Ecole des Hautes Etudes Commerciales

Etude de cas en Marketing international

La SIA est une entreprise algérienne appartenant au secteur agroalimentaire.

Elle s’est spécialisée dans la fabrication des pâtes et des spaghettis depuis
l’année 2002 qu’elle commercialise sous la marque le « bon goût ». Disposant
d’un outil de production de dernier cri et d’une technologie de pointe, la SIA
n’a pas mis longtemps pour s’imposer sur le marché algérien comme marque
de référence. En quelques années, elle a mis en difficulté des marques de
renom telles que « Panzani » et « Rivocca ». Les marques nationales ont subi le
même sort. Les bons résultats enregistrés par l’entreprise sont dus autant au
professionnalisme du staff dirigeant et au dévouement du personnel qu’au bon
climat social qui y règne.

La SIA est incontestablement l’entreprise « leader » au niveau local avec une

part de marché estimée à 20%. Le chiffre d’affaires est en constante croissance
ainsi que les marges par produits. Malgré une cadence de travail soutenue, les
capacités disponibles n’arrivent toujours pas à satisfaire la demande nationale.
En dépit de ces contraintes techniques, le service commercial tente, tant bien
que mal, de satisfaire tous les clients. Le personnel en contact entretient
d’excellentes relations avec la clientèle. Il déploie énormément d’efforts pour
être à la hauteur des attentes du marché et de la notoriété dont bénéficie la
marque sous laquelle sont commercialisés les produits.

Disposant de ressources financières conséquentes, résultat d’une bonne

activité commerciale, la SIA a réinvesti une bonne partie de ses bénéfices en
particulier dans la modernisation de ses équipements. Dans le cadre de sa
stratégie d’expansion, le staff dirigeant voudrait bien se lancer à l’international.
C’est à la suite de plusieurs participations concluantes à des manifestations
commerciales à l’étranger en France, Belgique, Espagne, Maroc, Tunisie, Côte
d’Ivoire… qu’une telle idée vint à l’esprit du patron. Les produits de la SIA sont
jugés, à priori, de bonne qualité par les consommateurs présents aux salons.

De nombreuses réunions entre la direction et les membres du staff dirigeant

ont été consacrées à l’étude de l’opportunité de l’option export. Finalement, le
PDG a décidé de faire appel à vos services et conseils pour l’assister dans cette
action à l’international. Il vous est demandé de l’éclairer sur la démarche à
suivre pour exporter ses produits. Et quelle politique marketing à l’international
va-t-il appliquer ?