la Gestion du budget des

ventes et des frais

commerciaux
Réalise par :
• AAZIZi Touraya
• BELEMKADEM Khawla
• ELHAMZAOUI Youssef
• ICHCHOU Mehdi
• NASSIF Oussama
• TERAZI Amine
 Introduction :
Le système budgétaire est fortement dépendant du cadre général dans lequel évolue
l'entreprise.

L'activité et la structure de celle-ci influencent notablement sur le mode de conception des

budgets. Il est donc prétentieux de présenter un modèle universel susceptible de répondre au
mieux à toutes les exigences des différentes entreprises.
La structure budgétaire doit s'adapter à la structure et à l'organisation de l'entreprise.
Si donc, la segmentation des budgets est intimement liée à la structure organisationnelle de
l'entreprise, l'enchaînement budgétaire est logiquement le même au niveau de toutes les entités.
Le budget des ventes représente naturellement le premier maillon de la chaîne budgétaire. C'est
en effet le budget des ventes qui détermine le niveau des autres budgets.
La production, les investissements, les recrutements, les achats et les autres budgétisations des
charges dépendent étroitement des quantités à vendre
 Table of contents
01 02
La prévision des ventes Les outils et les techniques
de prévision des ventes

03 04
La présentation des budgets La prévision des frais de
des ventes et des frais ventes
commerciaux
 01
La prévision des ventes
 La prévision des ventes
Le budget des ventes est le budget maître duquel dépendent les autres
budgets.

La prévision des ventes recouvre l'ensemble des études et chiffrages ayant

pour objet de déterminer le marché potentiel auquel peut prétendre
l'entreprise, elle tient compte des tendances et des contraintes imposées par
l'environnement et des capacités financières, humaines et logistiques de
l'entreprise :

• Contraintes externes : Etat du marché, niveau de concurrence, pouvoir

d'achat, tendances conjoncturelles……
• Contraintes internes : Structures et organisation de l'entreprise,
Capacités deproduction, de stockage, moyens commerciaux………..
 La prévision des ventes

• Les prévisions des ventes comportent nécessairement deux

volets:
• Un chiffrage en quantités permettant de situer le niveau
d'activité des différents services de l'entreprise: Commerciaux,
de production, des approvisionnements et autres
• Un chiffrage en valeur permettant de déterminer le chiffre
d'affaires prévisible, les marges escomptées, les charges de
ventes conséquentes et surtout les recettes attendues en vue
d'établir le budget général de trésorerie.
 02
Les outils et les
techniques de prévision
des ventes :
Les outils et les techniques de prévision des
ventes :
Parmi les outils de prévision, il convient de distinguer ceux
qui permettent de cerner l'environnement global dans lequel
va se situer l'entreprise au courant de la prochaine période
budgétaire et ceux qui permettent d'apprécier la demande et
la part de marché que l'entreprise peut réaliser.
Les techniques de prévision des ventes :
Prévoir les ventes futures est un exercice difficile, quelle que soit
l'habilité des agents chargés de la budgétisation.
Les outils mathématiques, statistiques et les études des qualitatives et
quantitatives d'estimation sont utilisés en vue d'arrêter les ventes que
l'entreprise compte réaliser au courant de la période budgétaire
suivante.
Prévoir les ventes futures est un exercice difficile, quelle que soit
l'habilité des agents chargés de la budgétisation.
Les outils mathématiques, statistiques et les études des qualitatives et
quantitatives d'estimation sont utilisés en vue d'arrêter les ventes que
l'entreprise compte réaliser au courant de la période budgétaire
suivante.
La technique à utiliser sera choisie selon que l'estimation des ventes porte
sur un produit déjà existant ou au contraire au lancement d'un nouveau
produit :

• Prévision se rapportant à un ancien produit :

• Prévision partant de l'observation des ventes enregistrées :

• Prévision se tournant vers le futur

• Prévision se reportant à un nouveau produit

 03
La présentation des
budgets des ventes et des
frais commerciaux
La présentation des budgets des ventes et
des frais commerciaux
Pour permettre à chaque responsable commercial de connaitre de façon précise les
objectifs qui le concernent, la présentation du programme des ventes peut se
calquer sur la structure et le mode d'analyse du service commercial.

