Année Académique 2023 - 2024

TYPE D’EXAMEN BTS BLANC N° 1

CYCLE BTS
FILIERE ET NIVEAU BACHELOR & MCV 2
EPREUVE Outils et Techniques Marketing (OTM)
ENSEIGNANT M. MBELLA Jacques Eitel
Durée 04 heures

1ère PARTIE : IMPLANTATION ET GESTION D’UN POINT DE VENTE 20 pts

L’activité actuelle de l’entreprise SAIDOU PHONE est la vente des téléphones portables toutes
marques. Pendant les deux années précédentes, elle avait opté pour une concentration au centre-ville de
N’Gaoundéré. Le point de vente unique actuel de distribution est le marché de Bamyamga.
L’ampleur de la démographie et le développement de ce quartier inspirent son promoteur d’explorer
la possibilité de créer un point de vente. On met à votre disposition les données de l’annexe 1 concernant
le site.
Travail demandé :
1) Définir les expressions suivantes : Zone de chalandise ; Rayon ; Etagère ; Evasion commerciale ;
Distribution. 2,5 pts
2) Déterminer le chiffre d’affaires prévisionnel du futur point de vente (arrondir à la centaine de
milliers de francs le plus proche. 6 pts
3) Le chiffre d’affaires est-il suffisant pour le choix d’un point de vente ? si non quels autres
éléments doit-on prendre en considération ? 2,5 pts
4) Donner cinq sources qui ont permis d’avoir les informations en annexe 1. 6 pts
5) Enumérer quatre facteurs externes pouvant influencer positivement ou négativement l’évolution
du chiffre d’affaires de cette entité. 5 pts

2ème PARTIE : CADRE DE L’ACTIVITE COMMERCIALE ET OPERATIONS ACHAT-

VENTE 15 pts
Le supermarché « BETTER » BP 231 N’Gaoundéré, Tél 679 55 84 92 s’approvisionne
régulièrement chez son fournisseur SODACAM localisé dans la ville de Garoua BP 453.
Le 20 Novembre 2018, le Directeur Commercial du supermarché « BETTER » M. ELOUNDOU
passe commande à son fournisseur des articles ci-dessous :
 10 cartons de chocolat mambo au lait 100g valant 35 000 FCFA réf. CSEDI ;
 15 cartons de jus de fruits exotiques 0,5l au prix unitaire de 11 800 FCFA réf. QDER5 ;
 25 cartons de biscuit fourré à la fraise 200g au prix unitaire de 18 200 réf GYTR6 ;
 5 palettes de mayonnaise ELAN d’un kg au prix unitaire de 28 300 FCFA réf DEZS8 ;
 4 cartons de beurre DIAMONS de 250g au prix unitaire de 16 300 FCFA réf LOUT8
 20 palettes d’olives entièrement dénoyautées de 350g au prix unitaire de 18 800 FCFA olives
entièrement dénoyautées de 350g au prix unitaire de 18 800 FCFA réf RESZ3 ;
 10 cartons d’huile olive Leader Price valant 270 000 FCFA réf POU14.
Le 25 Novembre, le Directeur Commercial de la SODACAM envoie une lettre d’accusé de réception
de la commande au supermarché « BETTER » et précise dans cette lettre qu’il est dans l’impossibilité de
fournir les jus naturels exotiques et les cartons de beurre DIAMONS.

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Le 27 Novembre, SODACAM établit la facture aux conditions ci-après : Remise 5%, escompte de
paiement 1%, paiement à la livraison par chèque bancaire 1/3 et le reste par billet à ordre un mois après la
livraison. Livraison en port dû 120 000 FCFA, TVA 19,25%.

