Année universitaire : 2022/2023

Contrôle de gestion : Gestion budgétaire

Licence professionnelle Système d’Information et

Contrôle de Gestion

Animé par : Moubarak EL HIJAZI

Enseignant en Sciences de Gestion
1
Séquence 2 : Le budget des ventes

1) Techniques de prévision des ventes

2) Construction du budget des ventes

2
 1) Techniques de prévision des ventes

L’établissement du budget des ventes nécessite de prévoir les ventes futur tout en tenant compte
des contraintes suivantes :

- Les contraintes externes, comme le pouvoir d’achat des clients, l‘offre de la concurrence ou
encore la conjoncture économique;

- Les contraintes internes, telles que les marges bénéficiaires souhaitées, les coûts de
productions et de distribution … etc.

3
1) Techniques de prévision des ventes

Plusieurs méthodes de prévision des ventes existent : méthodes qualitatives

(questionnements, sondages…) et méthodes quantitatives ( outils statistiques).

Parmi les outils statistiques de prévision des ventes, on retrouve les techniques d’ajustement.
Ces techniques permettent de prévoir les ventes futurs au moyen de l’extrapolation des
tendances passées.

La recherche de la tendance générale des ventes consiste à mettre en relation deux variables :

les ventes exprimées en quantité (y) et le temps (x).

Ainsi, on cherche à exprimer le développement des ventes en fonction du temps, soit la

fonction :

y = f(x).

4
a) Ajustement des ventes au moyen de la méthode des moindres carrés

La méthode des moindres carrées est utilisé lorsque l’évolution des ventes passées suit une
tendance linéaire.

Il s’agit de trouver une droite y = ax+b qui permet le mieux possible de refléter l’évolution
des ventes (y) en fonction du temps (x).

5
L’ajustement linéaire consiste à déterminer les coefficients a et b par la méthode des
moindres carrés.
L’objectif est de minimiser les écarts entre les valeurs yi réelles et les valeurs axi+ b
sur la droite des moindres carrés.

L'équation de la droite d'ajustement :

Le paramètre (a) : Le

paramètre (b) :

6
 Application 1

L’historique des ventes mensuelles y (en milliers de dhs), l’année N est le suivant :

TAF:

1 – Procéder à un ajustement linéaire de cette série de ventes, par la méthode des moindres
carrés.
2 – Utiliser les résultats pour prévoir les ventes des mois de septembre de l’année N, et de
janvier de l’année N+1.

7
Solution
– L’ajustement linéaire permet de rechercher pour cette série de ventes une fonction de la
forme : y = ax + b dont les paramètres a et b sont calculés dans le tableau suivant :

— —
x = 3,5 ; Y = 50 D’où, a = 145/ 7,5 = 8,29 ; b = 50 – (8,29 x 3,5) = 20.98
L’équation de la droite de tendance est de : y = 8,29 x+ 20,98
2 – Les prévisions des ventes pour les mois de septembre N et Janvier N+1sont :
xi = 9 y9 = 8,29 x (9) + 20,98 = 95,59 ( milliers de DH )
xi = 13 y13 = 8,29 x (13) + 20,98 = 128,75 ( milliers deDH) 8
Application 2

Considérons le tableau suivant, regroupant les chiffres d’affaires annuels (en milliers de
dirhams), de l’entreprise SAHAF entre 2018 et 2022:

Année 2018 2019 2020 2021 2022

CA 10000 15000 21000 26000 32000

TAF

1. Représentez graphiquement cette série chronologique

2. Procéder à un ajustement linéaire de cette série , par la méthode des moindres carrés.

3. Utiliser les résultats pour prévoir les ventes de l’année 2023

9
 Solution
Représentation graphique de l’évolution du chiffre d’affaires :

2018 2019 2020 2021 20226

La lecture du graphique nous renseigne sur l’évolution du chiffre d’affaire qui forme une
droite . Nous allons déterminer cette droite à travers l’équation : y = ax+b
Ce calcul va nous renseigner sur la tendance de l’évolution du chiffre d’affaire durant l’année
à venir.
10
L'équation de la droite d'ajustement :

