5 STRATÉGIES POUR CRÉER UN SYSTÈME DE

VENTE EFFICACE ET UN SUIVI CLIENT

RENTABLE

Le processus marketing pour structurer vos produits et services,

multiplier vos ventes, gagner plus d’argent et construire une relation
solide avec vos clients dans votre entreprise.

Par Sam Jean Yves Kouassi

 Les stratégies et techniques marketing éprouvées
qui structurent les produits et services de votre
entreprise, multiplient vos ventes en permanence de
manière à vous permettre de gagner plus d’argent et
construire une relation solide avec vos clients.
 SOMMAIRE

Avant-propos ………………………………...……………………5

Introduction ...........................................................................10

Chapitre 1 : le client cible …………………………………..…..16

Chapitre 2 : l’échelle de valeur des produits et services….…25

Chapitre 3 : les entonnoirs ou tunnels marketing………….…34

Chapitre 4 : le trafic vers les entonnoirs……….………...……53

Chapitre 5 : le suivi et les relations avec client…………….....71

 AVANT- PROPOS

Lorsque vous mettez en pratique les stratégies et tactiques

marketing de ce livre.

Vous transformez votre entreprise ou votre business en une

machine à vendre et un marketing productif qui vous permettra
de mesurer vos dépenses, acquérir de nouveaux clients, faire
de vente, gagner et garder plus d’argent et surtout de servir
plus de gens.

Comment ce livre pourra transformer votre

entreprise ?

1- tout ce que vous allez apprendre dans ce livre sont éprouvés

et fonctionnent actuellement.

2- les stratégies, techniques et tactiques de vente ou marketing

ont été créés, testés et utilisés par des auteurs et spécialistes
de marketing américain comme Russell Brunson, Dan
Kennedy, Allan Dib et non par moi.
Je ne fais que vous transmettre ce que j'ai appris d’eux, en
étudiant leurs travaux dans le but de les partager avec vous, en
vous permettant vous aussi de comprendre et d’appliquer pour
augmenter vos revenus et assurer la croissance de votre
activité où votre entreprise.

Et vous offrant aussi la possibilité de pouvoir les utiliser pour

avoir des résultats exceptionnels dans votre vie, atteindre
l’indépendance financière et réaliser vos rêves.

3- les stratégies dont traite ce livre sont utilisées par de

nombreux chefs d’entreprise et entrepreneurs pour créer, gérer
leurs business et gagner des millions.

4- vous pouvez les apprendre, les modifier et les adapter à

votre entreprise pour qu’elles puissent vous aider à atteindre
vos objectifs.

Jay Abraham l’un des esprits les plus brillants du marketing a

dit :

« Il n’existe que 3 manières d’accroître votre activité :

1- Augmenter le nombre de vos clients.

2- Augmenter la valeur moyenne de la vente par client.

3- Augmenter le nombre de fois où les clients reviennent

acheter chez vous. »

C’est en focalisant vos efforts, votre temps et votre argent sur

l’accomplissement de ces 3 facteurs de croissance, vous allez
accroître votre activité et gagner plus d’argent.

De plus ce livre a aussi pour objectif de vous montrer comment

les stratégies et tactiques marketing éprouvées, dont il est
question, peuvent vous aider à mettre en application ces 3
facteurs de croissance dans votre activité.

Ces stratégies et tactiques marketing éprouvées se définissent

en 5 chapitres.

Le chapitre 1 traite de la cible ou du client, le point de départ de

toute activité, sans client il n’a pas d’entreprise. Vous saurez
comment les identifier et les attirer vers vous.
Le chapitre 2 traite d’échelle de valeur, une stratégie marketing
qui permet de structurer vos produits et services pour une
meilleure organisation, commercialisation et un meilleur apport
de valeur au client.

Dans le chapitre 3 vous allez découvrir les entonnoirs ou tunnel

marketing. Qu’est-ce que c’est ? Comment on les utilise hors
ligne pour attirer et augmenter le nombre de clients ? Comment
est que vous pourrez les utiliser et créer une incroyable
machine à vendre en ligne 24h / 24h et 7 jours / 7.

Le chapitre 4 vous parlera du trafic (les gens). Les 3 types de

trafic et comment vous pouvez augmenter le nombre de vos
clients si vous comprenez ces tactiques.

Jusque-là vous savez comment identifier et attirer vos clients,

comment structurer vos produits de façon à augmenter la
valeur moyen de vente par client et augmenter le nombre de
fois où les clients reviennent acheter chez vous en appliquant
la stratégie de l’échelle, comment construire un système de
vente efficace et automatique en ligne.
Dans le chapitre 5, nous verrons maintenant comment mettre
en place un bon système de communication et créer une bonne
relation et un suivi client efficace pour les fidéliser et pour qu’ils
continuent d’acheter chez vous.

Mon objectif dans le marketing est d’apporter aux

entrepreneurs et aux propriétaires de petites et moyennes
entreprises, aux commerçants et même aux salariés des
stratégies marketing éprouvées pour avoir plus de clients,
faire plus de vente et gagner plus d’argent.

Et ce livre vous aidera à poser des actions dans chacun de ces

points.
 INTRODUCTION

Ce livre sera votre manuel d’assistance marketing simple et

efficace de vente en ligne et hors ligne.

Il va vous apprendre des stratégies et tactiques marketing

éprouvées pour construire un système de vente solide pour
votre entreprise ou business.

Utiliser le comme votre manuel pour développer votre

entreprise avec des méthodes efficaces de génération de
prospect (avoir des nouveaux clients),

De conversion (transformer les nouveaux clients en acheteur),

De vente (augmenter la valeur d’achat par client) et de

fidélisation (que les clients achètent plus souvent) qui peuvent
être utilisées en ligne et hors ligne.

Il vous montrera comment structurer les produits et services de

votre entreprise de manière à vous permettre de gagner de fois
plus d’argent avec les mêmes clients que vous obtenez
actuellement.
Vous saurez à la fin de votre lecture comment communiquer
avec vos clients d’une manière qui leur donne naturellement
envie d’accepter plus de vos d’offres et vous donne plus
d’argents à mesure que vous offrez plus de valeur.

En fin de compte voilà-vous êtes maintenant sur le point

d’apprendre quelque chose qui pourrait changer vos résultats
actuels.

Si une stratégie ne fonctionne pas pour votre entreprise ou

business. Dites-vous qu’il en y a d'autres qui fonctionnent très
bien que vous pouvez utiliser.

Vous devez être à l'affût de tout ce qui fonctionnera pour vous.

Le marketing se veut d’être considéré de façon très spéciale si

on veut atteindre de bon résultat.

Tester, ajuster, ajouter, modifier, supprimer, mesurer toutes vos

actions.
Séparez-vous de ce qui ne fonctionne pas et conservez ce qui
fonctionne pour vous. Vous devez atteindre des résultats
satisfaisants.

Mais je suis fermement confiant que vous trouverez dans ce

livre des stratégies, tactiques, techniques pour rendre plus
efficaces votre marketing, vos ventes et vos revenus.

Revenons à ce que nous avons évoqué plus haut. Accroître

une entreprise ou un business repose sur 3 facteurs essentiels.

Vous voulez que je vous les rappelle encore pour qu’il soit bien
gravé dans votre esprit ?

Oui ! Très bien alors.

Pour accroître votre entreprise comme le dit Jay Abraham. Il

vous faut seulement que 3 facteurs :

1- augmenter le nombre de vos clients

2- augmenter la valeur moyenne de la vente par client.

3- augmenter le nombre de fois où les clients reviennent

acheter chez vous.
Ces 3 facteurs de croissance reviendront plus souvent dans le
livre et seront élucidés par des stratégies.

De plus vous avez mérité que je vous dise un secret.

Eh bien ! C’est votre chance d’avoir ce livre.

Quel est donc ce secret ?

Je vais vous le révéler dans un moment. Mais ce secret je l' ai

découvert en étudiant un autre expert du marketing, par Dan
Kennedy et il peut littéralement transformer votre entreprise,
comme ça été le cas pour d'autres.

Ce secret : c’est les systèmes marketing.

Dans votre entreprise, vous devez mettre en place des

systèmes marketing qui respectent les 3 facteurs de croissance
de Jay Abraham.

Ce livre ne couvre pas la création des systèmes marketing

magnétiques.
Mais comprenez simplement que les 3 facteurs de croissances
sont le résultat des systèmes marketing que vous devez mettre
en place dans votre entreprise.

