Prospection Téléphonique Comment Prospecter Par Téléphone

Prospection téléphonique : comment prospecter par téléphone ? https://www.technique-de-vente.com/comment-prospecter-par-telephon...
! " # $
POUR ALLER + LOIN :
PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE
Prospection téléphonique : comment prospecter

par téléphone avec succès?
Quoi que l’on en pense, la prospection téléphonique reste un redoutable levier de

business (une fois ses codes maîtrisés). Mais comment être le plus efficace possible
et prospecter par téléphone avec succès ? Comment réaliser un argumentaire
téléphonique percutant pour décrocher des rendez-vous ou directement vendre par
téléphone ? Nous allons dans cet article apporter des réponses concrètes à toutes
ces questions…
Avant de rentrer dans le vif du sujet:
Avant de commencer à parler techniques de prospection téléphonique : si vous

n’avez pas de fichier client / base de données ou que vous ne connaissez pas les
autres moyens de prospection, je vous explique dans cet article comment vous
constituer un fichier de prospects (+ qualification de fichiers) et réaliser une
campagne de prospection commerciale par mailing ou e-mailing si besoin.
Et dans cet article / vidéo bonus, vous découvrirez également comment trouver des
clients en 10 stratégies concrètes >>
1 sur 26 21/11/2022 22:08

POUR ALLER + LOIN :

Quels sont les avantages de la prospection
téléphonique ?
À la fin de cet article, vous saurez comment prospecter efficacement, déjouer les
barrières, convaincre les décideurs, obtenir un rendez-vous ou vendre directement
par téléphone pour développer votre CA ! Vous pourrez également télécharger un
GUIDE MEMO PDF pour vous guider pas à pas…
Mais avant cela, laissez-moi vous expliquer pourquoi la prospection téléphonique

est un des outils les plus puissants de marketing direct (télémarketing).
À la différence de la lettre commerciale / e-mailing / prospection digitale / tunnels de

vente … avec la prospection par téléphone vous avez directement accès aux
réactions de votre prospect. Ce qui représente un avantage considérable, car vous
pouvez influencer sa décision.
Cependant la téléprospection reste un art subtil !
Et comme toute discipline, il y a des règles à respecter pour obtenir les meilleurs
résultats. Voyons lesquelles…
Comment réussir un appel de téléprospection ?
Vous l’aurez remarqué, la préparation est omniprésente dans tous les aspects liés à
la vente. Comme expliqué dans cet article la préparation commerciale est la clé du
succès !
Comment préparer une campagne de prospection téléphonique ?
La préparation d’un appel téléphonique concerne autant le fond que la forme.
Vous avez l’avantage sur votre prospect car vous avez du temps pour établir une
stratégie de prospection, et rédiger un guide d’entretien téléphonique (également
appelé script téléphonique).
Alors que lui ne dispose que de quelques secondes pour réfléchir et vous répondre. La
balle est donc dans votre camp si vous appliquez les conseils de cet article…
Comment faire sauter les blocages liés au Telemarketing ?
2 sur 26 21/11/2022 22:08

Si vous avez des blocages avant d’attaquer une campagne de télémarketing, voici
une vidéo qui devrait vous aider à adopter le bon état d’esprit. Ce que j’appelle une
psychologie commerciale gagnante pour performer.
POUR ALLER + LOIN :
Téléchargez votre Bonus Suivez-moi sur YouTube
Comment préparer le discours de votre phoning commercial ?
Pour démarrer une campagne de prospection téléphonique, il vous faut un fichier

de prospects qualifiés. Si vous n’en avez pas encore, retourner en haut de cet article
et suivez le lien pour vous en constituer un. Vous découvrirez différentes méthodes de
prospection.
Ensuite, rédigez-vous un guide d’entretien téléphonique (un script téléphonique

avec plusieurs scénarios de conversation) :
!"Une prise de contact percutante avec une promesse de bénéfices (utilisez par

exemple la technique de l’Elevator Pitch Commercial)
!"Listez et apprenez par cœur vos arguments clés (la Méthode CAB peut vous
aider pour être orienté bénéfice client)
!"Anticipez toutes les objections téléphoniques potentielles qui vous passent par
la tête (vous compléterez cette liste au fil des appels de phoning). Apportez à
chaque objection une réponse percutante capable de convaincre votre
prospect de vous octroyer ce rendez-vous. Avec le temps, vous allez affiner vos
réponses aux objections et maîtriser votre message commercial.
Il s’agit ici des fondamentaux : des éléments clés d’un argumentaire téléphonique,

mais rien ne vous empêche d’y apporter des modifications en fonction de votre style.
3 sur 26 21/11/2022 22:08

