Trade Marketing Cours Az-Elarab

TRADEMARKETING BOUSFIHA AZ-EL ARAB
2ème Année
Filière : Gestion des entreprises
Option : Commerce & Marketing
Pr : BOUSFIHA AZ-EL ARAB
CHAP 1: INTRODUCTION (identification du Trade marketing)

I-DEFINITIONS ET PRINCIPES
Le TRADE MARKETING : un ensemble d’actions marketings menées entre producteurs et

distributeurs (collaboration, partenariat, …). La mise en commun des outils logistiques,
marketings, merchandisings, etc. pour développer leurs chiffres d’affaires (Des pratiques
observables notamment dans les industries/biens de grande consommation)
La logistique consiste à piloter des flux physiques de produits à destination du client final en
respectant un cahier des charges précis : dans les meilleurs délais, avec la meilleure qualité de
service possible, tout en optimisant les stocks et les flux (elle est souvent liée aux activités des
transporteurs chargés de livrer et de stocker de la marchandise).
Le marketing peut être défini comme l'analyse des besoins des consommateurs et l'ensemble des
moyens d'action utilisés par les organisations pour influencer leur comportement. Il crée de la
valeur perçue par les clients et adapte l'offre commerciale de l'entreprise aux désirs des
consommateurs.
Le marchandisage ou merchandising en anglais, s'est développé consécutivement à l'essor de la

vente en libre-service, où chaque produit doit être exposé convenablement pour qu'il soit en
mesure de se « vendre lui-même ».
MARKETING DE MARQUE : c’est un signe de

représentation graphique servant à distinguer les
produits ou services d'une personne physique ou
morale.
MARKETING D’ENSEIGNE : peut être défini

comme l'ensemble des actions marketing destinées à
promouvoir et développer une enseigne de la
distribution. Le terme s'applique généralement aux
grandes enseignes nationales ayant un grand nombre
de points de vente.
Le terme d'enseigne de distribution désigne généralement une enseigne utilisée par un grand
réseau de distribution. Leclerc, Auchan ou Carrefour sont par exemple des enseignes de
distribution à dominante alimentaire alors que Décathlon, KIABI ou Leroy Merlin sont des
enseignes de distribution spécialisée.
Pourquoi le Trade marketing est-il important ?
Le Trade marketing a pris une place importante ces dernières années, presque aussi importante
que le marketing traditionnel, et de nombreux auteurs ont donc décidé de se pencher sur le sujet
pour en déterminer les raisons (la concurrence acharnée et l’importance des fournisseurs et
distributeurs).
II- ORIGINS, EVOLUTION, HISTORIQUE…
A- HISTORIQUE ET EVOLUTION
L'histoire des rapports entre producteurs et distributeurs peut être ordonnée en cinq grandes
périodes.
Avant 1950 -les rapports entre industriels et distributeurs étaient relativement équilibrées.
-les commerçants étaient de petites entreprises servant un marché

géographiquement limité.
-une période connue par les producteurs et distributeurs de petite taille.
1950-1960 -la domination des fabricants de grande taille qui utilisent des outils de marketing
moderne en s’adressant directement au consommateur. (marque)
-le rôle de la distribution comme solution pour maximiser les ventes. (avec
conditions exigées par les industries = relations compliquées entre distributeurs et
industries)
1960-1975 -l’amélioration de la relation entre les industries et les distributeurs (les fabricants
considèrent qu'il st plus avantageux de traiter avec quelques entreprises de
commerce générant de forts volume de vente).
1975-1990 -le développement des supermarchés, des hypermarchés et des grandes surfaces
non alimentaires spécialisées assure aux distributeurs des parts de marché de plus
en plus élevées et renforce leurs pouvoirs face aux industriels.
Après 1990 -le partenariat semble se dessiner dans les relations entre les industriels et les
commerçants.
-l'émergence de la fonction Trade marketing au sein, ou à côté du département

commercial des fabricants.
A partir de 1995, le Trade marketing a connu un grand bouleversement aux Etats-Unis. Les
grandes entreprises industrielles Américaines considèrent les distributeurs non plus comme des
clients pour lesquels on doit adopter une démarche marketing B to B, mais plutôt des partenaires
stratégiques.
C’est la naissance du concept « Efficient Consumer Réponse »(ECR). En français, l’ECR veut
dire « la réponse efficace au consommateur ». Dans la pratique, l’ECR consiste à intégrer le
marketing de marques pratiqué par les industriels dans le marketing d’enseigne pratiqué par les
distributeurs, pour apporter de manière conjointe la meilleure réponse aux besoins et aux attentes
des consommateurs (shoppers).
Les deux objectifs majeurs de l’efficient consumer réponse sont:
• Réduire les coûts de deux parties à travers une approche logistique et informatique intégrée
entre le fournisseur et le distributeur;
• Apporter les meilleures réponses aux besoins et attentes des consommateurs ou des shoppers.
B- LA DIFFERENCE ENTRE LE TRADE MARKETING ET LE MARKETING

C- LES DOMAINES CONCERNANT LE TRADE MARKETING
Au premier abord les chaînes de grande distribution sont les premières concernées par le Trade
marketing. L’évolution de leur business dépend entièrement de leur réseau de partenaires.
D’autres types de grandes entreprises et de PME peuvent aussi avoir recours à ce modèle de
marketing. Nous pouvons citer comme exemple les entreprises œuvrant dans le monde de la
mode ou de l’artisanat, ainsi que ceux dans le monde de l’informatique.
Généralement toute entreprise ayant besoin d’avoir un fournisseur ou qui font appel à d’autres
professionnels pour traiter en permanence une tâche optent pour ce modèle de marketing.
D- LES METHODES DU TRADE MARKETING
Le Trade marketing se focalise essentiellement sur l’activité de vente et de distribution. De ce

fait, toutes les activités de promotion se concentrent essentiellement sur le produit. Elles visent à
mettre en valeur sa qualité, son prix et la facilité de son usage. Le marketing du produit se fait
alors au moyen d’événements ou de création d’offres promotionnelles. Dans certains cas, la mise
en place des points de vente et la disposition des vitrines sont utilisées comme technique de
marketing pour mettre en valeur le produit.
E-POURQUOI FAIRE DU TRADE MARKETING ?
-Faire des économies d’échelle : un moyen efficace pour diminuer la charge de transport et de
stockage des produits.
-Une meilleure expérience : un moyen de gestion de stocks et permet de garantir l’alimentation

des magasins de manière régulière de façon à répondre aux besoins de la clientèle.
-Une meilleure qualité de produit : Instauration d’un canal de communication efficace entre le
fournisseur et le distributeur. (Échange d’informations concernant le comportement du
consommateur)
-Un meilleur chiffre d’affaires
-Homogénéité du plan promotionnel : L’échange d’information quant au comportement client

