Comment organiser sa prospection

commerciale ?
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organiser sa prospection commerciale ?

 /Une des préoccupations d’un entrepreneur est de booster son chiffre d’affaires. Pour
mener à bien cette mission, une des premières questions à se poser est : comment
organiser sa prospection commerciale ? Découvrons dans cet article quelles sont les
étapes pour mettre en place une organisation ficelée et quels outils vous seront
utiles dans cette tâche cruciale.
Quelles sont les étapes de la prospection commerciale ?

Élaborer un plan bien défini vous permettra d’optimiser l’efficacité de la prospection

commerciale dans votre entreprise. Pour vous aider, découvrons quelles sont les étapes de la
prospection commerciale ?

Définir vos objectifs

Avant de débuter toute action envers des clients potentiels, il faudra définir des
objectifs clairs pour notre entreprise et mener à bien une campagne de prospection.

Avant tout, nous devons fixer des objectifs chiffrés pour le commercial comme quoi le chiffre
d’affaires souhaité sur le court, le moins et long terme ; le nombre de prospects qualifiés et le
taux de conversion clients attendu.

Cependant pour l’heure, la concentration sera de mise sur comment faire connaitre Signarama
ces produits et services, faire adhérer les prospects et les fidéliser et avoir un bon
positionnement

Créer une base de données fiable

Avec cette deuxième étape, nous rentrons davantage dans le vif du sujet ! Pour définir les
prospects à contacter, il faudra créer une base de données fiable. Qu’est-ce que cela veut
dire en pratique ?

Le modèle de fiche de prospection commerciale idéal doit contenir les informations

nécessaires pour entamer une approche avec le prospect :

 Le nom et prénom.

 Un numéro de téléphone et/ou un email, cela dépend du type de contact que vous
souhaitez établir.
 Son adresse.

 Les caractéristiques principales que vous jugez importantes : est-ce un client btob ?
btoc ? son secteur d’activité ? D’où vient le contact ? etc.

 Les échanges en cours avec le client.

Quand on débute ou non dans la prospection client, on peut penser que le choix naturel est le
fichier Excel. Cependant, il peut vite montrer ses limites !
En effet, avec un ou plusieurs fichiers Excel, la centralisation de l’ensemble des informations
essentielles peut être compliquée surtout quand on est plusieurs à travailler sur un même plan
de prospection commerciale.

Un logiciel CRM va vous permettre d’importer l’ensemble des données en quelques clics et
de les retrouver sur une seule et même interface. Il devient donc plus facile d’avoir accès aux
informations, de voir quand un membre de l’équipe travaille dessus et de centraliser toute
l’information. Par exemple, si un mail a été envoyé à tel prospect, vous pouvez le savoir en un
seul coup d’œil sur une fiche dédiée à chaque client.

De plus, un logiciel de gestion commerciale laissera moins de place à l’erreur humaine ! Dans
une stratégie commerciale, vous prendrez certainement des rendez-vous. Un logiciel CRM
vous permettra de connecter votre agenda et d’avoir des rappels pour éviter une mauvaise
impression de la part du prospect et ainsi louper une vente. De manière générale, ce type
d’outils vous permet d’automatiser les actions et ne plus être bloqué sur un fichier
prospection.

Vous pourrez également créer des catégories clients et trier plus facilement pour avoir une
liste de prospects à contacter en fonction de vos objectifs.

Mettre en place la campagne de prospection

Pour définir le type de campagne de prospection, il faudra réfléchir avant à votre cible et à
votre budget. Vous pouvez décider de privilégier le téléphone, l’emailing, les réseaux sociaux
(social selling) ou encore de la publicité sur Google en mettant en place un formulaire de
contact.

En fonction du type de prospection commerciale, un outil dédié pourra vous accompagner au

mieux dans cette tâche.

Cela peut être un outil qui automatise l’envoi des emailings ou prospecter plusieurs personnes
automatiquement sur Linkedin.

