Les enjeux du social selling

Les méthodes de prospection traditionnelles ne fonctionnent plus. Seuls 2% des appels à

froid aboutissent à un rendez-vous. Aujourd’hui, ce sont les contacts répétés à travers
plusieurs canaux qui produisent les meilleurs résultats.

Le social selling représente une réelle opportunité d’accroître son chiffre d’affaires.
Mais il implique de changer radicalement d’approche : fini le discours promotionnel et
racoleur, fini d’imposer sa solution aux acheteurs. Il faut désormais identifier
et accompagner les acheteurs potentiels avant même qu’ils ne vous contactent ; il s’agit de
gagner leur confiance pour les inciter à évaluer votre offre.

Or, une présence efficace sur les réseaux sociaux ne s’improvise pas : il faut se former pour
apprivoiser les outils et les techniques du social selling – social CRM, inbound marketing,
content marketing. Et il faut y consacrer le temps et les ressources nécessaires pour
développer des échanges constructifs et doper sa stratégie commerciale.

Bien maîtrisé, le social selling devient un moteur redoutablement efficace pour générer des
leads et développer son business, surtout s’il est bien en phase avec le process d’achat du
client.

Les « 4 C » du Social Selling

Au niveau du marketing mix, les « 4 P » (Product, Place, Price, Promotion) tendent de plus en
plus à devenir les « 4 C » (Consommateur, Coût, Commodité, Communication), encouragés
par l’évolution générale du commerce mondial. Cette appellation de « 4 C » est désormais
appliqués au Social Selling, mais avec 4 piliers différents. En effet, les 4 étapes principales du
Social Selling peuvent être définies comme telles :

 Le Contact : il s’agit pour l’entreprise de se construire un carnet d’adresses et

d’identifier quels sont les meilleurs prospects ;

 Le Contexte : il s’agit de bien se renseigner sur la cible, notamment sur ses envies et
sur le timing de ses besoins afin de pouvoir la contacter à l’instant t ;

 Le Contenu : il s’agit pour les commerciaux de diffuser un contenu ciblé, utile et

légitimé par leur expertise ;

 La Conversion : il s’agit d’obtenir le plus de conversions possibles, c’est-à-dire

d’effectuer des ventes, auprès de l’audience ciblée atteinte grâce au contenu

Les étapes de Social Selling :

 Écouter et rechercher
Les réseaux sociaux sont l’un des canaux de communication BtoB les plus plébiscités de nos
jours. Ces outils permettent aux vendeurs d’accéder à des informations sur les prospects au
sein de leur réseau.
LinkedIn, par exemple, met à leur disposition des fonctionnalités permettant de détecter
leurs sociétés par zone géographique et par secteur d’activité afin d’identifier les
décideurs.

Dans le marketing digital, les experts emploient aussi ces réseaux sociaux pour favoriser
l’écoute sociale. Ils doivent savoir écouter leurs leads en restant au courant de leur actualité,
en identifiant leurs besoins et en sachant leurs changements professionnels.

Cette étape de social selling leur permet d’intervenir au bon moment avec les meilleurs
arguments pour convertir un visiteur en prospect puis en client.

 Impressionner et engager

Les commerciaux doivent partager des informations de qualité sur les réseaux sociaux pour
créer leur marque professionnelle dans leur secteur d’activité.

Leur profil ne doit pas se ressembler à un simple CV, mais doit apporter de pertinentes
réponses aux visiteurs et prospects potentiels. Il faut y mettre :

 Une photo professionnelle,

 Un titre de présentation accrocheur
 Et un bon résumé de l’activité.

Ce profil social permet aux commerciaux de faire connaître leur spécialité et leur

performance. Il devient ainsi un outil pour impressionner les visiteurs, établir des relations de
confiance et les inciter à penser qu’il s’agit là d’un partenaire potentiel fiable.
Chacune des visites constitue une occasion pour générer l’interaction. Il est important de
mettre dans le profil un Call To action avec les coordonnées pour encourager les visiteurs
à converser avec le commercial.

 Collaborer

La réussite d’une stratégie de social selling repose quasiment sur la collaboration étroite entre
les équipes vente et marketing btob.

Par le biais des réseaux sociaux, les commerciaux assurent l’écoute sociale. Ils recherchent les
prospects potentiels, identifient les décisionnaires, suivent leur actualité et captent les signaux
d’achat. Quant aux marketeurs, ils se chargent de la stratégie inbound marketing en créant
un contenu répondant aux attentes du social média.

L’inbound marketing permet aux marketeurs de susciter l’intérêt des prospects en mettant

à leur disposition un contenu personnalisé et adapté à leur positionnement dans le parcours
d’achat.

Dans le social selling, les commerciaux doivent aussi prendre en compte que les clients
aiment se renseigner tout seul sur Internet et qu’ils doivent leur fournir des informations
pertinentes bien sélectionnées.
Les outils de social selling

Comment mesurer la performance du social selling ?

En adoptant une action de social selling pour sa prospection commerciale et sa vente en

BtoB, il est essentiel d’effectuer de temps en temps une évaluation de la performance de
cette stratégie marketing.

Concrètement, il n’existe pas de formule ni de donnée spécifique pour mesurer précisément le

rendement du social selling sur son business. Il est cependant possible d’établir de
nombreuses statiques pour suivre et gérer une démarche de selling social.

Les commerciaux et marketeurs doivent en effet suivre certaines données, dont :

 Le nombre de personnes abonnées à leur newsletter

 Le taux de gain d’audience sur leur blog d’articles et/ou site web
 Le nombre de likes, de prises de contact et de commentaires sur LinkedIn
 Le nombre de followers et de relations LinkedIn
 Le trafic sur des pages produits ou services de leur site de vente
 Le nombre de calls "découverte" après le social selling
La pratique du social selling date de bien avant l’avènement d’Internet. Cette notion se définit
comme une méthode de recherche de clients par l’utilisation des réseaux sociaux,
notamment LinkedIn ainsi que des stratégies de marketing.

Le social selling est très plébiscité dans le marketing BtoB, car très efficace. Cette technique
marketing nécessite une évaluation régulière afin de mesurer sa performance.