Terminologie liée au thème:

« Marketing et communication publicitaire »

Filière: Sciences économiques et gestion

Module: Langue et terminologie
Semestre: 2
Sections: C – E – F – Temps aménagé
Printemps- Été: 2022-2023
NOTA BENE: Ce cours est valable pour le contrôle final, ainsi que les sujets traités largement en classe

Professeur : Asmae NASSLAHSEN

 La publicité

Définition Informations
 Forme de communication de masse, dont supplémentaires
le but est de fixer l'attention d’une cible
visée (consommateur, utilisateur, usager,
1. La publicité commerciale : elle cherche
électeur, etc.) afin de l'inciter à adopter
un comportement souhaité : achat d'un en premier lieu à faire connaître un
produit, élection d'une personnalité produit, en second à convaincre qu'il va
politique, incitation à l'économie pleinement satisfaire les attentes du
d'énergie, etc. client/consommateur, et enfin à inciter à
 ‫شكل من أشكال التواصل الجماهيري الذي يروم جذب انتباه‬
l'achat. Elle peut parfois créer un
…‫ الُم نَتخب‬،‫ المرتفق‬،‫ المستعمل‬،‫الفئة المستهدفة )المستهلك‬ nouveau besoin.
‫ اقتناء أو‬:‫إلخ( من أجل حثه على تبني رد الفعل الُم َتوّخ ى‬ 2. La publicité de marque : elle met
‫ الحث على االقتصاد‬،‫ انتخاب شخصية سياسية‬، ‫شراء منَتج‬ l'accent sur l'image de la société afin de
‫الطاقي…إلخ‬
la valoriser et de lui donner une plus
grande notoriété.
Objectifs de la publicité

 Attirer l'attention du client sur le produit ou la marque ‫جذب انتباه الزبون إلى الُمنتج أو العالمة التجارية‬
 Familiariser le client avec le produit ou la marque afin d’optimiser et de faciliter l’acte d’achat.
‫تعريف المنتج و تقريبه من المستهلك من أجل تسهيل العملية الشرائية‬
 Créer un besoin pour persuader le consommateur que le produit ou le service proposé répond à ce besoin.
‫خلق الحاجة الُملحة للُم ْن َت ج من أجل إقناع المستهلك بأن المنتج المقترح يستجيب لهذه الحاجة‬
 Faire connaître le produit pour le faire adopter durablement par l'acheteur
‫تعريف المنتج من أجل تحفيز المشتري على اعتماده بصفة دائمة‬
 Créer une image de marque ‫بناء الصورة التجارية الُمثلى و المحفزة‬
 Maintenir la notoriété ‫المحافظة على السمعة و الصيت‬
 fidéliser la clientèle ‫جعل الزبناء أوفياء للمنتج‬
 Rappeler ‫التذكير‬
 Persuader ‫اإلقناع‬
 Informer ‫اإلعالم‬
‫‪Le marketing‬‬ ‫التسويق‬

‫‪‬‬ ‫‪Le marketing peut être classiquement défini comme l'ensemble des actions ayant pour objectifs‬‬
‫‪d'étudier et d'influencer les besoins et comportements des consommateurs et de réaliser en continu‬‬
‫‪les adaptations de la production et de l'appareil commercial en fonction des besoins et‬‬
‫‪comportements précédemment identifiés.‬‬

‫ُيشير مفهوم التسويق إلى إحدى العمليات التي يتّم من خاللها ترويج العديد من المنتجات‪ ،‬أو السلع المنتجة‪ ،‬أو الخدمات المقّد مة بصورة تضمن‬
‫بيعها وتوزيعها للعمالء أو الزبائن‪ ،‬حيث تتكّو ن العملّية التسويقّية من أربع مكّو نات رئيسّية تتمّثل في كّل من‪ :‬المنتج أو الخدمة‪ ،‬والترويج‪ ،‬والتسعير‪،‬‬
‫والتوزيع‪ ،‬علمًا أّنه من أسس نجاح هذه العملية أّن يتّم التخطيط لها جيدًا من خالل وضع خطة واضحة من شأنها أن تحّقق أكبر قدر ممكن من‬
‫‪.‬المبيعات‬
‫وُيذكر أّن هذا المفهوم يدّل على عملّية إقناع وتعليم للزبائن أو المستهلكين الختيار منتج معين أو خدمة ما من بين العديد من المنتجات والخدمات‬
‫المنافسة لها‪ ،‬علمًا أّن اختيار األسلوب األمثل للتسويق من شأنه أن يجعل هذه العملية ناجحة‪ ،‬كما يدّل على ُج ملة من العمليات التي يتّم من خاللها تقديم‬
‫‪.‬الشركة المنتجة للسلع أو المقّد مة للخدمات لمجموعة من العمالء‬
 Marketing B2B B2B ‫التسويق‬
Entreprise Entreprise
Définition
 Le marketing B2B pour "marketing business to
business" regroupe l'ensemble des techniques
marketing utilisées dans le cadre du commerce inter-
entreprises. Il s'adresse aux professionnels et Exemple
s'oppose au marketing B to C (business to  L'industrie automobile est un exemple de
consumers), destiné aux consommateurs (individus).
marketing B2B. Dans ce secteur, la pièce
 La communication BtoB se concentre sur la presse des pièces de véhicule est intégrée par
professionnelle et les salons et foires.
des sources spécialisées. Les fabricants
 « ‫ اختصارا شائعا لمصطلح » عمل إلى شركة‬B2B ‫يعد‬ d'origine (OEM, Original Equipment
 ‫ بدال من بيع نشاط‬،‫يحدث هذا عندما تبيع الشركات بعضها لبعض‬ Manufacturers) ont recours au B2B pour
‫تجاري للمستهلكين األفراد‬ vendre des pièces et des accessoires aux
 ‫ الدعاية ال تقتصر فقط على اإلعالنات المتوجهة‬،‫و في نفس السياق‬ constructeurs automobiles.
‫ بل هناك كذلك الدعاية اإلعالنية التي تقوم بها‬،‫إلى المستهلك النهائي‬
‫ و في هذا‬.‫مقاولة تقوم بتسويق منتجات تستهلكها مقاوالت أخرى‬
‫ المعارض التجارية…إلخ على‬،‫ نتحدث عن الصحافة المهنية‬،‫اإلطار‬
‫ المعرض‬:‫ مثال‬. ‫ مقاولة‬-‫ عمل أو مقاولة‬-‫سبيل وسائل الدعاية عمل‬
‫الفالحي الذي يتم خالله التقاء مهنيي المجال الفالحي مع عرض‬
‫مختلف المنتوجات باإلضافة إلى اآلليات و المواد الفالحية التي‬
‫ُتْسَتْخ َد م سواء في الفالحة أو خالل اإلنتاج التحويلي‬.
 Marketing B2C ’ ‫ ُم ستهِلك‬-‫التسويق ‘مقاولة‬
B2C ‫التسويق‬
Définition
Exemple
 Le marketing BtoC signifie “Business to Consumer”,
 Marjane ou Carrefour, supermarchés de
la politique marketing d’entreprises vendant des produits
ou services qui est orientée vers les clients et ventes de produits en direction des
consommateurs qui les utilisent ou consomment consommateurs. Existent en magasin
directement. physique et sur Internet.

 ‫ُيحيل إلى االستراتيجيات التسويقية التي تعتمد‬B2C* ‫التسويق‬

‫عليها المقاولة في تجارتها مع المستهلكين األفراد‬

 B2C*: ‫بيزنس يوجه منتجاته أو خدماته للمستهلكين األفراد‬

Le marketing mix ‫المزيج التسويقي‬

 Le marketing mix, appelé en français plan de marchéage, regroupe l'ensemble des décisions et
actions marketing prises pour assurer le succès d'un produit, service, marque ou enseigne sur son
marché.On considère traditionnellement que les décisions et actions du marketing mix sont prises
essentiellement dans 4 grands domaines qui sont :
- la politique produit
- la politique de prix
- la politique de communication
- la politique de distribution

‫مجموع ة من النش اطات التس ويقية ته دف إلى توف ير المنتج المناس ب في المك ان وال وقت المناس بين‬
‫ والترويج له بالوسائل الفّعالة‬،‫بالسعر المناسب‬.
‫ الترويج‬-‫ التوزيع‬-‫ السعر‬-‫ الُم نَتج‬:‫عناصر المزيج التسويقي هي كالتالي‬
 Le consommateur ‫الُم ستهِلك‬

