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Budget commercial

Chap. 2 : La prévision des ventes et le


budget commercial
L’élaboration du budget commercial comporte deux
phases :
Prévision des ventes
Pris en compte d’autres données en vue d’établir le
budget

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La gestion budgétaire
des ventes
I- Principes :
• Le budget des ventes est le premier de la construction
budgétaire. Il détermine le
volume d’activité de l’entreprise conditionnant ainsi les
.
autres budgets. Il permet aussi de prévoir la principale
ressource d’exploitation de l’exercice et son étalement dans le
temps.
• La prévision des ventes définit également l’activité à venir
des commerciaux par la fixation d’objectifs de vente (volume
et prix) par produit et par région.

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II- Méthode :
A. Le programme des ventes
Le programme des ventes définit les prévisions
de ventes en quantités :
• Selon les besoins et les destinataires de
l’information, par période, par produit, par
région ou par commercial ;
• à partir de la politique commerciale de
l’entreprise (lancement de produits nouveaux,
publicité, promotions, etc.) ;

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• à la suite d’une étude documentaire et/ou une étude de marché ;
• En mettant en œuvre les outils statistiques adaptés à la prévision à
court terme :
– Recherche de corrélation, par exemple entre le volume des ventes
et le montant des frais de publicité ;
– Prévisions en prolongeant les tendances passées par l’étude des
séries chronologiques

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B. Le budget des ventes
• Le budget des ventes est issu de la valorisation du programme grâce à
une prévision des prix :
– informations provenant des services comptables et commerciaux ;
– étude de la concurrence ;
– analyse des prix : prix psychologique, élasticité de la demande par rapport aux
prix ;
– connaissance des coûts.
• Le budget des ventes peut prendre différentes formes : il peut être construit,
par exemple, par produit, par région ou par représentant.
C. Le budget des charges de distribution
Il regroupe l’ensemble des charges induites par la vente des produits :
– charges variables : transport sur ventes, emballages ;
– charges semi-variables : rémunération des commerciaux, publicité ;
– charges fixes : coût des locaux, études de marché

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D. Le contrôle des ventes
Le contrôle des ventes peut être mené à partir d’une analyse d’écart sur chiffre
d’affaires ou d’écart sur marge
Ces analyses permettent de conforter l’entreprise dans ses actions
commerciales ou de redresser certaines tendances :
– développer l’action vers les produits qui participent le plus à la rentabilité
de l’entreprise ou aux apports de trésorerie ;
– freiner les tendances de commerciaux à négocier des prix bas risquant de
compromettre la rentabilité de l’entreprise ;
– développer des actions de promotion ou relancer des campagnes
publicitaires.
Le contrôle des frais de distribution relève d’une analyse d’écart sur charges
indirectes.

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La prévision des ventes
Prévisions :
du volume des ventes
des prix de vente

A) Approche qualitative
B) Approche quantitative

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A) Approche qualitative
Contraintes externes
Conjoncture
Indices précurseurs
Enquêtes de conjoncture

Etudes sectorielle = Etudes de marchés


Panels
Marchés tests

Contraintes internes

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B) Méthodes statistiques de prévision des
quantités vendues
2 dimensions :
Corrélation et ajustement
Prise en compte des variations saisonnières

1° Corrélation et ajustement
- Trouver la corrélation : coeff. de corrélation
- Extrapolation dans le temps : moindre carrés
- Le lissage par les moyennes mobiles

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Corrélation entre deux variables

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Corrélation entre deux variables (suite)
Exemple 1

Xi Yi Xi² Yi² XiYi


250 500 62 500 250 000 125 000
320 600 102 400 360 000 192 000
400 700 160 000 490 000 280 000
330 400 108 900 160 000 132 000
300 450 90 000 202 500 135 000
280 480 78 400 230 400 134 400
170 320 28 900 102 400 54 400
2 050 3 450 631 100 1 795 300 1 052 800
n= 7

Moyenne Xi : 293 Coeff. Corrélation : 0,79


Moyenne Yi : 493

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800

700

600

500

400 Xi

300

200

100

0
0 100 200 300 400 500

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Tendance et extrapolation
Ajustement linéaire par la méthode des moindre
carrés
Permet d’obtenir une droite de régression de type :
y = ax +b

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Exemple 2

x N N+1 N+2 N+3 N+4


y 425 480 498 565 595

Xi Yi Xi² Yi² XiYi


1 425 1 180 625 425
2 480 4 230 400 960
3 498 9 248 004 1 494
4 565 16 319 225 2 260
5 595 25 354 025 2 975
15 2 563 55 1 332 279 8 114
n= 5

Moyenne Xi : 3 Coeff. Corrélation : 0,99


Moyenne Yi : 512,6

a= 42,5 D'où : y = 42,5x + 385,1


b= 385,1

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Moyennes mobiles

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Moyennes mobiles

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Moyennes mobiles

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Moyennes mobiles

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Variations saisonnières
Calcul des coefficients saisonniers
1° Calcul des rapports entre les données observées et la tendance

2° Première estimation des coeff. Saisonniers = Médiane des rapports pour


chaque mois

3° Estimation finale = correction des écarts

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2 / La mise en forme des budgets
A) La fixation du prix

B) Budget des ventes

C) Budget des frais de distribution

D) Analyse des écarts

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A) La fixation du prix
Différentes variables (voir 1/A/ de ce chapitre)

Prise en compte de la variation de la demande par rapport au prix :


élasticité-prix

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Exemple

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B) Budget des ventes
Résultante du programme des ventes et des prix
Liens opérés avec d’autres budgets
En valeur monétaire : budget de TVA, budget de trésorerie
En quantité : budget des approvisionnements, budget de
production, budget d’investissement
Budget des ventes
Vendeur V1 : Département D1 : Région R1 :
Période 1 Période 2 Période 3
Produits
PU Q CA PU Q CA PU Q CA
Produit X
Produit Y

Totaux Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 24


B) Budget des ventes
Ventilation en :
Périodes mensuelles
Produits
Secteur géographique
Canal de distribution

Selon le destinataire

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B) Budget des ventes
Budget des ventes destiné à établir des budgets de production
Budget des ventes (Quantités)
Période 1 Période 2 Période 3
Produits
Région 1 Région 2 Région 3 Région 1 Région 2 Région 3 Région 1 Région 2 Région 3
Produit X
Produit Y

Totaux

Budget des ventes destiné à déterminer l’échéance des encaissements


Budget des ventes
Catégorie de clientèle Période 1 Période 2 Période 3
Particuliers
Grossistes
Détaillants
Centrales d'achat

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C) Le budget des charges de distribution
Budget des ventes = Budget d’objectifs
Budget des frais de distribution = Budget de moyens

Charges par types d’activité :


Administration des ventes
Marketing
Personnel
Livraisons : emballages, expédition
Service après-vente

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C) Le budget des charges de distribution
Charges variables et fixes

Charges directes et indirectes

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D) Analyse des écarts
Réalisations Prévisions Ecart total
Chiffre d'affaires
- Par produits
- Par régions…
Frais de distribution
- Transports
- Publicité
- Commissions…
Totaux

Écart = Réalisations – Prévisions

Il peut être décomposé en :


- Écart sur prix = (Px vente constaté – Px vente préétabli) x Quantité constatée
- Écart sur volume = (Quantité constatée – Quantité préétablie) x Px préétabli
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Exercice 2

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Exercice 2

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Exercice 3

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Exercice 3
Ecarts sur charges de distribution

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