Calcul de la demande :

MRZC = MPZC + ATTRACTION – EVASION

MRZC : Marche Réel de la Zone de Chalandise
MPZC : Marché Potentiel de la Zone de Chalandise
Evaluation du potentiel de la zone
Dépenses commercialisables de la zone
=
Dépenses annuelles par personne (ou par foyer)
x IDC
x nombre d’habitants de la zone (ou nombre de foyers)
Taux de rentabilité de l’investissement (décision d’ouvrir ou pas le magasin)
Taux de rentabilité de l’investissement =
Bénéfice net x 100
Capitaux investis
Rendement du magasin
Rendement du magasin =
Chiffre d’affaires
Surface
Rentabilité du magasin
Rentabilité du magasin =
Bénéfice brut
Surface
Evaluation de la pertinence d’un assortiment
Taux de service absolu =
Nombre de références proposées par le magasin x 100
Nombre de références offertes par le fabricant

Taux de service relatif =

% des demandes des clients satisfaites par les produits en magasin

Contribution de chaque produit =

Chiffre d’affaires du Produit (ou famille de produit) x 100
Chiffre d’affaires du magasin
Mesure de l’efficacité du point de vente
La marge brute ou marge commerciale : MB
=
Prix de vente – Coût d’achat
Indicateurs de comparaison entre les produits et les rayons
Taux de marque
=
Marge brute/Chiffre d’affaires x 100

Taux de marge
=
Marge brute/Coût d’achat x 100
Rotation des stocks
 Durée d’écoulement du stock
=
Stock moyen/Ventes annuelles x 360
La démarque inconnue
Démarque Inconnue
=
Stock comptable valorisé au prix de vente – Stock réel (inventaire)
Le taux de démarque inconnue
Taux de démarque inconnue
=
Démarque inconnue/Chiffre d’affaires x 100
Implantation des Rayons
Linéaire au sol
=
Longueur de la gondole qui est susceptible de recevoir des produits en présentation

Linéaire développé
=
Linéaire au sol x le nombre de niveaux sur la gondole

Le facing ou frontale (en cm ou en nombre de produits)

=
Longueur de linéaire occupée par un produit que le consommateur peut visualiser

La frontale sur une étagère

=
Linéaire au sol / Largeur du produit
Mesure de la capacité de stockage d’une étagère
Capacité de stockage étagère
=
A = Longueur de l’étagère/Longueur du produit
B = Largeur de l’étagère/Largeur du produit
C = Hauteur de l’étagère /Hauteur du produit
Capacité de stockage = A x B x C
Indicateurs de la performance des produits et des rayons
La marge brute ou marge commerciale : MB
=
Prix de vente H.T. – Prix d’achat H.T.

Taux de marque (TM)

=
Prix de vente H.T. – Prix d’achat H.T. x 100
PVHT

Coefficient Multiplicateur
 =
Prix de vente T.T.C. x 100
Prix d’achat H.T.

Bénéfice Brut
=
MB x Quantités vendues sur la période

Stock Moyen (Immobilisé au point de vente magasin+Réserve)

=
SF + SI /2

Coefficient de Rotation
=
Quantités vendues/Stock Moyen

Taux de rotation des stocks (TR) – nombre de renouvellement du stock au cours d’une
période
=
Coût d’achat des marchandises vendues/Stock moyen en rayon
 Taux de rotation des stocks TR (en jours)
=
Durée d’écoulement du stock= 360/TR

Le rendement du linéaire RL
=
MB/Linéaire développé ou MB/m2 occupé

La rentabilité du linéaire
=
Bénéfice Brut/Linéaire développé

Le panier moyen (indicateur de l’attraction du magasin, mesure le caractère de

proximité d’un PDV
=
Chiffre d’affaires par client

PDP
=
Marge brute – coûts directs (coûts de stockage, coût de passation des commandes, de la
mise en rayon, du passage aux caisses, de la démarque inconnue.

