Centre de Ressources

Comptabilité Finance
Lycée MARIE CURIE
Avenue du 8 mai 1945 - BP 348
38435 ECHIROLLES cedex
http://crcf.ac-grenoble.fr/

3.2. LES OUTILS ET PROCÉDURES DE LA GESTION BUDGÉTAIRE

Le contrôle budgétaire dans le cadre d'un centre de profit
(Analyse des écarts sur chiffre d’affaires, marge et résultat)

Ce que dit le programme de l’UE 11 :

3.2. Les outils et procédures de la gestion budgétaire

Compétences attendues Savoirs associés

- Distinguer l’écart relatif à la production prévue de - Le contrôle budgétaire dans le cadre d'un centre
l’écart relatif à la production constatée, établir le de profit (analyse des écarts sur coûts, chiffre
lien entre les deux et commenter. d’affaires, marge et résultat).

- Rédiger une note de synthèse sur les écarts

calculés.

Cadrage
Le candidat doit savoir calculer et analyser les performances de l'entreprise par le calcul et l'étude de différents écarts
par rapport aux budgets et objectifs.
Le candidat doit savoir s’adapter à des analyses d’écarts avec des décompositions particulières.

Remarque : l’analyse des écarts sur coûts est traitée dans un document à part.

Introduction
Quand une entreprise utilise l’outil budgétaire, l’élaboration des budgets n’est qu’une première étape.
Le contrôleur de gestion doit régulièrement comparer les réalisations aux prévisions afin de proposer des mesures
correctives si la réalité n’est pas celle espérée.
Pour cela le contrôleur de gestion va calculer des écarts. Il n’y a pas d’analyse unique dans ce domaine. Il existe
néanmoins des analyses de base que nous proposons de développer dans ce qui suit.
Il est toutefois rappelé que chaque candidat à l’UE11 devra être en mesure de s’adapter à des décompositions
particulières souhaitées par le sujet.

I. L’analyse des écarts sur chiffre d’affaires

Pour découvrir cette notion, nous partirons d’une application. Nous généraliserons ensuite.
Application 1 – adaptée du sujet 2011 de DCG l’éditeur LE LIVRE FRANÇAIS (LLF)
Monsieur Bernard, contrôleur de gestion de l’éditeur LLF, a l’habitude de réaliser un contrôle budgétaire afin de
comparer le résultat réalisé avec le résultat prévu. L’établissement des prévisions pour l’exercice N a cependant été
délicat compte tenu de l’évolution du marché du livre et d’un contexte économique particulier.

Travail à faire :

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 Vous êtes chargé de l’aider à établir ce contrôle budgétaire pour l’exercice N en étudiant dans un premier temps
le chiffre d’affaires. Les données nécessaires à votre analyse sont précisées ci-après.

Données réelles et préétablies des collections 1, 2 et 3 pour l’exercice N

L’entreprise LLF édite plusieurs collections de livres. Nous étudions ici trois de ses collections.
Les données retenues pour l’année N sont les suivantes :

Chiffre d’affaires constaté (réalisé Chiffre d’affaires prévisionnel

Eléments
ou réel) (préétabli)
Quantités
Prix de vente Ventes en Prix de vente
Signification produites et
réel quantité prévues prévu
vendues
Notation utilisée qr Pr qp Pp
Collection 1 690,700 5.30 736,000 5.20
Collection 2 69,000 3.77 75,000 3.70
Collection 3 1,323,600 3.97 1,300,000 3.90

Proposition d’analyse
Nous allons calculer dans un premier temps l’écart sur chiffre d’affaires en faisant tout simplement la différence entre le
chiffre d’affaires réel et le chiffre d’affaires prévisionnel.

Précision importante : un écart est la différence entre deux montants. Nous pouvons donc calculer cet écart en faisant
de deux façons à savoir (réel – prévisionnel) ou (prévisionnel – réel). Toutefois, par convention les écarts sont calculés
en faisant la différence (réel – prévisionnel). De la même façon, nous retrouvons cette convention en matière
d’imputation rationnelle ou le coefficient d’activité (ou d’imputation rationnelle) est calculé en faisant le rapport
(activité réelle / activité prévisionnelle). C’est un moyen mnémotechnique pratique quand on veut retenir ces notions :
on place toujours en premier le réel, que ce soit dans le cas d’une différence ou d’une division.

Nous obtenons les écarts suivants :

Eléments Chiffre d’affaires constaté (réalisé ou réel) Chiffre d’affaires prévisionnel (préétabli)

Quantités Prix de vente Chiffre d'affaires Prix de vente Ventes en Chiffre d'affaires Ecart sur Qualification de
Signification produites et réel contaté (réel) prévu quantité prévu (préétabli) chiffre l'écart
vendues prévues d'affaires

Notation utilisée qr Pr qr.Pr qp Pp qp.Pp qr.Pr - qp.Pp F::Défavorable

Favorable, D

Collection 1 690,700 5.30 3,660,710 736,000 5.20 3,827,200 - 166,490 D

Collection 2 69,000 3.77 260,130 75,000 3.70 277,500 - 17,370 D
Collection 3 1,323,600 3.97 5,254,692 1,300,000 3.90 5,070,000 184,692 F

Attention : un écart n’a d’intérêt que s’il est qualifié de favorable ou défavorable. Nous attirons votre attention sur ce
point, à l’examen c’est indispensable de l’indiquer pour obtenir la totalité des points.
Si le chiffre d’affaires réel est supérieur au chiffre d’affaires prévu, l’écart est favorable, il est défavorable dans le cas
contraire (donc quand un écart sur chiffre d’affaires est positif, il est favorable et s’il est négatif, il est défavorable). C’est
l’inverse pour les coûts.

