MODULE 2.

4
LA MERCATIQUE DE L’ACTIVITE DE
TRANSPORTS DE MARCHANDISES
 PLAN GENERAL DU MODULE
• INTRODUCTION AU MARKETING
– Article Officiel du Transporteur
– Qu’est ce que le marketing ou la mercatique ?
– Les particularités du transport

• LE PLAN MARKETING
– Quid ?
– La démarche à suivre en 8 étapes

• LA NEGOCIATION COMMERCIALE
INTRODUCTION AU
MARKETING
CHAPITRE 1
ARTICLE OFFICIEL DU TRANSPORT

« DEMARCHE MARKETING OSEZ VOUS

VENDRE ? » n°2670 du 07 décembre 2012
DEFINITION

Science qui consiste à concevoir l'offre d'un
produit en fonction de l'analyse des
attentes des consommateurs (consumer
marketing), et en tenant compte des capacités de
l'entreprise ainsi que de toutes les contraintes de
l'environnement (sociodémographique,
concurrentiel, légal, culturel…) dans lequel elle
évolue.
 DEFINITION

1952 RALPH CORDINER – GENERAL

ELECTRICS

Outils d’aide à la décision

Customer Relationship Management ou

Mercatique Relationnelle (article illustrant)

1987 le marketing est devenu la mercatique

Le passage de la consommation de masse à la

consommation choisie…
POUR ALLER PLUS LOIN…
 STRATÉGIQUE ET OPÉRATIONNEL

Planifier marketing stratégique

Analyse

Mettre en œuvre marketing opérationnel

Action
QUE POUVONS DÉDUIRE LA PHRASE SUIVANTE
?

« Le marketing consiste à planifier et mettre en

œuvre, la tarification, la promotion et la
distribution d’une idée, d’un bien ou d’un service
en vue d’un échange mutuellement satisfaisant
pour les organisations comme les individus. »
LE MIX MARKETING
LES 4 P = LE MARKETING MIX
 LES 4 P = PRINCIPALES VARIABLES
D’ACTION MARKETING

PRODUIT PRIX PLACE PROMOTION

(DISTRIBUTIO
N)

Qualité Tarif Canaux de Publicité

Caractéristiques et Remise distribution Promotion des
options Rabais Points de vente ventes
Marque Conditions de Zones de Force de vente
Style paiement chalandise Marketing
Tailles Conditions de Stocks et direct
Conditionnement crédit entrepôts Relations
Service après-vente Assortiment publiques
Garantie Moyens de
transport
 AUTRES NOTIONS FONDAMENTALES

Quels sont d’après vous les principaux facteurs

internes et externes influençant la démarche
marketing ?
LE MODÈLE P.E.S.T.E.L
 LES STRATES DE L’ENVIRONNEMENT
JOHNSON ET AL 2005

PESTEL
CONCLUSION
LES PARTICULARITÉS DU TRANSPORT

o Espace multi sectoriels = marché transversal

o Périmètre planétaire

o Grande diversité d’acteurs (cf. schéma)

GRANDE DIVERSITÉ ACTEURS

DESTINATAIRE FINAL
CHARGEUR (CLIENT) TRANSPORTEUR
(CLIENT DU CHARGEUR)

SOUS TRAITANT 1

SOUS TRAITANT B

SOUS TRAITANT C

Prestation Annexe aux transports (dédouanement, rupture du

mode de transport, emballage, groupage:dégroupage ou
empotage…)
LES PARTICULARITÉS DU TRANSPORT
o Influence de l’environnement
- Réglementations nationales et supranationales
- Contraintes environnementales

o Segmentation complexe = couples

clients/services, Faut-il privilégier :
- La géographie des flux ?
- Les secteurs industriels des donneurs d’ordres ?
- Les types ou les modes de transport ?
- Le niveau de service attendu ?

Concurrence de substitution
Ex : transporteur dont l’activité principale est l’approvisionnement
de l’usine à côté de chez lui [….]
LES PARTICULARITÉS DU TRANSPORT / MM
o Offre archaïque
o Différence pays anglo saxons (les intégrateurs)
o France = commercial de terrain prédomine sur
les outils marketing
o Augmenter sa valeur perçue :
- Nommer son service/prestation
- Description de ma V.A.
- Argumentaires de ventes

CRÉER UNE IDENTITE MARKETING

LES PARTICULARITÉS DU TRANSPORT / MM
oRéseaux, partenariats, internet = avantage
concurrentiel
Exemple : Groupement Astre

« La force d’un grand groupe, la souplesse d’une

P.M.E. »
3 Pôles d’Expertise Complémentaire :
-Astre Coopérative

-Astre Services (groupement d’achats, organisation de manifestation,

prise en charge de la communication externe… )

-Astre Commercial (offre de conseils B2B à ces adhérents,

spécialisation par bassin activité…)