2 Vente

Département des sciences économiques et de Gestion
Master : Management Audit et Contrôle

Module
Gestion prévisionnelle et budgétaire
Semestre 8
Pr. Sanae Benjelloun 2019-20201

Chapitre 2 : LA GESTION BUDGETAIRE DES VENTES
Introduction
I. Les techniques quantitatives de prévision des ventes
1. Les méthodes mathématiques d’ajustement
1.1. L’ajustement linéaire
1.2. L’ajustement non linéaire : ajustement exponentiel, logarithme et puissance
2. Les méthodes de lissage
2.1. Les présentations graphiques des séries chronologiques
2.2. La méthode des moyennes mobiles
2.3. Les coefficients saisonniers : méthode des rapports au trend
II. Les techniques qualitatives de prévisions des ventes
1. Les méthodes de prévisions à court terme
2. La prospective : prévision à long terme
3. Autres analyses marketing
III. La budgétisation
1. Le budget des ventes
2. Le budget des frais commerciaux
IV. Le contrôle budgétaire des ventes
1. Démarche et logiques de contrôle
2. Analyse du chiffre d’affaires
3. Analyse des marges
4. Analyse des coûts de distribution
Conclusion 2
Introduction
Le budget de vente est souvent le premier de la construction budgétaire. Il consiste à estimer les ventes
futures en quantité et en valeur.
Le budget des ventes est défini comme un chiffrage en volume et en valeur dont le but premier est de
déterminer les ressources de l’entreprise et dont le deuxième est d’en déduire les moyens nécessaires
aux services commerciaux.
L’établissement du budget des ventes nécessite que soit réalisé au préalable une étude de prévisions
des ventes afin de pouvoir estimer les ventes futures, tout en tenant compte des contraintes que subit
l’entreprise :
• Contraintes externes : pouvoir d’achat des clients, la concurrence ou encore la conjoncture
économique.
• Contraintes internes : les marges de profit souhaitées, les canaux de distribution disponibles, la
capacité de production, de stockage,…etc.
Il s’agit d’un compromis à faire entre une approche volontariste (objectifs commerciaux ambitieux), et
une approche déterministe (contraintes liées à l’évolution du marché). 3
La gestion budgétaire des ventes comprend trois étapes :

 La prévision des ventes, évaluées le plus souvent à l’aide d’outils statistiques,
en fonction des contraintes de l’entreprise et du marché.
Les prévisions de vente dépendent à la fois des données du passé (évolution
des ventes dans le passé) et des projections futures quant à l’évolution de la
demande.
 L’élaboration des budgets des ventes et des budgets des coûts de distribution
d’après les objectifs fixés.
 Le contrôle des ventes à partir de l’analyse des écarts entre les réalisations et
les prévisions.
4
Pour prévoir les ventes, l’entreprise utilise plusieurs informations :

 Qualitatives (ex. les lignes de produit, le type de clientèle,…);
 Quantitatives (les quantités vendues, le chiffre d’affaires,… );
 Internes : statistiques, comptabilité générale, comptabilité de gestion,…
 Externes : concurrence, part de marché, conjoncture;
 Actuelles;
 Passées.
L’exploitation de ces informations nécessite l’utilisation d’outils statistiques,
mathématiques et d’approches marketing.
Essentiellement, on parle de : méthodes quantitatives de prévision basées sur
l’extrapolation des tendances passées (par l’ajustement et le lissage) et l’étude
des séries chronologiques. Ainsi que de méthodes qualitatives basées sur les
approches marketing. 5
I. Les techniques quantitatives de prévision des ventes
Les méthodes de prévision des ventes consistent à partir d’une analyse des ventes passées à extrapoler
la tendance. Elles sont basées sur l’extrapolation des tendances passées, le lissage des ventes et l’étude
des séries chronologiques.
1.Les méthodes mathématiques d’ajustement
L’ajustement est une technique qui s’appuie sur l’étude chiffrée des données des ventes passées afin
d’en déduire une loi (une fonction mathématique) permettant de prévoir les ventes futures.
On exprime l’ajustement par le développement des ventes y (variable à expliquer) en fonction de temps
x (variable explicative) : y = f(x).
Remarque
Il faut dire qu’une prévision précise des ventes peut rarement résulter d’une simple extrapolation du
passé, mais celle-ci peut néanmoins constituer une première étape dans le processus de prévision.
L’étude des séries chronologiques est souvent demandée.
Aussi, la représentation graphique des données observées permet de visualiser la configuration
générale de l’évolution des ventes. Dès lors que cette évolution ne parait pas totalement désordonnée
et, présente une certaine régularité, il devient possible d’en déterminer la tendance. 6
Les fonctions d’ajustement sont nombreuses et dépendent de la forme des nuages de points sur le
graphique représentatif de la croissance des ventes :
Si les ventes évoluent de manière régulière (à la hausse ou à la baisse), c’est à dire si l’écart entre
deux yi successifs est à peu prés constant, l’ajustement linéaire est le plus adapté. On parle d’une
progression de type arithmétique : fonction linéaire croissante : y=ax + b ( ou fonction linéaire
décroissante y= -ax + b).
Lorsque la progression n’est pas arithmétique, elle peut être géométrique : chaque yi est obtenu
en multipliant le précèdent par un coefficient à peu prés constant. Dans ce cas la fonction n’est pas
linéaire, et il peut y avoir plusieurs possibilité :
 Si les ventes croissent mais que cette croissance s’accélère, l’ajustement peut se faire soit par une
fonction exponentielle/ ou logarithme : Y=ax Ou y=a log x ;
 Soit, par une fonction puissance (avec un exposant supérieur à 1) : fonction puissance (de
croissance rapide) Y=xa
La croissance peut être fluctuante : d’où les variations saisonnières.