Si vous me suivez bien, voilà ce que ça donne :

- Un système d’attraction conçu sur la base du lead magnet ou

appât, dont l’objectif est d’attirer et capturer des prospects.

Ce qui aboutira au résultat suivant :

Augmenter le nombre de vos clients.

- Un système de conversion conçu sur la base de l’apport de

valeur, dont l’objectif est de convertir ces prospects en clients.

Ce qui aboutira au résultat suivant :

Augmenter la valeur moyenne de la vente par client.

- Un système de fidélisation conçu sur la base du suivi et de la

relation client, avec comme objectif de fidéliser les clients et de
créer des recommandations pour d'autres clients.

Le résultat est de pouvoir augmenter le nombre de fois où les

clients reviennent acheter chez vous.
Comprenez bien ceci. Si vous mettez en place ces systèmes et
focalisez vos efforts, vos ressources et vos moyens sur leurs
bonnes exécutions, votre marketing sera exceptionnel.

Bien ! Maintenant tirer profit de ce livre en utilisant ce que vous

allez apprendre pour créer ou renforcer vos systèmes.

Vous découvrirez des tactiques et des stratégies marketing

éprouvées.

C’est à vous d’avoir l’esprit ouvert sur leurs utilisations.

C’est tellement simple.

Découvrons ensemble le moyen de transformer votre

entreprise et vos revenus.

Bonne lecture !
 CHAPITRE 1 : LE CLIENT CIBLE

Comment identifier et attirer votre client cible ?

‘’ QUI, OU, APPÂT et RÉSULTAT ‘’ selon Russell Brunson

Construire un système de vente efficace commerce par votre

client cible.

Avant de chercher comment créer un processus de vente qui

structure les produits, services et le parcours client de votre
entreprise. Vous devez d’abord poser une base solide qui
garantira l’efficacité et la rentabilité de votre système de vente.

L’identification précise de votre client cible est la nécessité d’un

bon marketing pour toute entreprise ou tous business.

Répondre à ces 4 questions telle qu’écrite par Russell Brunson,

vous permettra d’identifier, de trouver, d’attirer (d’augmenter le
nombre de vos clients) et de savoir comment vous positionner
pour apporter une réelle transformation à votre client cible
(augmenter la valeur moyenne de vente par client).
Question 1 : qui est votre client cible ?

Le client cible ou le client de rêve est la personne avec qui

vous souhaitez travailler.

La plupart d’entre nous commerçons par une idée de produit,

sans jamais penser à qui nous voulons en tant que client.

Le client cible est la personne avec qui vous interagissez jour

après jour. Vous passerez probablement plus de temps avec
ces personnes avec vos amis et votre famille.

Si vous débutez, cela peut sembler ne pas être important. Mais

si vous ne choisissez pas consciemment votre client cible, vous
aurez beaucoup de difficultés à vendre et à convaincre que
votre produit ou service peut effectivement résoudre leurs
problèmes.

Pour trouver vos clients cible posez-vous ces questions :

- Qui est mon client cible ?

- A quoi ressemble- t-il ?

- De quoi sont-ils passionnés ?

- Quels sont leurs objectifs, leurs rêves, et leurs désirs ?

Vous pouvez créer des avatars clients pour avoir une

représentation visuelle de la personne avec qui vous souhaitez
travailler.

Question 2 : où pouvez-vous les trouver ?

Sur quel réseau social sont-ils ? De quels groupes font-ils

partie ? Quels sont leurs centres d’intérêts ? Quelles sont leurs
situations géographiques et financières ?

Si vous ne savez pas avec qui vous voulez travailler, il vous

sera difficile de savoir où les trouver.

Assurez-vous donc de savoir exactement qui est votre client

cible. Ensuite identifier où il pourrait passer du temps en ligne
et hors ligne.
Question 3 : quel appât utiliserez-vous pour les
attirer ?

Une fois que vous savez où se trouve le client cible. Vous

devez créer un bon appât pour les attirer.

On le découvre sous plusieurs noms appât ou lead magnet ou

aimant à plomb. Mais utilisons le thème appât, vous voulez
bien ? Ok partons pour appât alors, nous utiliserons tout au
long du livre.

Un appât est essentiellement un élément de contenu pour

attirer votre cible que vous donnez gratuitement (ou pas) en
échange de son adresse e-mail.

En effet l’appât est extrêmement important pour pré-qualifier

votre client cible. Le bon appât détermine si vous obtenez des
nouveaux clients qui peuvent même être prêts à acheter vos
produits et services en premier lieu.

C'est pourquoi votre appât doit être en lien avec votre stratégie
commerciale et vos offres.
Qui voulez-vous attirer avec cet appât ? Où prévoyez-vous de
les mener ?

Dites vous simplement que vous êtes en train de pré-qualifier

des clients susceptibles d'être intéressés par un produit ou un
service que vous allez proposer plus tard.

Votre appât pourrait être un livre physique ou PDF, un

catalogue de vos produits, un guide ou rapport, un produit ou
un service etc. Tout ce que votre cible prêterait attention et
voudrait.

Question 4 : quel résultat voulez-vous leur donner ?

Une fois que vous avez accroché votre client cible avec l’appât
parfait, quel résultat voulez-vous leur donner ?

Je ne parle de quel produit ou service que vous voulez leur

vendre, plutôt de la transformation que votre produit ou service
va leur apporter.
Demandez-vous ceci :

- Pourquoi devraient-ils l'acheter ?

- Pourquoi devraient-ils acheter chez moi ?

Exemple : si vous vendez des chaussures.

- Pourquoi les gens devraient-ils acheter des chaussures ?

- Pourquoi les gens devraient-ils acheter des chaussures chez

vous ?

Ce sont des questions qui doivent avoir des réponses claires,

concises et quantifiables. Pas de réponse comme « nous
sommes les meilleurs » ou « nous avons la meilleure qualité ».

- Quelle transformation voulez-vous leur apporter ?

Il s’agit ici du résultat que vous pouvez obtenir pour vos clients.

Vous devez entrer dans l'esprit de votre prospect (futur client)

pour découvrir quel résultat il achète réellement.
Que veulent-ils vraiment ? Ne vendez pas la chose, c’est le
résultat de la chose que vous devez vendre.

Exemple : vous ne vendez pas des chaussures, mais vous

vendez du confort aux pieds. Vous vendez de la tranquillité de
pouvoir marcher longtemps sans que les pieds ne craignent
des douleurs ou ne dégagent des odeurs.

Une fois que vous avez compris cela, vous devez ensuite
élaborer votre proposition de vente unique en fonction du
résultat que vos prospects ou clients cibles souhaitent
atteindre.

Soyez différent

- Quel est l'avantage unique que vous offrez ?

La réponse à cette question est tellement simple que vous

connaissez déjà la réponse. Soyez différent, soyez
remarquable.

Quand je parle d'être remarquable, cela ne signifie pas

nécessairement que le produit ou le service que vous vendez
est unique.
Les gens s’identifient rapidement à ceux qui les comprennent,
les écoutent et les ressemblent.

Comprenez vos clients, soyez attentif à ce qu’ils veulent. Vous

trouverez à travers eux le moyen d’être différent et
remarquable.

Encore une fois, rien d'unique dans le produit, mais la

transformation de quelque chose d'ordinaire et d'ennuyeux
donne le sourire au client et crée un marketing viral gratuit pour
vous.

Votre produit ou service n’a pas besoin d’être unique pour être
remarquable.

Cela peut être dans la manière dont il est emballé, livrée, pris
en charge ou même vendu ou dans la façon dont le client est
reçu et traité.

Vous devez vous positionner dans ce que vous faites de telle

manière que même si votre concurrent se trouve directement
en face de vous, les clients traversent la route pour faire affaire
avec vous au lieu de votre concurrent.

Maintenant prenez quelques minutes pour réfléchir et répondre

aux 4 questions :

1- Qui sont vos clients de rêve ?

2 - Comment pouvez-vous les trouver ?

3 - Quels appâts allez-vous utiliser pour les attirer ?

4 - Quels résultats veux-tu leur donner ?

Vous savez déjà qu’un médecin ne peut pas soigner un patient

s’il ne sait pas de quoi ce patient souffre. Donc si vous ne
savez pas de quoi ont besoin vos clients vous ne pourrez pas
les aider, vendre et gagner de l’argent.
 CHAPITRE 2 : L'ÉCHELLE DE VALEUR DES
PRODUITS ET SERVICES

Comment créer un processus de vente qui structure

les produits / services, et le parcours client de votre
entreprise ?

