Institut Supérieur de Commerce et

d’Administration des Entreprises

MATIÈRE : Gestion budgétaire

Chapitre 2

Le Budget Des Ventes

Professeur: HASSAINATE Mohammed Saber

1
 Finance & Comptabilité

29/02/2020 procédure budgétaire 2

 Finance & Comptabilité

Le budget est l’expression comptable et financière des

plans d’action retenue pour mettre en œuvre la stratégie et
l’exécuter dans de bonnes conditions. Il constitue un outil
essentiel de prévisions et de compréhension des
événements.

29/02/2020 procédure budgétaire 3

 Finance & Comptabilité

Activités

Ventes
SI estimé SF objectif
Production

Gamme opératoire nomenclature

Moyens

Invest.
Approv. Personnel Moyens P°

Distrib. Admin.
Synthèse

Trésorerie Cpte de Rlt Bilan

29/02/2020 procédure budgétaire 4

 Processus fonctionnel
Budget des ventes

Budget de production

Budget « frais généraux » Budget des investissements/

Budget des financement
approvisionnements

Budget de TVA

Budget de trésorerie

Résultat prévisionnel

Bilan prévisionnel
 Aujourd’hui la place que tient la gestion budgétaire dans les entreprises
est compatible avec la logique de « pilotage de la performance »

L’objet prioritaire de toute entreprise étant la réalisation du chiffre

d’affaires maximum, le budget des ventes est considéré comme le budget
déterminant de tout le réseau des budgets de l’entreprise.

Budget des ventes : répartition périodique des prévisions

d’activité (chiffre d’affaires). Il incorpore en général les charges de la
fonction distribution. L’expression budget commercial est alors mieux
adaptée.

un budget prévisionnel bien conçu n’a rien d’un laborieux exercice

comptable. C’est à l’inverse un excellent outil de management, qui permet de
fixer des objectifs, de planifier les moyens et de mobiliser les salariés.
 Procédure d’élaboration des budgets de ventes

PREVISION DES - connaître les possibilités commerciales

Objectifs VENTES - fixer les objectifs

- Définition des moyens à mettre en œuvr

Plan VARIABLES - plan d’action
d’action D’ACTION
- pré chiffrage

Budgets BUDGETS DE
de ventes VENTES

ECARTS ET - constatation des écarts entre prévisions

Contrôle MESURES
CORRECTIVES
et les réalisations
CHAPITRE I: La prévision des ventes
 Définition
La prévision des ventes consiste à déterminer en avance les
ventes futures en quantités et en valeur en tenant compte des tendances
et des contraintes imposées à l’entreprise et des décisions de politique
générale de celle-ci.

Prévision des ventes

Prévision des quantités
- Porte sur les volumes (nombre de
ventes)
- permet de situer le niveau d’activité
des services commerciaux et des
service de production
-faite par produit ou famille de produits
Prévision des prix de vente
-Porte sur les valeurs(recettes)
-Permet de déterminer les
ressources de l’entreprise
-Soit par extrapolation des prix
actuels (l’inflation), soit par une
décision dans le cadre d’une
politique commerciale
 chiffre d’affaires prévisionnel :

Chiffre d’Affaires= quantité x prix

Chiffre d’Affaires prévisionnel = quantité prévisionnel x prix prévisionnel

 Utilité de la prévision des ventes

• connaître les possibilités commerciales de l’entreprise.

• Elle permet d’établir les programmes de production, d’élaborer les

programmes d’approvisionnement et d’étudier l’équilibre
prévisionnel de la trésorerie de l’entreprise.

• La connaissance des quantités à produire permet de déterminer

exactement la proportion dans laquelle les biens seront
produits.(identifier les produits à développer et les gammes à
abandonner).

• La connaissance des prix pratiqué permet de déterminer les

encaissements potentiels de l’entreprise et donc son équilibre
financier.
 Bases de la prévision des ventes

Analyse des forces et des faiblesses de l’entreprise ainsi que des

contraintes imposées par l’environnement et la conjoncture économique.