Vous l’améliorerez au fil de vos expériences et des réactions de vos prospects lors
des entretiens téléphoniques.
POURje
Pour commencer, vous l’avez compris, ALLER
vous+conseille
LOIN : de rédiger l’intégralité du
script / trame téléphonique, avec les différents scénarios possibles :
!"Votre pitch commercial / texte de présentation, vos questions de découverte…

!"Les réponses possibles (cas 1 / cas 2 / cas 3…)
!"Votre argumentaire commercial spécifique en fonction du cas (logique de
dialogue flexible)
!"Traitement des objections diverses et variées
!"Closing téléphonique pour obtenir un rendez-vous qualifié / une vente
Quelles sont les étapes d’un argumentaire téléphonique ?
Voici une courte vidéo récapitulant les étapes d’un argumentaire téléphonique
efficace et impactant.
Exemple de guide d’entretien téléphonique en prospection
4 sur 26 21/11/2022 22:08

POUR ALLER + LOIN :
Comment faire la suite de votre script téléphonique ?
Ci-dessus, vous avez un exemple de script de prospection téléphonique… et vous

pourriez ensuite continuer comme cela :
« Bonjour Monsieur, vous êtes bien M. (Prénom + Nom) le dirigeant de (nom de

l’entreprise) ? »
!"Cas 1 : Non… => Votre collaboratrice au standard a du faire un mauvais aiguillage,

pourriez-vous SVP me repasser l’accueil?
!"Cas 2 : C’est à quel sujet ? => …
!"Cas 3 : Oui, je vous écoute => …
Et ainsi de suite… en prenant le temps de traiter tous les scénarios possibles de

questions / réponses !
Une fois que vous aurez une trame téléphonique sérieuse sous la main, je vous
invite travailler et perfectionner la forme pour mieux dérouler vos appels au
5 sur 26 21/11/2022 22:08

téléphone…
POUR ALLER +et mieux

Comment perfectionner sa maîtrise oratoire LOIN : prospecter par téléphone ?
L’amateurisme se ressent dès les premières secondes lorsque vous prospectez par
téléphone et conduit inéluctablement à l’échec !
Les causes sont nombreuses :
!"récitation monocorde
!"hésitation
!"bégaiement
!"rythme trop lent ou trop rapide
!"etc.
L’élocution et la clarté du discours sont donc des éléments à ne pas négliger.
D’où l’importance de la préparation de votre séance de téléprospection, et de

l’entrainement régulier pour affûter votre capacité à dérouler l’argumentaire
téléphonique avec impact !
8 règles concernant la voix et le langage pour + d’impact au téléphone
1. Articulez et parlez à un rythme normal en prenant des pauses dans votre texte pour
reprendre votre souffle.
2. Soyez détendu et souriez au téléphone. Vous connaissez surement l’adage : le
sourire s’entend et met votre interlocuteur dans de bonnes dispositions.
3. Préférez des phrases courtes et impactantes, conjuguées au présent (le temps de
l’action).
4. Placez votre prospect au centre de la conversation : utilisez le VOUS plutôt que le JE /
NOUS.
5. Privilégiez un vocabulaire classique et compréhensible (pas de langage familier ni
de termes techniques).
6. Utilisez des expressions imagées, affirmatives, positives, permettant au prospect de
visualiser, de se projeter et de ressentir des émotions.
7. Employez des mots et expressions positives : bénéfices, gains, avantages, profit,
croissance, évolution, efficacité, sérieux, sécurité, etc.
8. Évitez à tout prix les mots et expressions négatives : problèmes, difficultés, dépense,
risque, perte, crainte, danger, etc.…
Maintenant que vous avez préparé le fond et la forme de votre campagne de

prospection téléphonique, voyons comment allez un cran plus loin et augmenter vos
taux de conversion en télémarketing…
Comment être convaincant lorsque vous prospectez au téléphone ?
6 sur 26 21/11/2022 22:08

Le meilleur conseil que je puisse vous donner en la matière, c’est de vous entraîner
encore et encore à prospecter par POUR ALLER +! Faites-vous
téléphone LOIN : coacher par un
professionnel du télémarketing / vente par téléphone.
Ou bien commencez simplement par demander à quelqu’un de votre entourage de

simuler le prospect et faites un jeu de rôle pour améliorer votre capacité à
convaincre par téléphone.
Ensuite, lancez-vous !
Débutez votre session de phoning commercial sur un échantillon, et confrontez-

vous à l’échec.
Vous apprendrez bien plus vite en essuyant plusieurs échecs, et vous obtiendrez une
belle courbe de progression. Cela développera votre Intelligence Commerciale
Situationnelle pour muscler votre jeu de jambe.
Comment faire le suivi et la gestion des

campagnes de prospection téléphonique ?
Si vous ne disposez pas d’un CRM (logiciel de Gestion Relation Client) pour organiser
votre fichier prospect / client et piloter les campagnes, je vous invite à
vous constituer un fichier de prospection téléphonique en cliquant ici !
Que permet un fichier de prospection téléphonique ?
Il permet tout simplement de noter et de conserver les informations clés d’une bonne
organisation commerciale :
!"Caractéristique de l’appel (date / heure / interlocuteurs)

