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Chapitre III: La gestion budgétaire

Introduction

La gestion budgétaire est un mode de gestion à court terme qui englobe tous les aspects de l'activité de
l'entreprise dans un ensemble cohérent de prévisions chiffrées et permet la mise en évidence des
écarts et des actions correctives.
L’objectif de la gestion budgétaire est:
-Assurer une certaine sécurité, des prévisions à court terme et améliorer la rentabilité en augmentant
le profit par le processus du contrôle entre la réalisation et la prévision ;
Avoir une ouverture d’esprit vers les dialogues, la négociation et la formation ;
-inciter et engager ses acteurs à prendre leur responsabilité. L’objectif essentiel de la gestion
budgétaire est donc l’amélioration des performances économiques de l’entreprise.
Le budget des ventes par exemple consiste à évaluer les ventes futures à la fois en quantité et en
valeurs en tenant compte des évolutions de l’environnement de l’entreprise .Il est le pivot de toute la
gestion budgétaire de l’entreprise. Il va permettre d’établir le programme de production, le
programme d’approvisionnement.
I-Les techniques de prévision des ventes
Pour parvenir à des prévisions précises de ventes il convient de recourir à des méthodes de prévision.
Ces méthodes sont de deux sortes :
1-1 Les méthodes qualitatives :
-Estimations par les opinions des vendeurs : Les vendeurs peuvent aider l’entreprise à établir des
estimations de ses activités à venir dans la mesure où ils sont en contact direct avec les clients et
disposent d’une connaissance approfondie du marché.
-Les études de marché : Pour prévoir leur volume de ventes futures, les entreprises peuvent recourir à
des enquêtes menées auprès de groupes de clients, portant sur les intentions d’achat, les fréquences
d’achat et les quantités à acheter.

- Les opinions d’experts : Les prévisions de ventes peuvent être établies sur la base des estimations de
certains experts tels que les consultants externes, les fournisseurs et les distributeurs.
1-2 Les méthodes quantitatives : supposent que l’étude de passé permet de prévoir le futur en
n’étant qu’un prolongement. L’analyse des informations passées va se faire grâce aux outils
statistiques. Ces outils ne sont valables qu’à court terme. On va donc examiner des séries
chronologiques afin de découvrir des tendances et des évolutions et les prolonger dans le futur
Les séries chronologiques (ou temporelles) représentent l’évolution d’un indicateur (chiffre d’affaires,
marge, nombre de clients …) au cours du temps.
Il arrive souvent qu’une tendance apparaisse (ex : variation d’environ + 10 % des ventes chaque
année), ce qui permet de réaliser des prévisions pour les périodes à venir.

Année Ventes en volumes

2014 1200

2015 1400

2016 1450

2017 1598

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2018 1650

2019 1910

-La méthode des moindres carrés

La droite des moindres carrés consiste à définir pour droite d’ajustement celle qui minimise la somme
des carrés des écarts. C’est la méthode d’ajustement la plus fiable car elle permet d’obtenir les
résultats les plus précis. Cette fonction linéaire (régression simple) répond à une équation du type
y = ax + b, y en ordonnée est la variable expliquée de la série et x en abscisse est la variable
explicative. Exemple : on explique le chiffre d’affaires (y) en fonction de son évolution dans le temps
(x). Pour trouver les paramètres a et b, il faut utiliser les formules suivantes:

avec a = ∑((xi−x) × (yi−y))/ ∑(xi−x)²

On rappelle que ;

et

Exemple

Année (X) Vente en Xi-X Yi-Y ((Xi−X)* (Xi−X)²

volume (Y) × (Yi−Y)

1 1200 -2.5 -334.67

2 1400 -1.5 -134.67

3 1450 -0.5 -84.67

4 1598 0.5 63.33

5 1650 1.5 115.33

6 1910 2.5 375.33

Total 21 9208 2224 17.5

Moyenne 3.5 1534.67

a= ; b=
Y= X+

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-La saisonnalité de l’activité

Lorsque les ventes connaissent une activité saisonnière, il est possible de calculer des coefficients
saisonniers qui permettent de tenir compte de cette variation d’activité lors des prévisions.

