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La gestion de la force de

Vente
Objectif de la séquence 1 :
le stagiaire doit être capable d’identifier les objectifs de la force de
vente.
PLAN DE LA SÉANCE
Introduction

Séquence 1: la force de vente

- Définitions

- Les objectifs de la force de vente

Synthèse et conclusion
INTRODUCTION
Pourquoi la force de vente est importante ?

C’est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif
précis :
- Rentabilité
- Survie pour l’entreprise vendeuse
- Satisfaction des besoins pour l’acheteur
INTRODUCTION
Pourquoi la force de vente est importante ?

Le vendeur est l’acteur principal du métier de vente, il doit détecter chez les
clients :

- Les désirs et les attentes,


- Les aider à acheter les biens et les services,
- Maintenir une relation après vente.
INTRODUCTION
Qu’est ce qu’un Homme de vente ?

- Un Homme technicien de son produit

- Un Homme de marketing

- Un Homme de communication

- Un Homme d’organisation
INTRODUCTION
La vente est la force motrice de toute entreprise

- Une bonne stratégie marketing doit avoir comme vocation :

- Vendre mieux et plus

- Réaliser le meilleur profit

- Répondre aux attentes du clients


SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE

La force de vente

- Intervient pour jouer le rôle d’intermédiaires entre l’entreprise, ses produits, et


les consommateurs.
- Est tenue de visiter et de contacter les clients
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE

Pourquoi «  force de vente » ?

- Ce travail exige une certaine force et une grande énergie


- C’est pourquoi ces commerciaux sont appelés:
 Force de vente,
 Hommes de vente,
 Réseau de vente,
 Vendeurs.
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE

Les techniques de vente

- Ce sont des méthodes, formes et styles de vente que la FDV utilise pour exercer
ses fonctions
- Un réseau de vente bien organisé joue un rôle très important dans le maintien
et l’amélioration de la compétitivité des entreprises.
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE

Définition de la FDV

- La force de vente désigne généralement l’ensemble des salariés d’une


entreprise participant à la commercialisation des produits ou services.

- Dans la pratique, la notion de force de vente désigne souvent les commerciaux


itinérants, mais elle peut également englober les vendeurs en magasins ou les
vendeurs assis (banque, assurance).
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LES OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE

Les objectifs généraux

Les choix stratégiques de la direction générale engagent l'entreprise à long terme.


Ils fixent les grandes orientations en termes de marchés produits et sont traduits
sous forme d'objectifs généraux.

Par exemple : les Papeteries « AL MADARISSE » veulent être le premier fabricants


marocain de produits de papeterie dans 5 ans. Cet objectif général implique des
décisions en matière de croissance (interne/externe), d'investissements, de
mercatique, etc.
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LES OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE

Les objectifs commerciaux

Pour atteindre ces objectifs généraux, le directeur du marketing met en place une
politique commerciale. Il définit les axes à donner à la gamme de produits, au
ciblage de la clientèle et établit les priorités, sous forme d'objectifs commerciaux.
Par exemple : La direction commerciale des Papeteries « AL MADARISSE » choisit
de privilégier la clientèle des entreprises, avec développement d’une ligne de
produits bureautique (papier photocopie, listing, télécopieurs, rouleaux de caisses
enregistreuses, etc.) avec comme priorité, la mise au point de papiers adaptés aux
nouvelles technologies.
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LES OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE

Les objectifs de la force de vente


Ils traduisent les priorités commerciales et les actions à mener sur le terrain
(promotion des ventes, prospection de clientèle, découpage de secteurs, politique
de prix et de marge, répartition des efforts de vente par région, actions de
communication, surveillance de la concurrence, etc…..).

Par exemple : Le chef des ventes des Papeteries « AL MADARISSE » analyse le


fichier clients, évalue le potentiel, étudie sa répartition géographique, découpe la
région en secteurs, etc…..Ce travail prépare la fixation des objectifs de chaque
vendeur.
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LES OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE
Les objectifs individuels ou les quotas de vente

