
directes
Augmenter les
remises en cours
Rduire
Stock plus de Acheter Rduire
plus
intervention
produits non
le stock
alimentaires crdit du
fournisseu
r
Rduire les cots
Rduire
Rduire
Plans de
doprations du
roulement
Base
Fidlit
magasin de 1%
personnel
Fournisseurs
Comprendre les Besoins de Votre Client

Points Cls
Les clients auront les mmes besoins primaires et
secondaires, mais utiliseront diffrent drivers pour
atteindre leurs buts.
Leurs besoins personnels sont tout comme les votre.
Vous devez comprendre les deux.
Adapter votre approche pour satisfaire autant de besoins

que possible.
Plan
La prise de contact

Conclusion
41
ARGUMENTAIRE
Doit tenir compte des:
Arguments des concurrents
Doit comprendre:
Caractristiques produit
Bnfices consommateur, ou avantages produit,
ou promesses
Preuves, ou supports de la promesse
Avantage concurrentiel /Points forts du produits
Elaborer un argumentaire
Toutes les offres commerciales contiennent des
Caractristiques,
A Avantages,
B Bnfices,
Quest-ce quune Caractristique?

Une caractristique ou attribut dun produit ou
dun plan
Toute chose que vous pouvez toucher, sentir,
voir ou mesurer
Une caractristique dcrit ce qui est diffrent
ou unique
Elle inclue lemballage, le prix, le support, etc
Quest-ce quun Avantage?

Un impact positif
Quelque chose quune caractristique fait pour le client
Ce quil peut donner qui pourrait aider lacheteur
Comment / pourquoi il fait de la caractristique un bnfice.
Quest-ce quun Bnfice?

Quelque chose qui rpond aux besoins du client
Un rsultat favorable prvu
Ils rpondent ces questions poses par lacheteur :
Quest ce que a me rapporte?
?
Alors quoi?
Elaborer un argumentaire
Bnfice Client - Besoins Client

Offre commerciale
Caractristique/
Avantage
Bnfice Client
Rsultat Favorable
Le bnfice gale le Besoin
Besoin Client
Client
Identifi par Questions
Changer les Caractristiques en Avantages.

Utilisez des Phrases de lien:
Ce qui vous donne
Ce qui vous donnera
Par consquent
Menant
Vous permettant de
Ceci veut dire

Ainsi cela produit
Ce qui entrane
Ce qui mnera
En plus
Caractristique Phrase de lien - Avantage
. Qui deviennent des Bnfices!

Utilisez des Phrases de Lien :
Ce qui vous permet de ...
Le profit cest
Ce qui vous donnera ...
Ainsi vous obtenez...
Entranant ...
Ce qui mnera ...
Vous profitez alors de...
Vous permettant de ...
Ceci veut dire que vous
Par consquent, le profit que vous en tirez cest ...
Avantage Phrase de lien - Bnfices
Exemples dnoncs de Bnfices

Cette nouvelle unit attirante (caractristique) retiendra
lattention de votre client (avantage) et engendrera plus de
ventes de packs (un autre avantage!). Ceci veut dire une
croissance progressive des ventes pour vous (Bnfice).
Ce nouveau (caractristique) produit remplit un vide sur les
prix dans votre gamme (avantage) et tendra votre offre vos
clients (un autre avantage!) et entranera plus de ventes
(Bnfice).
Exemples dnoncs de Bnfices

Ce mcanisme promotionnel (caractristique) aidera
amliorer votre taux de vente (avantage) et voudra par
consquent dire plus de chiffre daffaires, profit et fonds de
roulement amlior (Bnfice multiples!).
Ventes Accrues
limine les ruptures
Croissance Progressive
de la Catgorie
Produit Plus de Profit
Gain de Temps
Rduit les cots
Ides Finales
Bnfices Client
Le bnfices du client doit satisfaire
le besoin identifi du client, ou la
vente risque dtre perdue, ou

pourrait coter plus cher.
Plan
La prise de contact

Conclusion de la vente
53
Dfinition de lobjection
Fait, argument, difficult quon soulve CONTRE une
proposition, CONTRE une affirmation
La rponse lobjection doit rpondre prcisment
lobjection
Dfinition de linsatisfaction
Sentiment dsagrable, mcontentement qui rsulte du
non-accomplissement de ce que lon souhaite
La rponse linsatisfaction doit compenser cette dernire
Lorigine des objections

Origine
vendeur
Arguments inadapts au client

Arguments mensongers
Invalidation des remarques du client
Ne met en avant que son propre point de vue.
Lorigine des objections

Origine
Client
Manque de connaissance produit

Distorsion dinformation
Resistance au changement
Teste son interlocuteur.
Impulsif
LES TYPES DOBJECTIONS