Avec:

11
Années xi yi Xi Yi Xi.Yi X2
—
2018 1 10000 -2 -10800 21600 4
x = 15/5 = 3
2019 2 15000 -1 -5800 5800 1
2020 3 21000 0 200 0 0
—
2021 4 26000 1 5200 5200 1 Y = 104000/5 = 20800
2022 5 32000 2 11200 22400 4

TOTAL 15 104000 0 0 55000 10

55000 / 10 = 5500 20800 – (5500 * 3) = 4300

L’équation de la droite d’ajustement est donc : y = a x + b = 5500 x + 4300

On peut, ainsi, calculer le chiffre d’affaire prévisionnel pour l’année 2023 :

y = (5500 × 6 ) + 4300 = 37300

Donc le chiffre d’affaires prévisionnel de l’année 2023 est de 37300 (milliers de DH).
12
b) Les coefficients saisonniers

Dans la réalité, les ventes ne se répartissent presque jamais uniformément sur l’année, mais
elles sont soumises à des variations saisonnières propres au type de produit ou de service
vendu. (Par exemple : les ventes de produits agricoles connaissent d’importantes fluctuations
saisonnières).
Afin de prendre en considération les fluctuations saisonnières dans le calcul des prévisions ,
on utilise les coefficients saisonniers.

y
Tendance
Les ventes générale

Variations
saisonnières
x
Le temps 13
L’application de la méthode des coefficients saisonniers, nécessite le passage par les étapes
suivantes :

1ère étape : On recherche la tendance générale (le trend) des ventes par ajustement linéaire.
On détermine pour cela la droite des moindres carrés : y’= ax+b.

2ème étape : On calcule les valeurs ajustées (y)’, grâce à l’équation précédente du trend, en
remplaçant toutes observations des périodes passées (y) par leurs valeurs ajustées (y)’.

3ème étape : on détermine pour chaque observation (ij), les rapports yij / yij’.
y ij : étant les valeurs réelles passées
y’ij : étant les valeurs ajustées, calculées à partir de la droite d’ajustement.

Puis, on calcul le coefficient saisonnier (CS ) pour chaque Saison.

n
1 yij ( Ai / Tj )
CS (Tj ) =
n
 yij '( Ai / Tj )
i=1 avec n: étant le nbre d’années observées
4ème étape : on détermine les ventes ajustées prévisionnelles à l’aide de la droite du trend
y’ =ax+b

5ème étape : on saisonnalise les ventes ajustées prévisionnelles par les coefficients
saisonniers correspondants afin de déterminer les ventes futures : yij = yij’x CS(Tj) 14
Application
L’entreprise Alpha a pour activité la vente en gros d’articles de sport.
La série chronologique de ses ventes passées est la suivante :

2019
2020
2021
2022

Travail demandé
1 – Calculer les coefficients saisonniers (arrondir les ventes et les coefficients à 2 chiffres,
les rapports des valeurs des ventes à 4 chiffres).

L’ajustement par la méthode des moindres carrés donne une droite dont les paramètres
sont les suivants : a = 35,5882 ; b = 1066,25

2 – En utilisant les coefficients saisonniers, établir les prévisions des ventes de l’année
2023 (arrondir les prévisions). 15
Solution

1) Calcul des coefficients saisonniers :

• L’équation de la droite est de : Y = 35,5882 x + 1 066,25
• Les valeurs de ventes ajustées par cette équation sont données dans le tableau suivant
(arrondies à 2 chiffres) :