Définition 1: En économie Définition 2

Agent économique (personne Personne privée réalisant un ensemble
physique ou personne morale) qui d'actes à propos d'un service ou d'un
choisit, utilise et consomme produit depuis son achat jusqu'à son
un service ou un bien et procède de utilisation ultime, et ce, en vue de
ce fait à leur destruction partielle satisfaire au mieux ses attentes tout au
ou totale. long de la durée normale prévue
d'utilisation.
L’étude du comportement du consommateur
Définition
 L'étude du comportement du consommateur
s'intéresse principalement aux processus de
décision du consommateur, à ses
comportements en points de vente, à ses
réactions face aux sollicitations marketing
et publicitaires ainsi qu'à ses actions dans le
domaine de la fidélisation.
 ‫دراسة سلوكيات الُم ستهِلك من حيث مراحل قرار الشراء‬
‫ ردات أفعاله‬،‫ و كذا سلوكياته عند نقاط البيع‬،‫لدى المستهلك‬
‫ باإلضافة إلى‬،‫تجاه الحمالت التسويقية و اإلعالنات‬
‫سلوكياته في إطار الوفاء للمنتجات و االستبقاء عليها‬
Informations
supplémentaires
 La compréhension du comportement du
consommateur fait largement appel aux
techniques de la psychologie, aux études
qualitatives et aux études en laboratoires
ou points de vente.
 ،‫فهم سلوكيات المستهلك يتطلب اإللمام بعلم النفس‬
‫التحليل الكمي و كذا اللجوء إلى التحليل و الدراسة‬
‫داخل المختبرات و عند نقاط البيع‬
 Segmentation
Définition
 La segmentation est l'action de découpage d'une population  Les critères de segmentation choisis doivent
(clients, prospects) en sous ensembles homogènes selon différents
critères (données socio-démographiques, besoins, comportement
d'achat, ..). On parle alors de segmentation du marché ou de
segmentation de la clientèle selon le contexte.
 ‫يقص د بتجزئ ة الس وق تقس يمه الي مجموع ة من االس واق الفرعي ة‬
‫لكل منها مجموعة من الخصائص المميزة أي تقسيم السوق الكلي‬
‫الي قطاع ات ومجموع ات متجانس ة من المس تهلكين تعرف باس م‬
‫القطاعات السوقية والعمل علي اشباع احتياجات كل قط اع سوقي‬
‫أو س وق ف رعي حس ب خصائص ة المم يزة وذل ك بتق ديم أفض ل م زيج‬
‫تسويقي له‬.
 -‫ معطي ات سوس يو‬:‫المعايير الُم عَتَم دة في التقس يم ُم تعددة منه ا‬
‫ السلوكيات الشرائية…إلخ‬،‫ الحاجيات‬،‫ديموغرافية‬
 ‫ُيَم ِّكن ه ذا التقس يم من وض ع اس تراتيجية تس ويقية تأخ ذ بعين‬
‫ و بالت الي اق تراح ع رض من‬،‫االعتب ار االختالف بين مجموع ة و أخ رى‬
‫ و‬،‫الُم نتجات ُيالئم خاصيات كل مجموعة على حدة و كذا حاجياتهم‬
‫ك ذلك اختي ار ط رق ط رح الُم نَتج و تقريب ه من المس تهلكين‬
‫ ُم ختِص رين بذلك الجهد و المال‬،‫ المستهدفين بطريق فعالة‬.
‫تجزئة السوق‬
Informations
supplémentaires
permettre d'obtenir des segments de population
homogènes, de taille suffisante et opérationnels. Un
segment est dit opérationnel lorsqu'il est possible de
l'adresser de manière spécifique. La taille des
segments retenus doit être suffisante pour permettre
la rentabilité d'une approche spécifique de ces
segments.
La segmentation permet d'effectuer des actions
marketing différenciées en fonctions des segments et
de proposer éventuellement une offre produit
spécifique à chaque segment tout en veillant à éviter
d'éventuels conflits de segments. Il est également
possible de faire le choix de ne s'adresser qu'à un
seul segment de marché.
 Segmentation: Informations supplémentaires

Il existe 2 types de segment : Utilité du découpage

 Le segment de consommateurs : consiste à regrouper les

 Une entreprise, pour prospecter sur un marché
consommateurs selon des critères spécifiques (caractéristiques
démographiques, économiques, goûts, habitudes d’achat). quel qu’il soit, doit adapter ses produits à la
demande de la clientèle. L’entreprise peut ainsi
Par exemple: une marque de vêtement pourra décider de segmenter les consommateurs en fonction du genre
(femme ou homme) et de la géolocalisation de ses visiteurs. Une femme habitant à Rabat ou Ifrane se rendant au définir des segments, de plus en plus
magasin de vêtement le 1er décembre se verrait alors proposer des manteaux d’hiver alors qu’un homme résidant à
Agadir qui se rendrait au magasin de la marque au mois de juin serait ciblé par des offres pour des maillots de bain. différenciés et ciblés sur des besoins
 Le segment par produits : consiste à segmenter les ventes d’un spécifiques, donc présentant des produits plus
produit générique en sous-groupes. Exemples : faciles à vendre. Ainsi, les produits (ou
1er exemple: Le marché des laitages peut être subdivisé en yaourts, lait, boissons lactées, desserts lactés etc.
services) fabriqués par les entreprises et
2ème exemple: Un fabricant de brosses à dent peut segmenter son offre produit selon les critères d'âge
proposés aux consommateurs le sont avec des
(enfant / adulte / senior) et de sensibilité des gencives (brosse souple, semi dure, dure). options variables à l’infini ou presque.
 Le ciblage:
 Définition: Le ciblage consiste à choisir les segments de marché dont les
consommateurs expriment des attentes auxquelles l’entreprise peut répondre
grâce aux produits et/ou services qu’elle commercialise. Il s’agit de repérer
les groupes de consommateurs qui ont le plus d’affinité envers le produit et ses
différenciations par rapport aux offres concurrentes.
 Le ciblage est la deuxième étape du processus stratégique : segmentation -
ciblage - positionnement. Après avoir segmenté son marché, le responsable
marketing sélectionne un ou plusieurs segments auxquels il décide de
s'adresser. Trois types de ciblage sont possibles : un seul segment avec un seul
produit ; un produit pour plusieurs segments, c'est ce qu'on appelle le "
marketing de masse " ; l'approche multisegment, des produits différenciés pour
chaque segment.
* Étapes:
 Segmenter son marché ou son domaine d'activité stratégique.
 Identifier avec précision le potentiel des segments : chiffre d'affaires, volume,
nombre d'individus ou d'entreprises, taux de croissance.
 Évaluer la capacité de l'entreprise à atteindre ce ou ces segments : capacité de
production, logistique, force commerciale, solidité financière, innovation.
Le ciblage se fonde sur deux points : l'évaluation de l'attrait relatif du segment pour
l'entreprise et des atouts de l'entreprise pour s'installer sur le segment.
‫( االستهداف‬Targeting):
 ،‫ال يمكن ألي شركة التركيز على جميع قطاعات السوق‬
‫حيث يمكن للشركة أن تلبي عبر منتجها أو خدمتها حاجة‬
‫وتسمى‬.‫شريحة واحدة أو شرائح محدودة فقط من السوق‬
‫الشرائح التي تريد الشركة خدمتها باسم “السوق‬
‫ ويشار إلى عملية اختيار السوق المستهدفة‬،”‫المستهدف‬
‫ وينتج عن عملية تجزئة السوق‬،”‫باسم “استهداف السوق‬
‫أن يتم تقسيم إجمالي السوق إلى شرائح أو أجزاء مختلفة‬.
 ‫استهداف السوق هو عملية اختيار السوق المستهدف من‬
‫ ويتكون السوق المستهدف من‬،‫ضمن كامل السوق‬
‫مجموعة أو مجموعات من المشترين الذين تريد الشركة‬
‫إرضاءهم أو هم الذين يتم تصنيع المنتج لهم وكذلك تحديد‬
‫حيث يتم تقسيم‬.‫السعر وبذل الجهود الترويجية والتوزيع‬
‫السوق إلى شرائح مختلفة باستخدام أسس معينة مثل‬
‫ ومن بين هذه‬،‫الدخل والمكان والتعليم والعمر وغيرها‬
.‫الشرائح المتعددة يتم اختيار شرائح قليلة لخدمتهم‬
‫وبالتالي يمكن اعتبار تقييم واختيار بعض قطاعات السوق‬
‫وتتضمن عملية استهداف السوق‬.‫بمثابة استهداف للسوق‬
‫في األساس إجرائين هما تقييم الشرائح واختيار الشرائح‬
‫المناسبة‬.
 ‫‪La cible‬‬ ‫الفئة المستهدفة‬
‫‪Définition‬‬ ‫‪Informations‬‬
‫‪supplémentaires‬‬
‫‪‬‬ ‫‪Une cible en marketing est un ensemble‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪La notion de cible est surtout utilisée pour les actions‬‬
‫‪d'acheteurs et d'acteurs potentiels, que l'on‬‬ ‫‪publicitaires et opérations de marketing direct.‬‬
‫‪cherche à conquérir et/ou à fidéliser par‬‬
‫‪des actions marketing.‬‬ ‫‪La détermination d'une cible marketing précise permet:‬‬
‫‪- de personnaliser le message‬‬
‫‪- d'augmenter l'efficacité de la campagne‬‬
‫الفئة المستهدفة أو العميل المستهدف أو السوق المستهدفة أو الجمهور‬
‫الم‪²‬س‪²‬تهد‪²‬ف‪ ،‬كله‪²‬ا م‪²‬ص‪²‬طلحات م‪²‬تع‪²‬ارف عليه‪²‬ا في إدارات البيع والتسويق‬ ‫‪- de réduire les coûts en évitant les contacts inutiles‬‬
‫تعني الفئ ة ال تي تحت اج الخدم ة أو المنتج‪ ،‬وكلم ا ك ان س بب‬
‫ه ذا اإلحتي اج معلوم ا وموض ع دراس ة دقيق ة س يكتب للمنتج‬ ‫‪- de gérer la pression marketing‬‬
‫النج اح‪ ،‬فالفئ ة المس تهدفة تتوَّق ع تحُّق ق مواص فات بعينه ا في‬
‫‪.‬المنتج ِلُت َح ِّق ق رغبة االقتناء والرضا‬
‫‪‬‬ ‫ُيمِّكن تحديد الفئة المستهدفة من‪:‬‬
‫قد تصنف الفئة المستهدفة حسب العمر‪ :‬األطفال أم الشباب‬
‫‪-‬‬ ‫صياغة رسالة إشهارية ُم الئمة‬
‫أم المراهقين‪ ،‬أو حسب الجنس‪ :‬هل للرجال أم للسيدات‪ ،‬أم‬
‫أنه عام؟ أو حسب الموقع الجغرافي أو حسب معدالت الدخل‬ ‫‪-‬‬ ‫الرفع من فاعلية الحملة‬
‫‪.‬ومصادره أو حسب اللغة‪ ..‬وقد يأتي تصنيف أدق بعد ذلك‬ ‫‪-‬‬ ‫الحد من التكلفة بحيث يتم استبعاد الفئات الغير المستهدفة‬

