Le métier du Merchandiser : compétences, rôle et savoir-faire au service de la performance

commerciale

Dans le monde du commerce, un maillon essentiel se profile souvent dans l’ombre, orchestrant avec
virtuosité l’expérience d’achat : le merchandiser.

Telle une pièce maîtresse dans l’échiquier du succès commercial, ce professionnel campe un rôle crucial,
sculptant les rayons, orchestrant les mises en scène, et influençant chaque décision qui guide le
consommateur dans son parcours d’achat.

Plongeons au cœur de cette profession méconnue mais ô combien stratégique, où la fusion entre créativité,
analyse et stratégie s’impose comme l’épicentre de la performance d’un magasin.

Le métier du merchandiser
Si vous pensez que le métier du merchandiser se limite uniquement à l’organisation des produits dans les
rayons, vous êtes passés à côté de la plaque!

Alors, quelles sont les tâches réelles d’un marchandiseur?

Le merchandiser, en français marchandiseur, est un professionnel de la vente et de l’image de marque de son

entreprise. Le développement rapide de la grande distribution ces dernières années a participé fortement à
l’expansion des métiers du merchandising.

Le merchandiser travaille aussi bien pour les grandes surfaces que les enseignes commerciales. La mission
principale d’un marchandiseur est d’optimiser la rentabilité d’un point de vente.

Pour cette raison, il doit veiller à retenir le maximum possible de visiteurs et leur pousser à faire le maximum
d’achats notamment les achats impulsifs.

Le merchandiser doit concevoir l’organisation des points de vente à sa charge, et mettre en place des rayons
de chaque magasin. Pour bien mener cette mission, il s’appuie généralement sur les études de marchés
réalisées par la direction marketing de son entreprise.

Le poste du marchandiseur est rattaché hiérarchiquement à la direction commerciale ou marketing de

l’enseigne qu’il représente.

Les tâches et missions du merchandiser

1. Exécuter et mettre en oeuvre le plan des actions merchandising validé par la direction du magasin ou
de l’enseigne;
2. Optimiser la surface de vente;
3. Organiser des promotions : théâtralisation, ilots, têtes de gondole, opérations en allée centrale;
4. Mettre en œuvre des réassorts des produits en linéaire (rayon, têtes de caisses) et/ou des mises en
avant déjà en place;
5. Mettre en place des actions merchandising;
6. Dressage des planogrammes (plans merchandising);
7. Réaliser des rapports/reportings réguliers sur les activités merchandising réalisées;
8. Faire des remontées d’informations sur le marché;
9. Gérer la publicité sur les lieux de vente (PLV);
10. Gérer les stocks des produits de son rayon ou de la chaîne commerciale pour laquelle il travaille.

Le profil du merchandiser

 Formation solide en techniques du merchandising;

  Expérience confirmée dans le domaine du merchandising, vente et la grande distribution;
 Avoir un goût à la décoration et la mise en scène des produits.
 Compétences personnelles:

1. Sens de négociation,
2. Dynamisme,
3. Autonomie,
4. Esprit d’équipe,
5. Sens d’observation,
6. Rigueur,
7. Esprit d’analyse,
8. Excellente communication

Conclusion
Dans un paysage commercial en perpétuelle mutation, le rôle du merchandiser s’est métamorphosé au fil des
bouleversements de l’environnement économique, technologique et comportemental.

Pour demeurer un acteur incontournable, ce professionnel agile doit se réinventer en permanence, jonglant
avec les nouvelles tendances, les avancées technologiques et les attentes changeantes des consommateurs.

Le Merchandising sous toutes ses facettes : Définitions, Types, Stratégies et Évolutions

Aujourd’hui, inutile de rappeler l’intensité de la concurrence acharnée entre les différents opérateurs de la
grande distribution partout dans le monde.

En conséquence, les consommateurs ne cessent de manifester de nouvelles attentes en matière de choix de

produits et services rendus.

Ainsi, les consommateurs deviennent de plus en plus infidèles à un magasin et disposent désormais d’un
budget serré suite aux impacts de la crise Covid-19. Alors, ils sont de plus en plus rationnels dans leurs
achats.
Pour répondre aux nouvelles exigeances des consommateurs et à la pression concurrentielle des géants de
vente en ligne, les entreprises de la grande distribution comme les petits magasins et commerçants n’hésitent
pas à innover pour attirer plus de clients, vendre plus et réaliser plus de marges.

Parmi les domaines d’innovation les plus concernés aujourd’hui, on trouve le merchandising. En effet, les
géants de la grande distribution mondiale comme les petits commerces font recours aux techniques
merchandising les plus innovantes pour améliorer la rentabilité de leurs points de vente.

Définition du Merchandising
Appelé également « le vendeur silencieux ou muet», les définitions du merchandising, en français
“marchandisage” sont nombreuses.

Première définition:

La définition la plus ancienne reste celle de Charles KEPNER, dite « règle des 5 R » en anglais ou « règle
des 5 B » en français.

Pour KEPNER, le merchandising consiste à proposer au consommateur le Bon produit (Right product) au
Bon endroit (Right place), au Bon moment (Right time), en Bonnes quantités (Right quantities) et au Bon
prix (Right price).
Cette définition célèbre de KEPNER remonte aux années 50 du dernier siècle. Elle reste toujours pertinente
malgré qu’elle ne prend pas en compte les évolutions récentes du marketing et du comportement du
consommateur.

Deuxième définition:

De l’anglais to merchandise qui signifie « promouvoir les ventes, mettre en avant », le merchandising est
l’ensemble d’études et de techniques d’applications mises en œuvre, séparément ou conjointement par les
distributeurs et les producteurs en vue d’accroître les ventes du magasin par une adaptation permanente de
l’assortiment aux besoins du marché et par la présentation appropriée des marchandises.

Troixième définition:

L’institut européen du marketing donne une lecture similaire : le merchandising est un ensemble de méthodes
et de techniques destinées à valoriser l’offre commerciale au point de vente, grâce à l’adaptation de
l’assortiment, de la présentation et de l’animation aux besoins et attentes des consommateurs, en vue
d’optimiser la rentabilité d’un magasin, d’un linéaire, d’un produit.

Qui est Charles Kepner?

Charles Higgins Kepner, né en 1922 et décédé en 2016 a été un entrepreneur américain et consultant célèbre
en management des organisations. Il a aidé plusieurs entreprises à l’échelle mondiale.

Dans le monde francophone, Alain Wellhoff, l’un des fondateurs de l’Institut français du merchandising
(IFM) et président d’un cabinet de conseil en merchandising définit le marchandisage comme « l’ensemble
des méthodes et des techniques concourant à donner au produit un rôle actif de vente par sa présentation et
son environnement, pour optimiser sa rentabilité ».

D’autres définitions disent que le merchandising est l’art de présenter les produits dans un magasin afind de
séduire les clients potentiels.

En résumé, nous pouvons conclure que le merchandising d’un point de vente est, à la fois, un art et un
ensemble de techniques et méthodes de vente qui visent à attirer le maximum de clients afin de réaliser des
ventes maximales et en conséquence, des marges maximales d’un point de vente.