Variables internes Variables externes

-marges de profits souhaitées
-le réseau de distribution de
l’entreprise
-les produits et la capacité de
production actuels de l’entreprise,
-la capacité de stockage des
produits fabriqués ou achetés par
l’entreprise
-pouvoir d’achat
-évolution de la conjoncture
-législation,
-l’état de la concurrence actuelle
et son évolution (nouveaux
produits vendus, qualité,
politique de prix),
 Les techniques de prévision
• Les études de marché, les abonnements à des panels, les
marchés tests, sont des méthodes qui permettent de
connaître au mieux la demande du produit et le marché
potentiel de l’entreprise ;

• Les méthodes d’extrapolation, des coefficients saisonniers, les

interrogations de la force de vente de l’entreprise permettent,
elles, de déterminer l’évolution des ventes du produit dans le
futur.

• Dans le cadre d’une procédure budgétaire instituée, et d’un

produit en maturité, seule l’évolution des ventes dans le futur
fera l’objet d’une étude.
• C’est pourquoi nous nous contenterons de présenter les
différentes méthodes quantitatives de prévision des ventes.
 Les ajustements

❖ Ajustement mécanique : la méthode des moyennes mobiles

❖ Ajustement analytique : la méthode des moindres carrés
➢ Ajustement par une droite : y = a.x + b

❖ Ajustement par la corrélation linéaire

Les moyennes mobiles sont une méthode empirique
d'ajustement qui permet de montrer la tendance lorsqu’un
ajustement linéaire ne convient pas.

Ces moyennes ont pour but de gommer les mouvements

excessif des cours pour ne faire ressortir que la tendance et
permettent ainsi d'atténuer les fluctuations extrêmes des cours.

En règle générale, on calcule une moyenne quotidienne sur

une période plus ou moins longue.
 Ajustement mécanique : la méthode des moyennes mobiles

Il s’agit de présenter la série statistique en substituant à la valeur observées yi , une

valeur ajustée y’i calculée de la manière suivante:

a . yi -1 + b. yi + c. yi +1
y’i =
a+b+c
Dans le cas d’historiques de ventes, il est fréquent de trouver des périodicités
annuelles (ventes saisonnières) et donc les moyennes mobiles se calculent de la
manière suivante :
Historiques des ventes donné en trimestre (périodicité de 4)

y’i = ¼ ½ * yi-2 + yi -1 + yi + y’i +1 + ½ * yi+2

 Exemple

Soit le chiffre d’affaires d’une entreprise

trimestres 1 2 3 4
Années

1 1000 1200 1400 1150

2 1050 1350 1500 1300

2 1100 1450 1700 1400

4 1250 1650 1850 1550

La périodicité est de 4, donc chaque valeur y, est remplacée par sa valeur

ajustée, ainsi :
y’3 = ¼ ½ * (1000)+ 1200+ 1400 + 1150 + ½ * (1050) = 1 194

y’4 = ¼ ½ * (1200)+ 1400+ 1150 + 1050 + ½ * (1350) = 1 219

et ainsi de suite….. on obtient le tableau suivant des valeurs ajustées :

 trimestres 1 2 3 4
Années
1 - - 1194 1219

2 1250 1281,25 1306,25 1325

2 1362,5 1400 1431,25 1475

4 1518,75 1556,25 - -
 Cette méthode écrête les phénomènes
accidentels en permettant un lissage des
informations observées, mais elle élimine des
informations en début et fin de série. Par
ailleurs, elle ne donne pas une droite
d’équation. C’est pourquoi l’ajustement par
les méthodes des moindres carrées est
préféré.
 Exemple
• Les ventes mensuelles du tracteur TI 04 ont été
relevées au cours des années N à:
Mois 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Année
s

N 67 69 82 98 144 185 119 93 165 178 253 28

N+1 230 212 239 246 296 314 190 143 222 205 284 465

N+2 243 121 141 240 267 266 155 127 162 142 182 263

N+3 133 112 106 103 115 104 55 39 52 34 43 59

• La représentation graphique de cette série chronologique est la suivante:

La forme de la courbe montre que les données ne peuvent

pas être ajustées par une droite.
Ajustement analytique : la méthode des moindres carrés

Il s’agit de rechercher les paramètre de la fonction y’i =f (x) qui rendent la plus
faible que possible la somme des carrés des distances entre la valeur observée
yi de la variable et sa valeur ajustée y’i.