Le responsable assigne un objectif à chaque vendeur. La somme des objectifs


individuels correspond au moins à l'objectif de l'équipe. Lorsque cette notion
s'applique au vendeur, on utilise souvent les termes « quota » ou « quote-part »
Par exemple : Sur sa région, le chef des ventes des Papeteries « AL MADARISSE »
estime le chiffre d'affaires potentiel pour l’année à venir à 70,8 millions de dirhams.
Il est donc nécessaire de réaliser un chiffre d’affaires mensuel de 5,9 millions de
dirhams en moyenne. Il doit fixer des objectifs individuels à ses 15 vendeurs en
tenant compte de l'expérience, de la clientèle, des secteurs de chacun.
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LES OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE
Les caractéristiques d’un objectif

Un objectif est précis : Agir sur un Critère dans un Temps donné, en Evaluant l'action
Un objectif accessible :
Un objectif stimulant :
Un objectif équitable et adapté au vendeur:
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LES OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE
La nature de l’objectif

Les différentes formes d’objectif de vente :


CA
Quantité de produits
Points
Marge
Productivité
Performance
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LES OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE
La nature de l’objectif
Les objectifs quantitatifs :
Pour les ventes : augmenter le chiffre d'affaires de certains produits peut-être ceux à
forte marge ou les nouveaux produits
Pour la clientèle : obtenir de nouveaux clients, (objectif à définir par région) et/ou
augmenter le nombre et la valeur des commandes par client.
Par les marges : amélioration en limitant les réductions accordées aux clients, en
maîtrisant les frais de distribution, en optimisant le nombre de visites par client
Pour l'activité : prendre en compte les variations saisonnières dans la détermination des
objectifs répartir plus régulièrement l'activité au cours de l'année.
Pour l'organisation : augmenter la productivité des tournées (nombre de clients visités,
temps de visite, nombre de kilomètres parcourus, gestion du temps...).
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LES OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE
La nature de l’objectif
Les objectifs Qualitatif :
L'image de marque de la société : produits de bonne qualité, équipe efficace, etc
Le service client : optimiser la disponibilité des produits, la présence et l'assistance à la
clientèle (établir un contact permanent grâce au téléphone et à la communication
écrite, etc.) améliorer l'indice de satisfaction des clients
Le réseau commercial : motiver les intermédiaires afin qu’ils mettent en avant nos
produits et répercutent efficacement notre politique commerciale
Le suivi de la clientèle : surveiller les livraisons (conformité, délais et satisfaction clients),
fidéliser les clients et effectuer des relances
La gestion des comptes clients : diminuer les risques liés au recouvrement des créances
L'organisation : optimiser la gestion du secteur (réduction du temps des visites :
préparation des visites, prises de rendez-vous
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE
La composition de l’équipe de vente
- Les responsables des ventes;  « directeur commercial, directeur des ventes,
inspecteurs des ventes , responsables régionaux, … »
- L'équipe de vente sédentaire (ou intérieure à l'entreprise);   « télévendeurs,
représentants-livreurs, les vendeurs en magasins, les négociateurs, les vendeurs par
correspondance, les promoteurs- merchandiseurs sédentaires,… »
- L'équipe de vente externe (vendeurs-tourneurs): « les prescripteurs commerciaux, les
prospecteurs, les promoteurs merchandiseurs externe, les agents commerciaux, les
commissionnaires, les courtiers, les VPR voyageur représentants- placiers »
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE
Les Tâches des Homme de vente
Les fonctions de base :
- La vente de B et S
- La prospection
- Le SAV
Les fonctions d’aide à la prise de décision marketing
- La collecte d’information
- La stratégie de négociation
- La démarche de planification
- Le management
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE
Le lieu d’exercice de l’activité de vente
Le vendeur peut exercer ses activités soit :
• Dans les magasins :
• Dans les bureaux ou ateliers de prospects : le représentant se déplace chez le client
pour conclure les ventes.
• Aussi, soit par téléphone, soit par la porte à porte aux domiciles des particuliers.
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LA STRUCTURE DE VENTE

Pour conquérir un client, l'entreprise a le choix entre plusieurs modes d'approche de la


clientèle :
1- Le vendeur face à l'acheteur
2- Le vendeur face à un groupe d'acheteurs:
3- L'équipe de vente face à un groupe d'acheteurs
4- La vente conférence
5- La vente séminaire
NB: Après le choix de l'approche de la clientèle, l'entreprise peut recourir aux services
d'une force de vente interne ou externe (contractuelle).
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE

choisir le nombre de vendeurs revient à arbitrer entre :