Les types du merchandising

Suite aux grandes évolutions de la grande distribution et l’accroissement des exigeances des consommateurs,
les domaines du merchandising sont souvent divisés en quatre grands niveaux:

Le merchandising d’organisation
L’objectif ultime d’un commerçant est d’améliorer en permanence les performances commerciales de son
point de vente physique ou en ligne.

Cette amélioration est mesurée à travers des indicateurs tels que le taux de captation, le taux de transformation
et le panier moyen.

Le merchandising est un levier crucial pour la performance commerciale des entreprises dans la mesure où
il permet d’attirer de nouveaux visiteurs et convertir ces derniers en clients fidèles.
Le merchandising d’organisation est une dimension du merchandising qui vise à organiser l’espace de vente
de manière à faciliter la navigation des clients et à optimiser la présentation des produits.

Il s’agit d’un élément essentiel de la stratégie de vente d’un point de vente, car il contribue amplement à
augmenter les ventes et à améliorer l’expérience client.
Le merchandising d’organisation est la première étape indispensable à toute approche: il s’agit de permettre
aux clients de trouver facilement les produits qu’ils recherchent dans les linéaires, en proposant une offre
claire et structurée. Le confort qui en résulte doit inciter les clients à effectuer leurs achats plus aisément.
Alors, comme son nom l’indique, le merchandising d’organisation consiste à organiser et optimiser la
présentation des linéaires de vos rayons en tenant compte du sens de circulation des clients au sein de votre
point de vente.

Concrètement, ce type de merchandising permet de répondre aux questions suivantes:

 Quels sont les produits qu’on va mettre au début du linéaire?

 Quels sont les produits qu’on va mettre au milieu du linéaire?
 Quels sont les produits qu’on va mettre à la fin du linéaire?
 Quelle est le meilleur emplacement de tel produit, telle catégorie de produits, telle marque, telle
famille de produits?
 Comment implanter les produits?

Pour bien répondre à ces questions et autres, vous devez avoir les données nécessaires à la prise de décision.
Ces données sont issues de multiples sources: statistiques de vente, données de panels, analyse et observation
du comportement de chalands, études de marché, etc.

Les objectifs du merchandising d’organisation

Faciliter la navigation des clients

Le merchandising d’organisation doit permettre aux clients de trouver facilement les produits qu’ils
recherchent. Cela peut se faire en créant un plan de magasin clair et cohérent, en utilisant des balisages clairs
et visibles, et en plaçant les produits de manière logique.

Optimiser la présentation des produits

Le merchandising d’organisation doit mettre en valeur les produits et les rendre attrayants pour les
clients. Cela peut se faire en utilisant des techniques telles que la mise en scène, l’éclairage et la disposition
des produits.

Augmenter les ventes

Le merchandising d’organisation permet d’augmenter les ventes en encourageant les achats impulsifs et en
attirant l’attention des clients sur les produits. Cela peut se faire en utilisant des techniques telles que
l’implantation des produits, les promotions et les animations.

Comment mettre en oeuvre votre merchandising d’organisation?

Le merchandising d’organisation est un processus continu qui vise à organiser l’espace de vente de manière
à faciliter la navigation des clients et à optimiser la présentation des produits.

Quelles sont les étapes du merchandising d’organisation?

Les étapes du merchandising d’organisation sont les suivantes :

1. Analyse du marché et des clients

La première étape consiste à analyser le marché et les clients de votre zone de chalandise afin de comprendre
leurs besoins et leurs attentes. Cette analyse permettra de définir les objectifs du merchandising
d’organisation.
 2. Définition de la stratégie de merchandising

Une fois les objectifs définis, il est nécessaire de définir la stratégie de merchandising. Cette stratégie doit
prendre en compte les éléments suivants :

 La segmentation de l’espace de vente;

 L’implantation des produits;
 La mise en scène des produits;
 L’utilisation de la couleur, de la lumière et de la musique.

3. Création d’un plan d’implantation

Le plan d’implantation est un document qui définit la disposition des produits dans le magasin. Il doit être
clair, cohérent et facile à comprendre pour les employés.

4. Mise en œuvre du plan d’implantation

La mise en œuvre du plan d’implantation consiste à placer les produits dans le magasin conformément au
plan. Cette étape doit être réalisée avec soin, afin de garantir que les produits sont bien visibles et accessibles
aux clients.

5. Évaluation de l’efficacité du merchandising

Il est important d’évaluer l’efficacité du merchandising d’organisation afin de déterminer si les objectifs sont
atteints. Cette évaluation peut être réalisée à l’aide de différents indicateurs, tels que le trafic client, le taux
de conversion et le chiffre d’affaires.

L’analyse de ces indicateurs doit aider les responsables du magasins à prendre des mesures correctives pour
améliorer la performance du point de vente.

Les techniques du merchandising d’organisation

Ce sont les techniques utilisées par les entreprises pour placer les produits dans le magasin de manière à
attirer l’attention des clients et à les encourager à les acheter.

 La segmentation de l’espace de vente : l’espace de vente peut être divisé en zones distinctes, chacune
consacrée à une catégorie de produits ou à un type de client. Désormais, on parle d’univers. Un
univers est une zone du magasin dédiée à une catégorie de produits ou à un thème particulier. Il s’agit
d’une façon de regrouper les produits de manière logique et intuitive, afin de faciliter la navigation
des clients et de les aider à trouver ce qu’ils recherchent.
 L’implantation des produits : les produits peuvent être placés de manière à attirer l’attention des
clients et à les encourager à les acheter.

Conseils pratiques
Conseil 1: Une bonne connaissance de vos produits

La segmentation des produits référencés dans votre magasin vous aidera à optimiser l’implantation des
linéaires de vos rayons. Ainsi, les produits d’achat d’impulsion doivent être placés à côté des produits
d’appel.

Rappelons que le produit d’appel est un produit représentant un appel de vente considérable (article puissant
à forte rotation).

Exemple: Pour la marque L’oréal, un produit d’appel pourrait être un grand présentoir de parfums qui est
placé à l’entrée du magasin. Ce présentoir serait conçu pour être attrayant et attirant, afin d’attirer l’attention
des clients et de les inciter à entrer dans le magasin.
Un produit d’achat impulsif pourrait être un nouveau petit format de mascara ou de rouge à lèvres qui est
placé à proximité de la caisse. Ce format est généralement moins cher que le format standard, ce qui le rend
plus accessible aux clients qui font des achats impulsifs.

Aussi, les produits nouveaux doivent être placés à côté des articles leaders. Ces derniers correspondent aux
produits réalisant les meilleures ventes de la catégorie.

Exemple: Le sac à main Neverfull est le produit leader de Louis Vuitton. Ce sac est un classique de la marque
et il est disponible depuis de nombreuses années. Il est fabriqué à partir de toile Monogram, un tissu
emblématique de Louis Vuitton. Le Neverfull est un sac spacieux et polyvalent qui peut être porté de
différentes manières.

Ce produit est un leader car il est très populaire et il est vendu dans le monde entier. Il est également un
produit rentable pour Louis Vuitton.

Conseil 2: Une bonne connaissance des flux de circulation

Le sens de circulation est le sens du flux principal des clients dans un magasin. En conséquence,
l’agencement des linéaires doit tenir compte des flux de circulation du trafic de votre magasin.

