Comment mettre en place un bon partenariat en quelques étapes

Étape 1 : Définir l'objet du partenariat

Avant de vous lancer dans la recherche d'un partenaire, vous devez d'abord vous poser quelques
questions essentielles :

Pourquoi faire un partenariat :

- Quel est l'objectif de ce partenariat : gagner en notoriété, trouver un nouveau réseau de distribution,
offrir des cadeaux gratuits à mes clients, générer des revenus complémentaires...
- Quelle est la situation actuelle : j'ai de la notoriété, des finances, j'ai une grande actualité ou un salon
professionnel... qui pourrait me servir pour mon partenariat.

Faites ensuite l'inventaire de tout ce que vous pouvez proposer à votre partenaire, avec différents
niveaux de coopération, du plus simple à mettre en place au plus complet/impliquant.
Ces avantages sont l'élément le plus important pour un partenariat : si le partenaire ne voit pas
immédiatement l'intérêt qu'il a à s'associer avec votre entreprise alors il est perdu.

Vous devez donc faire un état des lieux le plus complet possible de votre communication, marketing...
et éventuellement imaginer d'autres qui pourraient être mis en place grâce à ce partenariat.

Exemples :
Mon Offre Partenaire Niveau 1
- Visibilité sur mon site
- Recommandations croisées : recommandations via un témoignage dans ma newsletter.
- Parrainage de la newsletter...
- Offrir un cadeau à mes clients lors des journées portes ouvertes : version limitée, goodies,
échantillons...
- Communiqué de presse
- ...
Mon Offre Partenaire Niveau 2
- Communication sur les bases clients : échantillon, newsletter, parrainage, CD démo...
- Faire une offre commune via nos distributeurs : bundle, animation, journée portes ouvertes...
- Macaron sur mon catalogue ou emballage.
- Intégrer la solution de mon partenaire dans mes produits.
- ...

Un type de partenariat qui fonctionne très bien est le partenariat "gratuit", où un partenaire propose
ses produits en échange de visibilité. C'est un moyen très intéressant pour une entreprise de se faire
connaître et de développer une clientèle. Et pour que cela soit efficace, tester un produit est la
meilleure solution.

Ce document servira de base à l'envoi d'emails lors de la recherche de partenaires.

Étape 2 : Rechercher des partenaires potentiels.

Avant de lancer votre campagne emailing, vous devez d'abord identifier QUI contacter en premier...

Pour cela vous devez identifier les influenceurs (= les prescripteurs), et leur niveau d'influence sur vos
clients :
- Influenceurs de niveau 1 : ils sont en contact immédiat avec vos clients et ils sont directement
concernés dans leur business par le choix de vos produits ou ceux de concurrents. Ils inciteront donc le
client à prendre une marque plutôt qu'une autre.
Ex : Pour un éditeur de logiciel comptable, les comptables sont des influenceurs de niveau 1 car dans
1/3 des cas ce sont eux qui influencent le choix du logiciel de gestion.
Ex : Pour un fabricant de médicaments, des médecins et des pharmaciens.

- Les influenceurs de niveau 2 : ils sont en contact direct avec vos clients et donc ils sont capables
d'influencer leur choix, et votre produit aura un impact mais modéré sur leur business.
Ex : Un constructeur automobile aura tendance à privilégier une marque d'huile moteur plutôt qu'une
autre pour améliorer les performances du véhicule, mais au final il ne recommandera qu'un produit
sans incitation forte.

- Les influenceurs de niveau 3 : ils sont en contact direct avec vos clients et sont donc capables
d'influencer leur choix, mais le choix du produit n'impactera pas leur business.
Ex : Pour une entreprise vendant des assurances aux étudiants, l'université est un prescripteur de niveau
2. Le choix entre plusieurs mutuelles n'a pas d'importance.

Veuillez noter:
- Un influenceur (ou prescripteur) est différent d'un distributeur dans le sens où en théorie il ne touche
rien à vos ventes (sauf les petits cadeaux !).
- De même, un journaliste est un influenceur, avec un statut particulier car il doit être objectif et donc
ne pas s'associer uniquement à une entreprise.
- Dans le cadre d'une association qui recherche des mécènes ou sponsors, il ne faut plus considérer
des influenceurs mais des sources potentielles de financement en prenant comme référence qui
souhaiterait financer l'action...

Bien entendu il faudra absolument vous concentrer sur les influenceurs N°1 en priorité, et dans une
moindre mesure au niveau 2, et surtout ne pas perdre de temps avec les influenceurs de niveau 3.