!"Compte rendu de communication (proposition commerciale effectuée /
éléments de contexte / intérêts décelés / objections évoquées / motifs éventuels
de refus)
!"Scoring et probabilités de conclusion
La gestion rigoureuse des différentes campagnes de phoning commercial est un

facteur clé de succès.
Cela vous permettra d’analyser vos résultats (taux de conversion, durée du cycle ce
vente, etc.). Puis, d’engager des actions correctives afin d’améliorer votre scénario de
prospection, et de préparer vos futurs succès grâce à la connaissance de vos
prospects et à la personnalisation de vos offres.
Pourquoi est-ce important ?
7 sur 26 21/11/2022 22:08

Un prospect qui a dit non une fois pour le produit X sera peut être intéressé par le
produit Y en fonction de son contexte, ses besoins et ses motivations (en savoir plus
sur les motivations SONCAS ici >>)
POUR ALLER + LOIN :
Vous avez maintenant tous les éléments pour préparer et piloter efficacement votre
campagne de prospection par téléphone. Il reste néanmoins certains obstacles qui
peuvent vous rebuter…
Comment éviter les obstacles de la prospection

téléphoniques ?
1. Comment passer le barrage de la secrétaire ?
Le « barrage secrétaire » est l’une des étapes les plus redoutées en matière de

prospection téléphonique, car la tache s’est complexifiée avec les années. Il est
donc vital de persuader votre interlocuteur de vous passer le responsable: le
décideur.
Tout comme dans la prise de contact en face à face les 20 premières secondes
conditionnent 80% du succès.
2 conseils pour affiner son guide d’entretien téléphonique
!"Saluez votre interlocuteur et présentez-vous le plus rapidement possible
8 sur 26 21/11/2022 22:08

Exemple : « Bonjour (madame, monsieur), Victor Cabrera de la société Technique de

Vente. »
POUR
!"Utilisez la formule suivante : « ALLER + LOIN
Pouvez-vous :
me passer {prénom} + {nom} s’il vous
plaît ? » avec un ton ferme et déterminé.
L’utilisation du prénom et du nom du décideur laisse à penser que vous le connaissez

personnellement. Quant à l’intonation, elle suggère que vous avez un message à
transmettre de la plus haute importance. Ces 2 conseils peuvent vous ouvrir bien des
portes si vous êtes convaincant au téléphone.
Dans le cas contraire, le secrétariat ou l’assistant personnel du décideur risque de

vous demander quelle est la raison de votre appel. C’est normal et logique, ils sont
payés pour filtrer.
3 éléments sont importants dans votre appel de prospection téléphonique
1. Votre capacité à vous mettre dans la poche votre interlocuteur en valorisant son
rôle et en développant votre capital sympathie.
2. Véhiculer le sentiment que votre appel est légitime, personnellement destiné et
attendu par son responsable.
3. Terminer par une question invitant à l’action attendue d’un ton ferme et déterminé
encore une fois (pouvez-vous me mettre en relation avec lui ? Merci)
Ceux qui pratique la téléprospection et le télémarketing savent que le 100% de

réussite n’existe pas… l’important ce sont les taux de conversion (actuels et
futurs). Donc pas de panique, si malgré ces conseils vous n’arrivez pas à franchir le
barrage pour une raison X ou Y, demandez :
!"à prendre un rendez-vous : « Avez-vous son agenda sous lez yeux ? »

!"le meilleur moment pour le rappeler « Quand me conseillez-vous de le
rappeler ? »
Une astuce qui m’a permis de décrocher bien des ventes
Demandez les horaires d’ouverture du secrétariat, dans le but de rappeler avant

l’ouverture ou après la fermeture du secrétariat. Les décideurs sont souvent présents
plus tôt et plus tard que leurs secrétaires et autres assistants. C’est simple mais
efficace dans bien des cas ;)
Enfin, voici un article dédié pour prospecter par téléphone en BtoB en éliminant le
barrage de la secrétaire >>
Maintenant que vous avez tous les éléments pour passer le barrage de la secrétaire,
il vous reste un dernier challenge…
2. Comment obtenir un rendez-vous par téléphone ?
9 sur 26 21/11/2022 22:08