2019
2020
2021
2022

Ainsi pour

x = 1 : y’= (35,5882 x1) + 1 066,25 = 1 101,84

x = 2 : y’ = (35,5882 x 2
21) + 1 066,25 = 1 137,43
x = 16 : y’= (35,5882 x 16) + 1 066,25 = 1 635,66
16
• Les rapports entre valeurs réelles et valeurs ajustées (arrondis à 4 chiffres) ainsi que les
coefficients saisonniers (arrondis à 2) sont donnés dans le tableau suivant:

2019
2020
2021
2022

Ainsi

0.9076 = 1 000 / 1 101,84 ; 1,0550 = 1 200 / 1 137,43 ; … ; 0,9476 = 1 550/1 635,66

17
Calcul des coefficients saisonniers :

0,84 = (0,9076 + 0,8439 + 0,7933 + 0,8176) /4 ……

0,95 = (0,9515 + 0,9623 + 0,9375 +0,9476)/4

Pour vérification, nous observons que la somme des coefficients saisonniers est bien égale à 4
(la périodicité de la série chronologique).

18
2) Prévisions des ventes de l’année 2022

2023 ( arrondis)
1.05

2023 ( arrondis)

Ainsi pour
x = 17 : y’ = (35,5882 x17) + 1 066,25 =1 671,25 1 671
x = 18 : y’ = (35,5882 x18) + 1 066,25 = 1 706,84 1 707
x = 19 : y’ = (35,5882 x19) + 1 066,25 = 1 742,43 1742
x = 20 : y’ = (35,5882 x20) + 1 066,25 = 1 778,01 1 778

19
 200
400
600
800
1000
1400
1600
1800
2000
2200

1200

0
0
100
200
300
400
700
800
900

500
600
janvier
mars
mai

2019
juillet
septembre
novembre
janvier
mars
mai
juillet

2020
septembre
novembre
janvier
mars
mai
juillet

2021
septembre
novembre
janvier
mars
Représentation graphique

mai
juillet
2022

septembre
novembre
janvier
mars
mai
juillet
2023

septembre
novembre
Vente

20
PREVISION
2) Construction du budget des ventes

Le budget des ventes est une valorisation des prévisions de ventes.

Le budget est présenté TTC .

Le choix d’un prix de vente relève de la stratégie. Il existe différentes façons de fixer
un prix optimum (par rapport au coût de revient, par rapport à un objectif de qualité totale,
par rapport à la concurrence, en fonction du segment visé, par un calcul marginal...).

Le budget des ventes peut être ventilé en plusieurs catégories de budgets en fonction de la
stratégie de l’entreprise :
Budget des ventes par produit
Budget des ventes par période
Budget des ventes par zone géographique

21
a) Ventilation par produit

Le budget est ici, présenté pour un produit donné. Cette ventilation est réalisée lorsque la
gamme des produits de l’entreprise est peu étendue, ainsi il est possible de présenter un
document pour chaque produit (exemple : l’automobile).

Exemple : Budget du produit A

Produits Régions Totaux par

région
période1 Période2 Période3
Région 1
Région 2
Région 3
Totaux par
période

22
 b) Ventilation par période

Le budget est présenté généralement par mois. Ce dernier constitue une période courte et
satisfaisante pour la budgétisation et le contrôle budgétaire.

Exemple : Budget du mois de décembre 2022

Produits Régions Totaux par

produit
Région1 Région2 Région3
Produit A
Produit B
Produit C
Totaux par
région

23
c) Ventilation par région

Le budget est présenté par région. Cette ventilation a une grande importance, car elle sert à
préparer les objectifs de ventes qui seront fixés aux vendeurs.

Exemple : Budget de la région Nord

Produits Périodes Totaux par

produits
Produit A Période1 Période2 Période3
Produit B
Produit C
Totaux par
Période

24
- Budget des coûts de distribution

Le budget des coûts de distribution est dépendant du budget des ventes.

Les coûts de distribution comprennent en général deux types de charges :
les charges de marketing et les autres charges de distribution.

• Les charges de marketing

Ces charges sont liées aux objectifs commerciaux de l’entreprise.