Objection cache
Objection Prtexte
Objection Non justifie

Objection Justifie

Objection
Prtexte
Explication et traitement
Lobjection est grossie dans le but dobtenir plus ou de dstabiliser le
commercial ou de sen dbarrasser
Le commercial doit la minimiser pour en affaiblir la porte
Cache
Dissimulation dune motivation ou dun frein non encore avou

Le commercial doit trouver lobjection relle et la traiter

Objection
Explication et traitement
Justifie
Vraie, un reproche lgitime, une remise en cause dune

caractristique
Le commerciale doit accepter puis la compenser par un avantage
suprieur au handicap dcouvert
Non justifie
Une ignorance ou une mconnaissance des caractristiques du

produit, de lentreprise
Le commercial doit informer et donner des preuves afin que le client
se rende compte de son erreur
Les effets des objections

EFFETS
NEGATIFS
EFFETS
POSITIFS
Reculent la dcision dachat
Prouvent lintert du client
Bloquent lentretien
Renforcent largumentaire
Rvlent les insatisfactions
Apportent de la conviction
Processus de traitement dune

objection
Ecouter et identifier lobjection
Accepter et valoriser lobjection
Chercher comprendre
Rfuter lobjection
Contrler laccord du client
Processus de traitement
dune objection
1. Restez Calme
Ne perdez pas votre sang froid et ne devenez pas irrit mme si

lobjection na pas de sens
2. coutez
Gardez le silence jusqu ce quil ait finit de vous dire ce quest son
objection. Ninterrompez jamais
3. Reformulez
Montrez que vous comprenez ses points de vue

Vous ne pensez pas ...
Ne soyez pas daccord avec lui
4. Explorez
Dcouvrez tout ce que vous pouvez sur ses objections
5. Dfinissez
En vos propres termes, dites lacheteur ce quest son objection

Donc, ce que vous tes en train de dire cest"
6. Surmontez
Si cest juste un malentendu, surmontez le avec un fait

Si cest une vraie objection, compensez la avec un bnfice
7. Concluez
Concluez la vente quand lobjection est surmonte
Processus de traitement dune

objection
Client: Petite boutique de dtail dans un march ouvert qui vend les bonbons et la confiserie
Objection: Achte des produits concurrents seulement, de chez un grossiste
coutez
Restez calme !
Reformulez
Donc, en ce moment, vous obtenez tous les bonbons sucrs dont vous avez besoin de votre grossiste. Cest bien a?
Explorez
Combien de fois achetez-vous de votre grossiste?

Combien de produits achetez-vous chaque fois?
Y a-t-il une valeur de commande minimale de quantit?
Vous allez chez lui ou bien il vous visite?
Comment payez-vous?
Dfinissez
Laissez moi massurer que jai bien compris. Vous ne pouvez pas vous offrir dacheter dautres produits de bonbons
parce que vous devez payer le grossiste en liquide la livraison et aprs attendre jusqu ce que vous ayez vendu
votre stock pour acheter nouveau, cest bien a?
Surmontez
Si vous pouviez offrir un meilleur choix vos clients sans avoir payer en liquide immdiatement, cela vous
aiderait-il?
Je livrerai votre boutique aujourdhui et viendrai rcuprer le paiement dans une semaine. Ca vous donne 7 jours
pour vendre le stock avant davoir besoin de payer. Et en stockant des produits Goya, vous vendrez aussi plus de
bonbons au total.
Conclure
Laissez moi rsumer. Vous pouvez amliorer votre situation de cash-flow parce que je vous laisserai prendre la
livraison aujourdhui et ne payer que la semaine qui suit lorsque vous aurez vendu une grande partie de votre
stock; la gamme amliore augmentera vos vente ainsi que votre chiffre daffaire et votre bnfice. Je propose que
vous preniez 6 paquets de chacune des trois saveurs et je vous donnerais un poster pour que les gens dans le
march voient que vous avez amlior votre gamme.
Plan
La prise de contact
Conclusion de la vente
65
Signaux dachats
Un signal dachat est un signe externe que le
client est entrain de rflchir la proposition.
Ils peut tre voir ou entendre
A VOIR
Le client change de posture, se
dcontracte;
son visage se dtend, il sourit;
il prend l'article en main, le manipule;
prolonge l'essayage;
adopte une attitude d'utilisateur, de
propritaire
A ENTENDRE
"Je l'utiliserai aussi pour...." indique qu'il
anticipe la possession en argumentant luimme
"Vous vous chargez de l'installation ?"
indique qu'il est trs intress
Il peut demander la confirmation d'un
avantage produit
Il peut faire une dernire objection sur un
point de dtail
Silence
Signaux dAchat
Les exemples comprennent:
Les dclarations
Cest une bonne ide
Le langage corporel
Acquiescer dun signe de tte, se

pencher en avant
Questions
Quand est ce que a va tre

disponible?
Objections
Jai un problme de liquidit
Silence
Absence dobjections
Les signaux dachats peuvent tre forts ou faibles

