MANAGEMENT DE LA

FORCE DE VENTE
LALLA HIND ELIDRISSI
2020-2021
DÉFINITION DE LA FORCE DE VENTE

• La force de vente désigne l’ensemble des salariés

d’une entreprise participant à la commercialisation
des produits ou services.

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DÉFINITION DE LA FORCE DE VENTE

• Dans la pratique, la notion de force de vente

désigne souvent les commerciaux itinérants, mais
elle peut également englober les vendeurs en
magasins ou les vendeurs assis (banque,
assurance).

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 TYPES DE FORCE DE VENTE

• Force de vente interne : Commerciaux et vendeurs

salariés de l'entreprise
• Force de vente externe : Commerciaux/vendeurs
non salariés de l'entreprise, cela peut être par
exemple dans le cadre de contrats spéciaux
régissant les relations d'affaires (promoteurs, agents
commerciaux...)
• Force de vente sédentaire ou Indoor : Concerne les
vendeurs en magasin ou lieu de vente.
• Force de vente itinérante ou Outdoor : Concerne les
commerciaux qui se déplacent pour vendre.

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 RÔLE DE LA FORCE DE VENTE

• La force de vente, en plus de commercialiser le

produit, peut souvent avoir un rôle important dans
l'amélioration ou l'adaptation du produit. En effet,
ce sont les commerciaux qui sont les plus proches
des clients et donc les plus à même de
comprendre leurs contraintes et leurs attentes.

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 RÔLE DE LA FORCE DE VENTE

• Dans de nombreux cas, notamment dans les

entreprises de services, les commerciaux ne se
contentent pas de vendre une prestation
"catalogue", mais ils commercialisent une prestation
"type" qui sera adaptée selon les besoins exacts du
clients, c'est donc la force de vente qui devra
étudier les attentes et définir les axes d'amélioration
et d'adaptation du produit pour établir des
recommandations afin de pouvoir proposer le
produit parfait à leur client ou prospect.

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LES ACTEURS INTERVENANT DANS LA
FORCE DE VENTE

• Le commercial: travaille en collaboration avec une

équipe composée de plusieurs personnes:
• Les responsables des ventes : Ils ne vendent pas
mais déterminent, organisent, exécutent et
contrôlent les activité de vente. Parmi eux, on a le
directeur commercial, le directeur des ventes, les
inspecteurs des ventes, les responsables régionaux
et les technico-commerciaux.

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 PLACE DE LA FV DANS
L’ORGANISATION

Fonction principale
Amène les clients
Assure le chiffre d’affaire
subit une pression forte
Rattachée à la direction commerciale qui comprend la
direction des ventes et la direction marketing.
Dans les petites entreprises ou très petites entreprises c’est le
directeur et un vendeur assure le contacte avec les clients.

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 LES OBJECTIFS DE L’ENTREPRISE

• Fixer des objectifs généraux à moyen et long

termes.
• Ainsi elle va confier à chacune des directions qui
composent son organigramme, des objectifs qui
leur seront propres.
• Dans ce sens la direction des ventes se voient
attribuer des objectifs commerciaux en termes de
CA à atteindre, de marge à obtenir, de part de
marché à gagner…

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 LES OBJECTIFS DE LA FV

• La direction des ventes répartit les objectifs entre les

différents membres de la force de vente.
• Objectifs peuvent être soit individuels ou par
équipe.
• Court terme 1 année au maximum
• Collabore à la réalisation des objectifs de
l’entreprise et à sa pérennité.
• Chacun est un Maillon incontournable dans la
réussite collective
• Chacun a une forte responsabilité

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LES CONTRAINTES DE L’ENTREPRISE

• Les contraintes financières

• Les contraintes liées à l’activité de l’entreprise
• Les contraintes liées au marché et à la concurrence
• Les contraintes liées au type de client
• Les contraintes liées à la gestion du temps
• Les contraintes juridiques

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LES CONTRAINTES FINANCIÈRES

Dans le but de réaliser des résultats intéressants:

L’entreprise doit attribuer un budget pour
investir dans sa force de vente
Investissement permanent, régulier
Choisir comment gérer ce budget de façon
efficace

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LES CONTRAINTES LIÉES À L’ACTIVITÉ
DE L’E
• Les produits complexes et très techniques nécessite
une FV technico-commerciale.
• Les produits à forte valeur
• Les produits à faible valeur
• Produit ou service

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LES CONTRAINTES LIÉES AU MARCHÉ

• les modes de fonctionnement d’un marché sont

connus par les clients
• Nouvelles méthodes d’achat sur le net

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 LES CONTRAINTES LIÉES À LA
CONCURRENCE
- L’inexistence de concurrents influence l’entreprise
pour s’implanter dans une région
- Une entreprise qui évolue dans un secteur de forte
concurrence devra renforcer sa force de vente
pour maintenir ses parts de marché.

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LES CONTRAINTES LIÉES AU TYPE DE
CLIENT
• Les clients sont différents: Professionnels ou
particuliers
• Des grands comptes ou des clients à faible volume
• Des techniciens ou des néophytes

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LES CONTRAINTES LIÉES À LA GESTION
DU TEMPS
• Organisation de travail est requise pour que la FV
passe le plus de temps possible auprès de la
clientèle.
• Fixer des planning pour mieux gérer les
déplacements en clientèle
• Efficacité du travail et meilleur résultat si la FV est
bien entourée par une bonne équipe

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 LES CONTRAINTES JURIDIQUES

• Code de travail
• Code de la route

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 LES TYPES DE FORCE DE VENTE

• FV Propre: salariés de l’entreprise

• FV déléguée: n’appartient pas à l’entreprise

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 LES TYPES DE FORCE DE VENTE

• FV permanente: travaille toujours pour l’entreprise.

• FV supplétive: travaille uniquement quand on a
besoin d’eux

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 LES TYPES DE FORCE DE VENTE

• FV itinérante: se déplace chez le client

• FV sédentaire: reste dans l’entreprise

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 CONCLUSION

La force de vente regroupe une variété de salarié

qui travaillent en tant que vendeur.
Plusieurs types de force de vente doivent être
distinguées.
Leurs organisations et leurs façons de travailler
différents également.

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