Exercices sur le management de la force de vente

Exercice1 : relatif au chapitre sur le recrutement des vendeurs

Vous avez reçu trois candidats afin de pourvoir un poste de commercial dans votre équipe de
vente. A partir de votre ressenti et des tests effectués par ces trois personnes, vous avez réalisé
un tableau comparatif fondé sur les huit caractéristiques d’un bon vendeur (notées de 1 à 10 –
1 = faible, 10 = fort).

Candidat 1 Candidat 2 Candidat 3

Empathie 3 1 8
Relationnel 4 3 7
Confiance en soi 4 3 7
Energie 5 3 7
Attrait pour l’argent 8 5 2
Ambition 7 4 3
Connaissance du produit 5 8 1
Autonomie 5 2 3

D’après vous, quel est le candidat à retenir pour le poste ? Effectuez une représentation
graphique (type radar ou toile d’araignée) et argumentez votre choix.

Exercice2 : relatif au chapitre sur la formation des vendeurs

Vous êtes responsable d’une équipe de vente pour la société Farsi SA. Afin de développer les
compétences de vos collaborateurs, vous devez élaborer le plan de formation pour votre
équipe. Pour ce faire, vous avez réalisé un diagnostic rapide de la situation de chacun de vos
vendeurs issu d’entretiens individuels et de séances d’accompagnement en clientèle. Votre
attention a porté sur quatre thèmes : la connaissance des offres, l’organisation et la gestion du
temps, la maîtrise des techniques de négociation et enfin la connaissance du marché et de ses
différentes composantes. Vous avez attribué une note sur chacun de ces items (notés de 1 à 10
– 1 = faible, 10 = fort) et classé vos commerciaux en 4 catégories (Débutant, Junior, Senior et
Expert) en fonction de leur ancienneté dans le poste :

Débutant Junior Senior Expert

Produits 1 4 8 10
Gestion du temps 1 2 5 8
Méthode de ventes 2 4 8 7
marketing 5 6 4 4
Votre équipe se compose de 2 débutants, 3 juniors, 2 seniors et 1 expert.

A l’aide de ces données, élaborez le plan de formation pour votre équipe.

Exercice3 : relatif au choix des statuts
Votre entreprise, la société Alia, est spécialisée dans la distribution de produits de beauté.
Votre clientèle se compose de points de vente (détaillants), de clients particuliers (vente à
domicile) et de clients de la grande distribution spécialisée. Votre directeur vous demande de
mettre en place une structure commerciale adaptée à votre situation pour :

- mieux couvrir votre secteur (tout le Maroc) ;

- améliorer vos efforts de prospection de nouveaux clients ;

Composez votre force de vente à partir des différentes combinaisons possibles (choix +
argumentation)

Exercice4 : relatif au chapitre sur la fixation des objectifs

Votre force de vente est composé de 5 vendeurs dédiés (VRP exclusifs) couvrant chacun une
des 5 régions de prospection de votre entreprise.

Région 1 Région 2 Région 3 Région 4 Région 5 Total

CA HT réalisé
3,2 2,2 2,8 4,8 4 17
année n-1 (en MDhs)

Hypothèses et données chiffrées :

- salaire fixe mensuel : 10 000 Dhs par commercial ;

- salaire variable : 5 % du chiffre d’affaires ;
- frais journaliers (repas/hôtels) : 400 Dhs par jour et par commercial ;
- déplacements : 4 jours par semaine et par commercial ;
- semaines travaillées : 46 par commercial et par an ;
- frais kilométriques : 2,6 Dhs/km ;
- kilomètres annuels parcourus : 40 000 km par commercial ;
- charges sociales versées : 30 % de la rémunération (hors frais de déplacement).

Les coûts internes à l’entreprise (coûts de fonctionnement des structures centrales de

l’entreprise : Direction, Marketing, Service après vente, RH…) sont de 500 kDhs à répartir
entre chaque vendeur. Une prime de 25 kDhs est accordée aux commerciaux qui
dépasseraient leur objectif de CA.

A partir des éléments ci-dessus et de la méthode de fixation des objectifs par la méthode des
quotas, vous évaluerez le coût de votre réseau commercial en fonction d’une évolution du CA
estimée pour l’année à venir de + 6,1 %.
Exercice5 : relatif au chapitre sur le suivi de l’activité des vendeurs
L’entreprise Membair, spécialisée dans la fabrication de fromages à pâte molle, dispose d’une
force de ventes interne. Les commerciaux ont en charge la prospection et le suivi de deux
types de clients : les magasins du commerce intégré et associé (quelques centrales d’achats au
niveau national et au niveau régional) et les commerces indépendants (magasins spécialisés
présents sur tout le territoire). Vous décidez de mettre en place des indicateurs de mesure de
l’activité de vos commerciaux aussi bien quantitativement que qualitativement.

Proposez un tableau de bord de suivi de la performance des commerciaux (comprenant des

indicateurs qualitatifs et quantitatifs).