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Commentaires :
Pour les collections 1 et 2, le chiffre d’affaires réalisé est en deçà des attentes, en revanche la collection 3 a un chiffre
d’affaires nettement supérieur à celui prévu. La bonne performance de la collection 3 permet de compenser la mauvaise
performance sur les deux autres collections. L’écart global est donc très faible, 832 euros.

Nous devons toutefois approfondir l’analyse car l’écart sur chiffre d’affaires peut avoir deux causes, il peut être lié
aux prix ou aux quantités. Pour cela nous pouvons proposer la décomposition suivante :

Eléments Chiffre d’affaires constaté Chiffre d’affaires prévisionnel Décompostion de l'écart sur
(réalisé ou réel) (préétabli) chiffre d'affaires

Quantités Prix de vente Ventes en Prix de vente Ecart sur Vérification :

Signification produites et réel quantité prévu quantité Ecart sur prix écart sur chiffre
vendues prévues d'affaires
Notation utilisée qr Pr qp Pp (qr - qp) * Pp (Pr - Pp)* qr qr.Pr - qp.Pp
Collection 1 690,700 5.30 736,000 5.20 - 235,560 69,070 - 166,490
Collection 2 69,000 3.77 75,000 3.70 - 22,200 4,830 - 17,370
Collection 3 1,323,600 3.97 1,300,000 3.90 92,040 92,652 184,692

Et penser à qualifier les écarts :

Eléments Décompostion de l'écart sur chiffre d'affaires
Signification Ecart sur Qualification Ecart sur prix Qualification Vérification : écart sur
quantité écart écart chiffre d'affaires
Notation utilisée (qr - qp) * Pp F ou D (Pr - Pp)* qr F ou D qr.Pr - qp.Pp
Collection 1 - 235,560 D 69,070 F - 166,490
Collection 2 - 22,200 D 4,830 F - 17,370
Collection 3 92,040 F 92,652 F 184,692
Total - 165,720 D 166,552 F 832

Commentaires :
La bonne performance commerciale sur la collection 3 est à la fois le résultat d’une quantité vendue supérieure à celle
prévue et d’un prix de vente moyen supérieur à celui prévu. Cela semble être un produit phare pour LLF.
Pour les collections 1 et 2, si l’écart sur prix est favorable, l’écart sur quantité est défavorable, c’est donc ce dernier qui
explique la performance en deçà des attentes.

De manière générale, la décomposition en écart sur prix et sur quantité permet d’approfondir l’origine des écarts et
d’en savoir un peu plus sur la pratique commerciale. Un chiffre d’affaires étant le produit d’une quantité par des prix,
c’est la maximisation du produit des deux qui apparait importante lorsque la stratégie d’une entreprise est de
maximiser son chiffre d’affaires. Une entreprise peut choisir de privilégier un produit avec une politique de prix bas ou
à travers une politique de remises.
Vos commentaires doivent être en adéquation avec le contexte.

Remarque : par similitude avec la décomposition de l’écart sur charges directes (en matière de coût), il est d’usage de
valoriser l’écart sur quantité au prix prévu et de calculer l’écart sur prix sur la base de la production réelle. D’autres
solutions sont envisageables. Le principal c’est que la somme des écarts soit bien égale à l’écart sur le chiffre d’affaires.

Un second niveau d’analyse peut-être proposé. Celui-ci consiste à décomposer l’écart sur quantité. Cette analyse est
surtout intéressante quand les produits sont substituables. Dans notre cas, il semble que cela peut être le cas dans la
mesure où un lecteur pourra choisir une collection plutôt qu’une autre dans sa décision d’achat. Il s’agit alors de savoir
quel a été le déterminant de celui-ci, cette connaissance peut être un véritable atout dans le cadre d’une stratégie
d’entreprise.
Dans ce second niveau d’analyse, l’écart sur quantité précédemment calculé est décomposé en écart de composition et
en écart sur volume.

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Avant de proposer le tableau de calcul de ces deux écarts, intéressons-nous à la répartition (la composition) des ventes.
Composition des ventes prévues :

Eléments
Signification
Notation utilisée
Collection 1
Collection 2
Collection 3

Le total des ventes réelles en quantité a été de : 690 700+69 000+1 323 600 = 2 083 300.
Si la composition réelle des ventes avait été celle prévue ci-dessus, comment auraient été réparties les quantités
vendues entre les trois collections ? Nous aurions eu la composition suivante (colonne 3) :
Collection 2 - 22,200 D 4,830 F
Collection 3 92,040 F 92,652 F
Total - 165,720 D 166,552 F

Ce tableau montre que la composition des ventes est favorable à la collection 3 au détriment des deux autres
collections. Il y a donc pu avoir un choix opéré par les acheteurs en ce sens (mais ce peut être tout aussi bien des
acheteurs différents d’où la nécessité de bien connaître les acheteurs pour approfondir l’analyse dans la réalité).
Il nous faut bien sûr valoriser cet écart pour voir son véritable impact sur le chiffre d’affaires.
Il est donc d’usage de proposer les deux écarts suivants, un écart de composition et un écart sur volume :

Eléments Chiffre d’affaires constaté Chiffre d’affaires prévisionnel Décomposition de l'écart sur quantité
(réalisé ou réel) (préétabli)

Quantités Prix de vente Ventes en Prix de vente Ecart sur

Signification produites et réel quantité prévu quantité Ecart de composition Ecart sur volume
vendues prévues

Notation utilisée qr Pr qp Pp (qr - qp) * Pp [qr - (Qr/Qp)*qp] * Pp [(Qr/Qp)*qp - qp] * Pp