7
Remarque :
Avant de décider quelle fonction d’ajustement choisir, il est important de tracer graphiquement la série,
et/ou de calculer l’écart entre deux ventes de deux périodes successives : le coefficient de corrélation.
Ce coefficient r (x,y) permet de détecter la présence ou l'absence d'une relation linéaire entre x et y.
Le coefficient de corrélation de deux caractères x et y est égal à la covariance de x et y divisé par le produit
des écarts types de x et y
(avec l’écart type = la racine carrée de la variance )
r (x,y) = ∑ xi yi – n x̅ /
Le coefficient est compris entre −1 et 1 :

• Si r = 0, alors il n’existe pas de tendance linéaire ce qui revient à dire que les variables sont indépendants.
• si r est proche de -1, il existe une forte relation linéaire négative entre X et Y.
• Si le coefficient est proche de 1, alors on a une tendance linéaire positive, donc il est possible de
procéder à un ajustement linéaire en mettant en évidence la fonction sous la forme : y = ax + b.
8
Exemple de calcul du coefficient de corrélation:

Le chiffre d’affaires annuel en (HT) en millions d’euros réalisé pendant la dernière
décennie vous est fourni dans le tableau suivant :
Périodes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
xi
Ventes yi 110 120 130 145 138 162 170 167 195 198
x̅ = 5,5
= 153,5
r = 9243 – (10 x 5,5 x 153,5) / = 0,98
le coefficient de corrélation est voisin de 1, donc, il existe entre les deux variables
linéaires, une relation régulière qui suivra une droite de la forme :
y = ax + b 9
1.1. L’ajustement linéaire
L’ajustement linéaire est pratiqué dès que l’évolution des ventes est régulière, c’est-à-dire,
les ventes augmentent d’un nombre sensiblement égal par période.
A- La méthode des moindres carrés
Le problème étant de déterminer les coefficients a et b par la méthode des moindres
carrés.
L’objectif est de minimiser les écarts entre les valeurs réelles yi et les valeurs axi+ b sur la
droite des moindres carrés.
a = Covariance (x , y) / variance (x)
= ∑ ( xi - ) (yi– ) / ∑ (xi – )2
Avec : moyenne de x = ∑ xi / n
: moyenne de y = ∑ yi / n
Un changement de variable peut être fait :
Xi = xi – et Yi = yi –
D’où : a = ∑ Xi Yi / ∑ Xi 2
Et, b= –a 10
Exercice d’application : la méthode des moindres carrés

L’historique des ventes mensuelles y (en milliers de dhs), de l’année N est le suivant :
Mois (x) J F M A M J
Ventes (y) 30 40 45 50 60 75
Travail à faire :
1 – Procéder à un ajustement linéaire de cette série, par la méthode des moindres carrés.
2 – Prévoir les ventes des mois de septembre de l’année N, et de janvier de l’année N+1.
11
Solution
1 – L’ajustement linéaire permet de rechercher pour cette série de ventes une fonction de la forme : y = ax + b dont les
paramètres a et b sont calculés dans le tableau suivant :
xi yi Xi Yi XiYi Xi²
1 30 -2,5 -20 50 6,25
2 40 -1,5 -10 15 2,25
3 45 -0,5 -5 2,5 0,25
4 50 0,5 0 0 0,25
5 60 1,5 15 15 2,25
6 75 2,5 25 62,5 6,25

21 300 0 0 145 17,5
Avec : moyenne x = 3,5 ; moyenne y = 50

D’où : a =145/ 7,5 = 8,29 ; b =50 – (8,29 x 3,5) = 8,29
L’équation de la droite de tendance est de : y = 8,29 x + 20,98
2 – Les prévisions des ventes pour les mois de septembre N et janvier N+1
Y9 = 95,59
Y13 = 128,75. 12
B- L’ajustement par la méthode des points moyens ou la double moyenne : la
droite de Mayer
La méthode de Mayer, aussi appelée méthode des points moyens, est une
technique statistique permettant d’estimer les ventes futures (annuelles en
général) d’une entreprise, en prenant en compte ses ventes des années passées.
Elle s’applique lorsque les ventes passées évoluent « à deux vitesses » (ou
séries statistiques doubles) et consiste à ajuster les points à une droite affine :
Yi = a Xi + b pour laquelle on détermine « a » et « b ».
Pour cela il faut :
diviser la série des chiffres en 2 parties
calculer les points moyens représentatifs de chacune des moitiés
calculer l’équation de la droite
13
Exercice d’application : l’ajustement par la droite de Mayer
Années 1 2 3 4 5 6 7
CA (DH) 556 580 610 640 740 845 975
Travail à faire :
Calculez l’équation de la droite et le CA prévisionnel de l’année 8, selon la méthode de Mayer.
solution : X Y X Y
1 556 5 740
2 580 6 845
3 610 7 975
4 640 Moyenne X = 6 Moyenne Y = 853,33
Moyenne x = 2,5 Moyenne Y = 596,5
D’où le système d’équations :
596,5 = 2,5 a + b
853,33 = 6 a + b
a= 73,38
b= 413,05
La droite : y = 73,38 x + 413,05
Le CA prévisionnel de l’année 8 : y8 = 73,38 x 8 + 413,05 = 1000,09 DH 14
1.2. L’ajustement non linéaire : ajustement exponentiel, logarithme et puissance
Lorsque le coefficient de corrélation n’est pas proche de 1, il ne s’agit pas d’une tendance
linéaire mais il peut s’agir :
D’une tendance exponentielle : sous la forme y = b ax
D’une tendance puissance : sous la forme y = b. xa
Dans ces deux cas, il faut procéder à un changement de variable afin de revenir à la forme
des ajustements linéaires : y = a x + b , grâce aux logarithmes.
15
A- L’ajustement exponentiel
Dans le cas d’une tendance exponentielle, les ventes augmentent selon un taux
sensiblement constant, et le nuage sera ajusté par une courbe dont l’équation
aura la forme suivante :
y = b.ax
Pour revenir à la forme : y = ax+ b, il faut il faut écrire l’équation sous sa forme
logarithme et procéder à un changement de variable
Log y = x log a + log b
Posant Y = log y ; A = log a ; B = log b
Donc, on obtient : Y = a x + B
16
B- L’ajustement puissance
Une tendance puissance peut également être ajustée par la méthode des
moindres carrés.
Le nuage sera ajusté par une courbe dont l’équation aura la forme suivante :
y= b xa
Là encore, il faut écrire l’équation sous sa forme logarithme.
Log y = log b + a log x
Posons : Y= log y , B= log b et X = log x
Ainsi : Y = a X + B
17
N.B.
Les ajustements ne fournissent pas de bon résultats si les séries sont trop
petites.
Par ailleurs, il peut être dangereux de ne se fier qu’à la valeur du coefficient de
corrélation pour juger de la pertinence d’un ajustement.
Il y a toujours une part d’interprétation, et donc d’arbitraire dans le choix d’un
ajustement.
Tracer la série sur un graphe est souvent le meilleur moyen de former son
jugement.
18
2. Les méthodes de lissage