permet aux distributeurs et aux fournisseurs d’homogénéiser leur activité promotionnelle et donc
de cibler les mêmes clients.
F- EXEMPLE DE TRADE MARKETING (Carrefour)
G- CONCLUSION
Finalement nous pouvons dire que le Trade marketing est plus qu’une simple technique de
marketing, c’est une vision et une conception nouvelle du monde des affaires. Cette vision vise à
équilibrer la relation entre les distributeurs et les fournisseurs et faire en sorte que les deux soient
sur le même pied d’étale. C’est une méthode qui cherche non seulement à augmenter le chiffre
d’affaires du distributeur mais aussi celui du fournisseur. Elle se base donc sur l’esprit win-win
où chacun trouve son compte.
III-APPROCHE MARKETING B to B
Comme le B2C ou «marketing consommateur», le marketing B2B est une pratique commerciale
des entreprises qui consiste à vendre leurs produits ou services à des acheteurs potentiels. Le
marketing B2B se distingue de la variante B2C en ciblant uniquement d'autres entreprises, au lieu
de particuliers.
Le marketing B2B est réalisé principalement par des fournisseurs de produits et de services
essentiellement destinés aux entreprises. Le béton ou l'acier sont des exemples type de produits
industriels, auxquels nous pouvons ajouter des exemples plus récents tels que les logiciels métier
et les services de conseil.
Les techniques de marketing B2B sont fondées sur les mêmes principes clés que le marketing
Business-to-Consumer (B2C). Cependant, contrairement aux clients B2C, les clients B2B ont
tendance à ne pas effectuer d'achats de façon spontanée, émotionnelle ou impulsive. Ils ont des
besoins très précis et achètent souvent pour le compte d'un grand nombre de personnes.
Quelles sont les différences entre le marketing B2B et le marketing B2C ?
MARKETING B to B MARKETING B to C
-des achats basés sur des critères bien définis -des achats spontanés et émotionnels ou
(pour le compte d’un nombre important de impulsifs.
personnes).
-un nombre limité d’acheteurs de produits et -l’utilisation des stratégies de ciblage selon la
services B to B (adaptation de l’offre selon les nature du produit, le comportement du
consommateur, l’objectif de l’entreprise…
critères définis dans la relation interentreprises).
(Nombre important d’acheteurs).
-Pour un acheteur professionnel, un achat n'est -pour un consommateur, l'achat d'un produit
souvent que la première étape d'une relation à représente souvent la dernière étape de
long terme (garantir un service après-vente à la l'entonnoir des ventes et du marketing.
hauteur des attentes) «entretenir et consolider
la relation».
-les achats effectués sont basés sur des -les achats effectués sont basés sur la
avantages nettement précisés par des satisfaction de l’acheteur (consommateur)
représentants d’une entreprise (des selon les avantages recherchés par se dernier
professionnels et agents expérimentés mieux (prix, qualité, utilité, prestige, confort …) «le
informés cherchant à rentabiliser l’activité de la pouvoir d’achat».
firme) «Budget de l’entreprise».
-la force de vente doit disposer d’une -la force de vente doit disposer d’une
connaissance technique plus approfondie et connaissance approfondie sur les produits et
détaillée sur les produits et services, le retour services et préparer les arguments nécessaires
sur investissement, les modes de régularisation, afin de convaincre le client d’acheter..
les risques, l’intérêt d’un partenariat durable
«gagnant gagnant».
-le cycle d'achat B to B est souvent beaucoup -le cycle d'achat B to B est souvent beaucoup
plus long que dans le domaine B to C. plus long que dans le domaine B to C.
-les tarifs, les options de remises et les -L’entreprise va fixer un prix en fonction de
combinaisons de produits possibles ont ses objectifs, des contraintes externes (liées au
tendance à être complexes, et les commerciaux marché), et de ses contraintes internes.
ont généralement une certaine marge de
manœuvre pour négocier des remises
individuelles afin d'inciter l'achat.
CHAP 2: LES OUTILS DU TRADE MARKETING

I- INTRODUCTION
PLV : La publicité sur le lieu de vente regroupe « l'ensemble des moyens utilisés par les
fabricants ou les distributeurs pour valoriser les marques au sein du magasin.
« Etat d’esprit commun à des fabricants et à des distributeurs ayant pour objectifs de mieux
satisfaire les besoins et attentes des consommateurs, d’améliorer leur rentabilité et leur position
compétitive en tenant compte mutuellement de leurs contraintes et de leurs spécificités. »
Cet art se traduit alors au niveau des aspects suivants :

-La recherche du meilleur couple marque/enseigne
-Le travail multidisciplinaire entre les deux parties
-L’optimisation des opérations dans les points de vente
-Le bilan factuel de l’action
II-LE NEGO-MARKETING
Concept développé par le cabinet Patrick Jourdain en France, le négo-marketing correspond à une
négociation basée sur un échange d’informations d’origine Marketing et merchandising dans un
but commun de développement des ventes.
Les objectifs de ce concept étant la création d’outils de négociation à base marketing et

merchandising, la formation des négociateurs au négo-marketing, la préparation de dossiers
centraux et l’accompagnement auprès de cellules Marketing et Merchandising.
III-LE MERCHANDISING
Le merchandising se trouve au point de convergence des attentes du consommateur, du

producteur et des distributeurs et permet d'en faire la synthèse
1- Les attentes du consommateur :
La première attente d'un consommateur à l'égard d'un point de vente et d'y trouver une offre
adaptée. La bonne sélection de l'assortiment est une condition nécessaire mais pas suffisante.
Pour que le produit soit acheté il faut qu'il soit bien présenté. La vente en libre service étant de
plus en plus la règle, le rôle du merchandising est essentiel pour faire passer un chaland de statut
de promeneur au statut d'acheteur.
Dans un point de vente le consommateur pratique deux types d'achat: des achats réfléchis et des
achats d'impulsion. Les achats réfléchis sont les résultats d'un processus de décision plus ou
moins élaboré. Dans le cas de l'achat réfléchit, le client souhaite trouver facilement le produit
qu'il cherche, ou, s'il a encore quelque hésitations, les produits susceptibles de satisfaire ces
besoins afin de les comparer.
L'organisation du point de vente et sa visibilité seront les réponses à cette attente pour une offre
claire, bien structurée, une signalétique adaptée, un affichage des prix sans ambiguïté seront
autant d'éléments susceptibles de l'aider dans cette tâche.
L'acte d'achat n'est pas seulement un acte économique, le consommateur est un être complexe qui
recherche dans un point de vente des produits mais aussi une ambiance des tentations, des idées
nouvelles et parfois une vie social.
2- Les attentes du producteur :
Le marchandising s'est développé dans les 30 dernières années sous l'impulsion des producteurs
qui ont vu dans cette technique un moyen de développer leurs ventes, un argument commercial
percutant auprès du distributeur méfiant ou agressif dans les relations avec les industriels. L'
avance dont disposaient certains industriels dans l'utilisation des outils de gestion leur ont permis
de développer des modèles de merchandising leur assurant auprès des distributeurs auxquels ils
offraient ce service un avantage face à leurs concurrents, tout en favorisant la vente de leur
propres produits.
Le merchandising est, pour l'industriel, un on moyen de présenter ses produits, de comprimer sa

concurrence et d'exprimer ses promotions, ceci, afin de maximiser son chiffre d'affaire et
d'optimiser sa rentabilité. Il est donc à la fois pour le producteur:
- un outil commercial car il permet de mieux vendre
- un outil de gestion,
- et un outil de communication avec le client pour lequel l'intensité, le niveau et la zone
d'exposition des produits sont porteurs de message.
3- Les attentes du distributeur :
Le distributeur, quant à lui, voit dans le merchandising le moyen d'accroître le rentabilité à court
terme ou à moyen terme de son point de vente mais aussi celui d'exprimer l'image de son
enseigne et de s'imposer face à sa concurrence.
Pour le distributeur le merchandising remplit donc une double fonction:

- de gestion,
- de communication, fonction qui s'insère dans une fonction plus vaste de marketing.
IV-TRAITEMENT DES DONNEES
1- Définition de L'ECR ( Efficient Consumer Réponse ou Efficacité et Réactivité au service du

consommateur):
"Travailler ensemble pour mieux satisfaire les besoins des consommateurs, plus rapidement et à
moindre coût"
Considérée comme l’évolution logique du Trade marketing, l’ECR est une stratégie qui se fixe
pour objectif la suppression des coûts inutiles sur toute la chaîne qui va de la conception d’un
produit à sa vente au consommateur final, en passant par la logistique et la mise en place dans les
rayons. Elle est basée sur une coopération active et constructive entre tous les partenaires
commerciaux impliqués : Fabricants, transporteurs et distributeurs, et cela pour assurer un flux de
marchandises sans rupture et fiabiliser et fluidifier les flux d'informations correspondants via
l'EDI et les nouvelles technologies de l'information et de communication (Internet, XML, …)
Pour mettre en place la stratégie ECR, producteurs et distributeurs doivent effectuer des
changements dans leurs relations commerciales en utilisant des outils technologiques. L’objectif
étant de :
-Fournir aux consommateurs les produits et les services qu’ils désirent ;
-Réduire le sur stockage ;
-Eliminer les transactions basées sur le papier ;
-Utiliser le plus efficacement possible la politique des flux tendus.
En suivant ce modèle, les produits du producteur sont alors présents à tout moment, aux meilleurs
conditions dans les points de vente, sans sur stockage ni rupture.
L’ECR permet à l’industriel comme au distributeur de travailler plus intelligemment en visant à