Collection 1 690,700 5.30 736,000 5.20 - 235,560 - 185,340 - 50,219.54

Collection 2 69,000 3.77 75,000 3.70 - 22,200 - 18,559 - 3,641.28
Collection 3 1,323,600 3.97 1,300,000 3.90 92,040 158,567 - 66,527.24
2,083,300 2,111,000 - 165,720 - 45,332 - 120,388.06

Remarque : le rapport (Qr/Qp) * qp = (2 083 300 / 2 111 000) * qp = (qp / 2 111 000) * 2 083 000 correspond donc aux
pourcentages calculés plus haut, multipliés par la quantité totale réelle (cela peut vous aider à retenir plus facilement le
calcul) :
Répartion en % des Répartion des ventes réelles Quantités
Signification ventes en quantité en fonction de la produites et Prix de vente prévu Ecart de
vendues (2) (3) composition
prévues composition prévue (1)
Notation utilisée qp / Qp (qp / Qp)*Qr qr Pp [(2) - (1)]*(3)
Collection 1 34.86% 726,342 690,700 5.20 - 185,340
Collection 2 3.55% 74,016 69,000 3.70 - 18,559
Collection 3 61.58% 1,282,942 1,323,600 3.90 158,567

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Sens des écarts (qualification) : l’écart de composition est globalement défavorable. Il est dans le détail favorable sur la
collection 3 et défavorable sur les collections 1 et 2. Quant à l’écart sur volume, il est défavorable pour l’ensemble des
collections.

Commentaires :
L’écart sur volume ne présente pas un grand intérêt (il permet de retrouver arithmétiquement l’écart sur quantité
quand on l’ajoute à l’écart de composition). Il est défavorable ici car tout simplement la quantité totale réellement
vendue (2 083 300) a été inférieure à la quantité totale prévue (2 111 000). C’était donc un résultat prévisible sans
calcul.
Plus intéressante est l’analyse de l’écart de composition des ventes. Cet écart permet de mettre en évidence la part
prépondérante de la collection 3 dans les ventes qui s’est proportionnellement mieux vendue que prévue. Comme
précisé ci-dessus : l’écart de composition est globalement défavorable. Il est favorable sur la collection 3 et défavorable
sur les collections 1 et 2. Quant à l’écart sur volume, il est défavorable pour l’ensemble des collections.

Limites de l’analyse que nous venons de mener sur le chiffre d’affaires :

Un chiffre d’affaires en hausse ne signifie pas nécessairement une marge ou un résultat en augmentation (et
inversement pour la baisse). Il nous faut également tenir compte de l’impact des coûts sur la rentabilité. Pour cela il
est nécessaire de calculer des écarts sur marge et sur résultat. C’est ce que nous allons aborder un peu plus loin.

Généralisation du calcul des écarts sur chiffre d’affaires

L’analyse proposée est classique mais non unique. Une analyse différente pourra être demandée dans les sujets
d’examen, mais la méthodologie sera alors précisée.
Variables : (elles ne sont pas universelles)
Pr prix de vente réel du produit ou du service Pp prix de vente prévue (ou préétabli)
qr quantité vendue (quantité réelle ou constatée) qp ventes en quantité prévues (ou préétabli)
Qr quantité vendue pour l’ensemble des produits (somme des qr)
Qp ventes en quantité prévues de l’ensemble des produits (somme des qp)

Ecart sur chiffre d'affaires (CA) par

(CA réel ou constaté - CA prévu ou préétabli)
produit ou service
E / CA = qr * Pr - q p * Pp

1er niveau d'analyse

Ecart sur prix Ecart sur quantité

E / P = (Pr-Pp) * q r E / q = (q r - q p) * Pp

2 e niveau d'analyse

Ecart sur (ou de) composition des

Ecart sur volume des vente
ventes

Attention : l’écart de composition des ventes ne sera pas analysé de la même façon si les produits sont substituables ou
non. C’était potentiellement le cas pour nos collections de livres (on peut hésiter entre plusieurs collections). Si les
produits ne sont pas substituables, il permet juste de comprendre pourquoi le chiffre d’affaires n’est pas conforme aux
attentes dans un sens ou dans l’autre (favorable ou défavorable).

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 II. L’analyse des écarts sur marge et sur résultat

Les analyses des écarts sur marge et sur résultat sont multiples, il n’existe pas de normes en la matière. Il sera donc
nécessaire dans l’épreuve de contrôle de gestion de s’adapter au sujet et au questionnement.

Les notions de marge et de résultat – les difficultés de la terminologie

L’une des difficultés provient de la différence entre les termes marge et résultat.
Nous allons donc nous attarder dans un premier temps sur ces deux notions avant de proposer différentes analyses qui
pourront être menées.
Une marge correspond à la différence entre un prix de vente hors taxe et un coût (ou un chiffre d’affaires et un
ensemble de coûts). Il existe donc une multitude de marges, en fonction de ce que l’on inclura dans les coûts.
L’entreprise calculera la marge de son choix en fonction de ses besoins en matière de contrôle de gestion.
Certaines appellations sont normées (la définition est précise), nous pouvons citer par exemple la marge sur coût
variable, la marge sur coût direct ou la marge commerciale dans les soldes intermédiaires de gestion.
D’autres appellations en revanche ne sont pas normées, par exemple la marge brute, terme que l’on rencontre souvent,
pour certains, ce sera la différence entre un chiffre d’affaires et un coût de revient, pour d’autres comme dans la grande
distribution ce pourra être la différence entre le prix de vente et le prix d’achat. La notion de marge brute varie donc
d'un secteur économique à l'autre.
Que retiendrons-nous dans les analyses proposées dans ce qui suit ?
 Le terme résultat est en principe bien défini en comptabilité de gestion : c’est la différence entre le chiffre
d’affaires et le coût de revient (complet). Nous retiendrons cette définition dans ce qui suit.
 Pour la différence entre marge et résultat, nous parlerons en général de marge quand les coûts ne
comprendront pas l’intégralité des charges directes et indirectes.