Pour cette raison, il faut éliminer tout obstacle qui gêne votre trafic de destination et implanter des obstacles
qui détournet votre trafic d’impulsion.

Rappelons que dans le monde de la distribution, on trouve deux catégories de trafic:

Le trafic de destination : Le visiteur se dirige vers un but précis, pour un besoin nécessaire, prévu et
programmé. Cette circulation est logique et rationnelle, elle correspond à une intention d’achat prémédité.

Le trafic d’impulsion : Le visiteur se dirige selon ses impulsions, au gré de l’attraction des linéaires. Cette
circulation qui semble illogique et irrationnelle correspond à l’achat d’impulsion, c’est-à-dire un achat non
prévu, ni programmé.

Conseil 3: Être flexible et innovant

Le merchandising d’organisation est un processus continu qui doit être adapté en fonction des changements
du marché et des besoins des clients. Aussi, il faut être innovant pour se démarquer de la concurrence.

Aussi, l’innovation permet aux entreprises de répondre aux besoins changeants des clients. Ces derniers sont
toujours à la recherche de nouvelles expériences et de nouveaux produits. En innovant, les entreprises
peuvent répondre à ces besoins et satisfaire les clients.

Conclusion
En conclusion, le merchandising d’organisation se révèle être un pilier essentiel pour la réussite commerciale
d’un point de vente. En harmonisant la planification stratégique, la créativité visuelle et l’analyse continue,
les détaillants peuvent non seulement améliorer l’expérience client mais aussi stimuler leur rentabilité.

En outre, Le merchandising d’organisation reste un domaine complexe qui nécessite une compréhension
approfondie des besoins des clients et des objectifs de l’entreprise.

Il s’agit d’un processus continu qui doit être adapté en fonction des changements du marché et des besoins
des clients.
Le merchandising de gestion
L’importance du merchandising de gestion pour un point de vente est considérable. Il s’agit d’une approche
du merchandising qui vise à optimiser la présentation des produits dans un magasin afin de maximiser les
ventes et la rentabilité.

Le merchandising de gestion est basé sur une analyse approfondie des données de vente, des produits et des
consommateurs. Cette analyse permet aux détaillants de prendre des décisions éclairées sur la façon de
présenter leurs produits de manière à répondre aux besoins et aux attentes des consommateurs.
Le merchandising de gestion vise à optimiser les ventes d’un rayon ou d’un point de vente par le choix
de l’assortiment proposé à la clientèle, la répartition du linéaire entre les différents produits, l’implantation
des produits au sein du rayon…etc.
Le merchandising de gestion comprends aussi le suivi et le contrôle des performances commerciales et
financières d’un point de vente. Il concerne également l’emplacement et la présentation des produits dans
les rayons d’un magasin.

Les phases du merchandising de gestion

Le merchandising de gestion regroupe un ensemble de tâches et activités diverses. Ces dernières peuvent
être divisées en quatre phases principales.

Première phase: choisir l’assortiment de votre magasin

L’assortiment est composé de l’ensemble des produits proposés à la vente dans un point de vente.

Le choix de l’assortiment d’un magasin doit être un choix réfléchi et bien délibéré. Grosso modo, il dépend
de plusieurs facteurs, notamment:

1.La stratégie marketing du point de vente ou de l’enseigne: le choix des produits à proposer à la clientèle
du magasin doit être adéquat avec les caractéristiques de la clientèle ciblée et le positionnement adopté.

Exemple: Un hypermarché généraliste comme Carrefour opte pour un assortiment riche et large, c’est à
dire, composé de plusieurs familles de produits: épicerie, poissonnerie, boucherie, fruits et légumes,
électroménager, vêtements…etc.

2.La nature de la zone de chalandise: les chalands de la zone d’implantation, les clients de passage, la
structure, lâge, le genre, la catégorie socioprofessionnelle (CSP), et bien d’autres spécificités de la zone de
chalandise.

Exemple: Un magasin alimentaire situé dans un quartier composé majoritairement d’une clientèle
d’immigrés opte pour un assortiment composé de produits destinés aux besoins de cette population. À titre
d’exemple, des produits halal pour les musulmans.

3.La situation géographique du point de vente: À titre d’exemple, les marquess référencées au rayon
bières d’un magasin du nord de la France seront beaucoup plus nombreuses que celles d’un hypermarché
situé en région parisienne.

4.La concurrence: Pour gagner des parts de marché et attirer plus de clients, votre point de vente doit
proposer en permanence des offres compétitives par rapport à vos concuurents. Pour cette raison, vous avez
deux choix stratégiques:

Soit vous optez pour la réduction des prix en proposant les mêmes produits que la concurrence. Ici, votre
avantage concurrentiel est les prix bas.
C’est ce qu’on appelle la stratégie de domination par les coûts. Dans ce cas, vous devez être capable de
négocier les meilleures conditions de vente avec vos fournisseurs!!!

Soit vous optez pour un assortiment original différent de vos concurrents en matières de produits
référencés, les services rendus à la clientèle, la qualité et l’originalité des produits, l’animation et
l’atmosphère de votre magasin…etc.

Dans ce cas, vous mettez l’accent sur la différenciation de votre offre.

En tout cas, n’hésitez pas à référencer les marques locales et régionales!

Deuxième phase: la présentation des produits dans les linéaires

Malheureusement, choisir le meilleur assortiment possible ne garantira pas lui seul les ventes pour votre
point de vente.

Il est impératif d’attirer l’attention des consommateurs pour s’arrêter, regarder, toucher et prendre les
produits référencés dans votre magasin.

Pour cette raison, vous devez bien réfléchir quant à la présentation des articles dans votre point de vente.

Position des produits dans les linéaires

Traditionnellement, on distingue:

 La présentation horizontale: les produits et familles de produits sont présentés sur toute la longueur
du linéaire;
 La présentation verticale: les produits et familles de produits sont présentés sur toute la hauteur de
la gondole.

Il faut dire que les spécialistes du merchandising ont développé ces dernières années des méthodes de
présentation des produits très innovantes.
Selon les études réalisées par les professionnels du merchandising, la présentation verticale est plus
souvent performante et efficace par rapport à celle horizontale.

En effet, la présentation verticale oblige le client à s’arrêter devant le linéaire et à parcourir des yeux toute
la hauteur du rayon, ce qui favorise les achats d’impulsion.

Ainsi, elle permet d’utiliser les différences d’efficacité des niveaux de vente. En effet, l’étude des linéaires
a montré que les différents niveaux n’ont pas la même attractivité pour le client.

Le niveau du sol est le moins vendeur : aussi, le manager de rayon y placera donc les produits à faible
marge, ainsi que les produits volumineux, ou lourds, et les produits d’appel (ex. : premiers prix).
Le niveau des mains se révèle d’une assez bonne efficacité, mais inférieure à celle du niveau des yeux, le
plus attractif. Sur ces niveaux seront présentés les produits à marge élevée ou répondant à des achats
d’impulsion, ou des produits dont on souhaite développer les ventes (ex.: marques d’enseigne).

Enfin, le niveau supérieur, difficile à atteindre, sera réservé à des produits pré vendus (ex. : marques à très
forte notoriété) ou à des produits déjà proposés au niveau du sol.