Les méthodes de lissage permettent de mettre en évidence une tendance
lorsque la série des ventes passées, présente des aléas ou des variations
saisonnières.
Elles permettent de gommer l’effet des variations et donc de lisser ou de
désaisonnaliser la série des ventes c’est-à-dire de neutraliser les variations,
préalablement à la détermination de la tendance.
L’ajustement est effectué à partir de la série des moyennes mobiles d’après la
méthode des moindres carrés.
19
2.1. Les présentations graphiques des séries chronologiques
Les représentations graphiques appelées parfois, « chronographes » permettent de mettre en évidence les trois
composantes d’une série chronologique.
On appelle série chronologique, ou bien encore chronique ou série temporelle, une suite finie de données
quantitatives indexée par le temps.
On représente graphiquement la série chronologique en dessinant le nuage formé par les points, en reliant les
points entre eux par des segments de droite, pour indiquer la chronologie.
Les représentations graphiques permettent de :
repérer les caractéristiques de la chronique, comme une tendance, un cycle, un phénomène périodique, des
variations accidentelles, ou des fluctuations irrégulières.
dégager plusieurs types d’explications des fluctuations, parmi lesquelles on en distingue en général quatre
composantes :
• Evolution générale de longue durée, appelée tendance générale, composante tendancielle (Trend en anglais) ;
• Le mouvement cyclique (C ) lié aux successions des phases des cycles économiques ou conjoncture,
• Les variations saisonnières : fluctuations (S ) qui se reproduisent régulièrement aux mêmes périodes d’années.
Elles sont liées aux phénomènes de mode de vie, facteurs climatiques, congés annuels, etc. ; cet effet se traduit
par une composante de la série appelée composante saisonnière.
• Les aléas : mouvements imprévisibles (grèves, accidents, promotions, …ils sont de faible amplitude : cet effet se
manifeste par des variations accidentelles (E ). 20
Remarques :
Les aléas sont par définition difficiles, voire impossibles à prévoir, puisque les
modèles de régression traditionnelle ne sont pertinents que lorsque
l’évolution des ventes suit une tendance constante.
L’entreprise peut se préparer à ces aléas en constituant des scénarios
catastrophe, et en imaginant des réponses à adopter en cas de crise majeure.
Mais elle ne peut pas prévoir leur survenance qui n’est qu’éventuelle.
En revanche les variations saisonnières sont récurrentes. Il est donc possible
d’améliorer les ajustements mathématiques afin de les prendre en compte.
Lorsque les fluctuations ne sont pas aléatoires mais se répètent à un rythme
régulier, il est possible de faire apparaitre cette régularité de manière plus
évidente en représentant chaque période par une série distincte.
21
Les composantes d’une série chronologique avec variations saisonnières, permettent de
distinguer deux modèles :
• Un modèle additif yi = Ci + Si + Ei , cela suppose une indépendance des différentes
composantes, entre elles. Autrement dit, l’amplitude des variations saisonnières reste à peu
près constante. Graphiquement, les deux droites qui encadrent la courbe sont
sensiblement parallèles.
• Un modèle multiplicatif yi = Ci (1 + Si ) ( 1 + Ei ), dans ce cas le mouvement saisonnier est
considéré comme proportionnel au mouvement extra saisonnier, et les aléas
proportionnels aux deux mouvements précédents. Graphiquement, les deux droites qui
encadrent la courbe sont divergentes (convergentes) pour une tendance à la hausse (à la
baisse).
22
Pour effectuer des prévisions, il faut décomposer l’analyse en trois temps.
Dans un premier temps, on doit retirer les fluctuations de la série observée.
On parle de « désaisonnaliser » les ventes.
Dans un deuxième temps, la série désaisonnalisée permet de mettre en
évidence une tendance à LT (régression « classique »).
Dans un troisième temps, la tendance permet de faire des prévisions, qui
doivent être ajustées pour tenir compte de l’effet de saisonnalité via un
coefficient saisonnier.
23
2.2. La méthode des moyennes mobiles
Les moyennes mobiles permettent de gommer l’effet des variations saisonnières
et donc de lisser la série des ventes passées, préalablement, à la détermination
de la tendance.
L’ajustement est effectué à partir de la série des moyennes mobiles d’après la
méthode des moindres carrés.
Le calcul des moyennes mobiles revient à remplacer plusieurs données
consécutives d’un groupe par leurs moyennes sur un nombre de périodes qui
correspond généralement à un an, en glissant d’une période à chaque étape du
calcul.
24
A- Les moyennes mobiles centrées (MMC)
Principe général
La méthode des moyennes mobiles centrées se fonde sur le principe que si les données sont
regroupées sur une année, les écarts saisonniers se compensent.
Des moyennes annuelles successives ou glissantes (d’où le terme « mobile ») sont calculées sur
des observations regroupées.
Chaque observation (yi) est ensuite remplacée par une valeur ajustée (y i)’, représentant la
moyenne centrée sur cette période (calculée sur 4 trimestres pour une périodicité trimestrielle,
12 mois pour une périodicité mensuelle, …).
Soit P, le nombre de périodes dans une année. Le regroupement le plus courant se fait sur P+1
périodes en pondérant les périodes extrêmes par ½.
25
Ainsi, la première moyenne mobile d’une série trimestrielle (ordre 4) est :
y i’ = x ( + yi-1+ yi+ yi+1+ ).
pour un historique de ventes mensuelles, la moyenne mobile centrée est :
y i’ = x( + yi-5+ ….+ yi-1 + yi+ yi+1+… + yi+5+ ).
Remarque
l’intérêt d’effectuer des regroupements sur P+1 périodes est de pouvoir effectuer des
comparaisons entre une moyenne mobile et une donnée observée. En effet, si le calcul
était effectué sur 4 périodes, la première moyenne mobile serait centrée sur le trimestre
2,5 (pour lequel il n’y a pas d’observation); la deuxième sur 3,5; etc.
Le regroupement sur 5 périodes avec pondération de ½ des extrêmes permet de
centrer la première moyenne mobile sur 3, la deuxième sur 4, etc. 26
Exercice d’application : la méthode des moyennes mobiles centrées

Le chiffre d’affaires, en milliers de dhs, d’une entreprise est le suivant :
Trimestres 1er trimestre 2ème 3ème 4ème Totaux
Année trimestre trimestre trimestre
N-3 30 27 24 34 115
N-2 32 28 25 36 121
N-1 35 29 27 38 129
N 36 32 29 40 137
Calculer et représenter graphiquement les moyennes mobiles centrées d’ordre

4.
27
La série montre des variations qui se répètent à intervalles réguliers.