‫‪Positionnement‬‬
‫‪‬‬ ‫‪Le positionnement est l’image que l’entreprise‬‬
‫‪veut se donner auprès des consommateurs‬‬
‫‪dans l’objectif de proposer l’offre la plus‬‬
‫‪séduisante.‬‬
‫‪A chaque segment doit correspondre un‬‬
‫‪positionnement spécifique.‬‬
‫‪Au moins 5 critères doivent être pris en‬‬
‫‪considération avant de choisir son positionnement :‬‬
‫‪‬‬
‫‪Les attentes et besoins des clients (déjà définis‬‬
‫; )‪grâce à la segmentation du marché‬‬
‫‪‬‬ ‫‪Le positionnement des concurrents (nécessite‬‬
‫; )‪une analyse/veille concurrentielle‬‬
‫‪‬‬ ‫‪Les caractéristiques produit (produit esthétique,‬‬
‫‪saisonnalité,‬‬ ‫‪,‬‬ ‫‪niveau‬‬ ‫‪de‬‬
‫‪fonctionnalités, innovation technologique, délais‬‬
‫; )… ‪de production et/ou d’approvisionnement,‬‬
‫‪‬‬ ‫‪La rentabilité attendue de produit (marge, marge‬‬
‫; )… ‪sur coût variable, potentiel de vente,‬‬
‫‪‬‬ ‫‪La stratégie de l’entreprise.‬‬
‫التمركز السوقي‬
‫‪Market positionning‬‬
‫‪.‬يشير إلى القدرة على التأثير على تصور المستهلك عن العالمة التجارية أو المنتج مقارنة بالمنافسين‬
‫‪.‬إن هدف التمرُك ز السوقي هو بناء صورة أو هوية العالمة التجارية حتى يراها المستهلكون بطريقة معينة‬
‫‪:‬على سبيل المثال‬
‫‪‬‬ ‫‪ُ.‬م صّنع حقائب يدوية قد يمركز نفسه كرمز للمستوى الراقي‬
‫‪‬‬ ‫‪ُ.‬م صّنع أجهزة التلفزيون قد يمركز أجهزته باعتبارها األجهزة األكثر ابتكاًرا وتطوًرا‬
‫‪‬‬ ‫‪.‬سلسلة مطاعم وجبات سريعة قد تمركز نفسها كمصدر للوجبات الرخيصة‬
‫أنواع استراتيجيات التمرُك ز السوقي‬
‫‪:‬توجد عّد ة أنواع من استراتيجيات التمرُك ز‪ ،‬منها على سبيل المثال‬
‫‪‬‬ ‫‪.‬صفات المنتج وفوائده‪ :‬ربط العالمة التجارية‪ /‬المنتج بخصائص معينة أو بقيمة مفيدة معينة‬
‫‪tarification,‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪.‬سعر المنتج‪ :‬ربط العالمة التجارية‪ /‬المنتج بتسعير تنافسي‬
‫‪‬‬ ‫‪.‬جودة المنتج‪ :‬ربط العالمة التجارية‪ /‬المنتج بالجودة العالية‬
‫‪‬‬ ‫‪.‬استخدام وتطبيق المنتج‪ :‬ربط العالمة التجارية‪ /‬المنتج مع استخدام محدد‬
‫‪‬‬ ‫‪.‬المنافسون‪ :‬جعل المستهلكين يعتقدون أن العالمة التجارية‪ /‬المنتج أفضل من منتجات المنافسين‬
 ‫‪L’analyse SWOT‬‬
‫‪‬‬ ‫‪L'analyse SWOT permet de développer‬‬
‫‪la stratégie marketing d'une entreprise et‬‬
‫تحليل السوات الرباعي ‪d'évaluer la réussite d'un projet, en‬‬
‫‪étudiant‬‬ ‫‪conjointement‬‬ ‫‪différentes‬‬
‫‪données, comme les atouts et les défauts SWOT‬‬
‫‪de‬‬ ‫‪la‬‬ ‫‪société,‬‬ ‫‪mais‬‬ ‫‪également‬‬
‫أو ما ُيعرف ب “مصفوفة السوات”‪ ،‬أو “أداة التحليل الرباعي”‪ :‬هو إطار تحليل ُيستخدم لتقييم موقع الشركة التنافسي‬
‫ويحدد نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات التي تتعرض لها األعمال التجارية على وجه التحديد‪ .‬يعتبر تحليل ‪la concurrence ou les marchés potentiels.‬‬
‫‪‬‬ ‫السوات نموذًجا تقييمًيا أساسًيا يقيس ما يمكن‪/‬اليمكن للمنظمة القيام به‪ ،‬باإلضافة إلى فرصها والتهديدات المحتملة التي ‪Cette analyse, réalisée au lancement d'une‬‬
‫‪.‬تواجهها ‪entreprise ou d'un nouveau produit, doit‬‬
‫‪permettre au responsable de mettre en place‬‬
‫‪une feuille de route, en identifiant les forces‬‬
‫‪:‬تكمن أهمية تحليل السوات في أنه يساعد المؤسسات على تحسين موقعها في السوق من خالل ‪et les opportunités sur lesquelles il pourra‬‬
‫‪.‬التعُّر ف على نقاط القوة وتعظيم االستفادة منها لتحقيق أهداف العمل ‪s'appuyer et les faiblesses et écueils avec ‬‬
‫‪lesquels il devra composer.‬‬
‫‪ُ.‬يظهر نقاط ضعف الشركة ويمنح أصحابها فرصة لقلبها لصالحهم ‪‬‬
‫‪‬‬ ‫‪.‬يستكشف الفرص التي تظهر أمام الشركة لالستفادة منها في صياغة الترتيبات التطويرية الحيوية‬
‫‪‬‬ ‫يساعد على دراسة التهديدات المحتملة لألعمال‪ ،‬وإدخال التحسينات األساسية على ترتيبات العمل وخطط‬
‫‪.‬التطوير‬
‫‪‬‬ ‫‪.‬يشجع على وضع الخطط التكميلية أو البديلة‪ ،‬والترتيبات لحاالت الطوارئ‬
‫‪‬‬ ‫تقوم منهجية تحليل سوات بالكامل على تسليط الضوء على موارد الشركة‪ ،‬كما أنها تضيف أفكارًا خالقة وإبداعية‬
‫‪Exemples d’analyses SWOT‬‬
‫أمثلة لتحليل السوات الرباعي‬
 Gamme de produits ‫تشكيلة الُم ْنَتَج ات أو مجموعة الُم ْنَتَج ات‬
Définition
 Une gamme de produits est généralement
définie comme un ensemble de produits de
même catégorie ou répondant au même type de
besoin proposé par une même marque ou
fabricant.
‫مجموعة من الُم ْنَتَج ات من نفس الصنف أو ُيَلُّبون نفس نوع‬
‫الحاجة الُم ْقَتَر حة من طرف نفس الماركة أو الُمَص ِّنع‬
Informations
supplémentaires
"Le niveau de la gamme (ou des produits qui la composent)
est l'un des critères qui, avec les dimensions et les types de
produit, permettent de caractériser une gamme.
Il s'exprime en :
 haut de gamme (offre ou produit sophistiqué, de très
bonne qualité et de prix élevé)
 milieu de gamme (offre ou produit de qualité et prix
moyens ; c'est souvent là que se fait la plus grosse
part des ventes)
 entrée de gamme (produit de qualité moyenne mais de
prix faible, invitant le consommateur à un premier
achat de la marque)
 bas de gamme (terme péjoratif pour désigner un
produit ou une offre de très faible qualité et de bas prix
; l'entrée de gamme n'est pas nécessairement bas de
gamme)
Pour différencier leurs gammes, les fabricants utilisent
souvent des marques ou des prénoms de marques
différents ; Nokia Asha est le nom d'une gamme de
smartphones Nokia assez simples, tournant sous Androïd."
 Gamme: exemples
La marque « L’Oreal » La marque « Signal »

