Contrôle de gestion 2

Résultat = Marge totale = CA total x Taux de marge moyen

Pour une entreprise réalisant la vente de N produits différents, la marge totale d’une période peut se décomposer comme ceci :
Avec CA1 : le chiffre d’affaires réalisé par les ventes du produit 1…
TM1 : le taux de marge réalisé lors des ventes du produit 1…

Marge totale = CA1.TM1 + CA2.TM2 + … + CAn.TMn

soit Marge totale = CA total x Taux moyen pondéré

L’écart de marge totale peut alors être décomposé en : écart de CA total et écart sur taux de marge moyen pondéré.

Exemple : Le taux de marge pondérée 850 €/4000 € = 21,25% → surtout ne pas prendre les taux
Produit Q. vendue CA Tx de marge Marge
A 100 1 000 € 25% 250 €
B 200 3 000 € 20% 600 €
total 300 4 000 € 850 €

La marge totale peut s’écrire aussi :

Marge totale = CA total . ∑ ( CAi . TMi)

CAtot
1 2 3

Écart sur chiffre d’affaires = (CAtr – CAts) x ∑ (CAis/CAts) x TMis

Écart de composition des ventes = CAtr x ∑ [ (CAir/CAtr) – (CAis/CAts) ] x TMis

Écart sur taux de marge = ∑ CAir x [TMir-TMis]

Autres : Allons plus loin que la décomposition du PCG… Pour tenir compte de certaines informations relatives aux capacités d’absorption du marché, aux
capacités de remplissage d’une salle ou autre… Lors d’une analyse de CA ou de marge, il est possible de décomposer davantage l’écart de volume pour tenir
compte de certaines informations relatives aux capacités d’absorption du marché, aux capacités de remplissage d’une salle ou autre... Un nouveau ratio est
introduit alors, faisant apparaître le taux de parts de marché, taux de remplissage…

Écart sur parts de marché = Quantités potentielles x (Qtés vendues / Qtés potentielles) x PVs
= Quantités standard x Pvs

Exemple : Une E prévoit d’écouler sur l’année 150 000 produits sur un marché, dont les prévisions économiques sectorielles tablent
sur 900 000 ventes potentielles. Le produit doit être vendu 10€. Formuler le CA budgété pour l’année, pour ce produit.
On veut faire apparaître le CA réalisé sur le CA global : 900 000 x (150 000 / 900 000) x 10 €

a) Écart sur résultat avec coûts de production préétablis (

En fin de période, on constate le coût réel de la production de cette période, ce qui permet d’effectuer 2
comparaisons pour identifier des écarts aux causes distinctes :

● Comparaison entre le coût réel de la production réalisée et le coût préétabli de cette même production :
les quantités fabriquées n’étant retenues que pour leur niveau réel, on ignore l’impact d’une variation de
la production sur les coûts de celle-ci. Des causes internes expliquent les écarts ainsi mis en évidence.
● Comparaison des marges réelles et budgétées, permettant d’analyser l’écart sur quantités, souvent dû à
des causes exogènes.

On introduit le coût de production global « préétabli », c’est-à-dire le coût de production standard ajusté à la production réelle.
L’utilisation du coût standard ajusté à la production réelle est intéressante en entreprise pour plusieurs raisons :
- Elle permet de déterminer les marges rapidement, sans avoir à calculer préalablement le coût réel des produits vendus.
- Elle permet d’isoler les responsabilités et d’en évaluer les performances :
❖ pour l’analyse de la marge
❖ pour l’analyse de l’évolution des coûts

Posons :
CPr = coût de production global réel
CPp = coût de production global préétabli, c’est le coût de production standard ajusté à la production réelle.
CPs = coût de production global standard
CPp = coût de production global « préétabli », c’est-à-dire le coût de production standard ajusté à la production réelle
ACr = les autres charges de fonctionnement réelles
CAr = chiffre d’affaires réel

L’écart sur résultat se décompose alors de la façon suivante :

Écart sur résultat = (CAr – CPr – ACr) – (CAs – CPs – ACs)
= (CAr – CPr – ACr) – (CAs – CPs – ACs) + CPp - CPp
= ((CAr – CPp) - (CAs - CPs)) - (CPr - CPp) - (ACR - ACs)
1 2 3
1- Marge réelle sur coût standard
2 - Marge budgétée
= Écart de marge CA (et pas d’écart de coût!!)
3 - Ecart de coût de production