Vous avez fait la moitié du chemin, mais il vous faut maintenant convaincre le
décideur de vous recevoir avec unPOUR ALLER + LOIN
argumentaire :
téléphonique adapté !
Pour plus d’efficacité commerciale, ne tombez pas dans le piège qui consiste à
déballer tout votre argumentaire de vente. Concentrez-vous sur la vente du rendez-
vous en prospection B to B (clients professionnels) plutôt qu’une vente directe en one
shot.
C’est ce dernier qui vous permettra de réaliser un entretien de vente efficace, avec
une une phase de découverte, puis de personnaliser l’offre commerciale et de
concrétiser la vente.
Cela dépend de votre secteur d’activité et du cycle de vente pour lequel vous avez
opté bien sûr. Mais sachez que c’est la formule commerciale qui donne les meilleurs
résultats: les meilleurs taux de transformation !
Hormis si vous êtes dans la vente one shot sur une offre de masse (produit de grande
consommation) avec des produits ou services à faible valeur ajoutée, contentez-
vous simplement d’éveiller la curiosité de votre prospect afin qu’il vous accorde un
rendez-vous pour en savoir plus. On parle ici de vente en R2 (en 2 rendez-vous).
Exemple de trame téléphonique
1. VÉRIFICATION de l’identité du prospect (+ qualification)

2. JUSTIFICATION DE L’APPEL : votre pitch commercial doit être clair, précis et percutant
avec à la clé une promesse de bénéfice (opportunité commerciale). Répondez à
cette question et vous serez sur la bonne voie : que va-t-il gagner / retirer de positif
s’il daigne vous recevoir ? (Gain de temps, argent, productivité ? Une longueur
d’avance sur la concurrence ? Une exclusivité ?)
3. TENTATIVE(S) DE CLOSING TÉLÉPHONIQUE : le but est de prendre de court votre
prospect sans qu’il n’ait le temps de se poser trop de questions comme expliqué
dans le livre « Vendeur d’élite » de Michaël Aguilar. Vous pouvez à ce titre utiliser la
technique de la fausse alternative recommandée : il s’agit de donner l’illusion du
choix au prospect.
Exemple commercial en prospection téléphonique
« Est-ce que mardi à 10h cela vous convient ? Ou bien préférez-vous jeudi dans
l’après-midi ? »
Si votre tentative échoue, vous en arrivez à la traditionnelle phase des objections (si
besoin: voici une formation complète sur le traitement des objections >>) avec au
palmarès :
!"Je n’ai pas le temps de vous recevoir

!"Ce n’est pas moi qui m’en occupe
10 sur 26 21/11/2022 22:08

!"Nos budgets sont épuisés

!"J’ai déjà un fournisseur qui me satisfait pleinement
!"Envoyez-moi plutôt votre documentation
POUR ALLER + par
LOINmail
: ou courrier
!"Je vais y réfléchir, je vous rappelle si besoin
!"C’est la crise, nous avons d’autres priorités…
Dernière astuce : Si vous n’avez pas le temps d’identifier la nature de l’objection par
téléphone (fausse barbe / doute / objection réelle), alors je vous recommande
d’utiliser la même technique que pour séduire un prospect indifférent (>> cliquez ici
pour voir cette méthode de vente en détail)
Comment gagner le droit à échanger avec un prospect ?
Utilisez une formule-choc capable de susciter son intérêt et lui faisant miroiter une
opportunité commerciale (décalage entre sa situation actuelle et sa future situation
grâce à votre proposition).
Réfléchissez à votre avantage le plus significatif (innovation majeure, gain, économie

réalisée, notoriété / prestige, etc.). Car c’est le moment de vous en servir pour
construire cette opportunité et interpeller votre prospect.
En suivant cette méthode étape par étape pour prospecter par téléphone, vous
n’obtiendrez pas 100% de conversion. D’ailleurs personne ne les obtient en
téléprospection BtoB ou BtoC !
Par contre, vous augmenterez significativement la rentabilité de vos actions

télémarketing. Et il n’est pas rare de doubler / tripler vos taux de conversion après
avoir travaillé sérieusement son niveau de compétences commerciales…
Enfin, je sais que cet article peut sembler consistant. Si vous n’avez pas le temps de
tout faire, voici en résumé les 3 points clés sur lesquels vous concentrer en priorité.
Dans une logique 20 / 80 d’efficacité commerciale en prospection téléphonique, vous
réaliserez rapidement plus de rendez-vous et de ventes…
3 exemples à éviter dans un argumentaire de

prospection téléphonique
11 sur 26 21/11/2022 22:08

POUR ALLER + LOIN :
Envie d’aller + loin ? Voici quelques ressources complémentaires
1.Articles
!"Le Télémarketing est-il mort aujourd’hui ?