Comment se passe la recherche de partenaires ?

Le plus simple est d'interroger vos commerciaux, de faire un questionnaire client... et d'identifier qui
influence leur acte d'achat.

Une fois que c'est fait, utilisez simplement Google pour repérer les sites Web et lancer votre mini
campagne par e-mail. Vous devez ensuite rappeler le "prospect" au téléphone et lui reparler de votre
mail en lui demandant s'il est intéressé par un partenariat (nb : préparez un script d'appel en amont
pour avoir les bons arguments...).

Par contre, attention : pour réussir un partenariat il faut trouver le bon interlocuteur, celui qui a le
pouvoir de monter un partenariat. Le plus souvent cet interlocuteur est au service marketing, mais
dans les grandes entreprises il n'est pas toujours facile de trouver la bonne personne tout de suite...

C'est pourquoi vous pouvez utiliser des sites de mise en relation (réseaux sociaux) qui vous permettront
d'avoir des informations pour contacter la bonne personne :
- www.viadeo.com (ex viaduc) : le leader historique des réseaux sociaux, avec de nombreux membres
à contacter.
- http://www.linkedin.com/ : challenger français de Viadeo, ce site a l'inconvénient et l'avantage
d'être entièrement en anglais...
- http://www.6nergies.net/ : 3ème réseau en France.
- www.copainsdavant.com (payant) : plus orienté "camarades", ce site reste intéressant grâce à son
énorme base de contacts et ses nombreuses années d'existence.
- www.osereso.com pour les professionnels du marketing.

Sur http://www.placedesreseaux.com/annuaire-sommaire.htm vous trouverez une liste très complète

des réseaux classés par thématique.

Néanmoins, n'oubliez pas de faire jouer votre réseau d'amis, de collègues... C'est souvent le premier
vivier de partenaires potentiels.
 Conseils marketing :
- Attention à ne pas proposer d'emblée les propositions les plus engageantes, réservez-les à des
partenaires qui joueront vraiment le jeu et cela vous permet de garder sous le pied une marge de
manœuvre.
- Dans certains secteurs d'activité (BTP, indépendants...) toutes les entreprises n'ont pas encore de site
internet... N'hésitez donc pas à utiliser les annuaires et à appeler les syndicats professionnels pour les
numéros de téléphone.

Étape 3 : Proposer un partenariat gagnant-gagnant

Pour cela, vous devez identifier ce que veut votre partenaire, et ce que vous pouvez lui apporter.

Vous devez résumer cette proposition de partenariat dans une lettre de quelques lignes, et
éventuellement joindre un document plus long :
- Présentation de votre entreprise (car tout le monde ne vous connaît pas !), avec un lien vers votre site
internet.
- Indiquez ce que cela apportera au partenaire. Si possible, fournissez des chiffres et des estimations
(par exemple, vous avez 50 000 clients, dont 5 000 médecins avec une adresse e-mail abonnée à
votre newsletter).
- Précisez ce que vous comptez faire de lui (en restant vague !).

Est-il absolument nécessaire de faire un partenariat gagnant-gagnant ?

Bien sûr vous devez vous assurer que les deux sociétés profitent de ce partenariat, et si possible pas
beaucoup moins que l'autre.

Néanmoins, l'expérience montre que les partenariats les plus faciles à mettre en place et qui
réussissent à court terme sont ceux où l'un est un « petit » et l'autre un « grand », et l'un des partenaires
est prêt à faire des concessions plus importantes que le autre (en argent ou en temps).

En effet, souvent un partenaire est prêt à faire de grosses concessions pour atteindre un objectif
primordial pour lui (nouveau réseau de distribution...), souvent le coût n'est pas très élevé dans le cas
d'échanges de biens (la valeur faciale est importante mais le coût de la production est faible, et en
plus la cible est souvent les non-consommateurs actuels).
Il est important de noter que les partenariats déséquilibrés ne fonctionnent généralement qu'à court
terme, et à la fin de la période le partenariat est arrêté ou il est renégocié... Il faut donc chercher un
nouveau partenaire.
En conclusion, si votre objectif est de faire du court terme ou des "coups" (salon, journée portes
ouvertes, tour de France, coffret cadeau...) le partenariat déséquilibré peut être une solution
intéressante !

Comment convaincre un futur partenaire ?

