Cas d’application

Exercice : Une entreprise de peinture fabrique et distribue quatre gammes de produits :

Gamme 1 : des peintures de décoration pour intérieur distribuées auprès des détaillants, de
GSB et de grossistes.
Gamme 2 : des peintures et des revêtements pour le bâtiment distribuées auprès de
grossistes, de GSB et d’artisans
Gamme 3 : des peintures pour l’automobile distribuées auprès des constructeurs européens.
Gamme 4 : des peintures pour l’industrie navale distribuées au niveau mondial auprès des
chantiers navales.
Quels découpage (s) en secteur (s) de la force de vente préconisez-vous ? Justifiez votre
choix.

1- Cas société Lejeune

La société Lejeune, qui occupe une position de leader sur le marché international de
l’appareillage électrique a lancé depuis 1995 une nouvelle gamme d’appareillages
électriques : le Diplomat. La société possède plus de 20 filiales à l’étranger. La
production journalière est passée de 1 000 000 d’unités en 1987 à 5 000 000 d’unité en
2011 et le chiffre d’affaires de 1 032 millions de francs à 4 936 millions de francs. Les
différents segments de marché sont passés de 1 à 4, ce qui a multiplié le nombre de
lignes par gamme. Les segments sont les suivants :
1- logement : appareillage pour habitations collectives ou individuelles;
2-sécurité : systèmes destinés à la sécurité des personnes et des biens;
3- industrie : installations et équipements industriels ;
4-grands public : produits présentés en grande surfaces et rayons spécialisés.
En 2012, l’évolution de la société a conduit les responsables à réorganiser la force de
vente. Les annexes 1 et 2 schématisent la structure avant et après 2012
Appréciez l’organisation actuelle de la force de vente en indiquant les raisons qui ont pu
amener la société à réorganiser le réseau en 2012 et les avantages qu’apporte cette
organisation La société la jeune

2- Cas Jaspers

L’entreprise Jaspers implantée à Biarritz commercialise des produits destinésaux surfeurs

et aux véliplanchistes : planches, combinaisons, vêtements, etc. Sa clientèle est
constituée de deux cibles :
 - les magasins spécialisés, essentiellement concentrés sur les régions de pratique
sportive ;
- les grandes surfaces spécialisées, réparties sur tout le territoire français.
La force de vente est actuellement constituée de 4 VRP exclusifs qui se consacrent au
sud-ouest de la France.
La société est leader sur sa région et souhaite développer son implantation nationale.
L’objectif est, dans un premier temps, la région parisienne, (fort potentiel) et le littoral
méditerranéen (pratique saisonnière).
Vous êtes l’adjoint de Mme Mime, chef des ventes, qui souhaite disposer des services d’un
nouveau vendeur pour chacune de ces régions. Vous trouverez en annexe des données
chiffrées sur le coût de la force de vente

Annexe
Coût d’un VRP exclusif
- Fixe : 6500 FF brut,
- commission : 5% du CA HT,
- Charges sociales : 50% du salaire brut,
- frais (véhicule, repas etc.) 4000 FF/mois
Coût d’un agent commercial
- commission : 25% du CA HT
-potentiel de vente estimé
- région parisienne : 2 à 5 millions de FF dans un premier temps
- méditerranée : 900 000
- FF essentiellement en juillet et Août
Calculer le CA à partir duquel il est plus intéressant pour l’entreprise d’embaucher un VRP
exclusif.
Proposer à Mme Mime un statut pour les deux nouveaux vendeurs en tenant compte des
critères commerciaux et financiers

3- L'entreprise "Normandie Biscottes" :

L’entreprise est spécialisée dans la fabrication de biscottes de bonne qualité.