!"3 techniques de prospection commerciale pour booster ses ventes
!"14 conseils pour faire partie des meilleurs Téléprospecteurs
!"Le B.A.BA pour réussir en prospection téléphonique
!"Téléprospection BtoB: 4 astuces pour passer le barrage de la secrétaire
!"Comment prospecter des clients B to B sur Linkedin ?
!"Comment faire un entonnoir de prospection avec du marketing de contenu ?
!"Réussir sa prospection terrain en porte à porte
!"Comment faire un mail de prospection commerciale ?
!"Comment décrochez plus de Rendez-Vous avec un bon argumentaire
téléphonique ?
!"Réaliser un plan de prospection commerciale
!"Comment réaliser un plan d’action commerciale ?
!"Comment prospecter sur Internet avec une Landing page ?
!"Quelles sont les 3 meilleures phrases d’accroche commerciale en prospection ?
!"Comment prospecter facilement avec les outils de Sales Intelligence?
2. Formations et Accompagnement commercial
!"Vente par téléphone (pour une équipe commerciale)

!"Formation Prospection Téléphonique et prise de rendez-vous (pour une équipe
commerciale)
!"Formation à distance en visio sur la Téléprospection
12 sur 26 21/11/2022 22:08

!"Coaching commercial 1to1 pour rédiger votre script téléphonique >>
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Tom Nolac
Les entreprises et les spécialistes de la prospection téléphonique ont souvent un point

commun. Tous pensent détenir les clés du succès pour un phoning efficace.
Ce qui est certain pour tout le monde, c’est la finalité d’un appel de prospection. Le but est
bien de vendre un produit, une solution, une prestation… Faire dire OUI en résumé.
Pour réaliser une campagne de télémarketing réussie, le téléconseiller doit faire preuve
d’adresse mais aussi posséder des qualités avérées de communiquant.
0 Répondre
Victor Cabrera
! Répondre à
Auteur
Bonjour Tom,
Merci pour ce commentaire.
Permettez-moi de vous contredire, le but d’un appel de prospection est de vendre un
rendez-vous / un entretien, et non le produit ou service directement.
La finalité est effectivement d’obtenir un OUI, mais le résultat est différent.
Personne n’achète par téléphone sur simple sollicitation.
13 sur 26 21/11/2022 22:08

La vente a beaucoup plus de chance de se concrétiser en face à face lors du rendez-

vous obtenu.
Il n’y a qu’à constater les taux de transformation pour en avoir le cœur net.
POUR ALLER + LOIN :
En ce qui concerne les qualités que doit posséder un téléconseiller, je suis d’accord
avec vous.
Bien cordialement,
Victor Cabrera
0 Répondre
DE ROECK
! Répondre à
Je suis entièrement en accord avec vous Victor. il est important de segmenter l’acte
de vente et de dissocier la phase de prospection de la phase de vente.
0 Répondre
Victor Cabrera
! Répondre à
Auteur
Merci pour votre commentaire Nicolas et ravi que nous soyons sur la même
longueur d’onde.
0 Répondre
Magellan Développement
D’excellents conseils mais comme l’on peut le constater l’article énonce un nombre
important de paramètres à maîtriser. C’est ce qui rend cet exercice difficile et les ratios
faibles chez les débutants ou les commerciaux qui pratiquent ponctuellement la
prospection téléphonique.
La progression ne se fera donc qu’avec le temps et en analysant vos échecs.
Pour progresser plus vite faites vous aidez par vos managers, collègues chevronnés ou
des personnes extérieures qui pourront analyser vos appels, mettre en lumière vos
faiblesses et vous donner des conseils pour corriger vos défauts.
0 Répondre
HAYOUN
Bonjour Victor,
D’abord merci pour cette article qui va m’aider dans mon travail.
Je suis commercial en alternance dans une PME en région Parisienne,
simplement, si mes prospect son pour la majorité situé en province, je ne peux leurs
proposer de RDV.
Mais quel et le bute de mon appel si ça n’est pas pour leurs vendre directement le produit
par téléphone ni pour prendre RDV?
Merci.
0 Répondre
Victor Cabrera
! Répondre à
14 sur 26 21/11/2022 22:08