 Le premier niveau de découpage des gammes de  Dans un univers plus réduit et plus simple la marque Signal
L'Oreal Paris peut par exemple, donner les gammes propose 3 gammes :
principales ou familles de produits suivantes : - La gamme des brosses à dents
- Coloration - La gamme dentifrices
- La gamme bains de bouche
- Maquillage
- Soin de la peau La gamme brosse à dent est constituée de 5 lignes de
- Soin du cheveu produits:
- Coiffants - classiques
 La famille Soin de la peau peut également être divisée - techniques
- premiums
en gammes :
- électriques
- Soin du visage - enfants
- Soin du corps
- Solaires
- Nettoyants
 L’image de marque ‫الصورة الذهنية للعالمة التجارية‬

Définition Informations
supplémentaires
 L’image d’un produit, d’une marque ou d’une
société correspond à la façon dont celle-ci  Cette perception peut se faire sur des
est perçue par les consommateurs. critères objectifs ou subjectifs ( "produit de
vieux"). L’image de marque est la résultante
des caractéristiques du produit ou de la
marque considérés, mais elle est également
‫الصورة الذهنية للُم نَتج أو العالمة التجارية أو الشركة هي طريقة َتَصُّو ر‬
‫المستهلكين لها على أساس معايير موضوعية و غير موضوعية‬ largement influencée par les actions
publicitaires.
‫ الصورة الذهنية لماركة سيارة معينة ترسخت في ذهن العموم على أنها‬:‫مثال‬
‫سيارة تعتمدها فئة المتقِّدمين في السن …إلخ‬  L’image de marque favorise ou pas la
 ‫ و كذا االعتماد‬،‫الصورة الذهنية تلعب دورا هاما في تسويق و بيع ُم نَتج ما‬ commercialisation d’un produit et la
‫الُم حتَم ل لألسعار المرتفعة‬ pratique éventuelle de prix élevés.
‫التمايز ‪La différenciation‬‬
‫‪‬‬ ‫‪Définition : La différenciation est en‬‬
‫‪‬‬
‫‪marketing: une politique produit et / ou‬‬
‫‪communication par laquelle une entreprise‬‬
‫‪va différencier son produit ou service vis à‬‬
‫‪vis de ceux de la concurrence.‬‬
‫أساسيات انشاء استراتيجية التمايز*‬
‫‪‬‬
‫‪La stratégie de différenciation peut prendre plusieurs formes‬‬
‫‪notamment:‬‬
‫‪‬‬ ‫‪La sophistication (ou différenciation par le haut). Cette‬‬
‫‪différenciation est établie sur la valeur supérieure de l'offre‬‬
‫‪proposée par l'entreprise. Elle s'exprime par la marque, à‬‬
‫‪travers la qualité et les services associés, et justifie un prix‬‬
‫‪sensiblement plus élevé (exemple : le positionnement des‬‬
‫‪produits de luxe).‬‬
‫‪‬‬ ‫‪L'épuration (ou différenciation par le bas). Cette‬‬
‫‪différenciation repose sur la suppression de prestations non‬‬
‫‪valorisées par la clientèle visée, permettant à l'entreprise de‬‬
‫‪proposer un prix beaucoup plus bas que celui de l'offre‬‬
‫‪standard (exemple : le low-cost dans le transport aérien).‬‬
‫‪‬‬ ‫‪La focalisation (ou stratégie de niche), considérée parfois‬‬
‫‪comme une stratégie distincte. Elle repose sur une offre‬‬
‫‪parfaitement adaptée à une cible très spécifique, que ce soit‬‬
‫‪par le haut ou par le bas, et dont le prix correspond à la‬‬
‫‪singularité (exemples : déplacements en jet privé, transport‬‬
‫‪international en car).‬‬
‫‪‬‬ ‫تعريف استراتيجية التمايز ‪ :‬استراتيجية تهدف إلى تمييز منتج أو خدمة ‪ ،‬عن‬
‫غيرها من المنتجات المماثلة ‪ ،‬التي يقدمها المنافسون في السوق‪ .‬يستلزم تطوير‬
‫منتج أو خدمة ‪ ،‬تكون فريدة للعمالء ‪ ،‬من حيث تصميم المنتج أو الميزات أو‬
‫‪.‬صورة العالمة التجارية أو الجودة أو خدمة العمالء‬
‫عندما تنتهج شركة ما إستراتيجية التمايز ‪ ،‬فإنها تحاول أن تصبح فريدة من نوعها‬
‫في الصناعة ‪ ،‬من خالل تقديم تلك المنتجات والخدمات ‪ ،‬التي لها قيمة للعمالء‪ .‬في‬
‫هذه اإلستراتيجية ‪ ،‬تختار الشركة واحًدا أو أكثر من األبعاد التي يعتبرها العميل‬
‫مهمة‪ .‬وبهذه الطريقة ‪ ،‬تنجح الشركة في إنشاء صورة فريدة في السوق وتحصل‬
‫‪.‬على السعر المتميز لتفردها‬
‫المنتج‪ :‬للحصول على ميزة على المنافسين ‪ ،‬يمكن للشركة تقديم منتجات مبتكرة‬
‫لعمالئها تلبي متطلباتهم على أفضل وجه‪ .‬قد ينطوي ذلك على تكلفة ضخمة في‬
‫البحث والتطوير واإلنتاج والتسويق‪ .‬ومع ذلك ‪ ،‬فإن عائد االستثمار أكبر من التكلفة‬
‫‪.‬المتضمنة ‪ ،‬حيث تصبح الشركة رائدة في السوق في تقديم هذا المنتج‬
‫‪‬‬ ‫التسعير‪ :‬قوى السوق ‪ ،‬أي العرض والطلب تحدد سعر المنتج ‪ ،‬لذلك يميل إلى‬
‫التقلب ويتأثر بشكل كبير بقيمة المنتج للعميل‪ .‬للحصول على تمايز من خالل‬
‫التسعير ‪ ،‬يمكن للشركة إما أن تتقاضى أقل سعر لمنتجها أو أن تحصل على التفوق‬
‫‪.‬عن طريق فرض الحد األقصى من األسعار‬
‫‪‬‬ ‫المنظمة‪ :‬يمكن أن يعتمد التمايز أيًض ا على المنظمة ‪ ،‬حيث تحقق الشركة النجاح‬
‫من خالل اسم العالمة التجارية وميزة الموقع والنية الحسنة ووالء العمالء وما إلى‬
‫‪.‬ذلك‬
‫‪‬‬ ‫ومع ذلك ‪ ،‬فإن االستراتيجية عرضة لبعض المخاطر مثل التقليد من قبل‬
‫‪.‬المنافسين ‪ ،‬والتغيير في االتجاه ‪ ،‬والتغيير في أذواق العمالء وما إلى ذلك‬
 La publicité comparative ‫اإلعالنات التي تقوم على المقارنة أو اإلعالنات‬
‫الُم قاِرنة‬

La publicité comparative est une publicité où le produit promu est mis en

comparaison avec un produit de la concurrence, en vue de mettre en valeur les
avantages du premier.

‫ بغرض تسليط الضوء على نقاط قوة و امتيازات األول‬،‫هي اإلعالنات التي تقوم على مقارنة الُم نَتج أو الخدمة بآخرمن المنافسة‬
La publicité mensongère
‫الدعاية المضللة أو الكاذبة‬
‫أو اإلعالنات المضللة أو الكاذبة‬

 La publicité mensongère (ou trompeuse) consiste pour un commerçant ou

un industriel à diffuser des informations inexactes ou propres à
tromper le public sur les produits ou les services qu’il met en vente,
sur les engagements qu’il prend à l’égard de la clientèle, sur les
aptitudes et les qualités qu’il possède ".
Michel Pédamon, Spécialiste en droit commercial

‫الدعاية الُم ضِّل لة او الكاذبة تتجلى عندما يلجأ تاجر أو مقاول إلى نشر معلومات مغلوطة أو من شأنها تضليل العامة حول‬
‫ حول خاصيات و‬،‫ و كذا االلتزامات التي ينخرط في احترامها تجاه الزبناء‬،‫المنتوجات أو الخدمات التي يقوم بتسويقها‬
‫مميزات تلك المنتوجات أو الخدمات‬
La publicité mensongère:

Informations
supplémentaires

Une pratique commerciale est trompeuse si elle est commise dans l'une des circonstances suivantes : :
 Lorsqu'elle crée une confusion avec un autre bien ou service, une marque, un nom commercial, ou un
autre signe distinctif d'un concurrent ;
 Lorsqu'elle repose sur des allégations, indications ou présentations fausses ou de nature à induire en
erreur et portant sur l'un ou plusieurs éléments.
 Lorsque la personne pour le compte de laquelle elle est mise en œuvre n'est pas clairement identifiable.