Ce chapitre vous montrera les étapes que vous devez suivre

pour amener votre client cible à passer de votre appât à la
consommation de votre produit / service à la transformation
que vous voulez pour eux.

L’échelle de valeur à lui seul vous donne la possibilité, si vous

l’utiliser correctement, d’appliquer les 3 facteurs de croissance
pour accroître votre entreprise :

Augmenter le nombre de vos clients.

Augmenter la valeur moyenne de la vente par client.

Augmenter le nombre de fois où les clients reviennent acheter

chez vous.
Comme le nom l’indique, c’est une échelle. L’abscisse est la
représentation des prix de vos produits ou services rangés
dans l’ordre croissant et l’ordonné la représentation des valeurs
que le client reçoit de vous, rangé de même dans l’ordre
croissant.

L’échelle de valeur est le processus structuré, organisé et

croissant de vos services / produits et de la valeur que vous
apportez à vos clients.

Votre appât est le point d’entrée dans votre échelle qui fournit
une valeur gratuite ou pas qui résout un problème de votre
cible, ensuite vient votre premier produit ou service (front-end)
supérieur à votre appât au niveau du prix et de la valeur.

Après vient votre second produit ou service (milieu de l’échelle)

supérieur au premier au niveau du prix et aussi de la valeur.

C’est ainsi vous rangez, jusqu’à votre dernier produit ou service

(back-end) sur votre échelle de valeur. En suivant le principe du
prix et de la valeur vous obtenez un processus croissant et
structuré.
A la fin de votre échelle de valeur se trouve là où vous
souhaitez envoyer votre client cible, l’endroit où ils vous
paieront de façon continue pour profiter de ce que vous avez à
offrir.

Cela peut être une offre de continuité en abonnement mensuel

ou annuel etc.

Construisez votre échelle

Lorsque vous attirer vos clients cibles qui ont manifesté un

certain désir pour votre appât. Faites une offre pour les produits
ou services de votre front-end.

Généralement le front-end a un prix bas pour diminuer la

rétention d’achat du nouveau client et le convertir facilement à
l’achat.

Pour faciliter la conversion des nouveaux clients qui arrivent

grâce à votre appât il faut que le premier achat ou la première
utilisation de votre service soit facile et intéressant.
Après qu’il est consommé votre offre du front-end faites-lui
immédiatement l’offre du milieu de votre échelle qui fournit une
valeur et à un prix plus élevé que celui du front-end.

Mais s’il ne consomme pas votre offre du front-end, mettez-le

dans votre système de conversion puis vous lui faites une
nouvelle offre pour votre offre frontale (front-end). Le client doit
consommer et suivre le processus de croissance de votre
échelle de valeur.

L’étape suivante de votre échelle est de faire monter le client

qui à consommer votre offre du milieu vers votre offre de
back-end (arrière de l’échelle). C’est là ou vous devez envoyer
vos clients. Le back-end, c’est votre offre de continuité.

Le parcours client de votre entreprise se définit ici, faire passer

le client de votre appât gratuit ou pas à votre offre de back-end
dont le prix est élevé et reçurent (un produit de très haute
gamme ou un service de prestige) toujours en fonction de votre
entreprise ou activité.

Structurez votre parcours

De façon simple, votre échelle de valeur est le processus de
vente étape par étape, de parcours, de transformation et de
croissance de vos clients cibles. Il se définit en 4 parties :

1- votre appât : le contenu ou produit ou service que vous

offrez pour attirer votre client cible. Généralement gratuit il peut
être un rapport, un guide un livre, un catalogue PDF ou
physique qui répond à besoin et règle un problème de votre
client cible.

Tous ceux qui manifestent le désir pour votre appât sont vos
clients cibles. C’est-à-dire ceux qui téléchargent votre appât en
ligne en échange de leurs coordonnées s’inscrivent, etc. selon
l’appât que vous proposez.

L’appât est le point d’entrée dans votre échelle de valeur il

se doit donc d’être très attractif et convaincant.

Est-ce que vous me suivez et comprenez jusqu’ici ? Oui ! Très

bien continuons.

2- les offres du frond-end : ce sont le ou les produit (s)/

service(s) que vous proposez à votre cible après la
consommation de votre appât.
Généralement le fond-end à un prix bas et apporte plus de
valeur que l’appât dans l’objectif de séduire et faciliter le
premier achat de la cible.

L’objectif n’est pas seulement de séduire la cible pas un apport

de valeur de plus en plus croissant, mais aussi de réduire au
maximum sa rétention d’achat pour qu’il achète votre première
offre dès le premier contact avec vous.

Cela en vue de le convertir facilement pour son achat mais

aussi de préparer le terrain pour tous les autres achats qu’ils
feront avec vous, dont les prix seront de plus en plus élevés.

C’est ainsi que vous augmentez le nombre de vos clients.

3- les offres du milieu de votre échelle : ce sont aussi les ou le

produit(s)/ service(s) que vous proposez à votre cible après la
consommation de votre offre fond-end.

Un client qui achète chez vous une fois peut acheter plusieurs
fois chez vous.
Il faut que le client continue d’acheter chez vous. Pour cela
vous devez lui apporter de la valeur pour qu’il croit en vous et
vous fasse suffisamment confiance pour continuer d’acheter
chez vous.

Il doit subir une réelle transformation, une satisfaction dans

l’utilisation ou la consommation de votre produit ou service.

Apporter de la valeur à un client c’est vous positionner comme

un conseil de confiance, un éducateur pour lui. Vous devez être
pour lui plus qu’un vendeur. Vous devez créer des liens et de
l’amitié avec vos clients.

Informer, conseiller, éduquer et recommander vos clients sur

leurs décisions d’achat et autre chose qui soit bénéfique pour
eux. Vous gagnez plus d’argent et la confiance de vos clients
en faisant passer leurs intérêts avant les autres.

C’est ainsi que vous augmentez la valeur moyenne de la

vente par client.
4- les offres du back-end : c’est l’arrière de votre échelle de
valeur. C’est là que vous devez envoyer vos clients en suivant
le processus de croissance de votre échelle.

Là vous votre client est satisfait de vous et de la transformation

que vous lui apporté réellement et paiera de façon continu pour
toujours bénéficier de ce que vous avez à offrir, pas seulement
pour votre produit ou service mais aussi pour vos conseils.

Il faut aussi demander ou chercher ce que veut le client et lui

vendre ce dont il a besoin. Cela vous permettra de créer de
nouvelles opportunités pour lui, de le fidéliser et de bénéficier
des recommandations.

C’est ainsi que vous augmentez le nombre de fois où les

clients reviennent acheter chez vous.

L’échelle de valeur a été créée pour vous aider à déterminer

quel produit / service vous devez ajouter pour que vos clients
cible passent de votre appât à votre service / produit haut
gamme.

Au lieu d’essayer de convaincre le client d’acheter

immédiatement votre offre la plus coûteuse. Montrer d'abord
votre attention et votre expertise dans la résolution de son
problème.

L’échelle de valeur en plus d’être un processus de vente fiable,

structuré et un parcours client rentable, c’est aussi la stratégie
marketing qui vous permettra de mettre en application les 3
facteurs qui feront accroître votre activités ou entreprise :

1- Augmenter le nombre de vos clients en les attirant avec

votre appât.

2- Augmenter la valeur moyenne de la vente par client en

présentant d’abord votre offre frontale, ensuite l’offre du milieu
et enfin l’offre de l’arrière de votre échelle de valeur.

3- Augmenter le nombre de fois où les clients reviennent

acheter chez vous en les fidélisant et en vous positionnant
comme un conseiller de confiance pour eux.
 CHAPITRE 3 : LES ENTONNOIRS OU
TUNNELS MARKETING

Comment créer un processus de vente automatique

et gagner beaucoup d’argent plus souvent ?

‘’ En tant que propriétaire d'entreprise, vous souhaitez acquérir

de nouveaux prospects, c'est-à-dire des nouveaux clients.

Vous devez convertir ces prospects en acheteurs, puis vous

voulez que ces acheteurs achètent plus et plus souvent, et
enfin, vous voulez qu'ils recommandent de nouveaux clients
pour recommencer.

