Promotion Des Ventes

OFPPT
ISTAG -YM
La promotion
des ventes
Présentation réalisée par:

EL HAOUSSE ABDERRAHIM
Introduction générale
Faire une promotion commerciale consiste à
offrir une bonne raison au consommateur
d’acheter plus à travers un avantage
économique.
Le marketing promotionnel « promotions des
vente » permet aux marques de mettre en
avant leurs produits tout en cherchant à
conquérir de nouveaux clients.
Introduction générale
Dans ce cours, On s’attachera à répondre aux
questions suivantes :
 Qu’est ce que la promotion des ventes ?

 Pourquoi mettre en place un marketing
promotionnel ?
 Quelles sont les techniques promotionnelles?
 Quel est l’impact des promotions des ventes ?
 Quelle est la différence entre la promotion des
ventes, la publicité et les relations publiques ?
Plan du cours
 Chapitre 1 : La promotion des ventes:

Définitions et Techniques utilisées
 Chapitre 2 : La publicité : Les messages

publicitaires et choix des médias
 Chapitre 3 : Les relations publiques
Conclusion générale
CH 1. Promotions des ventes : techniques et
stratégies
I - Qu’est ce que la promotion des ventes :
 Définition 1: est un ensemble de techniques

utilisées exceptionnellement dans la vie d’un
produit afin d’en développer à court terme les
ventes.
 Définition 2: Est une technique de

communication dont l’objectif est de stimuler les
ventes et le chiffres d’affaire
Ces techniques de promotion sont employées :
 Parles fabricants pour motiver leur force de

vente ou les distributeurs (grossistes ou
détaillants) mais surtout les consommateurs.
 Parles distributeurs eux-mêmes, en liaison le

plus souvent avec les fabricants pour
développer les ventes de leurs produits.
II- Les techniques promotionnelles :
Traditionnellement on distingue 4 techniques :
 Les Primes
 Les jeux et les concours
 Réduction des prix
 Essais et échantillonnage
1- Ventes avec prime :
La prime est un article ou service différent du

produit vendu, remis gratuitement à
l’acheteur.
A- Prime directe : offre d’un article
supplémentaire gratuit en même temps que
l’achat, soit on pack (sur le conditionnement),
soit in pack (à l’intérieur du paquet). Cette
prime est utilisée pour obtenir de nouveaux
consommateurs
Exemple : 1 produit acheté = 1 produit offert
B- Prime différée : offre d’un avantage
supplémentaire (prime) dont la remise est différée
par rapport à l’achat.
Offrir un objet en échange d'un certain

nombre de preuves d'achat d'un produit
C- prime à échantillon :
Technique consistant à remettre en prime un
produit échantillon.
D- Prime contenant :
le conditionnement réutilisable ou container premium.
prime est donc constituée par le conditionnement lui-
même
E- Prime « girafe » :
Offre d’une plus grande quantité de produit pour le
même prix.
Le produit est prolongé en hauteur,

d'où le terme de produit girafe.
F- Prime auto payante :
Consiste à offrir un objet, sur lequel figure le plus
souvent la marque, contre un certain nombre de
preuves d'achat.
G- Self liquidating offers :
Proposition d’achat d’un produit original différent
du produit de l’entreprise dans des conditions
avantageuses.
H- Timbres :
Le client reçoit un nombre de timbres

proportionnellement à la somme d’argent dépensé
dans le point de vente à chaque visite.
2- Jeux et concours :
Ensemble des jeux de hasard et des loteries

promotionnelles gratuites organisés pour
lancer ou relancer un produit
A- jeu, loterie, sweepstakes :
formes diverses de jeux du type « tirage au sort »
avec promesse d’un gain acquis grâce à
l’intervention du hasard.
Un sweepstake est une loterie dont les gagnants
sont connus avant de prévenir l'ensemble des
individus ayant, sans action volontaire, participé au
tirage.
B- Un gagnant par magasin Winner perstore » :
Consiste à proposer un cadeau exposé dans le
magasin. Une urne est installée où les clients
peuvent déposer un billet de participation.
C- Concours :
Ce genre de jeu faisant appel à l’intelligence, aux
qualités d’observation, de réflexion ou d’expression
et qui récompense seulement les meilleurs
concurrents par des lots.
3- Réduction des prix et rabais :
Diminution directe ou indirecte du prix de vente.
C’est la technique promotionnelle la plus ancienne

et s’adresse aux distributeurs et aux
consommateurs
A- pour le distributeur:
 Chèque ristourne in pack : réduction destinée à