Auteur
Bonjour,
Dans certains secteurs d’activités,
POUR ALLER et dans des: cas particuliers, il est possible d’établir
+ LOIN
un script de vente par téléphone.
Il convient de mesurer les résultats pour voir si la stratégie est pertinente, ou s’il devient
plus rentable d’investir dans une force de vente terrain.
Cordialement.
0 Répondre
abadia
bonjour a tous je suis à la recherche de conseils pour la téléprospection, je suis

commerciale pour une société qui propose des solutions web communication, pour les
commerces de proximités, les aider à se développer, j’ai une bonne élocution, lorsque je
me déplace je reussis mes vente et j ‘arrive a avoir des rendez vous, avec les collectivités
et association, car ils me laisse le temps de me présenter moi et ma société, mais par
téléphone, il faut que je trouve un phrase d accroche en quelques seconde, sinon il me
trouve n importe quelle excuse et raccroche.
venez a mon aide cela fait plusieurs semaine que je buche, la téléprospection n est pas
ma tasse de thé mais je souhaiterais que cela le devienne,
merci de votre réponse
0 Répondre
Victor Cabrera
! Répondre à
Auteur
Bonjour et merci de ce commentaire.
En effet, la prospection téléphonique ne laisse pas de place à l’improvisation car nous
sommes tous sur-sollicités…
Bien prospecter par téléphone, c’est maîtriser son script de A à Z, et cela commence
avec l’accroche dans laquelle il faut présenter une opportunité commerciale !
Avez-vous testé différentes accroches pour en mesurer l’impact auprès de vos

prospects ? Cela donne une base de travail…
Ensuite, avez-vous pris le temps de lister les objections téléphoniques pour y réfléchir à
tête reposé et y apporter des éléments de réponses qui viendront alimenter votre
script ?
Cordialement,
Victor
0 Répondre
Samya
Bonjour Victor cabrera,
Je suis chargée de développement commercial dans domaine de la construction du

bâtiment industriel dans le secteur privé, j’ai donc pour mission de développer le CA de
l’entreprise par la détection de nouveaux projets.
J’opère bien entendu par de la prospection téléphonique, mais je ne peux pas seulement
me contenter de cela, auriez-vous une stratégie à me proposer? un plan d’action
pertinent ? des idées d’actions à mettre en place ? des outils performants ?
15 sur 26 21/11/2022 22:08

Les affaires que je dois trouver sont des futures constructions industrielles dans le privé ! …
Comment avoir cette information en amont bien avant un dépôt de permis de construire
? afin d’établir une action marketing pour ce futur client/ prospect .
POUR ALLER + LOIN :
Quels conseils pourriez-vous me donner ? Ou bien quelle formation personnalisée pour
mon cas ?
De plus, faite vous régulièrement des conférences ? Si oui, quand ? et où ?
Merci à vous,
Bien cordialement.
0 Répondre
Victor Cabrera
! Répondre à
Auteur
Bonjour Samya,

Votre cas nécessite une analyse stratégique afin d’identifier les décideurs, les endroits
où les trouver, et les meilleurs outils pour les toucher. Car seule une poignée de
personnes détiennent les informations que vous recherchez en amont du dépôt de
permis de construire. Il est possible de réaliser cela dans le cadre d’un
accompagnement en coaching.
Sinon, voici quelques pistes pour avancer de votre coté :

– Identifier et suivre les décideurs sur votre marché (PME et groupes) via Twitter,
Linkedin (voir les groupes de discussions spécialisés) pour commencer à recueillir de
l’information et constituer une base de données (découverte)
– Rédaction et diffusion de contenu à valeur ajoutée pour éduquer son marché et se
faire connaître.
– Aider ses prospects à faire les bons choix en amont du cycle d’achat à travers du
conseil indirect…
– Entrer en contact (e-mailing, mailing, phoning, visite terrain)
– Développer un réseau (prospection par recommandation, relation publique…)
Pour répondre à votre dernière question, je réalise ponctuellement des interventions

sur des événements lorsque l’on me sollicite. Sinon, je réalise essentiellement des
conférences en ligne avec des clients, partenaires…
Pour être tenu informé des prochains événements, et des dates, le mieux reste de vous
inscrire à la newsletter.
Bien cordialement,
Victor
0 Répondre
essajo
Je vous remercie pour cet article il est vrai qu’il met en exergue les bases d’un métier que
j’exerce (support technique d’une marque de pc).
0 Répondre
Victor Cabrera
! Répondre à
Auteur
Merci pour votre commentaire Essajo.
16 sur 26 21/11/2022 22:08

Il est très intéressant car il met le doigt sur un point important.