1 - Lui faire directement des propositions concrètes d'application du partenariat qui soient valorisantes
pour ses clients, qui puissent générer du chiffre d'affaires, qui lui permettent d'offrir facilement un
cadeau à ses clients...
2- Rassurez-le en lui expliquant que vous ne "volerez" pas ses clients ou sa base installée car vos
produits sont complémentaires et donc pas concurrents, que vos produits et services sont de qualité...
via votre schéma de partenariat Win-Win...
3- Mettre en évidence les bénéfices possibles du partenariat avec une estimation du potentiel qu'il
pourrait apporter (par exemple en citant les résultats d'un partenariat identique mis en place
précédemment).
4- Proposez un rendez-vous pour présenter vos produits à l'oral et montrer votre motivation.
5- S'occuper de la partie administrative du partenariat et de la mise en place (y compris la gestion du
SAV et des éventuels litiges)

Voici les 3 objections à un partenariat et comment y répondre :

- Votre partenaire a peur que vous lui preniez sa clientèle : proposez-lui de passer par un intermédiaire
qui s'occupe de la logistique ou fournissez-lui les éléments et laissez-le s'occuper de l'acheminement...
- Il n'a pas le temps et il ne veut pas monter une usine à gaz : proposez-lui de faire un test sur un petit
nombre de commerces, de clients... pour lui prouver que ça va marcher.
- Il ne pense pas que ça va marcher : présentez-lui les résultats de vos derniers partenariats, les ventes
réalisées, et le fait que vous vous occupez de toute la partie administrative... Il n'aura rien à faire !

C'est généralement à ce moment qu'il faut proposer un business model rentable pour les deux
entreprises :
- qui paie quoi : est-ce le client, est-ce le partenaire, c'est gratuit pour le client pendant X mois...
- Qui gagne quoi : de la visibilité, un pourcentage sur les ventes en tant qu'apporteur d'affaires, des
produits gratuits à donner à ses clients...
- Quelle est la base de calcul et qui gère la partie administrative, qui fait le reporting...
- qui rédige le contrat, qui publie le communiqué de presse...
- Quels sont les droits et obligations des partenaires : logo à apparaître, où, de quelle taille...
- Sous quelle forme le partenariat se déclinera-t-il, sera-t-il intégrable à des outils ou produits
marketing...
- Quel est le temps de montage ? Pour combien de temps ?
- ...

Il est donc primordial de formaliser ces différents éléments, et de les évoquer le plus tôt possible dans le
partenariat pour éviter une remise en cause une fois le partenariat bien avancé. En effet, si un
blocage survient une fois que les éléments ont bien avancé cela peut générer des frustrations et des
ressentiments.

Si nécessaire, proposez une politique des petits pas : commencez par un petit partenariat éclairé, puis
développez-le au fur et à mesure des retours clients et votre entreprise montre qu'il existe une
complémentarité entre vos deux offres.
Voici des adresses où acheter des modèles de contrat de partenariat

http://www.contrats.biz/droit-des-affaires/negociation-commerciale/negociation-commerciale.php
http://www.net-iris.fr/contrat-expert/modele/286-contrat-de-prestation -de-services-ou-de-
partenariat.php

A noter : si le partenariat est long à mettre en place ou s'il nécessite des coûts importants pour étudier
la faisabilité vous pouvez mettre en place une Lettre d'Intention qui vous permettra de formaliser dès le
départ les causes d'annulation du partenariat (problème technique... ) et de réclamer une
compensation financière pour le travail effectué.

Étape 4 : Mettre en place et pérenniser le partenariat

N'oubliez pas la règle d'or du partenariat : pour 1€ investi dans le partenariat, il faut mettre 1€ dans son
développement via la communication, les outils marketing, la formation de vos commerciaux...
En effet dans le cas d'un partenariat où personne ne fait d'effort ni de dépense, il y a généralement
peu ou pas de résultat et donc cela ne générera que de la frustration de la part des 2 partenaires.

Prévoyez donc toujours un budget, même un minimum pour animer ce partenariat, et bien sûr du
temps.

Ensuite, une fois le partenariat mis en évidence, il est indispensable d'effectuer un suivi via un fichier
Excel qui récapitule les ventes, le nombre d'inscrits... avec un système de reporting mensuel ou
trimestriel entre les partenaires afin de faire vivre ce partenariat et éventuellement de le mettre en
place mettre en place des actions correctives.

De même, si vous n'avez qu'un ou deux partenaires, il est indispensable de leur proposer de participer
à vos grandes actions de communication afin que le partenariat mette en valeur les deux entreprises.
Étape 5 : Faites un bilan annuel.