Ajustement par une droite : y = a.x + b

Cov (x, y)
a=
V (x)

b= Y - aX
 Exemple
Soit les ventes de l’entreprise ADC en fonction du temps :

Temps (X) 2 3 4 5 6

Vtes ( y) en 7 10 15 18 23
milliers de
Dhs

Déterminer les prévisions de ventes pour X = 7 et X = 8

 Résolution

On retrouve bien a = 3,4

La droite obtenue a pour équation y’= 3,4 x + 0,4
Les prévisions de ventes se présentent comme suit :

❖X=7 Y’7 = 3,4 * 7 + 0,4 ; Y’7 = 24,4

❖X = 8 Y’ 8 = 3,4 * 8 + 0,4 ; Y’ 7 = 27,6
 Ajustement par la corrélation linéaire

La corrélation traduit la plus ou moins grande dépendance fonctionnelle entre 2

variables statistiques. L’équation de la droite de régression de y par rapport à x est
donné par la formule

Y = r.x + b

(Xi –X)(Yi – Y)

r=
n

 (X – X)2  (Y – Y)2
i =1
n

i i
i =1
 Exemple

Une entreprise a relevé pour xi = revenu yi= ventes

plusieurs départements le 11 24
nombre d’unités vendues 8 18
pour le produit P d’une part 7 12
et d’autre part la part du 5 11
revenu des ménages en % 25 58
du total national. On a 10 24
obtenu le tableau suivant: 4 10
8 16
7 15
85 188
 Résolution

xi 85
(Xi-X) (Yi-Y) (Xi-X) (Yi-Y) (Xi-X )2 (Yi-Y) 2
X= = = 9,44 ; xi = revenu yi= ventes
N 9 11 24 1,56 3,11 4,8516 2,4336 9,6721

yi 188 -1,44 - 2,89 4,1616 2,0736 8,3521

8 18
Y= = = 20,89 ;
7 12 -2,44 -8,89 21,6916 5,9536 79,0321
N 9
5 11 - 4,44 -9,89 43,9116 19,7136 97,8123

25 58 15,56 37,11 577,4316 242,1136 1377,1521

10 24 0,56 3,11 1,7416 0,3136 9,6721

4 10 -5,44 -10,89 59,2416 29,5936 118,5921

8 16 -1,44 -4,89 7,0416 2,0736 23,9121

7 15 -2,44 -5,89 14,3716 5,9536 34,6921

85 188 — — 734,44 310,2224 1758,8896

 r= 734,44 ; r = 0, 99
310,2224 * 1758,8896

Y = r. x +b ; b=Y–aX ;
b = 20,89 – (0,99*9,44) ; b = 11,5344
y = 0,99x + 11,5344
Pour x = 30 ; y = (0,99*30) + 11,5344
y = 41,2344
 les séries chronologiques

• Composantes d’une série chronologique

• Ajustement par les coefficients saisonniers

• Ajustement par la méthode des totaux mobiles

• la simulation ou méthode des marchés-test

• méthodes des indices

 Composantes d’une série chronologique

Elles sont au nombre de quatre :

➢ La tendance à long terme ou trend notée T

➢ Les mouvements cycliques noté C

➢ Les variations saisonnières notées S

➢ Les variations résiduelles ou accidentelles notées E

 Ajustement par les coefficients saisonniers:

• Il existe deux méthodes de calcul des coefficients

saisonniers:

➢ la recherche des coefficients saisonniers par la méthode des

rapports au TREND

➢ la recherche des coefficients saisonniers, par la méthode des

coefficients simples
 la recherche des coefficients saisonniers par la méthode des
rapports au TREND

• On recherche d’abord l’équation du trend par la méthode des

moindres carrés (équation de la forme y = ax + b).

• On calcul ensuite à partir de cette équation les ventes

correspondant à chaque période.