: ‫* تعتبر الممارسة التجارية ُمَض ِّللة عندما تشوبها الُم خالفات التالية‬
- ‫عندما تخلق الدعاية لبسا متعمدا بين الُم نَتج موضوع اإلعالن و ُم ْنَتج آخر ُم ناِفس‬
- ‫ معلومات أو ميزات خاطئة حول الُم ْنَتج من شأنها تغليط الُم ستهِلك الذي قد يقتني الُم نَتج على أساس هذه المعلومات‬،‫عندما ترتكز الدعاية على ادعاءات‬
‫الخاطئة‬
- ‫عندما تكون الجهة األصلية للُم نَتج غير معروفة‬
 La propagande ‫البروباغندا‬

Informations
Définition supplémentaires
 Ensemble d'actions psychologiques exercées
 Les techniques de propagande modernes
sur les pensées et les actes d'une population,
afin de l'influencer, l'endoctriner ou reposent sur les recherches conduites
l'embrigader. Elle se distingue de la publicité par dans le domaine de la psychologie, de la
son objet, car elle n'est pas censée faire la promotion psychologie sociale et dans celui de la
de produits de type commercial.
communication.
 ‫مجموعة من أشكال التأثير النفسي على معتقدات و سلوكيات طائفة من‬
‫ او التشرب بأفكار معينة أو‬،‫األشخاص بغرض حثها على االعتقاد بفكر ما‬
‫أو تجنيدها‬،‫عقيدة ما‬
 Elles se concentrent sur la manipulation
 ‫تختلف عن اإلشهارمن حيث الغرض كونها ال تروم الدعاية لمنتج تجاري‬
des émotions, au détriment des facultés
 ،‫ الراديو‬،‫ التلفزة‬:‫ البصرية‬-‫تتخذ عدة منابر من بينها الصحافة السمعية‬ de raisonnement et de jugement.
‫ الصحافة االكترونية…إلخ‬،…‫الجرائد‬
 Informations supplémentaires
 La propagande poursuit des objectifs variés qui
peuvent être politique, économique, religieux ou
militaire. Elle cherche à aiguiller les espérances de
l'opinion publique, à modifier les actions des
personnes ciblées (la censure peut participer des
modalités de la propagande en supprimant les
informations que le pouvoir souhaite ne pas
divulguer). Dans sa forme la plus dure, elle façonne
la connaissance des personnes par n'importe quel
moyen dont la diversion ou la confusion.
 ‫تمثل الصورة قبالته إعالن أمريكي لبروباغندا متعلقة بالحرب‬
‫ و التي كان الهدف من ورائها هو َح ُّث األمريكيين‬،‫العالمية الثانية‬
‫على دعم مجهود الحرب و إقناعهم بضرورتها من أجل تبرير‬
‫ و ذلك بتصوير‬،‫األموال الخيالية التي سُتصَر ف على الحرب‬
‫العدو )اليابان( على أنه الُم عَتِد ي أي الِّش ِّرير و على أن الواليات‬
‫المتحدة األمريكية ليست إال ضحية تحاول الدفاع نفسها‬
La manipulation ‫التالعب‬

Action d'orienter la conduite de quelqu'un, d'un groupe dans le sens

qu'on désire et sans qu'ils s'en rendent compte : La manipulation de
l'opinion publique.

‫التالعب بسلوكيات فرد أو مجموعة دون أن يتنَّبهوا لذلك و ذلك حسب الغرض الخفي‬
Le Marketing direct ‫التسويق المباشر‬

 Une technique de communication et de vente qui consiste à diffuser un

message personnalisé et incitatif vers une cible d'individus ou
d'entreprises, dans le but d'obtenir une réaction immédiate et
mesurable. Il touche directement la cible.
 Comprend, entre autres, le télémarketing et le publipostage.

 ‫ الغرض من‬،‫تقنية تواصل و بيع تروم َتمِر ير رسالة إشهارية ُم عَّد َلة وفق خاصيات الزبون و ُم َش ِّج َع ة على االستهالك‬
‫ من أجل الحصول على رد فعل آِني و قابل للقياس‬،‫ورائها التوجه مباشرة نحو األفراد و المقاوالت المستهدفين‬
 ‫ التسويق عبر الهاتف و التسويق عبر البريد المباشر‬:‫من بين وسائلها‬
 Street marketing ‫التسويق في الفضائات العمومية‬
‫أو التسويق في الشارع‬

 Le street marketing ou marketing de rue est une technique de promotion qui

utilise la rue comme principal terrain d'expression. Cette pratique est
utilisée plutôt pour une communication de proximité afin de créer du
trafic vers un point de vente spécifique, physique ou numérique.
 Il s’étend de la simple distribution d’imprimés à la sortie du tramway, devant les
écoles… jusqu’à une présence au sein d’événements de grande envergure.
 L'objectif du street marketing est double : créer l'événement pour promouvoir un
produit et/ou une marque en touchant une large cible et utiliser les retombées
médiatiques de l'opération à des fins publicitaires (pour créer le buzz).

 ‫ توزيع مطبوعات في الشارع في مخارج‬:‫التسويق في الفضاءات العمومية في الشارع هو عبارة عن تقنية دعاية في الشارع من بينها‬
‫ الرياضية…إلخ‬،‫ خالل التظاهرات ذات االستقطاب الكبير كالتظاهرات الفنية‬،‫ أمام المدارس‬،‫الترامواي‬
 ‫ تعزيز التعُّر ف على العالمة التجارية و ترويج المبيعات‬،‫ُيَم ِّك ن من دعم تواصل القرب‬

‫ الصورة المحاذية ُتَم ِّثل محطة انتظار الحافلة على شكل متجر لماركة متخصصة في بيع الخضار الطازجة و الطرية بغية إشهار الماركة‬:‫مثال‬
 Le Mécénat
‫ األدبي…إلخ‬،‫الرعاية المقدمة إلى مجاالت ذات خصوصية كدعم المجال الفني‬

Définition 1 Définition 2

 Le fait d'aider et peut être par la suite de

promouvoir des arts et des lettres par des
 Le Mécénat est le don en
commandes ou des aides financières privées, numéraire ou matériel apporté par
que le mécène soit une personne physique ou
une personne morale, comme une entreprise. une entreprise à un organisme
Dans une acception plus large, il peut s'appliquer également à d’intérêt général, sans attendre en
tout domaine d'intérêt général : recherche, éducation,
environnement, sport, solidarité, innovation, etc. retour de contrepartie équivalente.
‫دعم الفنون و اآلداب عن طريق مساعدات مالية خاصة من طرف فرد أو شخصية‬ Il a pour objectif de faire valoir
‫أي أن‬. ‫معنوية كالمقاولة دون مقابل من قبيل الدعاية بمختلف أشكالها للفرد أو المقاولة‬ l'image institutionnelle d'une
‫هذا الدعم ال ُيلِز م الجهة المدعومة بأي نوع من اإلشهار أو الدعاية للمقاولة الداعمة‬.
،‫ التضامن‬،‫ الرياضة‬:‫معنى المصطلح يمكن أن يشمل دعم قطاعات ذات منفعة عامة مثال‬
entreprise et est assimilable à un
‫ البيئة…إلخ‬،‫االبتكار‬ don sur le plan fiscal.
‫ إرجاء‬،‫المقابل الذي تتوخاه المقاولة الداعمة يمكن أن يتأتى على شكل تسهيالت ضريبية‬
‫تاريخ الدفع الضريبي…إلخ‬
 Le sponsoring ‫الرعاية التجارية‬

Définition 1 Définition 2
 Le sponsoring est le soutien matériel apporté à
une manifestation, à une personne, à un
 Une activité de soutien baptisée produit ou à une organisation en vue d'en
« sponsoring » se fait retirer un bénéfice. Le Sponsor recherche un
moyennant l'octroi en retour mode de publicité, un média original. De ce
de contreparties comme la fait, le sponsoring est considéré comme une
promotion des produits et prestation publicitaire.
services de l'entreprise  Le sponsoring a des conséquences
sponsor, ainsi que sa notoriété économiques et publicitaires pour l’entreprise
et son image de marque. bienfaitrice, car son nom, sa marque, son
message vont être largement affichés lors des
manifestations de l’entreprise bénéficiaire.
 ‫ أو‬،‫أو منتوج ما‬،‫ أو فرد‬،‫عبارة عن دعم مادي ُيْم َنح لتظاهرة‬
‫ و ذلك مقابل الدعاية اإلعالنية لصالح المقاولة‬، ‫لمؤسسة معينة‬
‫الداعمة‬
‫"لهذا يعتبر بمثابة "خدمة إعالنية‬
Le sponsor ‫الراعي‬

 Un sponsor est une entreprise qui soutient une personne, un organisme

ou une action d'intérêt général (culture, santé, social, etc.), non pas
dans un but philanthropique comme pour le mécénat, mais à des fins
commerciales.