la distribution : le chèque ristourne se trouve à
l’intérieur des colis.
Le chèque est à valoir sur la prochaine
commande.
 Remise de référencement : réduction pratiquée
par le producteur sur la première commande
d’un nouveau produit effectué par son réseau de
distribution.
 Remise sur quantités : Elle est accordée par
l’entreprise, proportionnelle à l’importance de la
commande
B- pour le consommateur:
 Offresspéciales ou ventes par lots : deux ou

plusieurs produits semblables sont regroupés dans
un même lot vendu avec une réduction.
 Treize à la douzaine : réduction de prix consistant
à remettre une quantité supplémentaire du
produit pour le même prix d’achat que le produit
normal.
 Vente jumelée : la vente de plusieurs produits
différents dont le prix global est inférieur au
montant total normal de ces mêmes produits.
 Prix barrés : c’est la formule la plus simple de la
réduction de prix.
 Carte de fidélité : est un moyen utilisé pour
fidéliser les clients, en lui offrant certains services
en bonus ou des réductions, en fonction du
volume de ses achats.
4-Essais et échantillonnage :
 Echantillon
: taille réduite d’un produit diffusé
gratuitement pour faire connaître une
nouveauté.
On emploie cette technique pour faire

connaître ou essayer un produit :
 Au moment du lancement d’un
produit ;
 En cas de modification de cible pour
trouver une clientèle différente
 Cadeau gratuit : distribution d’un cadeau
 Essai gratuit : offre d’un essai gratuit, d’un
nouveau produit sans aucune obligation
d’achat
 Démonstration : présentation commentée
des qualités d’un produit, avec, le cas
échéant, dégustation de celui-ci ou essai
pratique.
III- La mise en place d’une opération
promotionnelle
Pour mettre en place une opération
promotionnelle, il faut passer par six étapes :
1 – La définition des objectifs :

les objectifs varient en fonction de la nature de la
cible (consommateurs , distributeurs ou force de
vente).
Pour les consommateurs les objectifs d’une
opération de promotion sont :
 d’encourager l’achat,
 de provoquer l’essai chez les non – utilisateurs
 de favoriser un changement de marque.
Pour les détaillants les objectifs d’une opération
de promotion sont :
 incite à stocker davantage,

 encourage des achats hors saison,
 répond à des promotions concurrentes,
 Fidéliser les détaillants
Pour la force de vente, les objectifs d’une
opération de promotion sont :
 faciliter la prospection
 stimuler un effort commercial en période
difficile.
2 – Le choix des techniques :
Le choix d’une technique de promotion doit
prendre en considération:
 la nature du marché,
 l’objectif suivi,
 les actions de la concurrence
 le rapport du coût / efficacité de chaque outil.
A- Les techniques utilisées par les fabricants
auprès des consommateurs :
Objectif Technique adaptée
contrer une promotion Réduction de prix

concurrente
stimuler l’essai d’un produit l’échantillon gratuit
Lancer un nouveau produit Les bons de réductions
B- Les techniques utilisées par les détaillants
auprès des consommateurs :
 Les mises en avant (présentoirs, Promotion sur le

lieu de vente P.L.V)
 les loteries et concours qui sont couramment
utilisés surtout à l’approche des fêtes.
C- Les techniques utilisées par les fabricants
auprès de la distribution :
Les techniques utilisées rassemblent :
 Les réductions de prix ;

 Mise en avant du produit, animation
promotionnelle ;
 Des bonus produit, souvent liés à des conditions
d’achat en volume ;
.
D- Les techniques utilisées par les fabricants
auprès des vendeurs :
 Les primes de fin d’année,

 Concours
 Voyages
3 – L’élaboration d’un plan d’action promotionnelle :
Un plan d’action promotionnelle ne se limite pas au
choix de la technique utilisée. Il faut encore décider
de :
 l’amplitude de la promotion : il faut déterminer la

stimulation la plus efficace compte tenu de son
objectif.
 Les conditions de participation : il faut définir à qui

l’offre promotionnelle sera proposée.
 Le support : il faut choisir la manière dont la
promotion parvient au consommateur.
 La durée de l’opération : On estime alors que

le rythme idéal est d’environ trois semaines
par trimestre.
 Le moment de l’opération : le timing d’une
promotion doit tenir compte des délais de
production, des dispositions des vendeurs et de la
collaboration des distributeurs.
 Le coût d’une promotion comprend : les charges