- Trop de vendeurs auquel cas, l’entreprise doit supporter le coût de la force de vente
et gérer un problème de rémunération,

- Trop peu de vendeurs, auquel cas elle risque de perdre des parts de marché au profit
d’un concurrent plus efficace si le nombre de vendeurs est insuffisant.
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE
Les méthodes liées au CA
Il s’agit de définir, dans un premier temps, le chiffre d’affaires que l’entreprise souhaite
réaliser pour une période de temps donnée. À partir de ce chiffre, deux méthodes ont
été développées :
CA prévisionnel/moyenne des ventes par vendeur

Exemple
Une enseigne de bricolage a réalisé 3 milliards d’euros de chiffre d’affaires dans ses 200
magasins français. Elle estime que chaque vendeur réalise 655 000 euros de chiffre d’af-
faires annuellement. Lors du lancement d’un nouveau magasin, le directeur lui assigne
comme objectif d’atteindre les 13 millions d’euros de chiffre d’affaires dès la première
année. À partir des chiffres précédents,
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE
Les méthodes liées au CA
La droite de régression
Y=aX+b
Exemple
Une entreprise observe l’évolution de son chiffre d’affaires sur les trois dernières années
et la compare au nombre de vendeurs présents dans l’entreprise
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE
Les méthodes liées à l’activité passée des vendeurs
Le passé du vendeur permet aussi à l’entreprise de connaître le chiffre d’affaires moyen
que cette personne peut réaliser pendant une période donnée.

Taille de la FDV = nombre total d’heures de visites/nombre d’heures de visite d’un


représentant. 
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE
Les méthodes liées à l’estimation de charge de travail
Etape 1 L’entreprise doit segmenter son fichier client selon le ou les critères qu’elle juge
pertinent : chiffre d’affaires (gros, moyens et petits clients), nombre et fréquence des
commandes annuelles, niveau de fidélité, catégorie (détaillants, grossistes…).
Étape 2 L’entreprise estime le nombre de visites qu’elle juge nécessaire pour chaque
type de client.
Étape 3 Ces informations sont résumées dans un tableau
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE
Les méthodes liées à l’estimation de charge de travail

l’entreprise calcule ensuite la charge de travail annuelle totale. Ici, elle


s’élève à :
CT = (150 × 12) + (200 x 6) + (300 × 6) + (50 × 52) = 7 400 visites
annuelles.
Étape 4 L’entreprise fixe, en fonction de son expérience et des vendeurs
dont elle dispose, le
nombre de visites annuelles que peut effectuer un vendeur. Par exemple,
= 400.
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE
Les méthodes liées à l’estimation de charge de travail

Exemple
une entreprise a une clientèle classée en deux types : type A (1000 clients) et type B
(500 clients). Le nombre de visites à rendre pour chaque client d'une classe est de
l'ordre de
• 30 visites pour un client de la classe A.
• 20 visites pour un client de la classe B.
• La charge du travail globale (1000 x 30) + (500 x 20) = 40000 visites
On estime qu'un représentant peut effectuer en moyenne 2000 visites par an pour la
classe A et 1500 visites pour la classe B.
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE
Les méthodes liées à l’estimation de charge de travail

Exemple
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
Quotas de vente
Définition : Les quotas de vente sont des objectifs attribués, pour une période de
temps donnée, à une unité de vente spécifique, et considérés comme un standard de
performance à atteindre.
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
Quotas de vente
Les types de quotas :

Les quotas de volume: sont exprimés en unités physiques de produits à vendre mais
peuvent également être fixés en valeur.

Les quotas d’activité : n demande aux commerciaux de réaliser en priorité différentes


actions et tâches considérées comme cruciales pour la performance commerciale de
l’entreprise.

Quotas financiers : L’idée majeure ici est de faire prendre conscience au commercial
que vendre est important mais pas à n’importe quel prix.
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
Quotas de vente
Calcul de quotas multiples :
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
Structure de la FDV

Définir une structure, c’est d’une part diviser le travail qui doit être effectué entre
différentes tâches et missions et, d’autre part, assurer la coordination de ces
différentes tâches et missions entre elles.
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
Structure de la FDV
LES STRUCTURES HORIZONTALES