augmenter leurs chiffres d’affaires respectifs et à diminuer leurs coûts afférents.
2- Genèse de l’ECR :
Le «Quick réponse» (QR), concept ayant pour finalité la réduction du cycle de commande du
détaillant, est le prédécesseur de l’ECR.
Le QR permettait de livrer en une semaine des biens qui demandaient 8semaines et plus. Le cycle
de commande étant plus court, le niveau de stock se trouve diminué ce qui entraîne un effet de
levier financier.
L’ECR se base sur les techniques du QR mais également sur l’introduction de nouveaux produits,
l’assortiment de produits, les promotions et la technologie. En outre, le concept se base sur un
véritable partenariat entre le détaillant, le grossiste et le producteur. Chaque partenaire peut avoir
un gain substantiel s’il y a réduction des coûts pour tous les partenaires.
Le cycle de commande est alors lancé à partir des données récoltées au niveau du point de vente
et des données relatives au consommateur. Ces données sont communiquées par l’EDI (échange
de données informatisées) du distributeur vers le producteur qui fabrique ses produits en quantités
correspondant à la demande actuelle du consommateur.
3- Le mouvement de l’ECR :
L'ECR est une initiative née aux Etats-Unis, développée sur le marché des produits d'entretien à
partir de 1987, sous l'impulsion de l'industriel Procter & Gamble et du distributeur Wal-Mart.
L’ECR est apparu dans un contexte de mondialisation des échanges et d'évolution rapide du
comportement d'achat. D'importants gisements de rentabilité résident dans les relations
industriels-distributeurs (coûts d'interface). Ainsi, des producteurs, des détaillants et des
grossistes ont décidé de former un groupe nommé ECR working group. Le cabinet de consulting,
Kurt Salomon Associates, a été engagé afin de montrer son efficacité et sa capacité à améliorer le
service offert au consommateur. L’étude a montré que les coûts pouvaient être réduits de 10%
soit 30 milliards de dollars. Dans un domaine ou les marges sont faibles, l’ECR représente une
véritable aubaine pour les distributeurs.
A partir de 1993, des études ont été publiées, les recommandations apportées précisent les
méthodes à utiliser dans le cadre de l’ECR et standardisent les procédures pour pousser toute
l’industrie à une meilleure efficacité.
Après ces débuts tapageurs, une étude datant de 1994 a révélé que 80% des entreprises
interviewées étaient liées à l’ECR dont plus de 30% testaient les techniques, 25% avaient
partiellement implanté les pratiques et 17% avaient complètement installé le système ECR.
4 Les quatre concepts de l'ECR :
Les différents concepts de l'ECR sont regroupés en quatre familles :
a) LA GESTION DE LA DEMANDE : L'optimisation de l'activité promotionnelle et de

l'introduction des nouveaux produits est l'un des grands axes de réflexion de la gestion de la
demande.
b) LA GESTION D’APPROVISIONNEMENT: regroupe toutes les techniques d'organisation

logistique visant à diminuer les stocks tout en préservant le taux de service.
c) LES TECHNOLOGIES DE SUPPORT : décrivent les outils au service de l'optimisation de la

chaîne d'approvisionnement.
d) LES INTEGRATEURS : reprennent les concepts développés dans les trois familles
précédentes pour les intégrer dans des processus globaux
Parmi ces quatre familles de concepts, Gencod EAN France se positionne essentiellement sur :
· La gestion des approvisionnements
· Les technologies de support
· Les intégrateurs
V-LE CATEGORY MANAGEMENT
Dans le schéma traditionnel, l'acheteur est un spécialiste du produit, centré sur son offre et
habitué s'affronter aux fournisseurs pour obtenir les meilleures conditions. C'est un fin tacticien
qui gère son centre de coût dans une optique de court terme, sans prendre en compte la totalité de
la chaîne logistique.
Cette définition du métier paraît aujourd'hui dépassée. L'acheteur devient un category manager,
c'est-à-dire de haut niveau, capable d'assumer des fonctions diverses et liées au produit, mais
aussi, en marketing et à la logistique. Il travaille dans une optique de long terme en considérant
ses fournisseurs comme des partenaires qui lui proposent une offre globale incluant le produit et
les services. Pour sélectionner les produits à offrir, il s'appuie sur les ventes car il s'agit de vendre
avant d'acheter et gère non plus des articles mais une famille de produits correspondant à un
univers de consommation tel que le conçoit le client final.
Le category manager est au cœur de système de fonctionnement de l'entreprise de distribution. Il

relie l'aval à l'amont en s'assurant de l'optimisation des flux. Trade marketing manager :
L’objectif d’un directeur du Trade marketing est de développer des stratégies de marketing qui
atteignent le public cible et de superviser les opérations du département de Trade marketing. Le
profil de ce professionnel doit avoir une solide expérience en marketing, ainsi qu’une expérience
en négociation B2B.
Ceci est décisif pour la gestion des ventes et des clients. Ils doivent être compétents dans
l’évaluation et la compréhension des tendances et des données marketing, et ils doivent être
passionnés par la vision de leurs sociétés de marketing.
Certaines de ses responsabilités incluront le développement et la mise en œuvre de campagnes

pour augmenter la demande parmi les partenaires de la chaîne d’approvisionnement, ainsi que le
lancement de programmes de fidélité et la gestion de lancements de nouveaux produits.
VI- APPLIQUER LE TRADE MARKETING
1- Les foires
Les foires commerciales sont l’endroit idéal pour mener des efforts de Trade marketing. Ils sont
un excellent endroit pour afficher votre produit hors ligne, attirer l’attention et mettre le pied dans
la porte avec les principaux partenaires de la chaîne d’approvisionnement.
Les foires commerciales offrent également une occasion de nouer des contacts et peuvent vous
aider à établir des relations qui profiteront à votre entreprise. Lorsque vous vous présentez à une
foire, il est essentiel de donner le meilleur de vous-même.
Cela signifie que le message et les détails sont bien définis, avec la bonne quantité de
matériel décoratif pour se démarquer sans accabler les passants.
Assurez-vous d’organiser des foires commerciales avec des représentants enthousiastes et

compétents de votre produit. L’objectif est qu’ils s’impliquent avec les gens et expliquent
adéquatement la rentabilité de votre produit.
Exemple des foires par secteur d’activité : Foires par secteur d´activité (foiresinfo.fr)
2- Promotions commerciales
Les promotions commerciales sont associées au Trade marketing ainsi qu’au marketing
traditionnel. Ils comprennent des coupons, des offres groupées et d’autres incitations spéciales à
l’achat.
Destinées aux consommateurs ou aux partenaires de la chaîne d’approvisionnement, les

promotions commerciales sont un moyen sûr de démarquer votre marque de la concurrence.
S’il n’y a rien qui rend votre produit intrinsèquement plus précieux que vos concurrents, essayez
de capitaliser sur les stratégies de promotion commerciale. Vous pourrez convaincre les acheteurs
de choisir votre produit au lieu d’un autre similaire mais plus cher.
Quels sont les principaux objectifs de la promotion des ventes ? : La promotion des ventes
regroupe l’ensemble des techniques de stimulation des ventes organisées autour d’une offre
temporaire à destination du consommateur final. Son objectif est donc de stimuler les ventes à
court terme, en « poussant » le produit vers le consommateur. Selon Marketing Scan, 15,3 % des
achats se font en promotion.
Les principaux objectifs de l’action promotionnelle sont :
Faire découvrir un nouveau produit, augmenter le panier moyen, faire acheter plusieurs fois ses
clients, faire tester son produit, écouler les stocks en dehors de la période des Soldes, créer un
trafic dans son point de vente.
Les différents types de promotions à mettre en place
Autour des réductions de prix
Les jours de shopping spéciaux : Les consommateurs sont friands des journées comme le Black
Friday.
L’offre spéciale : Vous offrez une réduction sur une période courte afin de créer un sentiment
d’urgence.
Le bon de réduction : Vous donnez un coupon de réduction qui indique le montant accordé sur
le prix habituel ou un pourcentage de remise.
Le remboursement : Vous proposez à vos clients de leur rembourser une partie de leur achat sur
présentation du ticket de caisse.
L’offre spéciale web : Lorsque vous possédez une boutique physique et une boutique en ligne, il
est très facile de proposer des offres avec la mention « exclusivité web ». Ceci sera un excellent
moyen de communication pour votre site et vous permettra également de booster vos ventes en
ligne !
La reprise du produit : Vous proposez de racheter le produit usagé lors de son renouvellement,
vous positionnant sur le créneau du développement durable.
Autour des ventes avec prime
Le sur-classement : Efficace et simple à mettre en œuvre, le sur-classement vous permet de