Le résultat réel peut s’écrire :

Résultat réel = CAr – CPr – ACr

Impact sur la détermination des écarts :

1) La marge réelle sur coût préétabli peut s’écrire ainsi :

Mr sur ct préét = Qtr x ∑( Qir x (Pir-Cis))

Qtr
2) le coût de production préétabli peut s’écrire ainsi :
CPp = Qr . qs . Cs
L’écart sur coût de production est normalement composé de 3 sous écarts : de volume, de rendement, de coût. La décomposition
logique se termine par :
RRR
RRS Ecart de coût = RRR - RRS
RSS Ecart de rendement = RRS - RSS

Si la charge peut s’écrire : Charge de structure = Base x taux

Alors l’écart sur charge de structure se compose de 2 sous-écarts : écart de base et sur taux.
RR
RS Ecart sur taux = RR - RS
SS Écart sur base (production vendus, CA…) = RS - SS

3) aucun changement n’est constaté pour l’analyse des charges de structure.

 Chapitre 2 : Écarts sur coûts

1) L’analyse des écarts sur charges directes

Cette méthode d’analyse d’écart porte sur les sections homogènes comportant uniquement des frais directs variables. Le principe
part d’une décomposition de toute charge variable ou coût (main d’œuvre directe ou matière première) en 3 éléments :

Coût = (Quantité de produits) x (quantité d’u.o par produit) x (Prix de l’u.o)

Quantité de produit : quantité de table vendus

Consommation d’unité d’oeuvre par produit : fabrication de table → consommation pour quantité de bois pour UNE table
Prix de l’uo : prix du bois de table

Exemple : 12 000€ de matières = 1 000 produits x 2 kg de matière par produit x 6€ le kg de matière

Avec nb total d’uo consommées = 1 000 x 2 = 2 000 kg

En contrôle de gestion, on utilise ainsi 2 appellation différentes

Soit un coût = Q x qu.o x Pu.o
Q = production
Q x qu.o = activité = consommation d’u.o

Analyser l’écart sur charge variable revient à décomposer la différence calculée ainsi :
charge réelle – charge budgétée (ou de référence)

Une décomposition en 3 éléments est alors possible et met en évidence :

- Écart sur quantités (volume d’activité) : Q
- Écart sur consommation d’u.o : qu.o → important du point de vue de la qualité des matières, du rendement des machines,
du respect des cadences de production
- Écart sur coût de l’u.o (ou écart de prix) : Pu.o → renseigne sur le fonctionnement du service achat ou sur l’évolution des
cours du marché

Par la logique :
Ecart sur coût = coût R - coût S
RRR = Qr x qr x Pr
RRS = Qr x qr x Ps Prix de l’uo
RSS = Qr x qs x Ps Qté consommée ou rendement
SSS = Qs x qs x Ps Volume d’activité

Le PCG distingue deux niveaux de calculs pour chaque élément de coût :

○ Coût réel – coût standard = écart total
○ Écart total = écart de volume + écart global
○ Écart global = écart de conso°+ écart de prix

RRR - RRS = variation prix

RRS - RSS = variation conso
RRR - RSS = variation global

Exemple César :
Prévisions : 10 produits fabriqués, consommant 10 kg de matière par produit ; le prix d’achat de la matière est prévu à 10€ le kg.
Réelles: 12 produits consommant 12 kg de matière, au prix unitaire de = 9€. Déterminer les différents écarts sur les charges de
matières au cours du mois.

RRR = 12 x (12 x 9) = 1 296 €

RRS = 12 x (12 x 10) = 1 440 €
RSS = 12 x (10 x 10) = 1 200 €
SSS = 10 x (10 x 10) = 1 000€

RRR - RRS = variation prix = - 144 € Favorable

RRS - RSS = variation conso = 240 € Défavorable
RRR - RSS = variation global/d’activité = 200 € Défavorable

Ecart totale : 1 296 - 1 000 = + 296 € défavorable

 Ecart somme : -144 + 240 + 200 = + 296 € défavorable

2) L’analyse des écarts sur charges indirectes

Les écarts sur charges indirectes s’effectuent au niveau des centres d’analyse. Ils comprennent des charges variables et des charges
fixes, ce qui explique que la méthode d’analyse des écarts soit légèrement différente de la précédente. Les charges fixes n’évoluent
pas, en principe, entre le prévisionnel et le réel. En revanche, les frais fixes imputés rationnellement peuvent différer si le niveau
d’activité réel n’atteint pas ou dépasse le niveau normal, défini comme base lors du prévisionnel.

