À quoi sert Linkedin Sales Navigator et

comment l’utiliser pour en tirer profit ?

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs d’entreprise, ou
responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social
Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales
Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de B2B, LinkedIn Sales
Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux
clients, rien de moins… (Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft,
propriétaire de ce réseau professionnel !)

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ?

Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après
un mois gratuit, le tarif démarre à 59,49 euros par mois (en choisissant le
paiement annuel).
Il vous donne accès à un ensemble d’outils vous permettant d’optimiser ce
que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules
payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours.

Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple,
vous pouvez rechercher des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il
vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères :
mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez
les enregistrer dans votre liste de prospects.
De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon
des critères que vous aurez paramétrés.

Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans
l’actualité de vos contacts.
  Il change de boite ? C’est le moment de développer un partenariat avec une nouvelle
entreprise.

 Il a de nouveaux contacts ? Pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ? 

Directement sur la fiche du membre Linkedin, enregistré en tant que
prospect, vous pouvez prendre des notes et enregistrer des actions de suivi.
Avec la formule Team, vous pouvez directement relier tout cela à votre outil
de gestion de la relation clients (CRM). Ainsi, tous vos échanges avec
le lead (prospect), et toutes vos actions sont conservées. Bien utile pour
une relation privilégiée !
Vous pouvez aller bien plus loin encore avec l’outil « Deals » qui retrace tout
le processus de démarchage et de transaction. Vous contrôlez ainsi
le Pipeline qui mène du premier contact à l’achat, en enrichissant toutes vos
données sur l’entreprise et ses besoins. Tout cela, directement transmis à
votre logiciel CRM.

Contactez des décideurs hors de votre réseau avec les Messages

InMail
LinkedIn vous propose de faire de « l’email marketing » auprès de
décideurs qui ne font pas partie de votre réseau. Ceci est possible grâce à
la fonction Messages inMail qui vous laisse contacter des membres du
réseau social. Dans le cadre de l’offre « de base », il y a une limite de 20
messages InMail par mois. Vous pouvez l’étendre, ou l’utiliser
chirurgicalement pour développer votre carnet d’adresses.

L’idéal étant de le faire avec intelligence, en rebondissant sur des

évènements au sein de l’entreprise du prospect, ou bien dans l’historique
de la personne.

L’outil Pointdrive vous permet, lui, de partager des présentations

commerciales auprès de vos clients. Vous en suivez l’impact afin
d’améliorer vos axes de communication.
La fonction TeamLink identifie les meilleurs liens pour vous connecter à vos
prospects. Pour cela, vous utilisez le réseau de votre entreprise et identifiez
les points de convergence. N’oubliez pas qu’un prospect avec qui vous
partagez un élément commun vous fera plus facilement confiance : ce n’est
pas pour rien que l’on parle de Social Selling, soit de la vente sociale.
Cerises sur le pancake : un plugin pour Gmail vous permet d’accéder aux
informations des profils Linkedin directement depuis votre boite email. Et
vous avez également une application mobile LinkedIn Sales Navigator.

Pourquoi le Social Selling ?

Le Social Selling prend une place de plus en plus importante dans la
relation commercial-acheteur. Ces derniers sont proactifs : ils savent ce
qu’ils veulent et se documentent très vite grâce à Internet.

La naïveté de l’acheteur face à un commercial chevronné est d’une autre

époque ! (ou bien l’entreprise devrait changer d’acheteur !)

Selon une enquête de DemandGen (en 2013), 72% des acheteurs

recherchent des informations à propos de votre entreprise et de votre
produit sur les réseaux sociaux avant de prendre une décision. Ainsi, ils
interrogent vos clients et leurs propres relations. Ils vérifient vos références.
C’est ainsi que 81% des acheteurs (selon une étude de LinkedIn menée en
2014) feraient plus confiance à une entreprise avec une présence sociale
forte.

La multiplication des interlocuteurs

Il fut une époque où, dans la relation de vente, il y avait un commercial et
un acheteur. Pendant – souvent – des années, ce rapport définissait tous
les achats de l’entreprise dans le panel de responsabilités de l’acheteur.
Selon des indications lors du sommet sur le marketing et les ventes (CEB)
en 2014, cette relation vendeur-acheteur impliquerait dorénavant 5,4
décideurs en moyenne !

Il vous faut donc des outils (comme le permet Leads, au sein de Sales

Navigator) pour effectuer le suivi avec plusieurs relations au sein de
l’entreprise-cliente.

Il s’agit d’une réelle rupture numérique

Les modèles de fonctionnement ont changé. Les grosses entreprises qui
manquent ce tournant pourraient en subir de graves conséquences. La
vente n’est plus la responsabilité seule de l’équipe commerciale. Un lien
étroit doit se créer entre le département marketing et celui des ventes. Il
faut créer une synergie : c’est ensemble qu’ils progresseront. Les objectifs
de social selling doivent être alignés. Et, pour une petite entreprise, c’est un
moyen de progresser bien plus vite.

 Cela évite le démarchage téléphonique.

 Vous avez un persona beaucoup plus précis.
 Votre argumentaire est mieux étudié, plus pointu.
 Vous profitez de la viralité du réseau social.
 Une vente par le social selling entraine, en moyenne, 70% de leads futurs.
Selon une enquête de Qualities Succesful SalesPeople Share, la génération de
leads par les réseaux sociaux coûte 75% de moins que par n’importe quel
autre canal.