La structures simples
Le découpage par zone géographiques ou territoires

Une première façon de structurer une force de vente est de considérer les zones
géographiques. Le principe est très simple : la zone globale où sont commercialisés les
produits de l’entreprise est divisée en sous- zones, appelées territoires, avec pour
idée : « À chaque territoire est affecté un commercial et un seul ! »
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
Structure de la FDV
LES STRUCTURES HORIZONTALES

La structures par produits


Une structure par types de produits est nécessaire lorsque des compétences
spécifiques sont requises pour chacune des familles de produits proposées par
l’entreprise. Voici un exemple de structure par produits ou familles de produits
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
Structure de la FDV
LES STRUCTURES HORIZONTALES

La structure par clients ou marchés


Dans ce type de structure, on considère la diversité des clients, les commerciaux étant
spécialisés en fonction des différentes catégories de clients identifiées (le marché des
particuliers par opposition au marché des professionnels par exemple). Dans ce cas, un
commercial est en charge des professionnels, un autre des particuliers
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
Structure de la FDV
LES STRUCTURES HORIZONTALES

La structure en fonction du processus de vente


Dans ce type de structure, nous avons un vendeur affecté à chacune des étapes clés du
processus de commercialisation. Il n’est pas possible de présenter une structure type,
chaque structure étant spécifique au contexte rencontré.
SÉQUENCE 1: LA FORCE DE VENTE
Structure de la FDV
LES STRUCTURES HORIZONTALES

La structure mixte
Il convient de noter que ces structures dites simples sont extrêmement rares du fait de
la pluralité des contraintes auxquelles l’entreprise doit faire face : étendue de la zone
géographique à couvrir, multitude et complexité des produits, différentes étapes du
processus de commercialisation… D’où, fréquemment, la mise en place de structures
mixtes visant à combiner deux de ces quatre critères, le premier critère étant souvent
un découpage géographique auquel se superpose une structure par clients/marchés,
par produits ou par processus commercial
SÉQUENCE 2: LE RECRUTEMENT
Les enjeux du recrutement

Un marché de travail tendu

Qu’est ce que vous pensez par rapport au marché du travail Marocain ?


SÉQUENCE 2: LE RECRUTEMENT
Les enjeux du recrutement

Une relation forte avec le turnover


est une caractéristique de la fonction commerciale, des taux très importants pouvant
être atteints notamment dans certains secteurs. Il est plus important en btoc où la
vente est parfois répétitive et ennuyeuse qu’en btob où la vente est plus innovante. Le
taux de turnover peut être très élevé dans des contextes de vente spécifiques (vente
en centres d’appels pour des produits ou services à faible valeur ajoutée), il peut
également fluctuer en fonction du cycle de carrière par exemple.
Turnover = le nombre de personnes qui quittent l’entreprise durant l’année /la taille
moyenne de la FDV au cours de cette année.
SÉQUENCE 2: LE RECRUTEMENT
Les enjeux du recrutement

Une relation forte avec le turnover

A votre avis quelles sont les raisons qui motive les employés a quitter leurs
entreprises ?
SÉQUENCE 2: LE RECRUTEMENT
Les enjeux du recrutement

Une relation forte avec le turnover

Le turnover est il forcément négatif pour l’entreprise ?


SÉQUENCE 2: LE RECRUTEMENT
Les enjeux du recrutement

Un cout élevé de recrutement


Recruter est une opération extrêmement coûteuse pour l’entreprise, les chiffres
généralement cités faisant état d’un coût pouvant représenter entre 25% et 50% du
salaire annuel du futur embauché. Ces coûts intègrent l’ensemble des tâches à réaliser
lors des différentes phases du recrutement, à savoir les coûts du recrutement
proprement dit (analyse de la situation, rédaction et diffusion de l’offre d’emploi, tri
des candidatures reçues…), les coûts inhérents à la formation et à l’insertion de la
nouvelle recrue, sans oublier, si le recrutement fait suite au départ d’un collaborateur,
les coûts de séparation (solde de tout compte, formalités administratives).
SÉQUENCE 2: LE RECRUTEMENT
Le processus de recrutement

Le processus de recrutement d’un commercial a pour objectif de :