dynamiser les ventes de vos produits les plus chers.
La gratuité d’un produit : Une autre idée est d’opter pour la gratuité d’un produit lors de l’achat
d’un autre, ou l’offre d’un produit complémentaire. Ce sont toutes les offres « deux acheté, un
gratuit », « offrir la coque protectrice pour l’achat d’un Smartphone »…
Les services associés : Si le prix est déterminant pour votre vente, les services associés peuvent
l’être également. Alors pourquoi ne pas penser à offrir l’installation d’un produit ou un moment
de formation/atelier associé ? Ceci vous permettra en plus de créer un lien plus fort et de fidéliser
votre client.
Promo fidélité : Mettre en place un système de carte de fidélité et offrir des promotions
personnalisées à vos clients est un bon moyen de promotion de vos produits, de dynamiser vos
ventes et d’augmenter l’acte de ré-achat !
Le cadeau en prime : Pour l’achat d’un produit, vous donnez un article supplémentaire
immédiatement ou en différé (impliquant, par exemple, le retour du client en boutique).
Le bundle : Vous proposez une offre groupée, c’est-à-dire un lot de plusieurs produits afin de
faire découvrir des articles peu connus ou nouveaux. C’est le système des boxes en quelque sorte.
L’emballage cadeau réutilisable : Il est possible de réaliser des contenants « à conserver » pour
de nombreux produits. Vous avez peut-être à l’esprit le pot de confiture qui sera ensuite réutilisé
en bocal conserve ou en pot à crayon.
NB : Le bonus de ce type de promotion est que votre client se souviendra de votre magasin à
chaque fois qu’il réutilisera votre produit.
Autour des essais et des échantillonnages
L’échantillon gratuit : Vous distribuez gratuitement un échantillon du produit que vous

souhaitez faire essayer en boutique, dans des lieux passants ou lors d’événements.
La démonstration : Vous organisez la présentation du fonctionnement ou de la dégustation d’un
nouveau produit afin de le faire connaître. Ceci est particulièrement intéressant pour les
commerces de bouche.
NB : ne pensez pas que la démonstration soit réservée aux nouveaux produits. Il est en effet
toujours efficace de faire partager son savoir faire et son offre.
Autour des jeux

Le jeu-concours : À travers un concours, vous mettez en valeur les qualités de vos clients en
matière de savoir, d’imagination ou de compétence.
La loterie : Vous organisez le tirage au sort d’un gagnant après avoir collecté des bulletins de
participation.
3- Annonces
Que ce soit sur papier ou en ligne, la notoriété de la marque est un objectif principal du
marketing. Pourtant, la publicité peut parfois être coûteuse, il est donc important de s’assurer que
vous diffusez efficacement vos annonces. Faites vos recherches pour comprendre qui sont vos
clients potentiels et la meilleure façon de les atteindre, puis investissez votre budget publicitaire
pour capter leur attention.
Les annonces sont également efficaces pour établir la reconnaissance de la marque. Plus les
gens voient votre nom, plus votre entreprise gagnera en puissance sur le marché.
Types d’annonces
Annonces en ligne DEFINITIONS

Annonces textuelles, Affichage du texte seul, des images statiques ou animées (GIF), ou
illustrées et rich media du contenu rich media (des annonces interactives, par exemple).
Annonces vidéo Annonces comportant du contenu vidéo et audio.
Annonces interactives Annonces comportant un élément interactif (une annonce jouable
ou une enquête, par exemple).
Annonces hors ligne DEFINITIONS
Les flyers Un tract publicitaire, un flyer est un support de communication sur
du papier, servant à promouvoir un produit, une nouvelle activité, ...
Les cartes de visite Un document de petit format généralement en papier cartonné.
De petits accessoires de Stylos, agenda…
bureau
Une brochure un document papier à destinée informative, ayant été broché, c'est-
à-dire assemblé par collage de la tranche des feuillets au dos de sa
couverture.
Mass media Télévision, radio…
Panneaux publicitaires Une grande structure publicitaire extérieure, que l'on trouve
généralement dans les zones à fort trafic, comme le long des routes
très fréquentées.
Autres Appel téléphonique, voie postale…
Formats d’annonces sur internet
Bannières format d'annonce standard qui apparaît en haut et en bas de l'écran

de l'appareil.
Annonces interstitielles annonces en pleine page qui sont diffusées lors des pauses ou des
points de transition naturels, par exemple, à la fin d'un niveau.
Elles sont compatibles avec les contenus vidéo.
Annonces avec annonces récompensant les utilisateurs qui regardent des vidéos
recompense courtes et qui interagissent avec des annonces jouables et des
enquêtes. Elles sont idéales pour monétiser les jeux gratuits et sont
compatibles avec les contenus vidéo.
Annonces natives format d'annonce personnalisable qui s'adapte à l'apparence de votre
application. Ces annonces sont intégrées dans le contenu de
l'application et sont compatibles avec les contenus vidéo.
Exemples et explications de la différence entre les annonces en ligne et hors ligne :
Marketing Hors Ligne : Qu'Est-Ce Qui Marche En 2022 ? (marketsplash.com)

4- Calculer le cout d’un salon (analyse type et taux fréquents des couts)
- Les entreprises en tendance à lancer des

opérations promotionnelles pour leurs produits
et services se qui les mènent à faire des
prévisions et des estimations à travers plusieurs
techniques à fin de faire le bon choix.
- Les cas prévisionnels les plus fréquents :

*l’absence d’opérations promotionnelles
*réduction du prix de vente
*l’intégration d’une prime
EXEMPLES PRATIQUES
Une entreprise souhaite lancer une opération promotionnelle pour son produit et a le choix entre 2
techniques. Afin de faire son choix final, elle a procédé à une analyse du résultat prévisionnel dans les
deux cas.
Ci-dessous les prévisions commerciales :
En cas d’absence d’opération promotionnelle : En cas de réduction de prix :
-Ventes en quantité : 300000 unités. -Augmentation des ventes de 20%.

-Prix de vente HT : 30 Dh. -Taux de réduction du prix unitaire : 15%.
-cout de production unitaire : 15Dh. -Cout de distribution : 4dh.
-Cout de distribution : 3 Dh. -Charges fixes supplémentaires : 5000Dh.
-Cout de conditionnement : 2 Dh. -Autres données inchangées.
-Cout fixe : 20000 Dh
En cas de prime contenant :
TAF : Evaluez le résultat prévisionnel en cas
-Augmentation des ventes de 25%. d’absence d’opération promotionnelle et dans
-Prix inchangé. le cas de chaque promotion. Qu’en concluez-
-Cout de conditionnement : 4Dh. vous ? Justifiez votre réponse.
-Cout de distribution : 6dh.
-Charges fixes supplémentaires : 2000Dh.
-Autres données inchangées.
Corrigé :
ELEMENTS MT /UNITE CALCULE MT

absence d’opération promotionnelle
-Ventes 300 000 unités 30 Dh 300 000 x 30 9 000 000 Dh

-Cout de production 15 Dh 300 000 x 15 - 4 500 000 Dh
-Cout de distribution 3 Dh 300 000 x 3 - 900 000 Dh
-Cout de conditionnement 2 Dh 300 000 x 2 - 600 000 Dh
-Cout fixe - - - 20 000 Dh
Total recettes 9 000 000 Dh

Total couts - 6 020 000 Dh
Valeur ajoutée 1 2 980 000 Dh
réduction de prix
-Augmentation des ventes de 20%. 25.5 Dh 360 000 x 25.5 9 180 000 Dh
300 000 x (1 + 20%) = 360 000 unités
Réduction du PDV (15%)
30 x (1 – 15%) = 25.5 Dh
-Cout de distribution 4 Dh 360 000 x 4 - 1 440 000 Dh
-Charges fixes supplémentaires - - - 5 000 Dh
-Cout de conditionnement 2 Dh 360 000 x 2 - 720 000 Dh
-Cout fixe - - - 20 000 Dh

prime contenant
-Augmentation des ventes de 25%. 30 Dh 375 000 x 30 11 250 000 Dh