Application 2 – adaptée du sujet 2011 de DCG l’éditeur LE LIVRE FRANÇAIS (LLF)

Nous reprenons le contexte de l’application 1.
Il s’agit désormais de calculer l’écart sur résultat et de procéder à son analyse. Les données prévues et réelles sont les
suivantes :
Eléments Données constatées (réelles)
Coût de Autres charges
Quantités
Prix de vente production unitaires Coût réel total
Signification produites et
réel unitaire (charges (charges de revient
vendues
directes) indirectes)
Notation utilisée qr Pr Crd Cri Cr = Crd + Cri
Collection 1 690,700 5.30 0.3562 3.4675 3.8237
Collection 2 69,000 3.77 0.2319 3.3478 3.5797
Collection 3 1,323,600 3.97 0.8120 2.9510 3.7630

Eléments Données constatées (réelles)

Coût de Autres charges
Quantités
Prix de vente production unitaires Coût réel total
Signification produites et
réel unitaire (charges (charges de revient
vendues
directes) indirectes)
Notation utilisée qr Pr Crd Cri Cr = Crd + Cri
Collection 1 690,700 5.30 0.3562 3.4675 3.8237
Collection 2 69,000 3.77 0.2319 3.3478 3.5797
Collection 3 1,323,600 3.97 0.8120 2.9510 3.7630

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Précisions :
Le coût de production de LLF est un coût qui comprend uniquement des charges directes.
Les autres charges correspondent aux frais de distribution, aux services administratifs et aux charges indirectes de production. Ce sont des charges indirectes.

Calcul de l’écart sur résultat

Nous pouvons effectivement parler dans notre cas d’écart sur résultat car nous avons connaissances de l’ensemble des charges : résultat = chiffre d’affaires – coût de
revient = chiffre d’affaires – charges directes – charges indirectes.
1) Calcul de l'écart sur résultat

Réalisations Prévisions
Ecart sur Qualification
Quantités Ventes en Coût prévu résultat = de l'écart
Prix de vente Coût réel total Résultat Prix de vente Résultat prévu Réel - Prévu
produites et quantité total de
réel de revient constaté (réel) prévu (préétabli)
vendues prévues revient
Notations qr Pr Cr qr (Pr-Cr) qp Pp Cp qp (Pp-Cp) E/R F ou D
Collection 1 690,700 5.30 3.8237 1,019,680 736,000 5.20 3.88 971,520 48,160 F
Collection 2 69,000 3.77 3.5797 13,131 75,000 3.70 3.52 13,500 - 369 D

Commentaire :
La performance réelle est supérieure aux attentes. En effet le résultat réel est supérieur au résultat attendu. Si l’on rentre un peu plus dans le détail, on note que cette
bonne performance est due aux collections 1 et 3 ; pour la collection 2 le résultat est conforme aux attentes (l’écart négatif de 369 euros est très faible et donc quasi nul).

Limite de l’analyse de cet écart sur résultat et approfondissement de l’analyse :

La bonne performance globale peut-être dû à un effort sur les coûts, l’écart sur résultat ne permet pas de distinguer la performance commerciale de la performance de
l’appareil de production. « Il nous faut donc décomposer, dans un premier temps, l’écart sur résultat en deux sous-écart : un écart sur marge et un écart sur coût.
Pour analyser la performance commerciale, il nous faut « figer » le coût. Donc l’écart sur marge (appelé parfois écart sur marge sur coût de revient ou encore écart sur
marge brute), sera calculé en retenant uniquement le coût préétabli (autrement dit la marge unitaire réelle sera la différence entre le prix de vente réel et le coût préétabli
(prévu) et non pas le coût réel).

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Calcul de l’écart sur marge (sur coût de revient) :
Ecart de marge sur coût de revient - Le coût est figé, base = coût de revient unitaire préétabli
Réalisations Prévisions
Ecart sur
marge (sur Qualification
Quantités Coût prévu Ventes en Coût prévu Marge prévue coût de de l'écart
Prix de vente Marge réelle Prix de vente
produites et total de sur coût prévu quantité total de (=résultat revient)
réel prévu
vendues revient prévues revient prévu)
Notations qr Pr Cp qr (Pr-Cp) qp Pp Cp qp (Pp-Cp) E/M F ou D
Collection 1 690,700 5.30 3.88 980,794 736,000 5.20 3.88 971,520 9,274 F
Collection 2 69,000 3.77 3.52 17,250 75,000 3.70 3.52 13,500 3,750 F
Collection 3 1,323,600 3.97 3.76 277,956 1,300,000 3.90 3.76 182,000 95,956 F
Total 1,276,000 1,167,020 108,980 F

Calcul de l’écart sur coût :

Il se calcule de manière traditionnelle : différence entre le coût réel et le coût prévu multiplié par la quantité réelle (on notera la similitude avec l’écart sur coût (ou sur
prix) des charges directes des coûts préétablis).
Notations qr Pr Cp Qr (Pr-Cp) qp Pp Cp Qp (Pp-Cp) E/M
Collection 1 690,700 5.30 3.88 980,794 736,000 5.20 3.88 971,520 9,274
Collection 2 69,000 3.77 3.52 17,250 75,000 3.70 3.52 13,500 3,750
Collection 3 1,323,600 3.97 3.76 277,956 1,300,000 3.90 3.76 182,000 95,956
Total 1,276,000 1,167,020 108,980

Quantités Coût réel Ecart sur coût

Coût prévu Qualification Vérification : écart sur résultat = écart sur
produites et total de (de revient) E / marge - écart sur coût
total de revient de l'écart
vendues revient C

Nous pouvons vérifier nos calculs : écart sur résultat = écart sur marge – écart sur coût (et non pas + écart sur coût, attention)