Implantée depuis longtemps en Normandie, elle fournit les détaillants et les
collectivités publiques de la région. Depuis longtemps, le réseau de vente a une
 structure traditionnelle. Chacun des départements de la Normandie forme un secteur
visité et prospecté par un représentant.
Après une étude de la clientèle; de son importance et de sa répartition, le Directeur
commercial s'aperçoit qu'il y a lieu de revoir le découpage des secteurs; ce qui peut
entraîner une restructuration du réseau de vente.
On communique ci-dessous les résultats de son analyse

Fréquence de visites
Nombre souhaitable
Secteurs
de clients par an et par client

1. Calvados 430 8
2. Manche 160 10
3. Orne 220 8
4. Eure 230 9
5. Seine 380 8
maritime

Analyse de la clientèle
Dispersion de la clientèle
Les clients sont concentrés principalement dans les grandes villes
 Dans le calvados 300 clients sont à Caen
 Dans l'Eure 100 clients sont à Evreux
 En Seine maritime 130 clients sont à Rouen, 120 sont au Havre.
Conditions de travail actuelles des représentants
Un représentant travaille en moyenne 43 semaines par et 5 jours par semaine.
1- On considère qu'il consacre 15 jours par an à la route; 20 jours par an à des tâches
administratives au siège de l'entreprise et qu'il lui faut réserver 10 jours par an pour
la prospection. Le nombre de visite par jour et par représentant est de 10
2- Dans les conditions de travail ci-dessus et de façon globale, l'entreprise n’assure t-
elle convenablement ses visites clients ? Sinon, combien de représentants lui
faudrait-il pour assurer une bonne représentation ?
Proposer avec les calculs à l'appui, l'organisation nouvelle du réseau de vente en tenant
compte de l'embauche de nouveau représentants, du poids des villes citées. On supposera
que le reste de la clientèle est réparti uniformément sur le territoire.
 4- Application : Cas Rancho
La société Rancho spécialisée dans la fabrication de bottes et chaussures a été créée en
1960. Elle distribue directement sa production auprès d'un réseau de détaillants répartis sur
la France entière par l'intermédiaire de 8 représentants. Vous disposez dans les annexes 1 à
3 des éléments relatifs à la rémunération des commerciaux.
Calculer les salaires de M. Marie et M. Emil pour le mois de Novembre N.
Annexe 1 tableau récapitulatif (extrait)
Résulta
ts par représentant (situation fin octobre N)

CA réalisé CA cumulé Objectif CA année N

Représentant
fin N-1 (KF) fin octobre N (KF) par rapport à N-1(KF)

Emil 6 148 5 299 6 885

Marie 11 085 8 826 11 528

Annexe 2 tableau des ventes (septembre - octobre N) (extrait)

CA réalisé
Représentant
(septembre + octobre N (KF)

Emil 1 173

Marie 2183

Annexe 3 la rémunération de la force de vente

En rémunération de leurs services, les commerciaux reçoivent à titre de salaire :
 un fixe de 3000 Francs par mois;
 une commission de 1.5% sur toutes les commandes directes et indirectes;
 une prime sur objectif établie pour une période de deux mois
Calcul des primes sur objectif
L'objectif individuel en CA annuel est négocié en début d'année : il est exprimé en fonction
du CA obtenu l'année précédente.
La répartition de ce quota sur l'année entière se traduit par l'établissement d'objectifs
bimestriels obtenus par l'application des coefficients saisonniers qui prennent en compte les
fluctuations saisonnières de l'activité. Ces objectifs bimestriels servent de base de calcul de
la rémunération de chaque représentant; ainsi pour le bimestre (septembre +octobre);, le
coefficient saisonnier est de 0.18.
Si pour le bimestre considéré, l'objectif a été atteint avec une marge de +ou- 1%, le vendeur
bénéficie d'une prime mensuelle de 800 F. Tout résultat supérieur à l'objectif donne lieu au
versement d'une prime selon la formule suivante :
Surprime = T x (CA réel – CA prévu)
Avec T = (indice de progression-100)/100
L'indice de progression est calculé par rapport à l'objectif du bimestre, soit :
CA bimestriel réalisé x 100
Indice = Objectif de CA bimestriel
Le règlement des commissions et surprimes intervient par moitié à la fin de chaque mois
suivant le bimestre considéré.
Le règlement des commissions et surprimes intervient par moitié à la fin de chaque mois
suivant le bimestre considéré.