administratives (édition, publicité…), le coût de
l’élément stimulant (prime, valeur de la
réduction…) et les frais correspondant au nombre
d’unités que l’on envisage de vendre en
promotion.
4 – Le prétest de l’opération :
L’objectif est double :
 vérifier le bon choix des techniques
promotionnelles et leur appropriation avec les
autres éléments du plan de promotion.
 Corriger et éviter les erreurs.
5 – La mise en œuvre et le contrôle d’une action
promotionnelle :
Il s’agit de proposer un plan d’exécution qui fixe le

délai préparatoire et la date de clôture de l’opération.
Le délai préparatoire correspond au temps

nécessaire pour élaborer le programme jusqu’au
lancement officiel.
6 – L’évaluation des résultats d’une promotion :
Il s’agit de comparer les ventes avant, pendant et

après la promotion.
Application 1
L’entreprise CBA qui commercialise des produits

informatiques vient de lancer une compagne de
promotion.
Le responsable de rayon souhaite évaluer les

résultats de cette compagne .
En utilisant les données de l’annexe 1 , veuillez
remplir le tableau ci-dessus:
Annexe 1
Prix de vente TTC unitaire avant promotion : 100 euro

Quantité vendue avant promotion : 4 unités par jour
Quantité vendue après promotion: 7 unités par jour
La durée de la compagne de promotion : 20 jours
TVA: 20%
Le cout unitaire : 50 euro
Prix de Prix de Quantité Prix de Marge Marge
vente vente vendu vente unitaire Total
TTC HT 20jours total
Avant
promotion
Après
promotion
Evolution %
Application 2
L’entreprise CBA qui commercialise des produits
informatiques vient de lancer une compagne de
promotion.
Ainsi vous avez les informations suivantes
Prix de vente TTC unitaire avant promotion : 1200dhs

Réduction accordée pendant la promotion: 40%
Quantité vendue avant promotion : 5 unités par heure
Quantité vendue après promotion: 12 unités par heure
La durée de la compagne de promotion :15 jours , 10
heures de travail par jour.
TVA: 20%
Le cout unitaire HT :400 dhs
Prix de Prix de Quantité Prix de Marge Marge
vente vente vendu vente unitaire Totale
unitaire unitaire 15 jours total
TTC HT
Résultat
Avant
promotion
Résultat
Après
promotion
Evolution %
Application 3
Vous êtes stagiaire au sein d’un magasin qui vient
d’organiser une promotion avec réduction de prix pour un
produit A.
Le prix initial de l'article A est de 60 Dhs T.T.C. (TVA 20%).

Habituellement, la quantité vendue est de : 500 articles par
semaine.
Le taux de marque sur le hors taxe est de 20 %.

La réduction proposée pendant la promotion est de 10%
pour les clients.
TAF:
1- Quelle quantité faut-il vendre pour réaliser au minimum

le même montant de marge que celui réalisé
habituellement ?
2- Calculez Le taux d’évolution en pourcentage de la

quantité vendue et du chiffre d’affaire.
1- Prix de vente TTC: 60 dhs
Prix de vente HT: 60/1,2= 50 dhs
Marge : PV HT*20%= 50*20%= 10 dhs
Cout d’achat: 50-10= 40dhs
Marge totale avant la promotion :

10*500= 5000 dhs
Réduction 10% * 50= 5 dhs
PVHT= 50-5= 45 dhs
Marge unitaire = 45-40= 5 dhs
Marge unitaire : 10-5= 5 dhs
La quantité à vendre : 5000 /5= 1000 unités
2- Calculez l’évolution en pourcentage de la quantité
vendue et du chiffre d’affaire.
Pour la quantité :
Avant promotion 500 unités
Après la promotion : 1000 unités
(1000-500/500)*100 = 100%
Pour le CA HT:
Avant promotion: 500*50= 25000 dhs
Après promotion: 1000*45= 45000 dhs
(45000-25000/25000)*100= 80%
Application 4
Listez le maximum d'objectifs possibles pour une

opération promotionnelle:
Application 4
Listez le maximum d'objectifs possibles pour une
opération promotionnelle:
 Développer les ventes
 Attirer des nouveaux clients
 Contrer une action de concurrence
 Pousser les clients à acheter plus
 Réussir le lancement d’un nouveau
produit
 Etc
Application 5
Vous êtes stagiaire au sein d’un supermarché. A