Le modèle de cette série est additif car la progression des valeurs extrêmes est à peu près parallèle.
28
Calcul et représentation graphique des moyennes mobiles centrées d’ordre 4 :
Trimestres Ventes Calcul des moyennes mobiles Moyennes mobiles La méthode
1 30 élimine des
2 27 informations en
début et en fin de
3 24 (30/2 + 27 + 24 +34 +32/2 ) / 4 29
série. C’est
4 34 (27/2 + 24 + 34 + 32 + 28/2) /4 29,375 inévitable.
5 32 29,625
6 28 30
7 25 30,625
8 36 31,125
9 35 31,5
10 29 32
11 27 32,375
12 38 32,875
13 36 33,5
14 32 (38/2 + 36 +32 +29 + 40/2) / 4 34
15 29
16 40
29
présentation graphique des moyennes mobiles centrées d’ordre 4 :
30
N.B.
La méthode des moyennes mobiles centrées permet simplement de constater
une tendance. Elle permet de lisser la série (c’est-à-dire d’éliminer les variations
saisonnières ) mais n’exprime pas la relation mathématique entre x et y.
C’est pourquoi le calcul des moyennes mobiles ne permet pas de faire des
prévisions.
La tendance doit être déterminée par la méthode des moindres carrés afin
d’obtenir la fonction qui la représente (voir les ajustements décrits plus haut).
31
B- Les méthodes des totaux mobiles et des moyennes mobiles non centrées
Il s'agit de représenter la série statistique en remplaçant chaque observation yi par le total ou la moyenne des dernières
observations, avant de procéder à l’ajustement linéaire sur les totaux ou les moyennes mobiles.
Exercice d’application : le calcul des moyennes mobiles non centrées :
Mois Quantités Moyenne mobile non centrée
Janvier 600
Février 520
Mars 440 520
Avril 660 540
Mai 770 623
Juin 800 743
Juillet 920 830
La Moyenne mobile non centrée de yi : Y'i = yi-2 + yi-1 + yi/ 3

Le nombre des observations (ici 3), nécessaire, pour le calcul de la valeur ajustée est choisi de manière arbitraire. Il est fonction
du nombre de données historiques dont on dispose.
Ainsi, en mars, la moyenne mobile non centrée est de : (600+520+440)/ 3 = 520
N.B. Le même principe est suivi pour le calcul des totaux mobiles, chaque valeur est remplacée par le total des dernières
observations. 32
2.3. Les coefficients saisonniers : méthode des rapports au trend
La composante saisonnière d’une série chronologique peut être mesurée par les
coefficient saisonniers.
La méthode de calcul des coefficients saisonniers la plus répandue est la méthode
des rapports à la tendance.
Dans un premier temps, il faut rechercher la fonction d’ajustement de la
tendance, elle même mise en évidence par la série des moyennes mobiles.
Dans un second temps, il faut calculer les coefficients saisonniers à partir des
rapports à la tendance : des rapports entre les données observées (ventes
réelles) et les valeurs de la tendance (ventes ajustées, si les ventes suivaient le
modèle mathématique) : Valeur de chaque variable observée)/ (Valeur
correspondante ajustée.
Par période, le coefficient saisonnier est : la moyenne des rapports à la tendance
relatifs à la même période sur plusieurs années.
33
Les coefficients saisonniers servent à désaisonnaliser une série, et/ou faire des
prévisions :
Désaisonnalisation : pour étudier l’évolution de la série indépendamment des
variations saisonnières, les coefficients saisonniers sont utilisés pour
désaisonnaliser les observations : valeur désaisonnalisée = observation /
coefficient saisonnier.
Prévisions : les prévisions sont estimées en utilisant l’équation de la droite de
tendance, puis saisonnalisées grâce aux coefficients saisonniers
correspondants : valeur prévue = tendance x coefficient saisonnier.
34
Exercice d’application : la méthode des rapports au Trend

Considérons la série suivante, en utilisant les coefficients saisonniers,
établissez les prévisions des ventes des quatre prochains trimestres.
Trimestres 1 2 3 4
Années
1 1000 1200 1400 1150
2 1050 1350 1500 1300
3 1100 1450 1700 1400
4 1250 1650 1850 1550
Le calcul des paramètres de la droite donne : a= 35,5882 ; b= 1066,25

Soit l’équation : y = 35,5882 x + 1066,25
35
Les valeurs ajustées par cette équation sont données dans le tableau suivant :
Trimestres 1 2 3 4
Années
1 1101,84 1173,43 1173,01 1208,60
2 1244,19 1279,78 1315,37 1350,96
3 1386,54 1422,13 1457,72 1493,31
4 1528,90 1564,49 1600,07 1635,66
36
Les rapports entre valeur réelle et valeur ajustée sont donnés dans le tableau
suivant :
Trimestre 1 2 3 4
Années
1 0,9076 1,0550 1,1935 0,9515
2 0,8439 1,0549 1,1404 0,9623
3 0,7933 1,0196 1,1662 0,9375
4 0,8176 1,0547 1,1562 0,9476
Coefficients saisonniers bruts 0,8406 1,0461 1,1641 0,9497
Coefficients saisonniers arrondis 0,84 1,05 1,16 0,95
37
La prévision des ventes des quatre prochains trimestres :

L'équation générale y'= 35,5882x + 1066,25, du mouvement extra saisonnier
est utilisée pour prévoir la tendance à long terme des quatre prochains
trimestres.
Les valeurs de y' seront calculées pour x égal à 17,18,19 et 20.
Les coefficients saisonniers sont appliqués aux valeurs trouvées pour tenir
compte des fluctuations saisonnières.
Trimestre 1 2 3 4
Années
Prévisions du mouvement extra 1671,25 1706,84 1742,43 1778,01
saisonnier
Coefficients saisonniers 0,84 1,05 1,16 0,95

Prévisions des ventes 1403,85 1792,18 2021,22 1689,11
38
Les méthodes mathématiques de prévision des ventes permettent de prendre

en compte les variations saisonnières. Cependant, il est réducteur de considérer
le temps comme seul facteur explicatif.
De plus, comme dans toute méthode fondée sur l’étude du passé, les structures
étudiées sont supposées se reproduire dans le futur. Ce qui est inopérant dans
le cas de nouveaux produits, ou pour prédire des changements de tendance.
La méthode n’est donc fiable qu’à CT. Elle doit être complétée par des analyses
plus qualitatives lorsque l’évolution des ventes n’est pas régulière, ou lorsque
l’horizon de l’étude est à LT.
39
II. Les méthodes qualitatives de prévision des ventes

Les méthodes qualitatives de prévisions des ventes ont pour objet d’analyser les
causes qui pourraient affecter la demande d’un produit.
Ce sont des méthodes basées sur des analyses marketing, elles sont tournées
vers le futur et largement fondées sur l’intuition des prévisionnistes
En fonction du champ temporel, on peut distinguer les méthodes qualitatives de
prévisions à CT « basées sur les enquêtes d’opinion », réalisées auprès des
vendeurs et/ou auprès des clients, et les méthodes qualitatives, de prévisions à
long terme « la prospective ».
Outre, ces méthodes qualitatives, des analyses marketing peuvent être utilisées.
40
1. Les méthodes de prévisions à court terme