Pour cela, vous avez besoin d'entonnoirs de vente.

Les entonnoirs de vente présentent de nombreux avantages

pour votre entreprise.

Ils peuvent augmenter votre chiffre d'affaires, augmenter vos

taux de conversion, vous aider à prévoir votre volume de
ventes et identifier les produits et services qui ne se vendent
pas 24h / 24 et 7j / 7 sur le pilote automatique. ‘’

Dan Kennedy
Le tunnel ou entonnoir marketing est le processus pratique et
automatique de votre système de vente. C’est la mise en
pratique, l’exécution de votre échelle de valeur.

Construire un entonnoir ou tunnel marketing en vous référant à

votre échelle de valeur vous permettra :

1- offrir de la valeur à chaque client au niveau de ce qu’il peut

se permettre.

2- gagner de l’argent et être rentable tout en identifiant vos

clients cible qui peuvent se permettent votre offre la plus
élevées.

3- structurer le parcours de vos clients tout en proposant

différentes offres en le faisant progresser dans votre échelle.

4- créer un système de croissance efficace pour votre

entreprise.

Un entonnoir ou tunnel guide les clients tout au long de votre

processus. Ils entrent en tant que client potentiel et votre travail
consiste à les convertir en client régulier en leur vendant au
début, au milieu et à l'arrière de votre échelle de valeur.
Élaborez votre entonnoir

L'entonnoir commence lorsque quelqu'un lève la main en signe

de reconnaissance de son intérêt pour votre produit, service ou
entreprise.

L'entonnoir emmène les gens depuis leur première interaction

avec vous à travers un certain nombre d'étapes pour conduire
à une ou plusieurs conversions.

Ces conversions peuvent être aussi simples que télécharger un

document ou faire une réservation, effectuer un achat, etc.

Mais retenez bien ceci.

Les meilleurs entonnoirs reconnaissent que les clients sont très

différents et ils offrent plusieurs conversions différentes et
options d'achats pour satisfaire les différents types clients tout
au long du parcours d'achat.
Vous devez donc créer dans votre entreprise un système de
conversion, qui prend en compte ces différents types de client
et les convertit à chaque niveau de leur parcours.

Ces options doivent inclure des ventes incitatives, des offres à

durée limitée, création de contenu de valeur etc., pour atteindre
le plus grand nombre de clients et augmenter le profit de
chaque client.

Chaque produit que vous vendez en ligne ou hors ligne doit ou

peut avoir un entonnoir (ou tunnel) de vente qui guide les
clients et facilite l’achat.

Immédiatement après que le client achète quelque chose on lui

propose une ou deux ventes incitatives.

S’il refuse l'achat, il est placé dans un système de conversion

et de suivi pour le convertir en lui apportant de la valeur et lui
présenter encore la même offre avec une certaine amélioration.
Après qu’il est acheté quelque chose chez vous l’ajouter dans
un tunnel de communication pour établir une relation et les
encourager à acheter d’autre produits ou services chez vous.

Est-ce que vous avez compris ? Pas vraiment !

Bon soyez attentif je vais essayer d’être plus simple dans

l’explication.

En mettant en place votre système de vente automatique vous

pouvez avoir :

- Un entonnoir de prospection qui a pour objectif d’attirer et de

capturer les coordonnées de vos clients cible.

- Un entonnoir de conversion qui a pour objectif de nourrir les

clients en leur apportant de la valeur pour faciliter le premier
achat et aussi pour couvrir votre coût publicitaire.

- Un entonnoir de vente qui est votre processus de vente en

ligne de façon automatique.
Qui a pour objectif de vendre votre produit/ service de façon
continue en ligne.

Le client cible suit ce processus pour découvrir vos différentes

offres et gravir les niveaux de votre échelle de valeur.

- Un entonnoir communication pour entretenir la relation et le

suivi de votre client cible.

Le processus de l’entonnoir marketing

Vous pouvez mettre en place pour votre système de vente,

Un processus d'activation en 5 étapes qui vous aide à

visualiser

votre processus de vente dans son ensemble plutôt que

comme un ensemble de parties aléatoires.

1. Cela commence par le trafic que vous envoyez vers votre

site Web ou toute page de destination ou de capture avec un
appât (une ressource gratuite que vous offrez en échange
d'une adresse email. Ne l’oubliez pas.)
2. Vous capturez ensuite ce trafic via un système de capture de
lead tel qu'un formulaire d'opt-in sur votre page de capture ou
de page de destination.

3. Vous pouvez ensuite présenter à votre nouveau client une

offre unique (offre frontale). Il s'agit de votre première tentative
de conversion du client en acheteur.

4. Votre nouveau client reçoit votre e-mail de bienvenue ou un

appel ou un message ou même les trois après l’achat. Ou un
email de relance s’il n’a pas acheté ou un appel ou un message
ou même les trois.

C’est à vous de mettre en place votre entonnoir de

communication. S’il achète ou pas, vous devez garder le
contact et l'orienter vers votre objectif (faire une nouvelle offre
ou relancer l’offre qu’il n’a pas consommée).

5. En fonction de l'objectif final et de la voie que vous avez

définie pour votre client, vous le mettez dans votre système de
conversion et dans votre entonnoir de communication (une
série dédiée d'emails ou une séquence d'e-mails de suivi ou
une série d’appel ou message) qui amorce et pousse le client
vers cet objectif final.

Votre objectif peut être une nouvelle vente ou simplement de

créer un lien avec votre nouveau client.

Si votre objectif est une nouvelle vente, vous devez créer un

nouveau tunnel pour cette nouvelle offre. Puis vous amenez les
clients ayant déjà consommé votre ancienne offre dans ce
nouveau tunnel. Cette nouvelle offre peut être votre offre du
milieu de votre échelle de valeur ou autre.

Vous pouvez avoir différentes sources de trafic, différents

points d'entrée pour vos nouveaux clients. (Personnes
s'abonnant à votre page Facebook et Instagram ou la publicité
payante), ou différentes offres que vous essayez de vendre via
votre séquence d'e-mails ou la publicité payante.

Si c'est la première fois que vous vous familiarisez avec ces

termes de marketing cela peut prendre un certain temps pour
que tout cela soit compris.
Mais je vais vous expliquer plus en détail ces cinq étapes. Vous
voulez bien ? Oui !

Expliquons encore plus simplement alors : vous faites une

campagne marketing et présentez votre appât sur votre média
pour attirer et capturer les coordonnées de vos clients cible sur
une page web spécialement conçue pour ça.

Vous remerciez le client et le mettez dans un entonnoir de

communication pour la relation et le suivi client.

Ensuite vous présenter votre offre principale, votre offre de

l’avant de votre échelle (front-end), cette offre doit avoir un prix
à seuil bas, son objectif est de diminuer la rétention d’achat du
client et le convertir rapidement à l’achat. Vous le savez déjà.

L’objectif de l’offre principale est aussi de transformer le client

en acheteur rapidement pour rembourser son coût publicitaire.

Le profit réel est gagné sur les ventes incitatives. C’est à dire
qu’après l’offre principale vous lui faites une autre offre (votre
offre du milieu de votre échelle de valeur ou une autre offre
complémentaire) avec un prix plus élevé que celle de l’offre
principale.

Donc l’argent que vous allez gagner d’avance sur votre

campagne, se fait grâce à votre front-end (offre frontale).

Et l’argent que vous allez gagner sur les achats ultérieurs

(ventes incitatives), se fait grâce à votre back-end (offre
arrière).

Ces 2 chiffres constituent la valeur vie client.

La valeur vie client et le coût d’acquisition client sont les deux

chiffres clés que vous devez connaître pour mesurer l’efficacité
de votre marketing. Vous aurez plus d'explications sur la valeur
client dans le chapitre 5.

Si vous ne connaissez pas le chiffre de votre entreprise, il est

maintenant temps de commencer à mesurer et à
responsabiliser votre marketing.

Tester, mesurer et améliorer constamment les chiffres est la

façon dont vous pouvez construire une entreprise à forte
croissance.
Votre offre front-end est l’offre qui est vue par vos nouveaux
clients que vous avez attirés grâce à votre appât. N’oubliez pas
que ces personnes ne vous connaissent pas et ils n’ont aucune
raison de vous aimer ou de vous faire confiance.