300 000 x (1 + 25%) = 375 000 unités
-Cout de conditionnement 4 Dh 375 000 x 4 - 1 500 000 Dh
-Cout de distribution 6 Dh 375 000 x 6 - 2 250 000 Dh
-Charges fixes supplémentaires - - - 2 000 Dh
-Cout fixe - - - 20 000 Dh

CHAP 3 : DEVELOPPER UNE STRATEGIE TRADE MARKETING

- Il est nécessaire de développer une stratégie avant de commencer une campagne. Avoir
des objectifs clairs et des recherches appropriées faites à l’avance.
A- RECHERCHE SUR LE MARCHE
-Comme tout projet, le Trade marketing nécessite des recherches substantielles comme pour la plupart
des aspects du marketing.
-Une grande partie de cette recherche est basée sur l’objectif recherché par l’entreprise.
Exemples :
*qui sont mes plus gros concurrents ?
*quels sont mes défis les plus importants ?
*quel groupe démographique convient à mon public cible ?
-Il existe de nombreuses façons de découvrir les réponses à ces questions. L’un d’eux participe à des
événements tels que les foires commerciales. Ces rencontres ne sont pas seulement l’occasion d’établir
des liens importants et durables avec d’autres entreprises. Surtout ceux qui travaillent dans la même
industrie, mais également un moyen de déterminer votre concurrence et visualisant quelles marques
représenteront le plus grand défi pour notre entreprise à l’avenir.
-Faire une étude de marché permet de :

*comprendre mon public cible
*suivre les tendances
*repérer les obstacles est les surmonter
B- ELABORATION D’UN PLAN
-Une fois les recherches achevées, il est temps de concevoir un plan solide.
*Ou voulez-vous que vos efforts de Trade marketing mènent votre marque ?
*Combien allez-vous investir dans des tactiques hors ligne par rapport à des stratégies en ligne ?
*Quels sont vos objectifs en court, moyen et long terme ?
-Proposer un programme complet qui comprend ce que vous vous apprêtez à réaliser et comment il
vous aidera à rester sur la bonne voie. À l’aide des informations de votre recherche, découvrez les
besoins de vos clients. Ajuster votre stratégie de Trade marketing pour la rendre fonctionnelle.
NB :
-Bien que le Trade marketing suive de nombreux principes fondamentaux du marketing traditionnel des
acheteurs, ses différents aspects exigent une approche unique.
-N’oubliez pas que le Trade marketing n’a pas pour but de conclure une vente finale, mais plutôt de
trouver des partenaires qui peuvent vous aider en cours de route.
C- LES PHASES DE LA STRATEGIE TRADE MARKETING
-Piloter une stratégie Trade marketing mène à construire des partenariats durables avec les distributeurs
pour but de développer les ventes.
Les étapes de la stratégie Trade marketing :
Créer une bonne Générer une image de Préparer la vente Stimuler la demande en point
proposition de marque avec les de vente
produit commerçants
1-Définir le client idéal 1-Définir son projet (nom, 1-L’écoute active 1-Soigner sa vitrine (le
2-Trouver le problème symbole, identité, message, (vendre mieux pour merchandising)
auquel l'offre répond valeurs, la promesse…) fidéliser) 2- Organiser des événements et
3-Déterminer les 2-Identifier le bon marché 2-SPANCO : opérations éphémères (Soirées
avantages de l'offre (toucher les clients convertir le prospect blogueurs ou VIP, ventes
face à la concurrence potentiels) en client (Suspect, privées, weekend
4-Rédiger une 3-Identifier les bons canaux prospect, analyse, d’anniversaire, de shopping de
proposition de valeur de distribution (acheminer négociation, noël, journée d’inauguration de
unique et claire les produits du point de conclusion, ordre magasin, organiser un
5-Valider la fabrication au client final) « *1* ») concours…)
proposition de valeur et 4-S’entourer d’une équipe 3-SONCAS 3-Mettre en place ou améliorer
ses hypothèses qualifiée (une équipe (comprendre les son programme de fidélité
6-Exprimer la motivée et fière d'appartenir motivations du client) 4-Transformer ses clients
proposition de valeur à l'entreprise) 4- CAB ou CAP promoteurs en ambassadeurs
5-Réaliser une étude de (construire un (classer ses clients selon leur
-L'objectif premier marché (l’audience, argumentaire de degré de fidélité et la
d'une proposition de proposition de valeur, la vente) probabilité
valeur est d'inciter les mission, la personnalité, 5- SIMAC qui permet qu’ils recommandent
prospects à découvrir et l’analyse SWOT) capter l’attention le magasin autour d’eux)
acheter le produit ou le 6-Créer un design (le logo pour mieux 5-Utiliser le Marketing mobile
service d'une et graphique, la cohérence, persuader (Situation, 6-Miser sur le web-to-store (des
entreprise. Elle permet la flexibilité) Idée, Mécanisme, consommateurs s’informent en
donc de convaincre les 7-Intégrer la marque au Avantages, ligne avant d’effectuer un achat
clients potentiels que messaging de l’entreprise Conclusion « *2* ») en point de vente. C’est ce que
l'offre d'une entreprise (langage reflétant la l’on appelle le phénomène du
répond parfaitement à personnalité de l’entreprise, ROPO, ou Research Online,
leur besoin ou leur tisser des liens émotionnels Purchase Offline)
problématique. Elle avec les consommateurs, la 7-Proposer des cours ou ateliers
vient en soutien de la publicité, les réseaux ciblés (mettre en scène ses
communication de la sociaux) produits apporte une réelle
marque pour démontrer 8-Eviter la publicité valeur ajoutée aux clients)
la valeur ajoutée de négative (la contradiction, 8-Diversifier
l'offre. Plus le copier-coller de la les services proposés
particulièrement, elle concurrence, la cohérence 9-Surprendre par l’expérience
justifie l'existence et le de la marque entre l’en client par la technologie et la
positionnement d'une ligne et le hors ligne) nouveauté
activité au sein d'un 9-Suivre les performances 10-La mise en place de
marché. de la marque) partenariats avec d’autres
boutiques situées dans la même
zone de chalandise peut
fortement booster son trafic, en
permettant à chacun de
bénéficier mutuellement de la
notoriété et de la clientèle
existante de l’autre.
« *1 * » plus d’explications
« *2 * » plus d’explications
D- LA STRATEGIE ET LE TRADE MARKETING (LES NIVEAUX DE SEGMENTATION)
La segmentation permet de comprendre la structure du marché et de diviser le marché dans des

structures homogènes. Le but de cette division est d'améliorer les avantages compétitifs et de donner de
meilleurs services aux consommateurs qui ont des besoins différents : pouvoir d'achat, location
géographique, le comportement et l'habitude d'achat. En bref, la segmentation de marché est un outil pour
diviser le marché en tenant compte de toutes les variables qui l'affectent.
Il existe différents niveaux de segmentation :
Le marketing de masse en adoptant cette stratégie, l’entreprise s’engage dans une production
uniforme destinée à un marché considéré du point de vue de ses
ressemblances. L’avantage dans ce cas est l’élargissement du marché
grâce à un prix réduit résultant des économies d’échelles. (ciblage
indifférencié)
Le marketing segmenté cela consiste à mettre l’accent sur les différences existantes entre les
consommateurs. L’entreprise dans ce cas s’efforce de reclasser ses
clients en unités d’analyse homogènes. Par exemple un fabricant de
chaussures peut offrir des modèles pour hommes, pour femmes et pour
enfants. Dans le cas où la cible choisie est très spécifique et de petite
taille, on parle de « marketing de niche ». (ciblage différencié ou
concentré)
Le marketing personnalisé dans ce cas, non seulement l’entreprise considère que chaque client est
différent, mais qu’il mérite également d’être traité séparément. C’est une
sorte de marketing « sur mesure » par exemple : la haute couture ou la
joaillerie. (ciblage concentré ou stratégie de niche)
Le marketing intra il consiste à s’adapter non plus seulement à chaque individu mais à
individuel chaque consommateur considéré dans une situation particulière d’achat
ou de consommation. Par exemple dans une parfumerie, la vendeuse
modifiera son argumentation selon que le client achète pour lui-même ou
pour offrir à quelqu’un.
L’auto-marketing : le consommateur d’aujourd’hui s’implique de plus en plus dans ce qu’il

achète. L’acheteur moderne se connecte à Internet, il examine et évalue
les offres, et prend ses décisions.
CHAP 4: L’ORGANISATION D’UN EVENEMENT SUR UN LIEU

