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SOMMAIRE

INTRODUCTION.................................................................................................2

I- GÉNÉRALITÉS..............................................................................................3

1- Définition de la vente...................................................................................3

2- L'esprit de la vente.......................................................................................3

II- LES ÉTAPES DE LA VENTE....................................................................4

1ère étape : la prise de contact...............................................................................5

2ème étape : la découverte et connaissance client................................................5

3ème étape : l’argumentaire commercial..............................................................5

4ème étape : le traitement des freins commerciaux..............................................6

5ème étape : la négociation...................................................................................6

6ème étape : la conclusion.....................................................................................6

III- LES DIFFÉRENTES FORMES DE VENTE..............................................7

1- Les ventes hors établissement......................................................................7

2- La vente en liquidation.................................................................................7

3- Les ventes en soldes.....................................................................................7

4- Le e-commerce ou le commerce électronique.............................................8

5- Les ventes aux enchères ou les ventes publiques.........................................8

CONCLUSION.....................................................................................................9
INTRODUCTION
« Tout le monde vit de la vente de quelque chose » (STEVENSON cité par
KOTLER et DUBOIS, 2003, p.658). C'est dans cette logique que l'entreprise est
appelée à assurer sa croissance et sa survie par la vente de ses produits.
L'organisation commerciale de l'entreprise implique donc inéluctablement au
quotidien, la mise en place et l'animation de sa force de vente, et à plus long
terme, la place de la fonction commerciale en son sein. Cette force de vente
constituée d'une ou de plusieurs personnes suit l'importance de l'entreprise et la
nature des produits vendus. Les stratégies de vente diffèrent également selon le
type d'entreprise et de produit vendu. Au vue de ce qui précède, comment
pouvons-nous définir la vente ? Quelles sont ces caractéristiques ? Et quelle sont
ces différentes formes ? Pour comprendre mieux la question de la vente, nous
tenterons de répondre à ces interrogations.
I- GÉNÉRALITÉS

1- Définition de la vente
La vente est l'art d'orienter la décision des gens vers un produit ou un
service, en démontrant que les bénéfices qui en découlent vont plus qu'en
justifier les coûts (LALANDE, 1995). Vendre c'est également répondre à un
besoin qui existe chez autrui de façon expresse ou latente. Au sein de
l'entreprise, la fonction vente est confiée à la force de vente qui, de ce fait, est
l'interface entre l'entreprise et le client. Elle représente également la somme de
toutes les interactions personnelles entre l'entreprise et ses clients, étant donné
que c'est elle qui décide quotidiennement des personnes à contacter, des produits
à vendre et des activités prioritaires (ZOLTNERS, 2007). La force de vente est
composé de « l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de
vendre ou de faire vendre les produits de l'entreprise au moyen de contacts
directs avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces
produits» (LENDREVIE, LEVY et LINDON, 2003, p.463).

2- L'esprit de la vente
Quelques idées générales sur l’esprit de la vente partagé par des praticiens de
la vente non sédentaire:
 L'acte de vente est d'abord séduction.
 La vente c'est une double compétence : connaissance du produit, maîtrise
de la relation.
 C'est un art. Et posséder son art, c'est maîtriser l'ensemble des techniques
permettant l'accomplissement d'une œuvre. Vendre requiert des
connaissances approfondies comme dans tout autre métier.
 C'est un comportement. Enthousiasme, optimisme, humour et simplicité
sont des qualités comportementales de base qu'il est bon d'avoir. La vente
n'est pas seulement une question de créativité, mais de compilation
instinctive d'un ensemble de données (expérience, connaissances acquises
en formation et essentiellement en situation, impressions ressenties,
sensibilité personnelle) dans le but de convaincre et surtout de persuader.
En effet, un client peut être convaincu mais non persuadé et ne pas
acheter.
 La vente commence quand le client dit non.
 On ne vend pas le produit on vend l'idée du produit.
 Vendre, c'est d'abord savoir écouter. Avant d'argumenter, il est préférable
de connaître les attentes de l'interlocuteur.
 La vente est l'acte le plus agréable du métier de vendeur. Elle résulte en
fait d'une série d'autres actes plus ou moins contraignant (prise de rendez-
vous, prospection, rédaction de rapport, tenue de fichier, relance, envoi de
documentations, établissement de la note de frais, parfois les impayés...).
 « Qui que ce soit qu'on veuille persuader, il faut avoir égard à la personne
dont il faut connaître l'esprit et le cœur, quels principes elle accorde,
quelles choses elle aime, et ensuite remarquer dans l'objet dont il s'agit
quels rapports il a avec ses principes et ses goûts. De sorte que l'art de
persuader consiste autant en celui d'agréer qu'en celui de convaincre, tant
les hommes se gouvernent plus par caprices que par raison. » Blaise
Pascal, De l'Esprit géométrique et de l'Art de persuader, 1657.