Ces méthodes sont principalement basées sur des demandes d’opinion pour collecter les avis sur les ventes à
venir.
Elles sont effectuées auprès des dirigeants (jury d’opinion), des vendeurs (questionnaire) et finalement des
clients (étude de marché).
Jurys d’opinion : permettent d’obtenir les avis des grands responsables de la firme sur la progression du
chiffre d’affaires par une combinaison d’opinions tout en se basant sur les données passés d’une manière
objective. Les résultats de cette méthode risquent d’être basés sur les estimations des personnes dont les
avis représentent le plus de poids.
Questionnaires : Cette méthode est basée sur l’évaluation des ventes futurs. Elle permet d’effectuer auprès
des vendeurs des estimations de la demande. Elle fournit des informations précieuses car elle s’adresse
directement aux personnes concernées par les ventes, qui ont un contact direct avec les clients, cependant
les avis de ces personnes restent partiels car elles ignorent les éléments internes et externes de
l’entreprise.
Les études de marché : Cette méthode part du présent à l’opposé des autres méthodes fondées sur le
passé, c’est l’ensemble des techniques qui permettent d’analyser et de comprendre les attentes des clients
potentiels et cela pour anticiper l’avenir. L’entreprise essaie de prévoir les ventes d’un produit déjà existant
ou un produit dont on prépare le lancement. En général, cette méthode n’est pas à la portée des PME car
41
elle est coûteuse.
2. La prospective : prévision à long terme

La prospective est fondée sur la réflexion commune de dirigeants et d’experts
sur un sujet donné, on relève deux méthodes :
La méthode Delphi : une méthode fondée sur la consultation d’experts. Les
experts sont consultés dans un premier temps, via un questionnaire, sans
connaitre les réponses des autres experts du groupe. Les réponses sont
dépouillées et utilisées pour faire un nouveau questionnaire à nouveau soumis
au groupe d’experts qui peuvent modifier leur réponse originale compte tenu
des résultats du groupe qui ont été communiqués. Plusieurs tours d’enquête
sont ainsi effectuées jusqu’à l’obtention d’un consensus.
La méthode des scénarios : C’est une méthode qui consiste à dégager
plusieurs hypothèses et non seulement la plus consensuelle.
42
3. Autres analyses marketing
La prise en compte de l’élasticité des prix :
Pour déterminer le prix de vente prévisionnel d’un produit, l’entreprise doit prendre en compte plusieurs éléments : les
coûts, la demande : prix que les clients potentiels acceptent de payer (prix psychologique), l’élasticité de la demande par
rapport au prix, la concurrence : nature, structure et prix de marché, ainsi que la réglementation en vigueur : interdiction de
la vente à perte, prix imposé, prix régulé.. Etc.
L’élasticité/prix met en évidence l’effet de la variation du prix sur les quantités vendus, il s’agit donc d’un coefficient.
On peut distinguer entre :
• Elasticité/prix simple : elle mesure l’effet de la variation du prix d’un produit P sur sa quantité Q : e = (∆Q/Q) ÷ (∆P/P)
Une élasticité négative : signifie que l’augmentation du prix entraine une diminution de la demande.
Une élasticité positive : signifie que la demande augmente avec le prix « le cas des produits de luxe par exemple »
Une élasticité proche de zéro : signifie que la demande est peu sensible à la variation du prix.
• Elasticité/prix croisée : elle permet de quantifier l’impact du prix d’un produit A sur la demande d’un autre produit B :
e = (∆QB/ QB) ÷ (∆PA/ PA)
Une élasticité croisée positive : signifie que l’augmentation du prix de A entraine l’augmentation de la demande de B.
Une élasticité croisée négative : signifie que l’augmentation du prix de A entraine la diminution de la demande de B.
43
La prise en compte des aspects volontaristes dans la fixation des objectifs
commerciaux
La détermination des ventes prévisionnelles n’est pas uniquement affaire de prévision.
Nous ne sommes pas dans un univers totalement déterministe (cas des prévision
météorologiques) dans lequel les conditions objectives de l’environnement de marché
permettraient de calculer le volume d’affaires. Un budget est également un acte
volontariste un instrument de motivation permettant d’afficher des objectifs plus ou
mins ambitieux. D’une certaine façon « quand veut, on peut ».
Pour motiver les vendeurs, il existe toute une série de techniques : incitations
financières, cadeaux et récompenses gratifiantes.
Par ailleurs, on peut aussi motiver le client, par la publicité, les actions
promotionnelles, des rabais, …etc.
44
La prise en compte du cycle de vie du produit
Pour les changements de tendance, on peut se référer à la théorie du cycle de vie des produits.
Un produit passe généralement par quatre phases, lancement, développement, maturité, déclin.
Dans la phase de lancement l’évaluation de la demande prévisionnelle est pleine d’aléas. La technique très souvent employée est
de faire un lancement test, pour voir la réaction des clients. Si le lacement est un échec, le contrôleur de gestion est assez démuni
pour pouvoir donner un conseil : c’est de la responsabilité de la direction et des commerciaux. Mais le système comptable doit
permettre de chiffrer les dépenses, afin d’éclairer le choix.
Si le lancement est un succès, on assiste généralement à une progression exponentielle des ventes.
Puis, une fois le lancement réussi, le taux de croissance des ventes va se stabiliser, et on va entrer dans une phase d’évolution
régulière (on sait que les ventes vont augmenter de x% tous les ans). L’adhésion de l’entreprise à un panel permet à celle-ci de se
situer par rapport à ses concurrents et l’aide à anticiper l’évolution du marché.
Le produit arrive ensuite en phase de maturité et les taux de croissance deviennent nuls (c’est le cas par exemple des produits
comme les réfrigérateurs, quand 100% des ménages sont équipés, on n’a plus qu’un marché dit de remplacement). Tout l’art de
marketing est de lutter contre cette situation de stagnation par la recherche-développement et l’innovation.
Enfin, le produit connaît une phase de déclin, lié à l’obsolescence du produit, et son dépassement par les évolutions technologiques
et sociologiques. Phase, où il faut songer à retirer le produit avant de faire des pertes.
Dans chaque secteur, les professionnels ont en général une bonne appréciation du cycle de vie (durée moyenne d’un modèle dans
l’industrie automobile par exemple). Par ailleurs, au niveau de la conception de produits, très souvent la durée de vie est
« programmée » (cas de l’électroménager par exemple).
Ainsi, les modèles mathématiques de prévisions peuvent être combinés à l’analyse du cycle de vie du produit : si les ventes d’un
produit sont en phase de croissance, on utilisera un ajustement de type exponentiel, alors qu’en phase de maturité, un
ajustement linéaire sera sans doute plus adaptée. 45
III. La budgétisation
La budgétisation de la fonction commerciale revêt deux aspects : elle concerne d’une part, les ventes et,
d’autre part, les coûts de distribution.
1. Le budget des ventes
Pour établir le budget de ventes, il faut tenir compte de plusieurs démissions. Autres que les produits et les
périodes, il faut tenir compte des différents marchés, définis soit de façon géographique, soit de types
clientèles; Il faut tenir compte aussi de la structure du niveau commercial, ou encore des secteurs de
l’entreprise. Nous sommes dans une logique multidimensionnelle. Il faut pour les besoins de gestion pouvoir
présenter les prévisions budgétaires selon différents axes.
Le problème, c’est que pour présenter un budget, on ne dispose généralement que de tableaux à deux
dimensions, les informations étant disposées en lignes et colonnes.
Le budget des ventes est l’expression chiffrée des ventes de l’entreprise par type de produits, en quantités et
prix.
Il est ventilé en fonction de l’organisation de l’entreprise, et de ses centres d’intérêt : produis, périodes, zones
géographiques,…etc. Toutes ces ventilations sont ensuite regroupées dans un budget global des ventes qui
précise l’ensemble des objectifs.
En aval, les totaux en quantités par produits peuvent être utilisés pour établir le programme de production.
Et, les totaux en valeur par mois peuvent être utilisés pour établir le budget des encaissements en trésorerie.
46
La prévision est retenue, souvent sous deux hypothèses, une hausse et une
basse, elle permet à la direction commerciale de définir les moyens à mettre en
œuvre pour réaliser ses objectifs.
Elle définit ainsi les variables d'action qui seront la base d'un plan d'action
commercial. Les principales variables d'action sont :
• les tarifs pratiqués,
• les ristournes à consentir,
• les actions de promotion,
• les choix de distribution,
• les effectifs de la force de vente.
Le plan d'action doit faire l'objet d'un pré-chiffrage acceptable dans la mesure
où il engendre la consommation des ressources.
47
Ventilation par produit : le budget est ici, présenté pour un produit donné.
Cette ventilation est réalisée lorsque la gamme des produits de l’entreprise est
peu étendue, ainsi il est possible de présenter un document pour chaque
produit (exemple : l’automobile).
Année N – Produit P
J F M A M J J A S O N D Total par zone
Zone géographique 1
Zone géographique 2
…..
Total par mois
48
 Ventilation par période : le budget est présenté par période, généralement le
mois. Ce dernier constitue une période courte et satisfaisante pour la
budgétisation et le contrôle budgétaire.
Mois N
Zone Zone Zone Total par