En général, l’objectif de votre front-end, je le rappelle encore,

est de convertir ce nouveau client en acheteur et de réaliser
suffisamment de profit dès la première transaction pour couvrir
le coût d’acquisition du client. Il est donc nécessaire de faire de
la publicité.

Le profit réel est réalisé par le back-end grâce à des achats

répétés des clients.

Le coût d’acquisition client est une mesure importante qui vous

aide à déterminer combien vous dépensez en media en
moyenne pour attirer et convertir un nouveau client.

Les entonnoirs dans votre entreprise ou business

Dans votre business ou entreprise si vous n’avez pas

d’entonnoir marketing, vous réduisez votre chance d’augmenter
vos revenus.
Ce que vous devez faire pour le mettre en pratique dès
maintenant pour augmenter le nombre de vos clients : C’est de
créer un entonnoir de prospection et commencer à en faire la
promotion.

Il comprend : un appât, une page capture, une page de

remerciement et les emails.

Il y a deux types d' e-mails que vous devez avoir avant même
de commencer à promouvoir votre appât.

• Un email qui est envoyé immédiatement après leur inscription

pour livrer votre appât. Vous envoyez votre e-mail à toute votre
liste.

• Un email de bienvenue (au moins un email, ou une série

d'emails de bienvenue, via un répondeur automatique).

Une fois que vous les avez configurés, votre système devient
automatique.

Il y a des outils marketing spécialement conçus pour créer les

entonnoirs marketing et automatiser tout votre système.
Pour vous aider à mettre votre processus, vous devez répondre
à ces questions :

Quels avantages uniques offrez-vous à vos clients en étant sur

votre liste?

Quels types d'emails allez-vous envoyer?

Quand allez-vous envoyer vos emails ? (Fréquence + Jour

/Heure).

Pour créer votre page de destination ou de capture sans effort,

vous avez besoin des éléments suivants:

• Le titre de votre appât

• Le principal avantage ou la principale promesse de votre

appât.

• Ce que votre appât enseigne ou ce que vos cibles

apprendront en obtenant.

Qu'est-ce qu'ils réaliseront ou surmonteront en consommant

votre appât ? Quels points douloureux ou problèmes votre
aimant principal résout-il ?
• Une capture d'écran, une maquette ou un visuel de votre
appât.

Si vous souhaitez convertir ces avantages en puces.

Ces puces doivent commencer par un verbe d'action, par «

comment » ou « pourquoi », ou par un nombre.

Ils doivent également inclure des détails spécifiques.

Votre page de destination doit refléter les mots et les phrases

que votre public cible utilise pour décrire ses points faibles.

Lorsque c'est le cas, votre public cible reconnaît et s'identifie au

problème. Votre appât devient immédiatement plus attractif.

Ajoutez vos liens de page de destination à vos profils,

pages et publications sur les médias sociaux et autres.

Ne vous contentez pas de partager vos articles et publications

sur les réseaux sociaux.

Créez des images séparées pour vos aimants principaux et

partagez-les également.
Créez une description de votre aimant principal et partagez-la
dans vos groupes Facebook ou autre réseaux sociaux ou
partagez des fils de discussion.

Le lien vers lequel vous voulez envoyer les gens est le lien de
votre page de destination.

A votre entonnoir de prospection vous pouvez ajouter votre

entonnoir de conversion (faire une offre front-end pour convertir
le client et couvrir les coûts publicitaires).

Vous savez déjà comment faire, mais j’explique.

Après votre page de remerciement, vous mettez une page de

vente pour votre offre front-end ou autre.

L’entonnoir de conversion se définit par une page de vente, une

page paiement et une page remerciement plus votre entonnoir
de communication.

Son objectif est de convertir rapidement le client à l’achat et de

rembourser vos coûts publicitaires.
La psychologie la cible

Pour que votre processus de vente soit efficace vous devez :

• Faire prendre conscience à votre cible qu'il a un problème qui

doit être résolu.

• Amenez-les à vous considérer comme un expert et à vous

confier le sujet.

• Amenez-les à comprendre la solution et les avantages de

résoudre le problème.

• Supprimez les objections qu'ils ont à propos de l'offre.

• Créez une anticipation pour votre offre à venir.

Lorsque vous faites tout cela et que vous présentez votre offre
à la fin, vous êtes plus susceptible de conclure une vente ou
d'amener votre cible à agir sur cet objectif final que vous avez
défini.

Certains peuvent rechercher activement une solution et

comparer différents produits et services sur le marché.

Visualisez les 5 états de consciences de vos clients, cela vous

aidera à mieux comprendre leurs décisions et leurs choix.
- Un client peut être inconscient du problème s'il n'a pas encore
identifié sa douleur ou son problème.

- Un client peut être conscient du problème s'il est conscient de

ce pour quoi il a besoin d'aide.

- Un client peut ignorer la solution lorsqu'il a ressenti de la

douleur mais n'a pas découvert qu'il existe des solutions pour
cela.

- Un client peut être conscient de la solution lorsqu'il sait qu'un

problème existe et qu'il a découvert que des solutions existent
pour celui-ci.

- Un client peut être le plus ouvert lorsqu'il est conscient d'un

problème qui doit être résolu et de la manière dont votre offre
l'aide à le résoudre.

Vous devez attirer l'attention sur le problème, susciter le désir

de la solution et supprimer les objections de vos clients.

Si les clients ne sont pas convaincus qu'ils ont un problème à

résoudre (s'ils ont des objections selon lesquelles votre offre ne
fonctionnera pas pour eux), il est peu probable qu'ils agissent.
Alors comment lui faire prendre conscience de son problème et
le préparer à la vente ?

La réponse à cette question dépend de votre réponse à la

question suivante :

Votre appât (contenu gratuit) est-il lié au sujet de votre offre?

Si votre réponse est non, vous avez probablement des clients

qui ne sont pas intéressés par le problème que votre offre
résout ou qui ont besoin d'aller plus loin dans votre système de
conversion pour être prêts à dire OUI à votre offre.

Fournissez-vous trop de valeur gratuite ?

Trop de valeur gratuite peut être nocive. Il n'inspire pas l'action

ou l'engagement de votre audience.

Repensez à ce dont nous avons discuté au début de ce

chapitre : Offrez de la valeur à chaque client au niveau de ce
qu’il peut se permettre.
Comprenez bien ceci si vous voulez multiplier vos ventes.

Personne ne veut la « chose » ou l'offre que vous vendez.

Les gens ne paient pas pour les fonctionnalités de votre offre.

Ils paient par ce qu'ils pensent que votre offre va les aider à
atteindre les résultats. Ce qu’ils achètent c’est les résultats.

Vendez donc aux clients ce dont ils ont besoin.

 CHAPITRE 4 : LE TRAFIC VERS LES
ENTONNOIRS

Comment amener les clients dans vos entonnoirs ?

Le processus pour amener les clients dans vos entonnoirs

s’appelle « générer du trafic ».

Le trafic est le carburant de toute entreprise prospère. Ce sont

vos clients, les gens qui entrent dans vos entonnoirs.

Plus vous pouvez rencontrer de personnes, plus vous et votre

entreprise pouvez avoir d'impact, ce qui, à son tour, génère
généralement plus d'argent pour votre entreprise.

Si vous voulez que les clients (trafic) entrent dans vos

entonnoirs, vous devez être en mesure de les trouver en ligne.

Si vous voulez les trouver en ligne, vous devez commencer à

les comprendre à un niveau beaucoup plus profond.
Et si vous voulez vraiment comprendre qui sont vos clients
cible et où ils se rassemblent en ligne, vous devez être en
mesure d'entrer dans la conversation qui se déroule déjà dans
leur esprit et de voir le monde comme ils le voient.

Pour entrer dans la conversion qui se déroule leur esprit vous

devez comprendre quels sont leurs besoins ? Quel problème
cherche-t-il à résoudre ? Et où trouve-t-il la solution ?

Vous avez compris jusque-là ce que j’essaie de vous expliquer

? Oui ! C’est bien.

Comprenez encore pas là que vous devez impérativement

identifier votre client cible, savoir avec qui vous voulez faire
affaire est totalement indispensable, non plutôt obligatoire.

Si vous ratez cette étape votre accroche (appât), ne pourra

absolument pas vous attirez les bon clients, puisqu’il ne
conviendra à personne.