l’approche des fêtes de fin d’année. Votre
fournisseur de chocolat vous propose deux
promotions :
Eléments de Offre 1 Offre 2
comparaison
Evènement
déclencheur
Avantages pour
Le consommateur
Technique
Promotionnelle
utilisée
Chiffre d’affaires
prévisionnel
TAF:
1- Comparez les caractéristiques des 2 offres en
complétant le tableau. « Pour le calcul du
chiffre d’affaire prévisionnel, vous utilisez la
quantité N-1 »
2- Quelle est l’offre à choisir ?
Eléments de Offre 1 Offre 2
comparaison
Evènement Les fêtes de fin d’année Les fêtes de fin d’année

déclencheur
Avantages pour Pour l’achat d’un Un bon de réduction

Le consommateur Lapin en chocolat + De 3 euros utilisable
1euro, un sachet Au prochain achat
d’œufs en chocolat
Pralinés offert
Technique Cadeau direct ou Coupon ou bon différé
Promotionnelle prime direct
utilisée
Chiffre d’affaires 60*25= 1500 20*50= 1000

prévisionnel (5-1)*60= 240 3*50= 150
CA: 1500-240= 1260 CA: 1000-150 = 850
IV- le publipostage Versus le e-publipostage
1- Définitions et différences
Un publipostage est une technique de marketing
direct qui consiste à envoyer des informations ou
un prospectus publicitaire aux prospects afin de
promouvoir un produit, un service, une marque.
Pour le publipostage « mailing » l’envoie est assuré

par voie postale.
Pour le e- publipostage « mailing électronique»
l’envoie est assuré par le réseau internet.
2- Conception:
Le lettre du publipostage comprend trois éléments:
Accroche : Présentation de l’entreprise

Développement : Présentation de l’offre
Conclusion : remerciements du client
3- les avantages et les inconvénients du
publipostage
Avantages
 Personnalisation du
courrier
 Pas de pression sur le Inconvénients
client
 Un Cout élevé
 Un outil rapide pour une
 Risque de non
communication en
masse Affranchissement
 Communication à
sens unique
Application 6
A partir des éléments donnés ci-dessous, on souhaite
calculer le coût d’une opération de promotion envisagée
par un magasin :
 Coût d’acquisition d’un fichier : 3000Dh (Il est prévu deux

fichiers : 1 pour les particuliers, l’autre pour les
professionnels)
 Frais de documentation et d’élaboration d’une fiche produit :
50 000Dh pour 1000 exemplaires. Il est prévu d’effectuer 350
envois.
 Mise sous pli et affranchissement 30Dh par envoi.
 Relance téléphonique à tous les destinataires 2,80Dh par

appel.
 Le magasin propose un bon de réduction de 50 Dhs accordé
aux clients ayant passés une commande supérieur à 1000dhs .
Le nombre de clients obtenu est de 150. EL HAOUSSE ABDERRAHIM
Application 7:
Vous êtes stagiaire au sein d’un magasin , votre

responsable de stage , vous demande de rédiger
un mailing à envoyer aux clients pour leur informer
du lancement d’un nouveau produit.
A Monsieur ………
Cher client,
Motivé et passionné par votre confort et fidélité, l’entreprise CBA

leader sur le marché des produits de haute technologie , vous
propose sa nouvelle gamme de produits.
Des produits innovants, pratiques et surtout accessibles pour

toutes les catégories sociales « Pc portables, tablettes,
Smartphones….. » .
N’hésitez pas à nous contacter , nos commerciaux seront à votre
disposition .
Application 8 :
Le magasin Mr Bricolage a réalisé une compagne
de promotion par publipostage destinée aux clients:
A partir des informations ci-dessous, On vous
demande de:
1- Compléter la lettre de publipostage

2-Calculer le coût global de l’opération de publipostage.
3- Calculer le nombre d’articles en promotion à vendre
pour rentabiliser cette opération de publipostage.
Objet : Offre exceptionnelle
Nous avons le plaisir de vous compter parmi nos fidèles

clients. A ce titre, nous souhaitons vous faire bénéficier
de ……………………………………………………………
……………………………………………………………………
qui prendra effet à compter du
……………………………………………………………………
…………………………………………. Et ce sur la gamme
……………………………………………………………………
…………………….. Vous pouvez bénéficier de cette
offre sur présentation …………………………...............
N’attendez pas l’épuisement des stocks ! Nous vous

remercions de votre fidélité.
Directeur commercial
Objet : Offre exceptionnelle
Nous avons le plaisir de vous compter parmi nos fidèles

clients.
A ce titre, nous souhaitons vous faire bénéficier de
notre promotion, une réduction de 25% du prix de
vente qui prendra effet à compter du 15 juin au 15
juillet 2019 Et ce sur la gamme de produit TONDEUSE
TERMIQUE 4.66 SPA CLASSIQUE .
Vous pouvez bénéficier de cette offre sur présentation

de la lettre de publipostage
N’attendez pas l’épuisement des stocks ! Nous vous

remercions de votre fidélité.
Directeur commercial
.
3-Calculer le coût global de l’opération de publipostage.
Location de fichier de 1000 adresses: 750 Dhs