Choix des niveaux

Il existe trois niveaux principaux :

 Niveau du sol ;
 Niveau des mains ;
  Niveau des yeux.

Comment choisir le bon niveau pour un produit ?

Il faut tout d’abord tenir compte d’un certain nombre de critères, notamment : la nature de l’emballage et
du conditionnement, les contraintes quant à l’identification du produit, la présence de tailles ou de coloris,
l’existence de « power items », le type d’achat pour la famille, la nécessité de présenter des produits en
vrac, etc.

Niveau du sol: bien entendu, les produits volumineux devront trouver leur place à ce niveau, mais, on
placera également à cet endroit des « power items », des produits dont l’emballage et le conditionnement
nécessitent une lisibilité verticale, et les paniers pour le vrac ;

Niveaux des yeux ou des mains: on placera à ces hauteurs les produits qui permettront de dégager les plus
fortes marges, mais également les produits stratégiques qui nécessitent une assistance à la vente pour
développer leur image dans l’esprit des consommateurs.

Niveau supérieur à 1,80 mètre: l’accès est difficile, ce qui entraînera deux possibilités : placer des « power
items » ( articles « puissants »)ou des produits déjà présentés au sol et que l’on veut assister ;

Troixième phase: L’animation du point de vente

Désormais, le secteur de la grande distribution en France et partout dans le monde, se caractérise par une
concurrence rude et acharnée entre les différents opérateurs (carrefour, Intermarché, …etc).

En conséquence, le consommateur devient de plus en plus exigeant. Pour cete raison, une présentation
optimale des produits ne suffit plus pour vendre et réaliser des bénéfices. Il est nécessaire de créer une
ambiance agréable, favorable au déclenchement de l’acte d’achat.

La sonorisation permet de détendre le consommateur mais également de diffuser des informations

commerciales comme les promotions. Un éclairage doux et si possible naturel (plafonds transparents,
dômes) est conseillé. Le magasin doit être climatisé.

Une récente tendance recourt à la séduction des sens du consommateur: il s’agit du marketing sensoriel,
stimulant la vue (couleurs, esthétique…), l’ouïe (bruits, sons, musique), l’odorat afin de créer une
ambiance agréable et développer les ventes. C’est l’ère du merchandising de séduction.

Quelques éléments essentiels de l’animation d’un point de vente:

 Le personnel (amabilité, disponibilité, compétence…),

 La propreté (nettoyage des sols et des gondoles, et hygiène microbiologique),
 Les volumes (des PLV…),
 Les matériaux (noble comme le bois, moderne comme le plexiglas…)
 Les couleurs (chaudes, froides,…),
 L’éclairage (nature de l’éclairage : spots, néons…),
 La décoration (suspendue, mise en valeur d’évènement…),
 La température,
 La musique…etc.

Quatrième phase: le suivi des performances du magasin

Dans une logique d’amélioration continue, la performance d’un point de vente doit être régulièrement
suivie et mesurée à l’aide de plusieurs indicateurs :
L’évolution du chiffre d’affaires (CA): global, par catégorie de produits, par m2, par employé. Il est très
variable et ne peut être significatif que par comparaison avec des données similaires (même type de point
de vente, même produit…).

La marge brute ou marge commerciale: Elle peut être calculée unitairement, par catégorie de produits, par
rayon et pour l’ensemble du magasin.

La marge brute est fonction tant du prix de vente possible (tenant compte du client, du produit, du niveau
de gamme, de la concurrence) que de la puissance d’achat du distributeur (remises, primes de
référencement, avantages divers obtenus des fournisseurs).

Elle permet aussi de déterminer le taux de marque et le taux de marge, des indicateurs efficaces de
comparaison entre les produits et les rayons.

La rotation des stocks: Elle peut être exprimée en jours d’écoulement du stock.

Le taux de rupture: Il mesure l’absence en rayon d’un produit qui devrait être présent dans l’assortiment
du magasin.

Les taux moyens s’échelonnent de 1% à 20% selon la famille de produits. Les causes sont multiples
(hausse inattendue de la demande, retards de commande, de livraison,..). Ils doivent être analysés par le
magasin car la rupture est une source de mécontentement du client, génératrice d’infidélité.

La démarque inconnue: elle est constituée par l’écart entre le stock comptable valorisé au prix de vente,
tel qu’il ressort des achats et sorties de caisse, et le stock réel, établi lors des inventaires périodiques.

Elle provient des vols et de la casse de la clientèle et du personnel. Le taux de démarque inconnue est un
indice significatif de la rigueur de gestion du magasin.

Ces indicateurs doivent être régulièrement analysés (évaluations mensuelle, trimestrielle, annuelle, etc.) et
comparés à ceux des concurrents, des autres magasins de l’enseigne et aux normes de la profession.

Toute évolution défavorable ou écart significatif devra faire l’objet de mesures de réajustement.

Conclusion
Le succès d’un point de vente réside dans sa capacité à captiver et à satisfaire les clients. Le suivi des
performances commerciales est crucial pour analyser le rendement et la rentabilité de chaque produit,
chaque linéaire et chaque rayon.

En outre, comprendre les besoins changeants des consommateurs et leur offrir une expérience client
personnalisée est désormais indispensable. C’est là que le merchandising de séduction entre en jeu.

Ce dernier joue un rôle important en attirant et en retenant l’attention des consommateurs. En combinant un
suivi méticuleux des performances avec une stratégie de merchandising captivante, vous créez un
environnement qui suscite l’intérêt, favorise les ventes et construit des relations durables avec votre
clientèle.

C’est dans cette synergie entre analyse et attrait visuel que se dessine le véritable succès d’un point de vente.

Le merchandising de séduction
C’est le domaine le plus récent du merchandising. Désormais, avec la multiplication croissante des
hypermarchés, supermarchés, supérettes et le développement du e-commerce, les points de vente trouvent
des difficultés sérieuses à attirer de nouveaux clients.
De ce fait, les opérateurs de la grande distribution ne cessent d’inventer de nouvelles méthodes visant à
séduire plus de clients. Le merchandising de séduction a pour but d’inciter les consommateurs à faire des
achats impulsifs en utilisant une décoration attractive, un mobilier adapté, une atmosphère agréable et une
animation du point de vente.

Définition du merchandising de séduction

Qu’est ce que le merchandising de séduction?

Le merchandising de séduction est une stratégie marketing sophistiquée visant à créer une expérience
d’achat captivante et émotionnellement engageante pour les clients.

Cette approche va au-delà de la simple présentation de produits en magasin ou en ligne, en cherchant à

susciter un lien émotionnel entre le consommateur et la marque.

Elle repose sur l’idée que la présentation visuelle, les agencements de produits, l’éclairage, les couleurs et
d’autres éléments sensoriels peuvent influencer les émotions des clients, les incitant ainsi à acheter vos
produits.

L’objectif du merchandising de séduction est de créer un environnement qui stimule l’attraction, évoque
des émotions positives et favorise une connexion profonde avec la marque.

Cela peut se traduire par une fidélisation accrue de la clientèle, une augmentation des ventes impulsives et
une mémorabilité accrue de la marque.