 ،)‫إلخ‬...‫ مجال اجتماعي‬،‫ صحة‬،‫ أو فعالية ذات منفعة عامة (ثقافة‬،‫ مؤسسة‬،‫الراعي ُيحيل إلى مقاولة تقوم بدعم شخص‬
‫ بل ألغراض تجارية محضة من قبيل الدعاية اإلعالنية للمقاولة الراعية‬،‫ليس على سبيل العمل الخيري‬
 La promotion des ventes ‫ترويج المبيعات‬
Informations
Définition supplémentaires
 Les principales techniques utilisées dans le cadre de la promotion de
ventes sont :
 La promotion des ventes ou "techniques promotionnelles" - les coupons ou bons de réduction
regroupe l'ensemble des techniques de stimulation des - les primes
- les réductions de prix
ventes organisées autour d'une offre temporaire à - la vente par lot
destination du consommateur final ou de la distribution. - les jeux- concours
Une promotion peut être mise en place par la marque et / - les loteries
- l'échantillonnage produit
ou le distributeur. - ...
 ‫ أهم التقنيات المستعملة في إطار المبيعات الترويجية‬:
 ‫ترويج المبيعات أو التقنيات الترويجية تشمل مجموعة من التقنيات التي من‬ - ‫قسيمة التخفيض على منتوجات‬
‫شأنها تنشيط المبيعات المنَّظمة عن طريق عروض استثنائية يستفيد منها‬ - ‫المكافئات‬
‫المستهلك النهائي أو الموزعين‬.
- ‫ مسابقات‬-‫ألعاب‬
 ‫يقوم بتنظيم هذه العروض إما المقاولة نفسها أو الموزع كالسوبرماركت‬
- ‫منح عينات من المنتوج للمستهلك مجانا‬
- ‫ مثال‬، ‫تنظيم القرعة‬
‫مثال‬: Tombola
- …etc
 L’endossement publicitaire ou marketing
celebrity ‫دعاية المشاهير‬
Définition Informations
 L'endossement publicitaire est le fait d'utiliser une supplémentaires
célébrité pour promouvoir ou représenter une
marque.  Un des principaux effets publicitaires de
L'endossement se fait essentiellement à travers la
création de messages publicitaires sur lesquels la
l'endossement est l'impact sur l'image de
célébrité est associée à la marque, mais il peut marque, c'est pourquoi, les marques de
également être plus permanent et la célébrité être luxe ou de prestige sont nombreuses à
associée à la marque sur d'autres types d'évènements. utiliser l'endossement.
 ‫هو االستعانة بنجوم و مشاهير من أجل الدعاية للُم نَتج‬
 ‫يعتمد أساسا على خلق رسالة إشهارية تشترك فيها الشخصية‬ Le développement des comptes sociaux
…‫ الجمال‬،‫ التحدي‬،‫ النجاح‬،‫المشهورة مع مميزات الُم نَتج كالرشاقة‬ de célébrités a aussi favorisé l'apparition
‫إلخ‬ de pratiques de micro-endorsement.
‫ ساعة روليكس التي استعانت بالعب التنس الشهير روجيه‬:‫مثال‬
‫فيديرير على أساس ان هذا األخير يزاول رياضة ليست شعبية و‬
‫ كما و أن الالعب يتميز بكونه‬، ‫تتطلب ليونة و رشاقة في الحركة‬
‫يتربع على قائمة احسن الالعبين في العالم…باإلضافة إلى كون سجله‬
‫خاٍل من الفضائح و السلوكات المشينة عدا عن خصاله الحميدة‬
‫إلخ كل هاته الفضائل تّصب‬.…‫كتواضعه و نبذه لكل أشكال العنصرية‬
‫في إذكاء صورة إيجابية للُم نَتج في ذهن فئة المستهلكين المستهدفة‬
‫لكون المنتج ُم ْقَتِر ن بالعب مميز كروجيه فيديرير‬
 Le celebrity marketing : Informations supplémentaires

Informations
Objectifs supplémentaires
 Le celebrity marketing présente également quelques
 Le celebrity marketing doit théoriquement permettre : dangers :

- risque de vampirisation / cannibalisation de

-de favoriser l'image de marque
l'attention par la star: (c-à-d quand une société
-de permettre une association entre la marque et la célébrité collabore avec une personnalité plus importante
-de multiplier des occasions d'exposition de la marque qu’elle au point que la population ciblée se souvient
-de cibler des publics types de l’intervention de la star sans se rappeller du
-de favoriser l'attention et la mémorisation publicitaire message de la publicité de la marque.)
- manque de congruence ( c-à-d : incohérence entre
les caractéristiques du porte- parole et les attributs de la
marque)

- risque d'image en cas d'atteinte à l'image de la star,

notamment dans le domaine sportif (Tiger Woods,
Sharapova…etc.)
- ...etc.
Égérie de marque ‫الوجه الرسمي للُم نَتج‬

Particulièrement utilisées dans les domaines des cosmétiques, de la parfumerie, de la mode et

du luxe, les égéries de marque sont des ambassadeurs choisis par les marques pour les
représenter.

Si, initialement, l'égérie de marque est une personnalité féminine, de plus en plus d'entreprises
choisissent également des hommes pour les représenter.
Une égérie possède normalement une dimension "glamour" et "muse" évidemment subjective.

 ‫ هذه األخيرة‬.‫ٌتِح يل إلى الممثل الرسمي و الوجه الذي يمثل رسميا الماركة و غالبا تكون شخصية نسائية مشهورة ُم ْلِهمة‬
‫يمكن أن تمثل الماركة خالل مختلف التظاهرات و ربما المشاركة في تطوير الُم نَتجات‬
 Le marketing immersif ‫الغاِم ر التسويق‬
-Voir annexes-
Définition Informations
supplémentaires
  D'autres techniques de marketing immersif ont fait leur apparition. Il peut
Le marketing immersif regroupe les pratiques destinées à
provoquer une immersion du consommateur ou prospect s'agir par exemple d'utiliser des sites web permanents ou événementiels
dans l'univers de la marque ou du produit. destinés à plonger le visiteur dans le monde de la marque, d'utiliser les
Les premières formes de marketing immersif furent nouvelles techniques de réalité virtuelle ou de réalité augmentée, les vidéos
probablement l'usage du marketing sensoriel / expérientiel en 360° ou immersives ou même d'utiliser des cabines immersives. Les
point de vente. dispositifs d’affichage immersif sont également de plus en plus utilisés.

L'utilisation du marketing immersif peut servir différents objectifs :

 ‫التسويق الغامر يشمل مجموعة من الممارسات التي تهدف‬ - des objectifs d'image
‫إلى إقحام المستهلك في عالم الماركة أو الُم نَتج‬ - un objectif d'expérience client
- la mise en situation d'usage du produit ou service
 ‫ التجريبي أهم أشكال التسويق‬/"‫يعتبر "التسويق الحسي‬ - ...etc.
‫الغاِم ر‬
 Des procédés de marketing immersif peuvent par exemple être utilisés
‫ الفيديوهات التي تعتمد على مؤثرات‬:‫ بصرية أمثلة‬-‫سمعية‬
dans le domaine du voyage pour expérimenter un hébergement de luxe ou
‫كنوع من اإلشهار على شبكة االنترنيت‬ des destinations plus ou moins paradisiaques.
Le marketing sensoriel ‫التسويق الِح ِّس ي‬
-Voir annexes-
 Le marketing sensoriel regroupe l'ensemble des techniques marketing visant à utiliser un ou plusieurs des cinq
sens pour favoriser l'achat d'un produit ou service et / ou son expérience d'utilisation.
La sollicitation des sens chez le consommateur se fait essentiellement au niveau du produit ou du point de vente,
mais elle joue également un rôle important dans la fidélisation par le biais de l'expérience utilisateur.

 ‫التسويق الحسي يشمل مجموعة من التقنيات التسويقية التي تعتمد على استعمال الحواس الخمس بهدف التحفيز على شراء الُم نَتج‬

‫ الملمس‬،‫ المؤثرات العطرية‬،‫ المؤثرات الصوتية‬،‫ المؤثرات المرئية‬:‫ مثال‬. ‫يتم االستعانة بهذه التقنيات على مستوى نقاط البيع أو تطبيقها على المنتج نفسه‬
‫المميز لُم نَتج ما…إلخ‬
 Le marketing olfactif
‫التسويق المعتمد على حاسة الشم‬
Définition
 Le marketing olfactif du point de
vente désigne la pratique par
laquelle on utilise une ou
plusieurs odeurs pour favoriser
l'efficacité du point de vente ou
de l'enseigne. Ces odeurs sont
alors diffusées par le biais de
diffuseurs stratégiquement placés
dans le point de vente.
Informations
supplémentaires
 Dans le cadre d'un point de vente, le marketing olfactif
peut avoir différents objectifs souvent complémentaires :
- Augmenter les ventes globales du magasin
- Augmenter les ventes d'un rayon ou produit spécifique
avec par exemple du merchandising olfactif
- Renforcer l'image de l'enseigne avec par exemple
l'usage d'une signature olfactive commune au réseau
- Travailler l'expérience de visite et prolonger le temps de
visite
Exemple: Une étude réalisée en 2019 dans un magasin
Intersport a ainsi mesuré une hausse de 26% des ventes
dans la zone football grâce à la diffusion d'une odeur
d'herbe coupée.
 Le marketing sonore
‫التسويق المعتمد على حاسة السمع‬
Définition
 Le marketing sonore regroupe
l'ensemble des techniques
d'utilisation du son à des fins
marketing. Le marketing sonore
peut concerner le produit, le point
de vente et les supports de
communication.
Informations
supplémentaires
 Au niveau du produit, le son peut jouer un rôle dans
l'appréciation du produit et dans l'émotion qu'il suscite (son
d'une Harley Davidson, son d’ouverture d’une cannette de
boisson gazeuse, son produit par des chips, etc.). Dans ce
cas, le son contribue à l'identité sensorielle du produit et
plus précisément à son identité sonore.
Au niveau des points de ventes, le son d'ambiance peut
favoriser l'achat et l'expérience de visite et une vitrine
sonore capter l'attention des passants.
Bien sûr, le son joue également un rôle clé dans la
communication publicitaire avec par exemple l'usage
des jingles ou chansons de marques / chansons publicitaires.
Le marketing sonore est une des composantes du marketing
sensoriel.
 Le marketing haptique
‫التسويق المعتمد على حاسة اللمس‬
 Le marketing haptique désigne l'utilisation de la science du toucher (haptique) à des fins marketing.
Le toucher et les textures peuvent jouer un rôle important dans les processus de choix du produit et
dans l'expérience utilisateur.