• On trouve alors des coefficients saisonniers pour chaque

période en faisant valeur observée/Valeur ajustée.

• On trouve un coefficient moyen qui permettra de faire des

prévisions.
 Exemple:

Une entreprise commercialise un bien.

Elle envisage de déterminer les quantités
prévisionnelles à écouler pour l’année
prochaine.
Les quantités vendues au cours des cinq
dernières années sont les suivantes :
Trimestres 1 2 3 4
Années

1 900 1100 1300 1050

2 950 1250 1500 1200
3 1000 1350 1600 1300
4 1150 1550 1750 1450
5 1250 1600 2020 1580
• Déterminer le trend de cette série par la méthode
des moindres carrés.

• Calculer les coefficients saisonniers par la méthode

des rapports au trend.

• Etablir les prévisions de vente pour la 6 année.

xi :nombre yi :ventes X2 xy Ti Coef=yi/Ti
_ _
de x = ( xi − x ) y = ( y − y)
i
trimestre
1 900 -9,5 -442,5 90,25 4203,75 1007,435 0,82
2 1100 -8,5 -242,5 72,25 2061,25 1042,705 1,05
3 1300 -7,5 -42,5 56,25 318,75 1077,975 1,20
4 1050 -6,5 -292,5 42,25 1901,25 1113,245 0,94
5 950 -5,5 -392,5 30,25 2158,75 1148,515 0,83
6 1250 -4,5 -92,5 20,25 416,25 1183,785 1,06
7 1500 -3,5 157,5 12,25 -551,25 1219,055 1,23
8 1200 -2,5 -142,5 6,25 356,25 1254,325 0,96
9 1000 -1,5 -342,5 2,25 513,75 1289,525 0,77
10 1350 -0,5 7,5 0,25 -3,75 1324,865 1,02
11 1600 0,5 257,5 0,25 128,75 1360,135 1,18
12 1300 1,5 -42,5 2,25 -63,75 1395,405 093
13 1150 2,5 -192,5 6,25 -481,25 1430,675 0,80
14 1550 3,5 207,5 12,25 726,25 1465,945 1,06
15 1750 4,5 407,5 20,25 1833,75 1501,215 1,16
16 1450 5,5 107,5 30,25 591,25 1536,485 0,94
17 1250 6,5 -92,5 42,25 -601,25 1571,755 0,80
18 1600 7,5 257,5 56,25 1931,25 1607,025 0,99
19 2020 8,5 677,5 72,25 5758,25 1642,295 1,23
20 1580 9,5 237,5 90,25 2256,25 1677,565 0,94
210 26850 665 23455
 210
x= = 10,5
20
26850
y= = 1342,5
20
b = y − ax

T1= Y1 = ax1 + b1
y= 35,270 x +972,165
a= 23455/665 = 35,270
b= 972,165
Trimestres 1 2 3 4
Années
1 0,89 1,05 1,21 0,94
2 0,83 1,06 1,23 0,96
3 0,77 1,02 1,18 0,93
4 0,80 1,06 1,16 0,94
5 0,80 0,99 1,03 0,94
Totaux 4,09 5,18 6,01 4,71
Coéf 0,818 1,036 1,202 0,942
Cj=Totaux/5

Cj : Coefficient moyen trimestriel

Ti =35,27x + 972,165
xi Ti Y1= Cj * Ti
21 1712,835 1401,09
22 1748,105 1811,03
23 1789,375 2143,61
24 1818,645 1713,16
 Limites de la méthode TREND

• Les limites de cette méthode sont bien connues :

• au cours des années, les goûts et les réactions
évoluent, et les tendances passées peuvent ne pas se
confirmer dans l’avenir ;
• les calculs de tendances sont, par construction, des
calculs de moyennes, et leurs résultats doivent être
interprétés en tenant compte d’informations plus
actuelles : état de la conjoncture, de la concurrence,
etc.
 la recherche des coefficients saisonniers, par la méthode des
coefficients simples

Le chiffre d’affaire de la société africaine de confection est le suivant pour les deux
dernières années
Mois 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
Années

1 3088 4933 6166 1850 2775 4315 2158 617 1542 3391 2470 3700 37005

2 3333 5333 6666 2000 3000 4665 2333 667 1667 3670 2666 4000 40000

Etablir les prévisions des 12 mois de la troisième année.