Par téléphone, vous pouvez désormais avoir des outils directement disponibles sur votre
ordinateur et connectable à votre logiciel pour avoir une trace de l’historique. Par exemple,
cela peut ouvrir automatiquement la fiche du client quand il vous appelle pour connaître
directement les échanges qui ont eu lieu ou encore appeler directement depuis la fiche sans
avoir à chercher son numéro.

Préparer votre message

Encore une fois cela dépend du type de campagne de prospection choisi ! Cependant, bien
organiser sa prospection commerciale passe par une bonne préparation de son message.

Commencez par rassembler des idées sur le message global que vous souhaitez passer. Pour
un emailing comme pour un appel téléphonique, le message se doit d’être clair et concis.
Inutile de s’étaler sur l’offre proposée, vous pourriez perdre l’attention de vos clients
potentiels. C’est d’ailleurs un bon test pour savoir si un prospect est intéressé : il vous
demandera plus d’informations et même le prix si vous avez réussi à le convaincre !

Le titre d’un mail est à ne pas négliger, il se doit d’être court et percutant pour favoriser les
taux d’ouverture.

N’oubliez pas dans un email non plus que la présentation, les visuels ont une place
importante. Un effort sur la mise en page donnera envie à vos clients de lire votre email et
donc de prendre connaissance de vos services. Des outils marketing pourront vous aider si
vous n’êtes pas un artiste dans l’âme !

Organiser votre prospection

Une fois une campagne lancée, comment bien organiser sa prospection commerciale ? Créer
des cycles commerciaux et des opportunités d’affaires vous permettront de suivre en temps
réel les actions réalisées pour conquérir de nouveaux clients.

Une opportunité commerciale vous permet de détecter un client en particulier qui pourrait
augmenter votre chiffre d’affaires. Une fois l’opportunité créée dans un logiciel de gestion
commerciale, vous pourrez la déplacer dans un cycle commercial.

Qu’est-ce qu’une opportunité d’affaire ?

Quant au cycle commercial, ce sont des étapes que vous allez définir dans votre modèle de
plan de prospection. Vous pourrez passer une opportunité d’une étape à une autre en fonction
des actions réalisées.

Qu’est-ce qu’un pipe commercial ?

Étudier les statistiques

Pour vérifier l’efficacité de votre prospection commerciale, étudier les statistiques
commerciales sera une étape essentielle. Il existe plusieurs indicateurs qui devront
particulièrement attirer votre attention :

 Les devis créés par chaque commercial suite à l’intérêt d’un client.

 Le chiffre d’affaires réalisé par chaque commercial sur une période donnée.

 Le taux de conversion. Cela représente la division entre le nombre d’opportunités

gagnées et le nombre d’opportunités totales. Définir un taux de conversion « idéal »
dépendra de plusieurs facteurs comme le secteur d’activité, la saisonnalité ou encore le
produit.

 Le nombre de jours moyen pour conclure une vente.

 Le nombre d’échanges moyen pour signer une vente.

  Combien de temps une opportunité reste dans une étape. Cela vous permettra de
modifier une étape dans le pipe commercial si elle n’est pas efficace ou porte
préjudice au taux de conversion.

De manière générale, cela vous permettra d’avoir une vision globale et d’agir sur une des
actions si besoin.

Fidéliser vos clients existants

Acquérir un client c’est bien mais fidéliser ses clients actuels c’est mieux ! En effet, acquérir
de nouveaux clients coûte beaucoup plus cher que conserver ses clients actuels. Comment
fidéliser ses clients ?

Certaines entreprises décident de mettre en place des programmes de parrainage ou

d’affiliation. Cela marche sur le système du bouche à oreille : une entreprise recommande
votre solution à un prospect. En échange, ils obtiennent une réduction par exemple.

Vous pouvez également décider d’envoyer des offres promotionnelles à certaines périodes de
l’année à vos clients.

