Chapitre 1 Introduction Au Merchandising-1

Merchandising
M.MOUSSIS MOHAMMED
Plan:
Chapitre I: Introduction au Merchandising

Chapitre II: Le choix de l’emplacement du magasin
Chapitre III: Le marketing du point de vente
Chapitre IV: L’aménagement du point de vente
Chapitre V: Implantation des produits dans les rayons
Chapitre VI: La mesure quantitative et qualitative de l’efficacité du point de vente et du linéaire.
Merchandising| M. Moussis Mohammed

Chapitre I: Introduction au merchandising
Merchandising | M. Moussis Mohammed

Plan:
I- Le merchandising : C’est quoi ?

II- Le merchandising : Problématiques
III- Types de merchandising
IV- Les 5 aspects du merchandising
V- Comment optimiser le merchandising ?
VI- Utilisation du marketing sensoriel
Merchandising| M. Moussis Mohammed

Où est ce qu’on va placer notre magasin ?

Comment aménager le point de vente ?

Quel assortiment choisir pour son point de vente ?
Assortiment étroit Assortiment large

Ex: Bim Ex: Marjane

Pourquoi certains produits sont plus représentés que d’autres ?

Quel niveau allouer à chaque type de produits ?
Niveau du chapeau Ce niveau peut servir de zone de stockage
Produits à forte
Niveau des yeux Produits nouveaux Produits saisonniers
rentabilité / MDD
Produits connus des Produits faisant l’objet d’une action

Niveau des mains
consommateurs publicitaire
Produits premiers Produits à faible Produits volumineux

Niveau des pieds
prix marge / Lourds / fragiles

Ce module apportera des réponses à toutes ces
questions.
Stay tuned…

Le merchandising : C’est quoi ?

Le merchandising, est une science qui s’est développée

suite à l’essor de la vente en libre-service, où chaque
produit doit être convenablement exposé de manière à
ce qu’il se vende facilement de lui-même.

Le libre service : C’est quoi ?
Méthode de vente où le client assure lui-même

toutes les phases de l'acte de vente, jusqu'au
transport de la marchandise vers les caisses de
sortie, sans intervention d'un vendeur.
Libre service Libre choix

Libre service Libre choix

Le merchandising est un ensemble d’études et de

techniques d’application, mises en œuvre séparément ou
conjointement par les distributeurs et les producteurs,
en vue d’accroître la rentabilité du point de vente et
l’écoulement des produits, par une adaptation
permanente de l’assortiment aux besoins du marché et par
la présentation appropriée des marchandises.

1- Techniques mises en œuvre par qui ?
Le merchandising est un ensemble d’études et de

techniques d’application, mises en œuvre séparément ou
conjointement par les distributeurs et les producteurs

Quelle relation entre les distributeurs et les producteurs?

2- Les objectifs du merchandising?
… en vue d’accroître la rentabilité du point de vente et

l’écoulement des produits…

3- Comment atteindre ces objectifs ?
…par une adaptation permanente de l’assortiment aux

besoins du marché et par la présentation appropriée des
marchandises.


Le merchandising : problématiques ?

❖Est-ce le bon produit ?

❖Les assortiments sont-ils judicieux ?

❖ Le produit est-il placé au bon endroit

dans le magasin ?
❖ Le point de vente et les linéaires sont-ils
bien organisés ?

❖ Le produit est-il vendu au bon prix ?

❖ Est-il proposé à un prix acceptable pour les
consommateurs
❖ Permet-il au point de vente de dégager une marge
suffisante ?

❖ L’article est-il vendu au bon moment ?

❖ Est-ce la bonne saison ?
❖ Doit-il être proposé en promotions ou hors
promotions ?

Le bon moment

❖ L’article est-il disponible en quantité

suffisante ?
❖ Il faut éviter le surstockage, et la rupture
de stock

❖ Le produit est-il proposé avec la bonne

information ?
❖ Le consommateur a-t-il la possibilité de se
renseigner convenablement avant l’acte
d’achat ?

La borne interactive
La borne interactive est un écran de petite taille

généralement placé en linéaire sur lequel sont diffusées
des réponses aux questions posées par le consommateur.