Une fois que vous savez qui vous voulez comme client, c’est
facile de l’aider. Vous serez en mesure de trouver la solution
pour le faire.
 Maintenant si vous avez identifié sur quel désir principal
(besoin) du client votre produit ou service se concentre, la
prochaine étape pour entrer dans la conversation dans l'esprit
de votre client est de comprendre dans quelle direction il se
dirige.

Vous savez, en matière de satisfaction du besoin ou résolution

de problème, nous avons 2 directions.

Soit nous nous éloignons de la douleur ou soit nous allons vers

le plaisir.

S'éloigner de la douleur : La première direction dans laquelle

les gens peuvent évoluer est loin de la douleur.

Permettez-moi de vous montrer un exemple.

Une personne en surpoids qui fait du sport ou cherche toutes

les solutions de perte de poids, s'éloigne de la douleur.

Cette personne éprouve le désir de perdre du poids, de

retrouver une forme avec une meilleure courbe etc. la douleur
ici, peut-être la honte, le rejet des autres ou l’humiliation causé
par sa forme physique.
 Se déplacer vers le plaisir : La deuxième direction dans
laquelle les gens peuvent se diriger est vers le plaisir.

Ils n'ont aucun désir de santé parce qu’ils sont malheureux ; ils
ont un désir parce qu’ils sont heureux et en veulent plus.

Laissez-moi vous montrer un exemple d'évolution vers le

plaisir.

Si nous restons toujours dans le cadre du sport. Une personne

qui n’est pas en surpoids, qui n’a aucun problème de forme
physique mais fait du sport.

Recherche le plaisir de garder la bonne forme, la bonne santé

ou d’avoir une forme physique avec de gros muscles et des
abdos à la tablette de chocolat, etc. le plaisir ici, peut-être
l’amour du sport ou la santé physique ou mentale.

Lorsque vous comprenez vraiment les douleurs fondamentales

dont ils essaient de s'éloigner et les désirs et passions
fondamentaux vers lesquels ils essaient de se diriger, il devient
très facile d'identifier exactement où ils existent en ligne.
Dès que vous savez où ils sont en ligne, vous pouvez les
accrocher et les amener dans vos entonnoirs où vous pouvez
les servir.

Faisons un petit récapitulatif vous voulez bien ? OK. Allons-y.

Vous avez identifié votre client cible, quel est son désir
fondamental, et s’il s’éloigne de la douleur ou vers le plaisir, la
question suivante est " Où se rassemblent-ils ? "

Voici quelques questions que vous devriez vous poser pour

mieux comprendre :

- Quels sont les meilleurs sites Web sur lesquels mes clients
cible se rendent déjà ?

- Quels sont les groupes Facebook ou autres groupes auxquels

ils participent?

- Quels sont les influenceurs qu'ils suivent sur Facebook et

Instagram ?

- Quels blogs lisent-ils ?

- Quelles chaînes suivent-ils sur YouTube?

- Quels mots clés recherchent-ils sur Google pour trouver des

informations ?
Les réponses à ces questions devraient être simples, surtout si
vous êtes vous-même un exemple de votre client cible.

Vous avez eu les mêmes désirs qu’eux et vous avez trouvé la

solution pour vous mais aussi pour eux. Ou vous pouvez
simplement interroger vos clients actuels pour mieux
comprendre leurs désirs.

Plongez dans votre entonnoir

Attirez les groupes de personnes sur les médias et réseaux

sociaux qui pourraient être intéressés par ce que vous vendez.

Maintenant que vous savez où se rassemblent vos clients cible,

votre travail consiste à leur lancer des crochets pour voir si
vous pouvez attirer leur attention, leur raconter des histoires
pour qu’il soit captiver, convaincu et leur faire des offres pour
qu’il fasse affaire avec vous.

Crochet :
Le crochet est la chose qui attire l'attention de quelqu'un pour
que vous puissiez lui raconter une histoire (message de vente).

Vous voyez des milliers de crochets chaque jour. Chaque ligne

d'objet d'e-mail est un crochet, essayant d'attirer votre attention
juste un instant pour que vous lisez cet e-mail.

Chaque publication, photo et vidéo que vous voyez dans votre

flux sur Facebook est un crochet qui essaie de vous inciter à
vous engager afin qu'ils puissent vous raconter une histoire et
ensuite vous faire une offre.

Chaque image sur Instagram, vignette sur YouTube et titre sur

un blog est un crochet conçu pour attirer votre attention.

Tout ce qui attire l'attention de quelqu'un est un crochet, et plus

vous réussirez à le créer et à le lancer où se rassemble vos
cibles, plus vous obtiendrez d'attention.

Quels crochets puis-je lancer pour qu'ils arrêtent de défiler et

écoutent ou lisent assez longtemps pour entendre mon
histoire?
Faites attention la prochaine fois que vous faites défiler les
crochets qui attirent votre attention.

Pourquoi avez-vous arrêté ? Pourquoi avez-vous cliqué ?

Qu'est-ce que le crochet a dit ? Et comment vous a-t-il fait
sentir ?

Répondre à ces questions vous aidera à devenir incroyable

dans la compréhension et la création de crochet.

Histoire :

Une fois que le crochet attire leur attention, vous avez

maintenant une petite fenêtre pour vous connecter avec eux à
travers l'histoire (votre message, votre argument de vente).

Il y a deux objectifs principaux dans cette histoire que vous

êtes sur le point de leur raconter.

1- l'histoire augmentera la valeur de l'offre que vous êtes sur le

point de faire.
En racontant la bonne histoire, vous pouvez montrer la valeur
perçue de ce que vous vendez et l'histoire créera chez eux le
désir d'acheter maintenant.

Votre histoire ou votre message de vente doit mettre l’accent

sur les émotions. Vous devez rappeler le problème qu’ils ont, la
douleur ne pas le résoudre et présenter votre produit/ service
comme la solution.

2- l'histoire établit une connexion avec votre personnalité et

votre marque.

Même s'il n'achète pas quelque chose, s'il se connecte avec

vous, il deviendra votre suiveur, puis votre client, et
éventuellement votre fan délirant.

Vos histoires les aideront à établir une relation avec votre

marque.

Offre :
L’accroche attire l'attention de vos clients, l'histoire crée le désir
et la dernière étape de chaque message, publication, e-mail et
vidéo est l'offre.

L'offre ne signifie pas toujours demander aux gens d'acheter

quelque chose.

L'offre pourrait être de cliquer sur lien ou faire un

téléchargement ou faire un achat ou faire une inscription ou
même faire une réservation.

Plus l'offre est bonne, plus quelqu'un est susceptible de faire ce

que vous voulez qu'il fasse.

Si les gens ne font pas ce que vous voulez qu'ils fassent

(rejoindre votre liste, cliquer sur vos annonces ou acheter vos
produits), le moyen le plus simple d'y remédier est souvent
d'augmenter l'offre.

Ajoutez plus de bonus, augmentez les avantages qu'ils

obtiennent, rendez la plus complète avec tout ce dont ils ont
besoin pour que l'offre soit irrésistible.
Chaque page de votre entonnoir a besoin d'un crochet,
d'une histoire et d'une offre.

Oui, chaque annonce à un crochet (l'image ou la vidéo ou le

titre qui empêche les gens de défiler), une histoire (ce que vous
montrez après avoir attiré l'attention des gens) et une offre
(généralement, ce qu'ils obtiendront s'ils cliquent sur
l'annonce).

Si une de vos campagnes de trafic ne fonctionne pas, c'est

toujours le crochet, l'histoire ou l'offre.

Si la conversion sur votre page de destination ne fonctionne

pas, c'est toujours le crochet, l'histoire ou l'offre.

Si la participation à votre formation, le taux de clôture de votre

argumentaire, votre taux de vente incitatif ou votre taux
d'ouverture des e-mails ne fonctionnent pas, c'est toujours
l'accroche, l'histoire ou l'offre.

Et si vous voulez résoudre tous ces problèmes, créez de

meilleures accroches, racontez de meilleures histoires et faites
de meilleures offres.
Le trafic

Le trafic représente les personnes. Une fois que vous avez

compris comment chaque type de trafic fonctionne et comment
ils sont liés, vous serez en mesure de diriger le bon trafic vers
les bonnes offres et convertir le plus grand nombre de
personnes en acheteur et en client régulier.

Il y a 3 types de trafic :

1- le trafic que vous contrôlez

2- le trafic que vous ne contrôlez pas

3- le trafic que vous possédez

Votre objectif est de posséder tout le trafic que vous pouvez.