Lors de cette mise à jour annuelle, vous devez décider si le partenariat mérite ou non d'être renouvelé,
et si oui quelles actions seraient nécessaires pour le rendre plus efficace.

Et si c'est non, cela vaut la peine de se demander s'il faut trouver un autre partenaire plus motivé ou
avec plus de moyens pour retenter l'affaire.

Ce bilan doit inclure les résultats concrets du partenariat, mais aussi ce qui a bien fonctionné et ce qui
a mal tourné afin d'en tirer des enseignements pour les actions futures.

A partir de ce constat vous pouvez alors décider d'industrialiser une expérimentation en généralisant à
plusieurs entreprises ou typologies de partenaires un partenariat qui a bien fonctionné.

Conseils marketing pour monter un partenariat

- Envoyez toujours par écrit les actions qui ont été discutées oralement avec les obligations des 2
partenaires. Celui-ci clarifie les devoirs de chacun et liste précisément ce qui devra être mis en place
pour que le partenariat réussisse. Un e-mail clair et sans ambiguïté est le strict minimum avant de
commencer à faire quelque chose.

- Ne lancez pas un partenariat basé uniquement sur des échanges par mail ou par téléphone :
l'expérience montre que "ce qui va sans dire" va beaucoup mieux en le disant... En effet ce qui peut
vous sembler évident peut être totalement bloquant pour votre partenaire. De plus, une seule (ou
plusieurs) réunion(s) oblige les partenaires à travailler sérieusement sur le projet et toutes ses
implications. D'après mon expérience personnelle, sans au moins une ou deux réunions physiques un
projet de partenariat avec 20% de chance d'échouer avant la fin de sa mise en place... Lors de ces
réunions invitez tous les protagonistes de cette opération donc en 2 heures vous aurez tous les cartes
en main pour lancer votre projet, clarifier toutes les zones d'ombre, et fixer des dates pour mettre en
place les actions nécessaires.

- Si vous mettez en place un gros partenariat avec une petite entreprise, assurez-vous qu'elle dispose
des ressources nécessaires pour gérer un afflux de demandes. En effet, si votre partenaire est par
exemple incapable d'assurer une hotline ou simplement la réponse aux sollicitations cela donnera une
mauvaise image de votre entreprise.

- Pour être plus convaincant il est bon de justifier votre choix de contacter ce partenaire plutôt qu'un
de ses concurrents. Pour cela, il vous suffira d'expliquer que vous souhaitez mettre en place un
partenariat avec le leader, que vos valeurs sont communes, que vos clients ont les mêmes besoins...
- La qualité vaut mieux que la quantité : choisissez donc toujours un petit partenaire motivé plutôt
qu'un gros partenaire potentiel qui ne fera pas d'effort pour mettre en valeur le partenariat.

- Signer des engagements de partenariat pouvant aller jusqu'à un an pour un premier partenariat.
L'univers économique étant si fluctuant, nous ne devons pas nous fermer les portes.

- Si possible, faites signer à vos partenaires un accord d'exclusivité afin qu'ils ne proposent pas la même
chose à vos concurrents. Si votre partenaire n'est pas d'accord, listez uniquement vos 2 meilleurs
concurrents afin de bloquer au moins vos principaux rivaux.

- Il est utile de faire occasionnellement de petits cadeaux ou d'inviter ses partenaires à déjeuner pour
nouer des relations plus solides, et surtout essayer d'avancer dans les partenariats. En effet, le plus
souvent les partenariats débutent le plus souvent par un niveau 1 et peuvent gagner en importance
en cas de succès. De plus, en établissant des relations amicales, vous pouvez verrouiller un partenaire
pour empêcher les concurrents de profiter de ce partenaire.

- Pour faire passer un partenariat avec son management, le plus simple est d'adopter une présentation
simple avec gain pour l'entreprise et généraliser les gains du partenaire plutôt que de lister les gains
pour l'entreprise et de mettre en avant les gains pour l'entreprise.

- Attention à ne pas oublier la TVA en cas d'échange de services ou de produits. En effet lorsque vous
donnez des produits à un partenaire en échange d'une visibilité dans une newsletter, un magazine...
vous devez déclarer ces prestations dans votre déclaration de TVA.

- Attention aux frais "cachés" des partenariats : frais d'huissier en cas de concurrence, production de
flyers...

- En cas d'échange de visibilité via des newsletters ou des sites internet, prévoir toujours une page
d'accueil spécifique (landing page) qui rappelle les logos des partenaires et les exclusivités accordées.