Une philosophie différente de la vente classique

Le social selling implique des changements dans la philosophie de
l’entreprise. Les structures elles-mêmes doivent être repensées. Il doit
s’installer un rapport de confiance entre les équipes, et entre les clients et
les différents membres de l’entreprise.
87% des acheteurs ont une impression favorable du commercial qui leur a
été présenté via leur réseau. Ils comptent sur lui pour résoudre leurs
problèmes.

En publiant du contenu sur le réseau social, vous augmentez votre autorité.

D’ailleurs, 65% des acheteurs estiment que le contenu a un impact
significatif sur la décision d’achat. Ce serait dommage de les ignorer,
non ? 

Mettre en place le social selling

Le commercial prêt à vendre un réfrigérateur à des inuits est une image
d’Epinal qui n’a plus lieu d’être dans le social selling. Vos équipes doivent
être authentiques. Le positionnement de votre entreprise doit se ressentir à
travers le contenu – de qualité – que vous partagez.

Votre équipe doit développer des profils solides et pros sur les différents
réseaux exploités, même à côté de Linkedin (Twitter ou Facebook par
exemple).

Pensez toujours, et avant tout, aux prospects et aux clients. Tenez toujours
compte de leurs commentaires pour améliorer votre activité et son impact
Analysez ce que les prospects disent, ce qu’ils partagent sur les réseaux
sociaux. Créez des liens de suivi pour avoir des statistiques sur le partage
de vos contenus, les engagements qu’ils ont provoqués.

Soyez honnête, envers votre propre entreprise et envers les autres :

l’éthique est très importante dans le social selling.
Pour mesurer votre efficacité en tant que vendeur sur les réseaux sociaux,
LinkedIn propose de la mesurer avec le Social Selling Index. Cette valeur
s’appuie sur 4 piliers : la notoriété, les relations, l’engagement et le fait de
trouver les bons prospects.

Définissez des règles au sein de vos équipes

Attention à ne pas confondre social selling et balade sur les réseaux sociaux !
Le temps utilisé doit l’être pour rechercher des prospects, améliorer le lien
avec les clients, créer des relations, partager du contenu de qualité… Pas
regarder des vidéos de chats (même s’ils sont très mignons !)…
Le lien social doit être également fort au sein de vos propres équipes :
célébrez et partagez les réussites. Les meilleurs servent d’exemple et
accompagnent ceux qui débutent.

Conseils pour bien utiliser LinkedIn Sales Navigator

Pour terminer, voici 5 petites recommandations pour bien exploiter l’outil du
réseau social de Microsoft.

Paramétrez bien vos préférences de ventes

Dans vos paramètres, vous verrez cette option au milieu de la page. Vous
pouvez y définir votre profil client, basé sur différents critères : lieu,
industrie, taille de l’entreprise, fonction, etc.

Ainsi LinkedIn pourra vous faire automatiquement des recommandations de

prospects, basées sur ces réglages.
Exploitez efficacement la page Prospect
Vous pouvez y ajouter des mots-clés pour bien organiser vos contacts et
grouper vos prospects.

Vous pouvez mettre des notes pour enregistrer vos progrès ou documenter
la fiche, suite à un entretien par exemple.

A droite de la page, vous avez des prospects recommandés, selon les

critères réglés dans vos préférences. C’est très utile pour trouver d’autres
interlocuteurs au sein de l’entreprise.

Construisez un réseau fort

Il est inutile d’avoir 10000 contacts sur LinkedIn que vous ne connaissez
pas, et qui ne vous connaissent pas !

Vous devez entretenir des relations avec les gens que vous ajoutez dans vos
contacts.
Il vaut bien mieux avoir 2000 contacts auprès de qui vous partagez du
contenu utile, avec lesquels vous engagez des liens. Ainsi, ils pourront
devenir vos ambassadeurs, plutôt qu’un simple nom dans une longue
liste…
Créez un profil centré sur le client
Vous devez construire un profil et une page d’entreprise très pros. Et
beaucoup de profils sont écrits comme s’ils recherchaient un boulot ! Ils
sont centrés sur l’employé ou vous-même…

Alors qu’il ne s’agit pas de qui vous êtes, mais de ce que vous pouvez faire
pour votre prospect !
Pareil, évidemment, pour la page d’entreprise. Trop de pages sont
institutionnelles et se targuent de leurs nombres de machines, leur nombre
de bureaux, leurs années d’expérience. C’est bien… Mais vous devez
surtout répondre aux besoins de vos futurs clients !

Quand il arrive sur votre page, ou votre profil, le prospect doit voir tout de
suite en quoi vous allez l’aider.

Avez-vous bien identifié vos prospects ?

D’ailleurs, avez-vous bien cerné à qui vous vous adressez ? Tous les corps de
métiers, tous les postes ne sont pas vos prospects. A vouloir ratisser large,
vous ne labourez pas assez profond !
Dès votre entête, touchez efficacement votre coeur de cible. Utilisez son
langage, parlez à lui, précisément. Il doit sentir que vous ne vous adressez
pas à tous, mais bien se sentir concerné par votre proposition.

Je vous ai partagé beaucoup de statistiques ici. Logique : les chiffres sont

nécessaires pour déterminer des actions commerciales et analyser leur
efficacité. Et donc, pour faire grimper les vôtres, peut-être serait-il temps
que vous passiez le cap ? Ou, si vous l’avez déjà fait, d’optimiser votre
présence en pensant à votre client avant tout.
Alors, qu’allez-vous faire pour débuter ou améliorer vos stratégies de Social
Selling ?