Coef =moyenne mensuelle

Somme des moy.mens
Prévision = (C.A moyen * Coef) + C.A récent
Mois 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total

Années

1 3088 4933 6166 1850 2775 4315 2158 617 1542 3391 2470 3700 37005

2 3333 5333 6666 2000 3000 4665 2333 667 1667 3670 2666 4000 40000

Total 6421 10266 12832 3850 5775 8980 4491 1284 3209 7061 5136 7700 77005

Moy 3210,5 5133 6416 1925 2887,5 4490 2242,5 642 1604,5 3530,5 2568 3850 38502,5

coef 0,083 0,133 0,167 0,049 0,074 0,116 0,058 0,016 0,041 0,091 0,066 0,099 1

prévisio 3600 6017 7731 2094 3214 5186 2463 678 1733 3991 2835 4381 78503
ns

Exemple : pour le mois de janvier

Prévisions = (3210,5 * 0,083) + 3333
 Ajustement par la méthode des totaux mobiles

• le principe des totaux mobiles

Le principe de l’ajustement mécanique comme celui du total mobil est le

suivant : à partir d’un tableau statistique dans le quel chaque valeur xi de la
variable a pour correspondant un effectif yi.

On se livre à des calculs d’ajustement qui font correspondre à la valeur xi de la

variable un effectif yi ajusté qui se substitue à l’effectif vrai yi. Cette valeur xi
est appelée rang.

Pour faire l’ajustement ce procédé mécanique n’est pas complet, il faut lui
adjoindre la méthode des moindres carrés qui permet d’obtenir une droite
d’ajustement de la forme y= ax +b.
 _
x = ( xi − x ) _

y = ( y − y)
i
x C.A trim Rang du Total xy x2
Total xi’ mobile
yi’
1 2612 1 11380 -2 -942 1884 4
2 2890 2 11889 -1 -424 424 1
3 2482 3 12298 0 -24 0 0
4 3396 4 12752 1 430 430 1
5 3130 5 13282 2 960 1920 4
6 3290
7 2936
8 3926
- - 15 61610 4658 10
 15
x = = 3
5
61610
y = = 12322
5

a =
 xy = 4658 = 465,8
 x
2
10
b = y − a x = 12322 − 465,8(3)
b = 10924,6
'
= 465,8 + 10924,6
'
y x
Ajustement 1999 :

C.A trim xi’ yi’

3567,6 6 13719,4
3755,8 7 14185,2
3401,8 8 14651
4391,8 9 15116,8
 Soit x le C.A trimestriel : 3290 + 2936 + 3926 + x6 = 13719,
x6 = 3567,4
2936 + 3926 +3567,4 + x7 =14185,2
x7 = 3755,8
3926 + 3567,4 +3755,8 + x8 = 14651
x8 = 3401,8
3567,4 +3755,8 + 3401,8 + x9 = 15116,8
x9 = 4391,8

Limites de la méthode :

❖Elle suppose la permanence des variations

saisonnières ;
❖Elle se borne à constater sans expliquer une tendance
limitée (quelques mois), et ses résultats doivent donc
être soigneusement confrontés à ceux d’autres indices
explicatifs.
 CHAPITRE II :

LA BUDGETISATISATION DES VENTES

 La construction du budget

Les objectifs de vente

La ventilation par période

Périodes Total par

Janv. Févr. …………………… Déc. produit
Produit A
Produit B
Produit C
Totaux par
période
 Les objectifs de vente

La ventilation par région

Régions Total par

Rabat Casa Fès produits
Produit A
Produit B
Produit C
Totaux par
régions
 Les objectifs de vente

La ventilation par produit

Gamme des produits

Bières Boissons gazeuses Sirop + eau
33 Pamplemousse
Beaufort Orange
 Les objectifs de vente