Le marketing haptique est donc une composante du marketing sensoriel.

 Brand marketing ou Branding
‫تسويق العالمات التجارية أو تسويق الماركات التجارية‬
-Voir annexes-
Définition
 Définition 1: Le branding désigne une action
marketing qui se base uniquement sur l’image
d’une marque afin de séduire le consommateur.
Plus qu’une recherche de performance quantitative, il
s’agit d’un procédé qualitatif dont le but est
d’augmenter la notoriété d’une marque et de lui
attribuer une identité forte.
 Définition 2 : Le branding est, dans le domaine
du marketing, la discipline qui consiste à gérer
les marques commerciales, et en particulier l'image
de marque des entreprises qui les exploitent.
Informations
supplémentaires
 Une entreprise qui met en place du branding est une marque
dont on se souvient car elle travaille son image. Cette stratégie
lui permet de mieux comprendre comment vendre ses produits
et atteindre sa cible. Le marketing de marque permet de jouer
sur la valeur perçue chez le client. Il donne à la marque de la
visibilité, la fait connaître et peut affirmer sa position face au
public et aux investisseurs.
 L’entreprise peut également faire appel au brand
marketing pour rattraper une image de marque ternie ou
réorienter la perception du cœur de cible.
 Le marketing électronique : ‫التسويق اإللكتروني‬
‫التسويق و الدعاية على االنترنيت‬

 Le marketing électronique, appelé aussi marketing en ligne ou marketing numérique ou

par abus de langage marketing digital, correspond à l'ensemble des méthodes et des
pratiques marketing utilisées sur Internet: communication en ligne (influence et réseaux
sociaux), optimisation du commerce électronique, création de trafic au travers de tous
supports numériques.
 Le merchandising
‫طرق ترويج و طرح البضائع‬
Définition
 Le merchandising est un ensemble d'études et de
techniques d'applications, mises en œuvre
séparément ou conjointement par les
distributeurs et les producteurs, en vue
d'accroitre la rentabilité du point de vente et
l'écoulement des produits, par une adaptation
permanente de l'assortiment aux besoins du
marché et par la présentation appropriée des
marchandises. »
 ‫هو مجموعة الدراسات و التقنيات التطبيقية المستعملة من‬
‫طرف المنتجين و الموزعين من أجل الرفع من مردودية نقاط‬
‫البيع و تسويق المنتجات و كذا تكييف التشكيلة حسب متطلبات‬
‫ باإلضافة إلى عرض المنتجات في مراكز البيع بطريقة‬،‫السوق‬
‫ جذابة و مغرية للمستهلك‬،‫ترويجية‬
-Voir annexes-
Informations
supplémentaires
Selon Kepner, le merchandising recouvre l'ensemble des techniques
susceptibles de répondre aux questions fondamentales suivantes :
 Le bon produit ?
 Au bon endroit ? organisation générale du point de vente…
etc.
 Au bon moment ? – notion de saisonnalité, mais aussi
d’opportunités (promotions, etc.)
 Au bon prix ? – prix accepté par le marché (les
consommateurs) et marge suffisante pour le commerce
 Avec la bonne quantité ?
 Avec la bonne information ? – tout ce qui peut renseigner le
consommateur au moment de l’acte d’achat.
le résultat d'un partenariat entre le distributeur et le fabricant ; les
maitres-mots du « merchandiseur » sont : pragmatisme, attention,
rigueur, imagination et création.
Identité visuelle
Définition
 Ensemble des éléments graphiques constituant la
signalétique de l'entreprise. Ils permettent
d'identifier, de reconnaître immédiatement une
entreprise, un organisme, une marque. Les éléments
constitutifs de l'identité visuelle sont le nom (de
marque), le logotype, l'emblème, la griffe, la
couleur, la police et la taille de caractères utilisés.
 ‫مجموع العناصر الرسومية و المرئية الُم َم ِّيزة للمقاولة والجاذبة‬
‫لالنتباه نحوها‬.
 ‫ المؤسسة أو الماركة‬،‫ُتَم ِّك ن من التعُّر ف في الحين على المقاولة‬
 ‫العناصر الُمَك ّو نة للهوية المرئية‬: le logotype, l'emblème,
la griffe, la couleur, la police et la taille de
caractères utilisés ( voir les diapositives suivantes)
‫الهوية المرئية للُم نَتج‬
Informations
supplémentaires
 Dans le cas d'une entreprise, ces
éléments sont décrits en détail dans un
livre de normes intitulé « charte
graphique » (corporate identity code) de
manière à être déclinés à l'identique et
de manière cohérente sur l'ensemble des
supports (emballage des produits,
enseigne, véhicules de la société, papier
à lettres et enveloppes, tenues
professionnelles, publicités…) pouvant
véhiculer cette identité visuelle.
Logo ‫الشعار‬

 Un logo, ou un logotype est une composition figurée servant à identifier visuellement, de

façon immédiate une entreprise, une marque, une association, une institution, un
produit, un service, un événement ou toute autre sorte d'organisations dans le but de se
faire connaître et reconnaître des publics et marchés auquel il s'adresse et de se
différencier des autres entités d'un même secteur. Les logos sont des modèles
déposés dont la reproduction sans autorisation est punissable comme contrefaçon.

 ‫ تظاهرة أو أي‬،‫ خدمة‬،‫ ُم نَتج‬،‫ مؤسسة‬،‫ جمعية‬،‫ ماركة‬،‫تكوين تصويري ُيَم ِّك ن من التعُّر ف مرئيا و في الحين على مقاولة‬
‫شكل من أشكال المؤسسات بغرض التعريف بها او التعُّر ف عليها بسهولة داخل السوق‬
 ‫اللوغوهات مسجلة قانونيا بغرض محاربة االستنساخ الالقانوني‬
Sigle ‫اإلسم الرمزي الُم خَتَص ر للعالمة التجارية‬

 Suite de lettres – le plus souvent des initiales – utilisée pour représenter une entreprise,
un organisme public ou privé, sa raison sociale ou sa dénomination commerciale. Le
sigle constitue une forme abréviative de la marque.

 ‫ ُم َك َّو نة غالبا من أوائل اإلسم و بطريقة مختصرة‬،‫عبارة عن حروف مترابطة من أجل تمثيل المؤسسة العامة أوالخاصة‬
 Enseigne - ‫تسمية امتداد لإلسم التجاري للماركة‬
‫الفتة العالمة التجارية‬ -
-

 1er sens: Une enseigne est la dénomination sous

laquelle, en dehors du nom, le commerce est exercé
et connu du public, que le commerçant appose sur
sa vitrine, ses voitures de livraison, etc. C'est un des
éléments incorporels du fonds de commerce. Elle est
le prolongement du nom commercial.
 2ème sens: Une enseigne est une indication
signalétique, sous forme d'objet ou de panneau,
lumineux ou non, à caractère informatif, publicitaire
ou décoratif, voire les trois, généralement à
destination du public. L'enseigne porte par exemple
un emblème (blason, logotype), une inscription (nom
d'un magasin, d'une marque), un objet symbolique
(ciseaux du coiffeur) dont il peut éventuellement
prendre la forme (exemple: enseigne de barbier), etc.
L’emblème ‫الرمز‬