Transformez le trafic que vous contrôlez et le trafic que vous ne
contrôlez pas en trafic que vous possédez.

C’est ainsi que vous augmentez la liste de vos ventes.

1- Le Trafic que vous contrôlez

Vous contrôlez le trafic lorsque vous avez la possibilité de lui

dire où aller.
La publicité payante par clic (Facebook, Google etc.), les
bannières publicitaires, partenaires affiliés et coentreprise.

L’objectif est d’envoyer tout le trafic que vous achetez dans

votre entonnoir (vers votre page de capture).

Les pages de capture ont un objectif: convertir le trafic que

vous contrôlez en trafic que vous possédez. Sur cette page il y
a qu’une chose à faire pour que le visiteur laisse ces
coordonnées en échange de votre appât.

Lorsqu’on paye du trafic l’objectif est de le diriger vers les une

page de capture pour échanger votre appât contre les
coordonnées de votre client cible.

Une fois ce trafic convertir en trafic que vous possédez, vous

pouvez encore le convertir en acheteur en lui faisant une offre
frontale de votre échelle de valeur.

Pourquoi le trafic payant est-il important ?

Premièrement : c'est plus rapide.

Les publicités payantes peuvent vous donner un retour

immédiat. Vous pouvez activer une publicité et en quelques
minutes, les gens affluent dans vos entonnoirs.

Deuxièmement : cela vous donne la possibilité de tester

différents crochets et de savoir sur quoi les gens cliquent.

Troisièmement : vous pouvez cibler un grand nombre de

personnes et même les clients de vos concurrents.

Quatrièmement : les publicités payantes permettent de faire

évoluer rapidement une entreprise.

La meilleure façon, la plus intelligente et la plus efficace de

faire évoluer une entreprise consiste à créer un entonnoir
rentable, puis à investir autant d'argent que possible dans des
publicités payantes.

Lorsque vous avez un entonnoir qui atteint au moins le seuil de

rentabilité, vous n'avez pas de budget publicitaire et vous
pouvez dépenser autant d'argent que vous le souhaitez sans
que cela ne vous coûte rien pour acquérir des clients.
Si vous n’avez pas compris je vous montre un exemple simple.

Vous faites une campagne publicitaire pour vendre un produit

qui coûte au moins 5000 f CFA.

Et vous décidez de dépenser 10 000 f CFA pour une publicité

d’un jour ou plus.

Si vous ciblez environ 5000 ou même 2000 personnes pour

vendre votre produit, et que seulement 100 personnes décident
d’acheter votre produit de 5000 f CFA.

Donc vous aurez : 5000 f CFA X 100 personnes = 500 000 f

CFA. Hé oui votre entonnoir a atteint le seuil de rentabilité
puisque votre coût publicitaire est de 10 000 CFA.

Bon peut être vous vous dites mais 100 personnes c’est trop,
prenons donc la moitié qui est 50 personnes.

Vous aurez : 5000 f CFA X 50 p = 250 000 f CFA. Avec 10 000

F CFA comme coût publicitaire, vous avez encore atteint le
seuil de rentabilité de votre entonnoir.

Et si il y a que 10 personnes qui veulent acheter : 5000 X 10 =

50 000 f CFA. Vous avez atteint encore votre seuil de
rentabilité.
Si votre entonnoir vous permet de rembourser votre coût
publicitaire durant la période de lancement de cette campagne,
alors le seuil de rentabilité est atteint et vous pouvez même
gagner encore plus de profit.

2- Le trafic que ne contrôlez pas (ou trafic que vous

gagnez)

Cela peut et doit faire partie intégrante de votre stratégie de

trafic.

Ce trafic organique et gagné se convertit souvent à un taux

beaucoup plus élevé que presque toutes les formes de trafic
payant.

C’est le trafic " gagné " parce que vous ne le payez

généralement pas avec de l'argent, mais avec votre temps.

Lorsque les gens démarrent et n'ont pas de budget publicitaire,

il est toujours possible de commencer par le trafic gagné.

Ce type de trafic apparaît simplement et vous n’avez aucun

contrôle sur l’origine ni sa destination.
C’est lorsque quelqu’un fait une recherche sur vous, ou sur ce
que vous vendez sur Facebook (abonné) ou Google. C’est
aussi les personnes qui viennent vers vous par
recommandation de vos clients.

Les personnes qui viennent de vos coentreprises et partenaires

affiliés sans aucune dépense de votre part.

Votre objectif avec ce trafic est de le transformer en trafic que

vous possédez.

3- Le trafic que vous possédez

Bien que le mélange de ces deux types de trafic soit la clé pour
construire une base solide pour votre entreprise, il existe
encore un autre type de trafic qui l'emporte à la fois sur le trafic
gagné et contrôlé : le trafic que vous possédez.

Le trafic que vous possédez est le plus important et c’est le

meilleur type de Trafic. C’est votre liste d’email, vos abonnés a
votre newsletter et votre liste client.
C’est votre canal, vous pouvez envoyer des emails, des
messages, publier du contenu, passer des appels.

Au fur et à mesure que votre liste augmente, vos revenus

augmentent aussi.

La liste est la clé. C'est le plus grand secret. C'est le seul

véritable atout de toute entreprise.
 CHAPITRE 5 : LE SUIVI ET LA RELATION
CLIENT

Comment garder vos clients à vie et augmenter vos

bénéfices ?

‘’ Dénicher un nouveau client coûte six fois plus que vendre un

produit complémentaire à un client qui achète déjà.

Si vous voulez construire une machine à vendre, vous devez

accorder une attention particulière au suivi et à la relance de
vos clients.’’

Chet Holmes

Il faut mettre en place d'efficaces procédures de suivi, afin que

vos clients se souviennent de vous longtemps.

Restez en relation

Votre travail consistera à ce que le client cible reste

enthousiaste sur deux points : vous et son achat.
En effet, le fait que le client soit content du produit/ service qu’il
achète n’est pas suffisant.

Il faut également qu’il soit content de vous. Si vous avez fait

bonne impression, vous devez continuer à vous manifester.

Souvenez-vous que la confiance et le respect sont le

fondement de toute vente.

Vous êtes une composante majeure dans la prise de décisions

de vos clients, il est donc important de réaffirmer régulièrement
les liens qui vous unissent par des moyens de suivi.

Mais il est également important que les clients continuent à

avoir envie d’acheter vos produits ou services.

Plus vous vous manifestez, moins ils oublieront pourquoi ils ont
acheté chez vous.

En appuyant sur les bons boutons, notamment sur les points

faibles qui les ont incités à acheter sur le champ, en envoyant
des emails de suivi, des messages et en les appelant
régulièrement vous réduisez le risque qu’ils vous oublient.

Les entreprises qui réussissent connaissent dans les moindres

détails les critères d’achats de leurs prospects et clients.

Plus vous comprenez vos clients, plus vous êtes en mesure de

les aider et de plus vous gagnerez des parts de marché.

N’oubliez pas que le marketing fondé sur la pédagogie du client

constitue un excellent moyen de rester en contact.

Quoi que vous vendiez, vous pouvez trouver des informations

pertinentes et utiles qui seront appréciées de vos clients.

Comment mettre en place un bon suivi client ?

Le suivi doit être traité avec autant de sérieux et doit être pris
en compte à chaque étape de votre processus de vente.
Voici les objectifs et les questions pour vous guider à chaque
étape du processus.

- Créez des liens : Quels objectifs professionnels du client

avez-vous notés quand vous avez parlé avec lui ? Comment
pouvez-vous l’aider à atteindre ces objectifs ?

Quel détail, point commun ou anecdote pouvez-vous

mentionner plus tard, pour renforcer les liens avec lui ?

- Cernez et définissez les besoins du client : Avez-vous

compris les besoins et les objectifs du client ? Quels sont ses
problèmes les plus pressants et comment pouvez-vous l’aider à
les résoudre?

- Donnez de la valeur à votre produit : Qu’est-ce qui a de la

valeur aux yeux du client ? Quels avantages ou services
supplémentaires pourraient lui plaire et valoriser votre
entreprise?

- Suscitez le désir : Sur quoi pouvez-vous agir pour augmenter

le désir de votre client ? Quels sont les points faibles et les
problèmes qu’il rencontre, et qui constituent autant de bonnes
raisons d’avoir acheté vos produits et de continuer à le faire ?
N’oubliez pas que les gens cherchent spontanément à
s’éloigner du problème pour aller vers les solutions.