géographique 1 géographique 2 géographique 3 produit
Produit 1
Produit 2
Produit 3
….
Total par zone
géographique
49
Ventilation par région : le budget est présenté par région. Cette ventilation a
une grande importance, car elle sert à préparer les objectifs de ventes qui
seront fixés aux vendeurs.
Année N –Zone géographique
J F M A M J J A S O N D Total par produit

Produit 1
Produit 2
Produit 3
…..
Total par mois Total annuel
50
N.B.
Il est bien entendu que ces différentes formes de présentation sont
complémentaires. Elles permettent d’élaborer le budget général des ventes de
l’entreprise, en prenant en considération les coûts de distribution associés aux
prévisions des ventes.
51
2. Le budget des frais commerciaux
Certains frais commerciaux fixes (amortissement, loyer de locaux commerciaux, … etc.) reflètent, à un
moment donné, la structure, l’organisation et l’importance des services commerciaux.
Certains coûts variables (administration des ventes, emballage, service après vente, transport, …
etc.), dépendent du niveau de l’activité et, sont en gros proportionnelles aux ventes.
Pour ces deux types de frais, les prévisions sont en fonction de l’activité prévisionnelle et suivent la
logique du budget flexible. Ils peuvent donc, être chiffrés de façon linéaire :
Budget =frais fixes + frais variables en fonction des ventes.
Pour les charges de marketing, le cas du budget de publicité, ce sont les ventes prévisionnelles qui
dépendent de l’effort publicitaire. Elles ne dépendent pas directement du volume des ventes, c’est pour
cette raison que ces frais échappent le plus souvent à une procédure de prévision rationnelle. Il faut
donc commencer par décider de leur montant, et les intégrer dans les charges de budget (mais on voit
qu’en fait, il s’agit plutôt d’un investissement! Dont la prédictibilité dépend des volumes et de
l’expérience ).
52
IV. Le contrôle budgétaire des ventes

1. Démarche et logique du contrôle
La logique du contrôle budgétaire consiste, en plus du calcul des écarts, à s’interroger sur
les origines des déviations, aussi bien en termes de responsabilité, qu’en termes de
pilotage :
Quels sont les produits ou les services concernés ?
Quelles sont les causes (volume, mix, rendement, prix) ?
Quelles sont les composantes du résultat concernées (chiffre d’affaires, charges variables,
charges fixes…) ?
Le contrôle budgétaire permet ainsi, à l’entreprise de voir dans l’immédiat si elle progresse
vers les objectifs fixés et de réagir aux événements en temps utile. A terme, il permet
d’évaluer les performances des acteurs, d’améliorer les bases des prévisions et la qualité
des choix stratégiques.
Il s’agit d’un outil étroitement lié à la comptabilité analytique qui opère, à nomenclature
analytique donnée, une comparaison entre des prévisions et des réalisations. 53
Le système de calcul des écarts repose sur la comptabilité analytique en coûts standards.
Les standards valorisent la façon dont l’entreprise conçoit le déroulement des opérations.
Ils permettent donc :
– de motiver en rendant possible le contrôle budgétaire par l’établissement de prévisions de coûts;
– de valoriser rapidement les flux physiques et de permettre ainsi de construire le résultat que l’on cherche à
évaluer très rapidement en fin de mois ;
– de piloter à partir de l’analyse des écarts, selon leurs causes, pour prendre des mesures correctives.
Le choix des standards repose sur la prise en compte des alternatives suivantes :
– les coûts constatés de la période comptable précédente,
– ces mêmes coûts actualisés,
– les concurrents,
– les coûts calculés en liaison directe avec un budget d’exploitation et découlant de celui-ci.
En pratique, il s’agit de standards négociés car les standards idéaux sont inacceptables par les opérationnels,
démotivants et induisent des écarts impossibles à interpréter, tandis que les standards historiques n’incitent pas à
faire mieux, conduisent à l’immobilisme et ne correspondent plus à rien en période d’évolution rapide. Les
standards sont donc l’expression du savoir-faire de l’entreprise mais ils ne sont bien sûr valides que par rapport à
une comparaison avec les autres entreprises du même secteur. 54
Le contrôle de gestion cherche à s’assurer que les objectifs ont été atteints.
Le contrôle des ventes veille sur la réalisation des objectifs de ventes tels que fixés dans le
budget des ventes.
L’outil est l’écart. Un écart est la différence entre ce qui est réalisé et ce qui est prévu.
Les écarts à calculer et à analyser sont l’écart sur chiffre d’affaire et l’écart sur marge.
L’écart sur chiffre d’affaire permet de développer l’action vers les produits qui participent
le plus à la rentabilité de l’entreprise.
L’écart sur marge permet de freiner les tendances commerciales à négocier des prix bas
risquant de compromettre la rentabilité de l’entreprise.
55
2. Analyse du chiffre d’affaires
L’écart sur chiffre d’affaire « E/CA »
EG/CA = CA r – CA p
= (Qr . Pr) – (Qp . Pp)
Décomposition de l’écart sur chiffre d’affaire en écart sur prix et un écart sur quantité :
E/Prix = (Pr – Pp) Qr
E/Quantité = (Qr – Qp) Pp
56
Pourquoi décompose-t-on l’écart global ?
Lorsqu’un écart global contient deux ou plus de forces, il doit être décomposé afin de
permettre au contrôle de poser le doigt sur le problème et d’appliquer les mesures correctives.
Les limites de l’écart sur chiffre d’affaire :