Définition 1 Définition 2
L’emblème (nom masculin) est un idéogramme, Symbole graphique utilisé pour représenter
une couleur, une forme, un animal ou autre un organisme, une organisation, un métier,
signe conventionnel de valeur symbolique, destiné
à représenter une idée, un être physique ou moral.
une entreprise ou une marque
Exemple: La colombe, emblème de la paix Il est parfois assorti d’une maxime ou d’une
Il permet d'exprimer (par exemple par le dessin) une devise, rappelant ainsi les blasons
idée abstraite, telle l'appartenance à un groupe, d’autrefois.
une idéologie politique ou religieuse, ou encore
un métier.
 ‫ أو أي رمز‬،‫ رسم يعبر عن كلمة‬،‫ حيوان‬،‫ شكل‬، ‫عبارة عن لون‬ Exemples : Le lion des automobiles Peugeot,
‫ إلى شخصية‬،‫متعارف عليه مجتمعيا إلى كونه يرمز إلى فكرة‬ le chameau de Camel, le bibendum de
‫طبيعية أو معنوية‬ Michelin, la pomme multicolore croquée de
 ‫ الحمامة ترمزإلى السالم …الخ‬: ‫مثال‬ Apple…).
 La griffe " ‫ رمز عالمة تجارية على شكل "إمضاء‬:‫المعنى األول‬
‫ُيستعمل الُم صطلح كذلك لإلشارة بصفة عامة إلى ماركة او‬:‫المعنى الثاني‬
‫عالمة تجارية من المستوى الرفيع باإلضافة إلى استعماله في مجال الموضة‬
Définition Informations
supplémentaires
 Le terme de griffe est généralement utilisé  L'usage du terme de griffe par des
dans un sens général pour désigner une
gestionnaires ou utilisateurs de
marque de luxe ou de mode. L'expression tire
marque est ainsi devenu un
son origine du terme de griffe entendu au sens
moyen conscient ou non de
d'une signature manuscrite venant signer une
revendiquer un statut de luxe
création artistique. Elle a donc d'abord désigné
pour cette marque. Pour les
des marques ou logos prenant réellement la
responsables communication et
forme d'une signature avant d'être utilisée
marketing, l'usage du terme de
indifféremment pour des marques ou logos
griffe est un moyen d'affirmer ou
relevant du domaine du luxe et de la mode.
renforcer le positionnement luxe
de leur marque.
 La griffe : 3ème sens: Signature d’une création originale
‫وضع إمضاء شخصية ذات كفاءة في مجال ما على ُم ْنَتج ُم بَتَك ر و ُم َتَم ِّيز‬

 Il s'agit d'une signature pour une création

originale. Ce style de marque concerne
uniquement la création pure, une compétence et
Christian Lacroix ‫– مربط حزام من توقيع‬
non d'un produit. Elle se veut unique et exclusive
(exemple : la griffe de Christian Lacroix).

‫ من توقيع‬I-Phone ‫>>> غطاء لهاتف من نوع‬

Christian Lacroix*

*grand couturier français

‫مصمم أزياء فرنسي‬
 Slogan publicitaire ‫شعاردعائي‬

Informations
Définition
supplémentaires
 Un slogan publicitaire est un outil commercial entrant dans le processus  À la télévision et la radio, les slogans
de promotion commerciale d'un produit quelconque, par le biais d'un spot
publicitaire télévisé, radiodiffusé ou une bannière publicitaire sur Internet, un sont souvent associés à un indicatif
encart publicitaire dans un journal ou une revue, ou sous forme d'affichage musical (plus précisément un jingle)
urbain. qui, en rythmant le message
publicitaire, aide le consommateur à
 Il s'agit d'une phrase, souvent assez courte, qui a comme but d'être retenue s'en souvenir. Par ailleurs, les slogans
facilement par celui qui l'entend et parfois d'associer un produit (objet du slogan) à
des images positives qui inciteront le consommateur à acheter le produit. publicitaires dans la presse, à la
 ‫وسيلة تجارية و تسويقية عبارة عن ‘’جملة قصيرة) غالبا( َيْسُهل َّتَذ ُّك ُر َها’ من طرف من يسمعها و يمكن أن‬
télévision ou par voie d’affichage sont
‫و ذلك من أجل تحفيز الُم ستهلك‬،‫تتكون كذلك من صور و رسومات إيجابية مرتبطة بالُم نَتج موضوع اإلشهار‬ le plus souvent associés à
‫على شرائه‬ des logotypes bien identifiés, vecteurs
‫مثال‬: « Marjane…j’y vais…j’y gagne! » de la marque.
: « Ittisalate al Maghribe…un monde nouveau vous appelle! »
 ANNEXES:
PHOTOS D’ILLUSTRATION
+
EXEMPLES
Le ciblage
Distinction entre concepts:
‫تحليل السوات‬
‫مثال ‪SWOT:‬‬

‫‪‬‬ ‫عام ‪ 2015‬تعثرت الحمالت اإلعالنية لشركة كوكا كوال‪ ،‬وأظهرت األرقام انخفاض أرباحها‪ ،‬وقد‬
‫أشار تحليل السوات الرباعي الخاص بالشركة خالل تلك الفترة إلى أهّم نقاط القوة لديها مثل اسمها‬
‫التجاري المعروف وشبكة التوزيع الواسعة وفرصها في األسواق الناشئة‪ ،‬وكذا إلى نقاط الضعف‬
‫والتهديدات مثل تقلبات أسعار العمالت األجنبية‪ ،‬وتغّير اهتمامات العمالء‪ ،‬حيث يواصل المستهلكون‬
‫المهتمون بالصحة االبتعاد عن المشروبات التي تحتوي على مستويات مرتفعة من السكر‪ ،‬إضافة إلى‬
‫المنافسة الشرسة من شركات المشروبات الغازية العالمية األخرى‪ ،‬إثر تلك النتائج اتخذت شركة‬
‫كوكاكوال خطوات لمعالجة هذه المخاوف في محاولة لتعديل الكفة‪ ،‬وصّعدت أنشطتها التسويقية‬
‫واإلعالنية والترويجية‪ ،‬وسعت للّتوسع في فئات المشروبات األخرى‪ ،‬ونتيجة لذلك‪ ،‬ارتفع سعر‬
‫‪.‬السهم في غضون عام من ‪ 33‬دوالًرا إلى ‪ 35‬دوالًرا‬
‫‪‬‬ ‫ُيحّد د تحليل السوات الرباعي ما الذي يساعد الشركة في تحقيق أهدافها‪ ،‬وما هي العقبات التي يجب‬
‫التغلب عليها أو تقليلها إلى الحد األدنى لتحقيق النتائج المرجوة‪ :‬حيث تكون الشركة اليوم‪ ،‬وأين سيتم‬
‫‪.‬تصنيفها في المستقبل‬
Logo
Sigle
Enseigne
Enseigne
La griffe
Slogan
Publicité comparative
Publicité comparative
Publicité mensongère
Publicité mensongère
La propagande
 ‫‪La propagande: exemple‬‬
‫‪‬‬ ‫تمثل الصورة قبالته إعالن أمريكي لبروباغندا متعلقة‬
‫بالحرب العالمية الثانية‪ ،‬و التي كان الهدف من ورائها‬
‫هو َح ُّث األمريكيين على دعم مجهود الحرب و‬
‫إقناعهم بضرورتها من أجل تبرير األموال الخيالية‬
‫التي سُتصَر ف على الحرب‪ ،‬و ذلك بتصوير‬
‫العدو )اليابان( على أنه الُم عَتِد ي أي الِّش ِّر ير و على أن‬
‫الواليات المتحدة األمريكية ليست إال ضحية تحاول‬
‫الدفاع نفسها‬
‫‪Propagande‬‬ ‫البروباغاندا‬ ‫مثال‪Exemple/‬‬

‫‪‬‬ ‫البروباغاندا المعاصرة تستغل التقنيات الحديثة للتأثير‬

‫في الرأي العام وتوجيه أفكار وقرارات الناس السياسية‬
‫واالجتماعية وحتى الدينية‪ ،‬وذلك باستخدام تقنيات‬
‫عديدة من أهمها‪ :‬القولبة والتنميطسيكولوجيةوأساليب‬
‫وتسمية األشياء بغير مسمياتها وأيضًا إطالق‬
‫الشعارات واالعتماد على األرقام واإلحصائيات ونتائج‬
‫االستفتاء واالستفادة من الشخصيات الالمعة والتظاهر‬
‫بمنح فرص الحوار والتعبير عن الرأي لجميع‬
‫االتجاهات‬
Street marketing
Street marketing
Mécénat
Sponsoring/sponsor
Le marketing immersif: exemple

 Un exemple d'application de marketing immersif et de marketing sensoriel par lequel la

chaîne d'hôtels « MARRIOT » utilise des cabines immersives et des lunettes de réalité
virtuelle pour reproduire l'expérience d'un voyage ou d'un séjour.Les cabines sont utilisées
pour diverses opérations événementielles (salons, street marketing, etc) et
reproduisent vent, embruns, chaleur et vibrations :

Visionner la vidéo youtube suivante :

https://youtu.be/i6yMqXLnpN4
 Le marketing sensoriel
 Visionner la vidéo youtube suivante :

https://youtu.be/qgQUAJrueS0
 Le merchandising

 Visionner la vidéo youtube suivante :

https://youtu.be/VNSn66e_Mek
Brand marketing ou branding

Le branding regroupe tous les aspects intervenants dans l’image et le contenu de marque d’une
entreprise tel que son territoire et son style d'expression, la description de la qualité de ses
produits, ses valeurs, ses signes de présence, donc finalement, son logo et sa charte graphique.
Il permet d’attribuer à une entreprise une personnalité forte et une identité unique.

Visionner la vidéo youtube suivante :

https://youtu.be/UXZ5AuDdj0M
Asmae NASSLAHSEN