Malgré une apparence trompeuse, il s’agit en réalité bien plus que des bases en
prospection téléphonique.
Il s’agit selon moi des POUR
facteursALLER
clés de+succès
LOIN :du Telemarketing (lorsque l’on sait s’en
servir de manière instinctive et automatique) !
Un apprenti pianiste et un virtuose tel que Mozart -par exemple- auront probablement
appris les mêmes choses au départ, et il joueront a priori du même instrument…
pourtant le résultat ne sera pas du tout le même. Pourquoi ?
Tout simplement parce que rares sont ceux capables de réaliser des choses
extraordinaires à partir de techniques et d’outils simples via des compétences
inconscientes difficilement palpables pour le plus grand nombre.
Bonnes ventes,
Victor
0 Répondre
deen
j’aimerais avoir une accroche qui me permettra de capter l’attention des clients que j’ai
au téléphone pour pouvoir les presenter les offres que je commercialise pour un
opérateur téléphonique de la place en BtoB
0 Répondre
Victor Cabrera
! Répondre à
Auteur
Merci de votre commentaire.
Pour une accroche commerciale personnalisée / un argumentaire téléphonique sur
mesure / un guide d’entretien… merci de regarder mon offre de coaching commercial
(accessible dans le menu du site).
Bien cordialement,
Victor
0 Répondre
flavie
Bonjour
je suis responsable d’agence dans la transport international, en tant que transitaire.

malheureusement pour nous, nos aides commerciales ont été supprimées et nous
devons, nous responsables d’agences, faire la prospection autant telephonique que sur le
terrain. je n’ai aucune formation commerciale et donc je ne sais pas du tout comment
m’y prendre. j’ai deja fait plusieurs essais telephoniques et effectivement je me heurte aux
objections… auriez vous des conseils afin que les prospects prennent le temps et aussi
accepetent un RDV?
je suis bien consciente que sur 100 appels seuls 2 / 3 seront positifs mais j’ai envie de me
donner à 100% pour mon equipe et mon agence.
merci a vous
0 Répondre
Victor Cabrera
! Répondre à
Auteur
Bonjour Flavie,
17 sur 26 21/11/2022 22:08

Merci pour votre commentaire.

Au delà des conseils disponibles dans cet article sur la prospection téléphonique ou
ailleurs sur le Blog, je vous conseille d’investir dans ma formation complète en ligne
POUR
*Réussir sa Prospection ALLER + LOIN
Commerciale* :
qui couvre tous les leviers de prospection
(téléprospection, emailing, courrier, terrain, prospection digitale…).
Toutes les étapes y sont décortiquées pas à pas pour vous permettre de prospecter
efficacement dés aujourd’hui en suivant la méthode. C’est du clé en main :
https://formation.technique-de-vente.com/bon-commande-formation-
prospection-197
Bien cordialement,
Victor Cabrera
0 Répondre
Sébastien
Bonjour,
Concernant la prospection téléphonique on parle souvent de prise de rdv lors du 1er

appel.
Hors de nombreux commerciaux sont 100% sédentaire, dans ce cas quels sont les conseils
que vous donnerez lors du 1er appel ? Notamment pour des circuits longs (distributeur
b2b).
Merci,
Sébastien
0 Répondre
Victor Cabrera
! Répondre à
Auteur
Bonjour Sébastien,
En prospection téléphonique, on peut aussi bien prendre un rendez-vous physique que
téléphonique ou visio.
L’objectif est de faire une transition entre un appel de prospection téléphonique intrusif
et un véritable rendez-vous d’affaires. Surtout en BtoB !
Cela se fait généralement en gagnant le droit à échanger avec le décideur, et en
repositionnant un RV.
Pour cela, les techniques de phoning évoquées dans cet article restent valables.
Tout est une question de ciblage, de script, de préparation et de compétences
commerciales.
Donc pour répondre à votre question, mon conseil n°1 (car c’est le point névralgique)
serait le suivant : préparez-vous un guide d’entretien téléphonique pertinent et
percutant !
Bien cordialement,
Victor
0 Répondre
Veyrent Laurent
Merci beaucoup pour cet article complet qui m’éclaire clairement et va orienter ma
future pratique.
18 sur 26 21/11/2022 22:08