Il est possible d’utiliser un seul document

pour les trois ventilations
Régio n de Rabat
Période 1 Période2 Période3
Produit A
Produit B
Produit C
Ventes
 Les frais de distribution

Ces frais sont spécifiques à la vente:

✓ frais de livraison
✓ frais des représentants
✓ commissions
✓ frais de contentieux
 Les frais de distribution

ou ce sont des frais généraux :

✓ fonctionnement du service commercial

(administration des ventes, études
commerciales)
✓ emballages
✓ expéditions
✓ livraisons
✓ service après-vente
 Les frais de distribution

Janvier Février … Total

Budget des charges commerciales
Charges par natures :
- Salaires
- Commissions
- Frais généraux, etc.
Coût de la distribution :
- charges variables
- charges fixes
CH III : Le contrôle budgétaire des ventes

Consiste à :

▪ calculer les écarts entre les prévisions et ce

qui a été réalisé

▪ analyser la cause de l’écart

 Le rôle des écarts

L’analyse des écarts consiste à décomposer

chacun d’entre eux afin de :
• mettre en évidence les causes des différences
constatées ;
• rechercher les responsabilités ;
• juger de l’ampleur du phénomène observé ;
• prendre les mesures correctives appropriées si
nécessaire
 Le rôle des écarts

La mise en cause des responsabilités

L’écart peut résulter soit (ou à la fois) :

✓ d’un écart relatif aux quantités ;

✓ d’un écart relatif aux prix.

 Le rôle des écarts

Les causes de ces écarts ont elles-mêmes des

origines très diverses :
✓ prévisions irréalistes ;
✓ modification subite de la conjoncture ;
✓ rendements insuffisants;
✓ problèmes techniques liés à la vétusté des
matériels ;
✓ absence de formation suffisante du personnel ;
✓ conditions de travail inadaptées et fatigantes ;
✓ mauvaise qualité des matières premières ;
✓ hausse imprévisible de certaines charges, etc.
 RST = CA – CT

ECART / RST = RST.R – RST.P

ECART/ RST = (CAR – CTR) - (CAP – CTP)
= E/CA + E/CT
 DONNEES RELLES DONNEES STANDARDS
QTE 110 130
P.V 990 1000
C.R 885 900

TAF : CALCULER L’ECART SUR COUT ET SUR CA

R S E QTE R EG

PV 990 1000 -10 110 -1100

CR 885 900 15 110 1650

RST 105 100 5 110 550

ECARTS/RST = ECART/COUT + ECART/CA

550 = 1650 + (-1100)
 ECARTS SUR CA

(ECART GLOBAL)
• ECRT/CA = CAR – CAS = QR*PR – QS*PS

(DEUX SOUS-ECARTS)
ECRT/CA = (CAR – CAP) + (CAP – CAS)
E/P + E/Q
TROIS SOUS-ECARTS
ECRT/CA = (CAR – QR*PP) + (QR*PP - QR*PS) + (QR*PS – CAS)

E/P E/C E/V

ECART/CA = E/P + E/Q = E/P + E/C + E/V
 ECARTS SUR CA
(ECART GLOBAL)
• ECRT/CA = CAR – CAS

(ANALYSE EN SOUS ECARTS)

SOIT:
PS : PRIX MOYEN STANDARD (∑ PS*QS/ ∑QS)
PP : PRIX MOYEN PREETABLI (∑PS*QR/ ∑QR)
PR : PRIX MOYEN REEL (∑PR*QR/ ∑QR)

• ECRT/CA = QR.PR – QS.PS

• ECRT/CA = QR.PR – QR.PS + QR.PS – QR.PP+ QR.PP- QS.PS
• ECRT/CA = (QR.PR-QR.PP) + (QR.PS – QS.PS) + (QR.PP- QR.PS)
• ECRT/CA = ECRT/P + ECRT/V + ECRT/M
 ECARTS SUR CA
• ECART SUR VOLUME
(QR-QS) * PS