- Pour les outils marketing, rappelez-vous que vous avez besoin d'images haute résolution (300 Dpi -
CMJN) pour les impressions papier, mais 72 dpi sont plus que suffisants pour les sites Web.

- Toujours remettre un dossier de synthèse (1 feuille reco-verso ou un powerpoint) avec le résumé du

projet, avec un rendu irréprochable, et fournir en annexe un document plus détaillé. Si besoin faites un
site internet sur le partenariat (blog...) et faites toujours un communiqué de presse (voir notre article
Comment rédiger un bon communiqué de presse).

- Informez vos partenaires d'un historique de vos partenariats (succès mais aussi échecs), tout en
élaborant un projet de partenariat le plus intéressant possible en relativisant et en expliquant pourquoi
cela n'a pas fonctionné auparavant.

- Avoir 1 interlocuteur pour le partenariat dans chaque entreprise pour gérer les relations au quotidien.
Et si besoin définir qui devra intervenir en cas de problème/litige, et éventuellement prévoir des
procédures avec des délais minimaux à respecter.

Exemples de partenariats

Exemple 1 : Comment faire connaître votre entreprise de massage/kinésithérapie par le biais d'un
partenariat.

Les prescripteurs de niveau 1 sont des médecins.

Ce qu'il faut leur offrir : offrir 1h de massage gratuit à tous les clients du cabinet s'ils viennent du
médecin. En effet il faut leur faire essayer le produit pour les convaincre. Et pour le médecin, c'est de
servir ses patients et de se valoriser en offrant un service gratuit.
Comment le mettre en place : contactez les médecins de votre zone de chalandise, proposez-leur de
déposer des flyers nominatifs dans la salle d'attente et inscrivez votre nom sur le flyer. Pour assurer plus
de succès au projet présentez sur le flyer quelques trucs et astuces pour éviter les maux de dos
(positions, exercices...) et offrez au médecin un petit cadeau pour le remercier de son aide.

Exemple 2 : Comment recruter des sponsors pour un club de football :

Il faut d'abord approcher les entreprises, car ce sont elles qui ont le plus d'argent à investir dans ce
type d'action pour leur image.
Dans votre lettre aux entreprises, vous devez mentionner toutes les actions de communication de votre
club et où la marque des sponsors apparaîtra : vous devez effectivement vendre des espaces
publicitaires !
- Nombre de personnes assistant aux matchs
- Banderoles sur le stade
- des articles dans les journaux avec des maillots publicitaires en photo.
- Pub sur le bus du club.
- des animations pendant le Téléthon avec le maillot de foot.
- Actions humanitaires reprises par les journaux
- Communiqué de presse
- calendriers sponsorisés.
- Distribution de flyers pour un loto lors des matchs avec logo de l'entreprise.
- ...

Pour convaincre vos interlocuteurs il faut bien sûr faire un petit dossier avec coupures de journaux,
photos... de la saison dernière pour montrer le potentiel médiatique.
Il faut aussi proposer aux entreprises des activités complémentaires suite au partenariat : concours de
jonglage avec les produits de l'entreprise, tournoi "pro" contre le personnel de l'entreprise...

Exemple de mail de demande de partenariat :

Bonjour

Je suis ..... (fonction) de .....(entreprise) et j'ai vu que vous proposiez sur votre site XXXX.

Je trouve votre XXXX vraiment intéressant, et je pense que mes clients seraient intéressés à les acheter.
C'est pourquoi je souhaite vous proposer un partenariat afin que nos deux clients puissent bénéficier
de produits complémentaires. L'intérêt pour vous est :
- Atteindre les 5000 entreprises inscrites à ma newsletter mensuelle.
- D'apparaître sur mon site en page d'accueil (5000 visiteurs uniques / jour).

En échange je propose par exemple d'être présent dans votre newsletter en tant que sponsor (j'ai déjà
une bannière publicitaire que vous pouvez consulter ICI). Bien entendu ce n'est qu'une suggestion, et
nous pourrons discuter d'autres possibilités de mise en avant.

Pour information, j'ai déjà fait un partenariat identique avec le site www.conseilscreateur.com et ce
site a eu plus de 20 contacts lors des emailings, et ils ont fait plus de 20 000 € de chiffre d'affaires avec
mes lecteurs.

N'hésitez pas à m'appeler au 01 01 01 01 01 pour que nous puissions en discuter plus avant, ou si vous
avez d'autres idées d'actions que nous pourrions mener ensemble.

Lamine, Responsable Marketing de ...... (société) Tél 01 01 01 01 01