Dans tous les cas, il faudra veiller à la satisfaction de vos clients en vérifiant bien les avis et
en leur demandant également via des questionnaires. Cela vous permet de prendre plus
efficacement la température et de mettre en place des actions pour éviter une insatisfaction
croissante.

Comment améliorer sa prospection commerciale en b2b ?

Vous avez du mal à faire décoller vos ventes ? Nous vous donnons quelques pistes
d’amélioration sur votre prospection commerciale en b2b !

Avoir un site internet puissant

Selon des chiffres sur un article d’Appvizer, 70% du parcours du prospect b2b s’effectue en
ligne. Une présence sur Internet et plus particulièrement un site internet est donc très
important pour réussir à attirer des prospects qualifiés.

Néanmoins, il faut que votre site internet soit bien structuré et surtout qu’aucune « error 500 »
ne pointe le bout de son nez quand un client veut consulter une page !
Nos conseils pour un site internet efficace !

Personnaliser les messages

Afin de mieux organiser votre prospection commerciale, personnaliser vos messages est
important ! Pourtant, c’est une erreur qui peut être assez courante parmi les commerciaux. Qui
n’a jamais reçu d’ailleurs un mail avec « Bonjour [prénom] » ?

Pour cela, choisissez des filtres précis sur vos clients et adaptez votre message en fonction de
votre cible. N’hésitez pas à leur adresser un message qui répond à une problématique actuelle.

Mieux comprendre les prospects

Avant, les professionnels BtoB se concentraient sur l’approche produit pour vendre mieux.
Avec l’arrivée d’internet et des multiples profils consommateurs, l’heure est désormais à la
compréhension du client et ses attentes !

N’hésitez pas à leur poser des questions sur leur habitude de consommation, sur leur profil etc
par exemple pour adapter vos messages. Des outils comme Google Analytics vous donnent
des statistiques sur vos clients pour mieux orienter votre communication.

Mieux comprendre mes prospects avec la méthode des 4C

Faire attention aux avis clients

Lorsque des commerciaux entament une approche avec un client potentiel, il y a de fortes
chances pour qu’il vérifie votre réputation ! Il ira donc voir les avis Google et/ou sur les
plateformes d’avis.

Ainsi, il faudra veiller à bien répondre aux avis positifs comme négatifs. Bien entendu, vous
passerez plus de temps sur les avis négatifs car il faudra leur répondre en donnant un détail de
l’historique des échanges avec le client et voir avec lui directement pour améliorer sa
situation. Cela le poussera ensuite à changer son avis.

Ne pas négliger les réseaux sociaux

D’après une étude, 57% des clients btob demandent des recommandations sur les réseaux
sociaux pour un produit. Le processus d’achat passe de plus en plus par les réseaux sociaux et
ne pas avoir de présence dessus est un point négatif pour une entreprise.

De plus, la prospection commerciale est devenue désormais commune sur les réseaux sociaux
et permet de contacter les gens plus facilement. Cela permet de montrer le quotidien d’une
entreprise et de la rendre plus humaine également, ce qui facilite la prise de décision lors d’un
achat.

Adopter un CRM
Améliorer et organiser sa prospection commerciale passe également par l’adoption d’un outil
adapté. Un logiciel de gestion commerciale ou CRM vous aidera à automatiser votre
prospection.

En effet, en connectant vos emails ainsi que votre agenda, plus aucune information ne vous
échappera ! Vous pourrez voir l’historique des échanges ainsi que les rendez-vous passés et à
venir. Le logiciel vous rappellera quand un rendez-vous aura lieu également.

Grâce aux cycles commerciaux, vous pourrez voir en un coup d’œil où vous en êtes dans
votre prospection et mieux suivre votre campagne de prospection.

Améliorer la relation avec vos clients cela veut aussi dire mieux les connaître ! En créant des
filtres, le logiciel pourra vous générer des statistiques automatiquement pour savoir quel
secteur est le plus représenté dans votre base client, quelle région, quel canal d’acquisition etc.