Comme nous avons le détail des charges, nous pouvons décomposer l’écart sur coût en écart sur charges directes et écart sur
charges indirectes :

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Collection 2 69,000 3.5797 3.52 4,119 D 3,750 4,119 - 369
Collection 3 1,323,600 3.7630 3.76 3,971 D 95,956 3,971 91,985
Total - 30,796 F 108,980 - 30,796 139,776

écart sur charges directes

Notations qr Crd Cpd E / CD
Collection 1 690,700 0.3562 0.38 - 16,439 Favorable Vérification de l'écart sur résultat
Collection 2 69,000 0.2319 0.25 - 1,249 Favorable E / R = E / M - (E / CD + E / CI)
Collection 3 1,323,600 0.8120 0.82 - 10,589 Favorable E/M E / CD E / AC E/R
Total - 28,276 Favorable Collection 1 9,274 - 16,439 - 22,448 48,160
Collection 2 3,750 - 1,249 5,368 - 369
écart sur charges indirectes Collection 3 95,956 - 10,589 14,560 91,985

Commentaires
La décomposition de l’écart sur résultat permet d’apprécier d’une part la performance commerciale (à travers l’écart sur marge) et d’autre-part la performance de
l’appareil de production (à travers l’écart sur coût).
L’écart sur marge fait apparaître la très bonne performance commerciale de la collection 3. La performance commerciale est correcte pour les deux autres collections
(écart sur marge légèrement positif).
Le résultat global de la collection 2 est pénalisé par des coûts supérieurs à ceux prévus (essentiellement au niveau des charges indirectes).
Nous remarquons que pour la collection 1 le coût de revient constaté est nettement inférieur au coût de revient prévu. Ce qui permet à cette collection d’obtenir un
résultat bien meilleur que prévu.
La décomposition de l’écart sur coût en un écart sur charges directes et un écart sur charges indirectes permet d’affiner l’analyse et de déterminer les responsabilités.
C’est le cas par exemple si les charges directes concernent essentiellement les coûts de production et les charges indirectes les coûts hors production. Tout dépend de la
structure des charges de l’entreprise.

L’analyse de la performance commerciale – décomposition de l’écart sur marge

Dans ce qui précède la performance commerciale a été analysée à travers l’écart sur marge. Il est possible de pousser l’analyse afin de voir l’impact de la composition des
ventes (comme nous avions pu le faire dans l’application 1 avec le chiffre d’affaires).
La décomposition proposée en général comprend trois sous-écarts : un écart de composition, un écart sur prix et un écart sur volume. Les calculs sont résumés dans les
tableaux qui suivent.
Écart sur marge = Écart sur prix + Écart de (sur) composition + Écart sur volume
qr (Pr-Cp) - qp (Pp-Cp) qr (Pr-Pp) [qr – qp *(Qr / Qp)] * (Pp-Cp) [qp *(Qr / Qp) - qp] * (Pp-Cp)

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 Ecart sur prix
Quantités Ecart sur Qualification de
Prix de vente
Eléments produites et Prix de vente prévu prix l'écart
réel
vendues
Notations qr Pr Pp qr (Pr-Pp) F ou D
Collection 1 690,700 5.30 5.20 69,070 F
Collection 2 69,000 3.77 3.70 4,830 F
Collection 3 1,323,600 3.97 3.90 92,652 F
Total 2,083,300 166,552 F

Ecart de composition (on pouvait calculer uniquement le total directement)

Quantités Ventes en Si réalisé conforme à
Prix de Coût prévu Qualification
Eléments produites et quantité la composition Marge prévue Ecart de (sur) composition
vente prévu total de revient de l'écart
vendues prévues prévue
Notations qr qp qp * (Qr / Qp) Pp Cp Mp = Pp - Cp [qr - qp * (Qr / Qp)] x Mp F ou D
qp x (2 083 300 / 2
Détail
111 000)
Collection 1 690,700 736,000 726,342 5.20 3.88 1.32 - 47,048 D
Collection 2 69,000 75,000 74,016 3.70 3.52 0.18 - 903 D
Collection 3 1,323,600 1,300,000 1,282,942 3.90 3.76 0.14 5,692 F
Total 2,083,300 2,111,000 2,083,300 - 42,259 D

Quantités Ventes en Si réalisé conforme à

Prix de Coût prévu Qualification
Eléments produites et quantité la composition Marge prévue Ecart sur volume
vente prévu total de revient de l'écart
vendues prévues prévue
Notations qr qp qp * (Qr / Qp) Pp Cp Mp = Pp - Cp [qp * (Qr / Qp) - qp] x Mp F ou D
qp x (2 083 300 / 2
Détail
111 000)
Collection 1 690,700 736,000 726,342 5.20 3.88 1.32 - 12,748 D
Collection 2 69,000 75,000 74,016 3.70 3.52 0.18 - 177 D
Collection 3 1,323,600 1,300,000 1,282,942 3.90 3.76 0.14 - 2,388 D

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 Quantités Ventes en Si réalisé conforme à
la composition Prix de Coût prévu Marge prévue
Eléments produites et quantité
prévue vente prévu total de revient
vendues prévues
Notations qr qp qp * (Qr / Qp) Pp Cp Mp = Pp - Cp
qp x (2 083 300 / 2
Détail
111 000)

Commentaires
L’écart sur prix est favorable pour les trois collections. C’est cet écart qui explique que la marge réelle est supérieure à la marge prévue. En effet l’écart de composition est
globalement défavorable ainsi que l’écart sur volume.
La composition des ventes pénalise la performance commerciale, car les produits à plus forte marge (collection 1) se sont moins vendus proportionnellement que prévus.
L’écart sur volume a un intérêt limité pour l’analyse, il est tout simplement négatif car la quantité totale d’ouvrages vendus (2 083 300) est inférieure à la quantité totale
prévue (2 111 000).
C’est la collection 3 qui pousse la performance commerciale vers le haut.
Pour améliorer ses performances, LFF a intérêt à promouvoir les ouvrages de la collection 1 dont la marge unitaire est la plus forte.