Je télé travaille et ma prospection se passe en deux temps: e-mailing: très faible tx de

réponse et relance tél.Difficulté à avoir le bon interlocuteur…
Je vais appliquer les conseilsPOUR ALLER

que vous + LOIN :
donnez.
Encore une fois merci pour cet initiative
Laurent
0 Répondre
Victor Cabrera
! Répondre à
Auteur
Avec plaisir Laurent !
Vous avez tous les ingrédients pour prospecter par téléphone et décrocher du business
efficacement.
N’hésitez pas à partager vos résultats après application ;)
Victor
1 Répondre
Dimitri Fort
Vidéos très intéressantes, merci pour la qualité de votre site Internet.
Dimitri Fort
0 Répondre
Abdoul Rachid
Bonsoir comment va ?
Je suis nouvellement recruté dans une institution de microfinance nous proposons
comme produit: Épargne et crédit, donc je suis dans une phase de construction de mon
portefeuille clients juste une liste de plus de 100 Prospect que j’ai prospecté en face
maintenant j’ai du mal à les convertir en clients ils ne font que me donner des faux
rendez-vous.
Svp aidez moi.
Merci
0 Répondre
Victor Cabrera
! Répondre à
Auteur
Bonjour Abdoul Rachid,
Si vos clients vous donnent des faux rendez-vous, c’est probablement parce qu’ils ne
sont pas convaincu de la valeur ajoutée que vous pouvez leur apporter. Il cherche à se
débarrasser de vous.
Il faut dans ce cas retravailler votre argumentaire de vente, et votre manière de
l’utiliser.
Si vous avez besoin d’aide pour ce faire, consultez nos offres d’accompagnement
commercial dans la section « Coaching » du menu.
0 Répondre
Jules Dayan IBOM
je suis responsable commercial d’une toute petite entreprise de sécurité électronique j’ai
19 sur 26 21/11/2022 22:08

été recruté il n’y a pas très longtemps pour faire accroitre le CA j’ai pu déjà cibler mes
prospects qui sont les micros finances j’ai aussi les noms, les contacts et les adresses
emails des PCA ET DG des ses différentes structures maintenant je voudrais dans un
POUR ALLER + LOIN :
prémier déposer les offres commerciales physiques ensuite numériques à chaque
adresse email et enfin je suis avec le téléphone je voudrais savoir ma stratégie est
bonne?
0 Répondre
Victor Cabrera
! Répondre à
Auteur
Bonjour Jules,
Le fait de cibles ses meilleurs prospects par rapport à des signaux d’affaires est une
bonne chose.
Et le fait de prospecter en multicanal également (courrier, email, téléphone, terrain,
réseaux sociaux…).
Après tout est une question de discours commercial.
Il faut calibrer le plan de vente par rapport à la cible et aux canaux de prospection
utilisés.
0 Répondre
Chris
J’ai rêvé ou il a utilisé une image de « The Flash » (DC Comics) en citant « Flash Gordon »
??? OO (c’est pas du tout le même personnage, ni le même éditeur…).
Sinon, les vidéos sont plutôt claires et bien argumentées, mais comme je débute en
prospection, on va bientôt savoir si ça marche… :)
0 Répondre
marina ntié
Bonjour Victor
je suis business developper dans une agence de marketing opérationnel je souhaite créer
ma propre entreprise dans le domaine du marketing plus précisément dans le
télémarketing et je souhaite avoir les stratégie pour le lancement et connaitre ce qu’il me
faut pour un début …
je vous remercie
Cordialement.
0 Répondre
Victor Cabrera
! Répondre à
Auteur
Bonjour Marina,
Inscrivez-vous sur le blog et vous aurez tout ce qu’il vous faut pour réussir vos débuts.
Afin d’accélérer vous êtes libre ensuite de consulter nos formations avancées dans le
menu.
Cordialement,
Victor
0 Répondre
20 sur 26 21/11/2022 22:08

Joëlle NOUGA
Pour une formation pratique en télémarketing que faut il aborder comme sujet pour
commencer ? POUR ALLER + LOIN :
0 Répondre
Victor Cabrera
! Répondre à
Auteur
Tout est décrit dans cet article étape par étape… relisez-le ;)
0 Répondre
Ngouateu mireille
Bonsoir M. Victor Cabrera,

svp j’ai besoin que vous m’apporter votre aide sur une strategie de prospection
téléphonique rentable dans le cas ou il faudra passer pas la sécretaire pour avoir les
informations sur le responsable d’achat
0 Répondre
Victor Cabrera
! Répondre à
Auteur
Bonjour Mireille,
Consultez nos offres d’accompagnement en coaching individuel pour ce type de
demande. Il y a un lien dans le menu du blog.
Vous pouvez également utiliser le formulaire de contact pour préciser votre demande
et vos besoins.
0 Répondre
Mobyssey : marketing digital
Bonjour,
Super intéressant comme article bravo.
0 Répondre
Victor Cabrera
! Répondre à
Auteur
Merci pour le feedback.
Bonne prospection téléphonique !
0 Répondre
21 sur 26 21/11/2022 22:08

POUR ALLER + LOIN :
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26 sur 26 21/11/2022 22:08

Prospection Téléphonique Comment Prospecter Par Téléphone

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