DE VENTE
Pour organiser un événement réussit sur un point de vente :
1. Déterminez le type d'événement que vous souhaitez organiser : cela peut être une vente spéciale, une
soirée de lancement de nouveaux produits, un atelier ou une démonstration, etc. Assurez-vous que
l'événement est en adéquation avec votre marque et votre clientèle cible.
2. Choisissez la date et l'heure : il est important de choisir une date et une heure qui conviennent à votre
public cible. Assurez-vous également que l'événement ne coïncide pas avec des événements similaires
dans votre région.
3. Sélectionnez un lieu approprié : choisissez un lieu de vente qui convient à l'événement que vous organisez
et qui peut accueillir confortablement votre public cible. Assurez-vous que le lieu dispose de tous les
équipements nécessaires, tels que des tables, des chaises, une sonorisation, des éclairages, etc.
4. Planifiez les activités de l'événement : créez un plan d'activités détaillé pour l'événement, en incluant les
présentations, les démonstrations, les concours, les jeux, etc. Assurez-vous que les activités sont
amusantes, informatives et interactives.
5. Invitez votre public cible : envoyez des invitations à votre public cible, en utilisant des canaux tels que les
réseaux sociaux, le courrier électronique, les affiches, etc. Assurez-vous que les invitations sont claires et
attrayantes, et qu'elles incluent toutes les informations pertinentes, telles que la date, l'heure, le lieu, les
activités, etc.
6. Préparez les fournitures et les équipements : préparez tous les fournitures et les équipements nécessaires
pour l'événement, tels que les cadeaux, les prix, les décorations, les collations, les boissons, etc.
7. Assurez-vous que tout est en place le jour de l'événement : arrivez tôt pour installer toutes les fournitures
et les équipements, et assurez-vous que tout est en place avant l'arrivée de votre public. Assurez-vous
également que vous avez suffisamment de personnel pour gérer l'événement, tels que des hôtes ou des
hôtesses, des vendeurs, etc.
8. Évaluez l'événement : après l'événement, évaluez son succès en analysant le nombre de personnes
présentes, les ventes réalisées, les commentaires des clients, etc. Utilisez ces informations pour améliorer
vos événements futurs.
A-LES STRATEGIES (PUSH/PULL)
a- La stratégie push
Le « push » marketing consiste à « pousser » le produit vers le consommateur. Un message

publicitaire est envoyé de manière proactive au consommateur bien que ce dernier n’en ait exprimé le
besoin. Par des actions directes et concrètes, comme par exemple la distribution gratuite d’échantillon,
l’entreprise suggère son produit au consommateur.
Toutefois, cette stratégie ne se limite pas à « pousser » le produit vers le consommateur, elle se
doit également de cibler le consommateur. Ce ciblage est possible à travers la segmentation. Plusieurs
méthodes de segmentation existent comme par exemple le scoring qui attribue une note à chaque client en
fonction de leur comportement d’achat ou encore la méthode RFM (Récence, Fréquence, Montant) qui
classifie les clients en fonction de la date de leur dernier achat, leur fréquence d’achat et le montant de leur
achat sur une période donnée. La segmentation des clients en groupes homogènes passe par l’analyse
statistique ou, lorsque les données à traiter sont volumineuses, par le data mining un processus d’analyse
des bases de données clients visant à extraire des informations pertinentes sur les comportements d’achats
à travers la recherche de tendances, de régularités… Une fois la segmentation clients terminée, il est alors
possible d’adapter sa stratégie « push » à chaque segment : envoie automatique d’un message
promotionnel pour un produit spécifique à une catégorie d’acheteur, distribution gratuite d’échantillon à
l’entrée des boutiques les plus fréquentés par les consommateurs…
b- La stratégie pull
Le « pull » marketing consiste à « tirer » le client vers le produit. Cette stratégie repose
essentiellement sur la communication publicitaire via les médias de masse et sur les campagnes de
promotions. A travers ces actions publicitaires, l’entreprise ravive un besoin ou un souhait du
consommateur qui viendra de son plein gré acheter le produit de la marque. Généralement, l’entreprise
dispose de produits ayant une grande notoriété sur le marché et peut s’adresser directement aux
consommateurs via la publicité.
Pour « attirer l’œil » du consommateur, un site internet épuré, structuré, riche en informations et
proposant au consommateur une navigation « fluide » est un atout. En complément du site Internet
l’entreprise peut mettre à disposition du consommateur un blog, une page Facebook ou encore un compte
Twitter, l’internaute étant de plus en plus connecté aux réseaux sociaux. Toutefois, il serait fort inutile
pour l’entreprise de multiplier ces vitrines de diffusion si la gestion du contenu n’était pas structurée et
encadrée. Des systèmes de gestion de contenu sont indispensables. Ces logiciels à l’instar de DRUPLA ou
encore JOOMLA simplifient la mise à jour quotidienne des informations présentes sur les sites internet en
proposant des outils d’édition simplifiés, des modèles de pages automatisés... La publication de contenu
n’est plus strictement réservée au webmaster, elle est participative. Grâce à ces systèmes de gestion du
contenu, le client bénéfice en permanence d’une grande richesse d’informations.
c- Avantages et limites des deux stratégies
STRATEGIE AVANTAGES LIMITES

S
STRATEGIE - rapide et facile à mettre en place. - méthode très instrusive pour le consommateur.
PUSH
- permet l’atteinte d’une large cible, sans se - cible trop large et taux de conversion est très
limiter à une liste définie. faible.
- très efficace si l’entreprise est déjà - couts élevés (Adowrds, compagne publicitaire,
populaire. salons…)
- effet d’accoutumance de consommateur aux
publicités menant à une perte considérable voire
totale d’éfficacité.
STRATEGIE - investissement durable (référencement - met du tem po

PULL naturel).
ps à se mettre en place.
- audience qualifiée (meilleur taux de
conversion). - cible trop large et taux de prospect très faible.
- création d’une vraie interaction - couts élelvés (campagne publicitaire, salons,

(marketing de contenu) et d’une relation de échantillons…).
confiance avec les clients.
- effet d’accoutumance du consommateur aux
- très efficace sur le long terme (importante publicités menant à une perte poncidérable
fidélisation). d’éfficacité.
B- L'EMPLACEMENT DES PRODUITS DANS LE POINT DE VENTE
Concepts de base :
Les gondoles : meubles de présentation des produits non fixés au mur. Les meubles sont composés, en
général, de quatre tablettes : tablettes niveau sol, niveau main, niveau yeux et les tablettes supérieures.
Les consoles : étagères fixées au mur.
Les présentoirs : les meubles de présentation de produit
Le rayon : ensemble de tablettes
Le linéaire : la surface attribuée à un produit, on distingue entre le linéaire au sol et le linéaire développé :
 Le linéaire au sol : le largueur total de la gondole
 Le linéaire développé : la longueur totale des étagères, autrement dit, c'est le linéaire au sol * la
nombre des étagères.
Le facing : la longueur nécessaire pour présenter deux faces
Les rôles de linéaires de vente : Le linéaire de vente attribuée à un produit joue un double rôle :
 Un rôle de stockage : plus le linéaire de vente attribué à un produit est important, plus le risque de
rupture de stock entre deux opérations de réapprovisionnement est faible ;
 Un rôle de d'attraction usuelle et d'incitation à l'achat : la longueur du linéaire développé attribué à

un produit exerce une forte influence sur l'attraction usuelle et commerciale de ce produit, elle lui
donne plus de chance d'être vu et identifié par le client qui passe dans les rayons.
Les contraintes des linéaires : L'implantation des produits sur le linéaire suppose la résolution de trois
problèmes principaux : Quelle place doit-on accorder à chaque article ?
*Pour déterminer la place de chaque article, il faut recourir aux indicateurs suivants :
-Les ventes des produits