Ecart sur résultat

139,776

Ecart sur marge Ecart sur coût (de revient)

108,980
- -30,796

Ecart sur prix Ecart de composition Ecart sur volume Ecart sur charges directes Ecart sur charges indirectes
166,552
+ -42,259
+ -15,313 -28,276
+ -2,520

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Généralisation de cette analyse

Ecart sur résultat

qr . Mr - qp . Mp

Examen de la Ecart sur marge Examen de la Ecart sur coût (de

performance de revient)
performance des - l'appareil de
commerciaux
qr (Pr-Cp) - qp (Pp-Cp) production qr (Cr-Cp)

Ecart sur charges Ecart sur charges

Ecart sur prix Ecart de composition Ecart sur volume
+ + directes + indirectes

Cette décomposition de l’écart sur coût de revient dépend des données dont on dispose

Signification des variables utilisées :

qr Quantité réelle produite et vendue par produit ou service Mr = Pr – Cr Marge unitaire réelle par produit ou service
qp Ventes prévues en quantité par produit ou service Mp = Pp - Cp Marge unitaire prévue par produit ou service
Qr Quantité réelle produite et vendue de l’ensemble des produits ou services (Ʃ q r) Crd Charges directes réelles par produit ou service
Qp Ventes prévues en quantité de l’ensemble des produits ou services (Ʃ qp) Cri Charges indirectes réelles par produit ou service
Pr Prix de vente unitaire réel Cpd Charges directes prévues par produit ou service
Pp Prix de vente unitaire prévu Cpi Charges indirectes prévues par produit ou service
Cr Coût réel total unitaire de revient
Cp Coût prévu total unitaire de revient

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III. Autres analyses des écarts sur marge et sur résultat

Comme nous l’avons déjà précisé plus haut, il n’y a pas d’analyse type et normalisée de ces écarts.
Nous devons nous adapter au cas étudié et aux différentes questions posées.
Il ne nous est pas possible d’être exhaustif toutefois, nous proposons donc dans ce qui suit de développer deux autres
analyses.

1- Analyse à 2 niveaux avec 2 sous-écarts pour chaque niveau

L’analyse est menée comme suit :

Ecart sur résultat ou On parlera d'écart sur résultat si Cp et Cr englobent toutes

marge globale les charges, et d'écart sur marge globale si Cp et Cr ne
qr . Mr - qp . Mp comprennent que les charges de production

Ecart sur quantité Ecart sur marge

vendue
+ unitaire

(qr - qp) * Mp (Mr - Mp) * qr

Ecart sur prix de Ecart sur coût

vente
- (unitaire)
(Pr - Pp) * qr (Cr - Cp) * qr
Responsabilité "au
Responsabilité des
niveau des
commerciaux
charges"

Signification des variables utilisées :

Quantité réelle produite et vendue par produit

qr Cr Coût réel total unitaire de revient
ou service
Ventes prévues en quantité par produit ou
qp Cp Coût prévu total unitaire de revient
service
Marge unitaire réelle par produit ou
Pr Prix de vente unitaire réel Mr = Pr – Cr
service
Marge unitaire prévue par produit ou
Pp Prix de vente unitaire prévu Mp = Pp - Cp
service

Application 3 – adaptée du sujet 2011 de DCG l’éditeur LE LIVRE FRANÇAIS (LLF)

Nous reprenons le contexte de l’application 1. Et appliquons l’analyse proposée dans le schéma ci-dessus.
Nous obtenons les résultats ci-après.

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1- Calcul de l'écart sur résultat

Réalisations Prévisions
Ecart sur
Quantités Coût réel Ventes en Coût prévu Résultat résultat = Qualification
Eléments Prix de vente Marge Résultat Prix de vente Marge unitaire
produites et total de quantité total de prévu Réel - de l'écart
réel unitaire réelle constaté (réel) prévu prévue Prévu
vendues revient prévues revient (préétabli)
Notations qr Pr Cr Mr = Pr - Cr qr (Pr-Cr) qp Pp Cp Mp = Pp - Cp qp (Pp-Cp) E/R F ou D
Collection 1 690,700 5.30 3.8237 1.4763 1,019,680 736,000 5.20 3.88 1.32 971,520 48,160 F
Collection 2 69,000 3.77 3.5797 0.1903 13,131 75,000 3.70 3.52 0.18 13,500 - 369 D
Collection 3 1,323,600 3.97 3.7630 0.2070 273,985 1,300,000 3.90 3.76 0.14 182,000 91,985 F
Total 2,083,300 1,306,796 2,111,000 1,167,020 139,776 F

2- Ecart sur résultat (ou sur marge globale) = Ecart sur quantité vendue + Ecart sur marge unitaire
Ecart sur quantité vendue Ecart sur marge unitaire Vérification
Quantités Ventes en Marge Marge Qualification Qualification Ecart sur
Eléments Montant de Montant de
produites et quantité unitaire unitaire de l'écart de l'écart résultat
l'écart (1) l'écart (2)
vendues prévues réelle prévue
Notations qr qp Mr = Pr - Cr Mp = Pp - Cp (qr - qp) * Mp F ou D (Mr - Mp) * qr F ou D (1) + (2)
Collection 1 690,700 736,000 1.4763 1.32 - 59,796 D 107,956 F 48,160
Collection 2 69,000 75,000 0.1903 0.18 - 1,080 D 711 F - 369
Collection 3 1,323,600 1,300,000 0.2070 0.14 3,304 F 88,681 F 91,985
Total 2,083,300 2,111,000 - 57,572 D 197,348 F 139,776

