Implementing Digital Project 2

étude de faisabilité marché

M. EL ALAOUI
Prof.mohamed.elalaoui@gmail.com
 Étapes EF marché

Comprendre l’environnement du projet

•Analyse PESTE : Politique Economique Social Technologique Ecologique

Caractéristiques du marché cible

•Type et taille du (des) marché(s) cible(s)

•Profil des acteurs du marché

Décrire la concurrence (l’offre)

•Décrire la concurrence à différents niveaux

•Recherche des facteurs de réussite

Estimer le potentiel des ventes

•Demande totale
•Part de marché espérée

Définir la stratégie marketing du projet

•Fixer sa politique de prix, distribution, communication …

2
 Comprendre l’environnement projet
Politique

•Législation, groupes de pression …

Économique: facteurs influençant l’offre et la demande

•Production, circulation de capitaux, distribution de ressources,

consommation de biens, richesse collective …

Social

•Façonné par les traditions et les coutumes

•Changent dans le temps et l’espace

Technologique (actuelle et future)

Écologique (classification consommateurs)

•Convaincus: conscients de l’urgence climatique et agissent en

conséquence
•Suiveurs: achètent vert sans comprendre l’aspect écologique
•Râleurs: pensent que leurs comportement sont insignifiants
•Indifférents: ne font rien

3
 Le(s) marché(s)

1ère classification selon les clients

• Besoin
• Produits
• Démographique: selon l'âge, baby boomer,
générations X, Y …
• Géographique: selon une province, région, ville …

2ème classification selon l’entreprise

• Principal: produits semblables ou directement

concurrents
• Environnant: produits satisfaisants les mêmes besoins
• Générique: produits de caractéristiques semblables
• Support: produits différents pour consommateurs de
comportement semblable

4
 Les acteurs sur le marché

Entreprises privées

Organisations à but non lucratif

Administrations publics

Consommateurs

Autres : institutions financières, centres de recherche

…

5
 Marché des consommateurs
Marché total

Non-
Ne peuvent pas ou
consommateurs Marché potentiel du produit
Ne veulent pas
absolus

Client non exposés au produit Non-

(non atteints par le marketing, consommateurs Marché actuel du produit
pas de magasin à proximité …) relatifs

clients ayant acheté au moins une fois un Marché

Clients de la
produit ou service auprès des concurrents de actuel de
concurrence
l’entreprise, au cours d’une période donnée l’entreprise

Clients ayant acheté au moins une fois un

produit ou service auprès de l’organisation, au
cours d’une période donnée

6
 Marché potentiel

Le marché potentiel totalise les ventes susceptibles d’être réalisées sur le marché par
l’ensemble des entreprises proposant le produit considéré, au cours d’une période donnée
et dans le même contexte d’affaires.

Le marché potentiel peut s’exprimer en unités vendues, en valeur ou en nombre

d’individus.

Marché potentiel en quantité 𝑀𝑃 = 𝑛 × 𝑞

Marché potentiel en valeur 𝑀𝑃𝑣 = 𝑛 × 𝑞 × 𝑝

𝑀𝑃 Marché potentiel total

𝑛 Nombre d’acheteur sur un couple produit/ marché
𝑞 Quantité moyenne acheté par un acheteur

𝑝 Prix moyen unitaire

7
 Types de charges

On considère les charges suivantes:

• Les charges fixes (CF), ne dépendent pas de l’activité
• Les charges variables (CV), varient dans le même sens que l’activité (pour simplifier, on
considère que les charges variables sont proportionnelles à l’activité; et les charges
variant dans le même sens, sans proportionnalité comme étant semi variables « CSV »)

Activité (h) 800 1 000 1 200 1 600

Charge CSV
CV
Charge 1 48 000 60 000 72 000 96 000
Charge 2 34 000 40 000 46 000 58 000
CF
Charge 3 50 000 50 000 50 000 50 000

Classer les charges de 1 à 3 en fixe, CSV

variable et semi variable

Activité

8
 Étude des charges

Le plan comptable définit les termes suivants : Chiffre d’affaires : CA

p×Q
– résultat : différence entre prix de vente et coût de revient (donc

complet) ; Charges variables CV

v×Q
– marge : différence entre un prix de vente et un coût partiel.

– La marge sur coût variable (MCV) : CA-CV.

Marge/coût variable
(p - v) × Q = MCV
Le CA, les CV et la MCV, sont proportionnelles aux quantités.

Si le prix de vente est le même sur toute la période des calculs, il est Charges fixes Résultat
CF R
possible d’écrire que les CV et la MCV sont proportionnelles au CA.