Le contrôle des ventes qui s’effectue uniquement par l’analyse de l’écart sur chiffre d’affaire
est un contrôle qui n’est pas pertinent pour deux raisons :
1. L’écart/prix et l’écart/quantité ne sont pas indépendants. En effet le prix de vente peut
influencer les quantités vendues : une augmentation du prix peut entrainer une baisse des
quantités, et vice versa.
2. L’écart/CA n’est pas suffisant car le chiffre d’affaire peut inciter les responsables
commerciaux à augmenter le chiffre d’affaire en baissant le prix de vente par le biais des
remises accordés aux clients. Par conséquent, le développement des ventes se fera au
détriment de la rentabilité de l’entreprise. D’où la nécessité du contrôle des marges (E/marge).
57
Exercice d’application : le contrôle budgétaire des ventes par l’analyse du chiffre d’affaires
Soit une entreprise qui commercialise deux produits x et y.
Les données nécessaires à son contrôle budgétaire, sont présentées dans le tableau suivant :
Produits Prévisions Réalisations
Qté PV Mt Qté PV Mt
X 8 000 15 120 000 10 000 18 180 000
Y 9 000 20 180 000 6 000 20 120 000
Total 300 000 300 000
Travail à faire :
1- calculez l’écart/CA, de chaque produit. Analysez et commenter les résultats.
2- calculez l’écart/CA global. Commentez.
58
Solution :
1) Calcul de l’écart/CA par produit
Pour le produit x
E/CA = (Qr.Pr) – (Qp.Pp) = (10 000 x 18) – (8000 x 15) = +60 000 Écart Favorable
E/Qté = (Qr – Qp).Pp = (10 000-8 000).15 = +30 000 Écart Favorable
E/prix = (Pr – Pp).Qr
= (18 – 15).10 000
= +30 000 Écart Favorable
Pour le produit y
E/CA = (6 000 x 20) – (9 000 x 20) = -60 000 Écart Défavorable
E/Qté = (6 000 – 9 000).20 = -60 000 Écart Défavorable
E/prix = (20 – 20).6 000 = 0 Écart Neutre
59
Commentaires
Pour le produit x
L’écart global est favorable (+60000), le CA réel est supérieur à celui prévu, avec une augmentation de 50%.
L’écart/qté est aussi favorable (+30000), vu que les quantités réellement vendues sont supérieurs à ceux prévues.
Cette augmentation peut être expliquée par exemple, par la qualité du produit ou si le produit x est un produit de
luxe. (Même si le prix augmente, la quantité augmente aussi).
Pour le produit y
L’écart global est défavorable (-60000), c’est dû à une baisse de 1/3 entre les quantités prévus à vendre et ceux
réellement vendues.
Le prix reste pourtant dans les normes, avec un écart neutre (=0).
D’où on déduit que ce sont les quantités réellement vendues de y qui ont amené l’EG à être en dessous du 0. Cette
chute dans les ventes peut être due à la mauvaise qualité du produit, ou à un manque de publicité.
2) E/CA global = CA global réel – CA global prévu = 300000 – 300000 = 0 Écart neutre
Commentaire
On remarque que même si les ventes du produit y ont été inférieurs à ceux prévues, le CA global a resté dans les
normes avec un écart = 0. Cela peut être expliqué par les ventes énormes du produit x (+50%), ce qui a pu
compensé la chute des ventes de y.
60
3. L’analyse des marges
L’écart sur marge « E/marge »
Marge = CA – Coût préétabli de production ou d’achat
= (Prix de vente . Quantité) – (Coût unitaire préétabli . Quantité)
= (Prix de vente - Coût unitaire préétabli) Quantité
Marge unitaire
E/Marge = Marge réelle – Marge préétablie = (CA r – Cp) – (CA p – Cp) = [(Pr – Cup) Qr] – [(Pp – Cup) Qp]
M u. réelle M u. préétablie
Remarque : les coûts de production (ou d’achat) pris en référence dans les deux membres de la différence sont des coûts
unitaires budgétés (ou standard). En effet, la maîtrise des coûts de production n’est pas du ressort des services commerciaux,
et, dans un souci de localisation des responsabilités, il est important que le transfert des produits de la production aux services
commerciaux s’effectue sur la base des coûts inscrits au budget.
Décomposition de l’écart global en écart sur marge unitaire (ou prix), et écart/quantité :
E/marge unitaire = E/prix = (MUr – MUp) Qté r
E/quantité = (Qté r – Qté p) MUp
61
Exercice d’application : calcul et analyse de l’écart sur marge

Reprenons l’exemple précédent, et supposons que les coûts unitaires préétablis
de production de x et y, sont respectivement 8 et 9 dhs.
Calculez les marges unitaires de chaque produit, puis leurs marges totales.
Commentez.
62
Solution
Produits Prévisions Réalisations
Qté Marge unitaire Mt Qté Marge unitaire Mt
X 8 000 7 (1) 56 000 10 000 10 (3) 100 000