- Déjouez les objections : Quelles sont les objections du client

et comment pouvez-vous les déjouer ?

- Concluez la vente : Qu’est-ce qui a poussé le client à

acheter?

Plus vous aurez été efficace au cours des six étapes

précédentes, plus vous aurez rassemblé d’informations sur le
client et plus votre suivi aura d’impact.

J’espère que vous comprenez bien, ces stratégies pour être

plus proche et plus utile à vos clients. C’est si facile et si
simple.

Mais poursuivons, les suivantes peuvent être encore plus

intéressantes.

Voici quelque stratégie à mettre en place pour avoir un bon

suivi :

Stratégie 1 : envoyez le premier email de suivi

Si vous vendez d’entreprise à entreprise, envoyez un email à
vos clients quelque temps (minute, heure ou jour) après les
avoir rencontrés.

Stratégie 2 : faites le premier appel téléphonique de suivi

L’appel téléphonique devrait être placé après l’envoi de la

première lettre de suivi. Il doit contenir une proposition
intéressante pour le client, mais qui ne doit pas nécessairement
rapporter directement de l’argent à votre entreprise.

L’idée de cet appel est de renforcer les liens entre le client et

vous, pas de vendre quoi que ce soit.

Stratégie 3 : partagez un détail amusant ou personnel

Vous pouvez envoyer à vos clients un contenu drôle. Ou un

contenu susceptible de les intéresser.

Même si cela a pour seul résultat de les faire sourire ou rire.

Ces gestes contribuent à maintenir votre notoriété et renforcer
les liens avec eux.
Ne vous contentez pas de vendre : séduisez les aussi.

Stratégie 4 : aidez-les à améliorer leur situation

Les grandes entreprises trouvent toujours le moyen d’aider

leurs clients à se développer. Est-il possible de faire se
rencontrer plusieurs clients pour former un réseau de
recommandations ?

Devenez une ressource pour vos clients. Trouvez une idée qui
les aide à avoir du succès. Aider vos clients doit être votre
objectif majeur.

Vous pourriez vendre davantage de produits ou de services

grâce à ça.

Stratégie 5 : aidez-les encore

Que pouvez-vous faire d’autre pour aider vos clients ?

Peut-être pourriez-vous les inviter à participer à un séminaire,
formation ou autre, organiser vous-même pour eux ?

Vous pouvez leur proposer une formation sur un sujet qui leur
pose problème ?
Vous pouvez les aider à embaucher de nouvelles personnes ou
les avertir de tendances importantes dans leur secteur
d’activité.

Dans votre processus de vente et votre suivi la valeur vie client

est l’une des étapes les plus importantes.

Cela nécessite donc une bonne compréhension.

La valeur vie client

Augmenter la valeur vie client est l’un des moyens efficaces

pour fidéliser et augmenter vos bénéfices.

L’augmentation de la valeur à vie des clients existant est

l’endroit où l’argent réel est gagné.

Pour cela vous devez avoir des stratégies et des tactiques pour
amener les clients existant à faire plus affaire avec vous.

Vous devez connaître, gérer et améliorer continuellement les

chiffres clés de votre entreprise.
Le véritable profit consiste à déterminer comment vendre
davantage aux nouveaux et anciens clients et augmenter leurs
valeurs à vie.

Augmenter la valeur à vie d’un client c’est aussi augmenter la

valeur moyenne de la vente par client.

Augmenter le nombre de fois où les clients reviennent acheter

chez vous.

Voici 5 façons d’augmenter la valeur à vie de vos clients :

1- l’augmentation des prix

L’un des moyens d’augmenter la valeur à vie d’un client

consiste simplement à augmenter les prix.

La clé pour augmenter vos prix d’une manière raisonnable et

acceptable pour vos clients est de leur donner une raison.

Expliquez-leur les augmentations des qualités sur vos produits

ou les supports etc.

Expliquez-leur les avantages qu’ils ont déjà tirés de votre offre

et comment ils bénéficieront de vos futures innovations.
2- la vente incitative

La vente incitative est le regroupement de modules

complémentaires avec le service ou le produit principal vendu.

(Exemple : vous voulez des frites avec ça ?)

Utiliser le principe de la contraste : ce principe entre en jeu

lorsque deux choses différentes présentées séquentiellement
semblent plus différentes qu’elles ne sont réellement.

(Exemple : d’abord le premier produit présenté est beaucoup

plus cher. Ensuite on présente les autres articles associés au
premier mais moins cher que le premier.)

Pour le client cela semble raisonnable vu qu’il a déjà acheté le

premier à un prix élevé.)

Ou bien une excellente façon de faire une vente incitative est la

vente additionnelle ou croisée (exemple : les personnes qui ont
acheté X ont également acheté Y ou encore vous pouvez
acheter X et Y à tel prix).
La vente additionnelle consiste à proposer au client quelque
chose de plus que ce qu’il est en train d’acheter.

Quant à la vente croisée, elle consiste à proposer au client un

achat différent ayant un lien avec le premier achat.

Lorsque le prospect est chaud et dans un état d’esprit d’achat il

sera beaucoup plus réceptif aux offres d’achat.

Cela donne aux clients un meilleur résultat et augmente

instantanément la valeur vie de votre client.

3- l’ascension

L'Ascension est le processus qui consiste à déplacer les clients

existants vers vos produits et services à prix plus élevés et, à
valeur plus élevée. Principe de l’échelle de valeur.

C’est l’acte de croissance, de faire monter votre client dans

votre échelle de valeur.

Les campagnes d'ascension doivent faire partie intégrante de

votre processus de marketing.
Une seule option de tarification ou une seule option pour
chaque catégorie de produit ou de service est également
mauvaise.

Au minimum, vous devez avoir une option "standard

(front-end)" et une option "premium (back-end)" dans chaque
catégorie.

Si vous avez plusieurs catégories de produits ou services.

4- la fréquence

Augmenter la fréquence à laquelle les clients achètent chez

vous est une autre stratégie solide pour augmenter la valeur à
vie.

Il s’agit d’augmenter la valeur moyenne de la vente par

client et d’augmenter le nombre de fois où les clients
reviennent acheter chez vous.

Vous pouvez procéder par des rappels : envoyer des rappels

par email, ou sms pour leur rappeler de refaire affaire avec
vous.
 L'envoi de rappels réguliers peut être entièrement automatisé,
alors profitez de la technologie pour faire le gros du travail à
votre place. Certains craignent de paraître trop insistants.

Cependant, si vous vendez quelque chose de valeur, qui profite

à vos clients, vous leur rendez alors un très mauvais service en
ne leur vendant pas assez régulièrement.

Les bons candidats pour les avis de rappels sont les produits et
services dont les avantages ou l'utilité expirent avec le temps.

Restez en contact et continuez à construire et à développer

une relation grâce à votre système de suivi.

5- la réactivation

Réactiver les anciens clients déçus ou en manque d’attention

ou d’achat.

Cette liste d'anciens clients est d'une valeur inestimable car

une grande partie du travail acharné nécessaire pour amener
les prospects à vous connaître, à vous aimer et à vous faire
confiance a déjà été effectuée.
Il ne vous reste plus qu'à lancer une campagne de réactivation
pour les reconquérir.

C'est idéal pour obtenir des gains rapides et gagner de l'argent

rapidement.

Voici les principes de base de l'exécution d'une campagne de

réactivation :

- Extrait de votre base client les noms des anciens clients dont
vous n’avez pas entendu parler ou qui n’ont pas acheté chez
vous depuis un certain temps.

- Créez une offre solide pour les inciter à revenir vers vous. (Un
cadeau, un bonus ou un coupon de réduction ou une offre
gratuite avec un appel à l’action, cela fonctionne bien).

- Contactez ces anciens clients et demandez-leur pourquoi il

n’achète plus.

Si c'est quelque chose que vous avez mal fait et si c'est

approprié, présentez des excuses et décrivez les mesures
correctives que vous avez prises.
S'ils se réactivent et recommencent à acheter chez vous, faites
un suivi avec eux par la suite pour qu'ils se sentent spéciaux.

Une campagne de réactivation peut relancer la relation et

contribuer de manière significative à l'augmentation de la valeur
vie client.

Comprenez bien que la valeur d’un client est à vie. Que le

client soit ancien ou nouveau, vous devez établir une bonne
relation et un bon suivi.