Mise sous enveloppe: 0,5*1000= 500 Dhs
Frais d’envoi: 1*1000= 1000 Dhs
Autres frais : 300 Dhs
Le cout globale de l’opération : 750+500+1000+300=

2550Dhs
4- Calculer le nombre d’articles en promotion à vendre
pour rentabiliser cette opération de publipostage.
Le prix de vente promotionnel : 1275 Dhs

Le cout globale de l’opération : 2550Dhs
2550:1275= 2 articles
V- L’impact de la promotion des ventes
Les opérations de promotion des ventes ont un

impact considérable sur la survie d’une entreprise
ou d’un magasin.
De ce fait, il faut veiller à l’efficacité des actions

promotionnelles proposées .
1- éléments de réussite d’une opération de
promotion:
 Avoir pour objectif d’accroitre les ventes à court

terme
 Limiter la durée de la promotion afin de donner
un caractère d’urgence au bénéfice offert.
 Offrir un avantage réel au client afin de se
distinguer de la concurrence.
 Associer les distributeurs
 Etre contrôlable au niveau financier.
2- Le rendement d’une action promotionnelle
Le rendement d’une opération promotionnelle

peut être :
 Quantitatif: calculer les ventes à court terme et

à moyen terme
 Qualitatif : permet d’améliorer l’image du
produit et le faire connaitre
 Financier : rentabilité ; comparaison entre les
coûts de l’action de promotion et le produit
induit par l’accroissement des ventes.
3- Les inconvénients d’une action promotionnelle
 Peut dégrader l’image de marque du produit,

 Augmente la sensibilité des clients au prix,
 Coût réel parfois trop élevé,
 Faible créativité.
Application 9:
Vous êtes stagiaire au sein d’un magasin de jouets
pour enfants. Votre responsable de stage demande
de lui aider dans l’organisation d’une opération de
promotion pour le mois de mars.
On vous demande de remplir le tableau
Elément déclencheur La fête de achoura
Objectifs de la  Augmenter les ventes

promotion • Fidéliser les clients
La durée de la Du 1 au 20 Mars
promotion
Les avantages pour les Gagner un cadeau « 3 play station »

clients
Techniques choisies Tirage au sort pour les clients ayant acheté

plus que 500 dhs
Le cout de l’opération Le cout du play station « 3800dhs »
Le cout de publicité : 3000 dhs
Le slogan Retrouvez la joie de vos enfants
Les prévisions des Augmentation de 50% du CA

ventes
Application 10 :
A l’occasion du Mois sacré de Ramadan Le
magasin CBA organise une opération de
promotion.
On vous communique les informations suivantes:

Prix de vente HT hors promotion : 1500
Taux de marque: 20%
réduction promotionnelle : 10%
Volume de vente prévu : 200 fours électriques
Travail à faire :
1- Présentez deux objectifs pour cette opération de

promotion
2- Identifiez la cible de cette promotion
3- Citez d’autres techniques promotionnelles
4- Proposez un slogan pour cette opération
5- Calculez le prix promotionnel HT
6- Calculez le CA promotionnel
7- Calculez la marge bénéficiaire globale
1- Présentez deux objectifs pour cette opération
de promotion:
 Augmenter les ventes pendant le mois de
Ramadan
 Contrer une action promotionnelle d’un
concurrent
2- Identifiez la cible de cette promotion: les

familles marocaines « consommateur final »
3-Citez d’autres techniques promotionnelles:
 jeux et concours
 Cadeaux
 Prime différé
 Etc
4- Proposez un slogan pour cette opération:

Ramadan c’est aussi le mois des promotions
5- Calculez le prix promotionnel HT:

Prix de vente HT hors promotion : 1500
réduction promotionnelle : 10%= 1500*10%= 150
Prix promotionnel = 1500-150= 1350
6-Calculez le CA promotionnel:
Prix promotionnel : 1350 *200= 270 000
7- Calculez la marge bénéficiaire globale