3- Ecart sur marge unitaire = Ecart sur prix de vente - Ecart sur coût (unitaire)
Ecart sur prix de vente Ecart sur coût (unitaire) Vérification
Quantités Coût réel Ecart sur
Eléments Prix de vente Prix de vente Coût prévu total Montant de Qualification de Montant de Qualification
marge
produites et total de l'écart de l'écart
réel prévu de revient l'écart (1) l'écart (2) unitaire
vendues revient
Notations qr Pr Cr Pp Cp (Pr - Pp) * qr F ou D (Cr - Cp) * qr F ou D (1) - (2)
Collection 1 690,700 5.30 3.8237 5.20 3.88 69,070 F - 38,886 F 107,956
Collection 2 69,000 3.77 3.5797 3.70 3.52 4,830 F 4,119 D 711
Collection 3 1,323,600 3.97 3.7630 3.90 3.76 92,652 F 3,971 D 88,681

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 Ecart sur résultat ou marge globale
139,776

Ecart sur quantité vendue

-57,572 + Ecart sur marge unitaire
197,348

Ecart sur prix de vente

166,552 - Ecart sur coût (unitaire)
-30,796
Responsabilité des Responsabilité "au niveau des
commerciaux charges"
Commentaires
L’écart sur résultat est favorable pour les collections 1 et 3, et légèrement défavorable pour la collection 2. La performance globale est supérieure à celle attendue. C’est la
collection 3 qui y contribue le plus.
Cette bonne performance est majoritairement due à des prix de vente supérieurs à ceux prévus (bonne performance commerciale). Pour la collection 1, cette bonne
performance commerciale s’accompagne également d’une bonne maîtrise des coûts (coût réel inférieur à celui prévu). Pour les collections 2 et 3, le coût est légèrement
supérieur à celui prévu.
Ce sont les collections 1 et 3 qui contribuent le plus à la bonne performance globale de l’entreprise.

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 2- Analyse lorsque la marge est exprimée sous la forme d’un taux

Dans cette analyse la marge en valeur est le produit du chiffre d’affaires par le taux de marge.
Dans une entreprise commerciale, le taux de marge retenu peut être le taux de marge sur coût d’achat, ou encore le
taux de marque (terme utilisé par les commerciaux pour désigner le rapport marge commerciale sur prix de vente).
L’analyse peut être menée selon le schéma suivant :

Ecart sur marge

tr . CAr - tp . CAp

Ecart sur taux de

Ecart de (sur) composition Ecart sur volume
marge
+ +
(tr - tp) * CAr [CAr - CAp * (CArT / CApT)] * tp [CAp * (CArT / CApT) - CAp] * tp

Signification des variables utilisées :

CAr Chiffre d’affaires réel par produit ou service tr Taux de marge réel par produit ou service
CAp Chiffre d’affaires prévu par produit ou service tp Taux de marge prévu par produit ou service
CArT Chiffre d’affaires total réel de l’ensemble des produits ou des services
CApT Chiffre d’affaires total prévu de l’ensemble des produits ou des services

IV. Applications à faire

Application 4
L’entreprise Fitness et Détente propose plusieurs types d’activité à ses membres (ses clients) :
- Fitness
- Aquagym
- Aquabodybike
- Muscu-cardio
- Squash
Les données réelles et prévisionnelles de l’exercice comptable qui vient de s’achever sont les suivantes :

Eléments Données constatées (réelles) Données prévues (préétablies)

Chiffre d'affaires Taux de marge Chiffre d'affaires Taux de marge
Signification
réel réel prévu prévu
Notation utilisée CAr tr CAp tp
Fitness 28,300 31.5% 26,000 35%
Aquagym 19,500 21.3% 17,000 24%
Aquabodybike 26,800 18.7% 23,000 20%
Muscu-cardio 14,800 44.1% 19,000 42%
Squash 9,000 42.2% 12,000 40%

Le taux de marge correspond au taux de marge sur coût indirect.

Travail à faire : analyser l’activité de l’entreprise Fitness et Détente

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Remarque : les écarts peuvent être également calculés non pas en comparant le réalisé avec le prévisionnel, mais en
comparant deux années successives ou non. Par ailleurs, des analyses particulières peuvent être développées.
L’application 5 ci-après permet d’illustrer ces propos.

Application 5 : Les Éditions PAPYRUS – d’après sujet de DECF 2003 – Pour exemple d’une
analyse particulière nécessitant de s’adapter à la situation développée.

Les Éditions PAPYRUS sont, depuis plus de cinquante ans, spécialisées dans l'édition scolaire et universitaire en
économie, droit, organisation, communication, gestion et informatique. Cette entreprise, à l'origine familiale a été
rachetée en 1998 par un grand groupe d'édition. Elle a ainsi développé sa présence commerciale et sa représentation
auprès des libraires. Dans le même temps, le souci de rentabiliser les projets s'est traduit par une gestion plus
rigoureuse.

La stratégie éditoriale est définie par le directeur général. Chaque projet éditorial est mené sous la responsabilité d'un
"responsable éditorial". Celui-ci définit les caractéristiques de l'ouvrage en collaboration avec l'auteur (ou les auteurs),
étudie la rentabilité du projet puis assure le suivi de réalisation (conformité avec le cahier des charges, planning, etc.).
Pour chaque ouvrage conçu, le responsable éditorial fait appel aux services d'un "fabricant" qui définit la maquette de
l'ouvrage (mise en forme du texte, couleurs, symbolisme, etc.). Les opérations de saisie, de numérisation et
d'impression sont traitées en externe.