Elles concernent essentiellement les frais de publicité et promotion des ventes.
Elles ne dépendent pas directement du volume des ventes.

• Les autres charges de distribution

Les autres charges de distribution (administration des ventes, emballage, service après vente,
transport, … etc.) dépendent du niveau de l’activité.

Les budgets correspondants sont modélisés en distinguant une partie fixe (amortissement,
loyer de locaux commerciaux, salaires fixes … etc.) et une partie variable proportionnelle à
l’activité (commissions sur ventes, frais d’emballages, … etc.). 25
 Exemple de Budget des frais de distribution

Eléments T1 T2 T3 T4 Total
Charges de distribution
- Fixes
salaires
loyer
-Variables
Commissions
Frais d’emballages

Charges marketing
- Publicité
- Promotion des vente
Total

26
 Application 1 :

Les prévisions trimestrielles des ventes ( chiffre d’affaires HT) d'une société mono produit
de négoce se présentent comme suit :

Produits Trimestre1 Trimestre2 Trimestre3 Trimestre4

X 10000 20000 15000 25000

Les frais de distribution sont déterminés de la façon suivante :

• Salaires du représentant 6000 DH (salaire fixe) et une commission de 3% sur le
chiffre d'affaire,
• Charges divers de distribution 800 DH par trimestre et 2% du chiffre d'affaire,
• Une compagne publicitaire sera lancée en juillet estimé à 250000 Dh.

TAF : On vous demande de budgétiser les frais de distributions de cette entreprise.

27
 Budget des frais de distribution

Eléments T1 T2 T3 T4 Total
Salaires
- Fixes 6000 6000 6000 6000 24000
-Variables 300 600 450 750 2100

Charges diverses
- Fixes 800 800 800 800 3200
-Variables 200 400 300 500 1400

Compagne publicitaire 250000 250000

Total 7300 7800 257550 8050 280700

28
 Application 2 :
La société SALAM a établi les prévisions de vente concernant ses trois produit A, B et C qu’elle vend au
Maroc et à l’étranger.
Produits Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre3 Trimestre4
• Prévisions des ventes au Maroc : A 700 800 1000 900
B 1200 1500 1600 1400
C 3800 4500 5400 4600
• Prévisions des ventes à l’étranger : Produits Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre3 Trimestre4
A 400 500 700 600
B 700 900 1000 800
Travail à faire : C 2000 2600 3300 2600
1- Présenter le budget des ventes (en volume) par pro duit et par pério de
2 - Présenter le budget des ventes ( en valeur) par période
• Sachant que le prix de vente est de :
- Produit A : 200 dh HT
- Produit B : 300 dhHT Le taux de TVA est de 20 %
- Produit C : 400 dhHT

3- Présenter le budget des frais de ventes.

• Sachant que les frais de vente seront de :
- Frais de personnel commercial : 8000 dh fixe par mois et commission : 2 % du chiffre d’affaire.
- Charges diverses de distribution : 1200 dh par trimestre et 1% du chiffre d’affaires.
- Une compagne publicitaire sera engagée en Avril N+1, elle nécessitera un budget de 320000dh (HT)
29
1- Présentation du budget des ventes ( en quantités) :

Présentation par produit :

• Produit :A
Régions Périodes Total par
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 régions
Maroc 700 800 1000 900 3400
Etranger 400 500 700 600 3200
Total par période 1100 1300 1700 1500 5600

• Produit :B
Régions Périodes Total par
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 régions
Maroc 1200 1500 1600 1400 5700
Etranger 700 900 1000 800 3400
Total par période 1900 2400 2600 2200 9100

• Produit :C
Régions Périodes Total par
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 régions
Maroc 3800 4500 5400 4600 18300
Etranger 200 2600 3300 2600 10500
Total par période 5800 7100 8700 7200 2880030
 Présentation par période
Trimestre 1 Produits Région Totaux par produit
Maroc Etranger
A 700 400 1100
B 1200 700 1900
C 3800 2000 5800
Totaux par région 5700 3100 8800