C’est la raison pour laquelle la décomposition des écarts concernant des centres de charges indirectes variables et fixes doit faire
apparaître cette différence d’imputation rationnelle des frais fixes. Cette décomposition nécessite de faire apparaître une ligne
supplémentaire de calcul de coût du centre homogène, appelée Budget Flexible.

Bf = Qr x qr x CVus + FFs
= Qr x qr x CVus + Qs x qs x CFus

Avec qr x QR = l’activité réelle

CVus = coût variable unitaire standard de l’uo
CFus = coût fixe unitaire standard de l’uo
FFs = frais fixes standards totaux du centre

Exemple : L’activité d’un centre de frais indirects représente en réel 2000h machine. Le coût standard unitaire complet de l’heure
machine est de 10€, dont 6 de CV. Les FFixes budgétés du centre s’élèvent à 6000€. Calcul du budget flexible :
Bf = 2000h x 6€ + 6000€ = 18 000€ 

Appellations : Le PCG a donné des appellations particulières aux calculs de coûts intermédiaires, combinant éléments réels et
standards et relatifs aux sections de frais indirects. De même, l’écart total se décompose en écart de volume et écart global.

● CVur = coût variable réel de l’u.o.

● CFus = coût fixe standard (prévisionnel) de l’u.o.
● FFs = frais fixes totaux standard

Coûts en frais variables et fixes Appellations du PCG Appellations courantes Ecarts

1 Qr.qr.(CVur+CFur) Coût constaté Réel

Coût préétabli des heures consacrées à la production 1- 2 = Variation de coût sur
Qr.qr.CVus + FFs Budget flexible
constatée budget
2
Dans l’hypothèse où les FF n’’évoluent pas en réel, par rapport au prévisionnel, l’écart sur coûts ou sur budget revient à un écart sur coût variable uniquement.

Budget standard ajusté à la 2-3 = Variation sur activité ou

Qr.qr.CVus + Qr.qr.CFus Coût préétabli de la consommation constatée
consommation réelle d’imputation de FF

Écart positif : activité normale est > à l’activité réelle, on est donc dans le cas d’un malus. L’activité réelle n’a pas atteint le niveau d’activité normale = coût
3 (malus) de la sous-activité
Écart négatif sur des charges = favorable, bonus de suractivité

La somme de l’écart sur coût et de l’écart sur l’activité représente l’écart sur coût complet des charges indirectes

Coût préétabli de la consommation prévue, adapté à Budget standard ajusté à la 3-4 = Variation de
4 Qr.qs.(CVus+CFus)
la production constatée production réelle consommation ou de rendement

5 Qs.qs.(CVus+CFus) Coût préétabli de la production prévue Budget (standard) 4-5 = Variation de volume

CF par produit est totalement instable contrairement au coût variable qui est instable
Imputation IRFF : fixe le niveau des frais fixes unitaire. On prévoit un niveau d’activité jugée normale lié au statistique, historique…
Décomposition des écarts sur charges indirectes :
Quatre écarts peuvent être déterminés :

Ecart de coûts (V et F) = Qr.qr. (CVur – CVus) + FFr – FFs

Attention aux appellations des ouvrages : ce n’est pas qu’un écart sur coût variable, car les coûts fixes établis en prévisionnels
peuvent évoluer en réel, notamment à la hausse, et cet écart comprend bien les deux éléments.

Ecart sur activité ou d’imputation des FF = (Qs.qs - Qr.qr) .CFus

Pas d’écart sur CV ici ; cet écart met en évidence le bonus de sur activité ou malus de sous activité, selon le niveau d’absorption des
FF (cf cours sur l’imputation rationnelle des FF).