II- LES ÉTAPES DE LA VENTE 


Il existe de nombreuses techniques de vente. Quelle que soit la méthode
que vous adoptez pour convertir vos leads en clients, il y a des étapes
incontournables pour maximiser vos chances de succès et booster votre chiffre
d’affaires. Un processus structuré est aussi la garantie d’une démarche
commerciale optimisée. Zoom sur les 6 étapes d’une vente réussie.
1ère étape : la prise de contact
Tout commence par la prise de contact. Vos leads peuvent venir de
nombreuses sources : leads entrants, prospection commerciale ou encore
réactivation de leads ou d’anciens clients. Dans tous les cas, il est essentiel de
faire bonne impression dès le début. La prise de contact conditionne le reste
du processus de vente.
Il faut que vous soyez immédiatement perçu comme un partenaire, capable
d’apporter des solutions. Ne négligez pas les détails : évitez de prendre contact
lors d’un pic d’activité et soignez votre communication verbale et non-verbale.
Veillez aussi à réaliser la prise de contact rapidement pour que le lead ne
refroidisse pas.

2ème étape : la découverte et connaissance client


Une fois le contact établi, cherchez à en savoir plus sur votre prospect.
Cela vous permettra de mieux appréhender ses besoins pour lui proposer une
solution adaptée. N’hésitez pas à lui poser des questions ouvertes, par exemple
en vous basant sur la méthode QQOQCP (Qui ? Quoi ? Où ? Quand ?
Comment ? Pourquoi ?).
Les réponses à ces questions vous aideront à comprendre les motivations
profondes du client. Il s’agit d’identifier à quel buyer persona (profil client)
vous avez à faire ainsi que la phase du buyer journey (parcours d’achat) dans
laquelle il se trouve : découverte, considération ou décision. Pour être plus
efficace, travaillez en amont sur vos buyer personas et buyer journeys.

3ème étape : l’argumentaire commercial


Vous avez cerné les besoins de votre client ? Vous pouvez maintenant
dérouler votre argumentaire commercial et présenter votre offre. Choisissez
les meilleurs arguments en fonction du profil du client en tenant compte d’où il
se situe dans le parcours d’achat.
Un client qui découvre une solution pour la toute première fois ne peut être traité
de la même manière qu’un client qui a déjà étudié plusieurs options au préalable.
Adaptez votre discours et montrez au client que vous êtes à l’écoute de ses
spécificités et de ses besoins.

4ème étape : le traitement des freins commerciaux


Au cours de la discussion, le client vous fera probablement part de freins
ou d’objections. Ils peuvent être liés à des craintes ou à des idées reçues.
Cherchez à rassurer votre client. Adressez chacun de ses pain points (irritants)
et transformez-les en opportunités.
Il s’agit encore une fois de se positionner comme un partenaire avec
des solutions aux problèmes rencontrés. N’hésitez pas à faire appel à des
chiffres ou à des études de cas. C’est en étant concret que vous pourrez lever les
freins commerciaux.