Types de merchandising

Il existe 3 types de merchandising différents :

❖ Le merchandising d'organisation
❖ Le merchandising de gestion
❖ Le merchandising de séduction

Le merchandising d'organisation Le merchandising d'organisation vise à chercher le meilleur

emplacement pour un maximum de ventes. Le client doit pouvoir
retrouver facilement ce qu'il veut. On étudie donc
principalement, le point de vente, le flux de circulation des
clients et le type de produits présentés.
Le merchandising de gestion
Le merchandising de séduction

Le merchandising d'organisation C’est l'ensemble des techniques commerciales permettant de

calculer, pour un point de vente particulier, l'allocation en produits
ou références du linéaire, c’est-à-dire des rayons,, meubles ou
étagères. Cette allocation est réalisée en fonction de différents
indicateurs quantitatifs.

Il tend à créer un rayon séduisant et attrayant notamment par la PLV

Le merchandising d'organisation et autres balisages.
Il consiste à mettre en valeur l'offre d'un point de vente en optimisant
la présentation des produits et l'agencement général et l'ambiance du
point de vente

Les 5 aspects du merchandising

La vitrine L’agencement du point de vente
Aspects du
merchandising
La PLV L’assortiment des produits
L’ambiance

La vitrine La vitrine de votre point de vente est absolument essentielle pour

votre merchandising : c’est la première chose que votre potentiel
client verra de votre enseigne et vos produits.
L’agencement du point de vente
L’assortiment des produits
La PLV
L’ambiance

La vitrine
Vous devez tout particulièrement soigner la présentation de votre vitrine :
L’agencement du point de vente ❖ Sélectionnez avec soin les produits présentés comme les produits d’appel ou
produits tendances ou best-sellers qui vont faire entrer les clients ;
L’assortiment des produits ❖ Mettez en scène vos produits ;
❖ Choisissez des couleurs et une lumière qui donnent envie et qui
La PLV
correspondent à votre image de marque.
L’ambiance ❖ Evitez de mettre trop d’articles dans la vitrine.

La vitrine
La PLV
L’ambiance

La vitrine
La PLV
L’ambiance

L’agencement de votre magasin doit suivre une logique qui permet

La vitrine
facilement au client de naviguer et trouver ce qu’il cherche.
Les linéaires doivent être propres et clairs (signalétique, classement,
facings...) et les produits accessibles facilement.
L’assortiment des produits Essayez également de ne pas trop changer l’implantation des rayons pour
ne pas perturber le consommateur.
La PLV
Par exemple:
❖ Dans un supermarché, les boissons se trouvent au fond.
L’ambiance
❖ Dans une boutique de vêtements, on classe par collection, type de
vêtement, âge ou sexe.

La vitrine
La PLV
L’ambiance

La vitrine L’assortiment des produits doit obéir à la règle des 5B de Kepner:
L’assortiment des produits ❖ Le bon produit

❖ Au bon endroit
La PLV ❖ Au bon moment
❖ Au bon prix
L’ambiance
❖ En bonne quantité

Utilisez des affiches, des stands, des tablettes, des écrans télévisés, des
La vitrine présentoirs, têtes de gondoles pour promouvoir vos produits à écouler
en priorité (offre du moment, produit à forte marge, etc.).
L’agencement du point de vente Emballer vos produits dans un sac en papier au nom de votre enseigne
est une publicité efficace et peu cher.
La PLV
L’ambiance

La vitrine
La PLV
L’ambiance

La vitrine Travaillez l’ambiance de votre point de vente en stimulant les

cinq sens des consommateurs, c’est ce qu’on appelle
le marketing sensoriel ou merchandising sensoriel.
La PLV
L’ambiance

Comment optimiser le merchandising ?

Présenter vos produits les plus rentables à hauteur des yeux
Tout ce qui est à hauteur des yeux se vendra nécessairement plus

Conseil 1 rapidement car on les voit instantanément sans avoir à se baisser ni
à relever la tête.
Il faut y mettre les produits à plus forte marge ou les best-seller.

A: Niveau des pieds
B: Niveau des mains
C: Niveau des mains
D: Niveau des yeux

M.M
E: Niveau du chapeau

Mettre des produits à achat impulsif près de la caisse
Exemples:
Conseil 2 ❖ Bonbons
❖ Chocolat
❖ Chewing gum

Conseil 2

À l’instar des supermarchés avec les bonbons et chewing-gums, si

vous avez par exemple une boutique de mode, présentez des
accessoires peu chers près des caisses.
Ex: Chez Zara, on retrouve à la caisse des parfums bon marché à 120
Conseil 2 DH, des boucles d’oreilles à 50 Dh, des chaussettes à 30 Dh, des
gourdes d’eau à 70 DH…Occasion de plus pour faire augmenter le
panier moyen.