-La marge brute ou profit direct par produit
-A quel niveau place-t-on les produits ?
*Il y a quatre niveaux :
Dans le niveau yeux ; il y a les produits pondéreux (poids lourd), tous les produits susceptibles de
déclencher un achat d'impulsion, les nouveaux produits à forte image de marge et forte notoriété ;
Dans le niveau sol ; la vrac (en détail), les articles d'appel, l'achat utilitaire ;
Dans le niveau main ; il y a tous les produits indispensables, les produits complémentaires, les
accessoires difficiles, tous les produits dont la demande spontanée est élevée (les produits saisonniers) ;
Dans le niveau chapeau : on trouve les produits dont le packaging est suffisamment évocateur pur
être repéré de loin.
C- LES OBJECTIFS DE L’EVENEMENT SUR LE POINT DE VENTE *

Les événements en point de vente permettent de tirer parti de l’expertise pour mettre en valeur et renforcer
la stratégie marketing de l'entreprise. Peu de gens connaissent votre marché aussi bien que vous. Organiser
un événement attire prospects et clients dans votre point de vente.
Il existe 5 raisons pour lesquelles les événements en point de vente ont des avantages immédiats et
durables.
a- Générer du trafic en point de vente
En organisant des événements, vous attirez des clients hors de votre rayon d'action habituel. Les personnes
réticentes au marketing conventionnel trouvent souvent un attrait aux événements spéciaux. Là encore, ils
peuvent simplement ne pas connaitre votre point de vente, vos produits. Quelle que soit la raison pour
laquelle ils ne sont pas venus auparavant, vous pouvez les persuader de devenir des clients réguliers.
b- Garder le contact physique avec votre clientèle à chaque étape de son parcours
Les événements en point de vente vous donnent accès à de nouvelles formes de publicité. Relayez l'URL
des événements sur vos réseaux sociaux ou d'autres pages ! Atelier découverte, soirée blogueurs ou VIP,
weekend d’anniversaire, de shopping de noël, journée d’inauguration de magasin… Le consommateur
attend du conseil, du respect, de la personnalisation, de la facilité, et une hyper - personnalisation de la
relation client. Que ce soit dans la vitrine ou à l'intérieur du magasin, vous devez raconter une histoire qui
parle aux visiteurs, ce qu'on appelle l'expérience client.
c- Transformer les clients en ambassadeurs
Les événements en point de vente permettent à vos plus fidèles clients de se sentir appréciés. Un
événement démontre votre implication, en fidélisant vos clients. Exploiter les données des clients grâce à
l'animation d'événements permet de guider vos prises de décision, renforcer l’image de marque et
promouvoir le bouche-à-oreille positif. Le plus souvent les personnes impliquées vont par la suite partager
leur expérience avec leurs proches, voire en ligne !
d- Augmenter le chiffre d'affaires et les ventes
En effet, les commerçants veulent de la rentabilité au mètre carré et présentent un maximum de produits
dans leurs rayons. Les événements sont des actions fer de lance. Primo, les curieux viendront dans votre
magasin d'abord pour vivre un moment magique et non pour "subir" un achat. Secundo, ils se sentiront
moins méfiants vis-à-vis des vendeurs lors d'un événement (cela favorise les achats compulsifs). Tertio,
certaines personnes peuvent même se sentir redevables en passant à la caisse puisqu'elles ont assisté
gratuitement à l'événement.
e- Humaniser la relation entre clients et collaborateurs en point de vente
Tirez profit des compétences des vendeurs lors d'un événement en point de vente. 74% déclarent avoir
déjà dépensé plus en raison de la qualité de l’expérience client proposée. Vous pouvez maintenant
exploiter ces connaissances pour interagir de manière significative avec vos clients. Vous remarquerez
peut-être que les clients ont de nouveaux intérêts pour les produits que vous vendez.
EXEMLES :
https://www.youtube.com/watch?v=QDHb-I8LuXM
https://www.youtube.com/watch?v=dhAYMKDenmU
https://www.youtube.com/watch?v=sc6EkCE86Pc&t=53s
D- LA PREPARATION DE L’EVENEMENT
La création d'un événement sur un point de vente implique plusieurs étapes clés, voici les principales :
1- Définir l'objectif de l'événement : Avant de planifier quoi que ce soit, il est important de définir
clairement l'objectif de l'événement. Est-ce pour promouvoir un nouveau produit ou pour attirer de
nouveaux clients ? Est-ce pour célébrer une occasion spéciale ou pour offrir une expérience mémorable
aux clients ? Cette étape vous aidera à déterminer les éléments clés de l'événement.
2- Choisir la date et l'heure : La date et l'heure de l'événement sont des éléments clés pour le succès de
celui-ci. Il est important de choisir une date et une heure qui conviennent au public cible et qui sont
également pratiques pour les participants.
3- Définir le budget : La création d'un événement sur un point de vente implique des coûts. Il est important
de définir un budget réaliste pour l'événement en fonction de l'objectif et des attentes.
4- Planifier l'expérience client : L'expérience client est essentielle pour la réussite de l'événement. Il est
important de planifier l'expérience client en fonction de l'objectif de l'événement. Cela peut inclure la
décoration, les activités, les promotions, les dégustations, etc.
5- Promouvoir l'événement : La promotion est un élément crucial de la création d'un événement sur un
point de vente. Il est important d'utiliser des canaux de communication appropriés pour atteindre le public
cible. Cela peut inclure des affiches, des courriels, des publications sur les réseaux sociaux, des publicités,
etc.
6- Préparer le point de vente : Le point de vente doit être préparé pour l'événement. Cela peut inclure la
mise en place d'une zone d'accueil, la configuration d'espaces pour les activités, l'installation de stands, la
préparation de la nourriture et des boissons, etc.
7- Évaluer l'événement : Après l'événement, il est important de l'évaluer pour déterminer son succès et
identifier les opportunités d'amélioration pour les prochains événements. Cela peut inclure l'analyse des
retours des clients, la mesure de la participation, le suivi des ventes, etc.
E- LES BESOINS EN LOGISTIQUE LORS DE L’ORGANISATION D’UN EVENEMENT

L'organisation d'un événement nécessite une logistique bien pensée pour assurer le bon déroulement de
toutes les activités prévues. Voici quelques-uns des besoins en logistique à considérer :
La gestion des fournitures : Il est important de s'assurer que toutes les fournitures nécessaires à
l'événement sont disponibles. Cela inclut les fournitures de bureau, les fournitures de cuisine et les
fournitures de décoration.
La gestion de l'espace : Il est important de s'assurer que l'espace où se déroulera l'événement est
bien organisé et aménagé pour répondre aux besoins des participants. Cela peut inclure la mise en place de
tables et de chaises, la configuration de l'espace de présentation et l'installation de la sonorisation.
La gestion du transport : Il peut être nécessaire de mettre en place un système de transport pour les
participants et les fournitures. Cela peut inclure la location de véhicules ou l'organisation d'un système de
navette pour transporter les participants depuis leur lieu de départ.
La gestion de la sécurité : Il est important de s'assurer que l'événement est sûr pour tous les
participants. Cela peut inclure la mise en place de systèmes de sécurité, la formation du personnel de
sécurité et la coordination avec les forces de l'ordre.
La gestion de la nourriture et des boissons : Il est important de s'assurer que les participants ont
accès à de la nourriture et des boissons de qualité. Cela peut inclure la coordination avec les fournisseurs
de nourriture et de boissons, la mise en place de stations de nourriture et de boissons et la gestion des
allergies alimentaires.
La gestion de la communication : Il est important de s'assurer que toutes les parties prenantes sont
informées de l'événement et des activités prévues. Cela peut inclure la création de matériel de
communication, la coordination avec les médias et la gestion des réseaux sociaux.
La gestion des déchets : Il est important de s'assurer que l'événement est respectueux de
l'environnement. Cela peut inclure la mise en place de systèmes de recyclage, la gestion des déchets et la
coordination avec les entreprises de nettoyage.
En résumé, la logistique est un élément clé de l'organisation d'un événement réussi. Il est important de
planifier et de coordonner tous les aspects de la logistique pour assurer que l'événement se déroule sans
problème.
F- LE BILAN POST-EVENEMENT (ANALYSE DES RESULTATS)
Le bilan post-événement est une analyse des résultats d'un événement sur le point de vente. Il s'agit d'un
processus d'évaluation des performances et de la réussite de l'événement en utilisant des indicateurs clés
de performance (KPI) pertinents pour l'objectif de l'événement.
Voici les étapes clés pour réaliser un bilan post-événement :

