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Vente
Objectif de la séquence 1 :
le stagiaire doit être capable d’identifier les objectifs de la force de
vente.
PLAN DE LA SÉANCE
Introduction
- Définitions
Synthèse et conclusion
INTRODUCTION
Pourquoi la force de vente est importante ?
C’est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif
précis :
- Rentabilité
- Survie pour l’entreprise vendeuse
- Satisfaction des besoins pour l’acheteur
INTRODUCTION
Pourquoi la force de vente est importante ?
Le vendeur est l’acteur principal du métier de vente, il doit détecter chez les
clients :
- Un Homme de marketing
- Un Homme de communication
- Un Homme d’organisation
INTRODUCTION
La vente est la force motrice de toute entreprise
La force de vente
- Ce sont des méthodes, formes et styles de vente que la FDV utilise pour exercer
ses fonctions
- Un réseau de vente bien organisé joue un rôle très important dans le maintien
et l’amélioration de la compétitivité des entreprises.
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
Définition de la FDV
Pour atteindre ces objectifs généraux, le directeur du marketing met en place une
politique commerciale. Il définit les axes à donner à la gamme de produits, au
ciblage de la clientèle et établit les priorités, sous forme d'objectifs commerciaux.
Par exemple : La direction commerciale des Papeteries « AL MADARISSE » choisit
de privilégier la clientèle des entreprises, avec développement d’une ligne de
produits bureautique (papier photocopie, listing, télécopieurs, rouleaux de caisses
enregistreuses, etc.) avec comme priorité, la mise au point de papiers adaptés aux
nouvelles technologies.
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LES OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE
Un objectif est précis : Agir sur un Critère dans un Temps donné, en Evaluant l'action
Un objectif accessible :
Un objectif stimulant :
Un objectif équitable et adapté au vendeur:
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LES OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE
La nature de l’objectif
- Trop peu de vendeurs, auquel cas elle risque de perdre des parts de marché au profit
d’un concurrent plus efficace si le nombre de vendeurs est insuffisant.
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE
Les méthodes liées au CA
Il s’agit de définir, dans un premier temps, le chiffre d’affaires que l’entreprise souhaite
réaliser pour une période de temps donnée. À partir de ce chiffre, deux méthodes ont
été développées :
CA prévisionnel/moyenne des ventes par vendeur
Exemple
Une enseigne de bricolage a réalisé 3 milliards d’euros de chiffre d’affaires dans ses 200
magasins français. Elle estime que chaque vendeur réalise 655 000 euros de chiffre d’af-
faires annuellement. Lors du lancement d’un nouveau magasin, le directeur lui assigne
comme objectif d’atteindre les 13 millions d’euros de chiffre d’affaires dès la première
année. À partir des chiffres précédents,
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE
Les méthodes liées au CA
La droite de régression
Y=aX+b
Exemple
Une entreprise observe l’évolution de son chiffre d’affaires sur les trois dernières années
et la compare au nombre de vendeurs présents dans l’entreprise
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE
Les méthodes liées à l’activité passée des vendeurs
Le passé du vendeur permet aussi à l’entreprise de connaître le chiffre d’affaires moyen
que cette personne peut réaliser pendant une période donnée.
Exemple
une entreprise a une clientèle classée en deux types : type A (1000 clients) et type B
(500 clients). Le nombre de visites à rendre pour chaque client d'une classe est de
l'ordre de
• 30 visites pour un client de la classe A.
• 20 visites pour un client de la classe B.
• La charge du travail globale (1000 x 30) + (500 x 20) = 40000 visites
On estime qu'un représentant peut effectuer en moyenne 2000 visites par an pour la
classe A et 1500 visites pour la classe B.
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE
Les méthodes liées à l’estimation de charge de travail
Exemple
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
Quotas de vente
Définition : Les quotas de vente sont des objectifs attribués, pour une période de
temps donnée, à une unité de vente spécifique, et considérés comme un standard de
performance à atteindre.
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
Quotas de vente
Les types de quotas :
Les quotas de volume: sont exprimés en unités physiques de produits à vendre mais
peuvent également être fixés en valeur.
Quotas financiers : L’idée majeure ici est de faire prendre conscience au commercial
que vendre est important mais pas à n’importe quel prix.
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
Quotas de vente
Calcul de quotas multiples :
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
Structure de la FDV
Définir une structure, c’est d’une part diviser le travail qui doit être effectué entre
différentes tâches et missions et, d’autre part, assurer la coordination de ces
différentes tâches et missions entre elles.
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
Structure de la FDV
LES STRUCTURES HORIZONTALES
La structures simples
Le découpage par zone géographiques ou territoires
Une première façon de structurer une force de vente est de considérer les zones
géographiques. Le principe est très simple : la zone globale où sont commercialisés les
produits de l’entreprise est divisée en sous- zones, appelées territoires, avec pour
idée : « À chaque territoire est affecté un commercial et un seul ! »
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
Structure de la FDV
LES STRUCTURES HORIZONTALES
La structure mixte
Il convient de noter que ces structures dites simples sont extrêmement rares du fait de
la pluralité des contraintes auxquelles l’entreprise doit faire face : étendue de la zone
géographique à couvrir, multitude et complexité des produits, différentes étapes du
processus de commercialisation… D’où, fréquemment, la mise en place de structures
mixtes visant à combiner deux de ces quatre critères, le premier critère étant souvent
un découpage géographique auquel se superpose une structure par clients/marchés,
par produits ou par processus commercial
SÉQUENCE 2: LE RECRUTEMENT
Les enjeux du recrutement
A votre avis quelles sont les raisons qui motive les employés a quitter leurs
entreprises ?
SÉQUENCE 2: LE RECRUTEMENT
Les enjeux du recrutement