Y 9 000 11 (2) 99 000 6 000 11 (4) 66 000
Total 17 000 9,118 (5) 155 000 16 000 10,375 (6) 166 000
avec :
(1) 15-8 = 7
(2) 20-9 = 11
(3) 18 – 8 = 10
(4) 20 – 9 = 11
(5) 155000 / 17000 = 9,118
(6) 166000 / 16000 = 10,375
63
Écart sur marge globale :
E/marge = (Qr . MUr) – (Qp . MUp)
= (16000 x 10.375) – (17000 x 9.118)
= 166 000 – 155 000
= +11 000 Écart favorable.
Écart sur marge par produit :

Pour x :
E/marge = (Qr . MUr) – (Qp . MUp)
= (10000 x 10) – (8000 x 7)
= +44 000 Écart favorable
E/Qté = (Qr – Qp) MUp
= (10000 – 8000). 7
E/prix = (MUr – Mup). Qr
= (10 – 7). 10000
64
Pour y :
E/marge = (6000 x 11) – (9000 x 11)
= 66000 – 99000
= -33 000 Écart défavorable
E/Qté = (6000 – 9000). 11
= -33 000 Écart défavorable
E/prix = (11 – 11). 6000
= 0 Écart neutre
Commentaire :
Pour le produit x, l’écart est favorable. Il est dû à deux raisons :
- L’écart/qté est favorable avec une quantité réellement vendue supérieure à celle prévue
- L’écart/prix : puisque le prix a augmenté, et la marge préétablie reste la même, la marge
unitaire réelle a augmenté, procurant ainsi un écart favorable. 65
Pour le produit y, l’écart global est défavorable de 33 000. La décomposition de

cet écart a permis de relever ce qui suit :
- L’écart/prix est neutre, cela est à cause de l’égalité du prix réel et celui prévu,
et par conséquent l’égalité entre la marge unitaire réelle et prévue.
- L’écart/qté est défavorable. C’est le résultat d’une baisse de 1/3 entre ce qui
est prévu à vendre et ce qui était réellement vendu.
66
4. Analyse des coûts de distribution
La prévision des coûts de distribution suit logiquement la prévision des ventes. Ces charges de distributions, directes ou
indirectes, variables ou fixes incluent, entre autres :
- les salaires et commissions sur ventes des représentants et commerciaux,
- les frais d’emballages,
- les frais de transport sur ventes,
- les frais d’études de marché,
- les frais des campagnes publicitaires,
- les charges de personnel : de la direction commerciale, des magasins, du service après-vente,
- les amortissements des matériels et locaux de la distribution, etc...
- les loyers, assurances, etc...
Les frais de distribution constatés peuvent être différents des frais prévus, pour différentes raisons :
- non-respect des contrats et des engagements,
- hausse des prix,
- surconsommation et gaspillage,
- hausse des rémunérations des commerciaux,
- accroissements des charges de transport, d’assurances, etc...
L’analyse des écarts sur coûts de distribution se fait par le calcul et l’analyse des écarts sur coûts préétablis (cf. écarts sur coûts
préétablis-Gestion budgétaire de production).
67
Références bibliographiques
Alazard C. et Séapri S., 2010, Contrôle de gestion, manuel et applications, DCG11, 2 ème édition.
Dunod.
Beatrice et Francis Grandguillot, 2018, L’essentiel du contrôle de gestion, 10 e édition.
BURLAUD A. et SIMON C., Le contrôle de gestion, Paris, Editions La Découverte, 1997.
Henri Bouquin, Le contrôle de gestion, PUF, Paris, 8ème édition, revue et mise à jour en 2008.
(1ère édition 1986).
Françoise GIRAUD, Olivier SAULPIC, Gérard NAULLEAU, Marie-Hélène DELMOND, Pierre-Laurent
BESCOS, 2005, Contrôle de Gestion et Pilotage de la Performance, 2e édition Gualino éditeur.
Didier Leclere, Marc Riquin, Olivier Vidal, 2013-2014, Fascicule U121, Le contrôle de gestion, outil
de prévision, INTEC en collaboration avec le CNED.
Pascal Fabre, Sabine Sépari, Guy Solle, Louis le Cœur, 2017, DSCG 3 - Management et contrôle de
gestion –cas pratiques, 2e édition, Dunod.
68
Je vous remercie pour votre attention
Bon courage à vous.
Pr. S. Benjelloun
sanae.benjeloun@usmba.ac.ma
69

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Département des sciences économiques et de Gestion

Master : Management Audit et Contrôle

Pr. Sanae Benjelloun 2019-20201

La gestion budgétaire des ventes comprend trois étapes :

Pour prévoir les ventes, l’entreprise utilise plusieurs informations :

La croissance peut être fluctuante : d’où les variations saisonnières.

(avec l’écart type = la racine carrée de la variance )

Le coefficient est compris entre −1 et 1 :

Exemple de calcul du coefficient de corrélation:

Exercice d’application : la méthode des moindres carrés

2 40 -1,5 -10 15 2,25

3 45 -0,5 -5 2,5 0,25

6 75 2,5 25 62,5 6,25

Avec : moyenne x = 3,5 ; moyenne y = 50

2. Les méthodes de lissage

pour un historique de ventes mensuelles, la moyenne mobile centrée est :

y i’ = x( + yi-5+ ….+ yi-1 + yi+ yi+1+… + yi+5+ ).

Exercice d’application : la méthode des moyennes mobiles centrées

Calculer et représenter graphiquement les moyennes mobiles centrées d’ordre

La série montre des variations qui se répètent à intervalles réguliers.

La Moyenne mobile non centrée de yi : Y'i = yi-2 + yi-1 + yi/ 3

Exercice d’application : la méthode des rapports au Trend

Le calcul des paramètres de la droite donne : a= 35,5882 ; b= 1066,25

La prévision des ventes des quatre prochains trimestres :

Coefficients saisonniers 0,84 1,05 1,16 0,95

Les méthodes mathématiques de prévision des ventes permettent de prendre

II. Les méthodes qualitatives de prévision des ventes

1. Les méthodes de prévisions à court terme

2. La prospective : prévision à long terme

Zone Zone Zone Total par

J F M A M J J A S O N D Total par produit

IV. Le contrôle budgétaire des ventes

Les limites de l’écart sur chiffre d’affaire :

Exercice d’application : calcul et analyse de l’écart sur marge

X 8 000 7 (1) 56 000 10 000 10 (3) 100 000

Écart sur marge par produit :

Pour le produit y, l’écart global est défavorable de 33 000. La décomposition de

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