Les entreprises qui réussissent dans le merchandising de séduction comprennent l’importance de

l’esthétique, de la cohérence de la marque et de la création d’une atmosphère qui va au-delà de la simple
transaction commerciale pour devenir une expérience mémorable et gratifiante pour le client.

Les objectifs du merchandising de séduction

Quel est le but du merchandising de séduction?

Les entreprises font de plus en plus recours au merchandising de séduction pour plusieurs raisons,
notamment :

 Augmenter la visibilité des produits : Le merchandising de séduction vise à attirer l’attention des
consommateurs sur les produits, en les rendant plus visibles et plus attrayants. Cela peut se faire par
le biais de la décoration, de l’éclairage, de la disposition des produits, et bien d’autres techniques.
 Provoquer des achats impulsifs : Le merchandising de séduction peut également être utilisé pour
provoquer des achats impulsifs. En effet, les consommateurs sont plus susceptibles d’acheter des
produits lorsqu’ils sont exposés à des stimuli émotionnels ou sensoriels.
 Créer une expérience d’achat positive : Le merchandising de séduction peut également contribuer
à créer une expérience d’achat positive et agréable pour les consommateurs. Cela peut se faire en
créant une ambiance agréable et conviviale, en proposant des services supplémentaires, etc.

Le merchandising de séduction est particulièrement important dans les secteurs d’activité où la concurrence
est forte, comme l’habillement, la cosmétique ou l’électronique.

Dans ces secteurs, les entreprises doivent faire preuve de créativité pour se démarquer de leurs concurrents
et attirer l’attention des consommateurs potentiels.

Les techniques du merchandising de séduction

D’après mes recherches, j’ai pu trouver une panoplie de techniques, leviers et composants utilisés par les
entreprises dans le cadre de leur merchandising de séduction.
Ensuite, j’ai divisé ces techniques en deux grandes catégories:

Les techniques traditionnelles du merchandising de séduction

 L’utilisation de la couleur : La couleur est un puissant outil marketing qui peut être utilisé pour
créer une ambiance ou pour mettre en valeur certains produits.
 L’utilisation de la lumière : L’éclairage peut être utilisé pour mettre en valeur les produits ou pour
créer une ambiance particulière.
 La disposition des produits : La disposition des produits peut être utilisée pour guider les
consommateurs vers les produits que l’entreprise souhaite vendre.
 L’utilisation de la musique : La musique peut être utilisée pour créer une ambiance agréable et
conviviale.
 L’utilisation de la PLV : La PLV (publicité sur le lieu de vente) peut être utilisée pour attirer
l’attention des consommateurs sur les produits qu’on veut liquider.
 L’utilisation de la décoration: La décoration est un élément important de l’ambiance d’un point de
vente. Elle peut être utilisée pour créer une atmosphère agréable et conviviale, pour mettre en
valeur les produits ou pour susciter des émotions chez les consommateurs.
 Les animations : Les animations peuvent être utilisées pour divertir les consommateurs et pour les
inciter à rester plus longtemps dans le point de vente.

Les techniques nouvelles du merchandising de séduction

Ces dernières années, et à cause de la concurrence, les entreprises utilisent de nouvelles techniques de
merchandising de séduction pour se démarquer de leurs concurrents et attirer l’attention des clients
potentiels.

Ces techniques innovantes sont souvent basées sur les dernières tendances technologiques et marketing.
Voici quelques exemples de nouvelles techniques de merchandising de séduction :

 L’utilisation de la réalité augmentée et de la réalité virtuelle : La réalité augmentée et la réalité

virtuelle peuvent être utilisées pour créer des expériences immersives et interactives pour les
consommateurs. Par exemple, la marque de cosmétiques L’Oréal utilise la réalité augmentée pour
permettre aux consommateurs de tester des produits avant de les acheter.
 L’utilisation de l’intelligence artificielle : L’intelligence artificielle peut être utilisée pour
personnaliser l’expérience d’achat des consommateurs. Par exemple, la marque de vêtements H&M
utilise l’intelligence artificielle pour recommander des produits aux consommateurs en fonction de
leurs préférences.
 L’utilisation du marketing émotionnel : Le marketing émotionnel vise à s’adresser aux émotions
des consommateurs pour les inciter à acheter. Par exemple, la marque de fast-food McDonald’s
utilise le marketing émotionnel pour susciter l’appétit des consommateurs.

Le choix des composants et techniques du merchandising de séduction doit être bien adapté à l’objectif de
votre merchandising et à votre cible des consommateurs.

Par exemple, si l’objectif du merchandising est d’augmenter la visibilité des produits, il est important de
choisir des composants qui attirent l’attention des consommateurs. Si l’objectif du merchandising est de
provoquer des achats impulsifs, il est important de choisir des composants qui suscitent l’envie d’achat.

Notons enfin que ces nouvelles techniques de merchandising de séduction sont encore en développement,
mais elles ont le potentiel de révolutionner la façon dont les consommateurs font leurs achats.

Comment organiser votre merchandising de séduction?

Pour bien organiser votre merchandising de séduction, il est important de suivre les étapes suivantes :
 1. Définir vos objectifs : Avant de commencer à planifier votre merchandising, il est important de
définir vos objectifs. Que voulez-vous atteindre avec votre merchandising ? Voulez-vous augmenter
la visibilité de vos produits ? Provoquer des achats impulsifs ? Créer une expérience d’achat
positive ?
2. Analyser votre cible : Une fois que vous connaissez vos objectifs, vous devez analyser votre cible.
Qui sont vos clients ? Quels sont leurs besoins et leurs attentes ? En comprenant votre cible, vous
pourrez adapter votre merchandising pour la séduire.
3. Choisir les bonnes techniques : Il existe de nombreuses techniques de merchandising de séduction
comme on vient de voir en haut. Alors, vous devez choisir les techniques qui sont les plus adaptées
à votre objectif et à votre cible.
4. Planifier votre mise en œuvre : Une fois que vous avez choisi vos techniques, vous devez planifier
leur mise en œuvre. Définissez un calendrier, un budget et les personnes responsables pour votre
merchandising.
5. Suivre vos résultats : Il est important de suivre les résultats de votre merchandising pour voir si
vous atteignez vos objectifs. Cela vous permettra d’ajuster votre stratégie si nécessaire.

Les 5 sens du merchandising de séduction

Ce sont les cinq sens humains : la vue, l’ouïe, l’odorat, le goût et le toucher. Ces sens peuvent être utilisés
pour créer une expérience d’achat positive et séduisante qui incite les consommateurs à acheter.