Taux de marque: 20%
Marge globale : 270 000*20%= 54 000
Chapitre 2 : La publicité : Les messages
publicitaires et choix des médias
La publicité est une composante importante de la

politique de communication d’une entreprise.
I- Publicité : Concepts de base .
1- qu’est ce qu’une publicité ?
 La publicité est une communication utilisée par
une entreprise pour se faire connaître, faire
connaître ses produits et motiver les clients
potentiels.
2- les principaux partenaires d’une activité
publicitaire ?
L’activité publicitaire met en jeu trois principaux

partenaires :
 les annonceurs,
 les médias
 les agences de communication.
A- les annonceurs:
Un annonceur est toute personne physique ou

morale « entreprise, magasin, association , un
chanteur… » qui souhaite faire une publicité.
B- les médias :
 Unmédia est un moyen de diffusion d’une

publicité.
On distingue généralement les 5 médias

publicitaires traditionnels TV, Presse, Affichage,
Radio, Cinéma) auquel s'est ajouté Internet
comme sixième média.
Internet occupe une place de plus en plus importante

Au sein des différents médias, on distingue les
supports publicitaires.
Qu’est ce qu’un support publicitaire?

Un support publicitaire est l'élément ou canal de
communication servant de support au message
publicitaire dans le cadre d'une campagne.
Exemple :
Média: TV support : 2M
Média : Presse support: Assabah
C- les agences communication :
 Une agence de communication est un

organisme spécialisé dans la conception,
l’exécution et le contrôle des actions
publicitaires.
Application 8:
Pour chaque support de publicité , trouvez le

média qui lui correspond:
 Avito.ma
 MORING MOMO
 Bein sport
 SQUID GAME
 Page instagram
 Le matin du sahara
 TF1
 Aswat
3- les objectifs d’une compagne publicitaire ?
D’une façon générale, une action publicitaire a

pour objectif d’informer, de persuader ou de
rappeler.
On distingue alors :
 Publicité informative: Phase du lancement du produit
 Publicité persuasive : Phase de croissance
 Publicité de rappel : Phase de maturité
Publicité • informer du lancement d’un
informative nouveau produit;
• suggérer de nouvelles utilisations ;
• faire connaître un changement de
prix
Publicité • Créer une préférence pour la

persuasive marque ;
• encourager une fidélité ;
• stimuler un achat immédiat.
Publicité de
rappel • entretenir la notoriété
• défendre sa part de marché
II- Messages publicitaires
1- la conception d’un message publicitaire
La conception d’un message prend en
considération 3 éléments:
 Le contenu
 La forme
 La source du message
A- Le contenu:
Un bon message publicitaire doit provoquer une
réaction chez la cible.
Le contenu d’un message peut privilégier soit :
 Un axe rationnel: Mise en avant de la qualité et
de la performance du produit.
 Unaxe émotionnel: destiné à engendrer une

réaction affective « Humour, joie… »
 Unaxe éthique : il s’appuie sur le sens moral du

récepteur «campagnes d’intérêts généraux »
B- La forme du message :
le style, le ton, les mots utilisés dans un message

publicitaire sont aussi importants pour la réussite d’une
compagne publicitaire .
 Le message doit être court, simple et clair pour

qu’il puisse être mémorisable.
 Il
doit aussi retenir l’attention et véhiculer l’idée
générale de la publicité.
C- La source du message :
 Une source crédible renforce l’efficacité du

message.
 Le recours aux influenceurs aux vedettes est
une pratique courante pour plus de crédibilité .
Application 9:
A partir des spots publicitaires visionnés, On vous
demande de remplir le tableau suivant
Eléments Spot 1 Spot 2 Spot 3
Annonceurs COLGATE ………………… ……………………

………………… ……………………
………………… ……………………
Cible visée Toutes catégories ………………… ……………………
sociales ………………… ……………………
Type de rappel.. ………………… ……………………
publicité ………………… …………...............
....émotionnel ………............... .............................
axe publicitaire .......................... .............................
.
III- Comparaison entre les promotions des ventes
et la publicité
La publicité La promotion des ventes
Définition Ensemble de techniques pour Ensemble des techniques

Faire connaitre une entreprise permettant de vendre plus.
ou une marque .
Objectifs Bâtir une image de marque et Développer les ventes sur

dynamiser les ventes. le court terme
Effets A moyen et à long terme Court terme
Cout Plus élevé Moins élevé
Stratégie Pull Push

