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C’est dans ce but qu’est développé le plan de prospection commerciale, outil déployé afin
d’organiser et structurer la prospection. Tel un véritable plan d’actions concrètes, il permet
aux équipes commerciales de devenir plus efficaces et de gagner du temps pour contribuer à
l’atteinte des objectifs business de l’entreprise.
le courrier,
le SMS marketing,
la publicité, etc.
Spécifiques, ou Simples,
Mesurables,
Atteignables,
Réalistes,
et Temporellement définis.
âge,
zone géographique,
secteur d’activité,
revenus, etc.
Adopter cette démarche marketing sert à récolter un maximum de données sur vos
prospects. Mieux vous comprendrez leurs problèmes et motivations profondes, mieux vous
serez à même de parler le bon langage et de proposer une offre qu’on ne pourra pas refuser.
Comment ?
Un fichier de prospection liste tous les prospects correspondant à votre cible avec leurs
coordonnées. Mis à jour régulièrement, il sert l’objectif d’identifier les contacts les plus
pertinents le plus rapidement possible.
Vous savez qui vous souhaitez prospecter (cible) et pourquoi (objectifs), il est temps de
choisir comment y parvenir. Cela passe par le choix des canaux de prospection.
💡 Votre budget détermine également les canaux par lesquels contacter vos prospects.
Vous avez un budget serré : concentrez-vous sur le canal au plus fort ROI pour la
cible choisie.
Vous avez un budget plus confortable : multipliez les canaux pour collecter des
contacts plus facilement.
Quels sont les canaux à votre disposition ?
Très simple à prendre en main et hautement intuitive, Referral Squad est une plateforme
d'échanges entre business développeurs et directeurs commerciaux qui partagent des
informations et font des mises en relation directes et de qualité. Comment ça marche ?
C’est simple :
1. vous écrivez une annonce de recherche avec les critères des prospects
recherchés,
2. vous sélectionnez la proposition de mise en relation des membres qui vous
semble la plus pertinente en fonction de leurs réponses,
3. vous entrez en contact avec votre cible,
4. si votre mise en relation est réussie, vous gagnez un nouveau prospect qualifié
et “l’entremetteur” gagne des Salescoins !
Maintenant que vous connaissez bien votre cible, il faut définir les arguments qui sauront la
convaincre.
Notre conseil 👉 Adaptez le message en fonction d’où en est votre prospect dans l’entonnoir
de vente. Que vous deviez capter un prospect froid ou convertir un prospect chaud, les
arguments (et les efforts !) à déployer diffèrent : il faut trouver l’argument qui fera mouche
selon le besoin précis de la personne face à vous.
Pour y parvenir, rédigez un script à faire figurer dans votre plan de prospection. Il comprend
les arguments commerciaux à faire valoir à chaque type de profil.
Dans le cas contraire, cela vous permettra de mettre le doigt sur ce que vous devez améliorer
(outils, méthodes, etc.).
Notre conseil 👉 Déterminez des indicateurs pertinents, et aidez-vous d’un logiciel doté d’un
système analytique poussé avec un tableau de bord, comme INES CRM, pour gagner en
visibilité prendre les bonnes décisions.
💡 Autre solution très efficace : l’utilisation d’un logiciel CRM puissant et intuitif tel
que monday.com CRM. Il vous permet de gérer l'ensemble de votre pipeline des ventes, de la
saisie des prospects à l'intégration des clients jusqu’au suivi de leur avancement via des
tableaux de bords complets et mis à jour en temps réel.
Étape 7 : convertir les prospects en clients !
Prenez contact avec vos prospects, via les canaux que vous aurez identifiés comme pertinents.
Une fois ce travail fait, il vous faut procéder à un suivi minutieux de votre prospection.
Ainsi, vous mettez toutes les chances de votre côté pour transformer vos clients potentiels en
clients bien réels.
💡 Ici aussi l’utilisation d’un logiciel CRM complet est plus que recommandée. Par
exemple, Sellsy Prospection & Ventes centralise tous vos contacts et interactions au sein
d’une même interface. Grâce à sa vue pipeline, vous pilotez efficacement votre prospection et
ne manquez aucune opportunité d’affaires. Enfin, ses fonctionnalités de tracking et
de scoring vous permettent de contacter vos prospects au moment le plus opportun.
Pour finir, n’oubliez pas d’engager la conversation avec vos clients potentiels sur leurs
problématiques, leurs motivations et les doutes auxquels ils font face. II faut vous assurer que
votre produit fait partie des solutions possibles, pour ensuite les convaincre que c’est le
meilleur pour eux.