En bref, un logiciel CRM est gage d’organisation de votre travail pour avoir plus de chances
d’avoir des contacts fluides avec vos clients.

Type de prospection commerciale

Bien organiser sa prospection commerciale passe par la définition en amont d’un type de
prospection ou plusieurs ! Chacun comporte des avantages et inconvénients à prendre en
compte en fonction de vos objectifs.

La prospection commerciale par téléphone

La prospection téléphonique reste des moyens les plus connus pour accroître la vente de
services ou produits.

Cette méthode est encore privilégiée car elle permet aux commerciaux d’avoir une réaction en
direct en fonction du discours. Elle permet aussi de personnaliser davantage les messages que
par email en fonction des retours par téléphone. C’est également un moyen plus rapide de
poser des questions à la cible et connaître leurs attentes. Dans le cadre d’une vente btob, cela
peut être efficace car votre cible peut passer beaucoup de temps au téléphone et il y a donc
plus de chances qu’elle réponde.

Même si elle reste encore efficace, malheureusement cette méthode est de plus en plus mal
vue. En effet, elle peut être jugée comme insistante ou oppressante. Souvent, les commerciaux
qui ont recours à ce moyen se voient demander d’envoyer un email plutôt.
Si vous souhaitez choisir cette option, il faudra donner l’impression au prospect à l’autre bout
du fil qu’il n’est pas qu’un numéro ! Posez donc des questions ciblées qui retiendront son
attention et proposez un suivi à la fin de votre appel.

La prospection commerciale par email

C’est un des modes de prospection les plus appréciés avec plus de 50%. Pour retenir
l’attention des futurs clients, commencer par se doter un outil d’emailing sera le meilleur
moyen de bien vérifier vos résultats. En effet, ce type d’outil vous permet de filtrer votre base
client en fonction des objectifs de votre campagne. Par exemple, vous souhaitez cibler
uniquement vos clients de la région Occitanie ? Il pourra le faire et vous pourrez davantage
personnaliser votre message.

Parce que oui, cibler son message est la clé d’une campagne emailing réussie ! Un tel outil
vous permettra également de voir rapidement les statistiques comme le taux d’ouverture.
Sachant que la moyenne de taux d’ouverture est de 20%, vous pouvez vous baser sur cette
métrique pour juger de la réussite de votre campagne. C’est évidemment à relativiser en
fonction de vos objectifs ou encore de votre secteur d’activité.

Avec cette option, il faut être attentif à bien personnaliser son message et surtout attirer
l’attention de votre auditoire avec des visuels par exemple.

La prospection commerciale par les réseaux sociaux

A la question « comment améliorer sa prospection commerciale en b2b ? », la réponse est de
plus en plus par les réseaux sociaux et plus particulièrement Linkedin.

En effet, Linkedin est un des moyens de rendre sa marque plus visible et se différencier de la
concurrence. En partageant votre expertise/expérience, les prospects auront davantage
confiance et auront plus envie d’acheter vos produits ou services.

En bref, un compte personnel vous permettra de partager votre expertise et de partager plus
vos retours d’expérience. Quant à la page entreprise, vous pourrez transmettre les valeurs de
l’entreprise pour rediriger les internautes vers votre site internet.

Pour prospecter plus efficacement, Linkedin Sales Navigator vous permettra de créer des
listes de prospects qualifiés avec un ensemble de critère pré définis.

Découvrez ce webinaire pour devenir un pro dans la prospection sur Linkedin :

La prospection commerciale sur le terrain

Pour être encore davantage au contact du client, il existe une méthode encore plus efficace
que le téléphone : la prospection commerciale sur le terrain.
Elle peut être un avantage une stratégie commerciale car cela rend la marque plus humaine,
plus accessible. Avec l’arrivée d’internet, cette méthode tend cependant à disparaître.