Ecart de rendement = Qr.(qr – qs) .(CVus + CFus)

Ecart sur quantités = (Qr – Qs). qs .(CVus + CFus)

Remarques :

● L’écart d’activité représente les charges fixes qui ne figurent pas dans les coûts des produits du fait de la sous-activité.
 Chapitre 4 : Évolution de la masse salariale et écarts spécifiques

Exemple de structuration de la masse salariale :

Masse salariale : effectif x salaire moyen → ne représente pas les différentes catégorie

1) Calcul de la masse salariale annuelle

La masse salariale peut se décomposer ainsi :

Effectif x ( structure par Catégorie) x (répartition par Ancienneté) x (Salaire moyen lié)
MS = ECAS

La masse salariale de l’année N tient compte des différentes catégories socio-professionnelles présentes dans l’entreprise (ouvriers,
techniciens, cadres…), puis dans chacune, des niveaux d’ancienneté existants et des salaires correspondants à ces sous-catégories (y
compris primes d’ancienneté éventuelles…).

La masse salariale de N se calcule ainsi :

EN: effectif total des salariés au 31/12/N

EcN: effectif de la catégorie c au 31/12/N
EcaN: effectif de la catégorie c et avec l’ancienneté a au 31/12/N
ScaN: salaire de l’année N, pour un salarié de la catégorie c et avec
l’ancienneté a.

6 lignes de salaires = 6 termes à additionner

Exemple : Chez AB SA travaillent 40 salariés en N répartis selon le

schéma. Calculer la MS mensuelle de deux manières (salaires mensuels
hors CS donnés).

MS mensuelle = cadres + commerciaux + secrétaires= (5x4000 + 2x3800)

+ (6x2500 + 20x2300) + (4x1700 + 3x1600) = 100 200 €

Ou encore = MS = Etotal x EC/Etotal x ECA/EC x

Salaire moyen CA = E total avec 3 catégories et 2 anciennetés possibles par
catégorie
= 40x { 7/40 x [(5/7)x4000 + (2/7)x3800] + 26/40 x (45)x2500 + (20/26)x2300] + 7/40 x 40 x ( 4/7) x 1700 + (3/7)x1600 } = 100
200 €

Autre méthode :
Le salaire moyen pour chaque cadre vaut : (5/7)x 4000 + (2/7)x 3800 = 3 942,86€

Par commercial : (6/26) x 2500 + (20/26)x 2300 = 2 346,15 €

Par secrétaire : (4/7) x 1700 + (3/7) x 1600 = 1657,14€

Donc masse salariale mensuelle = 7 x 3 942,86 + 26 x 2 346,15 + 7 x 1 657 x 14 = 100 200 €

S’il n’y a pas de salaire différent selon l’ancienneté, alors : MS N = EN x Somme [(EcN/EN) x ScN ]

Exemple : ABC travaillent 100 salariés en N, répartis en 2 catégories : Ouvriers = 80% de l’effectif, salaire de 1 200 € mensuel
Techniciens et cadres = 20%, salaire de 2 400 €. Le salaire mensuel est inchangé sur N et le 13e mois est versé à tous les salariés.
Calculer la MS N.
MS N = 80 x 1200 x 13 + 20 x 2400 x 13 = 1 872 000€ = 100 x ((80/100)x 1200x13 + (20/100) x2400x13)

2) Analyse du taux d’accroissement annuel de la masse salariale

Les écarts sur masse salariale

R l’année réelle et S l’année standards
MS = E C A S
MSr = Er x Cr x Ar x Sr
MSs = Ex x Cs x As x Ss

La décomposition de la MS en 4 éléments fait ainsi apparaître 4 sous-écarts, lors de l’analyse de l’écart total entre MSr et MSs.
Lors de l’analyse, on peut aussi faire apparaître des effets :

MSr = Er x Cr x Ar x Sr
MS’ = Er x Cr x Ar x Ss
MS” = Er x Cs x As x Ss
MSr”’= Er x Cs x As x Ss
MSs = Es x Cs x As x Ss

MSr - MS’ = écart sur taux nominal des salaires

MS’- MS” = écart sur répartition par ancienneté
MS’’- MS’’’=écart sur composition par catégorie
MS’’’- MSs = écart sur effectif

Les effets relatifs à la masse salariale

Effet d’effectif : taux de variation de la MS causé par la variation des effectifs totaux entre N et N-1.