5ème étape : la négociation


Vous avez présenté votre offre et levé tous les freins ? Il est temps de
passer à la négociation. Il s’agit de se mettre d’accord sur les termes de la
collaboration. Vous pouvez réaliser une proposition tarifaire ou proposer un
audit.
Si la prestation est complexe, vous pouvez également suggérer un rendez-
vous physique pour discuter de la collaboration en face à face. La phase de
négociation est un processus d’échange et d’allers - retours pour arriver à un
accord commercial.

6ème étape : la conclusion


Si vous êtes parvenu à un accord avec votre client, vous pouvez alors
clore la vente. Formalisez votre collaboration avec la signature d’un devis ou
d’un contrat.
Si la vente n’a pas abouti, n’abandonnez pas le prospect pour autant. Il n’était
peut-être pas mature, mais il le sera sûrement plus tard. Mettez en place une
boucle de nurturing (fidélisation des prospects), avec des envois réguliers de
newsletters ou d’emails. Il est important de ne jamais perdre le contact, sauf si
c’est un persona négatif (le client que vous ne voulez pas).

III- LES DIFFÉRENTES FORMES DE VENTE


Dans un cadre BtoB ou BtoC, on distingue de nombreuses formes de
vente régies ou non par une réglementation spécifique.

1- Les ventes hors établissement


Appelées également « contrats hors établissement », les ventes hors
établissement ont lieu lorsque le contrat est réglé en dehors de l’établissement
commercial. Le démarchage à domicile et le porte-à-porte en font partie.
Toutefois, pour éviter les abus qui sont de plus en plus fréquents, des
dispositions ont été prises pour protéger le consommateur.

2- La vente en liquidation
Également réglementée, la vente en liquidation est effectuée lorsqu’un
commerçant doit déstocker sa marchandise ou écouler un assortiment de biens à
cause d’une circonstance déterminée. Elle ne peut se faire que pendant deux
mois tout au plus et doit s’accompagner d’une publicité et d’une réduction de
prix, parfois à perte. Elle est autorisée dans le cas où le commerçant souhaiterait
suspendre, arrêter ou changer d’activité.

3- Les ventes en soldes


Tous les semestres, les entreprises sont autorisées à vendre leurs produits
à un prix très réduit. Les périodes de soldes sont réglementées par le Livre VI du
CDE (Code du droit économique) afférent aux pratiques du marché et à la
protection du consommateur. Elles se situent du 3 au 31 janvier inclus et du 1er
au 31 juillet inclus. Comme pour le cas de la liquidation, il se peut que
l’entreprise effectue une vente à perte.

4- Le e-commerce ou le commerce électronique


La vente par Internet ou la vente en ligne est régie par une réglementation
relative au contrat et à la vente à distance. L’entreprise conclut la vente par
l’intermédiaire de réseaux informatiques et, à ce titre, un paiement électronique
peut être nécessaire. En tant que commercialisation à distance, aucune présence
physique simultanée des deux parties n’est indispensable.

5- Les ventes aux enchères ou les ventes publiques


À la différence des autres formes de vente, l’enchère publique met en
place une méthode de mise en concurrence transparente, car le bien est attribué
au plus offrant. L’organisation d’une vente publique est aussi gérée par le Livre
VI du CDE. Les réglementations concernant les contrats à distance ainsi que la
vente hors établissement peuvent ainsi être appliquées. Il existe des locaux
spécialement destinés pour ce type de vente et seuls des biens usagés peuvent
être mis en vente.
CONCLUSION
En somme, il importe de dire que nous sommes dans une société de
consommation où les actes fondamentaux de vente et de négociation
revêtent toute leur importance. Devant la banalisation des produits et des
services, il est important de se démarquer grâce à un bon choix dans la
forme de vente. Pour beaucoup d’entre nous, la vente c’est d’abord « avoir
du bagout ». Derrière l’apparence du beau parleur se cache « l’art de
convaincre ». Qu’il soit camelot, vendeur à domicile, représentant,
assureur, conseiller, technico-commercial, journaliste, directeur, diplomate,
homme politique, avocat, tout vendeur a pour objectif principal de
convaincre.