Pour organiser sa prospection commerciale terrain, les commerciaux devront par exemple
mettre en place une cartographie commerciale c’est-à-dire définir avec précision les zones qui
demandent un développement du chiffre d’affaires. Cela leur permettra d’organiser
précisément leur tournée.

La prospection commerciale via les évènements

professionnels
Ce type de prospection commerciale vous permet d’être davantage visible et de voir des
prospects très ciblés. En effet, lors de ces évènements, ce sont des prospects intéressés a
minima par votre secteur d’activité et dans une démarche de poser des questions et se
renseigner.

Pour être remarqué dans un salon avec plusieurs exposants, se démarquer est également
important avec des éléments distinctifs sur son stand par exemple.

Le publipostage
Le publipostage consiste à poster des courriers de publicité. Elle fait partie des plus vieilles
méthodes de prospection existantes.

Elle est encore utilisée car c’est un moyen de cibler beaucoup de monde avec un message très
personnalisé. De plus, dû à l’abondance de contenu en ligne, un lecteur portera plus son
attention sur une offre physique qui semble plus rare.

Cependant, il est difficile d’estimer les retours de ce type de campagne : combien sont passés
à l’achat ? Combien ont lu la publicité ?

Contrairement à la prospection téléphonique ou au terrain, cette méthode demande peu

d’interactivité et il est donc difficile d’avoir des retours précis de sa cible.

Pour tout savoir concernant la gestion de la relation prospect, voici un article détaillé :

Gestion de la relation prospect : comment l’améliorer ?

Le CRM : votre meilleur allié pour une prospection

commerciale efficace !
Pour organiser sa prospection commerciale, un CRM sera votre meilleur allié ! En effet, il
vous permettra de centraliser vos données et mieux suivre vos ventes.

Axonaut, logiciel de gestion commerciale 100% français, met à la disposition des

commerciaux plusieurs fonctionnalités qui optimise la recherche de nouveaux clients :

 Connexion de votre agenda sur une interface pour un rappel automatique de vos
rendez-vous. Vous ne pourrez plus louper aucun rendez-vous client !

 Centralisation de vos emails sur une plateforme. Cela permet à l’ensemble de l’équipe
de connaître l’historique des échanges pour mieux communiquer en interne comme en
externe.

 Retrouver toutes les informations sur vos clients sur une fiche client : numéro, email,
champs personnalisés. Le discours par email ou au téléphone pourra être plus
personnalisé !

 Créer des cycles commerciaux personnalisés pour suivre vos ventes avec plus
d’efficacité.

 Fixer des objectifs concrets avec des statistiques créés automatiquement en temps
réel : chiffre d’affaires, objectifs des commerciaux, taux de conversion etc.

Je créé une période d’essai de 15 jours !

En savoir plus sur cette thématique :

 Comment bien prospecter ?

 Proposition commerciale : et si vous convertissiez plus de prospects ?
 Technique de vente : 11 méthodes efficaces !
 Qu’est-ce qu’un lead ?

Axonaut

Dans cet article

 Quelles sont les étapes de la prospection commerciale ?

o Définir vos objectifs
o Créer une base de données fiable
o Mettre en place la campagne de prospection
o Préparer votre message
o Organiser votre prospection
o Étudier les statistiques
o Fidéliser vos clients existants
 Comment améliorer sa prospection commerciale en b2b ?
o Avoir un site internet puissant
o Personnaliser les messages
o Mieux comprendre les prospects
o Faire attention aux avis clients
o Ne pas négliger les réseaux sociaux
o Adopter un CRM
 Type de prospection commerciale
 o La prospection commerciale par téléphone
o La prospection commerciale par email
o La prospection commerciale par les réseaux sociaux
o La prospection commerciale sur le terrain
o La prospection commerciale via les évènements professionnels
o Le publipostage
 Le CRM : votre meilleur allié pour une prospection commerciale efficace !

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 Comment créer et gérer une base de données clients efficace ?
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