Effet (ou taux) d’effectif = Effectif R / Effectif S

Effet de structure : évolue vers les catégories supérieures avec l’augmentation de la technicité des salariés. L’effet de structure est le
taux de variation de la MS causée par une répartition différentes des salariés entre catégories à effectif et ancienneté constants

Effet de structure = Er x Cr x As x Ss / Er x Cs x As x SS

Effet de noria : taux de variation de la MS causée par une évolution de l’ancienneté des salariés et des mouvements d’entrées et
sorties dans la catégorie : vieillissement des salariés avec forte rémunération + prime d'ancienneté en place et remplacement des
retraités par des jeunes.
Effet de Noria = Er x Cr x Ar x Ss / Er x Cr x As x Ss

Effet GVT : structure + noria

- Glissement : variation des salaires due aux promotions individuelles non liées à l’ancienneté mais au mérite (avancement,
promotion…) = structure
- Technicité : variation des salaires due à une progression des qualifications techniques (grâce à la formation)
- Vieillissement : effet de l’ancienneté = noria

Effet de salaire : taux de variation de la MS causé par une évolution des salaires moyens.
Effet de salaire = Er.Cr.Ar.Sr / Er.Cr.Ar.Ss
Effet total = (1 + tx d’effectif) x (1 + tx GVT) x (1 + tx de salaire)

3) Variation du taux nominal des salaires entre deux périodes

Évolution en niveau : variation du salaire mensuel d’une personne ou d’un groupe entre deux dates.
Évolution en niveau = (Salaire date N - Salaire date N-1)/ (Salaire date N-1)

Évolution en masse : variation du salaire annuel d’une personne ou d’un groupe entre deux années consécutives.
Évolution en masse = (Salaire N - Salaire N-1)/ (Salaire N-1)

4) Prévision de masse salariale

Effet report : c’est l’incidence des augmentations de salaires survenues au cours d’une année N sur la progression de la masse
salariale de l’année suivante N+1.
Effet report = (Salaire mensuel de décembre N x 12 - Salaire annuel N) / Salaire annuel N
MS théorique de N+1 = Salaire de décembre N x 12 mois
Prévision de masse salariale avec hausses de salaires

Des augmentations de salaires sont parfois prévues au cours de l’année précédente ; il est alors possible d’en tenir compte pour le
calcul de la MS prévisionnelle. La méthode préférentielle consiste à utiliser les indices pour convertir les taux d’augmentation
prévus.

Exemple : Augmentation de salaire prévue de 2% le 01/03/N+1. La MS du mois de décembre N est de 50 000€. Déterminer la MS
prévisionnelle pour N+1 sur 12 mois.
MS = 50 000 x 2 + 50 000 x 1,02 x 10
= 50 000 x 100% x 2 + 50 000 x 102% x 10 → indice 100 en janvier, février puis 102 sur les 10 mois
= 50 000 x (100 x 2 + 102x10)/100 = 610 000 €

Prévision de masse salariale avec mouvements de personnel

Des mouvements de personnel peuvent affecter la masse salariale prévisionnelle, qui peut être affinée si l’on tient compte des départs
(notamment à la retraite) prévus et des arrivées prévisionnelles.

Démarche : déterminer les masses salariales particulières de trois catégories de personnel :

- Ceux qui sont dans l’E dès le début N+1, qu’ils restent ou non : Masse salariale de base (théorique)
- Ceux qui doivent quitter l’E en cours d’année : l’E réalise une économie de masse salariale sur les mois au cours desquels
les salariés sont absents par rapport au prévisions : Salaire mensuels à retrancher
- Ceux qui doivent arriver en cours d’année : Salaires à ajouter

Exemple : Une petite entreprise comprend 20 salariés en N, dont le salaire brut moyen mensuel en année N est de 2900 €, sans 13eme
mois. Un employé partira à la retraite le 31 mai N+1, avec un salaire brut mensuel N de 3200€. Vu l’activité réduite durant la période
estivale, elle estime recruter un remplaçant pour le 1er septembre seulement. Son salaire devrait être fixé à 2 400€ par mois
Calculer la prévision de masse salariale théorique de N+1, toutes choses égales par ailleurs.

