Management De la Force

de Vente

PROF:BOUDLAL MOHAMMED
 Introduction

La force de vente occupe une place très importante

au sein de L'entreprise. c'est le poumon de la

fonction commerciale.
 Plan

Chapitre1: Le management de la force de vente:

les concepts de base.

Chapitre 2: La prospection : l'art et la manière.

Chapitre 3: La taille optimale de la force de

vente.
 Plan

Chapitre 4: Le management de la FDV: Aspect

opérationnel.

Chapitre 5: Le management de la FDV : Aspect

relationnel
Concepts de base

1-Management:

« ensemble des techniques d'organisation de

ressources mises en œuvre pour la gestion

et l'administration d'une organisation. »

Concepts de base

2- Force De Vente:

« L'ensemble des opérateurs qui, tant à

l'intérieure qu’à l'extérieur de l'entreprise,

concourt à la commercialisation des produits.

Concepts de base

3- Management De la Force de Vente:

« Ensemble des techniques de direction

mises en œuvre pour atteindre un certain

nombre d'objectifs commerciaux.».

Concepts de base

4- Les styles de management :

a- Le management directif:

b- Le management persuasif:

c- Le management délégatif:

d- Le management participatif :
 Introduction

a- Management Directif:

nommé management autoritaire, il est basé

sur une structure et des consignes stricts,

limite l'autonomie et vise à l'efficacité brute

des collaborateurs .
 Introduction

b- Le management persuasif:

nommé management paternaliste, il repose sur

la participation des collaborateurs en lesquels le

manager place davantage de confiance.

 Introduction

c- Le management délégatif:

nommé management consultatif, il repose sur

la confiance envers les collaborateurs qui sont

fréquemment consultés pour la prise de décision

et sur l'esprit d'équipe.

 Introduction

d- Le management participatif :

nommé management d'ouverture, il repose sur la construction

d'une relation de confiance entre le manager et ses

collaborateurs, Ceux-ci sont fortement impliqués dans la

prise de décisions.
 Introduction

3- Les qualités d’un bon manager:

-Avoir un comportement exemplaire,

-Pouvoir écouter et communiquer,

-Pouvoir de dire non,-Pouvoir recadrer et

sanctionner. -Savoir motiver,

Introduction

4- La démarche

managériale de la FDV:
 FDV: composition, types
, statuts et Missions

1- la composition de la FDV :

Une force de vente peut être composée de trois équipes

A - Les responsables de vente

B - L'équipe intérieure « sédentaire »

C - L'équipe extérieure « itinérante »

 FDV: composition, types
, statuts et Missions

a- Les responsables de vente

Ils se situent au sommet de la hiérarchie de

l'équipe de vente. Leur rôle consiste à

déterminer, organiser et contrôler les activités

de vente. On peut trouver dans cette équipe :

 FDV: composition, types
, statuts et Missions

a- Les responsables de vente

- Le directeur commercial:

Il est chargé de définir les principaux axes de

la politique commerciale de l'entreprise.

 FDV: composition, types
, statuts et Missions

a- Les responsables de vente

- Le directeur des ventes:

Il est chargé de mettre en œuvre la

politique commerciale au niveau de la vente.

 FDV: composition, types
, statuts et Missions

a- Les responsables de vente

- Le chef de secteur ou de vente :

chargé de Contrôler et animer la force de

vente d'une région ou d'un secteur

géographique
 FDV: composition, types
, statuts et Missions

a- Les responsables de vente

- Superviseur des ventes: chargé de
former et de contrôler la FDV.

- Technico-commercial: chargé de
commercialiser des produits assez
techniques.
 FDV: composition, types
, statuts et Missions

b- L’équipe intérieure « sédentaire »

Cette équipe travaille dans les locaux de

l'entreprise pour assurer la commercialisation des

produits , cette équipe peut réunir les profils

suivants:
 FDV: composition, types
, statuts et Missions

b- L’équipe intérieure « sédentaire »

- Les vendeurs
- Les négociateurs
- Les animateurs
- Les télévendeurs
- Les conseillers de vente
- Les promoteurs marchandiseurs sédentaires .
 FDV: composition, types
, statuts et Missions

c- L’équipe extérieure « itinérante »

Cette équipe travaille à l'extérieur de
l'entreprise pour la recherche des nouveaux
clients, cette équipe peut réunir les profils
suivants :
 FDV: composition, types
, statuts et Missions

c- L’équipe extérieure « itinérante »

- Les prospecteurs, - Les agents commerciaux,

- Les délégués commerciaux,

- Les VRP voyageurs représentant placier,

- Les Commissionnaires , - Les courtiers,

- Les promoteurs marchandiseurs itinérants.

 FDV: composition, types
, statuts et Missions

2- Les types de la FDV :

Pour assurer une distribution efficace, il est
important que l'entreprise détermine le type de la
force de vente auquel elle doit recourir.
Les différents types de force de vente peuvent
êtrer egroupés selon le type d'activité et le lien
juridique.
 FDV: composition, types
, statuts et Missions

2- Les types de la FDV :

Pour assurer une distribution efficace, il est
important que l'entreprise détermine le type de la
force de vente auquel elle doit recourir.
Les différents types de force de vente peuvent
être regroupés selon le type d'activité et le lien
juridique.