– susciter des candidatures intéressantes pour l’entreprise, c’est- à dire en adéquation
avec les attentes ;
– pour ensuite trier et sélectionner ces candidatures afin d’arriver à retenir le meilleur
candidat possible ;
– en vue de l’insérer dans l’entreprise le plus efficacement et rapidement possible.
SÉQUENCE 2: LE RECRUTEMENT
Le processus de recrutement
SÉQUENCE 2: LE RECRUTEMENT
Le processus de recrutement
1- LA PREPARATION DU RECRUTEMENT
La définition du besoin :
Cette phase de définition des besoins est cruciale dans le processus de recrutement car
elle va permettre de bien comprendre le contexte dans lequel s’effectue ce
recrutement. Elle permet d’une part d’avoir ne bonne connaissance de l’entreprise
(histoire, culture, produits, marchés…) qui recrute et, d’autre part, de bien comprendre
le poste à pourvoir (type de vente, offre à commercialiser, catégories de clients, nature
de la vente, étape du processus de vente…) ainsi que son contexte (remplacement d’un
départ et dans ce cas pour quel motif ou croissance d’activité)
SÉQUENCE 2: LE RECRUTEMENT
Le processus de recrutement
La description du poste :

À partir de ces informations, il convient de proposer une description la plus claire


possible du poste et des attentes de l’entreprise afin de précisément informer les
candidats potentiels.

- l’entreprise qui recrute


- Le poste à pourvoir
- Le profil
- d’autre d’information
SÉQUENCE 2: LE RECRUTEMENT
Le processus de recrutement
La rédaction de l’offre d’emploi :
Rédiger une offre d’emploi est un exercice difficile, car il s’agit d’optimiser au mieux
l’espace limité et souvent coûteux de ce document, tout en donnant le maximum
d’informations et d’envie aux candidats potentiels. Encore une fois, le but n’est pas de
collecter des candidatures à tout prix, mais de susciter les bonnes candidatures.
SÉQUENCE 2: LE RECRUTEMENT
Le processus de recrutement
2- LA CAMPAGNE DE RECRUTEMENT
La diffusion de l’offre d’emploi
Avant de décider de diffuser l’offre d’emploi à l’extérieur de l’entreprise, il convient de
voir s’il n’est pas possible de recruter en interne, en trouvant, au sein de ses services, la
personne pouvant convenir pour pourvoir le poste vacant. Proposer ce type de
mouvement peut être très intéressant pour l’entreprise, limitant ainsi les coûts du
recrutement (pas de campagne externe, la personne recrutée connaît l’entreprise, ses
produits, sa culture…) tout en offrant aux employés une possibilité de mobilité, qui
peut être géographique ou hiérarchique sous la forme de promotion
SÉQUENCE 2: LE RECRUTEMENT
Le processus de recrutement
2- LA CAMPAGNE DE RECRUTEMENT
Le tri des candidatures reçues a la sélection des candidats
Les très nombreuses candidatures reçues nécessitent une procédure efficace de tri, qui
évite de passer à côté du bon dossier, sans perdre de temps avec des candidatures ne
satisfaisant manifestement pas les attentes.
La phase de présélection s’effectue pour rapidement éliminer les dossiers ne
satisfaisant pas de façon évidente les conditions requises, avec parcours du curriculum
vitae, des diplômes, de l’expérience…
La lettre de motivation est un élément important, tant sur la forme (orthographe,
expression) que sur le fond (les motivations du candidat)
SÉQUENCE 2: LE RECRUTEMENT
Le processus de recrutement
2- LA CAMPAGNE DE RECRUTEMENT
L’entretien de recrutement
L’entretien est souvent l’étape finale, incontournable, du processus de recrutement
permettant de vérifier les qualités du candidat, notamment ses savoir- être. Afin de
comparer efficacement les candidats, il est nécessaire de préparer cet entretien au
travers d’un guide pour s’assurer que les mêmes thématiques sont abordées pour
chaque candidat.
SÉQUENCE 2: LE RECRUTEMENT
Le processus de recrutement
3- L’après recrutement
Recruter, c’est comme procéder à une greffe, un processus d’intégration et de
socialisation est donc nécessaire pour que cette opération soit un succès. Si des
formations sont généralement nécessaires pour connaître l’entreprise, ses produits, ses
méthodes de vente, le processus de socialisation par lequel la nouvelle recrue va
intégrer tous les savoirs formels mais également tacites de l’entreprise afin de pouvoir
occuper son poste et avoir une place réelle dans l’entreprise est déterminant
SYNTHÈSE ET
ÉVALUATION
MERCI DE VOTRE ATTENTION