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Cette partie vise à évaluer et estimer les gains et les pertes du point de vente en
utilisant un ensemble d'études (qualitative) et de ratios (quantitative).
I - Mesure qualitative :
₋ Evaluer le degré de satisfaction de la clientèle.
₋ Déterminer l'attitude des consommateurs à l'égard du point de vente.
₋ Etudier les motivations et les freins d'achat des non clients.
II- Mesure quantitative :
1- Formules de base :
Le Prix De Vente :
Prix de vente = coût de revient ou coût d'achat + marge brute unitaire
Remarque :
le prix de vente sera toujours hors taxes pour pouvoir comparer des produits
auxquels seront affectés de taux de TVA différents.
CM =
û
Taux de marque :
é é
Taux de marque = × = ×
MB = Taux de marque x PV
BB = Taux de marque x CA
Taux de marge :
é é
Taux de marge = × = ×
MB = Taux de marge x PA
BB = Taux de marge x Prix d'achat global
Généralités :
MB = PV - PA = Taux de marque x PV = Taux de marge x PA
PV = PA + marge brute =
PA = PV - marge brute =
Exemple 1 :
Le prix d'achat d'un produit est 17 DH le taux de
marque est 22%. Calculez la marge brute (MB).
Solution :
On calcule le PV
On a :
PV =
Donc :
PV = = .
.
On a :
MB = PV – PA
Donc :
MB = 21.80 – 17 = 4.80 DH
Exemple 2 :
Le prix de vente d'un produit est 50 DH le taux de
marge est 15%. Calculez la marge brute (MB).
Solution :
On calcule le PA :
On a :
=
+
Donc :
= = .
+ .
On a :
MB = PV – PA
Donc :
MB = 50 - 43.48 = 6.35 DH
2- Les ratios commerciaux :
a- La rotation du stock :
Définition :
Elle exprime la fréquence de renouvellement da la marchandise stockée (si la
rotation augmente le CA augmente)
Calculs :
Variation du stock = stock initial (SI) - stock final (SF)
é
Coefficient de rotation (CR) = ( )
Durée d'écoulement = =
Exercice :
Quantité
Produit SI SF PA unitaire
vendue
é
Le Taux de Démarque = ×
Indice D’achat =
II permet de mesurer l'intérêt du client pour le produit et l'efficacité du
linéaire.
Indice D'attractivité =
3- Les ratios financiers :
Objectif
Ratio Pour le rayon Pour le magasin
Productivité … / … / ²
é é é é
Rentabilité … / … / ²
Exemple :
LD = 20 m
Productivité du rayon = = = 250 /
CA = 5 000 DH
Taux de Rentabilité de l‘Investissement (TRI) :
é é
TRI =
Bénéfice net = Bénéfice brut - montant de l'impôt sur société (IS)
% % é é % é
= = =
CA % Bce % Qte %
- Si IS Bénéfice > 1 et IS CA > 1
On dit que le produit est sous représenté on doit augmenter le LD.
A 1000 5,5
B 8000 1
C 5000 2,5
Total 14000 9
Solution :
CA en LD
Produit % CA % LD IS CA Décision Nouveau LD
DH en m
Produit sur
A 1000 5,5 7.15 % 61.12 % 0.12 représenté 0.66 m
diminuer LD
Produit sous
B 8000 1 57.14 % 11.11 % 5.14 représenté 5.14 m
augmenter LD
Produit sous
C 5000 2,5 35.71 % 27.77 % 1.28 représenté, 3.2 m
augmenter LD
.
% LD A = × 100 = . %
% . %
IS CA = = = .
% . %