Embauché(e) comme contrôleur de gestion, vous êtes en situation de service et de conseil vis-à-vis du directeur général
et des responsables éditoriaux

Une première mission vous est confiée par Luc BRETON qui vous explique au préalable la stratégie de
développement menée depuis qu'il a pris la direction des Éditions PAPYRUS, en juin 2017 (annexe 1). Il vous remet,
lors de ce rendez-vous les relevés de ventes des diverses catégories d'ouvrages en 2017 et 2020 (annexe 2).

Travail à faire

1. Évolution du chiffre d'affaires et de la marge

1.1. Calculer, pour chaque catégorie d'ouvrages et au total :
 le chiffre d'affaires hors taxes des Éditions PAPYRUS ;
 la marge brute dégagée par les Édition PAPYRUS.
1.2. Calculer la variation du chiffre d'affaires total et la variation de la marge brute totale entre 2017 et 2020.

2. Analyse de l'évolution de la marge totale

2.1. Calculer le taux de marge brut moyen de chaque exercice.
2.2. Décomposer l'écart sur marge en un écart sur chiffre d'affaires et un écart sur taux de marge moyen.

3. Analyse de l'évolution du chiffre d'affaires total

En exprimant, pour chacun des exercices 2017 et 2020, le chiffre d'affaires comme le produit : nombre de titres x
nombre moyen d'exemplaires vendus x prix moyen de cession (arrondir le prix moyen à la troisième décimale),
décomposer l'écart sur chiffre d'affaires en :
 un écart sur nombre de titres ;
 un écart sur nombre moyen d'exemplaires par titre ;
 un écart sur prix moyen de cession.

4. Rédiger un commentaire détaillé de l'ensemble des résultats précédents en vous référant, en particulier,
aux choix stratégiques effectués par Luc BRETON.

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 ANNEXE 1

Entretien avec Luc BRETON

"Avant mon arrivée, la stratégie éditoriale cherchait à couvrir tous les créneaux du marché. Cette politique était
conforme à la culture d'entreprise visant, au nom de la notoriété, une présence sur toutes les filières d'études tertiaires.
Mais elle conduisait à maintenir des titres à faibles ventes annuelles.
Or il faut savoir que le coût de réalisation d'un ouvrage comporte une part importante de coûts fixes de "fabrication" :
saisie des textes ou numérisation des schémas, élaboration des maquettes de couverture, etc. L'augmentation des
ventes annuelles accroît de manière notable le taux de marge brute dégagé sur l'ouvrage en raison d'une meilleure
absorption des coûts fixes. Le problème des méventes est particulièrement vrai au niveau des annales ; ces ouvrages
sont mis à jour chaque année afin de toujours proposer la dernière annale ; les frais de composition d'un ouvrage
d'annales doivent être totalement couverts par les ventes de l'année. Inversement un manuel peut être vendu sur
plusieurs années scolaires.

Nous classons nos ouvrages en quatre catégories :

• ouvrages scolaires : j'ai éliminé certains titres à faible tirage (une quinzaine) et demandé à Véronique LAVAL,
Responsable éditoriale Filières BEP et baccalauréat, de lancer une nouvelle collection d'étude à partir de cas
pratiques. Le succès de cette collection a permis une augmentation du tirage moyen ;

• ouvrages d'enseignement supérieur (BTS et DCG) : nous avons bien suivi la progression de ce marché ;

• parascolaire : par parascolaire, nous désignons tous les ouvrages de révision achetés par les élèves et étudiants ;
ce marché a connu un fort développement et nous ne pouvions être absents malgré les pressions
concurrentielles à la baisse des prix ;

• annales : j'ai imposé la suppression de tous les titres à faible tirage afin d'augmenter le taux de marge brute.

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 ANNEXE 2

Ventes et taux de marge dégagés sur les ventes

Les ventes d'ouvrages sont relevées par exercice ; un exercice s'étend du 1er septembre N au 31 août N+l. L'exercice
clos le 31 août 2017 est noté "exercice 2017" et celui clos le 31 août 2020, "exercice 2020".
Les Éditions PAPYRUS réalisent toutes leurs ventes par l'intermédiaire des libraires, les commandes des établissements
scolaires étant elles-mêmes adressées à un libraire.
Les relevés de vente indiquent, d'une part, le prix de vente public (prix pratiqué par le libraire) et d'autre part, le prix de
cession qui est le prix de vente des Éditions PAPYRUS aux libraires, autrement dit le prix de cession est le prix public
diminué de la remise au libraire.

prix de cession HT - coûts directs

Le taux de marge brute est égal au rapport :
prix de cession HT

Par "coûts directs", on entend tous les coûts relatifs à l'ouvrage : coûts de fabrication et d'impression, droits d'auteur.
La somme des marges brutes effectivement dégagées permet la couverture des frais de structure : rémunération des
personnels, coût des locaux et équipements, frais de représentation commerciale, etc.

Ventes exercice 2017

' Nombre de Ventes
Prix public moyen Prix de cession Taux de marge
titres moyennes
HT (€) moyen HT (€) brute
(ouvrages) par titre
Manuels scolaires 140 8 130 20,70 13,41 35 %
Manuels universitaires 82 5 740 27,08 17,60 33 %
Parascolaire 60 7 090 7,80 5,44 35 %
Annales 64 4 980 10,50 7,35 18 %

Ventes exercice 2020

Nombre de Ventes
Prix public moyen Prix de cession Taux de marge
titres moyennes
HT (€) moyen HT (€) brute
(ouvrages) par titre
Manuels scolaires 138 10 120 21,35 13,87 41 %
Manuels universitaires 88 6 090 29,48 19,16 38 %
Parascolaire 82 8 310 7,00 4,90 34 %
Annales 38 7 530 11,75 8,22 34 %

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