Diversifier vos produits et leur présentation
Offrez une offre diversifiée et présentez

différents types de produits.
Pensez aussi à alterner la façon dont vous les
Conseil 3 présentez.
Variez les meubles de rangement utilisés, pour
les vêtements, alternez les vêtements sur portants
et les pliés, etc. Cela répondra à différents clients
et besoins et rendra vos rayons moins
monotones et donc plus attractifs.

Diversifier vos produits et leur présentation
Conseil 3

Mettre en avant les produits les plus attractifs en vitrine et tête de gondole
Une des clés du merchandising est d’attirer les

clients à l’intérieur de votre magasin et dans vos
Conseil 4
rayons.
Mettez donc vos promotions, best-sellers et
produits tendances en vitrine, sur vos têtes de
gondole et à votre entrée de magasin afin de faire
entrer votre client et le faire rester pour qu’il se
laisse tenter ou trouve le produit qu’il cherche.

Bien utiliser les zones chaudes et les zones froides
Zone chaude Zone froide
Conseil 5 Une zone chaude de votre magasin est un Une zone froide quant à elle, c’est
passage obligatoire, un endroit ou une allée que l’inverse.
les clients traverseront naturellement dans leur C’est une zone qui naturellement aura
parcours. moins de trafic, comme le fond de
Cela peut être par exemple l’entrée du magasin votre magasin par exemple.

Utilisez ces zones chaudes pour promouvoir les produits que vous
voulez pousser car ils auront un boost de visibilité naturel.
Conseil 5

Les supermarchés ont d’ailleurs très bien compris

comment jouer avec les zones froides et chaudes en
plaçant au fond du magasin le Coca-Cola.
Conseil 5 Car les consommateurs feront toujours l’effort d’aller le
chercher, même s’il est au fond du magasin car c’est un
produit à forte demande et ne subissant quasiment
aucune concurrence.

Présentez dans les zones froides les produits qui se

vendent comme des petits pains pour lesquels vos clients
Conseil 5 sont prêts à faire des efforts.

Les supermarchés peuvent ainsi placer tout le long du
Une promotion
parcours des produits qu’il faudra pousser : une offre
Produit saisonnier
éphémère, un produit saisonnier, une promotion, un
Produit à forte marge
produit à forte marge…

Proposer des produits complémentaires (cross merchandising)
Groupez les produits complémentaires

ensemble et vous augmenterez votre panier
moyen.
Conseil 6
C’est ce qu’on appelle le cross merchandising.

Proposer des produits complémentaires (cross merchandising)
Conseil 6

Adapter votre merchandising à votre marque
L’ambiance, l’assortiment, la lumière, l’agencement, les couleurs,

les facings, etc. doivent s’adapter à votre branding et le refléter.
Conseil 7 Ne copiez pas un autre magasin : ce qui peut réussir à une

marque, peut ne pas marcher pour une autre.
Pensez aussi à faire imprimer des sacs en papier avec votre

logo ou n’importe quel autre design pour emballer vos produits.
Cela mettra en avant votre marque et facilitera son identification
et sa mémorisation.

Primark Louis Vuitton

Deux marques de la même entreprise: Merchandising différent
H&M COS
Ne décorez pas trop votre point de vente, si vous ne voulez pas véhiculer un positionnement de luxe

Exploiter la tendance à aller prioritairement vers la droite

Vous ne le saviez peut-être pas, mais quand on y repense, cela paraît évident : oui, nous avons
tendance à nous déplacer vers la droite.
Les supermarchés savent très bien exploiter cette tendance justement et arrivent à nous faire
parcourir plus de rayons de cette façon.
Conseil 8

Utilisation du marketing sensoriel

Le marketing Sensoriel regroupe l’ensemble des techniques

marketing visant à utiliser un ou plusieurs des 5 sens pour favoriser
l’achat d’un produit ou service.
Son objectif est de séduire le consommateur tout en stimulant ses
sens dans le but d’influencer favorablement son comportement vis-
à-vis d’un produit ou au sein d’un point de vente.

Utiliser le marketing sensoriel en stimulant les cinq sens de vos

clients créera une ambiance qui donnera envie à vos clients
d’acheter et rendra identifiable facilement votre enseigne.
Voici comment bien utiliser les 5 sens pour votre merchandising
en magasin.
La vue L’odorat L’ouïe
Le goût Le toucher

La vue L’odorat L’ouïe Le goût Le toucher
La vue est le sens le plus sollicité chez le consommateur.