Consiste à attirer le client vers consiste à pousser le
le produit produit vers le client
Application 10:
Si le coût de l'insertion est de 50 000 Dhs et

l'audience totale est 1 000 000 d'individus, quel est
le coût pour mille ? (CPM)
Application 11:
Le cout pour mille d’une affiche publicitaire est de

35dhs , Calculez le cout total pour une audience
de 1250000 individus
Application :
Lors d’une opération de promotion, le
magasin CBA a envoyé un publipostage
comportant une lettre , un bon de
commande et une enveloppe retour au 5000
prospects( 3000 adresses existent déjà dans
la BDD du magasin et 2000 adresses
proviennent d’un fichier de location).
Afin de vérifier la rentabilité de cette
opérations , vous avez les informations
suivantes :
 Conception de publipostage : 1600 DHS
 Impression du publipostage : 200 les milles
pages
 Location de fichiers adresses: 0,75 dhs par
adresse
 Frais d’affranchissement: 0,5dhs par envoie
 Le nombre de client obtenu : 500 clients
TAF:
1- Calculez le cout de cette opération
2- Calculez le cout d’acquisition d’un seul
client
Chapitre3 : les relations publiques
I- les relations publiques : définition et

activités
1- définition :
Les relations publiques sont l’ensemble des
méthodes et techniques de communication
utilisées par une entreprise pour promouvoir
l’image de la marque et de véhiculer un message
positif pour favoriser les bonnes relations à
l’échelle interne et externe.
2- Les activités des relations publiques
On englobe sous le vocable « relations publiques »
cinq activités :
 Les relations – presse:
 La communication institutionnelle : les actions

internes et externes centrées sur l’institution.
 Les groupes de pression « Un lobby »:

groupement structuré qui cherche à influencer les
décideurs politiques.
 La publicité rédactionnelle: l’espace rédactionnel
dans les médias vus, lus ou écoutés par les clients ou
prospects d’une entreprise.
 Sponsoring: un soutien financier apporté à un

événement ou un individu en échange de
différentes formes de visibilité de nature publicitaire.
 Mécénat: un soutien financier apporté par une

entreprise ou un particulier à une action ou une
activité d'intérêt général.
II- Les relations publiques: Outils utilisés et
objectifs escomptés
1- les outils des relations publiques :
Pour assurer une communication avec son
environnement, l’entreprise peut recourir aux
outils de relations publiques suivants:
 Les nouvelles
 Les discours
 Les événements : séminaires conférences ou autres
 Les activités à but non lucratif: Soutenir les
associations.
2- Les objectifs assignés aux relations publiques :
Quatre objectifs sont généralement poursuivis :
 La notoriété
 La crédibilité
 L’économie
 La stimulation de la force de vente et de la
distribution
Complément de cours 1 : « Préparer un
étalage ».
Qu’est-ce qu’un étalage ?

Exposition de marchandises destinées à être
vendu.
Quels sont les types d’étalage ?
 L’étalage de masse
 L’étalage de variété
 L’étalage de sélection
 L’étalage de prestige
 L’étalage de marque
Quels sont les principes d’étalage ?
 Le mouvement
 L’Espace
 La simplicité
 Le choix des couleurs
 L’information
 Le choix d’emballage
 La mise en avant des nouveaux arrivages
Le respect des plans d’aménagement magasin
L'agencement magasin reflète l'image d'une

marque ou lieu de vente à travers
l'aménagement de l'espace d'exposition.
l'aménagement d’un magasin doit prendre en