5- cas : Société Royal Grill

L'entreprise Royal Grill commercialise des rôtisseries auprès de charcutiers traiteurs. Le prix
des appareils est en moyenne de 22 000 F. Les commerciaux ne doivent pas, théoriquement
traiter d'affaire à un prix inférieur à 20 000 F, ce qui représente une marge de manœuvre de
9% de remise lors de leurs négociations.
La force de vente est constituée de 4 commerciaux. Vous êtes l'adjoint (entreprise) de M.
Pisard, chef des ventes. Celui-ci sollicite votre avis sur le type et les modalités de formations
qui seraient le mieux susceptibles d'améliorer les performances de l'équipe. Vous disposez
pour cela des données chiffrées sur l'activité de la force de vente (annexe 1), ainsi que sur
l'équipe actuellement en place (annexe 2).
1. réalisez le diagnostic de la force de vente.
2. proposez des actions de formation adaptées au cas de cette équipe.
Annexe 1 : éléments relatifs au dernier trimestre d'activité
Tableau1

Nombre de Nombre de CA/

Commerc CA visites
Prospection
commandes Commande
ial n°
Prévu Réel Prévu Réel Prévu Réel Prévu Réel Prévu Réel

1 520 560 126 130 20 24 26 28 20 20

2 480 370 123 140 17 20 24 20 20 18.5

3 480 450 120 130 15 10 24 24 20 18.75

4 500 500 110 112 23 16 25 26 20 19.23

Total 1 980 1 880 479 512 75 70 99 98

Tableau2

Nombre % de
Taux de remise Nombre de Nombre de Km
Comme d'affaires règlement
consenti RDV annulés parcourus
rcial n° annulées comptant

Prévu Réel Prévu Réel Prévu Réel Prévu Réel Prévu Réel

1 9 9 1 0 3 2 20 25 2 920 3 388

2 9 15.9 1 2 3 3 20 20 2 800 3 520

3 9 14.7 1 0 3 1 20 15 2 700 3 080

4 9 9.12 1 0 3 4 20 10 2 660 2 816

Total 4 2 12 10 11 080 12 804

Annexe 2
 Les 4 vendeurs sont salariés de droit commun.
 l'ancienneté des commerciaux est respectivement de 5 ans, 7 ans, 3 ans, et 6 mois.
 Ils sont rémunérés par un fixe de 6400F brut par mois, une commission de 5% du CA
et une prime trimestrielle sur objectif de 3000F.
 Les 4 secteurs sont à peu près équivalents en potentiel de vente

6- Cas Algmar
La société Algmar commercialise des produits anti-acné. Afin d'assurer le succès de son
nouveau produit, le savon Soalpag, elle souhaite organiser une opération de stimulation de
sa force de vente. A cet effet 2.5% des frais de lancement de Soalpag seront consacrés à la
stimulation de la force de vente et ceci sous la forme d'une prime. Monsieur LeMorvan, chef
des ventes espère pouvoir proposer 6000F par vendeur et vous communique les éléments
chiffrés concernant cette opération.
La société estime pouvoir vendre 600 000 savons au prix de 30F. le coût de revient unitaire
d'un savon est de 18F. Les frais fixes de lancement s'élèvent à 3 200 000F. Le budget de
lancement est égal a la marge commerciale déduction faite des frais fixes de lancement.
L'équipe commerciale est constituée de 20 vendeurs.
1. Déterminer le budget de lancement de Soalpag.
2. à partir de ce budget, calculer le montant de la prime possible par vendeur. Ce
budget correspond-il au seuil fixé par Monsieur Le Morvan? Dans le cas contraire
que proposez-vous ?