Un individu voit 2500 à 3000 messages publicitaires par jour.
C’est le premier contact entre l’individu et le produit ou le
point de vente.
Le choix des couleurs, des formes, de l’aménagement d’un
point de vente influencent les achats. En effet, le client sera
plus enclin à choisir un produit “beau” ou esthétique. Les agences de voyage sont équipées d’écrans
diffusant des images de sable blanc et de mer
turquoise pour donner envie au prospect qui passe
par là de pousser la porte.

Cette stratégie ne s’applique pas

pour autant à tous les produits,
notamment pour ceux de première
nécessité.

A B
La présentation du produit a un effet sur ses performances commerciales.

Quelle présentation vous donne le plus envie de consommer du poisson ?

A B
La présentation du produit a un effet sur ses performances commerciales.

Quelle présentation vous donne le plus envie d’acheter du miel?

A B
Une bonne décoration (B)

permet de vendre aussi bien
les oreillers que les autres
accessoires (tableau, cadre
photo, réveil…)

Chaussettes hors linéaire en promo Chaussettes en linéaire
Prix promo: Lot 3 pièces à 50 DH Prix hors promo : 15 dh l’unité

Il consiste à utiliser les odeurs. Ce facteur est très

important pour certains produits. C’est le cas pour les
produits d’hygiène et de beauté, mais aussi les produits
alimentaires.
Qui n’a jamais ouvert un shampoing dans le rayon pour
savoir si il sentait bon.

A chaque fois que vous passez devant un

McDonald’s, vous sentez l’odeur des frites.

Quand vous allez dans un parc d’attractions, vous

n’avez jamais remarqué que vous aviez faim au bout
de quelques temps ? Vous avez des envies de barbe à
papa, de pop corn, de crêpes… c’est à cause des
odeurs.

Certains hypermarchés, diffusent l’odeur du café

pour booster les ventes du rayon.

Il constitue un concept assez récent du Marketing Sensoriel.

Le consommateur doit pouvoir identifier la marque ou le
produit grâce à une musique, un jingle ou une voix.


L’influence de la musique est d’autant plus efficace

qu’elle est perçue inconsciemment par les
consommateurs. En effet, une musique douce incite ainsi
à la flânerie, tandis qu’une musique plus dynamique rend
le client plus pressé.
Il est prouvé que dans un bar, on consomme

davantage lorsque le volume de la musique est
élevé.

Les clients d’un restaurant mangent plus vite quand L’objectif des grandes surfaces, est que les gens
la musique est plus rythmée. passent le plus de temps à flâner : on met une
musique classique

Le marketing par le goût est plus difficile à mettre en place.

Le meilleur moyen étant de procéder à des dégustations
gratuites en magasin pour pousser le consommateur à acheter
le produit.


Il consiste évidemment dans le toucher des produits

mais aussi par le contact avec les vendeurs du
magasin.
C’est le cas dans les salons d’esthétique ou les
parfumeries par exemple.

Le consommateur a besoin de manipuler le produit.

C’est le cas quand vous achetez des fruits ou
légumes ou touchez un tissu pour voir savoir s’il est
de bonne qualité.

Certains produits peuvent également susciter du confort

et de la satisfaction chez le consommateur comme
toucher un plaid ou un pull en cachemire.

Merci

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I- Le merchandising : C’est quoi ?

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Assortiment étroit Assortiment large

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Niveau du chapeau Ce niveau peut servir de zone de stockage

Produits connus des Produits faisant l’objet d’une action

Produits premiers Produits à faible Produits volumineux

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Le merchandising, est une science qui s’est développée

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Méthode de vente où le client assure lui-même

Libre service Libre choix

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1- Techniques mises en œuvre par qui ?

Le merchandising est un ensemble d’études et de

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Quelle relation entre les distributeurs et les producteurs?

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2- Les objectifs du merchandising?

… en vue d’accroître la rentabilité du point de vente et

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3- Comment atteindre ces objectifs ?

…par une adaptation permanente de l’assortiment aux

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❖Est-ce le bon produit ?

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❖ Le produit est-il placé au bon endroit

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❖ Le produit est-il vendu au bon prix ?

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❖ L’article est-il vendu au bon moment ?

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❖ L’article est-il disponible en quantité

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❖ Le produit est-il proposé avec la bonne

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Il existe 3 types de merchandising différents :

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Le merchandising d'organisation Le merchandising d'organisation vise à chercher le meilleur

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Le merchandising d'organisation C’est l'ensemble des techniques commerciales permettant de

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Il tend à créer un rayon séduisant et attrayant notamment par la PLV

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La vitrine L’agencement du point de vente