Savoir interprter les signaux dachats correctement et efficacement est une
comptence trs importante
Solliciter les signaux

dAchat
Souvent les signaux dachat sont donns par
lacheteur sans quon les rclame
Parfois lacheteur ne donne aucun signal,
ce moment l vous avez besoin de les
solliciter:
Utiliser les questions:
La formation EFE a vraiment rehauss vos

ventes, nest ce pas?
Raction aux signaux

dAchat
Signal dachat!
Faible
Fort
Renforcez-le
conclure
conclure
Conclusion de lAccord
Cest un lment important dans la prsentation
de la vente parce que vous tes en train de
rclamer une dcision
La conclusion peut tre:
Votre proposition
Votre action propose
Vos tapes suivantes
Qualits dune Conclusion

Positive
Confiant
Enthousiaste
Bien Chronomtr
Aprs avoir renforc

les bnfices cls
Suit le signal dachat
Ambitieux
et Raliste
Votre Planning indiquera ce qui est

ralisable
La Sequence de la conclusion
Signal
dachat
Conclure
Aprs avoir conclu, le client doit tre le prochain prendre la

parole
Ne parlez pas jusqu ce que lacheteur rponde
Si vous brisez le silence, vous risquez de perdre la vente
Types de conclusion
La prise de cong
En cas de vente :
- Rassurer, fliciter et remercier le client
- Prendre cong
- Prvoir de prendre des nouvelles
En cas de non-vente :
- Rester souriant et remercier
- Prendre cong
- Prvoir une prochaine visite
74
Le suivi aprs vente
Objectifs :
Assurer et finaliser la vente
Fidliser pour vendre nouveau
En pratique :
Tenir ses engagements

Organiser le SAV, suivre le rglement
Analyser lentretien
Mettre jour les informations commerciales
Traiter les questions et les rclamations
Mettre en uvre une politique de fidlisation
75
Le plan de vente
Prendre contact
Dcouvrir
-les besoins
-les motivations
-et les freins
adapte
Conclure lentretien
Prendre cong

Moyens : Questionner et tre lcoute, adapter son langage, sa voix et sa gestuelle,
reformuler pour vrifier la comprhension et obtenir laccord du client
Moyens : prsenter un offre personnalise qui rpond aux besoins du client, sappuyer sur
les avantages quelle procurera au client, utiliser les outils adapts
Moyen : agir en professionnel, conforter le client dans son choix et mettre en place le
prochain contact

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Anim par Halima EL HAITOUSSI

Traitement des objections

Objectif : Crer un climat de confiance favorable la suite de la vente

Traitement des objections

se prpare pour lexamen

se prpare aux comptitions

prpare ses cours

prpare son discours

gagner une course

russir transmettre un savoir

gagner aux lections

PREPARATION = REUSSITE = GAIN

Dlais des livraisons

Les Principes SMART

Soyez prcis et vitez les

Objectifs quantifiables qui

Objectifs ralisables mais

Objectifs atteignables, qui

Bonne utilisation des appuis promotionnels

Traitement des objections

Objectif : Crer un climat de confiance favorable la suite de la vente

Crer un climat de confiance favorable la

COMMENT ETABLIR LE BON CONTACT EN

Etre reconnu par

Le flou, l' peu

Etre le 1er, le de temps et de

Traitement des objections

70%:ce que jai dit

Obtenir des informations

Obtenir plus de dtails sur

Revenir sur un sujet

Vous me parliez tout

Reformuler ses propos sous

Si je vous comprends bien

Vous prfrez avec ou

Vrifier notre bonne comprhension dun message

Elle nous permet dtre sur la mme longueur donde

Les diffrents types de

Consiste rpter mot pour mot ce qui a t dit.

Elle sutilise dans le cas dune mauvaise communication.

Consiste rpter mot pour mot ce qui a t dit.

Consiste en un rsum de ce qui a t dit.

Elle sutilise dans le cas dun message long et embrouill.

Consiste en une rptition des derniers mots de phrase.

Consiste reformuler en orientant (spculer) de manire

Pourquoi pensez-vous que cest cela ?"

Alors tes-vous pour les promos lies conomiser sur de

A quel point votre croissance est-elle le rsultat de

Donc ce que vous me dites cest : Primo.Secundo .

Dcouverte ou identifier les besoins

Traitement des objections

LES BESOINS PERSONNELS DU CLIENT

De Quoi les clients ont-ils besoin ?

qualit, client qui aime rflchir, essayer avant de sengager, hsite,

De Quoi les clients ont-ils besoin ?

Combien ca Est-ce que

LES BESOINS COMMERCIAUX DU CLIENT

De Quoi les clients ont-ils besoin ?

Toutes les organisations commerciales ont

Exemple de Drivers Stratgiques

Pensez vos clients

Comprenez ce quils sont en train de

Comment ces choix stratgiques ont