 La vue est le sens le plus important pour le merchandising de séduction. La décoration, l’éclairage,
la disposition des produits et la PLV sont tous des éléments qui peuvent être utilisés pour attirer
l’attention des consommateurs et les séduire par la vue. Par exemple, une boutique de vêtements
peut utiliser des couleurs vives et des motifs audacieux pour attirer l’attention des consommateurs.
 L’ouïe peut également être utilisée pour créer une ambiance agréable et conviviale. La musique, les
annonces vocales ou les bruits ambiants peuvent être utilisés pour créer une atmosphère qui incite
les consommateurs à rester plus longtemps dans le point de vente. Exemple: Un restaurant peut
utiliser de la musique relaxante pour créer une ambiance agréable et conviviale.
 L’odorat est un sens puissant qui peut être utilisé pour susciter des émotions et des souvenirs. Les
odeurs peuvent être utilisées pour créer une ambiance particulière ou pour susciter l’envie d’achat.
Par exemple, une boulangerie peut utiliser l’odeur du pain chaud pour susciter l’envie d’achat.
 Le goût est un sens qui peut être utilisé pour provoquer des achats impulsifs. Les échantillons
gratuits, les dégustations ou les produits à toucher sont tous des éléments qui peuvent être utilisés
pour inciter les consommateurs à goûter les produits et à les acheter. Un supermarché peut proposer
des dégustations gratuites de produits pour inciter les consommateurs à les acheter.
 Le toucher est un sens qui peut être utilisé pour créer une expérience d’achat plus immersive. Les
produits tactiles, les bornes interactives ou les animations peuvent être utilisés pour inciter les
consommateurs à toucher les produits et à les découvrir de manière plus approfondie. Un magasin
de jouets peut proposer des bornes interactives pour que les enfants puissent tester les jouets avant
de les acheter.

En utilisant les 5 sens merchandising de séduction, les entreprises peuvent créer une expérience d’achat
positive et séduisante qui incite les consommateurs à acheter.

Le merchandising visuel
Dans le secteur de la restauration, un dicton dit : « Les gens mangent d’abord avec leurs yeux ».

Cela signifie que même si la nourriture est parfaitement cuite et délicieuse, une mauvaise présentation peut
rebuter quelqu’un avant même qu’il ne la goûte.

Les marques sont confrontées aux mêmes défis. Vous pouvez avoir les meilleurs produits ou les meilleurs
prix du marché, mais si vos magasins sont fades et les produits mal présentés, les gens iront voir ailleurs.

C’est là que le merchandising visuel entre en jeu.

Qu’est ce que le merchandising visuel?
Nous connaissons tous l’entonnoir de vente classique “AIDA” : Attention, Intérêt, Désir, Action. Le
merchandising visuel se situe au sommet de cet entonnoir.

Il doit attirer l’attention, susciter l’intérêt et amener les internautes ou les visiteurs d’un magasin, par
ailleurs passifs, à s’engager plus avant dans le processus de décision.

Le merchandising visuel consiste à concevoir et à présenter vos produits dans un environnement de vente
au détail dans le but d’attirer les clients et de stimuler les ventes.

Pour ce faire, on crée des présentoirs qui mettent en valeur l’apparence, les caractéristiques, les avantages
et les utilisations d’un produit de manière visuellement attrayante.

Le point essentiel est que le merchandising visuel ne consiste pas seulement à mettre en valeur les produits.
Il s’agit de les présenter d’une manière qui entraîne une augmentation concrète des revenus.
Nous avons tendance à penser au merchandising visuel en termes de présentation des produits dans un
magasin par le biais des vitrines, des mannequins, de la signalétique, des expériences interactives, etc.

C’est certainement vrai, mais avec l’essor de la vente au détail omnicanale, un merchandising visuel solide
doit également s’étendre aux canaux en ligne.

L’importance d’un merchandising visuel fort

Le merchandising visuel est un moyen efficace de se démarquer de vos concurrents. Dans les magasins de
briques et mortiers et sur les sites de vente en ligne, les consommateurs sont bombardés de publicités
visuelles et textuelles.

Lorsqu’il y a tant de produits qui crient “Regardez-moi !”, il est facile pour les consommateurs d’en ignorer
la plupart.

Pour le marchandiseur visuel, le travail consiste essentiellement à commencer par l’architecture de

l’ensemble de l’espace de vente, qu’il s’agisse d’un magasin, d’une boutique en ligne ou d’une application
mobile.

Le rôle ultime du marchandiseur visuel est donc de concevoir des espaces qui combinent les arguments de
vente uniques des produits individuels et l’esthétique globale de la marque, de manière à communiquer la
valeur de chaque article et de la marque dans son ensemble.

Il s’agit d’orienter l’expérience client sur tous les canaux de manière à transmettre ce que vous voulez que
vos clients sachent sur vos produits et votre marque sans recourir à de grandes quantités de texte.

Les avantages du merchandising visuel

Le merchandising visuel présente énormément d’avantages pour votre point de vente. Il permet d’attirer
l’attention des clients, améliorer la visibilité des produits et stimuler les ventes.

Voici les principaux avantages du merchandising visuel pour un magasin:

 Augmenter le trafic dans le point de vente : Une vitrine bien présentée et un magasin bien organisé
peuvent attirer les clients potentiels et les inciter à entrer.
 Améliorer la visibilité des produits : Une présentation bien conçue peut mettre en valeur les
produits et les rendre plus visibles pour les clients. Cela peut aider les clients à trouver ce qu’ils
recherchent et à prendre des décisions d’achat plus facilement.
  Augmenter la notoriété et l’image de marque : Une présentation attrayante peut créer une
impression positive de l’entreprise et de ses produits. Cela peut aider à renforcer la notoriété de la
marque et à attirer de nouveaux clients.
 Fidéliser les clients : Une expérience d’achat positive peut fidéliser les clients et les inciter à
revenir. Une présentation bien conçue peut contribuer à créer une expérience d’achat plus agréable
et à encourager les clients à se fidéliser.
 Accroître les ventes : Une présentation bien conçue peut stimuler les ventes en encourageant les
clients à acheter plus. Cela peut se faire en mettant en évidence les produits à forte marge
bénéficiaire, en utilisant des techniques de vente incitative ou en créant un environnement qui
encourage les achats impulsifs.

Les éléments principaux du merchandising visuel

La plupart des marques et des détaillants ont déjà un certain degré de merchandising visuel.

Mais si vous cherchez à améliorer le vôtre, comment pouvez-vous commencer à appliquer différentes
techniques de merchandising à vos points de vente ?

Quelques types de merchandising visuel et la façon dont ils peuvent être utilisés :

L’utilisation de l’espace
L’espace dans un magasin doit être utilisé de manière efficace pour créer un environnement accueillant et
invitant. L’éclairage, la décoration et la disposition des produits doivent être utilisés pour créer un
sentiment d’ordre et de cohérence.

Les écrans interactifs

Les technologies d’écran tactile sont un excellent moyen d’attirer les gens vers un écran spécifique pour en
savoir plus sur un produit spécifique ou une gamme de produits.

Elles peuvent prendre la forme d’un jeu “choisissez votre propre aventure” ou même intégrer la réalité
virtuelle/la réalité augmentée.

Des détaillants de mode comme Rebecca Minkoff utilisent ces technologies en magasin, tandis que des
détaillants d’articles de maison comme Wayfair ont une application mobile de réalité augmentée qui vous
permet de choisir des modèles et de voir comment ils se présentent dans votre chambre en temps réel.

Les vitrines
La première impression que vous faites à un client peut être un avantage majeur pour votre marque si vous
la maîtrisez. Une vitrine qui attire l’œil du client et suscite son intérêt alors qu’il entre dans un espace de
vente peut l’inciter à s’intéresser de plus près à votre offre.

Les vitrines sont d’une souplesse infinie et peuvent être utilisées de nombreuses manières différentes pour
transmettre des messages précieux sur les nouveaux produits et les promotions.