Distribution numérique (DN)=

magasins détenant la marque ou la variété étudiée/ l’ensemble des magasins concernés par
ce type de produits X 100

Distribution valeur (DV)

=
Part du chiffre d’affaires de la classe
de produits réalisée par les magasins détenteur de la marque ou de la variété étudiée.
Indices d’attractivité :
Evaluation de l’emplacement du rayon dans le magasin
Indice de passage
=
Nombre de clients passant devant le rayon
Nombre de clients entrant dans le magasin
Evaluation de l’attractivité du rayon
Indice d’attraction
=
Nombre de clients saisissant un produit
Nombre de clients entrant dans le magasin
Mesure de l’intérêt du client pour le produit et l’efficacité du linéaire
Indice d’achat
 =
Nombre de clients achetant dans le magasin
Nombre de clients entrant dans le magasin
Evaluation de l’attractivité du rayon
Indice d’attractivité
=
Indice d’achat
Indice de passage
 Indices de sensibilité (Indicateurs de contrôle de l’allocation du linéaire) servent à
vérifier l’exactitude de la place attribuée à un produit :

% du chiffre d’affaires réalisé par produit/% du linéaire développé total

% de la marge réalisée par le produit/% du linéaire développé total

% des quantités vendues pour le produit/% du linéaire développé total

% du bénéfice brut du produit/% du linéaire développé total

Indice IS CA >1 IS CA<1

IS MB>1 . Produit sous-représenté . CA insuffisant

. Augmenter le linéaire . Accélérer la rotation (offres promotionnelles,

modification de l’emplacement)
IS MB<1 . Marge brute insuffisante . Produit sur-représenté

. Augmenter la MB (réorganisation
. Diminuer le linéaire accordé.
des achats

Nouveau linéaire :
Indice de sensibilité à la marge x Ancien linéaire
Productivité du Linéaire (PL) : rendement du linéaire
PL = CA/LD
Rentabilité du linéaire (RL) :
RL = BB/LD
Indice de rentabilité (IR) :
IR = (PVHT-PAHT) x QxCR (coefficient de rotation) Ou RL x CR
1000 x LD 1000

Détermination des paramètres du mobilier

Longueur : l lSV : Longueur surface de vente l S M ; Longueur surface mobilier

Largeur : L LSV : Largeur surface de vente L S M : Largeur surface mobilier

Cos = Surface du mobilier

Surface de vente

Calcul de la demande :
MRZC = MPZC + ATTRACTION – EVASION
MRZC : Marche Réel de la Zone de Chalandise
MPZC : Marché Potentiel de la Zone de Chalandise
Evaluation du potentiel de la zone
Dépenses commercialisables de la zone
=
Dépenses annuelles par personne (ou par foyer)
x IDC
x nombre d’habitants de la zone (ou nombre de foyers)
Taux de rentabilité de l’investissement (décision d’ouvrir ou pas le magasin)
Taux de rentabilité de l’investissement =
Bénéfice net x 100
Capitaux investis
Rendement du magasin
Rendement du magasin =
Chiffre d’affaires
Surface
Rentabilité du magasin
Rentabilité du magasin =
Bénéfice brut
Surface
Evaluation de la pertinence d’un assortiment
Taux de service absolu =
Nombre de références proposées par le magasin x 100
Nombre de références offertes par le fabricant

Taux de service relatif =

% des demandes des clients satisfaites par les produits en magasin

Contribution de chaque produit =

Chiffre d’affaires du Produit (ou famille de produit) x 100
Chiffre d’affaires du magasin
Mesure de l’efficacité du point de vente
La marge brute ou marge commerciale : MB
=
Prix de vente – Coût d’achat
Indicateurs de comparaison entre les produits et les rayons
Taux de marque
=
Marge brute/Chiffre d’affaires x 100

Taux de marge
=
Marge brute/Coût d’achat x 100
Rotation des stocks
Durée d’écoulement du stock
=
 Stock moyen/Ventes annuelles x 360
La démarque inconnue
Démarque Inconnue
=
Stock comptable valorisé au prix de vente – Stock réel (inventaire)
Le taux de démarque inconnue
Taux de démarque inconnue
=
Démarque inconnue/Chiffre d’affaires x 100
Implantation des Rayons
Linéaire au sol
=
Longueur de la gondole qui est susceptible de recevoir des produits en présentation

Linéaire développé
=
Linéaire au sol x le nombre de niveaux sur la gondole

Le facing ou frontale (en cm ou en nombre de produits)

=
Longueur de linéaire occupée par un produit que le consommateur peut visualiser

La frontale sur une étagère

=
Linéaire au sol / Largeur du produit
Mesure de la capacité de stockage d’une étagère
Capacité de stockage étagère
=
A = Longueur de l’étagère/Longueur du produit
B = Largeur de l’étagère/Largeur du produit
C = Hauteur de l’étagère /Hauteur du produit
Capacité de stockage = A x B x C
Indicateurs de la performance des produits et des rayons
La marge brute ou marge commerciale : MB
=
Prix de vente H.T. – Prix d’achat H.T.