• ECART SUR PRIX

(PR-PP) * QR

• ECART SUR COMPOSITION

(PP-PS) * QR
 ECARTS SUR CA : Exemple

DONNEES RELLES
PRT A PRT B PRT C
QTE 110 260 330
P.V 990 950 810
DONNEES STANDARDS
PRT A PRT B PRT C
QTE 120 250 300
P.V 1000 900 800
 CALCUL DES PRIX MOYENS

PDT A PDT B PDT C CA TOT QT PRIX MYN

CAR 108900 247000 267300 623200 700 890,29

CAS 120000 225000 240000 585000 670 873,13

CAP 110000 234000 264000 608000 700 868,57

ECART GLOBAL = CAR - CAS = 623.200- 585.000 = 38.200

ECART SUR VOLUME = QR.PS- QS.PS = 26194,02

ECART SUR PRIX = QR.PR- QR.PP = 15200

ECART SUR COMPOSITION = QR.PP- QR.PS = -3194,02

 ECART SUR RESULTAT

• RR-RS
= (CAR-CRR) - (CAS-CRS)
= (CAR-CRR) - (CAS- CRS) + CRP-CRP
= (CAR-CRP) - (CAS-CRS) + (CRP-CRR)
= MRG REELLE - MRG STDR + ECART/COUT
= ECART/MRG + ECART/COUT
 ECART SUR RESULTAT

• RR-RS
= (CAR-CPR-ACR) - (CAS-CPS-ACS)
= (CAR-CPR) - (CAS- CPS) + (ACS- ACR) + CPP-CPP
= (CAR-CPP)- (CAS-CPS)+(CPP-CPR)+ (ACS- ACR)
= MRG REELLE - MRG STDR + ECART/COUT
= ECART/MRG + ECART/COUT
 ECART SUR RESULTAT : EXEMPLE

DONNEES RELLES
PRT A PRT B PRT C
QTE 110 260 330
P.V 990 950 810
C.R 890 780 610
DONNEES STANDARDS
PRT A PRT B PRT C
QTE 120 250 300
P.V 1000 900 800
C.R 900 770 630
 ECART SUR RESULTAT : EXEMPLE

ECART SUR RESULTAT RST REEL _ RST STDR

25700 121200 _ 95500
ECART SUR COUT C.R.P _ C.R.R
5100 507100 _ 502000

MRG REELLE C.A.R _ C.R.P

116100 623200 _ 507100

MRG STDR C.A.S _ C.R.S

95500 585000 _ 489500

ECART SUR MARGE MRG REELLE _ MRG STDR

20600 116100 _ 95500
 ECARTS SUR CA
DONNEES DE VENTES BUDGETEES
PRODUITS QUANTITES PRIX CHIFFRE D’AFFAIRES
A 40 8000 320000
B 50 12000 600000
C 25 15000 375000
D 15 20000 300000

DONNEES DE VENTES CONSTATEES

PRODUITS QUANTITES PRIX CHIFFRE D’AFFAIRES
A 30 7500 225000
B 45 11500 517500
C 20 14500 290000
D 16 20000 320000

TRAVAIL A FAIRE: procéder à une analyse approfondie de ces données de ventes

1. Calculer l’écart global sur CA et décomposer le en écart sur prix et en écart sur volume.
(commenter)
2. Décomposer l’écart sur volume en deux sous écarts et commenter vos résultats.
 ECARTS SUR RESULTATS : CAS PILOT (DCG11, P:396)

DONNEES DE VENTES BUDGETEES

PRODUITS PRIX DE QUANTITES COUT DE AUTRES
VENTE PRODUCTION CHARGES

A 34 8540 25 3
B 32 9200 28 4
C 45 5500 35 5

DONNEES DE VENTES CONSTATEES

PRODUITS PRIX DE QUANTITES COUT DE AUTRES
VENTE PRODUCTION CHARGES

A 35 8600 215300 25000

B 30 9300 265200 35200
C 47 5600 193700 27200
TRAVAIL A FAIRE:
1. Présenter le budget de cette entité.
2. Sous une présentation similaire, mettre en évidence le résultat réel.
3. Calculer l’écart sur résultat et mettre en évidence les responsabilités de chaque pôle
(services fonctionnels, commerciaux et productifs). Commenter.