- Masse salariale théorique N+1 : 20 x 12 x 2900 € = 696 000€

- Salaires mensuels à retrancher : 1 x 7 x 3200 € = 22 400 €
- Salaires à ajouter : 1 x 4 x 2 400 € = 9 600 €

Prévision masse salariale : 696 000€ - 22 400 € + 9 600€ = 683 200 €

> Illustration de l’effet de Noria : rajeunissement des salariés (remplacement d’un retraité avec un jeune avec rémunération + faible)
 Chapitre 5 : Prix de cession interne

Prix de transfert : prix de cession entre deux entités juridiques différentes, il y a des facturation et la possibilité d’augmenter son CA
Prix interne : interne à une organisation,, dans une E on va découper en centre de responsabilité et on va fixer un prix abstrait, sans
facture, c’est un mode de calcul. Aucune possibilité d’augmenter son CA.
→ Objectif : apporter de l’autonomie dans la gestion des centres de responsabilité

1) Les 3 centres de responsabilité

Centre de coût : sans objectif de résultat

- Rendement optimal avec des ressources données (ex : service marketing)
- Rendement précis en minimisant les ressources (service nettoyage)
Attention au niveau de qualité

Centre de profit : avec objectif de résultat

- Maximiser les bénéfices en modulant ressources, volume de production et prix
- Dépendance possible avec centre amont du centre de production

Centre d’investissement : avec objectif de rentabilité

- Évalué par ROI (gain/perte de l’I - coût de l’I / coût de l’I)
- Tendance à minimiser les investissements au lieu de maximiser les résultats

2) Définition des Prix Cessions Internes

Prix de cession interne : prix qui valorise les prestations entre les centres de responsabilité « vendeurs » et les centres « acheteurs »,
au sein d’une même entreprise. → Aucun impact sur le résultat global (procédure interne à l’E)

Le terme prix de transfert est utilisé lorsque :

- la cession interne se produit entre deux entités juridiques différentes ;
- et la valorisation des cessions a des conséquences fiscales (ex. : transfert de bénéfices d'un pays à un autre).

Exemple : Le centre de responsabilité « Production » fabrique un produit semi-fini. Il cède l'intégralité de sa fabrication à un centre
de « Commercialisation » qui vend ce composant à des clients externes au prix de 60 € l'unité. Le coût de production unitaire pour 10
000 composants s'élève à 50 € l'unité soit : 30 € de charges variables et 20 € de charges fixes. Les charges de commercialisation sont
nulles.

Hypothèse I: Le prix de cession interne est fixé à 50 €.

Centre production = centre de Centre commercialisation Entreprise

coût = centre de profit

Ventes externes 60 € x 10 000 = 600 000 € 60 € x 10 000 = 600 000 €

Ventes internes (PCI) 50 € x 10 000 = 500 000 € 50€ x 10 000 = 500 000 €
(prix de transfert)

Achats internes 50€ x 10 000 = 500 000 € 50€ x 10 000 = 500 000 €
CV 30 € x 10 000 = 300 000 30 x 10 000 = 300 000
CF 20 € x 10 000 = 200 000 20 x 10 000 = 200 000

Résultat du centre ou 0 € 100 000 € 100 000 €

total pour l’E

Le prix de cession interne n’est pas fixé à 50€ mais comme le coût de revient du centre de coût.
→ le centre de coût n’est pas incité à faire des efforts et minimiser ses coûts, il n’a pas d’objectif (sauf budget)

Le prix de cession ne sert à rien, il n’y pas d’objectif dans un sens ou l’autre (coût ou profit). L’E n’a pas d’élément de performance.

Hypothèse 2 : Le prix de cession interne est fixé à 55 €.

Centre production = centre Centre commercialisation Entreprise

de coût = centre de profit

Ventes externes 60 € x 10 000 = 600 000 € 60 € x 10 000 = 600 000 €

Ventes internes (PCI) 55 € x 10 000 = 555 000 € 55€ x 10 000 = 550 000 €
 Achats internes 55 x 10 000 = 555 000 € 50€ x 10 000 = 500 000 €
CV 30 € x 10 000 = 300 000 30 x 10 000 = 300 000
CF 20 € x 10 000 = 200 000 20 x 10 000 = 200 000

Résultat du centre ou 50 000 € 50 000 € 100 000 €

total pour l’E

→ Prix cession interne différents du centre de production => les 2 centres font du profit et ils deviennent des centres de profit.

Le centre de production ne peut pas modifier ses ventes mais peut optimiser ses charges pour augmenter sa marge et il est incité à
gérer ses ressources.

Le centre de commercialisation n’est plus l’unique centre de profit de l’entreprise, cela crée de la motivation. Pour améliorer sa
performance : maximiser son résultat en augmentant ses ventes externes. Les achats internes sont bloqués contrairement à ses
volumes de ventes.

