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httphttps://www.act.com/fr/prevision-des-ventes-methodes/s://
www.act.com/fr/prevision-des-ventes-methodes/Vue d’ensemble
des méthodes de prévisions des ventes
Voir les méthodes de prévision des ventes dans Act!
https://www.act.com/fr/prevision-des-ventes-methodes/
Que ne donnerions-nous pas pour avoir une boule de cristal capable de prédire le futur de
notre entreprise ? Ce n’est pas comme ça que ça marche, surtout dans la vente, mais une
prévision des ventes bien calculée peut nous donner une petite idée de ce qui s’annonce.
A travers cet article et plusieurs exemples, nous découvrirons les méthodes et calculs de
prévision des ventes qui permettront à votre entreprise d’avancer dans la bonne direction.
En tête des principales considérations de toute équipe de vente, on trouve les objectifs de
vente, c’est à dire les chiffres minimum visés par chaque vendeur ou équipe de vente afin
de contribuer aux projets et objectifs de l’entreprise.
La prévision des ventes permet donc à une entreprise de fixer ses objectifs avec précision.
Grâce à des objectifs précis et réalistes, vos équipes de ventes travaillent de manière plus
efficace et contribuent au succès de votre entreprise.
Non seulement les prévisions des ventes sont un moyen de fixer des objectifs plus précis,
elles influent aussi sur vos budgets et vos politiques de recrutement. En fonction des
prévisions de ventes et donc des revenus qui en découlent, vous pourrez investir dans du
personnel ou de l’équipement afin d’être prêt à saisir les nouvelles opportunités qui
s’offrent à vous.
1. Une vente non-prévue, suite à une courte communication téléphonique, d’une valeur
de 1 000€
2. Une démo client d’une valeur de 1 500€
3. Une offre faite par un autre client d’une valeur de 1 200€
D’après vos analyses, la probabilité de conversion pour chaque étape de l’entonnoir de
vente est la suivante :
1. 30%
2. 40%
3. 70%
Multipliez maintenant la probabilité de conversion par la valeur estimée de la vente.
L’addition des résultats donne une représentation de la valeur de vos ventes projetées
(votre pipeline), et permet d’estimer les ventes prévisionnelles.
Prévision des ventes d’après les données historiques :
Admettons qu’en janvier de l’année précédente, votre entreprise ait pris des nouvelles
commandes à hauteur de 100 000€, et obtienne une croissance normale moyenne de 15%.
On peut alors supposer que le chiffre de vente du mois de janvier de l’année suivante sera
d’environ 115 000€.
Imaginez que deux de vos vendeurs travaillent ensemble à la gestion d’un compte client.
L’un des deux a rendez-vous vendredi prochain avec la personne responsable de
l’approvisionnement, tandis que l’autre vient de terminer une démo devant le comité
d’achat.
Multipliez d’abord le taux de conversion du premier vendeur, à cette étape du parcours de
vente, par la valeur potentielle de la vente. Par exemple, une probabilité de conversion de
40% résultera dans une vente projetée de 9 600€.
Ensuite, admettons que votre second vendeur travaille à une étape moins avancée de
l’entonnoir de vente, que son taux de conversion soit plus élevé mais que la valeur de la
vente soit inférieure au premier. Ce dernier a une probabilité de conversion de 40%, soit
une vente projetée de 6 800€.
L’addition de ces deux valeurs forme une prévision de vente de 16 400€ pour cette
période donnée.
Ces exemples de prévision des ventes dépendent beaucoup de l’exactitude des données
fournies par vos employés, notamment en ce qui concerne leurs taux de conversion et la
valeur estimée des ventes projetées.
Suivi des activités et alertes : Pour chaque contact, suivez et gérez les priorités
concernant vos rendez-vous et activités. Recevez des alertes pour répondre dans les
temps à tous vos engagements.
Automatisation des procédures de vente : Gérez les opportunités à l’aide de
procédures efficaces, innovantes et entièrement personnalisables. Allez au bout de
chaque activité promotionnelle, à chaque étape de l’entonnoir, pour avancer
progressivement vers la conversion.
Suivi des opportunités : De la source d’un lead à la conversion d’une vente, puis au
statut de livraison d’un produit ou de la garantie sur une prestation, contrôlez et
surveillez chaque opportunité de votre entonnoir.
Gestion dynamique des ventes projetées : Grâce à une représentation complète et
visuelle de vos ventes projetées, estimez en un seul coup d’œil vos revenus, ajustez
vos stratégies et redirigez vos efforts publicitaires.
Rapports de ventes : Consultez des représentations visuelles et dynamiques, en
temps réel, de la productivité et des performances de vos équipes de ventes, de la santé
de vos ventes projetées, des produits les plus performants, des analyses de pertes/gains
de clientèles, entre autres graphiques interactifs accessibles depuis votre tableau de
bord.