Les quantités à vendre peuvent être ventilées par produit, par représentant, par
client ou par région. La combinaison des différents modes de ventilation peut être
envisagée par la confection des tableaux à plusieurs entrées.
1.Ventilation par 2.Ventilation par
période région

3. Ventillation
par produit
 1. Ventilation par période
Cette répartition, dans le temps, pose essentiellement deux importantes questions :
• Quel période adopter ?
Le choix de la période est dicté par les besoins de contrôle de l'entreprise.
• Comment effectuer la ventilation ?
Dans pratiquement tous les secteurs d'activité, les entreprises voient leurs ventes affectées par
la saisonnalité.
1. Saisonnalité fixe :Cette situation moins fréquente, facilite l'établissement des
prévisions des ventes de l'entreprise.
2. Saisonnalité variable :C'est la situation la plus rencontrée. l'observation du passé
laisse apparaître des ventes qui évoluent dans tous les sens sans aucun critère
déterminant.
 2. Ventilation par région
L'intérêt de cette répartition repose sur la possibilité pour l'entreprise de
comparer les efforts de ses divisions géographiques et l'efficacité des
représentants des régions.
La ventilation par région doit répondre à deux questions :
1. Quel type de région choisir ?
2. Comment opérer la ventilation ?
 2. Ventilation par région
1. Quel type de région
choisir ?
Par region , il faut entendre,
une circonscription
géographique qui peut
désigner une ville , un
quartier , un depatement , un
pays ou une destination
étrangére
2. Comment opérer la
ventilation ?
Le choix des régions dépend
des zones prospectées par
l’entreprise , l’expérience du
passé donne une idée des
ventes déjà enregistrés et des
demandes potentielles à
exploiter
 3. Ventilation par produit
Cette modalité a pour rôle de permettre à l'entreprise de suivre et de juger l'évolution
des ventes des différents articles qui constituent la gamme complète de ses ventes.
En cas de liste limitée, un tableau budgétaire sera présenté pour chaque produit, en cas
d'une multitude de produit, un classement par catégorie de produits (Créneau :
ensemble de produits ayant un critère commun) sera préférée pour alléger la
présentation générale du budget des ventes.
 04
La prévision des frais
de ventes
 La prévision des frais de ventes

Une fois le budget de vente défini et arrêté. il devient nécessaire de chiffrer le

coût des moyens à mettre en œuvre pour realiser les ventes prévues.
Pour mener à bien ce travail, il faudra préalablement recenser les composantes
des frais de distribution et déceler les facteurs qui déterminent leur évolution.
Deux grandes catégories de frais sont à distinguer :
 Les frais de marketing à caractère cyclique.
 Les frais de distribution liés aux niveaux des ventes.
1. Les frais de marketing:
Ils sont variés et nécessitent généralement des sommes importantes qu'on classe en
investissement : Publicité, promotion, études de marché, frais de lancement d'un
nouveau produit……
Le niveau des dépenses que l'entreprise entend consacrer à ces frais dépend des
objectifs tracés pour la période budgétaire suivante. ils résultent donc, d'une
décision politique de la direction de l'entreprise.
Ainsi, la prévision se bornera à porter un regard critique sur le volume antérieur de
ces frais et à fixer les taux d'accroissement ou de réduction qui lui seront appliqués.
L'analyse de l'efficacité de ces frais sera à l'origine des décisions à prendre pour les
reprogrammer en augmentation ou en diminution, voire même de les supprimer ou
de les remplacer par d'autres dépenses plus efficientes.
2. Les frais de distribution :
Ils sont également multiples et variés: Salaires des représentants, commissions,
réductions promotionnelles, frais de transport…..

Avec cette catégorie de frais, il existe une relation plus au moins causale entre leurs
montants et le volume des ventes.

Trois types de comportements de ces frais peuvent être distingués :

Frais variables avec Frais semi variables Frais fixes ,

le niveau des ventes. avec le niveau des indépendants des
ventes. niveaux des ventes.
 CONCLUSION : !
La gestion budgétaire des ventes constitue la pierre angulaire de l'enchaînement
budgétaire. C'est un chiffrage en quantité et en volume permettant de situer le
niveau d'activité des autres services et de déterminer les ressources de l'entreprise.
A partir des prévisions des ventes on peut connaître l'activité commerciale et le
niveau des frais commerciaux qui lui sont rattachés.
Les prévisions de ventes doivent être déterminées avec une certaine
précision,pour éviter une articulation budgétaire erronée.
Thanks !
Do you have any questions?