Définir les KPI : Avant l'événement, définissez les KPI pertinents en fonction de l'objectif de
l'événement. Par exemple, si l'objectif est d'augmenter les ventes, les KPI peuvent inclure le nombre de
ventes réalisées pendant l'événement, le chiffre d'affaires généré, le taux de conversion, etc.
Collecter les données : Pendant l'événement, collectez les données pertinentes pour chaque KPI.
Par exemple, utilisez des systèmes de suivi des ventes pour collecter des données sur le nombre de ventes
réalisées et le chiffre d'affaires généré.
Analyser les résultats : Après l'événement, analysez les données collectées pour chaque KPI.
Comparez les résultats aux objectifs fixés pour l'événement et évaluez la performance de l'événement.
Identifiez les points forts et les points faibles de l'événement et déterminez ce qui a fonctionné et ce qui n'a
pas fonctionné.
Tirer des enseignements : Utilisez les résultats de l'analyse pour tirer des enseignements sur la
manière d'améliorer les événements futurs. Identifiez les meilleures pratiques et les opportunités
d'amélioration pour maximiser la réussite des événements futurs.
Communiquer les résultats : Partagez les résultats de l'analyse avec les parties prenantes, y
compris l'équipe de l'événement, la direction et les partenaires, pour informer et impliquer les parties
prenantes dans le processus d'amélioration continue.
En somme, le bilan post-événement est une étape essentielle pour évaluer la réussite d'un événement sur le
point de vente et pour tirer des enseignements sur la manière d'améliorer les événements futurs.
NB : Un indicateur de performance clé (KPI, pour Key Performance Indicator en anglais) est une
mesure quantitative qui est utilisée pour évaluer la performance d'un objectif spécifique dans une
entreprise ou une organisation.
Les KPI peuvent être utilisés pour mesurer et évaluer la performance de différentes fonctions de
l'entreprise telles que la vente, la production, la qualité, la satisfaction client, la gestion des coûts, la
rentabilité, etc. Les KPI sont définis en fonction des objectifs de l'entreprise et sont utilisés pour surveiller
la progression et l'atteinte de ces objectifs.
Les KPI doivent être pertinents, mesurables et liés aux objectifs de l'entreprise. Ils permettent de
suivre les progrès, d'identifier les lacunes et les opportunités d'amélioration, et de prendre des décisions
éclairées en fonction des résultats obtenus. Les KPI doivent être surveillés régulièrement pour assurer une
performance optimale et pour s'assurer que les objectifs de l'entreprise sont atteints.
En somme, les KPI sont des mesures importantes pour évaluer la performance de l'entreprise et pour aider
à améliorer la prise de décision en fournissant des données et des informations utiles.
CONCLUSION
Le Trade marketing est une discipline de marketing qui se concentre sur la relation entre le fabricant et le
distributeur, en vue d'optimiser la performance de leur activité respective. Le trade marketing vise à créer
des stratégies efficaces pour atteindre les clients finaux et augmenter les ventes.
Grâce à une meilleure compréhension des attentes des distributeurs et des consommateurs, les entreprises
peuvent mettre en place des stratégies de Trade marketing efficaces pour augmenter les ventes et la
visibilité de leur marque sur le marché.
Le Trade marketing peut également aider à renforcer les relations entre les fabricants et les distributeurs,
ce qui peut conduire à des partenariats plus solides et plus bénéfiques pour les deux parties. Il s'agit d'une
approche collaborative qui peut améliorer la rentabilité de l'ensemble de la chaîne de distribution.
En grosso modo, le Trade marketing est une discipline de marketing très importante qui permet aux
entreprises de mieux comprendre leurs clients et leurs partenaires commerciaux, pour développer des
stratégies efficaces pour atteindre les consommateurs finaux et augmenter les ventes. Les entreprises qui
réussissent à mettre en place des stratégies de Trade marketing efficaces peuvent profiter d'un avantage
concurrentiel significatif sur le marché.
FIN

Trade Marketing Cours Az-Elarab

Transféré par

Informations du document

Titre original

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Trade Marketing Cours Az-Elarab

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

TRADEMARKETING BOUSFIHA AZ-EL ARAB

CHAP 1: INTRODUCTION (identification du Trade marketing)

Le TRADE MARKETING : un ensemble d’actions marketings menées entre producteurs et

Le marchandisage ou merchandising en anglais, s'est développé consécutivement à l'essor de la

MARKETING DE MARQUE : c’est un signe de

MARKETING D’ENSEIGNE : peut être défini

Pourquoi le Trade marketing est-il important ?

II- ORIGINS, EVOLUTION, HISTORIQUE…

-les commerçants étaient de petites entreprises servant un marché

-une période connue par les producteurs et distributeurs de petite taille.

-l'émergence de la fonction Trade marketing au sein, ou à côté du département

Les deux objectifs majeurs de l’efficient consumer réponse sont:

B- LA DIFFERENCE ENTRE LE TRADE MARKETING ET LE MARKETING

C- LES DOMAINES CONCERNANT LE TRADE MARKETING

D- LES METHODES DU TRADE MARKETING

Le Trade marketing se focalise essentiellement sur l’activité de vente et de distribution. De ce

E-POURQUOI FAIRE DU TRADE MARKETING ?

-Une meilleure expérience : un moyen de gestion de stocks et permet de garantir l’alimentation

-Un meilleur chiffre d’affaires

-Homogénéité du plan promotionnel : L’échange d’information quant au comportement client

F- EXEMPLE DE TRADE MARKETING (Carrefour)

Quelles sont les différences entre le marketing B2B et le marketing B2C ?

CHAP 2: LES OUTILS DU TRADE MARKETING

Cet art se traduit alors au niveau des aspects suivants :

Les objectifs de ce concept étant la création d’outils de négociation à base marketing et

Le merchandising se trouve au point de convergence des attentes du consommateur, du

1- Les attentes du consommateur :

2- Les attentes du producteur :

Le merchandising est, pour l'industriel, un on moyen de présenter ses produits, de comprimer sa

3- Les attentes du distributeur :

Pour le distributeur le merchandising remplit donc une double fonction:

IV-TRAITEMENT DES DONNEES

1- Définition de L'ECR ( Efficient Consumer Réponse ou Efficacité et Réactivité au service du

L’ECR permet à l’industriel comme au distributeur de travailler plus intelligemment en visant à

4 Les quatre concepts de l'ECR :

Les différents concepts de l'ECR sont regroupés en quatre familles :

a) LA GESTION DE LA DEMANDE : L'optimisation de l'activité promotionnelle et de

b) LA GESTION D’APPROVISIONNEMENT: regroupe toutes les techniques d'organisation

c) LES TECHNOLOGIES DE SUPPORT : décrivent les outils au service de l'optimisation de la

V-LE CATEGORY MANAGEMENT

Le category manager est au cœur de système de fonctionnement de l'entreprise de distribution. Il

Certaines de ses responsabilités incluront le développement et la mise en œuvre de campagnes

VI- APPLIQUER LE TRADE MARKETING

Assurez-vous d’organiser des foires commerciales avec des représentants enthousiastes et

Destinées aux consommateurs ou aux partenaires de la chaîne d’approvisionnement, les

Les principaux objectifs de l’action promotionnelle sont :

Autour des ventes avec prime

Le sur-classement : Efficace et simple à mettre en œuvre, le sur-classement vous permet de

Autour des essais et des échantillonnages

L’échantillon gratuit : Vous distribuez gratuitement un échantillon du produit que vous

Autour des jeux

Annonces en ligne DEFINITIONS

Formats d’annonces sur internet

Bannières format d'annonce standard qui apparaît en haut et en bas de l'écran

Exemples et explications de la différence entre les annonces en ligne et hors ligne :

Marketing Hors Ligne : Qu'Est-Ce Qui Marche En 2022 ? (marketsplash.com)

- Les entreprises en tendance à lancer des

- Les cas prévisionnels les plus fréquents :

En cas d’absence d’opération promotionnelle : En cas de réduction de prix :

-Ventes en quantité : 300000 unités. -Augmentation des ventes de 20%.

ELEMENTS MT /UNITE CALCULE MT

-Ventes 300 000 unités 30 Dh 300 000 x 30 9 000 000 Dh

Total recettes 9 000 000 Dh