Taux de marque (TM)

=
Prix de vente H.T. – Prix d’achat H.T. x 100
PVHT

Coefficient Multiplicateur
=
Prix de vente T.T.C. x 100
 Prix d’achat H.T.

Bénéfice Brut
=
MB x Quantités vendues sur la période

Stock Moyen (Immobilisé au point de vente magasin+Réserve)

=
SF + SI /2

Coefficient de Rotation
=
Quantités vendues/Stock Moyen

Taux de rotation des stocks (TR) – nombre de renouvellement du stock au cours d’une
période
=
Coût d’achat des marchandises vendues/Stock moyen en rayon
 Taux de rotation des stocks TR (en jours)
=
Durée d’écoulement du stock= 360/TR

Le rendement du linéaire RL
=
MB/Linéaire développé ou MB/m2 occupé

La rentabilité du linéaire
=
Bénéfice Brut/Linéaire développé

Le panier moyen (indicateur de l’attraction du magasin, mesure le caractère de

proximité d’un PDV
=
Chiffre d’affaires par client

PDP
=
Marge brute – coûts directs (coûts de stockage, coût de passation des commandes, de la
mise en rayon, du passage aux caisses, de la démarque inconnue.

Distribution numérique (DN)=

magasins détenant la marque ou la variété étudiée/ l’ensemble des magasins concernés par
ce type de produits X 100

Distribution valeur (DV)

=
Part du chiffre d’affaires de la classe
de produits réalisée par les magasins détenteur de la marque ou de la variété étudiée.
Indices d’attractivité :
Evaluation de l’emplacement du rayon dans le magasin
Indice de passage
=
Nombre de clients passant devant le rayon
Nombre de clients entrant dans le magasin
Evaluation de l’attractivité du rayon
Indice d’attraction
=
Nombre de clients saisissant un produit
Nombre de clients entrant dans le magasin
Mesure de l’intérêt du client pour le produit et l’efficacité du linéaire
Indice d’achat
 =
Nombre de clients achetant dans le magasin
Nombre de clients entrant dans le magasin
Evaluation de l’attractivité du rayon
Indice d’attractivité
=
Indice d’achat
Indice de passage
 Indices de sensibilité (Indicateurs de contrôle de l’allocation du linéaire) servent à
vérifier l’exactitude de la place attribuée à un produit :

% du chiffre d’affaires réalisé par produit/% du linéaire développé total

% de la marge réalisée par le produit/% du linéaire développé total

% des quantités vendues pour le produit/% du linéaire développé total

% du bénéfice brut du produit/% du linéaire développé total

Indice IS CA >1 IS CA<1

IS MB>1 . Produit sous-représenté . CA insuffisant

. Augmenter le linéaire . Accélérer la rotation (offres promotionnelles,

modification de l’emplacement)
IS MB<1 . Marge brute insuffisante . Produit sur-représenté

. Augmenter la MB (réorganisation
. Diminuer le linéaire accordé.
des achats

Nouveau linéaire :
Indice de sensibilité à la marge x Ancien linéaire
Productivité du Linéaire (PL) : rendement du linéaire
PL = CA/LD
Rentabilité du linéaire (RL) :
RL = BB/LD
Indice de rentabilité (IR) :
IR = (PVHT-PAHT) x QxCR (coefficient de rotation) Ou RL x CR
1000 x LD 1000

Détermination des paramètres du mobilier

Longueur : l lSV : Longueur surface de vente l S M ; Longueur surface mobilier

Largeur : L LSV : Largeur surface de vente L S M : Largeur surface mobilier

Cos = Surface du mobilier

Surface de vente