Travail à faire :
1) Remplir le bon de commande N° 20 que le supermarché « BETTER » adresse à son fournisseur
SODACAM en annexe 2. 2 pts
2) Rédiger l’accusé de réception, signé par le Responsable Commercial de la SODACAM. 4 pts
3) Compléter la facture doit N° 345 relative à cette opération en annexe 3 sachant que la
SODACAM n’a pas pu livrer les jus naturels exotiques et les cartons de beurre DIAMONS ?
3 pts
4) Calculer les montants à remplir au chèque bancaire N° 342 en annexe 4 et de la lettre de change
N° 87 en annexe 5 tirées pour règlement de la facture sachant que le client s’engage le
27/11/2021 à payer dans un mois à AFRILAND FIRST BANK . 6 pts

3ème PARTIE : GESTION DES APPROVISIONNEMENTS ET ANALYSE D’EPLOITATION

20 pts
Jusqu’à une date récente, la PME gérait d’une manière archaïque ses stocks de matière première.
Elle souhaite à l’avenir optimiser la gestion de ses stocks et de ses approvisionnements en utilisant la
méthode du lot économique simplifiée ou méthode de WILSON.
Le coût d’acquisition d’une commande s’élève à 150 000 FCFA. Le taux de possession du stock est
de 0,01 par francs. Le prix d’achat unitaire se chiffre à 9 000 FCFA la tonne. Le stock de sécurité
représente 4% de la consommation annuelle. Le délai de livraison est de 1 mois et les quantités
commandées sont constantes.

Travail à faire :
1) Définir : Stock de sécurité ; Stock minimum ; Stock d’alerte. 3 pts
2) Donner quatre causes pouvant entrainer la rupture de stock en magasin. 2 pts
3) Représenter les différents coûts (Y1, Y2, Y3) des coûts de passation, de possession et du coût total
de stockage avec N variant de 1 à 10. 6 pts
4) En déduire la cadence optimale d’approvisionnement. 2 pts
5) Déterminer la quantité économique à commander. 2 pts
6) Dites en quoi consiste la gestion par exception, puis énoncer le principe de la méthode ABC. 3 pts
7) En inventaire permanent, dire à quoi set la méthode de calcul du coût pondéré de la période de
stockage. 2 pts

4ème PARTIE : ANALYSE ET PREVISIONS DES VENTES 25 pts

La Laitière de l’Adamaoua est une petite unité de fabrication des produits faits à base du lait de
vache (lait naturel, beurre de vache, huile de vache) basée dans une banlieue de N’Gaoundéré.
La direction générale a un souci : avoir une idée de l’impact des ventes saisonnières sur l’activité de
l’entreprise. A cet effet, l’annexe 7 est mise à votre disposition

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Travail à faire :
1) Représenter graphiquement l’évolution des ventes trimestrielles du fromage au lait. 6 pts
2) Dans un tableau, calculer les coefficients de variation saisonnière par la méthode des moyennes
(arrondir au centième le plus proche). 5 pts
3) Par la méthode des moindres carrés, déterminer l’équation de la droite de tendance de ces ventes
(prendre les calculs deux chiffres après la virgule). 5 pts
4) Calculer les chiffres d’affaires trimestriels prévisionnels en tenant compte des coefficients
saisonniers. En déduire le chiffre d’affaires annuel prévisionnel (arrondir à l’unité). 4 pts
5) Après avoir calculé les totaux mobiles de 2014 et 2015, déduire les moyennes mobiles
trimestrielles. 5 pts

5ème PARTIE : GESTION DE LA FORCE DE VENTE 20 pts

M. MABEN gérant associé de l’HOTEL ADAMAOUA PLUS veut mettre en évidence les
performances de la gestion hôtelière, et soumet à votre étude des données de l’annexe 8.
Le chiffre d’affaires de l’HOTEL ADAMAOUA PLUS est de 18 000 000 FCFA réalisé au cours du
mois de Décembre dernier. L’annexe 8 présente la structure du système de rémunération du gérant
DAWAI.