considération :
 ladisposition des linéaires »Zone froide ou

chaude »
 le mobilier d'agencement du magasin,

 la décoration, etc.
Conclusion générale
On guise de conclusion, nul ne peut nuancer
l’importance du marketing promotionnel et
son effet direct aussi bien sur l’augmentation
du chiffre d’affaires et le nombre de clients
que sur l’image et la notoriété d’un magasin
ou entreprise .
Cependant un tel effet suppose le respect
d’un plan de compagne promotionnelle bien
choisi.
Examen 2019
A l’occasion de la coupe d’Afrique des nations
2019 en Egypte, BIM organise une opération
promotionnelle sur les téléviseurs.
Cette opération va durer 2 mois à partir du 20
mai 2019 au 20 juillet 2019.
Pour cela, on vous communique les informations
suivantes :
 Prix de vente HT (hors promotion) : 10 500 DH ;
 Taux de marque pratiqué : 25% ; Taux de
réduction promotionnelle : 20% ;
 Volume prévu des ventes au cours de la
période : 1500 téléviseurs.
Application :
Lors d’une opération de promotion, le
magasin CBA a envoyé un publipostage
comportant une lettre , un bon de
commande et une enveloppe retour au 5000
prospects( 3000 adresses existent déjà dans
la BDD du magasin et 2000 adresses
proviennent d’un fichier de location).
Afin de vérifier la rentabilité de cette
opérations , vous avez les informations
suivantes :
 Conception de publipostage : 1600 DHS
 Impression du publipostage : 200 les milles
pages
 Location de fichiers adresses: 0,75 dhs par
adresse
 Frais d’affranchissement: 0,5dhs par envoie
 Le nombre de client obtenu : 500 clients
TAF:
1- Calculez le cout de cette opération
client
Application 2:
2- Calculez le cout de cette opération de
publipostage:
 Conception de publipostage : 1500 Dhs
 Impression du publipostage : 500 Dhs les
milles pages:
(4000/1000) *500: 2000 Dhs
 Location de fichiers adresses: 0,75 Dhs par
adresse
2500*0,75= 1875 Dhs
 Frais d’affranchissement: 50 Dhs par 100
envoies:
(4000/100)*50= 2000 Dhs
Le cout de cette opération :
1500+2000+1875+2000= 7375 Dhs
client:
Le nombre de client obtenu : 400 clients
7375: 400= 18,43 Dhs par client

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 Qu’est ce que la promotion des ventes ?

 Chapitre 1 : La promotion des ventes:

 Chapitre 2 : La publicité : Les messages

 Chapitre 3 : Les relations publiques

 Définition 1: est un ensemble de techniques

 Définition 2: Est une technique de

 Parles fabricants pour motiver leur force de

 Parles distributeurs eux-mêmes, en liaison le

Traditionnellement on distingue 4 techniques :

La prime est un article ou service différent du

Offrir un objet en échange d'un certain

Le produit est prolongé en hauteur,

Le client reçoit un nombre de timbres

Ensemble des jeux de hasard et des loteries

Diminution directe ou indirecte du prix de vente.

C’est la technique promotionnelle la plus ancienne

 Chèque ristourne in pack : réduction destinée à

 Offresspéciales ou ventes par lots : deux ou

On emploie cette technique pour faire

1 – La définition des objectifs :

 incite à stocker davantage,

Objectif Technique adaptée

contrer une promotion Réduction de prix

Lancer un nouveau produit Les bons de réductions

 Les mises en avant (présentoirs, Promotion sur le

Les techniques utilisées rassemblent :

 Les réductions de prix ;

 Les primes de fin d’année,

 l’amplitude de la promotion : il faut déterminer la

 Les conditions de participation : il faut définir à qui

 La durée de l’opération : On estime alors que

 Le coût d’une promotion comprend : les charges

Il s’agit de proposer un plan d’exécution qui fixe le

Le délai préparatoire correspond au temps

Il s’agit de comparer les ventes avant, pendant et

L’entreprise CBA qui commercialise des produits

Le responsable de rayon souhaite évaluer les

Prix de vente TTC unitaire avant promotion : 100 euro

Prix de vente TTC unitaire avant promotion : 1200dhs

Le prix initial de l'article A est de 60 Dhs T.T.C. (TVA 20%).

Le taux de marque sur le hors taxe est de 20 %.

1- Quelle quantité faut-il vendre pour réaliser au minimum

2- Calculez Le taux d’évolution en pourcentage de la

Marge totale avant la promotion :

Listez le maximum d'objectifs possibles pour une

Vous êtes stagiaire au sein d’un supermarché. A

2- Quelle est l’offre à choisir ?

Evènement Les fêtes de fin d’année Les fêtes de fin d’année

Avantages pour Pour l’achat d’un Un bon de réduction

Chiffre d’affaires 60*25= 1500 20*50= 1000

Pour le publipostage « mailing » l’envoie est assuré

Le lettre du publipostage comprend trois éléments:

Accroche : Présentation de l’entreprise

 Coût d’acquisition d’un fichier : 3000Dh (Il est prévu deux

 Mise sous pli et affranchissement 30Dh par envoi.

 Relance téléphonique à tous les destinataires 2,80Dh par

Vous êtes stagiaire au sein d’un magasin , votre

Motivé et passionné par votre confort et fidélité, l’entreprise CBA

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1- Compléter la lettre de publipostage

Nous avons le plaisir de vous compter parmi nos fidèles

Chiffre d’affaires 6025= 1500 2050= 1000