Les couleurs
La couleur est un outil puissant qui peut être utilisé pour attirer l’attention et créer une ambiance. Les
couleurs peuvent être utilisées pour mettre en valeur les produits, créer des contrastes ou créer une certaine
humeur.

L’éclairage
L’éclairage peut être utilisé pour mettre en valeur les produits et créer une ambiance. L’éclairage peut être
utilisé pour créer un sentiment de chaleur, de sophistication ou de luxe.
Les mannequins
Les mannequins constituent un élément essentiel de presque tous les magasins de vêtements, et ce pour une
bonne raison. Ils permettent aux clients de voir à quoi ressemblent les vêtements sur une personne sans
avoir à les essayer.

Mais ce n’est pas parce qu’ils existent depuis longtemps qu’ils ne sont plus à la mode!!

Des merchandiseurs visuels astucieux posent les mannequins de manière intéressante et inattendue pour
attirer l’attention et briser le statu quo d’acheteurs autrement passifs.

La signalisation
Simple, mais efficace, la signalisation est une technique éprouvée pour transmettre un grand nombre
d’informations de manière digeste et accrocheuse.

Elle peut être aussi simple qu’une affiche présentant une bonne affaire, ou aussi complexe qu’un panneau
numérique qui divertit et informe. Tout comme les vitrines et les mannequins, la signalétique est un outil
simple qui peut être adapté à tout type de message.

En gros, la signalisation est un outil important pour guider les consommateurs dans un magasin et attirer
leur attention sur les produits spécifiques. La signalisation doit être claire et concise, et elle doit être placée
de manière à être facilement visible.

Les accessoires
Les accessoires, tels que les présentoirs et les éléments de décor, peuvent être utilisés pour mettre en valeur
les produits et créer une ambiance.

Les accessoires doivent être choisis avec soin pour qu’ils soient en harmonie avec les produits et l’image
de marque de l’entreprise.

Le merchandising visuel est une vaste discipline qui fait intervenir le marketing, les opérations, le design et
les ventes pour créer une expérience client convaincante et stimuler les ventes.

Comprendre comment utiliser les données pour alimenter les aspects créatifs de cette discipline peut
constituer un véritable facteur de différenciation dans un secteur de la vente au détail surchargé.

Les tendances du merchandising

Définition du trade marketing

Le concept de trade marketing est apparu aux États-Unis à la fin des années 1980 et en France au début des
années 1990.

Qu’est ce que le Trade Marketing?

Le trade marketing consiste à passer d’une relation conflictuelle entre un fournisseur (marque) et un
distributeur (revendeur, enseigne) à une relation de partenariat (relation gagnant-gagnant) pour les deux
parties.

Dans cette logique, le fournisseur ou le producteur considère alors chaque enseigne de distribution comme
un client spécifique et adapte son offre et son argumentation commerciale aux spécificités de chaque
distributeur.
En d’autres termes, le producteur doit adopter une démarche du marketing B to B(Business to Business)
pour pouvoir référencer ses produits dans les magasins des distributeurs ciblés. Le but ultime du trade
marketing est de permettre au producteur et au distributeur d’atteindre leurs objectifs communs.

L’Efficient Consumer response (ECR)

A partir de 1995, le trade marketing a connu un grand boulversement aux Etas-Unis. Les grandes
entreprises industrielles Américaines considèrent les distributeurs non plus comme des clients pour lesquels
on doit adopter une démarche marketing B to B, mais plutôt des partenaires stratégiques.

C’est la naissance du concept « Efficient Consumer Response »(ECR). En français, l’ECR veut dire « la
réponse efficace au consommateur ».

Dans la pratique, l’ECR consiste à intégrer le marketing de marque pratiqué par les industriels dans le
marketing d’enseigne pratiqué par les distributeurs, pour apporter de manière conjointe la meilleure
réponse aux besoins et aux attentes des consommateur(shoppers).

Les deux objectifs majeurs de l’efficient consumer response sont:

 Réduire les coûts de deux parties à travers une approche logistique et informatique intégrée entre le
fournisseur et le distributeur;
 Apporter les meilleures réponses aux besoins et attentes des consommateurs ou des shoppers.

Le category management
Les grandes multinationales Américaines vont encore loin en développant une nouvelle approche de
l’efficient consumer response appelée « category management ».

Ce nouveau concept consiste à aider les distributeurs à mieux gérer les catégories de produits référencés
dans leurs magasins.

Les principes de base du trade marketing et de l’efficient consumer response sont toujours valables même
si le terme le plus utilisé aujourd’hui par les professionnels est le category management.

Le client, le distributeur et l’entreprise industrielle sont les troix principaux acteurs du merchandising. Pour
créer de la valeur pour le consommateur, l’enseigne de distribution et ses fournisseurs (entreprises
industrielles) doivent collaborer malgré leurs intérêts divergents.

Alors, le category management désigne cette relation de partenariat indispensable entre le distributeur et
l’industriel pour atteindre les objectifs commerciaux de deux parties.

Les domaines concernés par le category management sont: le lancement de nouveaux produits, la gestion
des promotions, les actions du merchandising et la gestion de la logistique.

Le category management repose sur les principes suivants :

 L’approche par catégorie : les produits sont regroupés en catégories en fonction de leurs
similitudes, de leurs usages ou de leurs besoins.
 L’orientation client : le focus est mis sur la satisfaction des besoins des consommateurs.
 La collaboration : les distributeurs et les fabricants travaillent ensemble pour atteindre des objectifs
communs.

Les objectifs du category management sont:

 Augmenter les ventes et la rentabilité des catégories de produits.

  Améliorer l’expérience d’achat des consommateurs.
 Faciliter la gestion des catégories de produits.

Le category management est une approche qui a fait ses preuves dans le secteur de la distribution. Elle est
de plus en plus utilisée dans d’autres secteurs, tels que la restauration ou la santé.

En France, le category management est devenu une pratique courante dans la grande distribution. Les
enseignes ont créé des équipes de category managers qui sont responsables de la gestion des différentes
catégories de produits.

Les champs de collaboration du category management

Les quatre chantiers de collaboration sont:

 La logistique: les distributeurs et les industriels échangent des données pour optimiser la gestion de
la chaîne logistique, cherchant à limiter les stocks au maximum. C’est un domaine de coopération
accessible, car les deux partenaires y gagnent en productivité.
 Les promotions: les deux partenaires cherchent à améliorer l’efficacité de la promotion en tentant
de limiter la destruction de valeur liée à la baisse du prix, et en améliorant la rentabilité des
opérations. Les collaborations ne sont pas toujours simples, car les intérêts des deux parties sont
relativement antagonistes.
 Les assortiments et le merchandising: l’objectif est de rationaliser les assortiments et leur
présentation en les adaptant à la clientèle de l’enseigne, voire du point de vente. La MDD (marque
de distributeur) est un facteur qui peut rendre la collaboration compliquée: le distributeur est en
effet à la fois le client de la marque, mais aussi un concurrent.
 Les nouveaux produits: l’industriel doit travailler en amont de l’innovation produit pour voir en
quoi cette nouvelle offre valorise la catégorie.