Trimestre 2 Produits Région Totaux par produit

Maroc Etranger
A 800 500 1300
B 1500 900 2400
C 4500 2600 7100
Totaux par région 6800 4000 10800

Produits Région Totaux par produit

Trimestre 3
Maroc Etranger
A 1000 700 1700
B 1600 1000 2600
C 5400 3300 8700
Totaux par région 8000 5000 13000

Produits Périodes Totaux par produit

Trimestre 4
Maroc Etranger
A 900 600 1500
B 1400 800 2200
C 4600 2600 7200
Totaux par région 6900 4000 10900 31
 Présentation générale du budget des ventes ( en quantité)

Par région Par Par période

Prod Maroc Etranger Produit
T1 T2 T3 T4 T1 T2 T3 T4 T1 T2 T3 T4
A 700 800 1000 900 400 500 700 600 5600 1100 1300 1700 1500
B 1200 1500 1600 1400 700 900 1000 800 9100 1900 2400 2600 2200
C 3800 4500 5400 4600 3000 2600 3800 2600 28800 5800 7500 8700 7200

27400 16100 43500 8800 11200 13000 10900

32
 2- Présentation du budget des ventes ( en valeur )
Trimestre 1
Produits Régions CA(HT) par produit CA TTC par produit
Maroc Etranger
A 140000=200*700 80000=200*400 220000=200*1100 248000=80000+1,20*140000
B 360000=300*1200 210000=300*700 570000=300*1900 642000=210000+1,20*360000
C 1520000=400*3800 800000=400*2000 2320000=400*5800 2624000=800000+1,20*1520000

Total par région CA HT 2020000 1090000

CA TTC par région 2424000 Exonéré de TVA 3110000 3514000

Trimestre 2
Produits Régions CA(HT) par CA TTCpar
Maroc Etranger produit produit
A 160000 =200*800 100000=200*500 260000 292000
B 450000 =300*1500 270000=300*900 720000 810000
C 180000=400*4500 1040000=400*2600 3290000 3740000
Totaux par région CA (HT) 2410000 1410000
3820 000 4 302 000
CA TTC par région 2892000 1410000

Trimestre 3
Produits Régions CA(HT) par CA TTCpar
Maroc Etranger produit produit
A 200000=200*1000 140000=200*700 340000 380000
B 480000=300*1600 300000=300*1000 780000 876000
C 2160000=400*5400 1320000=400*3300 3480000 3912000
Totaux par région CA (HT) 2840000 1760000
4600000 5168000
CA TTC par région 3408000 1760000 33
 Trimestre 4

Produits Régions CA(HT) par CA TTC par produit

Maroc Etranger produit
A 180000=200*900 120000=200*600 300000 336000
B 420000=300*1400 240000=300*800 660000 744000
C 1840000=400*4600 104000=400*2600 2880000 3248000
0
Totaux par région CA (HT) 2440000 1400000
3840000 4328000
CA TTC par région 2928000 1400000

34
• CA du 1er Trimestre:
(700+400)*200 + (1200+700)*300 + (3800+2000)*400 = 3110000dh

• CA du 2eme Trimestre:
(800+500)*200+ (1500+900)*300+(4500+2600)*400=3820000dh

• CA du 3eme Trimestre:
(1000+700)*200+ (1600+1000)*300+ (4600+2600)*400=3840000dh

Budget des frais commerciaux :

Eléments T1 T2 T3 T4 Total (HT)

Salaires
- Fixe 24000 24000 24000 24000 96000
- Commissions (2%CA) 62200 76400 92000 76800 307400

Charges diverses:
-Fixes 1200 1200 1200 1200 4800
-Variables (1%CA) 31100 38200 46000 38400 153700

Compagne publicitaire 320000 320000

Total par trimestre 118500 459800 163200 140400 881900 35