– taux de marge sur coût variable t : (MCV/CA) × 100

p: prix de vente unitaire
– taux de charges variables t’ : (CV/CA) × 100 v: charges variables par produit
Q: quantités produites et vendues

9
 Seuil de rentabilité

Le seuil de rentabilité d’une entreprise est le chiffre d’affaires pour lequel l’entreprise couvre la

totalité de ses charges (CV + CF) et donc dégage un résultat nul.

Il est aussi appelé chiffre d’affaires critique (CAC) ou point mort.

Cette définition entraîne trois relations qui permettent de connaître le seuil de rentabilité (noté S*) :

𝑆 ∗ = 𝐶𝐴𝐶 = 𝐶𝑉 + 𝐶𝐹

𝑆 ∗ = 𝑅é𝑠𝑢𝑙𝑡𝑎𝑡 = 0

𝑆 ∗ = 𝑀/𝐶𝑉 = 𝐶𝐹

Ainsi la marge de sécurité (MS) est: 𝑀𝑆 = 𝐶𝐴 − 𝑆 ∗

Indice de sécurité : 𝐼𝑆 = 𝑀𝑆 × 100/𝐶𝐴

10
 Seuil de rentabilité arithmétiquement

L’exploitation de l’entreprise (X) peut être schématisée de la façon suivante : CA 121 700 100%
CV - 90 058 74%
MCV 31 642 26%
Calcul arithmétique:
CF - 26 000
On utilise les règles de proportionnalité (marge sur taux variable constante)
Résultat 5 642 4,6%
dégagées entre la marge sur coût variable et le chiffre d’affaires.
Exemple : Pour un chiffre d’affaires de 121 700, on dégage une marge sur coût variable de 31 642. Quel chiffre d’affaires
permet de dégager une MCV de 26 000 (montant des frais fixes) ?

𝑀𝐶𝑉(1) 𝑀𝐶𝑉(2)
𝑡= =
𝐶𝐴(1) 𝐶𝐴(2)

Pour MCV = 31 642 → CA = 121 700

Pour MCV = 26 000 → CA =(121 700 × 26 000)/31 642
d’où l’égalité :
𝐶𝐹 ∗ 𝐶𝐴 121 700 × 26 000
𝑆∗ = = = 100 000
𝑀𝐶𝑉 31 642

11
 Seuil de rentabilité algébriquement

L’exploitation de l’entreprise (X) peut être schématisée de la façon suivante : CA 121 700 100%
CV - 90 058 74%
MCV 31 642 26%
Calcul algébrique: CF - 26 000
Ce mode de calcul est préférable dès qu’une représentation graphique est Résultat 5 642 4,6%
demandée puisqu’il oblige à définir les équations des différentes droites concernées.
CF: 𝑦1 = 26 000
Équations des droites :
𝑦 MCV: 𝑦2 = 0,26 𝑥
Charges fixes → 𝑦1 = 26 000 𝑦2
Marge/CV → 𝑦2 = 0,26 𝑥
𝑦1 = 26 000 𝑆∗ Zone de gain
avec 𝑥 représentant le chiffre d’affaires. 26 000
Au seuil de rentabilité, on a 𝑦1 = 𝑦2 Zone de
perte
et donc : 26 000 = 0,26 𝑥 et 𝑆 ∗ = 100 000
𝑥 × 103
0
100 121,7

12
 Seuil de rentabilité représentation graphique
𝑦
S* → R = 0 R: 𝑦 = 0,26 𝑥 − 26 000
S* → CA = CV + CF
5 600 Zone de gain
𝑦 0
Zone de 𝑆 ∗ 121 700 𝑥
perte 100 000
121 700
−26 000 CF: 𝑦1 = 26 000
𝑆∗
CT 𝑦2 =
0,74𝑥 + 26 000
𝑦
S* → MCV = CF
MCV: 𝑦2 = 0,26 𝑥
𝑦1 = 𝑥
26 000 CA 𝑦1 = 26 000 𝑆∗ Zone de gain
26 000
Zone de CF: 𝑦1 = 26 000
𝑥 × 103 perte
0
100 121,7 𝑥 × 103
0
100 121,7
13
 Date de seuil

Sous l’hypothèse d’une réalisation régulière du chiffre d’affaires, il est possible d’utiliser les règles de proportionnalité pour

déterminer la date à laquelle le seuil a été, ou sera atteint.

Exemple : CA de 121 700, sur 12 mois et S* de 100 000 sur x mois.

Date : (100 000×12)/(121 700)=9,86

soit 9 mois + 0,86 mois et sur la base d’un mois de 30 jours : 0,86 * 31 = 26,669 jours.

S* est atteint le 27 octobre.

Plus un seuil de rentabilité est atteint tôt dans l’année civile, plus l’entreprise est à l’abri d’un retournement de tendance

qui ferait chuter ses ventes. Elle est donc plus tôt en sécurité.