Avantages du category management

Le category management présente plusieurs avantages à la fois pour la marque et l’enseigne.

 Pour le distributeur: C’est une manière de mieux gérer ses catégories, de passer d’une logique
produit à une logique shopper, améliorer son offre en magasin et de se différencier des autres
distributeurs concurrents, grâce au partage de données et de l’expertise avec l’industriel. Cette
démarche lui permet de construire de la préférence pour l’enseigne, fidéliser son client shopper et
développer ses ventes et sa rentabilité.
 Pour le producteur: la gestion catégorielle en collaboration étroite avec le distributeur permet à
l’industriel d’améliorer ses relations avec ses clients distributeurs, multiplier les thématiques
d’échange autre la négociation commerciale pure, enrichir sa connaissance de catégorie, et accroître
ses ventes et sa rentabilité grâce aux revenus additionnels générés par la catégorie.

Processus du category management

Les activités du category management peuvent être regroupées en quatre catégories :

 L’analyse de la catégorie : il s’agit d’analyser les besoins des consommateurs, la concurrence,

l’environnement économique, etc.
 La planification de la catégorie : il s’agit de définir les objectifs de la catégorie, les actions à
mener, etc.
 La mise en œuvre de la catégorie : il s’agit de mettre en œuvre les actions définies dans la
planification.
 Le suivi de la catégorie : il s’agit de suivre les résultats de la catégorie et d’apporter les ajustements
nécessaires.
Quelle est la différence entre le trade marketing et le category management?
Le trade marketing et le category management sont deux approches marketing qui se concentrent sur la
relation entre les distributeurs et les fabricants. Cependant, elles présentent des différences importantes.

Le trade marketing est une approche qui vise à optimiser la performance des produits et des marques en
points de vente. Il s’agit d’un ensemble d’activités qui sont menées par les fabricants pour aider les
distributeurs à vendre leurs produits.

Les activités du trade marketing peuvent être regroupées en trois catégories :

 Le merchandising : il s’agit de l’ensemble des actions qui sont menées pour mettre en valeur les
produits en points de vente. Cela inclut la disposition des produits, l’utilisation de supports
promotionnels, etc.
 La promotion : il s’agit de l’ensemble des actions qui sont menées pour encourager les
consommateurs à acheter les produits. Cela inclut les promotions en prix, les jeux concours, etc.
 La formation : il s’agit de former les équipes des distributeurs aux produits et aux marques.

Le category management est une approche qui vise à gérer une catégorie de produits ou de services
comme une unité stratégique. Cette approche est basée sur la collaboration entre les distributeurs et les
fabricants pour identifier les besoins des consommateurs et les satisfaire au mieux.

Les principales différences entre le trade marketing et le category management sont les suivantes :

 L’objectif : le trade marketing vise à optimiser la performance des produits et des marques en
points de vente, tandis que le category management vise à gérer une catégorie de produits ou de
services comme une unité stratégique.
 Le périmètre : le trade marketing se concentre sur les activités en points de vente, tandis que le
category management inclut également les activités de planification et de suivi.
 La collaboration : le trade marketing est une approche unilatérale qui est menée par les fabricants,
tandis que le category management est une approche collaborative qui implique les distributeurs et
les fabricants.

En résumé, le trade marketing est une approche qui se concentre sur les activités en points de vente, tandis
que le category management est une approche plus globale qui inclut également les activités de
planification et de suivi.

Le category management est une approche plus collaborative qui implique les distributeurs et les
fabricants.

Le e-merchandising
Appelé également le merchandising digital, c’est l’ensemble des techniques d’optimisation des
fonctionnalités d’une boutique en ligne pour inciter les visiteurs à réaliser des achats.

L’objectif ultime du emarchandising est de maximiser les ventes d’un site web marchand à travers des
achats d’impulsion.

Le merchanfeeling
Appelé également le merchandising émotionnel, ce nouveau concept repose sur l’utilisation du marketing
sensoriel pour séduire et inciter le client à réaliser des achats impulsifs.
Autrement dit, le merchanfeeling stimule les cinq sens du consommateur pour le mettre dans état de bien
être favorable à l’achat.

Le cross merchandising
Le cross merchandising ou le merchandising croisé est une stratégie de merchandising visuel qui consiste à
présenter des produits complémentaires les uns à côté des autres.

Le but ultime du marchandisage croisé est d’augmenter les ventes et la valeur moyenne des commandes
(VMC) d’un point de vente. Pour atteindre cet objectif, le merchandiser du magasin doit rendre
l’expérience d’achat plus pratique pour ses clients et doit leur inspirer des idées ou leur rappeler des articles
supplémentaires dont ils ont besoin.

Qu’est-ce que le géomerchandising ?

En clair, le géomerchandising est une technique géomarketing qui vise à adapter une gamme de produits
en fonction de la clientèle d’un point de vente et de sa zone de chalandise.

Particulièrement utilisé par la grande distribution afin d’optimiser les présentations produit en fonction des
catégories socio-démographiques et types d’habitat présents dans leur zone de chalandise, le
géomerchandising est aussi utilisé dans le domaine des services ou sur un site e-commerce avec la mise en
place du géomerchandising dynamique. Pour ces derniers, il peut alors se baser sur d’autres types de
caractéristiques comme la présence de la montagne, de la mer, de touristes ou de particularités de
consommation sur la zone de chalandise.

Le géomarketing est une discipline du marketing appliquée aux espaces géographiques. Concrètement, il
s’agit de visualiser et analyser des données sur une carte. La dimension géographique apporte une vision
supplémentaire et souvent déterminante pour prendre de meilleures décisions pour votre stratégie
commerciale ou marketing.

Le géomarketing est très utilisé pour analyser une zone de chalandise, mener une étude de marché locale,
une campagne de marketing localisée, réaliser une sectorisation commerciale ou optimiser les réseaux et
leurs implantations (en franchise, en commerce associé ou pour des réseaux de distribution)

Les données utilisées en géomerchandising se concentrent particulièrement sur l’hétérogénéité des

consommateurs. En ce sens, différents facteurs sont à prendre en compte :

 Le niveau de ville, qui varie d’une ville à l’autre ;

 Les habitudes culturelles du secteur ;
 La répartition géographique des activités, avec des zones industrialisées et d’autres qui le sont moins ;
 Les niveaux de prix qui font fonction de baromètre du marché ;
 La qualité de l’offre commerciale locale et l’assortiment déjà proposé.

Conclusion
Le merchandising est bien plus qu’une simple présentation de produits. C’est une fusion d’art et de science
qui captive les sens, stimule les émotions et guide les décisions d’achat.

Que ce soit dans un magasin physique ou en ligne, le merchandising est le pilier central de l’expérience
client. Sa capacité à raconter une histoire, à susciter des émotions et à guider les consommateurs vers des
choix avisés en fait un élément crucial pour tout point de vente.
En effet, une stratégie de merchandising bien pensée peut non seulement améliorer les ventes, mais aussi
renforcer la fidélité à la marque et créer des expériences d’achat mémorables, quel que soit le canal de
vente.

Il s’agit d’un art dynamique et évolutif, où l’adaptabilité et l’innovation sont les clés pour rester pertinent et
captiver un public toujours changeant.