Hypothèse 3 : Le prix de cession interne est fixé à 60 €.

Centre production = centre Centre commercialisation Entreprise

de coût = centre de profit

Ventes externes 60 € x 10 000 = 600 000 € 60 € x 10 000 = 600 000 €

Ventes internes (PCI) 60 € x 10 000 = 600 000 € 6*0 x 10 000 = 600 000 €

Achats internes 60 x 10 000 = 600 000 € 60 x 10 000 = 600 000 €

CV 30 € x 10 000 = 300 000 30 x 10 000 = 300 000
CF 20 € x 10 000 = 200 000 20 x 10 000 = 200 000

Résultat du centre ou 100 000 € 0€ 100 000 €

total pour l’E

Le centre commercial ne fera jamais de profit car prix de cession de prix de vente. Il ne sert à rien dans l’entreprise. Même si les
commerciaux augmentent les quantités, il n’y a pas de profit de l’entreprise.
Le centre de production gère l’ensemble des charges. Ce découpage ne sert à rien dans l’entreprise.

→ Le coût et le prix de vente n’est pas optimal

3) Objectifs des PCI

a) Optimisation des choix économiques et motivation du personnel

La décision de mise en place de ces outils repose sur la volonté de dynamiser les responsables des centres, en transposant à l'intérieur
de l'organisation les contraintes du marché.

Les prix de cession :

- Des outils d'aide à la décision en vue de procéder à une allocation optimale des ressources et ainsi de maximiser le profit de
la firme.
- Inciter les responsables de centres à réaliser des gains de productivité afin que l'entreprise reste compétitive.
- Incitent à la convergence des objectifs de l'entreprise et de ses membres, mais ils ne doivent pas orienter les responsables
des centres de profit vers des décisions qui améliorent leur propre résultat au détriment du résultat global de l'entreprise.

4) Contrôle de la performance des centres de responsabilité

Les prix de cession doivent permettre de juger de façon objective et réaliste la gestion à long terme des responsables des centres de
profit. Il convient de les choisir de telle façon que les actions d'un centre (client ou fournisseur) ne perturbent pas trop les résultats
d'un autre centre.

Les résultats d'une enquête sur les pratiques des entreprises françaises en matière de prix de cession montrent une forte diversité dans
les finalités des prix de cession : maximiser le profit ; obtenir une plus grande part de marché ; maintenir une source
d'approvisionnement ; contrôler les services ; évaluer la performance des responsables ; améliorer la productivité ; intéresser les
unités à leurs résultats ; situer la marge là où c'est souhaitable.

Ces résultats révèlent une prédominance de l'objectif d'optimisation économique.

5) Fixation du PCI
 a) Sur la base des prix du marché

PCI = prix de vente interne : même chose en terme de marge que si elle vend en interne ou en externe
PCI = prix de vente interne : même chose
→ Prix de vente du marché n’incite pas aux différents centres de responsabilité de travailler ensemble.

ALORS Fixer un prix aménager pour la division B d’avoir un prix moindre et pour la division A s’est un écoulement assuré.

● Prix du marché courant :

○ Mettre en concurrence le centre amont ?
○ Point mort et rentabilité à LT
○ Ne privilégiez pas pas les achats internes sur stocks ? Tout dépend de la spécificité et lourdeur des investisseurs
en centre amont : entreprise très intégré il faut privilégier les achats internes
○ Si incite pas les deux centres à travailler ensemble, alors ne va pas pouvoir gérer et absorber les FFixes

● Prix du marché négocié à moyen terme

Les deux centres amont et aval se seront mis d'accord préalablement pour l'exécution d'un contrat pluriannuel d'approvisionnement
basé sur un prix du marché moyen et tenant compte de l'inflation future des coûts de production pour le centre fournisseur.

○ Contrat pluriannuel approvisionnement

○ Partenariat signé peu de concurrence

● Prix du marché aménagé

Un tel choix tient compte du fait que le centre fournisseur, lorsqu'il vend à un autre centre de l'entreprise, n'a pas à faire face à des
charges de distribution. Pour ne pas pénaliser le centre aval, un forfait estimé des frais commerciaux non engagés sera déduit du prix
du marché : il s’agit des frais commerciaux économisés sur les ventes internes (économie des coûts de
transaction). Cependant, en incitant à acheter à l'intérieur plutôt qu'à l'extérieur, ce PCI réduit l'autonomie des responsables.