La date du point mort est donc un premier indice de sécurité.

14
 Date de seuil entreprise saisonnière

Les entreprises saisonnières réalisent leur chiffre d’affaires de façon irrégulière au cours de l’année. Il n'est pas possible
de considérer chaque mois comme identique.
Ces variations saisonnières en cours d’exercice n’ont pas d’incidence sur les conditions d’exploitation de l’entreprise et
n’influencent donc pas la valeur du chiffre d’affaires critique mais, par contre, elles modifient la date à laquelle
le seuil de rentabilité sera atteint.
Exemple : Supposons que l’entreprise ait une activité saisonnière répartie de la façon suivante (en % du CA annuel) :

Mois J F M A M J J A S O N D
% CA 5 5 10 10 16 16 16 - 10 4 4 4

Le seuil de rentabilité est toujours de 100 000. Mais il est impossible d’utiliser la proportionnalité entre le temps et le
chiffre d’affaires pour déterminer la date à laquelle il est atteint. Il faut donc décomposer période par période la
constitution du chiffre d’affaires.

15
 Date de seuil entreprise saisonnière réponse

Le seuil de rentabilité est atteint dans le courant du mois de

septembre : Mois % CA CA
mensuel cumulé
CA de début de mois : 94 926 ;
J 5 6 085 6 085
CA de fin de mois : 107 096.
F 5 6 085 12 170
140 000 M 10 12 170 24 340

120 000 A 10 12 170 36 510

M 16 19 472 55 982
100 000
J 16 19 472 75 454
80 000
J 16 19 472 94 926
60 000
A - - 94 926
40 000
S 10 12 170 107 096
20 000 O 4 4 868 111 964
0 N 4 4 868 116 832
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
D 4 4 868 121 000
CA cumulé S*

16
 Exercice

Une entreprise fabrique 1 200 unités par an vendus à 400 DH l’unité pour des charges variables de
180 000 DH et des charges fixes de 200 000 DH

Dans le cadre de sa politique de développement, l’entreprise envisage deux types d’investissement:

Le 1er porterais le niveau de production à 2 400 unités mais les charges fixes seraient de 450 000 DH

Le 2ème à 3 600 unités et des charges fixes à 800 000 DH

1 calculer le résultat de chacune des trois situations

2 calculer les seuils de rentabilités et les présenter sur un même graphique
3 calculer la date de seuil de chaque solution

17
 Exercice

1) taux de charges variables de la 1ère situation : 180 000 / 480 000 = 0,375 soit 37,5%. Ce taux est
maintenu pour les autres situations

Éléments Situation actuelle Investissement 1 Investissement 2

CA 1 200*400 = 480 000 2 400*400 = 960 000 3 600*400=1 440 000

CV 180 000 960 000*0,375=360 000 1 440 000*0,375=540 000

MCV 300 000 600 000 900 000

CF 200 000 450 000 800 000
Résultats 100 000 150 000 100 000

18
 Exercice

MCV
2) Seuils de rentabilités:
Situation initiale : Y = 0,625 x
𝐶𝐹 𝐶𝐹 200 000 800 000
∗
𝑆 = = = = 320 000
𝑡 1 − 𝑡′ 0,625
Investissement 1:
450 000
𝐶𝐴 × C𝐹 960 000 × 450 000
𝑆∗ = = = 720 000
𝑀𝐶𝑉 600 000 200 000
Investissement 2:

𝐶𝐹 800 000
𝑆∗ = = = 1 280 000 CA
𝑡 0,625 320 000 720 000 1 200 000

19
 Exercice

3) Dates de seuils (point mort):

Situation initiale :

𝑆 ∗ × 12 320 000 × 12
𝑃𝑀 = = = 8 𝑚𝑜𝑖𝑠 𝑠𝑜𝑖𝑡 𝑙𝑒 31 𝑎𝑜û𝑡
𝐶𝐴 480 000
Investissement 1:

720 000 × 12
𝑃𝑀 = = 9 𝑚𝑜𝑖𝑠 𝑠𝑜𝑖𝑡 𝑙𝑒 30 𝑠𝑒𝑝𝑡𝑒𝑚𝑏𝑟𝑒
960 000
Investissement 2:

1 280 000 × 12
𝑃𝑀 = = 10,67 𝑚𝑜𝑖𝑠 𝑐𝑎𝑑 10 𝑚𝑜𝑖𝑠 𝑒𝑡 20 𝑗𝑜𝑢𝑟𝑠 𝑠𝑜𝑖𝑡 𝑙𝑒 20 𝑛𝑜𝑣𝑒𝑚𝑏𝑟𝑒
1 440 000

20