Année Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Ventes totales

2020 180 210 350 450 1190

2021 220 270 410 500 1400

2022 230 280 430 510 1450

on constate que les ventes sont saisonnières

Année Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Ventes totales

2020 180 210 350 450 1190

2021 220 270 410 500 1400

2022 230 280 430 510 1450

Moyenne 210 253.33 396.67 486.67 1346.67

Coefficient
saisonnier

Ainsi, si les ventes prévisionnelles de 2023 sont estimées à 1600 produits, la répartition devrait être la
suivante :

Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Total

Coefficient 0.624 0.752 1.178 1.446 4

saisonnier

ventes 300.8 471.2 578.4 1600

prévisionnelles
en 2023

II-Le budget des ventes

Le budget des ventes est défini comme « un chiffrage en volume et en valeur dont le but premier est
de déterminer les ressources de l’entreprise et dans un deuxième temps d’en déduire les moyens
nécessaires aux services commerciaux» . C’est la première construction du réseau des budgets de
l’entreprise. Il détermine le volume d’activité de l'entreprise, conditionnant ainsi les autres budgets.

Ce type de budget permet de déterminer le chiffre d'affaires qui dépend du prix, de la concurrence, du
carnet de commande, l’étude de marché, des ventes passées.

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Une fois les prévisions des ventes arrêtées, il faut donc les présenter suivant un modèle voulu par
l’entreprise en budget. Selon le contexte de l’entreprise et ainsi, afin de faciliter aussi les contrôles
périodiques la prévision des ventes doit être ventilée (repartie) 2 par période, par région, par produit..

- Structures de budget des ventes Pour donner une vue synthétique des ventes prévisibles, les
différentes ventilations retenues doivent être regroupées. Le budget général des ventes va se présenter
sous forme d’un tableau, doit contenir :
-Les quantités prévisibles à vendre. -le prix de vente unitaire hors taxes
-le chiffre d'affaires hors taxes
-le taux et la valeur de la TVA.
- le chiffre d'affaires en TTC.
Le budget des ventes se présente comme suit:

Période 1 Période 2 ….. Période N

Ventes
(quantités)

Prix (hors taxe)

CA (HT)

TVA

CATTC
Exemple
Dans une entreprise, les prévisions des ventes en quantité pour les quatre trimestres prochains de
l’année N+1 sur deux régions se présentent comme suit:

Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4

Ventes (quantités) 3000 Augmentation de Ventes du Augmentation de

Région 1 20% par rapport Trimestre 2 - 15% par rapport

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Ventes (quantités) 2000 au trimestre 1 10% des ventes aux ventes du
Région 2 du Trimestre 1 trimestre 3

Le prix de vente hors taxes est de 120 D avec une augmentation de 25 % à partir de 01/07/N+1, le
taux de TVA est de 19 %.
T.A.F : élaborer le budget des ventes.

Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4

Région 1 Ventes (Qt) 3000

Prix (HT) 120
CA (HT) 360000

Région 2 Ventes (Qt) 2000

Prix (HT) 120
CA (HT) 240000

Global CA (HT) 600000

TVA (19%) 114000
CA( TTC) 714000

Le contrôle budgétaire des ventes

Les services commerciaux de l’entreprise ont établi le budget des ventes. Celui-ci constitue un
chiffrage prévisionnel du chiffre d’affaires de l’entreprise pour l’année N, ce chiffrage porte, pour
chaque produit, sur deux variables : les volumes de ventes, et les prix. Le contrôle des ventes doit
s’effectuer d’une manière répétitive par période, par région et par produit. La juxtaposition des ventes
budgétisées et des ventes réalisées dégage un écart global qu’il convient de décomposer et d’en
déterminer les origines.
L’écart global sur chiffre d'affaires = chiffre d’affaires réel - chiffre d’affaires prévisionnel :
E/CA global = CAR – CAP
- Un écart positif indique un accroissement du chiffre d'affaires par rapport aux prévisions, donc un
écart favorable.
- Un écart négatif indique une perte de recettes, donc un écart défavorable.
Pour un produit donné l’écart global sur CA peut être divisé en deux sous-écarts :
E/CA = CAR – CA p
= PR QR – Pp Q p
=(PR – Pp) QR + (QR – Q p) Pp
= E/ prix+ E/Quantité = E/P + E/ Q

Exemple
Le contrôle budgétaire de l’entreprise “Espoir” fournit les informations suivantes:

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Prévu Réel

Qté Px Montant Qté Px Montant

Chiffre 1000 80 80000 800 85 68000

d’affaire

TAF
1. Calculez l'écart global sur ventes.
2. Calculez les sous-écarts.