Travail à faire :
1) Définir les termes suivants : Représentant multicartes ; Représentant exclusif ; Intermédiaire de
commerce ; Gérant associé. 4 pts
2) Déterminer à partir de l’annexe 8 la ventilation du chiffre d’affaires de l’HOTEL ADAMAOUA
PLUS pour le mois de Décembre par service. 4 pts
3) Calculer la rémunération de M. DAWAI au mois de Décembre. 4 pts
4) Donner trois systèmes que vous connaissez et préciser celui utilisé par l’HOTEL ADAMAOUA
PLUS. 4 pts
5) Indiquer quatre instruments de travail de la force de vente. 4 pts

Annexe 1 : Informations concernant le site

 Population totale : 4 000 habitants
 Actifs : 80%
 Tableau de ventilation du revenu par CSP
CSP % Revenu trimestriel en FCFA
Cadres supérieurs 10 400 000
Cadres moyens 20 300 000
Professions libérales 40 200 000
Autres 30 75 000
Informations complémentaires :
 On vous précise par ailleurs que les revenus sociaux s’élèvent à 1% du revenu total annuel.
 L’indice de richesse vive est de 0,6.
 70% des dépenses sont alimentaires.
 20% des dépenses sont consacrées aux appareils de téléphones mobiles.

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 La concurrence est évaluée à 35%.

 L’évasion commerciale est inversement proportionnelle à 2, l’attraction commerciale à 3 et leur
cumul donne 6 000 000 FCFA.

Annexe 6 : Consommations prévisionnelles des matières premières en tonnes pour l’année 2021

Mois J F M A M J Jt A S O N D
Qtés 8 000 12 000 10 000 8 000 10 000 12 000 12 000 15 000 12 000 8 000 7 000 6 000

Annexe 7 : Statistiques des ventes du fromage au lait en dizaine de milliers de francs

Années 2014 2015 2016

Trimestres
1er trimestre 1 440 1 480 1 530
2ème trimestre 800 850 880
3ème trimestre 2 850 3 240 3 500
4ème trimestre 390 500 480
Total 5 480 6 070 6 390

Annexe 8 : Chiffre d’affaires de l’HOTEL ADAMAOUA PLUS pour le mois de Décembre

Services Hébergement Restauration Blanchisserie Bar

Pourcentage 47% 20% 18% 15%

Annexe 9 : Structure du système de rémunération du gérant de l’HOTEL ADAMAOUA PLUS

 Fixe : 80 000 FCFA

Service Taux de la commission Tranche supplémentaire
Hébergement 1,5% jusqu’à 6 000 000 FCFA 3% sur la tranche supplémentaire
Commission Restauration 2% jusqu’à 5 000 000 FCFA 3,5% sur la tranche supplémentaire
Blanchisserie 2% jusqu’à 5 000 000 FCFA 3% sur la tranche supplémentaire
Bar 3% jusqu’à 2 000 000 FCFA 4% sur la tranche supplémentaire
 Prime : Au-delà du quota de 15 000 000 FCFA, le gérant bénéficie d’une prime de 10 000
FCFA par tranche de 50 000 FCFA supplémentaire.

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Annexe 2 : Bon de commande N° 20 (remplir et remettre avec la copie)

COMMANDE
N°
Le
Réf Designation Unité Qtés PU Obs.

Cadre réservé au destinataire

Annexe 3 : Facture doit N° 345 (remplir et remettre avec la copie)

Vos réf… DOIT

Nos réf…

Commande N° Date : FACTURE

Règlement : N°
Le
Réf Désignation Unité Qtés PU Montant Obsv

Montant Brut
Remise 5%
Net commercial
Escompte 1%
Net financier
Port dû
TVA 19,25%
Net à payer

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Annexe 4 : Chèque bancaire N° 342 (remplir et remettre avec la copie)

Chèque N° BPF # #

AFRILAND FIRST BANK

Payer contre ce Chèque

La somme de : ...............................................................
…………………………………………………………………………………….

A l’ordre de : ……………………………………………………………………

Payable à Nom et n° de compte du titulaire du compte

A …………., le ……………………..
Signature

Annexe 5 : Lettre de change N° 87 (remplir et remettre avec la copie)

Le : Au : BPF # #
……………………….
Contre cette LETTRE DE CHANGE stipulée sans protêt, veuillez payer :
…………………….
A l’ordre de : ………………………………………………………………………

La somme de : ………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
Acceptation ou
Valeur en (marchandises) ………………………………………………………….
Aval

Domiciliation Signature du Tireur

Acceptée au
/ /
Timbre fiscal

N°

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