○ Prix du marché - forfait de frais commerciaux : augmenter ses ventes

○ Achat internes centres peu libre : baisser les coûts

Exemple : quand l’usine vend au magasin, les réductions de frais de -15% ne sont pas nécessaires lorsque l’on vend dans un même
groupe permet d’avoir un avantage de prix.

A) Sur la base des coûts

→ S’il n’y pas de marché de référence possible, on s’appuie sur les coûts :

Coût réel : éviter les transfert vers le centre aval la contre-performance du centre amont

Cette méthode est à éliminer. En effet, cette solution reviendrait à transférer vers le centre aval la performance ou la contre-
performance réalisée par le centre amont, fournisseur des biens ou services. Toute analyse objective de l'efficience de chacun d'eux
serait impossible. De plus, le centre acheteur ne connaît pas à l'avance le prix qui va lui être facturé, car il faut laisser le temps au
fournisseur de calculer ses coûts. Dans ce cas, le PCI ne peut servir d'outil d'aide à la décision (acheter en interne ou à l'extérieur).
C'est pourquoi on préfère les coûts réels, les coûts standards.

Coût standard complet : Pour le centre amont : performance influencée par l’activité du centre aval, coût de sous activité
Problème de fréquence de révision des standards

Coût standard variable + forfait de FF :

Coût standard variable + marge : risque de gonfler les CV

Coût variable + coût d’opportunité : Coût marginal / coût variable: coût lié à la fabrication qu’une unité supplémentaire
Coût d’opportunité : manque à gagner en refusant ventes externes lucratives (tous les FFs sont atteintes, il faut faire un arbitrage entre
les ventes internes à l'E et les ventes externes, il peut donc avoir ventes internes < externes, le cout d’opportunité est le manque à
gagner)

Exemple : regarder poly

Hypothèse A : La demande interne est inférieure ou égale à 2 500 unités. Le prix de cession interne minimal pourrait être fixé à 30 €
(coût variable unitaire), car les charges fixes sont couvertes par les ventes externes de composants.
La capacité de production n’est pas atteinte,on peut donc écouler les produits en interne et en externe. Alors
Coût variable = Coût marginal du vendeur : 30 € Prix de cession : 30€

Hypothèse B : La demande interne est supérieure à 2 500 unités. Le PCI pour les unités au-delà de 2 500 unités devrait être fixé à 60
€, car le centre des composants renoncerait à livrer un client externe qui lui aurait procuré une marge unitaire de 30 €.
Coût marginal du vendeur : 30€
Coût d’opportunité : 30€
Prix de cession : 60€
D'où l'indifférence de choix du centre prod

On peut aussi appliquer au coût partiel une marge bénéficiaire, ce qui permet de fixer un prix. Cette marge doit être cohérente avec:
- le taux de marge utilisé pour les produits vendus à l'extérieur ;
- le taux de marge moyen de l'industrie ou des concurrents fabriquant ce même type de produit ou de service ;
- le taux de rentabilité requis par les actionnaires en matière de choix d'investissement.

Implication fiscales et juridique

- PCI entre 2 divisions d’une E : neutre sur le résultat global
- Transfert entre 2 filiales nationales d’un groupe : FISC concerné : notion de transfert de marge

Entre les 2 filiales, le PCI va être > au prix du marché ou < au prix du marché ?

H1 : Filiale déficitaire → ventes de produit semi finis → filiale bénéficiaire → ventes PF sur le marché

Prix de transfert > Prix de vente normal

Ici c’est bien pour l’entreprise bénéficiaire : plus de charges

donc moins d’impôt. C’est également bien pour la première
filiale puisque déficitaire = crédit d’impôt.
C’est ce qu’on appelle l’optimisation fiscale = LIMITE À
CELA

La filiale bénéficiaire va payer bcp de charge donc moins

d’impôt (effectue une marge forte)
La filiale déficitaire va avoir des crédits impôts

H2 : Filiale bénéficiaire → ventes de produit semi finis → filiale déficitaire → ventes PF sur le marché

Prix de transfert < Prix de vente normal

La filiale bénéficiaire va payer bcp de charge donc moins

d’impôt
La filiale déficitaire va avoir des crédits impôts